在商业领域，预订量是指一定时期内客户合同的总价值。此指标显示销售活动和客户对企业做出的承诺，无论是一次性项目、订阅还是多年协议。预订量有助于衡量销售势头和未来收入潜力，但它们并不总是直接转化为即期收入，甚至在一般会计原则下也不总是确认为收入。

相比之下，年度经常性收入（ARR）是基于近期较短时间内的财务数据估算未来年度收入。至关重要的是，ARR 衡量的是标准化、可预测的订阅业绩，而不是总收入。它刻意排除了单次费用、设置费和专业服务，以衡量基线稳定性。

高绩效 SaaS 公司通常将新合同价值的预订量与 ARR 转化率目标设定为 80% 至 100%，转化率较低表明存在高度混合的非经常性专业服务、严重的实施延迟或未履行的合同条款。下面，我们将解释预订量和 ARR 之间的区别以及如何策略性地使用这二者。

本文内容

• 预订量的不同类型
  
• 如何计算 ARR
  
• 如何使用 ARR 衡量业绩
  
• 预订量与 ARR 的比较
  
• 预订量如何转化为 ARR
  
• 如何策略性地使用预订量和 ARR 指标
  
• Stripe Revenue Recognition 如何提供帮助
  

不同类型的预订

预订量有几种类型，它们在收入性质和合同时间方面有所不同。这些预订量类型包括以下几种：

• 新增预订量：这是与首次注册产品或服务的新客户签订的协议或合同。新增预订量代表了新业务并推动增长。它们包括新合同的总价值，无论是一次性销售、基于订阅的服务，还是两者的结合。

• 续订预订量：这些预订量来自续订合同或订阅的现有客户。续订是客户满意度和留存率的重要指标。它们表明了现有客户群收入的延续，通常价值相同，如果发生向上销售，则价值甚至更高。续订预订量有助于衡量产品或服务的黏性以及客户成功团队的有效性。

• 扩展预订量（向上销售或交叉销售预订量）：这些是对现有客户的额外销售，例如升级其当前方案（向上销售）以及购买额外产品或服务（交叉销售）。扩展预订量很有价值，因为它们来自已经信任公司的客户，这使得销售过程更顺畅，通常也更具成本效益。

• 非经常性预订量：这些是无法提供经常性收入的一次性销售或合同。示例包括一次性设置费、定制费或非经常性专业服务。非经常性预订量可在短期内增加收入，但无法提供经常性收入流的预测性或稳定性。

如何计算 ARR

要计算 ARR，请选择一个有可靠收入数据的近期时段（例如，一个月、一个季度）。然后，将该时段的收入乘以一年中该时段的数量。如果您使用月度收入，将收入金额乘以 12。如果您使用季度收入，则乘以 4。

• 公式：ARR = 期间收入 × 一年内该期间数量*

• 示例：ARR = 第一季度收入 30000 美元 x 4 = 120000 美元*

值得注意的是，ARR 假设您企业当前的业绩将继续，并未将一次性收入事件考虑在内。计算 ARR 和预订量时的常见错误包括未将流失率考虑在内、混合非经常性费用以及推算季节性峰值。

ARR 在绩效衡量中的使用

ARR 是跟踪企业增长或下降的强大工具。如果一家公司的 ARR 稳步上升，这意味着其收入在增加。收入的增长可能来自吸引新客户、保留现有客户或对现有客户的更多销售。ARR 的下降可能是企业流失客户的警告信号，表明需要改善客户保留工作。

以下是 ARR 如何帮助企业的几个方面：

• 提供财务健康状况即时快照
  ARR 通过将当前收入投射到全年来对企业在特定时间点的财务健康状况进行快速评估。这可以清晰呈现业务规模，而无需等待年终会计结算。

