Dans le monde des affaires, les réservations font référence à la valeur totale des contrats des clients sur une certaine période. Cet indicateur indique l’activité commerciale et les engagements pris par les clients vis-à-vis de l’entreprise, qu’il s’agisse de projets ponctuels, d’abonnements ou d’accords pluriannuels. Les réservations permettent d’évaluer la dynamique des ventes et le potentiel de revenus futurs, mais elles ne se traduisent pas toujours directement par des revenus immédiats. Par exemple, un accord important signé aujourd’hui peut rapporter de l’argent sur plusieurs années, plutôt que de se traduire par des flux de trésorerie immédiats.

Le taux actuel annualisé (ARR) permet d’estimer les revenus annuels futurs en fonction des données financières d’une période récente et plus courte. Alors que les réservations reflètent le montant des nouvelles affaires qu’une entreprise a obtenues, l’ARR reflète le revenu total et mesure la santé et la stabilité financières globales de l’entreprise.

Ci-dessous, nous vous expliquons les différences entre les réservations et les ARR et comment les utiliser de manière stratégique.

Qu’y a-t-il dans cet article?

• Différents types de réservations
  
• Comment calculer l’ARR?
  
• Comment l’ARR est-il utilisé pour mesurer la performance?
  
• Réservations vs. ARR
  
• Comment les réservations se traduisent en ARR
  
• Comment utiliser les réservations et les indicateurs ARR de manière stratégique
  

Différents types de réservations

Les réservations peuvent être de plusieurs types différents, en fonction de la nature des revenus et du moment du contrat. Ces types de réservation sont les suivants :

• Nouvelles réservations : Il s’agit d’accords ou de contrats avec de nouveaux clients qui souscrivent à un produit ou à un service pour la première fois. Les nouvelles commandes représentent une nouvelle activité et stimulent la croissance. Il s’agit notamment de la valeur totale du nouveau contrat, qu’il s’agisse d’une vente ponctuelle, d’un service par abonnement ou d’une combinaison des deux.

• Renouvellement des réservations : Ces réservations proviennent de clients existants qui renouvellent leurs contrats ou abonnements. Les renouvellements sont un indicateur important de la satisfaction et de la fidélisation des clients. Ils montrent la poursuite des revenus de la base de clients existante, souvent à la même valeur ou même plus en cas de vente incitative. Les réservations de renouvellement permettent d’évaluer l’adhérence d’un produit ou d’un service et l’efficacité des équipes chargées de la réussite des clients.

• Réservations d’expansion (réservations de vente incitative ou de vente croisée) : Il s’agit de ventes supplémentaires à des clients existants, telles que des mises à niveau de leurs plans actuels (vente incitative) et des achats de produits ou services supplémentaires (vente croisée). Les réservations d’expansion sont précieuses, car elles proviennent de clients qui font déjà confiance à l’entreprise, ce qui rend le processus de vente plus fluide et souvent plus rentable.

• Réservations non récurrentes : Il s’agit de ventes ponctuelles ou de contrats qui ne fournissent pas de revenus récurrents. Il peut s’agir, par exemple, de frais d’installation ponctuels, de frais de personnalisation ou de services professionnels non récurrents. Les réservations non récurrentes peuvent augmenter les revenus à court terme, mais n’offrent pas la prévisibilité ou la stabilité des flux de revenus récurrents.

Comment calculer l’ARR

Pour calculer l’ARR, choisissez une période récente (par exemple, un mois, un trimestre) pour laquelle vous disposez de données fiables sur les revenus. Ensuite, multipliez les revenus de cette période par le nombre de ces périodes dans une année. Si vous utilisez le revenu mensuel, vous multipliez le montant du revenu par 12. Si vous utilisez le revenu trimestriel, vous le multipliez par quatre.

Formule : ARR = Chiffre d’affaires de la période × Nombre de périodes dans une année

Exemple : ARR = chiffre d’affaires de 30 000 $ au T1 x 4 = 120 000 $

Comment l’ARR est utilisé pour mesurer la performance

L’ARR est un outil puissant pour suivre la croissance ou le déclin d’une entreprise. Si l’ARR d’une entreprise augmente régulièrement, cela signifie que son chiffre d’affaires augmente. Cette augmentation peut résulter de l’acquisition de nouveaux clients, de la fidélisation des clients actuels ou des ventes supplémentaires aux clients actuels. Un ARR en baisse peut être un signe avant-coureur que l’entreprise perd des clients et qu’elle doit améliorer ses efforts de fidélisation.

Voici comment l’ARR peut aider les entreprises :

• L’ARR permet d’évaluer rapidement la santé financière d’une entreprise à un moment donné en projetant les revenus actuels sur une année complète.

• Les entreprises peuvent utiliser l’ARR pour mieux prédire leurs résultats financiers futurs en fonction de leurs performances actuelles. Cela peut rendre les prévisions plus précises.

