Inom ramen för affärsverksamhet avser bokningar det totala värdet av undertecknade kundavtal under en viss period. Det här måttet visar försäljningsaktivitet och vilka åtaganden kunderna har gjort gentemot verksamheten, oavsett om det gäller engångsprojekt, abonnemang eller fleråriga avtal. Bokningar är ett nyckeltal som hjälper till att bedöma försäljningstrender och framtida intäktspotential, men det kan inte alltid omvandlas direkt till omedelbara intäkter. Till exempel kan en större affär som tecknas idag ge inkomster under flera år, snarare än att resultera i ett omedelbart kassainflöde.

Årlig runrate (ARR) är en uppskattning av framtida årliga intäkter baserat på finansiella data från en kortare tidsperiod som inträffat nyligen. Bokningar återspeglar hur mycket nya affärer ett företag har säkrat, medan ARR återspeglar total inkomst och är en indikator för företagets övergripande ekonomiska hälsa och stabilitet.

Nedan förklarar vi skillnaderna mellan bokningar och ARR och hur du använder båda nyckeltalen strategiskt.

Vad innehåller den här artikeln?

• Olika typer av bokningar
  
• Så beräknar man ARR
  
• Så använder man ARR för att mäta prestation
  
• Bokningar kontra ARR
  
• Hur bokningar omvandlas till ARR
  
• Så använder man mätvärden för bokningar och ARR på ett strategiskt sätt
  

Olika typer av bokningar

Det finns flera olika typer av bokningar beroende på typen av intäkter och tidpunkten för kontraktet. Dessa typer inkluderar följande:

• Nya bokningar: Det här är avtal med nya kunder som registrerar sig för en produkt eller tjänst för första gången. Nya bokningar representerar nya affärer och driver tillväxt. De inkluderar det totala värdet av det nya avtalet, oavsett om det är en engångsförsäljning, en abonnemangsbaserad tjänst eller en kombination av båda.

• Förnyelsebokningar: Dessa bokningar kommer från befintliga kunder som förnyar sina kontrakt eller abonnemang. Förnyelser är en viktig indikator på kundnöjdhet och kundretention. De visar fortsatta intäkter från den befintliga kundbasen, ofta till samma värde eller till och med högre om uppförsäljning sker. Förnyelsebokningar hjälper till att mäta kundlojaliteten för en produkt eller tjänst och hur effektiva kundframgångsteamen är.

• Tilläggsbokningar (uppförsäljning, merförsäljning eller korsförsäljning): Detta omfattar ytterligare försäljning till befintliga kunder, till exempel uppgraderingar av deras nuvarande planer (uppförsäljning) och köp av ytterligare produkter eller tjänster (korsförsäljning). Tilläggsbokningar är värdefulla eftersom de kommer från kunder som redan litar på företaget, vilket gör försäljningsprocessen smidigare och ofta mer kostnadseffektiv.

• Engångsbokningar: Dessa är engångsförsäljningstillfällen eller avtal som inte ger återkommande intäkter. Exempel är engångsavgifter för etablering, anpassning eller professionella tjänster av engångskaraktär. Engångsbokningar kan öka intäkterna på kort sikt, men ger inte samma förutsägbarhet eller stabilitet som återkommande intäktsflöden.

Så beräknar man ARR

För att beräkna ARR väljer du en nylig period (t.ex. en månad, ett kvartal) för vilken du har tillförlitliga intäktsdata. Multiplicera sedan intäkterna från den perioden med antal perioder under ett år. Om du använder månadsintäkter multiplicerar du intäktsbeloppet med 12; om du använder kvartalsintäkter multiplicerar du det med fyra.

Formel: ARR = intäkter under period × antal perioder under ett år

Exempel: ARR = intäkter första kvartalet à 30 000 USD x 4 = 120 000 USD

Så använder man ARR för att mäta prestation

ARR är ett kraftfullt verktyg för att övervaka ett företags tillväxt eller tillbakagång. Om ett företags ARR stiger stadigt betyder det att intäkterna ökar. Den här ökningen kan bero på att man fått nya kunder, behåller befintliga kunder eller säljer mer till befintliga kunder. En sjunkande ARR kan vara ett varningstecken på att företaget förlorar kunder och behöver förbättra sina ansträngningar för att behålla kunder.

Så här kan ARR hjälpa företag:

• ARR är ett sätt att snabbt få en överblick över ett företags ekonomiska hälsa vid en viss tidpunkt genom att prognostisera aktuella intäkter över ett helt år.

• Företag kan använda ARR för att bättre förutsäga framtida ekonomiska resultat baserat på aktuella resultat. Detta kan göra prognoserna mer exakta.

