In Unternehmen beziehen sich Buchungen auf den Gesamtwert von Kundenverträgen über einen bestimmten Zeitraum. Diese Kennzahl zeigt die Verkaufsaktivität und die Verpflichtungen, welche die Kundschaft gegenüber dem Unternehmen eingegangen ist, unabhängig davon, ob es sich um einmalige Projekte, Abonnements oder mehrjährige Verträge handelt. Buchungen helfen dabei, die Verkaufsdynamik und das zukünftige Umsatzpotenzial zu messen, aber sie führen nicht immer direkt zu sofortigen Umsätzen. Zum Beispiel kann ein großer Deal, der heute unterzeichnet wird, über mehrere Jahre hinweg Geld einbringen, anstatt sich in einem sofortigen Cashflow niederzuschlagen.

Die Annual Run Rate (ARR – aufs Jahr hochgerechnetes Ergebnis) schätzt den zukünftigen Jahresumsatz auf der Grundlage von Finanzdaten aus einem aktuellen, kürzeren Zeitraum. Während die Buchungen widerspiegeln, wie viel Neugeschäft ein Unternehmen gesichert hat, spiegelt die ARR den Gesamtumsatz wider und misst die allgemeine finanzielle Gesundheit und Stabilität des Unternehmens.

Im Folgenden erklären wir die Unterschiede zwischen Buchungen und ARR und wie Sie diese strategisch einsetzen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Verschiedene Arten von Buchungen
  
• So berechnen Sie die ARR
  
• Wie die ARR zur Leistungsmessung verwendet wird
  
• Buchungen vs. ARR
  
• Wie Buchungen in ARR umgewandelt werden
  
• Wie man Buchungs- und ARR-Kennzahlen strategisch einsetzt
  

Verschiedene Arten von Buchungen

Buchungen können in verschiedene Arten unterteilt werden, abhängig von der Art der Umsätze und dem Zeitpunkt des Vertragsabschlusses. Zu diesen Buchungstypen gehören die folgenden:

• Neue Buchungen: Dabei handelt es sich um Vereinbarungen oder Verträge mit Neukundschaft, die sich zum ersten Mal für ein Produkt oder eine Dienstleistung anmeldet. Neue Buchungen sind ein frisches Geschäft und treiben das Wachstum voran. Sie umfassen den Gesamtwert des neuen Vertrags, unabhängig davon, ob es sich um einen einmaligen Verkauf, einen abonnementbasierten Service oder eine Kombination aus beidem handelt.

• Verlängerungsbuchungen: Diese Buchungen stammen von Bestandskundschaft, die ihre Verträge oder Abonnements verlängert. Verlängerungen sind ein wichtiger Indikator für Kundenzufriedenheit und -bindung. Sie zeigen die Fortsetzung des Umsatzes aus dem bestehenden Kundenstamm, oft bei gleichem Wert oder sogar höher, wenn Upselling stattfindet. Verlängerungsbuchungen helfen dabei, die Kundenbindung eines Produkts oder einer Dienstleistung und die Effektivität der Kundenerfolgsteams zu messen.

• Erweiterungsbuchungen (Upselling- oder Cross-Selling-Buchungen): Dabei handelt es sich um zusätzliche Verkäufe an Bestandskundschaft, wie z. B. Upgrades ihrer aktuellen Pläne (Upselling) und Käufe zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen (Cross-Selling). Expansionsbuchungen sind wertvoll, weil sie von Kundschaft stammen, die dem Unternehmen bereits vertraut, was den Verkaufsprozess reibungsloser und oft kostengünstiger macht.

• Einmalige Buchungen: Dies sind einmalige Verkäufe oder Verträge, die keine wiederkehrenden Umsätze bringen. Beispiele hierfür sind einmalige Einrichtungsgebühren, Anpassungsgebühren oder einmalige Professional Services. Einmalige Buchungen können den Umsatz kurzfristig steigern, bieten aber nicht die Vorhersehbarkeit oder Stabilität wiederkehrender Umsatzquellen.

Berechnung der ARR

Wählen Sie zur Berechnung der ARR einen aktuellen Zeitraum (z. B. einen Monat, ein Quartal) aus, für den Sie zuverlässige Umsatzdaten haben. Multiplizieren Sie dann die Umsätze aus diesem Zeitraum mit der Anzahl dieser Zeiträume in einem Jahr. Wenn Sie monatliche Umsätze verwenden, multiplizieren Sie den Umsatzbetrag mit 12. Wenn Sie den vierteljährlichen Umsatz verwenden, multiplizieren Sie ihn mit 4.

