Nel mondo degli affari, le prenotazioni si riferiscono al valore totale dei contratti dei clienti in un determinato periodo. Questa metrica mostra l'attività di vendita e gli impegni che i clienti hanno assunto nei confronti dell'azienda, ad esempio per progetti una tantum, abbonamenti o contratti pluriennali. Le prenotazioni aiutano a valutare lo sviluppo delle vendite e il potenziale di guadagno futuro, ma non sempre si traducono direttamente in entrate immediate. Ad esempio, un accordo importante che viene firmato oggi potrebbe portare denaro in diversi anni, piuttosto che tradursi in un flusso di cassa immediato.

Il tasso di crescita annualizzato (RAR) stima i ricavi annuali futuri in base ai dati finanziari di un periodo di tempo recente e più breve. Mentre le prenotazioni riflettono la quantità di nuovi affari che un'azienda si è assicurata, il RAR riflette il reddito totale e misura la salute e la stabilità finanziaria complessiva dell'azienda.

Di seguito spiegheremo le differenze tra prenotazioni e RAR e come utilizzare entrambi in modo strategico.

Di cosa tratta questo articolo?

• Diversi tipi di prenotazioni
  
• Come calcolare il RAR
  
• Come viene utilizzato il RAR per misurare le prestazioni
  
• Prenotazioni e RAR a confronto
  
• Come le prenotazioni si traducono in RAR
  
• Come utilizzare le prenotazioni e le metriche RAR in modo strategico
  

Diversi tipi di prenotazioni

Le prenotazioni possono rientrare in diverse tipologie, a seconda della natura del ricavo e della tempistica del contratto. Di seguito sono riportate le tipologie di prenotazione:

• Nuove prenotazioni: Si tratta di accordi o contratti con nuovi clienti che si registrano per la prima volta su un prodotto o servizio. Le nuove prenotazioni rappresentano nuovi affari e stimolano la crescita. Includono il valore totale del nuovo contratto, sia che si tratti di una vendita una tantum, di un servizio in abbonamento o di una combinazione di entrambi.

• Prenotazioni di rinnovo: Queste prenotazioni provengono da clienti esistenti che rinnovano i loro contratti o abbonamenti. I rinnovi sono un indicatore importante della soddisfazione e della fidelizzazione dei clienti. Mostrano la continuazione dei ricavi della base di clienti esistente, spesso allo stesso valore o con valori più alti se si verifica l'upselling. Le prenotazioni di rinnovo aiutano a valutare la persistenza di un prodotto o servizio e l'efficacia dei team dedicati al successo dei clienti.

• Prenotazioni di espansione (upselling o cross-selling): Si tratta di vendite aggiuntive a clienti esistenti, ad esempio upgrade dei piani attuali (upselling) e acquisti di ulteriori prodotti o servizi (cross-selling). Le prenotazioni di espansione sono preziose perché provengono da clienti che già si fidano dell'azienda, il che rende il processo di vendita più fluido e spesso più conveniente.

• Prenotazioni non ricorrenti: Si tratta di vendite una tantum o di contratti che non producono ricavi ricorrenti. Alcuni esempi sono le commissioni una tantum per l'installazione, la personalizzazione o i servizi professionali non ricorrenti. Le prenotazioni non ricorrenti possono aumentare i ricavi a breve termine, ma non garantiscono la prevedibilità o la stabilità dei flussi di ricavi ricorrenti.

Come calcolare il valore RAR

Per calcolare il RAR, scegli un periodo recente (ad esempio un mese o un trimestre) per il quale disponi di dati affidabili sui ricavi. Quindi, moltiplica le entrate di quel periodo per il numero di quei periodi in un anno. Se utilizzi i ricavi mensili, moltiplichi l'importo dei ricavi per 12. Se utilizzi i ricavi trimestrali, moltiplicali per quattro.

Formula: RAR = Ricavi nel periodo × numero di periodi in un anno

Esempio: RAR = ricavi del primo trimestre pari a 30.000 $ x 4 = 120.000 $

Come viene utilizzato il RAR per misurare le prestazioni

Il RAR è un termometro infallibile per valutare la salute finanziaria di un'azienda. Se il valore medio del RAR di un'azienda è in costante aumento, significa che le sue entrate sono in aumento. Questo aumento potrebbe essere attribuito all'acquisizione di nuovi clienti, alla fidelizzazione di quelli esistenti o all'incremento delle vendite ai clienti esistenti. Un RAR in calo può essere un segnale di avvertimento che l'azienda sta perdendo clienti e deve migliorare i propri sforzi di fidelizzazione.

Ecco i vantaggi del RAR per le aziende:

• Il RAR offre una rapida valutazione della salute finanziaria di un'azienda in un determinato momento, proiettando i ricavi correnti su un anno intero.

• Le aziende possono utilizzare il RAR per prevedere i risultati finanziari futuri in base alle loro prestazioni attuali. In questo modo le previsioni possono essere più accurate.