• ARR hjälper till att jämföra den aktuella periodens resultat med tidigare perioder. Detta är användbart för företag som har implementerat nya strategier eller lanserat nya produkter och vill kvantifiera hur dessa förändringar har bidragit till att intäkterna ökat eller minskat.

• ARR hjälper till att identifiera trender i affärscykeln. Detta är särskilt användbart i branscher med fluktuationer i försäljningen.

• ARR hjälper till att kommunicera finansiella resultat till investerare och analytiker på ett lättförståeligt sätt. Det ger en normaliserad intäktstakt som kan jämföras från år till år.

• Företag kan använda ARR för att fatta välgrundade beslut om hur man ska allokera resurser, när man ska skära ner på kostnader och hur man utnyttjar av nya möjligheter.

ARR kan vara ett kraftfullt verktyg för att mäta hur företaget presterar, men det är begränsat eftersom det förutsätter en oförändrad framtid. Det betyder att det inte kan ta hänsyn till säsongsfluktuationer eller förändrad marknadsdynamik. ARR skiljer inte heller mellan olika intäktstyper (t.ex. engångsförsäljning eller återkommande intäkter), vilket kan dölja underliggande problem i hur man genererar intäkter.

Bokningar kontra ARR

Bokningar och ARR är båda viktiga nyckeltal att mäta, särskilt för företag med abonnemangsbaserade modeller som SaaS-företag (molnbaserade mjukvarutjänster). Men de tjänar olika syften och ger olika typer av insikter i ett företags ekonomiska hälsa och operativa dynamik. Så här skiljer de sig åt.

Bokningar

Bokningar avser det totala värdet av kundavtal för tjänster eller produkter under en viss period. Det är ett framåtblickande mått som omfattar de åtaganden som kunderna gör vid tidpunkten för undertecknandet och alla potentiella intäkter, oavsett när dessa intäkter faktiskt kommer att redovisas eller när tjänsterna eller produkterna kommer att levereras.

Företag använder ofta bokningar för att bedöma hur effektivt försäljningsarbetet löper och efterfrågan på marknaden eftersom bokningar återspeglar säljteamets förmåga att säkra kundåtaganden. Jämfört med ARR kan bokningar som nyckeltal vara mer volatilt och beroende av försäljningscykler och kundförvärv under en viss period. På grund av att det är ett framåtblickande nyckeltal kan det vara användbart för långsiktig ekonomisk planering och kapacitetsplanering.

ARR

ARR visar potentiella årliga intäkter baserat på de senaste resultaten under en kortare period (t.ex. en månad eller ett kvartal). Det förutsätter att den nuvarande intäktsutvecklingen fortsätter oförändrad under hela året. Till skillnad från bokningar avser ARR intäkter som redan realiserats eller med stor sannolikhet kommer att realiseras inom kort under nuvarande förhållanden.

ARR hjälper företag att bedöma sina nuvarande operativa resultat och kan vara användbart vid snabba ekonomiska bedömningar och jämförelser över tid. Jämfört med bokningar är ARR i regel ett mer stabilt och kontinuerligt mått, särskilt för återkommande intäkter-modeller. ARR lämpar sig bättre för kortsiktig ekonomisk planering och resursallokering baserat på aktuella intäktstrender.

Hur bokningar omvandlas till ARR

Bokningar och ARR är relaterade, men de kan inte omvandlas direkt. Bokningar är prognoser för framtida intäkter, medan ARR visar hur intäkterna skulle se ut om nuvarande förhållanden fortsätter, inklusive den gradvisa redovisningen av dessa bokningar. Förhållandet mellan bokningar och ARR förändras ständigt och behöver uppdateras regelbundet för att återspegla nya bokningar, avbokade beställningar och uppsagda abonnemang, förnyelser och ekonomiska redovisningsmönster.

Så här påverkar bokningar ARR.

Intäktsredovisning

Att redovisa intäkter från en stor bokning direkt (som vid en engångsförsäljning) kan leda till ett onaturligt högt ARR. Om ett företag till exempel tecknar ett kontrakt på 24 000 USD och redovisar det omedelbart, kommer ARR som härleds från den månadens intäkter att anta ytterligare 24 000 USD i intäkter varje månad.

Om ett företag periodiserar intäkter över tid (som med ett abonnemang eller en långsiktig tjänst) kommer endast en del av de totala uppskjutna intäkterna att bidra till ARR. Om ett företag till exempel redovisar ett kontrakt på 24 000 USD under en 12-månadersperiod, kommer ARR som härleds från intäkterna för en av dessa månader att anta ytterligare 2 000 USD i intäkter varje månad.

