Un modello tariffario a consumo addebita ai clienti l'importo in base all'utilizzo effettivo anziché una tariffa fissa o un abbonamento. Questo modello, chiamato anche usage-based pricing oppure pay-as-you-go, è comune per settori quali Software-as-a-Service (SaaS), servizi cloud, telecomunicazioni e API (Application Programming Interface), in cui i costi si adattano dinamicamente in base al consumo. Nel 2023, il 58% delle attività SaaS ha dichiarato di aver implementato o testato tariffe basate sull'utilizzo.

Di seguito, vedremo perché le attività adottano i prezzi a consumo, come ciò influisce sulla stabilità dei ricavi, cosa considerare prima di implementarli e quali tattiche aiutano le attività a migliorare i loro modelli tariffari.

Di cosa tratta questo articolo?

• Perché le attività adottano tariffe a consumo?
  
• In che modo le tariffe a consumo influiscono sulla stabilità dei ricavi?
  
• Quali sono i fattori principali da considerare prima di implementare le tariffe a consumo?
  
• Quali sono le principali sfide di un modello a consumo?
  
• Quali tattiche aiutano le attività a migliorare le loro tariffe a consumo?
  

Perché le attività adottano tariffe a consumo?

Le attività adottano tariffe a consumo perché allineano i costi all'utilizzo, il che le rende un'opzione interessante per i clienti e crea flessibilità nella generazione di ricavi. Segue un elenco di alcuni vantaggi.

• Barriere iniziali ridotte: i clienti possono iniziare a utilizzare un prodotto o un servizio senza doversi impegnare in costi iniziali elevati.

• Chiaro rapporto qualità-prezzo: le tariffe al consumo garantiscono che i clienti paghino solo per ciò che utilizzano, il che è l'ideale per chi ha esigenze variabili.

• Scalabilità: le attività possono servire una gamma più ampia di clienti, dai piccoli utenti ai clienti aziendali, senza la necessità di livelli di prezzo separati.

• Miglioramento dei ricavi: i prezzi basati sull'utilizzo possono aumentare il valore del cliente nel tempo, incrementando i ricavi man mano che i clienti crescono invece di vincolarli a piani statici.

• Riduzione del tasso di abbandono: poiché i clienti non sono vincolati da contratti fissi, il modello al consumo può ridurre l'abbandono causato da parte di chi percepisce di pagare più del dovuto per servizi poco utilizzati.

• Vantaggio competitivo: nei settori in cui i clienti sono sensibili al prezzo o preferiscono la flessibilità, le tariffe a consumo possono essere un forte elemento di differenziazione.

• Miglioramento della gestione del flusso di cassa: le attività possono collegare più strettamente i ricavi con l'infrastruttura o i costi operativi, in particolare nei modelli basati su cloud o basati su API.

In che modo i prezzi a consumo influiscono sulla stabilità dei ricavi?

I prezzi a consumo possono determinare una volatilità dei ricavi ma se gestiti bene possono creare vantaggi a lungo termine in termini di ricavi. Ecco come influiscono sulla stabilità dei ricavi.

Potenziali sfide

• Flussi di ricavi variabili: a differenza dei modelli in abbonamento, che prevedono ricavi ricorrenti prevedibili, i modelli a consumo prevedono ricavi fluttuanti in base all'utilizzo da parte dei clienti.

• Domanda stagionale o ciclica: le attività che operano in settori con fluttuazioni stagionali (ad esempio, cloud computing, energia) potrebbero registrare picchi e cali dei ricavi.

• Rischio di abbandono da parte dei clienti: poiché i clienti non sono vincolati da contratti, possono ridurre o interrompere l'utilizzo in qualsiasi momento. Questo può rendere i ricavi più imprevedibili.

• Previsioni finanziarie più difficili: le attività devono creare modelli di previsione più complicati che tengano conto delle fluttuazioni di utilizzo.

Potenziali vantaggi

• Maggiore fidelizzazione dei clienti: la flessibilità delle tariffe a consumo può ridurre il rischio che i clienti annullino completamente l'abbonamento perché possono adattare il livello di utilizzo aumentandolo o diminuendolo.

• Potenziale di crescita dei ricavi: man mano che i clienti crescono, aumenta anche il loro utilizzo. In questo modo i ricavi aumentano in modo organico senza la necessità di upselling o upgrade dei piani.

• Base di ricavi diversificata: le attività che si rivolgono a una vasta gamma di clienti con modelli di utilizzo diversi possono ridurre al minimo le fluttuazioni dei ricavi.

• Modelli tariffari ibridi: molte attività combinano le tariffe a consumo con impegni minimi per bilanciare flessibilità e prevedibilità dei ricavi.

Quali sono i fattori principali da considerare prima di implementare tariffe a consumo?

