In der Wirtschaft beziehen sich Buchungen auf den Gesamtwert der Kundenverträge über einen bestimmten Zeitraum. Diese Kennzahl zeigt die Verkaufsaktivitäten und welche Verpflichtungen die Kundinnen und Kunden gegenüber dem Unternehmen eingegangen sind, unabhängig davon, ob es sich um einmalige Projekte, Abonnements oder mehrjährige Vereinbarungen handelt. Buchungen helfen bei der Beurteilung der Vertriebsdynamik und des zukünftigen Umsatzpotenzials, lassen sich jedoch nicht immer direkt in sofortige Einnahmen umsetzen – oder auch nicht in nach allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätzen anerkannte Einnahmen.

Die Annualized Run Rate (ARR) hingegen schätzt den zukünftigen Jahresumsatz basierend auf Finanzdaten aus einem jüngeren, kürzeren Zeitraum. Entscheidend ist, dass der ARR die normalisierte, vorhersehbare Abonnementleistung misst und nicht die Gesamteinnahmen. Einmalige Gebühren, Einrichtungsgebühren und professionelle Dienstleistungen werden bewusst ausgeschlossen, um die Stabilität der Basis zu beurteilen.

Leistungsstarke SaaS-Unternehmen streben in der Regel ein Umwandlungsverhältnis von Buchungen zu ARR von 80 % bis 100 % für den Neuvertragswert an, wobei niedrigere Verhältnisse auf einen hohen Anteil an einmaligen professionellen Dienstleistungen, starke Implementierungsverzögerungen oder nicht erfüllte Vertragsbedingungen hinweisen. Im Folgenden erläutern wir die Unterschiede zwischen Buchungen und ARR und wie beide strategisch eingesetzt werden können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Verschiedene Arten von Buchungen
  
• So berechnen Sie die ARR
  
• Wie der ARR zur Leistungsmessung verwendet wird
  
• Buchungen im Vergleich zum ARR
  
• Wie Buchungen in den ARR umgewandelt werden
  
• Strategischer Einsatz von Buchungen und ARR-Kennzahlen
  
• So kann Stripe Revenue Recognition Sie unterstützen
  

Verschiedene Arten von Buchungen

Es gibt verschiedene Arten von Buchungen, die sich in der Art der Einnahmen und im Zeitpunkt des Vertragsabschlusses unterscheiden. Zu diesen Buchungsarten gehören die folgenden:

• Neue Buchungen: Hierbei handelt es sich um Vereinbarungen oder Verträge mit neuen Kundinnen und Kunden, die sich zum ersten Mal für ein Produkt oder eine Dienstleistung anmelden. Neue Buchungen stehen für Neugeschäft und fördern das Wachstum. Sie umfassen den Gesamtwert des neuen Vertrags, unabhängig davon, ob es sich um einen einmaligen Verkauf, einen abonnementbasierten Service oder eine Kombination aus beidem handelt.

• Verlängerungsbuchungen: Diese Buchungen stammen von bestehenden Kundinnen und Kunden, die ihre Verträge oder Abonnements verlängern. Verlängerungen sind ein wichtiger Indikator für die Zufriedenheit und Bindung von Kundinnen und Kunden. Sie zeigen die Fortsetzung der Einnahmen aus dem bestehenden Kundenstamm, oft mit demselben Wert oder sogar höher, wenn Upselling stattfindet. Verlängerungsbuchungen helfen dabei, die Bindung eines Produkts oder einer Dienstleistung und die Effektivität von Customer Success-Teams zu beurteilen.

• Erweiterungsbuchungen (Upselling- oder Cross-Selling-Buchungen): Dies sind zusätzliche Verkäufe an bestehende Kundinnen und Kunden, wie z. B. Upgrades ihrer aktuellen Pläne (Upselling) und der Kauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen (Cross-Selling). Erweiterungsbuchungen sind wertvoll, da sie von Kundinnen und Kunden stammen, die dem Unternehmen bereits vertrauen, was den Verkaufsprozess reibungsloser und oft kostengünstiger macht.

