En las empresas, las reservas se refieren al valor total de los contratos de los clientes durante un período determinado. Esta métrica muestra la actividad de ventas y los compromisos que los clientes han asumido con la empresa, ya sea para proyectos únicos, suscripciones o acuerdos plurianuales. Las reservas ayudan a medir el impulso de las ventas y el potencial de ingresos futuros, pero no siempre se traducen directamente en ingresos inmediatos. Por ejemplo, un acuerdo importante que se firme hoy podría generar dinero durante varios años, en lugar de traducirse en un flujo de caja inmediato.

La tasa de ejecución anualizada (ARR) estima los ingresos anuales futuros en función de los datos financieros de un período de tiempo reciente y más corto. Mientras que las reservas reflejan la cantidad de nuevos negocios que una empresa ha asegurado, la ARR refleja los ingresos totales y mide la salud y estabilidad financiera general de la empresa.

A continuación, explicaremos las diferencias entre las reservas y la ARR y cómo utilizar cada uno de ellos estratégicamente.

¿Qué contiene este artículo?

• Diferentes tipos de reservas
  
• Cómo calcular la ARR
  
• Cómo se utiliza la ARR para medir el rendimiento
  
• Reservas v. ARR
  
• Cómo se traducen las reservas en ARR
  
• Cómo utilizar estratégicamente las métricas de reservas y ARR
  

Diferentes tipos de reservas

Las reservas pueden ser de varios tipos, dependiendo de la naturaleza de los ingresos y del momento del contrato. Estos tipos de reservas incluyen los siguientes:

• Nuevas reservas: se trata de acuerdos o contratos con nuevos clientes que se suscriben a un producto o servicio por primera vez. Las nuevas reservas representan un nuevo negocio e impulsan el crecimiento. Incluyen el valor total del nuevo contrato, ya sea una venta única, un servicio por suscripción o una combinación de ambos.

• Reservas de renovación: estas reservas provienen de clientes existentes que renuevan sus contratos o suscripciones. Las renovaciones son un indicador importante de la satisfacción y retención del cliente. Muestran la continuación de los ingresos de la base de clientes existente, a menudo al mismo valor o incluso más alto si se produce una venta adicional. Las reservas de renovación ayudan a medir la permanencia de un producto o servicio y la eficacia de los equipos de éxito del cliente.

• Reservas de expansión (reservas de ventas adicionales o ventas cruzadas): se trata de ventas adicionales a clientes existentes, como actualizaciones de sus planes actuales (ventas adicionales) y compras de productos o servicios adicionales (ventas cruzadas). Las reservas de expansión son valiosas porque provienen de clientes que ya confían en la empresa, lo que hace que el proceso de ventas sea más fluido y, a menudo, más rentable.

• Reservas no recurrentes: se trata de ventas únicas o contratos que no proporcionan ingresos recurrentes. Algunos ejemplos son las comisiones de configuración únicas, las comisiones de personalización o los servicios profesionales no recurrentes. Las reservas no recurrentes pueden aumentar los ingresos a corto plazo, pero no proporcionan la previsibilidad ni la estabilidad de los flujos de ingresos recurrentes.

Cómo calcular la ARR

Para calcular la ARR, elige un período reciente (por ejemplo, un mes, un trimestre) para el que tengas datos de ingresos confiables. Luego, multiplica los ingresos de ese período por el número de esos períodos en un año. Si usas los ingresos mensuales, multiplica el importe de los ingresos por 12. Si usas los ingresos trimestrales, debes multiplicarlos por cuatro.

Fórmula: ARR = Ingresos en el período × cantidad de períodos en un año

Ejemplo: ARR = ingresos del T1 de $30,000 x 4 = $120,000

Cómo se utiliza la ARR para medir el rendimiento

La ARR es una herramienta poderosa para hacer un seguimiento del crecimiento o declive de una empresa. Si la ARR de una empresa aumenta de manera constante, eso significa que sus ingresos están aumentando. Este aumento podría deberse a la incorporación de nuevos clientes, a la retención de los actuales o a la venta de más a los clientes actuales. Una ARR en declive puede ser una señal de advertencia de que la empresa está perdiendo clientes y necesita mejorar sus esfuerzos de retención.

A continuación, te explicamos cómo las ARR pueden ayudar a las empresas:

• La ARR ofrece una evaluación rápida de la salud financiera de una empresa en un momento específico mediante la proyección de los ingresos actuales durante un año completo.

• Las empresas pueden utilizar la ARR para predecir mejor los resultados financieros futuros en función de su rendimiento actual. Esto puede hacer que los pronósticos sean más precisos.

