In het bedrijfsleven verwijzen boekingen naar de totale waarde van klantcontracten gedurende een bepaalde periode. Deze statistiek toont de verkoopactiviteit en de toezeggingen die klanten aan de onderneming hebben gedaan, of het nu gaat om eenmalige projecten, abonnementen of meerjarige overeenkomsten. Boekingen helpen bij het meten van het verkoopmomentum en het toekomstige omzetpotentieel, maar ze vertalen zich niet altijd direct in onmiddellijke inkomsten. Een grote deal die vandaag wordt ondertekend, kan bijvoorbeeld over meerdere jaren geld opleveren, in plaats van zich te vertalen in onmiddellijke cashflow.

De jaarlijkse verwachte omzet (ARR, annualized run rate) maakt een schatting van de toekomstige jaarlijkse inkomsten op basis van financiële gegevens van een recente, kortere periode. Terwijl boekingen aangeven hoeveel nieuwe klanten een onderneming heeft binnengehaald, weerspiegelt de ARR de totale inkomsten en meet het de algehele financiële gezondheid en stabiliteit van de onderneming.

Hieronder leggen we uit wat de verschillen zijn tussen boekingen en ARR, en hoe je ze strategisch kunt gebruiken.

Wat staat er in dit artikel?

• Verschillende soorten boekingen
  
• De ARR berekenen
  
• De ARR gebruiken om prestaties te meten
  
• Boekingen vs. ARR
  
• Hoe boekingen zich vertalen in ARR
  
• Cijfers over boekingen en ARR strategisch gebruiken
  

Verschillende soorten boekingen

Boekingen kunnen in verschillende soorten vallen, afhankelijk van de aard van de inkomsten en de timing van het contract. Deze boekingstypen omvatten het volgende:

• Nieuwe boekingen: Dit zijn overeenkomsten of contracten met nieuwe klanten die zich voor het eerst aanmelden voor een product of dienst. Nieuwe boekingen vertegenwoordigen nieuwe business en stimuleren groei. Hierbij gaat het om de totale waarde van het nieuwe contract, of het nu gaat om een eenmalige verkoop, een abonnementsdienst of een combinatie van beide.

• Verlengingsboekingen: Deze boekingen zijn afkomstig van bestaande klanten die hun contract of abonnement verlengen. Verlengingen zijn een belangrijke indicator van klanttevredenheid en -behoud. Ze laten de doorlopende inkomsten van het bestaande klantenbestand zien, vaak tegen dezelfde waarde of zelfs hoger als er upselling plaatsvindt. Verlengingsboekingen helpen bij het meten van de robuustheid van een product of dienst en de effectiviteit van klantsuccesteams.

• Uitbreidingsboekingen (boekingen via upselling of cross-selling): Dit zijn extra verkopen aan bestaande klanten, zoals upgrades van hun huidige abonnementen (upselling) en de aanschaf van aanvullende producten of diensten (cross-selling). Uitbreidingsboekingen zijn waardevol omdat ze afkomstig zijn van klanten die de onderneming al vertrouwen, wat het verkoopproces soepeler en vaak kosteneffectiever maakt.

• Eenmalige boekingen: Dit zijn eenmalige verkopen of contracten die geen terugkerende inkomsten opleveren. Voorbeelden zijn eenmalige installatiekosten, aanpassingskosten of eenmalige professionele diensten. Niet-terugkerende boekingen kunnen de omzet op korte termijn verhogen, maar bieden niet de voorspelbaarheid of stabiliteit van terugkerende inkomstenstromen.

De ARR berekenen

Kies voor het berekenen van de ARR een recente periode (bijvoorbeeld een maand of een kwartaal) waarvoor je betrouwbare omzetgegevens hebt. Vermenigvuldig vervolgens de inkomsten van die periode met het aantal perioden in een jaar. Als je maandelijkse inkomsten gebruikt, vermenigvuldig je het bedrag van de omzet met 12. Als je kwartaalomzet gebruikt, vermenigvuldig je deze met vier.

Formule: ARR = Omzet in periode × aantal perioden in een jaar

Voorbeeld: ARR = omzet in K1 van € 30.000 x 4 = € 120.000

De ARR gebruiken om prestaties te meten

ARR is een krachtig hulpmiddel om de groei of achteruitgang van een onderneming te volgen. Als de ARR van een onderneming gestaag stijgt, betekent dit dat de omzet toeneemt. Deze stijging kan het gevolg zijn van het binnenhalen van nieuwe klanten, het behouden van huidige klanten of meer verkopen aan huidige klanten. Een dalende ARR kan een waarschuwing zijn dat de onderneming klanten verliest en haar retentie-inspanningen moet verbeteren.

Dit is hoe ARR ondernemingen kan helpen:

• ARR biedt een snelle beoordeling van de financiële gezondheid van een onderneming op een bepaald moment door de huidige inkomsten over een heel jaar te projecteren.

• Ondernemingen kunnen ARR gebruiken om toekomstige financiële resultaten beter te voorspellen op basis van hun huidige prestaties. Dit kan de prognoses nauwkeuriger maken.

