按需付费 (PAYG) 定价模式根据实际使用量而非固定费用或订阅费向客户收费。这种也被称为“基于用量的定价”模式，常见于软件即服务 (SaaS)、云服务、电信和应用程序接口 (API) 等行业，其成本会根据消费情况动态调整。2023 年数据显示，58% 的 SaaS 企业已实施或测试基于用量的定价方案。

下文将探讨企业采用 PAYG 定价的原因、对收入稳定性的影响、实施前的考量因素，以及优化定价模式的策略。

目录

• 企业为何采用按需付费定价？
  
• 按需付费如何影响收入稳定性？
  
• 实施前需考虑哪些关键因素？
  
• 按需付费模式面临的主要挑战？
  
• 优化按需付费定价的策略？
  

企业为何采用按需付费定价？

企业采用按需付费定价是因成本与用量挂钩的特性，这对客户具有吸引力，也能创造营收灵活性。主要优势包括：

• 较低的准入门槛： 客户无需承担高额预付成本即可使用产品或服务。

• 成本价值透明： PAYG 确保客户只为他们实际使用的部分付费，这对于需求波动性较大的客户来说是理想的选择。

• 可扩展性： 企业可以在不需要单独的定价等级的情况下，为从小型用户到企业客户的更广泛的客户群提供服务。

• 收入提升：基于用量的定价通过在客户增长时捕捉收入，而不是将他们锁定在静态的计划中，从而可以提高客户的终身价值。

• 减少客户流失： 因为客户没有被固定合同绑定，PAYG 可以减少那些由于感到收费过高而服务使用不足的客户所导致的客户流失。

• 竞争优势： 在客户对价格敏感或偏好灵活性的行业中，PAYG 可以成为一个强有力的差异化因素。

• 改善现金流管理： 企业可以更加紧密地将收入与基础设施或运营成本联系起来，尤其是在基于云或 API 驱动的模型中。

按需付费如何影响收入稳定性？

按需付费的定价可能会引入收入波动，但如果管理得当，它可以带来长期的收入增长。以下是其对收入稳定性的影响：

潜在挑战

• 多元化收入来源： 与提供可预测的经常性收入的订阅模式不同，PAYG 模式的收入根据客户的使用情况波动。

• 季节性或周期性需求： 在具有季节性波动的行业（例如，云计算、能源）的企业可能会遇到收入的峰值和低谷。

• 客户流失风险： 因为客户没有被锁定在合同中，他们可以随时减少或停止使用。这可能使收入更加难以预测。

• 财务预测更难： 企业必须构建更复杂的预测模型，以考虑使用波动。

潜在优势

• 更高的客户留存率： PAYG 定价的灵活性可以降低客户完全取消的风险，因为他们可以调整使用量，增加或减少。

• 收入增长潜力： 随着客户的增长，他们的使用量也会增加。这会在不需要追加销售或计划升级的情况下有机地增加收入。

• 收入来源多样化： 服务于使用模式不同的广泛客户群的企业可以最大程度地减少收入波动。

• 混合定价模式： 许多企业将 PAYG 定价与最低承诺相结合，以平衡灵活性和收入可预测性。

实施前需考虑哪些关键因素？

在使用按需付费定价之前，请仔细考虑其中的利弊权衡。该模式为客户提供了灵活性，并且可以随着时间的推移推动更多使用，但它会引入不可预测性——对于您的收入和客户体验而言。在您做出转换决定之前需要考虑以下几点：

消费者偏好

• 如果您的产品使用情况自然波动（例如，API 调用、云存储、能源消耗），按使需付费定价非常合理。但如果客户更喜欢固定成本，这可能不太合适。

• 如果竞争对手使用 PAYG 模式，客户可能会对此有所期待。但是，如果他们不这样做，您需要教育他们了解这种定价对他们的好处。

收入稳定性和财务影响

• 如果使用过于零散，您可能会面临收入波动的困扰。一些企业通过将 PAYG 定价与承诺合同或最低消费水平相结合来缓解这一问题。

• 收入在订阅方面保持稳定，但在 PAYG 模式下，收入会随着客户需求的变化而上升和下降。如果您的成本大多是固定的，那么使用量的下降可能会压缩利润。

• PAYG 定价让客户可以从小规模开始，并逐步扩大规模，这可以提升他们的终身价值。但是，如果他们不断微调他们的使用量来支付尽可能少的钱，您可能会发现收入低于使用固定订阅模式的情况。