• La ARR ayuda a comparar el rendimiento del período actual con el de períodos anteriores. Esta información ayuda a las empresas que han implementado nuevas estrategias o lanzado nuevos productos y quieren cuantificar cómo estos cambios han contribuido al crecimiento o a la disminución de los ingresos.

• La ARR ayuda a identificar tendencias en el ciclo económico. Esto es especialmente útil en industrias que experimentan fluctuaciones en las ventas.

• La ARR ayuda a comunicar el rendimiento financiero a los inversores y analistas en términos fáciles de digerir. Proporciona una tasa normalizada de ingresos que se puede comparar año tras año.

• Las empresas pueden utilizar ARR para tomar decisiones informadas sobre dónde asignar recursos, cuándo reducir costos y cómo capitalizar las oportunidades emergentes.

Si bien la ARR puede ser una herramienta poderosa para medir el rendimiento, es limitada porque supone un rendimiento futuro uniforme. Esto significa que no puede tener en cuenta las fluctuaciones estacionales o los cambios en la dinámica del mercado. La ARR tampoco distingue entre tipos de ingresos (p. ej., ventas únicas, ingresos recurrentes), lo que puede ocultar problemas subyacentes en las tácticas de generación de ingresos.

Reservas v. ARR

Las reservas y la ARR son métricas importantes, especialmente para las empresas con modelos basados en suscripciones, como empresas de software como servicio (SaaS). Pero sirven para diferentes propósitos y ofrecen diferentes tipos de información sobre la salud financiera y la dinámica operativa de una empresa. Así es cómo se diferencian.

Reservas

Las reservas se refieren al valor total de los contratos de servicios o productos de los clientes durante un período específico. Se trata de una métrica prospectiva que recoge los compromisos que los clientes asumen en el momento de la firma y todos los ingresos potenciales, independientemente de cuándo se reconocerán realmente esos ingresos o cuándo se prestarán los servicios o productos.

Las empresas suelen utilizar las reservas para medir la eficacia de las ventas y la demanda del mercado, ya que las reservas reflejan la capacidad del equipo de ventas para garantizar los compromisos de los clientes. En comparación con la ARR, las reservas pueden ser más volátiles y depender de los ciclos de ventas y de los esfuerzos de adquisición de clientes en un período determinado. Debido a su naturaleza prospectiva, las reservas pueden ayudar con la planificación financiera y de capacidad a largo plazo.

ARR

La ARR muestra las ganancias anuales posibles según el rendimiento reciente en un período más corto (por ejemplo, mes, un trimestre). Se supone que el rendimiento actual de los ingresos continúa sin cambios durante todo el año. A diferencia de las reservas, la ARR se refiere a los ingresos que ya se están realizando o que es muy probable que se realicen pronto en las condiciones actuales.

La ARR ayuda a las empresas a evaluar su rendimiento operativo actual y puede ser útil para realizar evaluaciones y comparaciones financieras rápidas a lo largo del tiempo. En comparación con las reservas, la ARR tiende a ser más estable y continua, sobre todo para los modelos de ingresos recurrentes. La ARR es más adecuada para la planificación financiera a corto plazo y la asignación de recursos en función de las tendencias actuales de ingresos.

Cómo se traducen las reservas en ARR

Las reservas y la ARR están conectadas, pero no se convierten directamente. Las reservas proyectan los ingresos futuros, mientras que la ARR muestra cómo serían los ingresos si persistieran las condiciones actuales, incluso el reconocimiento gradual de esas reservas. La relación entre las reservas y la ARR cambia constantemente y necesita actualizaciones periódicas para reflejar las nuevas reservas, cancelaciones, renovaciones y patrones de reconocimiento financiero.

Así es cómo las reservas afectan la ARR.

Reconocimiento de ingresos

Reconocer los ingresos de una reserva grande de inmediato (como en una venta única) puede inflar la ARR. Por ejemplo, si una empresa firma un contrato de $24,000 y lo reconoce de inmediato, la ARR derivada de las ganancias de ese mes supondrá $24,000 adicionales en ingresos mensuales.

Si una empresa reconoce ingresos a lo largo del tiempo (por ejemplo, con una suscripción o un servicio a largo plazo), solo una parte de los ingresos diferidos totales contribuirá a la ARR. Por ejemplo, si una empresa reconoce un contrato de $24,000 durante un período de 12 meses, la ARR derivada de las ganancias de uno de esos meses asumirá $2000 adicionales en ingresos mensuales.

