ビジネスでは、予約数とは、一定期間における顧客契約の合計額を指します。この指標は、営業活動と、顧客がビジネスに対して行ったコミットメント (1 回限りのプロジェクト、サブスクリプション、または複数年契約のいずれであるか) を示します。予約数は、販売の勢いと将来の収益の可能性を判断するのに役立ちますが、必ずしも即時の収益に直接つながるとは限りません。たとえば、今日締結された大きな取引は、即時のキャッシュフローにはつながらず、数年にわたって収益をもたらす可能性があります。

年間ランレート (ARR) は、最近の短い期間の財務データに基づいて、将来の年間収益を推定します。予約数は企業が確保した新規ビジネスの規模を反映しますが、ARR は総収入を反映し、企業全体の財務状況と安定性を測る指標です。

以下では、予約数と ARR の違いと、それぞれの戦略的な活用方法についてご説明します。

この記事の内容

• 予約の種類
  
• ARR の計算方法
  
• ARR を用いてパフォーマンスを測定する方法
  
• 予約数と ARR の比較
  
• 予約数が ARR に変換される仕組み
  
• 予約数と ARR 指標を戦略的に使用する方法
  

予約の種類

予約は、収益の性質や契約のタイミングに応じて、いくつかの異なる種類に分類されます。これらの予約の種類には、次のものが含まれます。

• 新規予約: これらは、製品またはサービスに初めてサインアップする新規顧客との契約です。新規予約は新規ビジネスを意味し、成長を促進します。これには、1 回限りの販売、サブスクリプション型サービス、またはその両方を組み合わせた新しい契約の総額が含まれます。

• 更新予約: これらの予約は、契約またはサブスクリプションを更新した既存の顧客からのものです。更新は、顧客満足度や顧客維持率の重要な指標です。これらは、既存の顧客ベースからの収益の継続を示しており、アップセルが行われた場合には、同じ金額かそれ以上になることが多いです。更新予約は、製品やサービスの定着度やカスタマーサクセスチームの効果を測るのに役立ちます。

• 拡張予約 (アップセルまたはクロスセル予約): これらは、現在のプランのアップグレード (アップセル) や追加の製品・サービスの購入 (クロスセル) など、既存顧客への追加販売です。拡張予約は、すでにその会社を信頼している顧客からのもので、販売プロセスをスムーズにし、多くの場合、費用対効果を高めるため、非常に価値があります。

• 非定期的な予約: これらは、経常収益 をもたらさない、1 回限りの販売または契約です。例としては、1 回限りのセットアップ料金、カスタマイズ料金、非定期的なプロフェッショナルサービスなどがあります。非定期的な予約は、短期的には収益を増加させることができますが、経常収益源の予測可能性や安定性は提供されません。

ARR の計算方法

ARR を計算するには、信頼できる収益データがある直近の期間 (例: 月や四半期) を選択します。次に、その期間の収益に、その期間が 1 年間に何回あるかを掛けます。月間収益を使用している場合は、収益額に 12 を掛けます。四半期ごとの収益を使用している場合は、その収益に 4 を掛けます。

計算式: ARR = 期間の収益 × 1 年間の期間数

例: ARR = 第 1 四半期の収益 3 万ドル x 4 = 12 万ドル

ARR を使用してパフォーマンスを測定する方法

ARR は、企業の成長または衰退を追跡するための強力なツールです。企業の ARR が着実に上昇しているということは、その企業の収益が増加していることを意味します。この増加は、新規顧客の獲得、既存顧客の維持、または既存顧客への販売拡大によるものと見られます。ARR の低下は、企業が顧客を失いつつあり、顧客維持の取り組みを改善する必要があることを示す警告サインである可能性があります。

ここでは、ARR が企業にどのように役立つかをご紹介します。

• ARR は、現在の収益を通年に換算することで、特定の時点における企業の財務健全性を迅速に評価します。

• 企業は ARR を使用して、現在のパフォーマンスに基づいて将来の財務結果をより適切に予測できます。これにより、予測の精度が向上します。

• ARR は、現在の期間のパフォーマンスを過去の期間と比較するのに役立ちます。これは、新しい戦略を実施したり、新製品を発売したりした企業が、これらの変化が収益の増加や減少にどのように影響したかを定量化するのに役立ちます。