Avtalsperiod

Kortfristiga kontrakt bidrar till ARR snabbare eftersom intäktsredovisningen sker över en kortare period. Till exempel skulle ett fullständigt sexmånaderskontrakt som redovisas varje månad bidra till ARR som beräknas med intäkter från ett halvår.

Långsiktiga kontrakt bidrar till ARR långsammare eftersom endast en del av det bokförda värdet bidrar till ARR, beroende på hur intäktsredovisningen schemaläggs.

Expansionsintäkter

Om en kund ökar sitt engagemang (dvs. köper fler produkter eller uppgraderar tjänster) ökar denna expansion ARR vid en omberäkning. ARR som beräknats före expansionen skulle inte ta hänsyn till det.

Praktiskt exempel

Ett SaaS-företag får in en bokning värd 60 000 USD för ett ettårsabonnemang, där man fakturerar 15 000 USD varje kvartal. Så här påverkar det ARR:

• Första kvartalet: Företaget redovisar 15 000 USD första kvartalet. När företaget sedan beräknar ARR baserat på intäkterna under det första kvartalet tar det slutliga ARR hänsyn till hela kontraktet.

• Andra kvartalet: Om kunden under kvartal 2 bestämmer sig för att uppgradera till ett abonnemang som kostar 20 000 USD per kvartal skulle det ARR som beräknats utifrån intäkterna under det första kvartalet inte ta hänsyn till denna ökning. Uppgraderingen skulle endast bidra till ARR om företaget beräknar ARR på nytt baserat på intäkterna för andra kvartalet eller en senare period.

Så använder man mätvärden för bokningar och ARR på ett strategiskt sätt

För att få en heltäckande bild av företagets ekonomiska hälsa – från aktuellt kassaflöde till framtida intäktspotential – bör man ta hänsyn till både bokningar och ARR. Genom att regelbundet granska båda nyckeltalen kan företag förstå sitt ekonomiska läge, fatta väl avvägda ekonomiska beslut och anpassa verksamheten för att reagera på nya utmaningar eller möjligheter.

Om bokningarna till exempel är höga men utvecklingen av ARR har stagnerat kan företaget se efter om det finns problem med kundretention eller hur man fakturerar. Om både bokningar och ARR minskar kan det vara läge för företaget att förbättra kundsupporten, lägga till mer värde till sina kärnprodukter eller justera prissättningstaktiken för att behålla befintliga kunder och locka till sig nya.

Så här använder man varje nyckeltal strategiskt.

Så här använder man bokningar

• Förberedelse inför framtiden: Bokningar visar potentiella intäkter från tecknade avtal. Använd dessa data för att fatta viktiga beslut, inklusive om man ska expandera företagets anläggningar, anställa mer personal eller öka produktionen för att möta den förväntade efterfrågan.

• Anpassa strategin: Analysera vilka produkter eller tjänster som bokas oftast för att identifiera trender och kundpreferenser. Använd den här informationen för att fatta viktiga beslut, inklusive om man ska justera produktlager, som vägledning för produktutveckling eller anpassning av företagets marknadsföringsstrategi för att framhäva de mest populära produkterna.

• Övervaka kundretention: Håll koll på hur ofta nya bokningar omvandlas till återkommande intäkter för att finslipa taktiken för försäljning och kundhantering. Fokusera på att omvandla förstagångsköpare till återkommande kunder genom lojalitetsprogram, exceptionell service eller abonnemangserbjudanden.

• Leda ditt team: Använd bokningsdata som grund för försäljningsmål. Detta hjälper dig att bättre prognostisera intäkter och se till att säljteamets arbete är i linje med företagets målsättningar.

Så här använder man ARR

• Kontroll av den ekonomiska hälsan: Övervaka ARR regelbundet för att få ett tillförlitligt mått på företagets ekonomiska stabilitet. Om man märker att ARR har en nedåtgående trend ska man identifiera varför (t.ex. missnöje hos kunder, produktproblem) och ta itu med eventuella problem proaktivt.

• Kapitalanskaffning: Ge investerare och intressenter regelbundna uppdateringar om företagets ARR för att visa prov på transparens och öka förtroendet för företaget. Se till att kapitalanskaffningsomgångar sammanfaller med perioder med ett fördelaktigt ARR. Du får då ett starkare utgångsläge för förhandlingarna och potentiellt mer gynnsamma investeringsvillkor.

• Investeringsbeslut: Investera i områden som påverkar ARR positivt. Det kan handla om att förbättra kundservice, produkter eller göra inträde på nya marknader.