Formel: ARR = Umsatz in der Periode × Anzahl der Perioden in einem Jahr

Beispiel: ARR = Umsatz im 1. Quartal von 30.000 USD x 4 = 120.000 USD

Wie die ARR zur Leistungsmessung verwendet wird

Die ARR ist ein leistungsstarkes Instrument, um das Wachstum oder die rückläufige Entwicklung eines Unternehmens zu verfolgen. Wenn die ARR eines Unternehmens stetig steigt, bedeutet dies, dass sein Umsatz steigt. Dieser Anstieg könnte sich aus der Gewinnung neuer Kundschaft, der Bindung von Bestandskundschaft oder dem Mehrverkauf an Bestandskundschaft ergeben. Eine sinkende ARR kann ein Warnzeichen dafür sein, dass das Unternehmen Kundschaft verliert und seine Bemühungen zur Kundenbindung verbessern muss.

So kann die ARR Unternehmen helfen:

• Die ARR bietet eine schnelle Bewertung der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt, indem der aktuelle Umsatz über ein ganzes Jahr projiziert wird.

• Unternehmen können die ARR verwenden, um zukünftige finanzielle Ergebnisse basierend auf ihrer aktuellen Leistung besser vorherzusagen. Dies kann die Prognose genauer machen.

• Die ARR hilft dabei, die Leistung der aktuellen Periode mit der von vergangenen Perioden zu vergleichen. Dies hilft Unternehmen, die neue Strategien implementiert oder neue Produkte auf den Markt gebracht haben und quantifizieren möchten, wie diese Veränderungen zu Umsatzwachstum oder -rückgang beigetragen haben.

• Die ARR hilft dabei, Trends im Geschäftszyklus zu erkennen. Dies ist besonders nützlich in Branchen, in denen es zu Umsatzschwankungen kommt.

• Die ARR hilft dabei, die finanzielle Leistung gegenüber Investorinnen/Investoren und Analystinnen/Analysten in leicht verständlichen Worten zu kommunizieren. Sie bietet eine normalisierte Umsatzrate, die Jahr für Jahr verglichen werden kann.

• Unternehmen können die ARR nutzen, um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo Ressourcen zugewiesen werden, wann Kosten gesenkt werden sollen und wie sie neue Chancen nutzen können.

Die ARR kann zwar ein leistungsstarkes Instrument zur Leistungsmessung sein, ist aber begrenzt, da sie von einer einheitlichen zukünftigen Leistung ausgeht. Das bedeutet, dass saisonale Schwankungen oder sich ändernde Marktdynamiken nicht berücksichtigt werden können. Bei der ARR wird auch nicht zwischen Umsatztypen unterschieden (z. B. einmalige Verkäufe, wiederkehrende Umsätze), was grundlegende Probleme bei der Umsatzgenerierung verbergen kann.

Buchungen vs. ARR

Buchungen und ARR sind beides wichtige Kennzahlen, insbesondere für Unternehmen mit abonnementbasierten Modellen wie Software-as-a-Service (SaaS). Sie dienen jedoch unterschiedlichen Zwecken und bieten unterschiedliche Einblicke in die finanzielle Gesundheit und die operative Dynamik eines Unternehmens. Hier erfahren Sie, wie sie sich unterscheiden.

Buchungen

Buchungen beziehen sich auf den Gesamtwert der Kundenverträge für Dienstleistungen oder Produkte über einen bestimmten Zeitraum. Es handelt sich um eine zukunftsgerichtete Kennzahl, die die Verpflichtungen erfasst, welche die Kundschaft zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung eingeht, sowie alle potenziellen Umsätze, unabhängig davon, wann dieser Umsatz tatsächlich realisiert wird oder wann Dienstleistungen oder Produkte geliefert werden.

Unternehmen verwenden häufig Buchungen, um die Verkaufseffektivität und die Marktnachfrage zu messen, da Buchungen die Fähigkeit des Vertriebsteams widerspiegeln, Kundenbindungen zu sichern. Im Vergleich zur ARR können Buchungen volatiler sein und in einem bestimmten Zeitraum von Verkaufszyklen und Kundenakquisitionsbemühungen abhängen. Aufgrund ihres vorausschauenden Charakters können Buchungen bei der langfristigen Finanz- und Kapazitätsplanung helfen.