• ARR は、ビジネスサイクルにおけるトレンドの特定に役立ちます。これは、売上の変動が激しい業界では特に有用です。

• ARR は、投資家 やアナリストに対して、財務パフォーマンスをわかりやすい言葉で伝えるのに役立ちます。これは、前年との比較ができるように正規化された収益率を提供します。

• 企業は ARR を使用して、リソースをどこに割り当てるか、いつコストを削減するか、新たな機会をどのように活用するかについて、十分な情報に基づいた意思決定を下すことができます。

ARR はパフォーマンスを測定するための強力なツールになり得ますが、将来のパフォーマンスが一定であると仮定しているため、限界があります。つまり、季節的な変動や市場の動向の変化を考慮することができないということです。また、ARR は収益の種類 (1 回限りの売上や 定期的な収益 など) を区別しないため、収益創出の戦術における根本的な問題を隠してしまう可能性があります。

予約数と ARR の比較

予約数と ARR はどちらも重要な指標であり、特に サービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネス など、サブスクリプションモデルを採用している企業にとっては重要です。しかし、それらは異なる目的を持ち、企業の財務健全性や業務の動向に関する異なる種類の洞察を提供します。ここでは、それらの違いをご紹介します。

予約数

予約数とは、特定の期間におけるサービスまたは製品に関する顧客契約の合計金額を指します。これは、契約時に顧客が行うコミットメントと、その収益が実際に認識される時期や、サービスや製品が提供されるタイミングに関係なく、すべての潜在的な収益を捉える、将来を見据えた指標です。

企業は、予約数が営業チームの顧客コミットメントの確保能力を反映しているため、販売効果や市場の需要を測るために予約数をよく使用します。ARR と比較すると、予約数はより変動しやすく、特定の期間における販売サイクルや顧客獲得の取り組みに依存することがあります。予約は将来を見据えた性質を持っているため、長期的な財務計画やキャパシティプランニングに役立ちます。

ARR

ARR は、より短い期間 (例: 月や四半期) の最近のパフォーマンスに基づいて、潜在的な年間収益を示します。これは、現在の収益パフォーマンスが年間を通して変わらないと仮定しています。予約数とは異なり、ARR は、現在の状況下ですでに実現されているか、間もなく実現する可能性が高い収益に関連します。

ARR は、企業が現在の運用パフォーマンスを評価するのに役立ち、時間の経過に伴う迅速な財務評価や比較にも有用です。予約と比較すると、ARR は、特に 定期的な収益 モデルにおいて、より安定して継続的である傾向があります。ARR は、現在の収益動向に基づく短期的な財務計画やリソース配分に適しています。

予約数が ARR に変換される仕組み

予約数と ARR は関連していますが、直接的には変換されません。予約数は将来の収益を予測し、ARR は現在の状況が続いた場合に予想される収益を示し、その予約数が段階的に認識されることも含まれます。予約数と ARR の関係は常に変化しており、新しい予約、キャンセル、更新、そして財務認識のパターンを反映するために、定期的な更新が必要です。

予約数が ARR に与える影響は次のとおりです。

収益認識

大規模な予約の収益をすぐに認識すると (1 回限りの販売のように)、ARR が膨らむ可能性があります。たとえば、企業が 2 万 4,000 ドルの契約に署名し、それをすぐに認識した場合、その月の収益に基づいて計算される ARR は、追加の月間収益として 2 万 4,000 ドルを反映します。

(サブスクリプションや長期サービスなど) 企業が経時的に収益を認識する場合、繰延収益 の一部のみが ARR に反映されます。たとえば、企業が 12 か月間で 2 万 4,000 ドルの契約を認識した場合、その月の収益に基づく ARR は、追加で 2,000 ドルの月次収益を想定します。