• ARR helpt de prestaties van de huidige periode te vergelijken met die van eerdere perioden. Dit is handig voor ondernemingen die nieuwe strategieën hebben geïmplementeerd of nieuwe producten hebben gelanceerd en willen kwantificeren hoe deze veranderingen hebben bijgedragen aan de omzetgroei of -daling.

• ARR helpt bij het identificeren van trends in de conjunctuurcyclus. Dit is vooral handig in sectoren die te maken hebben met schommelingen in de verkoop.

• ARR helpt om financiële prestaties in begrijpelijke bewoordingen te communiceren naar investeerders en analisten. Het biedt een genormaliseerd inkomstenpercentage dat van jaar tot jaar kan worden vergeleken.

• Ondernemingen kunnen ARR gebruiken om weloverwogen beslissingen te nemen over waar ze middelen moeten inzetten, wanneer ze kosten moeten besparen en hoe ze kunnen profiteren van nieuwe kansen.

Hoewel ARR een krachtig hulpmiddel kan zijn voor het meten van prestaties, is het beperkt omdat het uitgaat van uniforme toekomstige prestaties. Dit betekent dat het geen rekening kan houden met seizoensschommelingen of veranderende marktdynamiek. De ARR maakt ook geen onderscheid tussen inkomstentypen (bijv. eenmalige verkopen, terugkerende inkomsten), waardoor onderliggende problemen bij het genereren van inkomsten kunnen worden verhuld.

Boekingen vs. ARR

Boekingen en ARR zijn beide belangrijke indicatoren, vooral voor ondernemingen met op abonnementen gebaseerde modellen, zoals software-as-a-service (SaaS). Maar ze dienen verschillende doelen en bieden verschillende soorten inzicht in de financiële gezondheid en operationele dynamiek van een onderneming. Dit is hoe ze verschillen.

Boekingen

Boekingen verwijzen naar de totale waarde van klantcontracten voor diensten of producten gedurende een bepaalde periode. Ze zijn een toekomstgerichte meetwaarde die de toezeggingen vastleggen die klanten doen op het moment van ondertekening en alle potentiële inkomsten, ongeacht wanneer die inkomsten daadwerkelijk worden verantwoord of wanneer diensten of producten worden geleverd.

Ondernemingen gebruiken boekingen vaak om de verkoopeffectiviteit en de marktvraag te meten, aangezien boekingen het vermogen van het verkoopteam weerspiegelen om klantverplichtingen veilig te stellen. In vergelijking met ARR kunnen boekingen volatieler zijn en afhangen van verkoopcycli en inspanningen om klanten te werven in een bepaalde periode. Vanwege hun toekomstgerichte karakter kunnen boekingen helpen bij de financiële en capaciteitsplanning op lange termijn.

ARR

ARR toont potentiële jaarinkomsten op basis van recente prestaties in een kortere periode (bijv. maand, een kwartaal). Er wordt van uitgegaan dat de huidige omzetprestaties over het hele jaar ongewijzigd blijven. In tegenstelling tot boekingen gaat het bij ARR om omzet die onder de huidige omstandigheden al wordt gerealiseerd of zeer waarschijnlijk binnenkort zal worden gerealiseerd.

ARR helpt ondernemingen hun huidige operationele prestaties te beoordelen en kan nuttig zijn voor snelle financiële beoordelingen en vergelijkingen in de loop van de tijd. In vergelijking met boekingen is de ARR doorgaans stabieler en continuer, met name voor modellen met terugkerende inkomsten. ARR is geschikter voor financiële planning op korte termijn en toewijzing van middelen op basis van de huidige inkomstentrends.

Hoe boekingen zich vertalen in ARR

Boekingen en ARR zijn met elkaar verbonden, maar converteren niet direct. Boekingen voorspellen toekomstige inkomsten, terwijl ARR laat zien hoe inkomsten eruit zouden zien als de huidige omstandigheden aanhouden, inclusief de geleidelijke verantwoording van die boekingen. De relatie tussen boekingen en ARR verandert voortdurend en moet regelmatig worden bijgewerkt om nieuwe boekingen, annuleringen, verlengingen en financiële verantwoordingspatronen weer te geven.

Dit is hoe boekingen de ARR beïnvloeden.

Omzetverantwoording

Het onmiddellijk verantwoorden van de inkomsten van een grote boeking (zoals bij een eenmalige verkoop) kan de ARR opdrijven. Als een onderneming bijvoorbeeld een contract van € 24.000 ondertekent en dit onmiddellijk verantwoordt, gaat de ARR die is afgeleid van de inkomsten van die maand uit van een extra maandelijkse omzet van € 24.000.

Als een onderneming omzet in de loop van de tijd verantwoordt (zoals bij een abonnement of langdurige dienst), zal slechts een deel van de totale uitgestelde omzet bijdragen aan de jaarlijks terugkerende inkomsten. Als een onderneming bijvoorbeeld een contract van € 24,000 over een periode van 12 maanden verantwoordt, zal ARR afgeleid van de inkomsten van een van die maanden een extra maandelijkse omzet van € 2,000 veronderstellen.