ARR

Die ARR zeigt potenzielle Jahresgewinne auf der Grundlage der jüngsten Einnahmen in einem kürzeren Zeitraum (z. B. Monat, Quartal). Es wird davon ausgegangen, dass die aktuelle Umsatz-Performance über das Gesamtjahr unverändert bleibt. Im Gegensatz zu Buchungen bezieht sich die ARR auf Umsätze, die bereits realisiert werden oder unter den aktuellen Bedingungen sehr wahrscheinlich bald realisiert werden.

Die ARR hilft Unternehmen, ihre aktuelle betriebliche Leistung zu bewerten, und kann für schnelle finanzielle Bewertungen und Vergleiche von Zeiträumen nützlich sein. Im Vergleich zu Buchungen ist die ARR tendenziell stabiler und kontinuierlicher, insbesondere bei Modellen mit wiederkehrenden Umsätzen. Die ARR eignet sich besser für die kurzfristige Finanzplanung und Ressourcenzuweisung auf der Grundlage aktueller Umsatztrends.

Wie Buchungen in ARR umgewandelt werden

Buchungen und ARR sind miteinander verbunden, werden aber nicht direkt konvertiert. Buchungen prognostizieren zukünftige Umsätze, während die ARR zeigt, wie die Umsätze aussehen würden, wenn die aktuellen Bedingungen anhalten, einschließlich der schrittweisen Erfassung dieser Buchungen. Die Beziehung zwischen Buchungen und ARR ändert sich ständig und muss regelmäßig aktualisiert werden, um neue Buchungen, Stornierungen, Verlängerungen und Muster der finanziellen Realisierung widerzuspiegeln.

Hier erfahren Sie, wie sich Buchungen auf die ARR auswirken.

Umsatzrealisierung (Revenue Recognition)

Die sofortige Realisierung von Umsätzen aus einer großen Buchung (wie bei einem einmaligen Verkauf) kann die ARR in die Höhe treiben. Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen Vertrag über 24.000 USD unterzeichnet und diesen sofort realisiert, wird die aus den Einnahmen dieses Monats abgeleitete ARR von einem zusätzlichen monatlichen Umsatz von 24.000 USD ausgehen.

Wenn ein Unternehmen Umsätze im Laufe der Zeit realisiert (z. B. bei einem Abonnement oder einer langfristigen Dienstleistung), wird nur ein Teil des gesamten Umsatzabgrenzungspostens zum ARR beigetragen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen Vertrag im Wert von 24.000 USD über einen Zeitraum von 12 Monaten realisiert, geht die aus den Einnahmen eines dieser Monate abgeleitete ARR von einem zusätzlichen monatlichen Umsatz von 2.000 USD aus.

Vertragslaufzeit

Kurzfristige Verträge tragen schneller zur ARR bei, da die Umsatzrealisierung über einen kürzeren Zeitraum erfolgt. Zum Beispiel würde ein vollständiger sechsmonatiger Vertrag, der monatlich realisiert wird, zu einer ARR beitragen, die mit dem Umsatz aus der Hälfte des Jahres berechnet wird.

Langfristige Verträge tragen langsamer zur ARR bei, da nur ein Teil des Buchungswerts zur ARR beiträgt, je nachdem, wie die Umsatzrealisierung geplant ist.

Erweiterungsumsatz

Wenn eine Kundin ihr/ein Kunde sein Engagement erhöht (d. h. mehr Produkte oder Upgrades kauft), wird diese Erweiterung bei der Neuberechnung zur ARR hinzugefügt. Die vor der Erweiterung berechnete ARR würde dies nicht berücksichtigen.

Praxisbeispiel

Ein SaaS-Unternehmen erhält eine Buchung im Wert von 60.000 USD für ein Jahresabonnement, das vierteljährlich für 15.000 USD in Rechnung gestellt wird. So wirkt sich dies auf die ARR aus:

• Q1: Das Unternehmen realisiert im 1. Quartal 15.000 USD. Bei der Berechnung der ARR auf Grundlage des Umsatzes im 1. Quartal berücksichtigt der endgültige ARR-Wert den gesamten Vertrag.

