Dans le monde de l'entreprise, les réservations désignent la valeur totale des contrats clients sur une certaine période. Cet indicateur montre l'activité de vente et les engagements que les clients ont pris envers l'entreprise, qu'il s'agisse de projets ponctuels, d'abonnements ou d'accords pluriannuels. Les réservations aident à évaluer la dynamique des ventes et le potentiel de revenus futurs, mais elles ne se traduisent pas toujours directement par des revenus immédiats – ni même par des revenus comptabilisés selon les principes comptables généralement reconnus.

Le taux d'exécution annualisé (ARR), en revanche, estime les revenus annuels futurs en fonction des données financières d'une période récente et plus courte. De manière cruciale, l'ARR mesure les performances normalisées et prévisibles des abonnements plutôt que le bénéfice total. Il exclut délibérément les frais uniques, les frais de configuration et les services aux entreprises pour évaluer la stabilité de base.

Les entreprises SaaS très performantes visent généralement un taux de conversion des réservations en ARR de 80 % à 100 % sur la valeur des nouveaux contrats, des ratios inférieurs indiquant une forte proportion de services aux entreprises non récurrents, d'importants retards d'implémentation ou des conditions de contrat non remplies. Ci-dessous, nous expliquerons les différences entre les réservations et l'ARR et comment utiliser chacun d'eux de manière stratégique.

Que contient cet article?

• Différents types de réservations
  
• Comment calculer l’ARR?
  
• Comment l'ARR est utilisé pour mesurer les performances
  
• Réservations par rapport à l'ARR
  
• Comment les réservations se traduisent en ARR
  
• Comment utiliser les indicateurs de réservations et d'ARR de manière stratégique
  
• Stripe Revenue Recognition est là pour vous aider
  

Différents types de réservations

Il existe plusieurs types de réservations, qui diffèrent selon la nature des revenus et le calendrier du contrat. Ces types de réservations comprennent les suivants :

• Nouvelles réservations : Il s'agit d'accords ou de contrats avec de nouveaux clients qui s'inscrivent à un produit ou à un service pour la première fois. Les nouvelles réservations représentent de nouvelles affaires et stimulent la croissance. Elles incluent la valeur totale du nouveau contrat, qu'il s'agisse d'une vente unique, d'un service par abonnement ou d'une combinaison des deux.

• Réservations de renouvellement : Ces réservations proviennent de clients existants qui renouvellent leurs contrats ou leurs abonnements. Les renouvellements sont un indicateur important de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle. Ils montrent la continuité des revenus de la clientèle existante, souvent à la même valeur ou même à une valeur supérieure en cas de vente incitative. Les réservations de renouvellement aident à évaluer l'adhésion à un produit ou à un service et l'efficacité des équipes de réussite client.

• Réservations d'expansion (ventes incitatives ou croisées) : Il s'agit de ventes supplémentaires aux clients existants, telles que des mises à niveau de leurs offres actuelles (vente incitative) et des achats de produits ou services supplémentaires (vente croisée). Les réservations d'expansion sont précieuses car elles proviennent de clients qui font déjà confiance à l'entreprise, ce qui rend le processus de vente plus fluide et souvent plus rentable.

• Réservations non récurrentes : Il s'agit de ventes ou de contrats uniques qui ne génèrent pas de revenus récurrents. Les exemples incluent les frais de configuration uniques, les frais de personnalisation ou les services aux entreprises non récurrents. Les réservations non récurrentes peuvent augmenter les revenus à court terme, mais n'offrent pas la prévisibilité ou la stabilité des flux de revenus récurrents.

Comment calculer l’ARR

Pour calculer l'ARR, choisissez une période récente (par exemple, un mois, un trimestre) pour laquelle vous disposez de données de revenus fiables. Ensuite, multipliez les revenus de cette période par le nombre de ces périodes dans une année. Si vous utilisez des revenus mensuels, vous multipliez le montant des revenus par 12. Si vous utilisez des revenus trimestriels, vous le multipliez par quatre.

• Formule : ARR = Revenus de la période × Nombre de périodes dans une année*

• Exemple : ARR = Revenus du premier trimestre de 30 000 $ x 4 = 120 000 $*

Il convient de noter que l'ARR suppose que les performances actuelles de votre entreprise se maintiendront, et qu'il ne tient pas compte des événements de revenus uniques. Les erreurs courantes lors du calcul de l'ARR et des réservations incluent l'omission de prendre en compte la résiliation, le mélange de frais non récurrents et l'extrapolation des pics saisonniers.