• L’ARR permet de comparer la performance de la période en cours à celle des périodes précédentes. Il aide les entreprises qui ont mis en œuvre de nouvelles stratégies ou lancé de nouveaux produits et qui souhaitent quantifier la manière dont ces changements ont contribué à la croissance ou à la baisse de leur chiffre d’affaires.

• L’ARR aide à identifier les tendances du cycle économique. Ceci est particulièrement utile dans les secteurs qui connaissent des fluctuations des ventes.

• L’ARR aide à communiquer les performances financières aux investisseurs et aux analystes en termes faciles à assimiler. Il fournit un taux de revenu normalisé qui peut être comparé d’une année à l’autre.

• Les entreprises peuvent utiliser l’ARR pour prendre des décisions éclairées sur l’affectation des ressources, le moment de réduire les coûts et la manière de tirer parti des occasions émergentes.

Bien que l’ARR puisse être un outil puissant pour mesurer les performances, il est limité, car il suppose des performances futures uniformes. Cela signifie qu’il ne peut pas tenir compte des fluctuations saisonnières ou de l’évolution de la dynamique du marché. L’ARR ne fait pas non plus de distinction entre les types de revenus (par exemple, les ventes ponctuelles, revenus récurrents), ce qui peut masquer des problèmes sous-jacents dans les tactiques de génération de revenus.

Réservations vs. ARR

Les réservations et l’ARR sont deux indicateurs importants, en particulier pour les entreprises dont le modèle est basé sur l’abonnement, comme les entreprises de logiciel-service (SaaS). Mais ils ont des objectifs différents et offrent différents types d’informations sur la santé financière et la dynamique opérationnelle d’une entreprise. Voici en quoi ils diffèrent.

Réservations

Les réservations font référence à la valeur totale des contrats de services ou de produits des clients sur une période donnée. Il s’agit d’un indicateur prospectif qui rend compte des engagements pris par les clients au moment de la signature, ainsi que de tous les revenus potentiels, quel que soit le moment où ces revenus seront effectivement comptabilisés ou lorsque les services ou produits seront livrés.

Les entreprises utilisent souvent les réservations pour évaluer l’efficacité des ventes et la demande du marché, car les réservations reflètent la capacité de l’équipe de vente à obtenir les engagements des clients. Par rapport à l’ARR, les réservations peuvent être plus volatiles et dépendre des cycles de vente et des efforts d’acquisition de clients au cours d’une certaine période. En raison de leur nature tournée vers l’avenir, les réservations peuvent aider à la planification financière et à la capacité à long terme.

ARR

L’ARR affiche les bénéfices annuels potentiels en fonction de la performance récente sur une période plus courte (par exemple, un mois, un trimestre). Il suppose que la performance actuelle du chiffre d’affaires reste inchangée sur l’ensemble de l’année. Contrairement aux réservations, l’ARR concerne les revenus déjà réalisés ou qui sont très susceptibles de l’être prochainement dans les conditions actuelles.

L’ARR aide les entreprises à évaluer leurs performances opérationnelles actuelles et peut être utile pour des évaluations et des comparaisons financières rapides au fil du temps. Par rapport aux réservations, les ARR ont tendance à être plus stables et continus, en particulier pour les modèles de revenus récurrents. L’ARR est mieux adapté à la planification financière à court terme et à l’allocation des ressources en fonction des tendances actuelles des revenus.

Comment les réservations se traduisent en ARR

Les réservations et les ARR sont liés, mais ils ne se convertissent pas directement. Les réservations projettent les revenus futurs, tandis que les ARR indiquent à quoi ressembleraient les revenus si les conditions actuelles persistaient, y compris la comptabilisation progressive de ces réservations. La relation entre les réservations et l’ARR évolue constamment et doit être mise à jour régulièrement pour refléter les nouvelles réservations, les annulations, les renouvellements et les tendances de comptabilisation financière.

Voici l’incidence des réservations sur l’ARR.

Comptabilisation des revenus

Comptabiliser immédiatement les revenus provenant d’une réservation importante (comme dans le cas d’une vente ponctuelle) peut gonfler le taux d’intérêt initial. Par exemple, si une entreprise signe un contrat de 24 000 $ et le comptabilise immédiatement, l’ARR dérivé des bénéfices de ce mois supposera un revenu mensuel supplémentaire de 24 000 $.

Si une entreprise comptabilise les revenus au fil du temps (comme dans le cas d’un abonnement ou d’un service à long terme), seule une partie de l’ensemble des revenus reportés contribuera à l’ARR. Par exemple, si une entreprise comptabilise un contrat de 24 000 $ sur une période de 12 mois, l’ARR dérivé des bénéfices de l’un de ces mois supposera un revenu mensuel supplémentaire de 2 000 $.