Prima di utilizzare tariffe a consumo, valuta attentamente i pro e i contro. Il modello offre ai clienti flessibilità e può aumentare l'utilizzo nel tempo, ma introduce imprevedibilità sia per i ricavi che per l'esperienza del cliente. Segue un elenco degli aspetti da considerare prima di effettuare il passaggio.

Preferenze dei consumatori

• Se l'utilizzo del tuo prodotto varia in modo naturale (ad esempio, chiamate API, cloud storage, consumo energetico), le tariffe a consumo hanno molto senso. Ma se i clienti preferiscono i costi fissi, potrebbe non essere una buona soluzione.

• Se i concorrenti utilizzano modelli a consumo, i clienti potrebbero aspettarselo. In caso contrario, dovrai istruirli su come questo modello rappresenti per loro un vantaggio.

Stabilità dei ricavi e impatto finanziario

• Se l'utilizzo è troppo sporadico, potresti avere problemi dovuti alla volatilità dei ricavi. Alcune attività mitigano questo problema combinando le tariffe a consumo con contratti vincolati o livelli di spesa minimi.

• Le entrate sono stabili con gli abbonamenti, ma con i modelli a consumo aumentano e diminuiscono con la domanda dei clienti. Se i tuoi costi sono per lo più fissi, un calo dell'utilizzo potrebbe comprimere i profitti.

• Le tariffe a consumo consentono ai clienti di iniziare in piccolo e crescere nel tempo, aumentando così il loro valore nel lungo periodo. Ma se i clienti regolano costantemente il loro utilizzo per pagare il minimo possibile, potresti registrare entrate inferiori rispetto a un modello di abbonamento fisso.

Costi e struttura tariffaria

• Se ogni unità di utilizzo ti comporta un costo, il modello a consumo può aiutarti a coprire le spese. Ma se i tuoi costi sono per lo più fissi, potresti finire per guadagnare meno rispetto a un modello ad abbonamento.

• Avrai bisogno di un metodo chiaro per monitorare l'utilizzo (ad esempio, per chiamata API, per gigabyte, per transazione). Più sarà facile per i clienti capire, meno contestazioni dovrai risolvere.

• Gli sconti sul volume o i piani prepagati possono aiutare a soddisfare gli utenti più assidui e incoraggiarli a utilizzare di più. Aumenti costanti dei costi potrebbero far sentire i clienti più grandi come se stessero ottenendo un affare peggiore.

Esperienza cliente e fidelizzazione

• I migliori modelli a consumo rendono i prezzi equi: i clienti pagano per ciò che usano e non si sentono penalizzati per la crescita. Se i clienti sono sorpresi da bollette elevate, tuttavia, aspettati un abbandono.

• Se l'utilizzo è troppo difficile da stimare, i clienti potrebbero esitare a impegnarsi o sentirsi frustrati quando le bollette fluttuano. Le dashboard di utilizzo, gli avvisi o gli strumenti di definizione del budget possono aiutare a evitare che ciò accada.

• I clienti potrebbero aver bisogno di assistenza per controllare il proprio utilizzo, soprattutto nelle fasi iniziali. Senza questo supporto, potrebbero ridurre le spese o andarsene.

Prontezza operativa

• Le tariffe a consumo richiedono il monitoraggio in tempo reale, la fatturazione automatizzata e la gestione delle contestazioni. Se la configurazione dell'addebito non è pronta, il tuo team potrebbe sentirsi sopraffatto.

• Frodi, uso eccessivo accidentale o costi fuori controllo (ad esempio un'app che effettua chiamate API impreviste) possono causare problemi ai clienti e una perdita di ricavi per te.

• Un grande aumento dell'utilizzo è ottimo per le entrate, a meno che i tuoi sistemi non siano in grado di gestirlo. Dovrai assicurarti che le prestazioni rimangano elevate, anche quando la domanda varia.

Considerazioni su vendite e marketing

• Le tariffe a consumo possono ridurre i cicli di vendita minimizzando l’impegno iniziale, ma significa anche che i clienti potrebbero impiegare più tempo ad aumentare la spesa. Il tuo team di vendita potrebbe aver bisogno di un approccio diverso.

• Se i clienti non capiscono come l'utilizzo si traduce in costi, potrebbero esitare a impegnarsi.

• Un modello a consumo può rendere la tua attività più attraente. Ma se la concorrenza vincola i clienti con abbonamenti, potresti aver bisogno di altri elementi di differenziazione.

Quali sono le principali sfide di un modello a consumo?

Le tariffe a consumo possono essere un ottimo modo per attirare clienti, aumentare l'utilizzo e scalare con la domanda. Ma presenta anche delle sfide, tra cui la fluttuazione dei ricavi e il comportamento imprevedibile dei clienti. Stripe, che ha creato una suite per l'addebito in base all’utilizzo, aiuta a risolvere molti di questi problemi. Ecco un elenco degli elementi cui prestare attenzione e come Stripe semplifica la gestione delle tariffe a consumo.