Comment l’ARR est utilisé pour mesurer la performance

L’ARR est un outil puissant pour suivre la croissance ou le déclin d’une entreprise. Si l’ARR d’une entreprise augmente régulièrement, cela signifie que son chiffre d’affaires augmente. Cette augmentation peut résulter de l’acquisition de nouveaux clients, de la fidélisation des clients actuels ou des ventes supplémentaires aux clients actuels. Un ARR en baisse peut être un signe avant-coureur que l’entreprise perd des clients et qu’elle doit améliorer ses efforts de fidélisation.

Voici comment l’ARR peut aider les entreprises :

• Fournit un aperçu instantané de la santé financière
  L'ARR offre une évaluation rapide de la santé financière d'une entreprise à un moment précis en projetant les revenus actuels sur une année complète. Cela peut donner une image claire de l'échelle de l'entreprise sans attendre la comptabilité de fin d'année.

• Améliore les prévisions financières
  Les entreprises peuvent utiliser l'ARR pour mieux prédire les résultats financiers futurs en fonction de leurs performances actuelles. Cela peut rendre les prévisions de flux de trésorerie, la budgétisation et la planification des embauches plus précises.

• Mesure l'impact des changements stratégiques
  L'ARR permet de comparer les performances de la période actuelle avec celles des périodes précédentes. Cela aide les entreprises qui ont mis en œuvre de nouvelles stratégies ou lancé de nouveaux produits et qui souhaitent quantifier comment ces changements ont contribué à la croissance ou à la baisse des revenus.

• Met en évidence les tendances sous-jacentes de croissance et de résiliation
  L'ARR aide à déterminer les tendances du cycle économique et aide les équipes à déterminer la véritable dynamique sur plusieurs trimestres ou à détecter les signes avant-coureurs de résiliation de la clientèle. C'est particulièrement utile dans les secteurs qui connaissent des fluctuations de ventes.

• Simplifie les rapports aux investisseurs et au conseil d'administration
  L'ARR aide à communiquer les performances financières aux investisseurs et aux analystes en des termes facilement compréhensibles. Il fournit un taux de revenus normalisé qui peut être comparé d'une année à l'autre.

• Oriente les décisions d'allocation de capital
  Les entreprises peuvent utiliser l'ARR pour prendre des décisions éclairées sur l'endroit où allouer les ressources, quand réduire les coûts et comment tirer parti des occasions émergentes grâce à des investissements stratégiques fondés sur des flux de trésorerie prévisibles.

Bien que l'ARR puisse être un outil puissant pour mesurer les performances, il est limité car il suppose des performances futures uniformes. Cela signifie qu'il ne peut pas tenir compte des fluctuations saisonnières ou des changements de la dynamique du marché. De plus, l'ARR ne fait pas de distinction entre les types de revenus (par exemple, les ventes uniques, les revenus récurrents), ce qui peut dissimuler des problèmes sous-jacents dans les tactiques de génération de revenus.

Réservations vs. ARR

Les réservations et les revenus annuels récurrents (ARR) sont tous deux des indicateurs importants, en particulier pour les entreprises avec des modèles d'abonnement telles que les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS). Cependant, ils servent des objectifs différents et offrent des aperçus différents de la santé financière et de la dynamique opérationnelle d'une entreprise. Voici comment ils se comparent.

Réservations

Les réservations font référence à la valeur totale des contrats de services ou de produits des clients sur une période donnée. Il s’agit d’un indicateur prospectif qui rend compte des engagements pris par les clients au moment de la signature, ainsi que de tous les revenus potentiels, quel que soit le moment où ces revenus seront effectivement comptabilisés ou lorsque les services ou produits seront livrés.

Les entreprises utilisent souvent les réservations pour évaluer l’efficacité des ventes et la demande du marché, car les réservations reflètent la capacité de l’équipe de vente à obtenir les engagements des clients. Par rapport à l’ARR, les réservations peuvent être plus volatiles et dépendre des cycles de vente et des efforts d’acquisition de clients au cours d’une certaine période. En raison de leur nature tournée vers l’avenir, les réservations peuvent aider à la planification financière et à la capacité à long terme.