• 改进财务预测
  企业可以使用 ARR 根据当前业绩更好地预测未来财务成果。这可使预测现金流预测、编制预算以及招聘计划更加准确。

• 衡量战略变更的影响
  ARR 有助于将当前期间的业绩与过去的期间进行比较。这可帮助实施新策略或发布新产品，并希望量化这些变更对收入增长或下降有多大贡献的企业。

• 凸显潜在的增长和流失趋势
  ARR 帮助识别业务周期趋势，并帮助团队识别真实的多季度势头或捕获客户流失的早期预警信号。这在经常经历销售波动的行业中特别有用。

• 简化投资者和董事会报告
  ARR 可使用通俗易懂的术语向投资者和分析师传达财务业绩。它提供了一个可以进行年度对比的标准化收入率。

• 指导资本配置决策
  企业可以根据可预测的现金流进行战略投资，使用 ARR 做出明智决策，以决定在何处分配资源、何时削减成本以及如何利用新出现的机会。

虽然 ARR 可能是衡量业绩的有效工具，但它有局限性，因为它假定未来业绩会保持统一。这意味着它无法解释季节性波动或不断变化的市场动态。ARR 也未区分收入类型（例如，一次性销售、经常性收入），这可能会掩盖收入生成策略中的潜在问题。

预订 vs. ARR

预订量（Bookings）和年度经常性收入（ARR）都是重要的指标，尤其是对于采用订阅模式的公司，例如 SaaS（软件即服务）企业。但二者的用途不同，并在了解一家公司的财务健康状况和运营动态方面提供不同的视角。以下是两者的比较。

预订

预订指的是在特定时期内客户合同的总价值，涵盖服务或产品。它是一个前瞻性的指标，捕捉客户在签署合同时所做的承诺以及所有潜在收入，无论这些收入何时实际被确认或服务或产品何时交付。

企业通常使用预订来评估销售效果和市场需求，因为预订反映了销售团队获得客户承诺的能力。与 ARR 相比，预订可能更不稳定，依赖于特定时期内的销售周期和客户获取努力。由于其前瞻性的特性，预订可以帮助进行长期的财务和能力规划。

ARR

ARR 基于较短时期（例如，一个月、一个季度）的近期业绩来显示潜在的年度收益。它假设当前的收入业绩在全年保持不变。与预订量不同，ARR 关注的是在当前条件下已经实现或极有可能很快实现的收入。

ARR 有助于企业评估其当前的运营绩效，并且可用于快速的财务评估和随时间推移的比较。相比预订量，ARR 往往更加稳定和连续，特别是对于经常性收入模式。ARR 更适合基于当前收入趋势进行短期财务规划和资源分配。

预订如何转化为 ARR

预订量和年度经常性收入相互关联，但它们之间不能直接转换。预订量预测未来的收入，而年度经常性收入显示如果当前情况持续下去（包括这些预订量的逐步确认）收入会是什么样子。当客户预先支付数月或数年的合同款项时，这笔现金将作为递延收入留在资产负债表上，直到提供服务并随着时间的推移逐步确认为已赚取的收入。

因此，预订量和年度经常性收入之间的关系在不断变化，需要定期更新，以反映新的预订量、取消、续订和财务确认模式。以下是预订量对年度经常性收入的影响方式。

收入确认

立即确认来自大额预订的收入（例如一次性销售）可能会抬高 ARR。例如，如果一家公司签署了 24,000 美元的合同并立即确认，来自该月份收入的 ARR 将假设每月增加 24,000 美元的收入。

虽然预订量会体现总交易价值，并且递延收入会跟踪资产负债表上的未赚取现金，但年度经常性收入仅在服务交付时衡量年化、经常性订阅部分。例如，如果一家公司在 12 个月内进行了一项 24000 美元合同的收入确认，那么从其中一个月的收益中得出的年度经常性收入将假设每月有额外的 2000 美元收入。

合同期限

短期合同对年度经常性收入的贡献更快，因为收入确认发生在较短的期限内。例如，一份按月确认的完整六个月合同将用半年的收入来计算年度经常性收入。一份多年期协议会凭借其全部承诺立即拉高预订量，但只会按其年化的经常性基线来影响年度经常性收入。