Fluttuazioni dei ricavi

A differenza degli abbonamenti, dove puoi contare su entrate ricorrenti costanti, le entrate dei modelli a consumo aumentano e diminuiscono a seconda della domanda dei clienti. Ciò rende più difficile prevedere il flusso di cassa e il budget per la crescita.

I vantaggi di Stripe:

• Stripe Billing dispone di funzionalità di previsione che aiutano le attività a stimare le prestazioni;

• la reportistica avanzata ti aiuta a prevedere le tendenze di utilizzo dei clienti;

• Stripe combina facilmente le tariffe a consumo con impegni minimi o crediti prepagati per ridurre la volatilità.

Fatture a sorpresa

Se i clienti non sanno cosa aspettarsi, potrebbero frustrarsi vedendo una bolletta alta o diventare troppo cauti, limitando il loro utilizzo. Entrambi i risultati sono negativi per la fidelizzazione e i ricavi.

I vantaggi di Stripe:

• gli strumenti di addebito a consumo consentono alle attività di addebitare in modo trasparente in base all'utilizzo effettivo;

• gli avvisi di soglia prevengono sorprese sulla bolletta avvisando i clienti prima che raggiungano determinati livelli di utilizzo;

• la Dashboard di Stripe consente ai clienti di monitorare i propri utilizzi in tempo reale per avere tutto il controllo.

Monitoraggio dell'utilizzo e prezzi

I modelli a consumo richiedono di tenere traccia di ogni unità di utilizzo (ad esempio, chiamate API, archiviazione di dati, transazioni) e convertirla in un sistema di misurazione per un addebito equo e intuitivo. Se la procedura è confusa o imprecisa, è probabile che i clienti se ne lamenteranno.

I vantaggi di Stripe:

• l'API di addebito in base all’utilizzo di Stripe automatizza la misurazione e l'addebito così le attività non devono sviluppare sistemi complessi da zero;

• Stripe consente alle attività di scegliere tra modelli tariffari flessibili per poter addebitare gli importi per unità, in base a un intervallo di tempo ricorrente o in base al volume.

Abbandono del cliente

Gli abbonamenti creano ricavi prevedibili perché i clienti si impegnano per un determinato periodo di tempo in anticipo. Con un modello a consumo, possono ridurre l'utilizzo o andarsene quando vogliono, il che rende più difficile la fidelizzazione.

I vantaggi di Stripe:

• gli incentivi e gli sconti sul volume incoraggiano i clienti a continuare a spendere;

• le opzioni di abbonamento ibrido offrono un equilibrio tra flessibilità e stabilità, consentendo alle attività di combinare le tariffe a consumo con gli impegni minimi.

Pagamenti non andati a buon fine

Con un modello a consumo, le fatture fluttuano e i pagamenti non sono sempre prevedibili. Ciò aumenta il rischio di transazioni non andate a buon fine e di ritardi nei pagamenti.

I vantaggi di Stripe:

• Smart Retries ritenta automaticamente i pagamenti non riusciti nei momenti in cui è più probabile che vadano a buon fine;

• opzioni di pagamento molteplici semplificano il pagamento per i clienti;

• i promemoria automatici delle fatture aiutano a prevenire ritardi inutili e perdite di ricavi.

Frodi e utilizzo abusivo

Senza prezzi fissi, alcuni clienti potrebbero provare a ingannare il sistema accumulando un elevato volume di utilizzo che non possono o non vogliono pagare.

I vantaggi di Stripe:

• Stripe Radar rileva le transazioni sospette in tempo reale e blocca i pagamenti ad alto rischio;

• i limiti di utilizzo e le opzioni di pagamento anticipato consentono alle attività di richiedere saldi precaricati o di limitare l'utilizzo prima che le fatture non pagate diventino un problema.

Quali tattiche aiutano le attività a migliorare i prezzi a consumo?

I prezzi a consumo sono flessibili, ma richiedono un'attenta strutturazione per massimizzare i ricavi e fidelizzare i clienti. Se i prezzi sembrano imprevedibili, i clienti potrebbero esitare a impegnarsi o andarsene. Prezzi troppo rigidi perdono i vantaggi delle tariffe a consumo. Le tattiche migliori trovano un equilibrio tra flessibilità, prevedibilità e incentivi per un utilizzo più elevato. Ecco quello che le attività possono fare per perfezionare i loro modelli a consumo per ottenere crescita e stabilità.

Introdurre sconti per volumi per premiare la crescita

I clienti saranno incoraggiati a spendere di più se sanno che pagheranno meno per unità a livelli di utilizzo più elevati. Senza questo incentivo, potrebbero impegnarsi a ridurre al minimo l'utilizzo, limitando così i ricavi. Sperimenta diverse soluzioni.

