En los negocios, las reservas se refieren al valor total de los contratos de los clientes durante un período determinado. Esta métrica muestra la actividad de ventas y los compromisos que los clientes han asumido con la empresa, ya sea para proyectos únicos, suscripciones o acuerdos plurianuales. Las reservas ayudan a medir el impulso de las ventas y el potencial de ingresos futuros, pero no siempre se traducen directamente en ingresos inmediatos. Por ejemplo, un acuerdo importante que se firma hoy podría generar dinero durante varios años, en lugar de traducirse en un flujo de caja inmediato.

La tasa de proyección anualizada (ARR) estima los ingresos anuales futuros en función de los datos financieros de un período de tiempo reciente y más corto. Mientras que las reservas reflejan la cantidad de negocios nuevos que una empresa ha conseguido, la ARR refleja los beneficios totales y mide el estado y la estabilidad financiera general de la empresa.

A continuación, te explicamos las diferencias entre las reservas y la ARR, y cómo usar cada una de ellas de forma estratégica.

¿Qué contiene este artículo?

• Diferentes tipos de reservas
  
• Cómo calcular la ARR
  
• Cómo se utiliza la ARR para medir el rendimiento
  
• Comparación entre reservas y ARR
  
• Cómo se traducen las reservas en ARR
  
• Cómo utilizar estratégicamente las métricas de reservas y ARR
  

Diferentes tipos de reservas

Las reservas se pueden clasificar en varios tipos diferentes, dependiendo de la naturaleza de los ingresos y del momento en que se realiza el contrato. Los tipos de reserva incluyen los siguientes:

• Reservas nuevas: se trata de acuerdos o contratos con nuevos clientes que se dan de alta para recibir un producto o servicio por primera vez. Las reservas nuevas representan negocios nuevos e impulsan el crecimiento. Incluyen el valor total del nuevo contrato, ya sea que se trate de una venta única, un servicio por suscripción o de una combinación de ambos.

• Renovación de reservas: estas reservas provienen de clientes existentes que renuevan sus contratos o suscripciones. Las renovaciones son un indicador importante de la satisfacción y retención de los clientes. Muestran la continuación de los ingresos de la base de clientes existente, a menudo por el mismo valor o incluso más si se produce una venta adicional. Las reservas de renovación ayudan a medir la adherencia de un producto o servicio y la eficacia de los equipos de éxito del cliente.

• Expansión de reservas (reservas de ventas adicionales o cruzadas): se trata de más ventas a clientes existentes, como actualizaciones de sus planes en curso (ventas adicionales) y compras de productos o servicios complementarios (ventas cruzadas). Las expansiones de reservas son valiosas porque provienen de clientes que ya confían en la empresa, lo que hace que el proceso de ventas sea más fluido y, a menudo, más rentable.

• Reservas no recurrentes: se trata de ventas o contratos únicos que no proporcionan ingresos recurrentes. Algunos ejemplos son las tasas de instalación únicas, las comisiones de personalización o los servicios para profesionales no recurrentes. Las reservas no recurrentes pueden aumentar los ingresos a corto plazo, pero no proporcionan la previsibilidad ni la estabilidad de las fuentes de ingresos recurrentes.

Cómo calcular la ARR

Para calcular la ARR, elige un período reciente (p. ej., un mes o un trimestre) para el que dispongas de datos de ingresos fiables. Luego, multiplica los ingresos de ese período por el número de esos períodos en un año. Si estás usando los ingresos mensuales, multiplica el importe de los ingresos por 12. Si usas ingresos trimestrales, multiplica por cuatro.

Fórmula: ARR = Ingresos en el período × Número de períodos en un año

Ejemplo: ARR = Ingresos del primer trimestre de 30.000 $ x 4 = 120.000 $

Cómo se utiliza la ARR para medir el rendimiento

La ARR es una herramienta eficaz para hacer un seguimiento del crecimiento o declive de una empresa. Si la ARR de una empresa aumenta de forma constante, significa que sus ingresos están aumentando. Este aumento podría ser el resultado de atraer nuevos clientes, retener a los clientes existentes o vender más a los clientes actuales. Una disminución de la ARR puede ser una señal de advertencia de que la empresa está perdiendo clientes y necesita mejorar sus esfuerzos de retención.

Así es como la ARR puede ayudar a las empresas:

• La ARR ofrece una evaluación rápida del estado financiero de una empresa en un momento específico al proyectar los ingresos actuales durante un año completo.

• Las empresas pueden utilizar la ARR para predecir mejor los resultados financieros futuros en función de su rendimiento actual. Esto puede hacer que la previsión sea más precisa.