ARR

L'ARR indique les gains annuels potentiels en fonction des performances récentes sur une période plus courte (par exemple, un mois, un trimestre). Il suppose que les performances actuelles des revenus se poursuivront sans changement sur l'année complète. Contrairement aux réservations, l'ARR concerne les revenus qui sont déjà réalisés ou qui sont très susceptibles de l'être bientôt dans les conditions actuelles.

L'ARR aide les entreprises à évaluer leurs performances opérationnelles actuelles et peut être utile pour des évaluations financières rapides et des comparaisons au fil du temps. Comparé aux réservations, l'ARR a tendance à être plus stable et continu, en particulier pour les modèles de revenus récurrents. L'ARR est mieux adapté à la planification financière à court terme et à l'allocation des ressources en fonction des tendances actuelles des revenus.

Comment les réservations se traduisent en ARR

Les réservations et l'ARR sont liés, mais ils ne se convertissent pas directement. Les réservations projettent les revenus futurs, tandis que l'ARR montre à quoi ressembleraient les revenus si les conditions actuelles persistaient, incluant la comptabilisation progressive de ces réservations. Lorsqu'un client paie d'avance pour un contrat de plusieurs mois ou années, cet argent comptant reste au bilan à titre de revenus différés jusqu'à ce que le service soit fourni et progressivement comptabilisé comme revenus gagnés au fil du temps.

Par conséquent, la relation entre les réservations et l'ARR change constamment et nécessite des mises à jour régulières pour refléter les nouvelles réservations, les annulations, les renouvellements et les modèles de comptabilisation financière. Voici comment les réservations ont une incidence sur l'ARR.

Comptabilisation des revenus

Comptabiliser immédiatement les revenus provenant d’une réservation importante (comme dans le cas d’une vente ponctuelle) peut gonfler le taux d’intérêt initial. Par exemple, si une entreprise signe un contrat de 24 000 $ et le comptabilise immédiatement, l’ARR dérivé des bénéfices de ce mois supposera un revenu mensuel supplémentaire de 24 000 $.

Bien que les réservations capturent la valeur totale de l'entente et que les revenus différés fassent le suivi de l'argent comptant non gagné au bilan, l'ARR ne mesure que la portion annualisée et récurrente de l'abonnement à mesure que la prestation de services a lieu. Par exemple, si une entreprise comptabilise un contrat de 24 000 $ sur une période de 12 mois, l'ARR dérivé des gains de l'un de ces mois supposera des revenus mensuels supplémentaires de 2 000 $.

Durée du contrat

Les contrats à court terme contribuent plus rapidement à l'ARR puisque la comptabilisation des revenus s'effectue sur une période plus courte. Par exemple, un contrat complet de six mois qui est comptabilisé mensuellement contribuerait à l'ARR calculé avec les revenus de la moitié de l'année. Une entente pluriannuelle fait grimper les réservations immédiatement de par son engagement total, mais n'a d'incidence sur l'ARR que par sa base récurrente annualisée.

Outre l'ARR, il existe plusieurs autres indicateurs courants qui couvrent un terrain similaire. La valeur annuelle du contrat, ou ACV, mesure la valeur annualisée moyenne d'un contrat. Contrairement à l'ARR, l'ACV peut inclure des frais non récurrents annualisés. La valeur totale du contrat, ou TCV, est un indicateur qui fait le suivi de l'engagement financier total signé sur toute la durée de vie du contrat, y compris les frais non récurrents.

Les contrats à long terme contribuent plus lentement à l’ARR, car seule une partie de la valeur de la réservation contribue à l’ARR, en fonction de la façon dont la comptabilisation des revenus est planifiée.

Revenus d’expansion

Si un client augmente son engagement (par exemple, en achetant plus de produits ou en mettant à niveau ses services), cette expansion s'ajoute à l'ARR lorsqu'il est recalculé. L'ARR calculé avant l'expansion n'en tiendrait pas compte.

Exemple pratique

Une entreprise SaaS obtient une réservation d'une valeur de 60 000 $ pour un abonnement d'un an facturé trimestriellement à 15 000 $. Voici comment cela affecte l'ARR :

• T1 : L'entreprise comptabilise 15 000 $ au T1. Lorsqu'elle calcule l'ARR en fonction des revenus du T1, le chiffre final de l'ARR tient compte du contrat en entier.

• T2 : Si le client décide au T2 de passer à un abonnement de 20 000 $ par trimestre, l'ARR calculé à partir des revenus du T1 ne tiendrait pas compte de cette augmentation. La mise à niveau contribuerait à l'ARR seulement lorsque l'entreprise recalcule l'ARR en fonction des revenus du T2 ou d'une période ultérieure.