Duración del contrato

Los contratos a corto plazo contribuyen a la ARR más rápidamente, ya que el reconocimiento de ingresos se produce durante un período más corto. Por ejemplo, un contrato completo de seis meses que se reconoce mensualmente contribuiría a la ARR que se calcula con los ingresos de la mitad del año.

Los contratos a largo plazo contribuyen a la ARR más lentamente, ya que solo una parte del valor de la reserva contribuye al ARR, dependiendo de cómo se programe el reconocimiento de ingresos.

Ingresos por expansión

Si un cliente aumenta su interacción (es decir, compra más productos o actualiza servicios), esta expansión aumenta la ARR cuando se vuelve a calcular. La ARR calculada antes de la expansión no lo tendría en cuenta.

Ejemplo práctico

Una empresa de SaaS asegura una reserva por un valor de $60,000 para una suscripción de un año que se factura trimestralmente por $15,000. Así es cómo afecta a la ARR:

• T1: la empresa reconoce $15,000 en el T1. Cuando calcula la ARR en función de los ingresos del T1, la cifra final de ARR representa el contrato completo.

• T2: si el cliente decide en el T2 que quiere actualizar a una suscripción de $20,000 por trimestre, la ARR calculada a partir de los ingresos del T1 no tendría en cuenta este aumento. La actualización contribuiría a la ARR solo cuando la empresa vuelva a calcular la ARR en función de los ingresos del T2 o de un período posterior.

Cómo utilizar estratégicamente las métricas de reservas y ARR

Las empresas deben tener en cuenta tanto las reservas como la ARR para obtener una visión integral de su salud financiera, desde el flujo de caja inmediato hasta el potencial de ingresos futuros. Al revisar ambas métricas con regularidad, las empresas pueden comprender su posición financiera, tomar decisiones financieras equilibradas y adaptar sus tácticas para responder a nuevos desafíos u oportunidades.

Por ejemplo, si las reservas son altas, pero el crecimiento de la ARR está estancado, es posible que la empresa tenga que investigar problemas relacionados con la retención de clientes o las prácticas de facturación. Si tanto las reservas como la ARR disminuyen, la empresa podría beneficiarse de mejorar la atención al cliente, agregar más valor a las ofertas principales o ajustar las tácticas de precios para retener a los clientes existentes y atraer a otros nuevos.

A continuación, te explicamos cómo utilizar cada métrica de forma estratégica.

Cómo usar las reservas

• Prepárate para futuros negocios: las reservas muestran los ingresos potenciales de los contratos firmados. Utiliza estos datos para tomar decisiones clave, como la ampliación de tus instalaciones, la contratación de más personal o el aumento de la producción para satisfacer la demanda prevista.

• Ajusta tu estrategia: analiza qué productos o servicios se reservan con más frecuencia para identificar tendencias y preferencias de los clientes. Utiliza esta información para tomar decisiones importantes, como ajustar los niveles de inventario, guiar el desarrollo de productos o personalizar tus tácticas de marketing para destacar tus ofertas más populares.

• Realiza un seguimiento de la retención de clientes: haz un seguimiento de la frecuencia con la que las nuevas reservas se convierten en ingresos recurrentes para perfeccionar tus tácticas de ventas y gestión de clientes. Concéntrate en convertir a los compradores por primera vez en clientes habituales a través de programas de fidelización, un servicio excepcional u ofertas de suscripción.

• Gestiona tu equipo: utiliza los datos de reserva para establecer objetivos de ventas. Esto te ayuda a pronosticar mejor los ingresos y a alinear los esfuerzos de tu equipo de ventas con los objetivos de la empresa.

Cómo usar la ARR

• Revisa tu salud financiera: monitorea tu ARR con regularidad para obtener una medida confiable de la estabilidad financiera de tu negocio. Si notas que la ARR tiende a la baja, identifica el origen (por ejemplo, insatisfacción del cliente, problema con el producto) y aborda cualquier problema de forma proactiva.

• Plan de financiamiento: proporciona a los inversores y a las partes interesadas actualizaciones periódicas sobre tu ARR para demostrar transparencia y aumentar la confianza en tu empresa. Programa tus rondas de financiación para que coincidan con los períodos en los que tu ARR es fuerte a fin de obtener una mejor posición de negociación y términos de inversión potencialmente más favorables.

• Decide dónde invertir: invierte en áreas que tengan un impacto positivo en tu ARR. Pueden ser mejoras en el servicio de atención al cliente, mejoras en los productos o la entrada a nuevos mercados.