• Il RAR consente di confrontare le prestazioni del periodo corrente con quelle dei periodi passati. Questa analisi supporta le aziende nel comprendere in modo approfondito come le nuove iniziative abbiano contribuito a plasmare la loro performance economica, evidenziando sia gli aspetti positivi che quelli negativi.

• Il RAR aiuta a identificare le tendenze nel ciclo economico. Ciò è particolarmente utile nei settori che registrano fluttuazioni nelle vendite.

• Il RAR offre agli investitori e agli analisti un quadro chiaro e immediato della performance finanziaria. Fornisce un tasso di entrate normalizzato che può essere confrontato anno su anno.

• Le aziende possono utilizzare il RAR per prendere decisioni consapevoli su dove allocare le risorse, quando tagliare i costi e come capitalizzare le opportunità emergenti.

Sebbene il RAR possa essere uno strumento potente per misurare le prestazioni, è limitato perché presuppone prestazioni future uniformi. Ciò significa che non può tenere conto delle fluttuazioni stagionali o delle mutevoli dinamiche di mercato. Inoltre, il RAR non distingue tra i vari tipi di ricavi (ad esempio vendite una tantum, ricavi ricorrenti), il che può nascondere problemi di fondo nelle tattiche di generazione dei ricavi.

Prenotazioni e RAR a confronto

Le prenotazioni e il valore del RAR sono entrambi parametri importanti, soprattutto per le aziende con modelli basati su abbonamento come le aziende Software-as-a-Service (SaaS). Ma servono a scopi diversi e offrono vari tipi di informazioni sulla salute finanziaria e sulle dinamiche operative di un'azienda. Ecco in cosa differiscono.

Prenotazioni

Le prenotazioni si riferiscono al valore totale dei contratti dei clienti per servizi o prodotti in un periodo specifico. Si tratta di una metrica previsionale che tiene conto degli impegni assunti dai clienti al momento della firma del contratto e di tutti i potenziali ricavi, indipendentemente da quando tali ricavi verranno effettivamente riconosciuti o quando i servizi o i prodotti verranno forniti.

Le aziende utilizzano spesso le prenotazioni per valutare l'efficacia delle vendite e la domanda del mercato, poiché le prenotazioni riflettono la capacità del team di vendita di garantire l'impegno dei clienti. Rispetto al RAR, le prenotazioni possono essere più volatili e dipendere dai cicli di vendita e dagli sforzi di acquisizione dei clienti in un determinato periodo. Grazie alla loro natura lungimirante, le prenotazioni possono aiutare con la pianificazione finanziaria e della capacità a lungo termine.

RAR

La metrica RAR mostra i potenziali guadagni annuali basati sulle performance recenti in un periodo più breve (ad esempio, un mese, un trimestre). Si stima che i ricavi si manterranno costanti nel corso dell'anno. A differenza delle prenotazioni, il valore del RAR riguarda i ricavi che sono già stati realizzati o che molto probabilmente verranno realizzati a breve nelle condizioni attuali.

Il RAR aiuta le aziende a valutare le loro prestazioni operative attuali e può essere utile per valutazioni e confronti finanziari rapidi nel tempo. Rispetto alle prenotazioni, il valore medio del RAR tende a essere più stabile e continuativo, in particolare per i modelli con ricavi ricorrenti. Il RAR è più adatto per la pianificazione finanziaria a breve termine e per l'allocazione delle risorse basata sulle tendenze correnti dei ricavi.

Come le prenotazioni si traducono in RAR

Prenotazioni e RAR sono collegati, ma non generano conversioni dirette. Le prenotazioni proiettano i ricavi futuri, mentre il valore del RAR mostra come sarebbero i ricavi se le condizioni attuali persistessero, incluso il graduale riconoscimento di tali prenotazioni. Il rapporto tra prenotazioni e RAR è in continuo cambiamento e deve essere aggiornato regolarmente per riflettere le nuove prenotazioni, le cancellazioni, i rinnovi e gli schemi di riconoscimento finanziario.

Ecco in che modo le prenotazioni influiscono sul RAR.

Riconoscimento dei ricavi

Riconoscere immediatamente i ricavi di una prenotazione di grandi dimensioni (come in una vendita una tantum) può gonfiare il RAR. Ad esempio, se un'azienda firma un contratto da 24.000 $ e lo riconosce immediatamente, il valore del RAR derivato dai guadagni di quel mese presupporrà ulteriori 24.000 $ di ricavi mensili.

Se un'azienda rileva i ricavi nel tempo (come nel caso di un abbonamento o di un servizio a lungo termine), solo una parte dei ricavi differiti complessivi contribuirà al RAR. Ad esempio, se un'azienda riconosce un contratto da 24.000 $ per un periodo di 12 mesi, il valore del RAR derivato dai guadagni di uno di questi mesi presuppone un ulteriore ricavo mensile di 2.000 $.

