En pay-as-you-go-prismodell (PAYG) debiterar kunder baserat på faktisk användning i stället för en fast avgift eller ett abonnemang. Den här modellen, som även kallas användningsbaserad prissättning, är vanlig för branscher som SaaS (software-as-a-service), molntjänster, telekommunikation och API:er (Application Programming Interfaces), där kostnaderna justeras dynamiskt efter användningen. Under 2023 rapporterade 58 % av SaaS-företagen att de hade infört eller testat användningsbaserad prissättning.

Nedan diskuterar vi varför företag använder PAYG-prissättning, hur det påverkar intäktsstabiliteten, vad du bör tänka på innan du inför det och vilken strategi som hjälper företag att förbättra sina prismodeller.

Vad innehåller den här artikeln?

• Varför använder företag pay-as-you-go-prissättning?
  
• Hur påverkar pay-as-you-go-prissättning intäktsstabiliteten?
  
• Vilka är de viktigaste faktorerna att tänka på innan man inför pay-as-you-go-prissättning?
  
• Vilka är de största utmaningarna med en pay-as-you-go-modell?
  
• Vilka strategier hjälper företag att förbättra sin pay-as-you-go-prissättning?
  

Varför använder företag pay-as-you-go-prissättning?

Företag använder pay-as-you-go-prissättning eftersom det innebär att kostnaderna anpassas till användningen, vilket gör det till ett attraktivt alternativ för kunderna och skapar flexibilitet i intäktsgenereringen. Här är några fördelar:

• Lägre inträdesbarriär: Kunder kan börja använda en produkt eller tjänst utan att förbinda sig till höga startkostnader.

• Tydligt värde för pengarna: PAYG säkerställer att kunderna endast betalar för det de använder, vilket är idealiskt för de som har varierande behov.

• Skalbarhet: Företag kan betjäna fler typer av kunder, från små användare till storföretag, utan att behöva tillämpa olika prisnivåer.

• Förbättring av intäkter: Användningsbaserad prissättning kan leda till att kundernas livstidsvärde ökar genom att intäkter fångas upp när kunderna växer i stället för att de är bundna till statiska prisplaner.

• Minskat kundbortfall: Eftersom kunderna inte är bundna till fasta avtal kan PAYG minska kundbortfallet som orsakas av att de känner att de betalar för mycket för tjänster som inte används.

• Konkurrensfördel: I branscher där kunderna är priskänsliga eller föredrar flexibilitet kan PAYG vara en stark faktor som gör skillnad.

• Förbättrad kassaflödeshantering: Företag kan få en tätare koppling mellan intäkter och infrastruktur- eller driftskostnader, särskilt i molnbaserade eller API-drivna modeller.

Hur påverkar pay-as-you-go-prissättning intäktsstabiliteten?

Pay-as-you-go-prissättning kan medföra volatilitet i intäkterna, men om den hanteras väl kan den skapa långsiktiga intäktsfördelar. Så här påverkar det intäktsstabiliteten:

Potentiella utmaningar

• Varierande intäktsströmmar: Till skillnad från abonnemangsmodeller, som ger förutsägbara återkommande intäkter, innebär PAYG-modeller fluktuerande intäkter baserat på kundernas användning.

• Säsongsbetonad eller cyklisk efterfrågan: Företag i branscher med säsongsvariationer (t.ex. molntjänster och energi) kan uppleva toppar och dalar i intäkterna.

• Risk för kundbortfall: Eftersom kunderna inte är bundna till avtal kan de minska eller sluta användningen när som helst. Detta kan göra intäkterna mer oförutsägbara.

• Svårare ekonomisk prognostisering: Företag måste skapa mer komplicerade prognosmodeller som tar hänsyn till fluktuationer i användningen.

Potentiella fördelar

• Högre kundretention: Flexibiliteten i PAYG-prissättning kan minska risken för att kunderna avslutar användningen helt och hållet, eftersom de kan öka eller minska användningen i stället.

• Potential för intäktstillväxt: I takt med att kunderna växer ökar deras användning. Detta ökar intäkterna organiskt utan att merförsäljningar eller planuppgraderingar krävs.

• Diversifierad intäktsbas: Företag som betjänar många olika typer av kunder som har olika användningsmönster kan minimera fluktuationer i intäkterna.

• Blandad prissättning: Många företag kombinerar PAYG-prissättning med minimiåtaganden för att avväga flexibilitet mot förutsägbara intäkter.

Vilka är de viktigaste faktorerna att tänka på innan man inför pay-as-you-go-prissättning?