成本与定价结构

• 如果每使用一个单位都会花钱，PAYG 定价能够帮助您负担这些费用。但如果您的成本大多是固定的，您最终可能比使用订阅模式赚得更少。

• 您需要一种清晰的方法来跟踪使用情况（例如，每个 API 调用、每千兆字节、每次交易）。客户越容易理解，您需要解决的账单争议就会越少。

• 用量折扣或预付方案可以帮助保持重度用户的满意，并鼓励他们使用更多。不断增加的成本可能会让较大的客户觉得他们得到的交易变得更糟。

客户体验和留存率

• 最好的 PAYG 模式可让定价感觉合理：客户为他们使用的东西付费，并且他们不会觉得因为增长而受到惩罚。如果顾客对高账单感到惊讶，可能会导致用户流失。

• 如果使用情况太难估算，客户可能会犹豫不决或在账单波动时感到沮丧。使用管理平台、提醒或预算工具可以帮助防止这种情况。

• 客户可能需要指导来控制他们的用量，尤其是在早期。如果没有这项支持，他们可能会减少支出或离开。

操作准备程度

• PAYG 定价需要实时跟踪、自动开账单和争议管理。如果您没有做好账单设置，您的团队可能会感到不知所措。

• 欺诈、意外滥用或无法控制的成本（例如，一个应用程序进行意外的 API 调用）可能会给客户带来问题，并导致您的收入损失。

• 使用量的大幅增加对收入非常有利，除非您的系统无法处理。即使需求波动，您也需要确保性能保持强劲。

销售和市场营销注意事项

• PAYG 定价可以通过减少前期承诺来缩短销售周期，但这也意味着客户可能需要更长时间来增加支出。您的销售团队可能需要一种不同的方法。

• 如果客户不理解使用情况如何转化为成本，他们可能会犹豫不决地进行承诺。

• 一个 PAYG 模型可以使您的业务更具吸引力。但是如果竞争对手通过订阅来锁定客户，您可能需要其他差异化因素。

按需付费模式面临的主要挑战？

按需付费定价可以是吸引客户、推动使用和随着需求扩展的绝佳方式。但这也带来了挑战，包括收入波动和不可预测的客户行为。Stripe 建立了一个基于使用的计费套件，帮助解决了很多这些问题。以下是需要留意的事项以及 Stripe 如何使 PAYG 定价更易于管理：

收入波动情况

与订阅不同的是，在订阅模式中您可以依赖稳定的经常性收入，而 PAYG 模式的收入则会根据客户需求的变化而起伏不定。这使得预测现金流和为增长制定预算变得更加困难。

以下是 Stripe 是可以提供的帮助：

• Stripe Billing 具有预测功能，可帮助企业估算业绩。

• 高级报告有助于预测客户使用趋势。

• Stripe 使得将 PAYG 定价与最低承诺或预付信用相结合变得容易，从而降低波动性。

意外账单

如果客户不知道具体会发生什么，他们可能会在看到高额账单时感到沮丧，或者变得过于谨慎并限制使用。无论哪种结果都不利于留存率和收入。

以下是 Stripe 是可以提供的帮助：

• 计量计费工具使企业能够根据实际使用情况透明地收费。

• 阈值提醒通过在客户达到特定使用水平之前通知他们，以防止对账单过于惊讶。

• Stripe 管理平台让客户能够实时跟踪使用情况，使他们感到掌控自如。

用量跟踪和定价

PAYG 模式要求您跟踪每一个使用单位（例如，API 调用、数据存储、交易）并将其转换为量表，以实现公平、直观的计费。如果这个过程令人困惑或不准确，您很可能会从客户那里听到反馈。