Durata del contratto

I contratti a breve termine contribuiscono al valore del RAR più rapidamente poiché il riconoscimento dei ricavi avviene in un periodo più breve. Ad esempio, un contratto semestrale completo riconosciuto mensilmente contribuirebbe al valore del RAR calcolato con i ricavi della metà dell'anno.

I contratti a lungo termine contribuiscono al RAR più lentamente poiché solo una parte del valore contabile contribuisce al RAR, a seconda di come è pianificato il riconoscimento dei ricavi.

Ricavi da espansione

Se un cliente aumenta il proprio coinvolgimento (ad esempio, acquistando più prodotti o aggiornando i servizi), questa espansione aumenta il valore medio del RAR quando viene ricalcolato. Il valore del RAR calcolato prima dell'espansione non ne tiene conto.

Esempio pratico

Un’azienda SaaS si assicura una prenotazione del valore di 60.000 $ per un abbonamento di un anno addebitato trimestralmente per 15.000 $. Ecco in che modo ciò influisce sul RAR:

• 1° trim: L'azienda riconosce 15.000 dollari nel primo trimestre. Quando calcola il RAR in base ai ricavi del 1° trimestre, il valore del RAR finale tiene conto dell'intero contratto.

• 2° trim: Se nel secondo trimestre il cliente decide di passare a un abbonamento del costo di 20.000 $ a trimestre, il valore medio del RAR calcolato in base ai ricavi del 1° trimestre non terrà conto di questo aumento. L'upgrade contribuirebbe al valore del RAR solo se l'azienda ricalcola il valore RAR in base ai ricavi del 2° trimestre o di un periodo successivo.

Come utilizzare le prenotazioni e le metriche RAR in modo strategico

Le aziende dovrebbero considerare sia le prenotazioni che il valore del RAR per avere una panoramica completa della loro situazione finanziaria, dal flusso di cassa immediato al potenziale di ricavi futuri. Esaminando regolarmente entrambe le metriche, le aziende possono comprendere le proprie posizioni finanziarie, prendere decisioni finanziarie equilibrate e adattare le proprie tattiche per rispondere a nuove sfide o opportunità.

Ad esempio, se le prenotazioni sono elevate ma la crescita del valore medio del RAR è stagnante, l'azienda potrebbe dover analizzare alcuni problemi relativi alla fidelizzazione dei clienti o alle pratiche di emissione delle fatture. Se sia le prenotazioni che il valore medio del RAR sono in calo, l'azienda potrebbe trarre vantaggio dal miglioramento dell'assistenza clienti, dall'aggiunta di maggior valore alle offerte principali o dall'adeguamento delle tattiche tariffarie per mantenere i clienti esistenti e attrarne di nuovi.

Ecco come utilizzare ogni metrica in modo strategico.

Come utilizzare le prenotazioni

• Preparati per il business del futuro: Le prenotazioni mostrano un potenziale introito derivante dai contratti firmati. Utilizza questi dati per prendere decisioni chiave, ad esempio se espandere le tue strutture, assumere più personale o aumentare la produzione per soddisfare la domanda prevista.

• Modifica la tua strategia: Analizza quali prodotti o servizi vengono prenotati più frequentemente per identificare le tendenze e le preferenze dei clienti. Utilizza queste informazioni per prendere decisioni importanti, ad esempio se modificare i livelli di inventario, guidare lo sviluppo dei prodotti o personalizzare le tattiche di marketing per dare risalto alle tue offerte più popolari.

• Monitora la fidelizzazione dei clienti: Monitora la frequenza con cui le nuove prenotazioni si convertono in ricavi ricorrenti per perfezionare le tue tattiche di vendita e di gestione dei clienti. Concentrati sulla trasformazione degli acquirenti per la prima volta in clienti abituali attraverso programmi fedeltà, servizi eccezionali o offerte di abbonamento.

• Gestisci il tuo team: Utilizza i dati delle prenotazioni per impostare gli obiettivi di vendita. Questo ti aiuta a prevedere meglio i ricavi e ad allineare gli sforzi del tuo team di vendita con gli obiettivi aziendali.

Come usare il RAR

• Controlla la salute finanziaria: Monitora regolarmente il tuo RAR per avere una misura affidabile della stabilità finanziaria della tua azienda. Se noti una tendenza al ribasso del RAR, identifica la causa (ad esempio, insoddisfazione del cliente, problema del prodotto) e affronta eventuali problemi in modo proattivo.

• Piano per il finanziamento: Aggiorna regolarmente gli investitori e le parti interessate sul tuo valore RAR per dimostrare trasparenza e aumentare la fiducia nella tua azienda. Pianifica i tuoi round di finanziamento in modo che coincidano con i periodi in cui il RAR è forte per una migliore posizione negoziale e condizioni di investimento potenzialmente più favorevoli.

• Decidi dove investire: Investi in aree che hanno un impatto positivo sul tuo RAR. Potrebbe trattarsi di miglioramenti del servizio clienti, miglioramenti dei prodotti o ingresso in nuovi mercati.