在商业中，预订指的是在特定时期内客户合同的总价值。这个指标显示了销售活动和客户对企业的承诺，无论是一次性项目、订阅服务还是多年协议。预订有助于评估销售势头和未来的收入潜力，但它们并不总是直接转化为即时收入。例如，今天签署的一项重大交易可能会在数年内带来收入，而不是立即产生现金流。

年化运行率 (ARR) 根据最近较短时间段的财务数据估算未来的年收入。虽然预订反映了公司获得的新业务量，但 ARR 反映了公司的总收入，并衡量公司的整体财务健康和稳定性。

下面，我们将解释预订和 ARR 之间的差异，以及如何战略性地使用每个指标。

目录

• 不同类型的预订
  
• 如何计算 ARR
  
• ARR 在绩效衡量中的使用
  
• 预订 vs. ARR
  
• 预订如何转化为 ARR
  
• 如何战略性地使用预订和 ARR 指标
  

不同类型的预订

预订可以根据收入的性质和合同的时间安排，分为几种不同类型。这些预订类型包括：

• 新预订： 这些是与新客户签订的协议或合同，客户首次注册产品或服务。新预订代表了新业务并推动增长。它们包括新合同的总价值，无论是一锤子买卖、基于订阅的服务，还是两者的结合。

• 续订预订： 这些预订来自于续签合同或订阅的现有客户。续订是客户满意度和保留率的重要指标。它们显示了来自现有客户群体的收入延续，通常在相同价值下续订，甚至在进行追加销售时价值更高。续订预订有助于评估产品或服务的粘性以及客户成功团队的有效性。

• 扩展预订（追加销售或交叉销售预订）： 这些是对现有客户的额外销售，例如当前计划的升级（追加销售）和额外产品或服务的购买（交叉销售）。扩展预订非常有价值，因为它们来自已经信任公司的客户，这使得销售过程更加顺利，通常也更具成本效益。

• 非经常性预订： 这些是一次性销售或合同，不提供经常性收入。示例包括一次性设置费、定制费用或非经常性专业服务。非经常性预订可以在短期内增加收入，但无法提供经常性收入流的可预测性或稳定性。

如何计算 ARR

要计算 ARR，请选择一个最近的时期（例如，一个月、一个季度），该时期内您拥有可靠的收入数据。然后，将该期间的收入乘以一年中的该期间数量。如果您使用的是月收入，则将收入金额乘以 12。如果您使用的是季度收入，则将其乘以 4。

公式： ARR = 期间收入 × 一年中的期数

示例： ARR = 第 1 季度收入 30,000 美元 x 4 = 120,000 美元

ARR 在绩效衡量中的使用

ARR 是跟踪企业增长或下降的强大工具。如果一家公司的 ARR 稳步上升，这意味着其收入在增加。收入的增长可能来自吸引新客户、保留现有客户或对现有客户的更多销售。ARR 的下降可能是企业流失客户的警告信号，表明需要改善客户保留工作。

以下是 ARR 如何帮助企业的几个方面：

• ARR 提供了企业在特定时间点的财务健康状况的快速评估，通过将当前收入预测到整年。

• 企业可以利用 ARR 更好地预测基于当前表现的未来财务结果，这可以使预测更加准确。

• ARR 有助于将当前期间的表现与过去期间的表现进行比较。这对实施了新策略或推出了新产品并希望量化这些变化如何促进收入增长或下降的企业尤其有帮助。

• ARR 有助于识别业务周期中的趋势，尤其对经历销售波动的行业非常有用。

• ARR 帮助以易于理解的术语向投资者和分析师传达财务表现。它提供了一个标准化的收入率，可以进行年度比较。

• 企业可以利用 ARR 做出明智的决策，决定资源的分配、何时削减成本以及如何抓住新出现的机会。

尽管 ARR 可以作为衡量绩效的强大工具，但它也有局限性，因为它假设未来的表现是均匀的。这意味着它无法考虑季节性波动或市场动态的变化。ARR 也没有区分收入类型（例如，一次性销售、经常性收入），这可能掩盖收入生成策略中的潜在问题。

预订 vs. ARR

预订和 ARR 都是重要的指标，尤其是对于以订阅为基础的公司，例如软件即服务 (SaaS) 企业。但它们服务于不同的目的，并提供对公司财务健康和运营动态的不同见解。以下是它们的区别。

预订

预订指的是在特定时期内客户合同的总价值，涵盖服务或产品。它是一个前瞻性的指标，捕捉客户在签署合同时所做的承诺以及所有潜在收入，无论这些收入何时实际被确认或服务或产品何时交付。