Comment utiliser les réservations et les métriques ARR de manière stratégique

Les entreprises doivent examiner à la fois les réservations et l’ARR pour avoir une vue d’ensemble de leur santé financière, des flux de trésorerie immédiats au potentiel de revenus futurs. En examinant régulièrement ces deux indicateurs, les entreprises peuvent comprendre leur situation financière, prendre des décisions financières équilibrées et adapter leurs tactiques pour répondre aux nouveaux défis ou aux nouvelles occasions.

Par exemple, si les réservations sont élevées mais que la croissance de l'ARR stagne, l'entreprise devra peut-être examiner les problèmes de fidélisation de la clientèle ou de pratiques de facturation. Si les réservations et l'ARR sont tous deux en baisse, l'entreprise pourrait avoir intérêt à améliorer le service à la clientèle, à ajouter plus de valeur aux offres principales ou à ajuster les tactiques de tarification pour conserver les clients existants et en attirer de nouveaux.

Voici comment utiliser chaque indicateur de manière stratégique.

Comment utiliser les réservations

• Préparer les affaires futures : Les réservations montrent le bénéfice potentiel des contrats signés. Utilisez ces données pour prendre des décisions clés, notamment s'il faut agrandir vos installations, embaucher plus de personnel ou augmenter la production pour répondre à la demande attendue.

• Ajuster votre stratégie : Analysez quels produits ou services sont réservés le plus fréquemment pour déterminer les tendances et les préférences des clients. Utilisez ces renseignements pour prendre des décisions importantes, notamment s'il faut ajuster vos niveaux de stocks, orienter le développement de produits ou personnaliser vos tactiques de marketing pour mettre en valeur vos offres les plus populaires.

• Suivre la fidélisation de la clientèle : Suivez la fréquence à laquelle les nouvelles réservations se convertissent en revenus récurrents pour affiner vos tactiques de vente et de gestion de la clientèle. Concentrez-vous sur la transformation des acheteurs novices en clients fidèles grâce à des programmes de fidélité, un service exceptionnel ou des offres d'abonnement.

• Gérer votre équipe : Utilisez les données de réservation pour fixer des objectifs de vente. Bien que le paiement de commissions sur les réservations encourage les représentants commerciaux à obtenir des engagements pluriannuels et des accords initiaux plus importants, la rémunération sur l'ARR aligne directement les incitatifs de vente sur des revenus récurrents prévisibles à forte marge plutôt que sur des frais de service uniques.

Comment utiliser l’ARR

• Vérifier la santé financière : Surveillez régulièrement votre ARR pour obtenir une mesure fiable de la stabilité financière de votre entreprise. Si vous remarquez une tendance à la baisse de l'ARR, déterminez-en la source (par exemple, insatisfaction de la clientèle, problème de produit) et résolvez tout problème de manière proactive.

• Planifier le financement : Fournissez aux investisseurs et aux parties prenantes des mises à jour régulières sur votre ARR pour faire preuve de transparence et renforcer la confiance dans votre entreprise. Programmez vos cycles de financement pour qu'ils coïncident avec les périodes où votre ARR est fort pour une meilleure position de négociation et des conditions d'investissement potentiellement plus favorables.

• Décider où investir : Investissez dans des domaines qui ont un impact positif sur votre ARR. Il peut s'agir d'améliorations du service à la clientèle, d'améliorations de produits ou de l'entrée sur de nouveaux marchés.

• Suivre la résiliation et la contraction : Surveillez de près les annulations et les déclassements, car la valeur de l'abonnement perdue est immédiatement retirée de votre calcul de l'ARR. La résiliation agit comme un seau percé, ce qui signifie que l'observation de l'ARR net révèle si la croissance est durable.

Stripe Revenue Recognition est là pour vous aider

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Revenue Recognition peut vous aider à :

• Obtenir une vision plus complète de vos revenus : dans le Dashboard Stripe, vous pouvez voir toutes vos transactions et conditions Stripe, et importer des données externes à Stripe.

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• Personnaliser les règles : créez et automatisez des règles personnalisées pour comptabiliser les revenus, conformément aux pratiques comptables de votre entreprise.

• Procéder à la vérification en temps réel : préparez-vous aux vérifications en retraçant tout montant de revenus jusqu’aux clients et aux transactions sous-jacentes.

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