• Einmalige Buchungen: Hierbei handelt es sich um einmalige Verkäufe oder Verträge, die keine wiederkehrenden Einnahmen bringen. Beispiele hierfür sind einmalige Einrichtungsgebühren, Anpassungsgebühren oder einmalige professionelle Dienstleistungen. Einmalige Buchungen können den Umsatz kurzfristig steigern, bieten aber nicht die Vorhersehbarkeit oder Stabilität wiederkehrender Einnahmequellen.

Berechnung der ARR

Um den ARR zu berechnen, wählen Sie einen aktuellen Zeitraum (z. B. einen Monat, ein Quartal), für den Sie über zuverlässige Umsatzdaten verfügen. Multiplizieren Sie dann den Umsatz aus diesem Zeitraum mit der Anzahl dieser Zeiträume in einem Jahr. Wenn Sie monatliche Einnahmen verwenden, multiplizieren Sie den Umsatzbetrag mit 12. Wenn Sie vierteljährliche Einnahmen verwenden, multiplizieren Sie diese mit vier.

• Formel: ARR = Umsatz im Zeitraum × Anzahl der Zeiträume in einem Jahr*

• Beispiel: ARR = Q1-Umsatz von 30.000 $ x 4 = 120.000 $*

Es ist erwähnenswert, dass der ARR davon ausgeht, dass sich die aktuelle Leistung Ihres Unternehmens fortsetzt, und einmalige Umsatzereignisse nicht berücksichtigt werden. Zu den häufigsten Fehlern bei der Berechnung von ARR und Buchungen gehören die Nichtberücksichtigung von Abwanderung, die Vermischung von einmaligen Gebühren und die Extrapolation saisonaler Spitzen.

Wie die ARR zur Leistungsmessung verwendet wird

Die ARR ist ein leistungsstarkes Instrument, um das Wachstum oder die rückläufige Entwicklung eines Unternehmens zu verfolgen. Wenn die ARR eines Unternehmens stetig steigt, bedeutet dies, dass sein Umsatz steigt. Dieser Anstieg könnte sich aus der Gewinnung neuer Kundschaft, der Bindung von Bestandskundschaft oder dem Mehrverkauf an Bestandskundschaft ergeben. Eine sinkende ARR kann ein Warnzeichen dafür sein, dass das Unternehmen Kundschaft verliert und seine Bemühungen zur Kundenbindung verbessern muss.

So kann die ARR Unternehmen helfen:

• Bietet eine sofortige Momentaufnahme der finanziellen Gesundheit
  Der ARR bietet eine schnelle Beurteilung der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt, indem der aktuelle Umsatz auf ein ganzes Jahr projiziert wird. Dies kann ein klares Bild der Unternehmensgröße vermitteln, ohne auf den Jahresabschluss warten zu müssen.

• Verbessert die Finanzprognose
  Unternehmen können den ARR verwenden, um zukünftige finanzielle Ergebnisse basierend auf ihrer aktuellen Leistung besser vorherzusagen. Dies kann die Prognose von Cashflow-Projektionen, die Budgetierung und die Planung von Einstellungen genauer machen.

• Misst die Auswirkungen strategischer Änderungen
  Der ARR hilft beim Vergleich der Leistung der aktuellen Periode mit der Leistung früherer Perioden. Dies hilft Unternehmen, die neue Strategien implementiert oder neue Produkte auf den Markt gebracht haben und quantifizieren möchten, wie diese Änderungen zum Umsatzwachstum oder -rückgang beigetragen haben.

• Hebt zugrunde liegende Wachstums- und Abwanderungstrends hervor
  Der ARR hilft bei der Identifizierung von Trends im Geschäftszyklus und hilft Teams dabei, echte multiquartalsübergreifende Dynamiken zu erkennen oder frühzeitige Warnzeichen für Kundenabwanderung zu erkennen. Dies ist besonders nützlich in Branchen, die Schwankungen im Verkauf verzeichnen.

• Optimiert die Investoren- und Vorstandsberichterstattung
  Der ARR hilft dabei, Investoren und Analysten die finanzielle Leistung in leicht verständlichen Begriffen zu kommunizieren. Er bietet eine normalisierte Umsatzrate, die im Jahresvergleich verglichen werden kann.