• La ARR ayuda a comparar el rendimiento del período actual con el de períodos anteriores. Esto ayuda a las empresas que han implementado nuevas estrategias o lanzado nuevos productos y desean cuantificar cómo estos cambios han contribuido al crecimiento o la baja en los ingresos.

• La ARR ayuda a identificar tendencias en el ciclo económico. Esto es especialmente útil en industrias que experimentan fluctuaciones en las ventas.

• La métrica ARR ayuda a comunicar el rendimiento financiero a los inversores y analistas en términos fáciles de comprender. Proporciona una tasa normalizada de ingresos que se puede comparar año tras año.

• Las empresas pueden usar la ARR para tomar decisiones informadas sobre dónde asignar recursos, cuándo reducir costes y cómo capitalizar las oportunidades emergentes.

Si bien la ARR puede ser una herramienta poderosa para medir el rendimiento, es limitada porque asume un rendimiento futuro uniforme. Esto significa que no puede tener en cuenta las fluctuaciones estacionales ni los cambios en la dinámica del mercado. La métrica ARR tampoco distingue entre tipos de ingresos (p. ej., ventas únicas o ingresos recurrentes), lo que puede ocultar problemas subyacentes en las tácticas de generación de ingresos.

Comparación entre reservas y ARR

Las reservas y la ARR son métricas importantes, especialmente para las empresas con modelos basados en suscripciones, como las empresas de software como servicio (SaaS). Pero sirven para diferentes propósitos y ofrecen diferentes tipos de información sobre el estado financiero y la dinámica operativa de una empresa. A continuación, te explicamos en qué se diferencian.

Reservas

Las reservas hacen referencia al valor total de los contratos de los clientes para servicios o productos durante un período específico. Se trata de una métrica con visión de futuro que recoge los compromisos que asumen los clientes en el momento de la firma y todos los ingresos potenciales, independientemente de cuándo se reconocerán realmente esos ingresos o cuándo se entregarán los servicios o productos.

Las empresas suelen utilizar las reservas para medir la eficacia de las ventas y la demanda del mercado, ya que las reservas reflejan la capacidad del equipo de ventas para asegurar los compromisos de los clientes. En comparación con la ARR, las reservas pueden ser más volátiles y depender de los ciclos de ventas y los esfuerzos de adquisición de clientes en un período determinado. Debido a su naturaleza prospectiva, las reservas pueden ayudar con la planificación financiera y de capacidad a largo plazo.

ARR

La ARR muestra las ganancias anuales potenciales en función del rendimiento reciente en un período más corto (p. ej., un mes o un trimestre). Asume que el rendimiento actual de los ingresos continúa sin cambios durante todo el año. A diferencia de las reservas, la ARR se refiere a los ingresos que ya se están obteniendo o que es muy probable que se obtengan pronto en las condiciones actuales.

La ARR ayuda a las empresas a evaluar su rendimiento operativo actual y puede ser útil para realizar evaluaciones y comparaciones financieras rápidas a lo largo del tiempo. En comparación con las reservas, la ARR tiende a ser más estable y continua, especialmente para los modelos de ingresos recurrentes. La ARR es más adecuada para la planificación financiera a corto plazo y la asignación de recursos en función de las tendencias actuales de ingresos.

Cómo se traducen las reservas en ARR

Las reservas y las ARR están conectadas, pero no se convierten directamente. Las reservas proyectan ingresos futuros, mientras que las ARR muestran cómo se verían los ingresos si las condiciones actuales persisten, incluido el reconocimiento gradual de esas reservas. La relación entre las reservas y las ARR cambia constantemente y necesita actualizaciones periódicas para reflejar las nuevas reservas, cancelaciones, renovaciones y patrones de reconocimiento financiero.

A continuación, te explicamos cómo afectan las reservas a la ARR.

Reconocimiento de ingresos

Reconocer los ingresos de una reserva grande de inmediato (como en una venta única) puede inflar la ARR. Por ejemplo, si una empresa firma un contrato de 24.000 $ y lo reconoce de inmediato, la ARR derivada de las ganancias de ese mes supondrá 24.000 $ adicionales de ingresos mensuales.

Si una empresa reconoce ingresos a lo largo del tiempo (como en el caso de una suscripción o un servicio a largo plazo), solamente una parte de los ingresos diferidos totales contribuirá a la ARR. Por ejemplo, si una empresa reconoce un contrato de 24.000 $ durante un período de 12 meses, la ARR derivada de las ganancias de uno de esos meses asumirá 2000 $ adicionales en ingresos mensuales.