Innan du inför pay-as-you-go-prissättning bör du tänka igenom avvägningarna. Modellen ger kunderna flexibilitet och kan öka användningen över tid, men den medför oförutsägbarhet – för dina intäkter och kundupplevelsen. Detta ska du tänka på innan du byter:

Konsumenternas preferenser

• Om användningen av din produkt fluktuerar naturligt (t.ex. API-anrop, molnlagring, energiförbrukning) är PAYG-prissättningen mycket lämplig. Men om kunderna föredrar fasta kostnader kanske det inte passar så bra.

• Om konkurrenterna använder PAYG-modeller kan kunderna förvänta sig det. Men om de inte gör det måste du berätta för dem hur denna prissättning gynnar dem.

Stabila intäkter och ekonomisk påverkan

• Om användningen är för sporadisk kan du ha problem med volatilitet i intäkterna. Vissa företag minskar denna volatilitet genom att kombinera PAYG-prissättning med bindande avtal eller gränser för lägsta utgiftsnivåer.

• Intäkterna är stabila med abonnemang, men med PAYG-modeller ökar och minskar de efter kundernas efterfrågan. Om dina kostnader mestadels är fasta kan minskad användning minska vinsten.

• PAYG-prissättning gör att kunderna kan börja i liten skala och skala upp, vilket kan öka deras livstidsvärde. Men om de hela tiden anpassar sin användning för att betala så lite som möjligt kan dina intäkter bli lägre än med en modell med fast abonnemangspris.

Kostnader och prisstruktur

• Om varje enskild användning kostar dig pengar kan PAYG-prissättning göra att du har råd med kostnaderna. Men om du mestadels har fasta kostnader kan det sluta med att du tjänar mindre än du skulle göra med ett abonnemang.

• Du behöver ett tydligt sätt att följa användningen (t.ex. per API-anrop, per gigabyte, per transaktion). Ju enklare det är för kunderna att förstå, desto färre klagomål på fakturor behöver du lösa.

• Volymrabatter eller förskottsbetalningar kan bidra till att hålla större användare nöjda och uppmuntra dem att använda mer. Stadigt ökande kostnader kan få större kunder att känna att de gör en sämre affär.

Kundupplevelse och kundretention

• De bästa PAYG-modellerna får prissättningen att kännas skälig: kunderna betalar för det de använder och de känner inte att de straffas för att de växer. Om kunderna blir överraskade av höga fakturor kan du dock förvänta dig bortfall.

• Om det är för svårt att uppskatta användningen kan kunderna tveka att binda sig eller bli irriterade när fakturorna fluktuerar i pris. Dashboards med användning, aviseringar eller budgeteringsverktyg kan bidra till att detta förhindras.

• Kunder kan behöva vägledning för att kontrollera sin användning, särskilt i ett tidigt skede. Utan denna hjälp kan de minska sina utgifter eller avsluta tjänsten.

Operativ beredskap

• PAYG-prissättning kräver uppföljning i realtid, automatiserad fakturering och tvisthantering. Om din faktureringskonfiguration inte är klar kan dina medarbetare bli överväldigade.

• Bedrägeri, oavsiktlig överanvändning eller skenande kostnader (t.ex. att en app gör oväntade API-anrop) kan skapa problem för kunderna och innebära förlorade intäkter för dig.

• En stor ökning av användningen är bra för intäkterna, såvida dina system kan hantera det. Du måste säkerställa att prestandan förblir stark, även när efterfrågan fluktuerar.

Försäljnings- och marknadsföringsöverväganden

• PAYG-prissättning kan förkorta försäljningscyklerna genom att minimera det inledande åtagandet, men det innebär också att det kan ta längre tid innan kunderna ökar sina utgifter. Ditt säljteam kan behöva ett annat tillvägagångssätt.

• Om kunderna inte förstår hur användningen omvandlas till kostnad kan de tveka att binda sig.

• En PAYG-modell kan göra ditt företag attraktivare. Men om konkurrenterna binder kunder med abonnemang kan du behöva andra modeller som särskiljer dig.

Vilka är de största utmaningarna med en pay-as-you-go-modell?