• Leitet Entscheidungen zur Kapitalallokation
  Unternehmen können den ARR nutzen, um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo Ressourcen zugewiesen, wann Kosten gesenkt und wie sich abzeichnende Chancen durch strategische Investitionen auf der Grundlage vorhersehbarer Cashflows genutzt werden sollen.

Während der ARR ein leistungsstarkes Werkzeug zur Leistungsmessung sein kann, ist er begrenzt, da er von einer einheitlichen zukünftigen Leistung ausgeht. Dies bedeutet, dass saisonale Schwankungen oder veränderte Marktdynamiken nicht berücksichtigt werden können. Der ARR unterscheidet auch nicht zwischen Umsatzarten (z. B. einmalige Verkäufe, wiederkehrende Einnahmen), was grundlegende Probleme bei den Strategien zur Umsatzgenerierung verbergen kann.

Buchungen vs. ARR

Buchungen und ARR sind beide wichtige Kennzahlen, insbesondere für Unternehmen mit abonnementbasierten Modellen wie Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS). Sie dienen jedoch unterschiedlichen Zwecken und bieten unterschiedliche Einblicke in die finanzielle Gesundheit und die betriebliche Dynamik eines Unternehmens. Hier ist ein Vergleich.

Buchungen

Buchungen beziehen sich auf den Gesamtwert der Kundenverträge für Dienstleistungen oder Produkte über einen bestimmten Zeitraum. Es handelt sich um eine zukunftsgerichtete Kennzahl, die die Verpflichtungen erfasst, welche die Kundschaft zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung eingeht, sowie alle potenziellen Umsätze, unabhängig davon, wann dieser Umsatz tatsächlich realisiert wird oder wann Dienstleistungen oder Produkte geliefert werden.

Unternehmen verwenden häufig Buchungen, um die Verkaufseffektivität und die Marktnachfrage zu messen, da Buchungen die Fähigkeit des Vertriebsteams widerspiegeln, Kundenbindungen zu sichern. Im Vergleich zur ARR können Buchungen volatiler sein und in einem bestimmten Zeitraum von Verkaufszyklen und Kundenakquisitionsbemühungen abhängen. Aufgrund ihres vorausschauenden Charakters können Buchungen bei der langfristigen Finanz- und Kapazitätsplanung helfen.

ARR

Der ARR zeigt die potenziellen Jahreseinnahmen basierend auf der jüngsten Leistung in einem kürzeren Zeitraum (z. B. einem Monat, einem Quartal). Es wird davon ausgegangen, dass sich die aktuelle Umsatzentwicklung über das gesamte Jahr unverändert fortsetzt. Im Gegensatz zu Buchungen bezieht sich der ARR auf Einnahmen, die bereits realisiert werden oder unter den aktuellen Bedingungen sehr wahrscheinlich bald realisiert werden.

Der ARR hilft Unternehmen bei der Beurteilung ihrer aktuellen betrieblichen Leistung und kann für schnelle finanzielle Bewertungen und Vergleiche im Laufe der Zeit nützlich sein. Im Vergleich zu Buchungen ist der ARR tendenziell stabiler und kontinuierlicher, insbesondere bei Modellen mit wiederkehrenden Einnahmen. Der ARR eignet sich besser für die kurzfristige Finanzplanung und Ressourcenzuweisung auf der Grundlage aktueller Umsatztrends.

Wie Buchungen in ARR umgewandelt werden

Buchungen und ARR hängen zusammen, lassen sich jedoch nicht direkt ineinander umwandeln. Buchungen prognostizieren den zukünftigen Umsatz, während der ARR zeigt, wie der Umsatz aussehen würde, wenn die aktuellen Bedingungen anhalten, einschließlich der schrittweisen Erfassung dieser Buchungen. Wenn eine Kundin oder ein Kunde im Voraus für einen Vertrag mit einer Laufzeit von mehreren Monaten oder Jahren bezahlt, verbleiben diese Mittel als passivisch abgegrenzter Umsatz in der Bilanz, bis die Dienstleistung erbracht und im Laufe der Zeit schrittweise als erwirtschafteter Umsatz erfasst wird.

Infolgedessen ändert sich das Verhältnis zwischen Buchungen und ARR ständig und erfordert regelmäßige Aktualisierungen, um neue Buchungen, Stornierungen, Verlängerungen und Muster der finanziellen Erfassung widerzuspiegeln. So wirken sich Buchungen auf den ARR aus.