契約期間

短期契約は、収益認識が短期間で行われるため、ARR に対して迅速に貢献します。たとえば、毎月収益認識される 6 か月の契約は、半年分の収益に基づいて計算された ARR に寄与します。

長期契約は、収益認識のスケジュール方法に応じて、予約金額の一部のみが ARR に寄与するため、ARR への寄与が遅くなります。

拡大収益

顧客がエンゲージメントを高めた場合（つまり、より多くの製品を購入したり、サービスをアップグレードしたりした場合）、その拡大は再計算時に ARR に加算されます。拡大前に計算された ARR では、それを考慮していません。

実例

SaaS 企業 は、四半期ごとに 1 万 5,000 ドルを請求する 1 年間のサブスクリプション契約で、6 万ドル相当の予約を確保します。これが ARR にどのように影響するかを次に示します。

• 第 1 四半期: 企業は第 1 四半期に 1 万 5,000 ドルの収益を認識します。第 1 四半期の収益に基づいて ARR を計算する場合、最終的な ARR の値は契約全体を反映します。

• 第 2 四半期: 顧客が第 2 四半期に四半期あたり 2 万ドルのサブスクリプションにアップグレードすることを決定した場合、第 1 四半期の収益から計算された ARR ではこの増加は反映されません。このアップグレードは、会社が第 2 四半期以降の期間の収益に基づいて ARR を再計算した場合にのみ ARR に寄与します。

予約数と ARR 指標を戦略的に使用する方法

企業は、当面のキャッシュフローから将来の収益の可能性に至るまで、財務の健全性を包括的に把握するために、予約数と ARR の両方を確認する必要があります。両方の指標を定期的に見直すことで、企業は財務状況を把握し、バランスの取れた財務上の意思決定を行い、新たな課題や機会に対応するために戦術を適応させることができます。

たとえば、予約数は多いのに ARR の成長が停滞している場合、企業は 顧客維持率 や請求方法に関する問題を調査する必要があるかもしれません。予約数と ARR の両方が減少している場合、企業は顧客サポートの改善、コアサービスの付加価値向上、または既存顧客の維持と新規顧客の獲得のために価格戦略を調整することで恩恵を受ける可能性があります。

ここでは、各指標を戦略的に活用する方法をご紹介します。

予約の活用方法

• 将来のビジネスに備える: 予約は、締結された契約に基づく潜在的な収入を示しています。このデータを活用して、施設の拡張、スタッフの増員、生産の増加など、予想される需要に対応するための重要な決定を行います。

• 戦略を調整する: どの商品やサービスが最も頻繁に予約されているかを分析し、傾向や顧客の好みを把握します。この情報を活用して、在庫レベルの調整、商品開発の方向性の決定、または最も人気のある商品を強調するための マーケティング戦術 のカスタマイズなど、重要な決定を行います。

• 顧客維持率の追跡: 新規予約が経常収益に転換する頻度を追跡し、販売戦略や顧客管理戦術を改善します。ロイヤルティプログラム、優れたサービス、サブスクリプションオファーを活用して、初めての購入者をリピーターに変えることに注力します。

• チームを管理する: 予約データを使用して販売目標を設定します。これにより、収益をより正確に予測でき、営業チームの取り組みを会社の目標に合わせることができます。

ARR の活用方法

• 財務の健全性を確認する: ARR を定期的に監視し、企業の財務安定性を信頼性高く測定します。ARR が減少傾向にあることに気付いた場合は、原因 (顧客の不満、製品の問題など) を特定し、問題に積極的に対処します。

• 資金調達プラン: 投資家 や利害関係者に ARR に関する定期的な最新情報を提供し、透明性を示すとともに、企業への信頼を高めます。資金調達ラウンドのタイミングを ARR が好調な時期に合わせることで、交渉上の優位性が高まり、投資条件が有利になる可能性があります。

• 投資先を決定する: ARR にプラスの影響を与える分野に投資します。これらは、顧客サービスの改善、製品の強化、または新しい市場への参入である可能性があります。