Pay-as-you-go-prissättning kan vara ett bra sätt att locka kunder, öka användningen och skala upp efter efterfrågan. Men det innebär också utmaningar som fluktuerande intäkter och oförutsägbart kundbeteende. Stripe, som har byggt en serie tjänster för användningsbaserad fakturering, hjälper till att lösa många av dessa problem. Detta ska du ska hålla utkik efter och hur Stripe gör PAYG-prissättning enklare att hantera:

Fluktuerande intäkter

Till skillnad från abonnemang, där du kan räkna med stadiga återkommande intäkter, ökar och minskar intäkterna i PAYG-modeller beroende på kundernas efterfrågan. Det gör det svårare att förutse kassaflöde och budgetera för tillväxt.

Så här kan Stripe hjälpa till:

• Stripe Billing har funktioner för prognostisering som hjälper företag att beräkna resultat.

• Avancerad rapportering hjälper dig att förutsäga trender för kundernas användning.

• Stripe gör det enkelt att kombinera PAYG-prissättning med minimiåtaganden eller förbetalda tillgodohavanden för mindre volatilitet.

Fakturor som överraskar

Om kunderna inte vet vad de kan förvänta sig kan de bli irriterade när de ser en hög faktura eller bli överdrivet försiktiga och begränsa sin användning. Båda dessa resultat är dåliga för retention och intäkter.

Så här kan Stripe hjälpa till:

• Verktyg för kvantitetsbaserad fakturering gör det möjligt för företag att debitera transparent baserat på faktisk användning.

• Aviseringar om tröskelvärden förhindrar att fakturor upprör genom att kunderna meddelas innan de når vissa användningsnivåer.

• Med Stripe Dashboard kan kunderna följa sin användning i realtid så att de känner att de har kontroll.

Uppföljning och prissättning av användning

PAYG-modeller kräver att du följer upp varje enskild användning (t.ex. API-anrop, datalagring, transaktioner) och omvandlar den till en mätare som bidrar till skälig och intuitiv fakturering. Om processen är förvirrande eller felaktig kommer kunder sannolikt att berätta det för dig.

Så här kan Stripe hjälpa till:

• Stripes API för användningsbaserad fakturering automatiserar mätning och fakturering så att företag inte behöver bygga komplexa system från grunden.

• Hos Stripe kan företag välja mellan flexibla prismodeller så att de kan debitera per enhet, enligt ett återkommande tidsintervall eller baserat på volym.

Bortfall av kunder

Abonnemang skapar förutsägbara intäkter eftersom kunderna förbinder sig till en viss tidsperiod i förväg. Med en PAYG-modell kan de skala ner eller lämna när de vill, vilket gör det svårare att behålla kunder.

Så här kan Stripe hjälpa till:

• Incitament och volymrabatter uppmuntrar kunderna att fortsätta spendera.

• Abonnemang med blandad prissättning skapar en balans mellan flexibilitet och stabilitet genom att företag kan kombinera PAYG-prissättning med grundläggande åtaganden.

Misslyckade betalningar

Med en PAYG-modell kan fakturabeloppen variera och betalningarna är inte alltid förutsägbara. Detta ökar risken för misslyckade transaktioner och försenade betalningar.

Så här kan Stripe hjälpa till:

• Smart Retries gör automatiskt nya försök att genomföra misslyckade betalningar vid tidpunkter då det är mest sannolikt att de lyckas.

• Flera betalningsalternativ gör det lättare för kunderna att betala.

• Automatiska fakturapåminnelser bidrar till att förhindra onödiga förseningar och förlorade intäkter.

Bedrägeri och otillåten användning

Utan fasta priser kan vissa kunder försöka lura systemet genom att ackumulera en hög användning som de inte kan eller vill betala för.

Så här kan Stripe hjälpa till:

• Stripe Radar identifierar misstänkta transaktioner i realtid och blockerar betalningar med hög risk.

• Användningsgränser och alternativ för förskottsbetalning gör att företag kan kräva förskottsbetalning eller ett tak för användningen innan obetalda fakturor blir för många.

Vilka strategier hjälper företag att förbättra sin pay-as-you-go-prissättning?

Pay-as-you-go-prissättning är flexibel, men den måste utformas noggrant för att maximera intäkterna och behålla kunderna. Om prissättningen känns oförutsägbar kan kunderna tveka att binda sig eller överge den. Om den är för stelbent förlorar du fördelarna med PAYG-prissättning. Den bästa strategin hittar rätt avvägning mellan flexibilitet, förutsägbarhet och incitament för högre användning. Så här kan företag förbättra sina PAYG-modeller för tillväxt och stabilitet:

Inför volymrabatter för att belöna tillväxt

Kunderna uppmuntras att spendera mer om de vet att de kommer att betala mindre per enskild användning vid högre användningsnivåer. Utan detta incitament kan de se till att minimera användningen, vilket begränsar intäkterna. Experimentera med:

• Nivåbaserad prissättning: Debitera mindre per enskild användning när kunderna använder mer (t.ex. de första 1 000 API-anropen kostar 0,10 USD vardera, men nästa 10 000 kostar 0,08 USD vardera).