Umsatzrealisierung

Die sofortige Realisierung von Umsätzen aus einer großen Buchung (wie bei einem einmaligen Verkauf) kann die ARR in die Höhe treiben. Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen Vertrag über 24.000 USD unterzeichnet und diesen sofort realisiert, wird die aus den Einnahmen dieses Monats abgeleitete ARR von einem zusätzlichen monatlichen Umsatz von 24.000 USD ausgehen.

Während Buchungen den gesamten Auftragswert erfassen und passivisch abgegrenzte Umsätze noch nicht verdiente Barmittel in der Bilanz verfolgen, misst der ARR nur den auf das Jahr hochgerechneten, wiederkehrenden Abonnementanteil, der bei der Erbringung der Dienstleistung anfällt. Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen Vertrag über 24.000 $ über einen Zeitraum von 12 Monaten erfasst, geht der aus den Einnahmen eines dieser Monate abgeleitete ARR von einem zusätzlichen monatlichen Umsatz in Höhe von 2.000 $ aus.

Vertragslaufzeit

Kurzfristige Verträge tragen schneller zum ARR bei, da die Revenue Recognition über einen kürzeren Zeitraum erfolgt. Beispielsweise würde ein vollständiger Sechsmonatsvertrag, der monatlich erfasst wird, zu einem ARR beitragen, der mit dem Umsatz aus einem halben Jahr berechnet wird. Ein mehrjähriger Vertrag lässt die Buchungen durch seine volle Verpflichtung sofort in die Höhe schnellen, wirkt sich aber nur mit seiner auf das Jahr hochgerechneten wiederkehrenden Basis auf den ARR aus.

Neben dem ARR gibt es mehrere andere gängige Kennzahlen, die ähnliche Bereiche abdecken. Der Annual Contract Value (ACV) oder jährliche Vertragswert misst den durchschnittlichen auf das Jahr hochgerechneten Wert eines Vertrags. Im Gegensatz zum ARR kann der ACV auf das Jahr hochgerechnete, nicht wiederkehrende Gebühren enthalten. Der Total Contract Value (TCV) oder Gesamtauftragswert ist eine Kennzahl, die die gesamte finanzielle Verpflichtung über die gesamte Laufzeit des Vertrags verfolgt, einschließlich nicht wiederkehrender Gebühren.

Langfristige Verträge tragen langsamer zur ARR bei, da nur ein Teil des Buchungswerts zur ARR beiträgt, je nachdem, wie die Umsatzrealisierung geplant ist.

Erweiterungsumsatz

Wenn eine Kundin oder ein Kunde das Engagement erhöht (beispielsweise durch den Kauf weiterer Produkte oder das Upgrade von Dienstleistungen), wird diese Erweiterung dem ARR bei der Neuberechnung hinzugefügt. Ein vor der Erweiterung berechneter ARR würde dies nicht berücksichtigen.

Praxisbeispiel

Ein SaaS-Unternehmen sichert sich eine Buchung im Wert von 60.000 $ für ein einjähriges Abonnement, das vierteljährlich mit 15.000 $ abgerechnet wird. So wirkt sich das auf den ARR aus:

• Q1: Das Unternehmen erfasst 15.000 $ in Q1. Wenn es den ARR auf Basis des Umsatzes in Q1 berechnet, berücksichtigt der endgültige ARR-Wert den gesamten Vertrag.

• Q2: Wenn die Kundin oder der Kunde in Q2 entscheidet, dass sie oder er auf ein Abonnement für 20.000 $ pro Quartal upgraden möchte, würde der aus dem Umsatz in Q1 berechnete ARR diese Erhöhung nicht berücksichtigen. Das Upgrade würde erst dann zum ARR beitragen, wenn das Unternehmen den ARR auf der Grundlage des Umsatzes von Q2 oder eines späteren Zeitraums neu berechnet.