• Tariffe differenziate: riduci il costo per unità all’aumentare dell’utilizzo da parte dei clienti. (ad esempio, le prime 1.000 chiamate API costano 0,10 $ ciascuna, mentre le successive 10.000 costano 0,08 $ ciascuna).

• Sconti per grandi quantità: offri crediti prepagati a un prezzo inferiore (ad esempio, 100 $ danno diritto a 120 $ di utilizzo).

• Piani Commit-to-Save: consenti ai clienti di impegnarsi a spendere minimo in cambio di tariffe più basse. Questo dà loro un motivo per restare.

• Vantaggi fedeltà basati sull'utilizzo: prova un modello in cui i clienti ottengono vantaggi migliori man mano che aumentano l’utilizzo del servizio (ad es. assistenza prioritaria, integrazioni personalizzate).

Stabilire impegni minimi per garantire maggiore prevedibilità

Le entrate a consumo fluttuano, il che può rendere il flusso di cassa imprevedibile. Un piccolo impegno di base aiuta a mitigare il problema. Potresti provare a:

• richiedere una spesa minima mensile, anche se l'utilizzo è basso;

• offrire tariffe a consumo in aggiunta a un abbonamento di base;

• Combinare le tariffe a consumo con piani prepagati in modo che i clienti paghino in anticipo e utilizzino il saldo disponibile.

Visibilità sull'utilizzo in tempo reale

Consentire ai clienti di monitorare le proprie spese in tempo reale può farli sentire più padroni e meno propensi a ridurre l'utilizzo o abbandonare a causa di costi imprevedibili. Offri ai clienti:

• dashboard in tempo reale che mostrano l'utilizzo in tempo reale e i costi previsti;

• avvisi automatici quando l'utilizzo supera una soglia (ad esempio, "Hai utilizzato l'80% del tuo limite mensile");

• strumenti di budgeting che consentono di impostare limiti o ricaricare automaticamente i saldi.

Collegare i costi direttamente al valore

I prezzi puramente basati sull'utilizzo possono sembrare transazionali. Aggiungere elementi basati sul valore rende il prezzo più equo e aiuta a incrementare i profitti. Ecco alcuni esempi:

• livelli basati sulle funzionalità: invece di addebitare solo l'utilizzo, raggruppa le funzionalità premium a diversi livelli di spesa;

• tariffe basate sui risultati: addebito basato sui risultati ottenuti dai clienti e non solo sull'utilizzo.

Utilizzare un onboarding basato su freemium o prova gratuita

I clienti saranno più disposti a sperimentare le tariffe a consumo se possono iniziare gratuitamente o con un rischio minimo. Ecco cosa puoi fare:

• offri un livello gratuito con utilizzo limitato e invita i clienti a passare a piani a pagamento una volta che ne vedono il valore;

• offri crediti per l'utilizzo in anticipo invece di un periodo di prova fisso (ad esempio, "I tuoi primi 50 $ di utilizzo sono gratuiti").

Incorporare opzioni tariffarie più prevedibili

Se i clienti aumentano improvvisamente il loro utilizzo, una bolletta inaspettatamente alta potrebbe spingerli a rivolgersi a un concorrente con prezzi più prevedibili. Per evitare ciò:

• offri limiti di utilizzo in modo che i clienti possano selezionare un "blocco" a un determinato livello di spesa;

• offri controlli di limitazione delle tariffe che permettano ai clienti di ridurre l'utilizzo invece di accumulare costi elevati;

• integra sconti di scalabilità automatica in modo che i clienti non siano penalizzati per la crescita.

Automatizzare gli addebiti per migliorare l'esperienza d'uso

Se le fatture sono incoerenti o i pagamenti falliscono frequentemente, i clienti potrebbero diventare diffidenti nel lavorare con te. L'addebito automatico può evitare questi problemi. Con l'addebito automatico puoi:

• addebitare automaticamente invece di emettere fatture manuali per evitare ritardi nei pagamenti;

• utilizzare una logica di ripetizione intelligente dei tentativi per ridurre al minimo le transazioni non riuscite;

• accettare più metodi di pagamento, come carte di credito, bonifici Automated Clearing House (ACH) e bonifici bancari.

Incoraggiare l'espansione con cross-selling e componenti aggiuntivi

Gli utenti pay-as-you-go spesso iniziano in piccolo ma le loro esigenze potrebbero crescere nel tempo. Un modello di prezzo ben progettato li spinge verso una spesa più elevata. Incoraggia un maggiore coinvolgimento con:

• funzionalità aggiuntive che ne incrementano l'utilizzo (ad esempio, analisi avanzate, assistenza premium);

• pacchetti multiprodotto che ampliano l'utilizzo da parte dei clienti su diversi servizi.