除了年度经常性收入之外，还有其他几个涵盖类似范围的常用指标。年度合同价值（即 ACV）衡量合同的平均年化价值。与年度经常性收入不同，ACV 可能包含年化的非经常性费用。总合同价值（即 TCV）是一项跟踪在合同整个生命周期内签署的总美元承诺的指标，其中包括非经常性费用。

长期合同则较慢贡献于 ARR，因为只有部分预订价值会贡献于 ARR，具体取决于收入确认的安排。

扩展收入

如果客户增加参与度（例如，通过购买更多产品或升级服务），这种扩展在重新计算时会增加年度经常性收入。在扩展之前计算的年度经常性收入不会将其考虑在内。

实操示例

一家 SaaS 公司获得了一份价值 60000 美元、为期一年的订阅预订，按季度开具 15000 美元的账单。以下是它对年度经常性收入的影响：

• Q1：公司在 Q1 确认 15000 美元。当它基于 Q1 收入计算年度经常性收入时，最终的年度经常性收入数据说明了整个合同的情况。

• Q2：如果客户在 Q2 决定升级到每季度 20000 美元的订阅，从 Q1 收入计算的年度经常性收入将不包含此项增加。只有当公司基于 Q2 或更晚期间的收入重新计算年度经常性收入时，升级才会对年度经常性收入做出贡献。

如何战略性地使用预订和 ARR 指标

企业应同时关注预订和 ARR，以全面了解其财务健康状况，从即时现金流到未来收入潜力。通过定期审查这两个指标，企业可以了解自身的财务状况，做出平衡的财务决策，并调整策略以应对新的挑战或机遇。

例如，如果预订量很高，但 ARR 增长停滞不前，企业可能需要调查客户留存或计费操作方面的问题。如果预订量和 ARR 都在下降，企业可能会受益于改善客户支持、为核心产品增加更多价值或调整定价策略以留住现有客户并吸引新客户。

以下是如何战略性地使用每个指标的建议。

如何使用预订

• 为未来的业务做好准备：预订量显示了已签署合同的潜在收入。使用这些数据做出关键决策，包括是否扩大设施、雇用更多员工或增加产量以满足预期需求。

• 调整您的策略：分析哪些产品或服务被预订最频繁以识别趋势和客户偏好。使用此信息做出重要决定，包括是否调整库存水平、指导产品开发或定制您的营销策略以强调您最受欢迎的产品。

• 跟踪客户留存率：跟踪新预订量转化为经常性收入的频率以完善您的销售和客户管理策略。专注于通过忠诚度计划、卓越的服务或订阅优惠将首次购买者变成回头客。

• 管理您的团队：使用预订量数据设定销售目标。虽然按预订量支付佣金会鼓励销售代表争取多年期承诺和更大规模的预付款交易，但按 ARR 进行补偿可使销售激励直接与可预测的高利润经常性收入（而非一次性服务费）挂钩。

如何使用 ARR

• 检查财务健康状况：定期监控您的 ARR 以可靠地衡量您企业的财务稳定性。如果发现 ARR 呈下降趋势，请找出根源（例如，客户不满、产品问题）并主动解决任何问题。

• 计划资金筹措：定期向投资者和利益相关者更新您的 ARR 以展示透明度并增强对您企业的信心。把握好融资轮次的时机，使其与 ARR 强劲的时期相吻合，以获得更好的谈判地位，并可能获得更有利的投资条款。

• 决定投资方向：在对您的 ARR 产生积极影响的领域进行投资。这可能包括改善客户服务、增强产品或进入新市场。

• 跟踪流失和缩减：密切监控取消和降级情况，因为丢失的订阅价值会立即从 ARR 计算中扣除。流失就像漏水桶，这意味着观察净 ARR 可揭示增长是否可持续。

Stripe Revenue Recognition 如何提供帮助

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