Buchungs- und ARR-Kennzahlen strategisch einsetzen

Unternehmen sollten sowohl die Buchungen als auch die ARR betrachten, um einen umfassenden Überblick über ihre finanzielle Gesundheit zu erhalten, vom sofortigen Cashflow bis hin zum zukünftigen Umsatzpotenzial. Durch die regelmäßige Überprüfung beider Kennzahlen können Unternehmen ihre Finanzlage verstehen, ausgewogene finanzielle Entscheidungen treffen und ihre Taktiken anpassen, um auf neue Herausforderungen oder Chancen zu reagieren.

Wenn beispielsweise die Buchungen hoch sind, das ARR-Wachstum jedoch stagniert, muss das Unternehmen möglicherweise Probleme bei der Kundenbindung oder den Abrechnungspraktiken untersuchen. Wenn sowohl die Buchungen als auch der ARR sinken, könnte das Unternehmen davon profitieren, den Kundensupport zu verbessern, den Kernangeboten mehr Wert zu verleihen oder die Preisstrategien anzupassen, um bestehende Kundinnen und Kunden zu halten und neue zu gewinnen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die Kennzahlen strategisch einsetzen.

So nutzen Sie Buchungen

• Vorbereitung auf zukünftige Geschäfte: Buchungen zeigen potenzielle Einnahmen aus unterzeichneten Verträgen. Verwenden Sie diese Daten, um wichtige Entscheidungen zu treffen, z. B. ob Sie Ihre Einrichtungen erweitern, mehr Personal einstellen oder die Produktion steigern möchten, um der erwarteten Nachfrage gerecht zu werden.

• Anpassung Ihrer Strategie: Analysieren Sie, welche Produkte oder Dienstleistungen am häufigsten gebucht werden, um Trends und Kundenpräferenzen zu identifizieren. Nutzen Sie diese Informationen, um wichtige Entscheidungen zu treffen, z. B. ob Sie Ihre Lagerbestände anpassen, die Produktentwicklung steuern oder Ihre Marketingstrategien anpassen möchten, um Ihre beliebtesten Angebote hervorzuheben.

• Verfolgung der Kundenbindung: Verfolgen Sie, wie oft neue Buchungen in wiederkehrende Einnahmen umgewandelt werden, um Ihre Vertriebs- und Kundenmanagementstrategien zu verfeinern. Konzentrieren Sie sich darauf, Erstkäufer durch Treueprogramme, außergewöhnlichen Service oder Abonnementangebote in Stammkunden zu verwandeln.

• Verwaltung Ihres Teams: Verwenden Sie Buchungsdaten, um Verkaufsziele festzulegen. Während die Zahlung von Provisionen für Buchungen die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, sich mehrjährige Verpflichtungen und größere Vorauszahlungsgeschäfte zu sichern, richtet die Vergütung auf Basis des ARR die Vertriebsanreize direkt auf vorhersehbare, margenstarke wiederkehrende Einnahmen anstelle einmaliger Servicegebühren aus.

Verwendung der ARR

• Überprüfung der finanziellen Gesundheit: Überwachen Sie Ihren ARR regelmäßig, um ein zuverlässiges Maß für die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens zu erhalten. Wenn Sie feststellen, dass der ARR abwärts tendiert, ermitteln Sie die Ursache (z. B. Kundenunzufriedenheit, Produktproblem) und beheben Sie alle Probleme proaktiv.

• Planung der Finanzierung: Stellen Sie Investoren und Stakeholdern regelmäßige Updates zu Ihrem ARR zur Verfügung, um Transparenz zu demonstrieren und das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken. Planen Sie Ihre Finanzierungsrunden so, dass sie mit Zeiten zusammenfallen, in denen Ihr ARR stark ist, um eine bessere Verhandlungsposition und potenziell günstigere Investitionsbedingungen zu erzielen.

• Entscheidung über Investitionen: Investieren Sie in Bereiche, die sich positiv auf Ihren ARR auswirken. Dies können Verbesserungen des Kundenservice, Produktverbesserungen oder der Eintritt in neue Märkte sein.

• Verfolgung von Abwanderung und Rückgang: Überwachen Sie Kündigungen und Downgrades genau, da der Wert verlorener Abonnements sofort aus Ihrer ARR-Berechnung herausfällt. Abwanderung wirkt wie ein undichter Eimer, was bedeutet, dass die Beobachtung des Netto-ARR zeigt, ob das Wachstum nachhaltig ist.

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