Durée du contrat

Les contrats à court terme contribuent plus rapidement à l’ARR, car la comptabilisation des produits s’effectue sur une période plus courte. Par exemple, un contrat de six mois complet comptabilisé mensuellement contribuera à l’ARR calculé à partir des revenus de la moitié de l’année.

Les contrats à long terme contribuent plus lentement à l’ARR, car seule une partie de la valeur de la réservation contribue à l’ARR, en fonction de la façon dont la comptabilisation des revenus est planifiée.

Chiffre d’affaires de l’expansion

Si un client augmente son engagement (c’est-à-dire en achetant plus de produits ou en mettant à niveau ses services), cette expansion augmente l’ARR lorsqu’il est recalculé. L’ARR calculé avant l’agrandissement n’en tiendrait pas compte.

Exemple pratique

Une entreprise de logiciel-service obtient une réservation d’une valeur de 60 000 $ pour un abonnement d’un an facturé trimestriellement à 15 000 $. Voici comment cela affecte l’ARR :

• Q1 : La société comptabilise 15 000 $ au T1. Lorsqu’il calcule l’ARR sur la base du chiffre d’affaires du T1, le chiffre final de l’ARR tient compte de l’intégralité du contrat.

• Q2 : Si, au deuxième trimestre, le client décide de passer à un abonnement de 20 000 $ par trimestre, l’ARR calculé à partir du chiffre d’affaires du premier trimestre ne tiendra pas compte de cette augmentation. La mise à niveau ne contribuerait à l’ARR que lorsque l’entreprise recalculerait l’ARR en fonction des revenus du T2 ou d’une période ultérieure.

Comment utiliser les réservations et les métriques ARR de manière stratégique

Les entreprises doivent examiner à la fois les réservations et l’ARR pour avoir une vue d’ensemble de leur santé financière, des flux de trésorerie immédiats au potentiel de revenus futurs. En examinant régulièrement ces deux indicateurs, les entreprises peuvent comprendre leur situation financière, prendre des décisions financières équilibrées et adapter leurs tactiques pour répondre aux nouveaux défis ou aux nouvelles occasions.

Par exemple, si les réservations sont élevées, mais que la croissance de l’ARR stagne, l’entreprise peut avoir besoin d’enquêter sur des problèmes liés à la fidélisation de la clientèle ou aux pratiques de facturation. Si les réservations et l’ARR sont tous deux en baisse, l’entreprise pourrait bénéficier d’une amélioration du support client, d’une plus grande valeur ajoutée aux offres de base ou d’un ajustement des tactiques de tarification pour fidéliser les clients existants et en attirer de nouveaux.

Voici comment utiliser chaque indicateur de manière stratégique.

Comment utiliser les réservations

• Préparez-vous pour les affaires futures : Les réservations indiquent les revenus potentiels des contrats signés. Utilisez ces données pour prendre des décisions clés, notamment l’agrandissement de vos installations, l’embauche de plus de personnel ou l’augmentation de la production pour répondre à la demande prévue.

• Adaptez votre stratégie : Analysez les produits ou services les plus fréquemment réservés afin d’identifier les tendances et les préférences des clients. Utilisez ces informations pour prendre des décisions importantes, notamment si vous souhaitez ajuster vos niveaux de stock, orienter le développement de produits ou personnaliser vos tactiques marketing pour mettre en avant vos offres les plus populaires.

• Suivi de la fidélisation des clients : Suivez la fréquence à laquelle les nouvelles réservations se transforment en revenus récurrents afin d’affiner vos tactiques de vente et de gestion de la clientèle. Concentrez-vous sur la transformation des primo-accédants en clients réguliers grâce à des programmes de fidélité, un service exceptionnel ou des offres d’abonnement.

• Gérez votre équipe : Utilisez les données de réservation pour définir des objectifs de vente. Cela vous aide à mieux prévoir les revenus et à aligner les efforts de votre équipe commerciale sur les objectifs de l’entreprise.

Comment utiliser l’ARR

• Vérifier la santé financière : Surveillez régulièrement votre ARR pour obtenir une mesure fiable de la stabilité financière de votre entreprise. Si vous remarquez une tendance à la baisse du LAR, identifiez-en la source (par exemple, insatisfaction du client, problème de produit) et traitez les problèmes de manière proactive.

• Planifier le financement : Fournissez aux investisseurs et aux parties prenantes des mises à jour régulières sur votre ARR afin de faire preuve de transparence et de renforcer la confiance dans votre entreprise. Planifiez vos cycles de financement de manière à ce qu’ils coïncident avec les périodes où votre ARR est fort pour une meilleure position de négociation et des conditions d’investissement potentiellement plus favorables.

• Décidez où investir : Investissez dans des domaines qui ont un impact positif sur votre ARR. Il peut s’agir d’améliorations du service client, d’améliorations de produits ou d’entrée sur de nouveaux marchés.