Duración del contrato

Los contratos a corto plazo contribuyen a que la ARR sea más rápida, ya que el reconocimiento de ingresos se produce durante un período más corto. Por ejemplo, un contrato completo de seis meses que se reconoce mensualmente contribuiría a la ARR que se calcula con los ingresos de la mitad del año.

Los contratos a largo plazo contribuyen a la ARR más lentamente, ya que solo una parte del valor de la reserva contribuye a la ARR, dependiendo de cómo se programe el reconocimiento de ingresos.

Ingresos por expansión

Si un cliente aumenta su compromiso (es decir, compra más productos o actualiza servicios), esta expansión se suma a la ARR cuando se recalcula. La ARR calculada antes de la expansión no la tendría en cuenta.

Ejemplo práctico

Una empresa de SaaS consigue una reserva por el valor de 60.000 $ para una suscripción de un año que se factura trimestralmente por 15.000 $. Así es como afecta a la ARR:

• Primer trimestre: la empresa reconoce 15.000 $ en el primer trimestre. Cuando calcula la ARR en función de los ingresos del primer trimestre, la cifra final de la ARR representa el contrato completo.

• Segundo trimestre: si el cliente decide en el segundo trimestre que quiere actualizar a una suscripción de 20.000 $ por trimestre, la ARR calculada a partir de los ingresos del primer trimestre no tendrá en cuenta este aumento. La actualización contribuiría a la ARR solo cuando la empresa vuelva a calcular la ARR en función de los ingresos del segundo trimestre o de un período posterior.

Cómo utilizar estratégicamente las métricas de reservas y ARR

Las empresas deben analizar tanto las reservas como la ARR para obtener una visión completa de su estado financiero, desde el flujo de caja inmediato hasta el potencial de ingresos futuros. Al revisar ambas métricas con regularidad, las empresas pueden comprender sus posiciones financieras, tomar decisiones financieras equilibradas y adaptar sus tácticas para responder a nuevos desafíos u oportunidades.

Por ejemplo, si las reservas son altas, pero el crecimiento de la ARR está estancado, es posible que la empresa deba investigar problemas relacionados con la retención de clientes o las prácticas de facturación. Si tanto las reservas como la ARR están disminuyendo, la empresa podría beneficiarse de mejorar el soporte al cliente, añadir más valor a las ofertas principales o ajustar las tácticas de precios para retener a los clientes actuales y atraer a otros nuevos.

A continuación, te explicamos cómo usar cada métrica de forma estratégica.

Cómo usar las reservas

• Prepararte para futuros negocios: las reservas muestran los beneficios potenciales de los contratos firmados. Utiliza estos datos para tomar decisiones clave, incluida la ampliación de tus instalaciones, la contratación de más personal o el aumento de la producción para satisfacer la demanda prevista.

• Ajustar tu estrategia: analiza qué productos o servicios se reservan con más frecuencia para identificar tendencias y preferencias de los clientes. Utiliza esta información para tomar decisiones importantes, como ajustar los niveles de inventario, guiar el desarrollo de productos o personalizar tus tácticas de marketing para destacar tus ofertas más populares.

• Hacer un seguimiento de la retención de clientes: haz un seguimiento de la frecuencia con la que las nuevas reservas se convierten en ingresos recurrentes para perfeccionar tus tácticas de ventas y gestión de clientes. Céntrate en convertir a los compradores primerizos en clientes habituales mediante programas de fidelización, un servicio excepcional u ofertas de suscripción.

• Gestionar tu equipo: utiliza los datos de las reservas para establecer objetivos de ventas. Esto te ayuda a prever mejor los ingresos y a alinear los esfuerzos de tu equipo de ventas con los objetivos de la empresa.

Cómo utiliza la ARR

• Revisar el estado financiero: supervisa tu ARR con regularidad para tener una medida fiable de la estabilidad financiera de tu empresa. Si observas que la ARR tiende a disminuir, identifica el origen (p. ej., la insatisfacción de los clientes o un problema con el producto) y aborda cualquier problema de forma proactiva.

• Planificar la financiación: proporciona a los inversores y a las partes interesadas actualizaciones periódicas sobre tu ARR para demostrar transparencia y aumentar la confianza en tu negocio. Programa tus rondas de financiación para que coincidan con los períodos en los que tu ARR es fuerte para obtener una mejor posición de negociación y condiciones de inversión potencialmente más favorables.

• Decidir dónde invertir: invierte en áreas que tengan un impacto positivo en tu ARR. Estas podrían ser mejoras en la atención al cliente, mejoras en los productos o entrada en nuevos mercados.