Contractduur

Kortlopende contracten dragen sneller bij aan de ARR omdat de omzetverantwoording over een kortere periode plaatsvindt. Een volledig contract van zes maanden dat maandelijks wordt verantwoord, draagt bijvoorbeeld bij aan de ARR die wordt berekend met de inkomsten van de helft van het jaar.

Langetermijncontracten dragen langzamer bij aan de ARR omdat slechts een deel van de boekingswaarde bijdraagt aan de ARR, afhankelijk van hoe de omzetverantwoording is gepland.

Inkomsten uit uitbreiding

Als een klant zijn betrokkenheid verhoogt (door meer producten te kopen of diensten te upgraden), wordt deze uitbreiding toegevoegd aan de ARR wanneer deze opnieuw wordt berekend. De ARR die vóór de uitbreiding werd berekend, zou er geen rekening mee houden.

Praktijkvoorbeeld

Een SaaS-bedrijf ontvangt een boeking ter waarde van € 60.000 voor een jaarabonnement dat elk kwartaal wordt gefactureerd voor € 15.000. Dit is hoe dat de ARR beïnvloedt:

• Kwartaal 1: De onderneming verantwoordt € 15.000 in K1. Wanneer deze ARR berekent op basis van de omzet in K1, is het uiteindelijke ARR-cijfer goed voor het volledige contract.

• Kwartaal 2: Als de klant in het tweede kwartaal besluit dat hij wil upgraden naar een abonnement dat € 20.000 per kwartaal kost, houdt de ARR die wordt berekend op basis van de omzet in het eerste kwartaal geen rekening met deze stijging. De upgrade zou alleen bijdragen aan de ARR wanneer de onderneming de ARR herberekent op basis van de omzet van K2 of een latere periode.

Cijfers over boekingen en ARR strategisch gebruiken

Ondernemingen moeten zowel naar boekingen als naar de ARR kijken voor een uitgebreid beeld van hun financiële gezondheid, van onmiddellijke cashflow tot toekomstig omzetpotentieel. Door beide statistieken regelmatig te herzien, kunnen ondernemingen inzicht krijgen in hun financiële positie, evenwichtige financiële beslissingen nemen en hun tactieken aanpassen om te reageren op nieuwe uitdagingen of kansen.

Als er bijvoorbeeld veel boekingen zijn, maar de groei van de ARR stagneert, moet de onderneming mogelijk problemen onderzoeken op het gebied van klantenbinding of factureringspraktijken. Als zowel het aantal boekingen als de ARR afnemen, kan de onderneming baat hebben bij het verbeteren van de klantenondersteuning, het toevoegen van meer waarde aan het basisaanbod of het aanpassen van prijstactieken om bestaande klanten te behouden en nieuwe aan te trekken.

Hier lees je hoe je elke statistiek strategisch kunt gebruiken.

Boekingen gebruiken

• Bereid je voor op toekomstige activiteiten: Boekingen tonen potentiële inkomsten uit ondertekende contracten. Gebruik deze gegevens om belangrijke beslissingen te nemen, bijvoorbeeld of je de faciliteiten wilt uitbreiden, meer personeel wilt aannemen of de productie wilt verhogen om aan de verwachte vraag te voldoen.

• Pas je strategie aan: Analyseer welke producten of diensten het vaakst worden geboekt om trends en klantvoorkeuren te identificeren. Gebruik deze informatie om belangrijke beslissingen te nemen, bijvoorbeeld of je je voorraadniveaus wilt aanpassen, productontwikkeling wilt sturen of je marketingtactieken wilt aanpassen om je populairste aanbod te benadrukken.

• Houd het klantbehoud bij: Houd bij hoe vaak nieuwe boekingen worden omgezet in terugkerende inkomsten om je verkoop- en klantenbeheertactieken te verfijnen. Richt je op het veranderen van nieuwe kopers in terugkerende klanten via loyaliteitsprogramma's, uitzonderlijke service of abonnementsaanbiedingen.

• Beheer je team: Gebruik boekingsgegevens om verkoopdoelen te stellen. Zo kun je de omzet beter voorspellen en de inspanningen van je salesteam afstemmen op de bedrijfsdoelstellingen.

ARR gebruiken

• Controleer de financiële gezondheid: Controleer de ARR regelmatig voor een betrouwbare maatstaf voor de financiële stabiliteit van je onderneming. Als je merkt dat de ARR een neerwaartse trend vertoont, identificeer dan de bron (bijv. ontevredenheid van klanten, productprobleem) en pak eventuele problemen proactief aan.

• Plan voor financiering: Informeer investeerders en stakeholders regelmatig over je ARR om transparantie te tonen en het vertrouwen in je onderneming te vergroten. Time je financieringsrondes zodat ze samenvallen met perioden waarin je ARR sterk is voor een betere onderhandelingspositie en mogelijk gunstigere investeringsvoorwaarden.

• Bepaal waar je wilt investeren: Investeer in gebieden die een positieve invloed hebben op je ARR. Dit kunnen verbeteringen van de klantenservice zijn, productverbeteringen of het betreden van nieuwe markten.