企业通常使用预订来评估销售效果和市场需求，因为预订反映了销售团队获得客户承诺的能力。与 ARR 相比，预订可能更不稳定，依赖于特定时期内的销售周期和客户获取努力。由于其前瞻性的特性，预订可以帮助进行长期的财务和能力规划。

ARR

ARR 显示基于最近在较短期间内（例如一个月或一个季度）的表现的潜在年收入。它假设当前的收入表现将在整年内保持不变。与预订不同，ARR 关注的是已经实现或在当前条件下非常可能实现的收入。

ARR 帮助企业评估当前的运营表现，并可以用于快速的财务评估和时间上的比较。与预订相比，ARR 往往更稳定且连续，特别是对于经常性收入模型。ARR 更适合基于当前收入趋势进行短期财务规划和资源分配。

预订如何转化为 ARR

预订和 ARR 是相互关联的，但它们并不直接转换。预订预测未来收入，而 ARR 显示在当前条件持续的情况下收入的情况，包括这些预订的逐步确认。预订与 ARR 之间的关系不断变化，需要定期更新，以反映新的预订、取消、续订和财务确认模式。

以下是预订对 ARR 的影响。

收入确认

立即确认来自大额预订的收入（例如一次性销售）可能会抬高 ARR。例如，如果一家公司签署了 24,000 美元的合同并立即确认，来自该月份收入的 ARR 将假设每月增加 24,000 美元的收入。

如果公司在一段时间内确认收入（如订阅或长期服务），只有一部分整体递延收入将贡献给 ARR。例如，如果一家公司在 12 个月内确认 24,000 美元的合同，那么来自其中一个月份收入的 ARR 将假设每月增加 2,000 美元的收入。

合同期限

短期合同更快地贡献于 ARR，因为收入确认发生在较短的时间内。例如，完整的六个月合同按月确认将对 ARR 产生影响，计算时考虑了半年的收入。

长期合同则较慢贡献于 ARR，因为只有部分预订价值会贡献于 ARR，具体取决于收入确认的安排。

扩展收入

如果客户增加了他们的参与度（即购买更多产品或升级服务），则在重新计算时，这种扩展将增加 ARR。扩展前计算的 ARR 将不包括这部分内容。

实例

一家 SaaS 公司获得了一笔价值 60,000 美元的预订，合同为一年，按季度计费，每季度 15,000 美元。以下是其对 ARR 的影响：

• 第一季度： 该公司在第一季度确认了 15,000 美元。计算 ARR 时，基于第一季度收入，最终 ARR 数字考虑了完整合同的价值。

• 第二季度： 如果客户在第二季度决定将订阅升级为每季度 20,000 美元的合同，则基于第一季度收入计算的 ARR 将不包括这一增加。只有当公司基于第二季度或更晚期间的收入重新计算 ARR 时，升级才会对 ARR 产生贡献。

如何战略性地使用预订和 ARR 指标

企业应同时关注预订和 ARR，以全面了解其财务健康状况，从即时现金流到未来收入潜力。通过定期审查这两个指标，企业可以了解自身的财务状况，做出平衡的财务决策，并调整策略以应对新的挑战或机遇。

例如，如果预订量高但 ARR 增长停滞，企业可能需要调查客户留存或账单实践中的问题。如果预订和 ARR 均在下降，企业可能需要改善客户支持、为核心产品增加更多价值，或调整定价策略以留住现有客户并吸引新客户。

以下是如何战略性地使用每个指标的建议。

如何使用预订

• 为未来业务做准备： 预订显示已签合同的潜在收入。利用这些数据做出关键决策，包括是否扩大设施、招聘更多员工或增加生产以满足预期需求。

• 调整策略： 分析哪些产品或服务被预订得最频繁，以识别趋势和客户偏好。利用这些信息做出重要决策，包括是否调整库存水平、指导产品开发或定制营销策略以强调最受欢迎的产品。

• 跟踪客户留存率： 跟踪新预订转化为经常性收入的频率，以优化销售和客户管理策略。专注于将首次购买的客户转变为回头客，通过忠诚计划、卓越的服务或订阅优惠。

• 管理团队： 利用预订数据设定销售目标。这有助于更好地预测收入，并使销售团队的努力与公司目标保持一致。

如何使用 ARR

• 检查财务健康： 定期监控 ARR，以可靠地衡量企业的财务稳定性。如果发现 ARR 呈下降趋势，识别来源（例如客户不满、产品问题）并主动解决任何问题。

• 规划资金： 向投资者和利益相关者定期提供 ARR 的更新，以展示透明度并增强对企业的信心。将融资轮次安排在 ARR 强劲的时期，以获得更好的议价地位和潜在的更有利的投资条款。

• 决定投资方向： 投资于那些对 ARR 产生积极影响的领域。这些可能包括改善客户服务、增强产品或进入新市场。