• Massrabatter: Erbjud förbetalda tillgodohavanden till ett lägre pris (t.ex. 100 USD för användning värd 120 USD).

• Modeller för åtaganden man sparar pengar på: Möjliggör för kunder att förbinda sig till ett minimibelopp i utbyte mot lägre priser. Detta ger dem en anledning att stanna kvar.

• Användningsbaserade lojalitetsförmåner: Testa en modell där kunderna får bättre förmåner ju mer de använder en tjänst (t.ex. prioriterad support, anpassade integrationer).

Sätt minimibelopp för åtaganden för förutsägbarhet

PAYG-intäkter fluktuerar, vilket kan göra kassaflödet oförutsägbart. Ett lågt belopp för ett basåtagande hjälper till att åtgärda problemet. Du kan prova:

• Kräv en lägsta månadskostnad, även om användningen är låg

• Erbjud PAYG-priser utöver ett basabonnemang

• Kombinera PAYG-priser med modeller för förskottsbetalning så att kunderna betalar i förskott och belopp dras från deras saldon

Ge överblick över användningen i realtid

Att göra det möjligt för kunderna att hålla koll på sina utgifter i realtid kan få dem att känna att de har mer kontroll och är mindre benägna att minska användningen eller lämna på grund av oförutsägbara kostnader. Förse kunderna med:

• Dashboards som visar användning och beräknade kostnader i realtid

• Automatiska aviseringar när användningen överstiger en viss gräns (t.ex. "Du har använt 80 % av din månadsgräns")

• Budgeteringsverktyg som gör att de kan sätta gränser eller automatiskt fylla på saldon

Koppla kostnader direkt till värde

Renodlad användningsbaserad prissättning kan kännas transaktionsstyrd. Att lägga till värdebaserade delar gör att prissättningen känns skäligare och bidrar till att öka vinsten. Här är några exempel:

• Funktionsbaserade nivåer: Istället för att bara ta betalt för användning kan du kombinera med premiumfunktioner på olika utgiftsnivåer.

• Resultatbaserad prissättning: Debitera baserat på de resultat som kunderna får, snarare än bara ren användning.

Använd gratis eller provbaserad introduktion

Kunderna kommer att vara mer villiga att prova PAYG-prissättning om de kan börja använda tjänsten gratis eller med låg risk. Du kan:

• Erbjuda en kostnadsfri nivå med begränsad användning och locka kunder till betalabonnemang när de ser värdet

• Ge användningstillgodohavanden i förskott istället för en fast provperiod (t.ex. ”Användning av dina första 50 USD är gratis")

Inkludera mer förutsägbara prisalternativ

Om kunderna plötsligt ökar sin användning kan en oväntat hög faktura få dem att gå till en konkurrent som har en mer förutsägbar prissättning. Så här undviker du detta:

• Erbjud användningstak så att kunderna kan välja ett "hårt stopp" vid en viss utgiftsnivå

• Tillhandahåll kontroller för prisbegränsning som gör att kunderna kan minska användningen i stället för att ådra sig höga avgifter

• Bygg in rabatter för automatisk uppskalning så att kunderna inte straffas för tillväxt

Automatisera fakturering för en bättre användarupplevelse

Om fakturorna har för oregelbundna belopp eller om betalningarna ofta misslyckas kan kunderna bli tveksamma till att samarbeta med dig. Med automatisk fakturering kan du undvika dessa problem. Med automatisk fakturering kan du:

• Debitera automatiskt istället för att fakturera manuellt i syfte att förhindra sena betalningar

• Använda smart logik för förnyade försök i syfte att minimera antalet misslyckade transaktioner

• Godta flera betalningsmetoder som kreditkort, överföringar genom Automated Clearing House (ACH) och banköverföringar

Uppmuntra till expansion med korsförsäljning och tillägg

Användare av PAYG-modeller börjar ofta i liten skala, men deras behov kan växa med tiden. En väl utformad prismodell ger dem en liten knuff mot att spendera mer. Uppmuntra till ökad användning med:

• Tilläggsfunktioner som ökar användningen (t.ex. avancerad analys, premiumsupport)

• Paket med flera produkter som gör att kundernas användning av olika tjänster ökar