以下是 Stripe 是可以提供的帮助：

• Stripe 的基于用量计费 API 自动化了计量和计费，因此企业无需从头开始构建复杂的系统。

• Stripe 让企业可以选择灵活的定价模式，以便他们可以按单位进行收费、根据经常性时间间隔收费或根据用量收费。

客户流失

订阅创造了可预测的收入，因为客户事先承诺在特定的时间范围内使用服务。通过 PAYG 模式，他们可以随时缩减或退出，这使得客户留存更加具有挑战性。

以下是 Stripe 是可以提供的帮助：

• 激励措施和批量折扣鼓励客户继续消费。

• 混合订阅选项通过允许企业将 PAYG 定价与基准承诺相结合，在灵活性和稳定性之间取得平衡。

付款失败

在 PAYG 模式下，账单金额波动，付款并不总是可预测的。这增加了交易失败和支付延迟的风险。

以下是 Stripe 是可以提供的帮助：

• 智能重试会在最有可能成功的时间自动重新尝试失败的付款。

• 多种支付选项使客户付款更方便。

• 自动化的账单提醒有助于防止不必要的延误和收入损失。

欺诈和滥用情况

在没有固定定价的情况下，一些客户可能会试图通过积累他们无法或不愿支付的大量使用量来利用系统。

以下是 Stripe 是可以提供的帮助：

• Stripe Radar 实时检测可疑交易并阻止高风险的付款。

• 使用限制和预付款选项允许企业要求预先补充余额或在未付账单失控之前限制使用。

优化按需付费定价的策略？

按用量计费的定价方式很灵活，但需要精心设计才能最大化收入并保持客户留存率。如果定价看上去不可预测，客户可能会犹豫是否承诺或者可能会离开。如果过于僵化，您将失去 PAYG 定价的优势。最佳策略在灵活性、可预测性和更高使用率的激励之间达到平衡。企业可通过以下方式改进其 PAYG 模式以实现增长和稳定：

引入批量折扣以奖励增长

如果客户知道在更高的使用水平下他们每单位花费更少，他们会更愿意增加消费。没有这个激励措施，他们可能会努力减少使用量，这会限制收入。实验：

• 分层定价： 随客户用量增加降低每个单位费用（例如，前 1,000 次 API 调用每次费用为 0.10 美元，但接下来的 10,000 次调用每次费用为 0.08 美元）。

• 批量折扣： 以较低的费率提供预付奖励（例如，100 美元购买价值 120 美元的使用额度）。

• 承诺省钱计划： 让客户承诺最低消费以换取更低的费率。这可以给予他们留下来的理由。

• 基于用量的忠诚奖励： 尝试一个模式：客户使用服务越多，获得的福利就越好（例如，优先支持、定制集成）。

设定最低承诺以确保可预测性

PAYG 收入波动，这可能导致现金流不可预测。一个小的基线承诺有助于缓解这个问题。您可以尝试：

• 要求每月最低消费，即使用量很低

• 在基础订阅的基础上提供按用量计费的定价

• 将 PAYG 计费与预付费计划捆绑，以便客户预先付款并从他们的余额中扣除

提供实时使用可视化

让客户实时跟踪他们的消费可以让他们感觉对自己的消费更有掌控力，并且因为不可预测的成本而减少削减开支或流失的可能性。为客户提供：

• 实时管理平台显示实时使用情况和预计成本

• 当用量超过阈值时自动提醒（例如，“您已使用 80% 的每月额度”）

• 预算工具，让他们设定限额或自动充值余额

将成本直接与价值联系起来

纯粹基于用量的定价可能会给人一种交易性的感觉。在定价中增加基于价值的元素使定价感觉更公平，并有助于提高利润。例如：

• 基于功能的层级： 除了仅对用量收费外，还可以在不同的支出水平上捆绑高级功能。

• 基于结果的定价： 根据客户获取的结果而非仅原始用量来收费。

使用免费增值模式或基于试用的入驻体验

如果客户可以免费或以低风险开始，他们将更愿意尝试 PAYG 定价模式。您可以：

• 提供有限使用的免费层级，并在客户看到价值后推动他们进入付费计划

• 提供前期使用额度而非固定的试用期（例如，“您首次使用的 50 美元免费”）

融入更多可预测的定价选项

如果客户突然增加用量，意外的高账单可能会将他们推向一个定价更可预测的竞争对手。为避免这种情况，请执行以下作：

• 提供使用上限，以便客户可以选择在某个花费水平上设置一个“硬性停止”

• 提供速率限制控制，让客户降低用量，而不是累积高额费用

• 内置自动扩展折扣，以免客户因增长而受到惩罚

自动化计费以提升用户体验

如果账单不一致或付款经常失败，客户可能会对与您合作感到谨慎。自动处理账单可以避免这些问题。使用自动计费功能，您可以：

• 自动收取费用，而不是手动开具账单，以防止付款延迟

• 使用智能重试逻辑来最大化减少失败的交易

• 接受多种支付方式，例如信用卡、自动清算所 (ACH) 转账 和电汇

鼓励通过交叉销售和附加产品进行扩展

PAYG 用户通常从小规模开始，但他们的需求可能会随着时间的推移而增长。一个精心设计的定价模式会促使他们增加支出。鼓励更多的互动：

• 附加功能以增加使用率（例如，高级分析、高级支持）

• 多产品捆绑推动客户在不同服务间的使用