• Q2: Wenn die Kundin/der Kunde im 2. Quartal beschließt, ein Upgrade auf ein Abonnement im Wert von 20.000 USD pro Quartal vorzunehmen, wird diese Erhöhung in der anhand des Umsatzes im 1. Quartal berechneten ARR nicht berücksichtigt. Das Upgrade würde nur dann zur ARR beitragen, wenn das Unternehmen die ARR auf der Grundlage des Umsatzes des 2. Quartals oder eines späteren Zeitraums neu berechnet.

Buchungs- und ARR-Kennzahlen strategisch einsetzen

Unternehmen sollten sowohl die Buchungen als auch die ARR betrachten, um einen umfassenden Überblick über ihre finanzielle Gesundheit zu erhalten, vom sofortigen Cashflow bis hin zum zukünftigen Umsatzpotenzial. Durch die regelmäßige Überprüfung beider Kennzahlen können Unternehmen ihre Finanzlage verstehen, ausgewogene finanzielle Entscheidungen treffen und ihre Taktiken anpassen, um auf neue Herausforderungen oder Chancen zu reagieren.

Wenn beispielsweise die Buchungszahlen hoch sind, das ARR-Wachstum aber stagniert, muss das Unternehmen möglicherweise Probleme mit der Kundenbindung oder den Abrechnungspraktiken untersuchen. Wenn sowohl die Buchungen als auch die ARR rückläufig sind, könnte das Unternehmen davon profitieren, den Kundensupport zu verbessern, den Wert des Kernangebots zu steigern oder die Preistaktik anzupassen, um Bestandskundschaft zu binden und neue zu gewinnen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die Kennzahlen strategisch einsetzen.

So nutzen Sie Buchungen

• Bereiten Sie sich auf zukünftige Geschäfte vor: Buchungen zeigen potenzielle Umsätze aus unterzeichneten Verträgen. Verwenden Sie diese Daten, um wichtige Entscheidungen zu treffen, z. B. ob Sie Ihre Anlagen erweitern, mehr Personal einstellen oder die Produktion erhöhen möchten, um die erwartete Nachfrage zu befriedigen.

• Passen Sie Ihre Strategie an: Analysieren Sie, welche Produkte oder Dienstleistungen am häufigsten gebucht werden, um Trends und Kundenpräferenzen zu erkennen. Verwenden Sie diese Informationen, um wichtige Entscheidungen zu treffen, z. B. ob Sie Ihre Lagerbestände anpassen, die Produktentwicklung steuern oder Ihre Marketingtaktiken anpassen sollten, um Ihre beliebtesten Angebote hervorzuheben.

• Verfolgen Sie die Kundenbindung: Verfolgen Sie, wie oft neue Buchungen in wiederkehrende Umsätze umgewandelt werden, um Ihre Verkaufs- und Kundenmanagementstrategien zu verfeinern. Konzentrieren Sie sich darauf, aus Erstkäuferschaft Wiederholungskundschaft zu machen – durch Treueprogramme, außergewöhnlichen Service oder Abonnementangebote.

• Steuern Sie Ihr Team: Verwenden Sie Buchungsdaten, um Verkaufsziele festzulegen. Dies hilft, den Umsatz besser zu prognostizieren und die Bemühungen Ihres Vertriebsteams auf die Unternehmensziele abzustimmen.

Verwendung der ARR

• Prüfen Sie die finanzielle Gesundheit: Überwachen Sie Ihre ARR regelmäßig, um die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens zuverlässig zu messen. Wenn Sie einen Abwärtstrend der ARR feststellen, identifizieren Sie die Ursache (z. B. Kundenunzufriedenheit, Produktproblem) und gehen Sie alle Probleme proaktiv an.

• Planen Sie die Finanzierung: Stellen Sie Investorinnen/Investoren und Stakeholderinnen/Stakeholdern regelmäßige Updates zu Ihrer ARR zur Verfügung, um Transparenz zu demonstrieren und das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken. Planen Sie Ihre Finanzierungsrunden so, dass sie mit Zeiträumen zusammenfallen, in denen Ihre ARR stark ist, um eine bessere Verhandlungsposition und potenziell günstigere Investitionsbedingungen zu erzielen.

• Entscheiden Sie, wo Sie investieren möchten: Investieren Sie in Bereiche, die sich positiv auf Ihre ARR auswirken. Dabei kann es sich um Verbesserungen des Kundenservices, Produktverbesserungen oder den Eintritt in neue Märkte handeln.