In de zakenwereld verwijzen bookings naar de totale waarde van klantcontracten over een bepaalde periode. Deze statistiek toont verkoopactiviteiten en de toezeggingen die klanten aan de onderneming hebben gedaan, of het nu gaat om eenmalige projecten, abonnementen of meerjarige overeenkomsten. Bookings helpen het verkoopmomentum en toekomstig inkomstenpotentieel te meten, maar vertalen zich niet altijd rechtstreeks naar onmiddellijke inkomsten – of zelfs erkende inkomsten volgens de algemene boekhoudprincipes.

De Annualized Run Rate (ARR) daarentegen schat de toekomstige jaarlijkse inkomsten op basis van financiële gegevens uit een recente, kortere periode. Cruciaal is dat ARR de genormaliseerde, voorspelbare abonnementsprestaties meet in plaats van de totale inkomsten. Het sluit eenmalige kosten, instelkosten en zakelijke dienstverlening bewust uit om de basisstabiliteit te meten.

Goed presterende SaaS-bedrijven streven doorgaans naar een omzettingsratio van bookings naar ARR van 80% tot 100% op basis van de waarde van een nieuw contract, waarbij lagere ratio's duiden op een hoge mix van eenmalige zakelijke dienstverlening, zware implementatievertragingen of niet-nagekomen contractvoorwaarden. Hieronder leggen we de verschillen uit tussen bookings en ARR en hoe je elk strategisch gebruikt.

Wat staat er in dit artikel?

• Verschillende soorten bookings
  
• Hoe je ARR berekent
  
• Hoe ARR wordt gebruikt om prestaties te meten
  
• Bookings vs. ARR
  
• Hoe bookings zich vertalen in ARR
  
• Statistieken voor bookings en ARR strategisch gebruiken
  
• Hoe Stripe Revenue Recognition kan helpen
  

Verschillende soorten boekingen

Er zijn verschillende soorten bookings, die verschillen in de aard van de inkomsten en de timing van het contract. Deze soorten bookings omvatten het volgende:

• Nieuwe bookings: Dit zijn overeenkomsten of contracten met nieuwe klanten die zich voor het eerst aanmelden voor een product of dienst. Nieuwe bookings vertegenwoordigen nieuwe zakelijke activiteiten en stimuleren groei. Ze omvatten de totale waarde van het nieuwe contract, of het nu gaat om een eenmalige verkoop, een dienst op basis van een abonnement of een combinatie van beide.

• Verlengingsbookings: Deze bookings zijn afkomstig van bestaande klanten die hun contracten of abonnementen verlengen. Verlengingen zijn een belangrijke indicator van klanttevredenheid en klantbehoud. Ze tonen de voortzetting van inkomsten van het bestaande klantenbestand, vaak met dezelfde waarde of zelfs hoger als er sprake is van upselling. Verlengingsbookings helpen de aantrekkingskracht van een product of dienst en de effectiviteit van customer-succesteams te meten.

• Uitbreidingsbookings (upselling of cross-selling bookings): Dit is extra verkoop aan bestaande klanten, zoals upgrades van hun huidige tariefplannen (upselling) en aankopen van extra producten of diensten (cross-selling). Uitbreidingsbookings zijn waardevol omdat ze afkomstig zijn van klanten die het bedrijf al vertrouwen, waardoor het verkoopproces soepeler verloopt en vaak rendabeler is.

• Niet-terugkerende bookings: Dit zijn eenmalige verkopen of contracten die geen terugkerende inkomsten opleveren. Voorbeelden zijn eenmalige instelkosten, aanpassingskosten of eenmalige zakelijke dienstverlening. Niet-terugkerende bookings kunnen inkomsten op de korte termijn verhogen, maar bieden niet de voorspelbaarheid of stabiliteit van terugkerende inkomstenstromen.

De ARR berekenen

Om de ARR te berekenen, kies je een recente periode (bijv. een maand, een kwartaal) waarvoor je betrouwbare inkomstengegevens hebt. Vermenigvuldig de inkomsten uit die periode vervolgens met het aantal van die perioden in een jaar. Als je maandelijkse inkomsten gebruikt, vermenigvuldig je het inkomstenbedrag met 12. Als je kwartaalinkomsten gebruikt, vermenigvuldig je dit met vier.

• Formule: ARR = Inkomsten in de periode × Aantal perioden in een jaar*

• Voorbeeld: ARR = inkomsten in Q1 van $ 30.000 x 4 = $ 120.000*

Houd er rekening mee dat de ARR ervan uitgaat dat de huidige prestaties van de onderneming aanhouden en dat er geen rekening wordt gehouden met eenmalige inkomsten. Veelvoorkomende fouten bij het berekenen van de ARR en bookings zijn het niet meerekenen van opzeggingen, het mixen van eenmalige kosten en het extrapoleren van seizoensgebonden pieken.

De ARR gebruiken om prestaties te meten

ARR is een krachtig hulpmiddel om de groei of achteruitgang van een onderneming te volgen. Als de ARR van een onderneming gestaag stijgt, betekent dit dat de omzet toeneemt. Deze stijging kan het gevolg zijn van het binnenhalen van nieuwe klanten, het behouden van huidige klanten of meer verkopen aan huidige klanten. Een dalende ARR kan een waarschuwing zijn dat de onderneming klanten verliest en haar retentie-inspanningen moet verbeteren.

Dit is hoe ARR ondernemingen kan helpen:

• Biedt een direct overzicht van de financiële gezondheid
  ARR biedt een snelle beoordeling van de financiële gezondheid van een onderneming op een specifiek moment door de huidige inkomsten over een heel jaar te projecteren. Dit kan een duidelijk beeld geven van de schaalgrootte van de onderneming, zonder te wachten op de boekhouding aan het einde van het jaar.

• Verbetert financiële prognoses
  Ondernemingen kunnen de ARR gebruiken om toekomstige financiële resultaten beter te voorspellen op basis van hun huidige prestaties. Dit kan de prognoses van kasstromen, budgettering en de planning van de werving van nieuw personeel nauwkeuriger maken.

• Meet de impact van strategische veranderingen
  De ARR helpt de prestaties van de huidige periode te vergelijken met die van eerdere perioden. Dit helpt ondernemingen die nieuwe strategieën hebben geïmplementeerd of nieuwe producten hebben gelanceerd en willen kwantificeren hoe deze wijzigingen hebben bijgedragen aan de inkomstengroei of -daling.

• Benadrukt onderliggende trends op het gebied van groei en opzeggingen
  De ARR helpt bij het identificeren van trends in de conjunctuurcyclus en helpt teams echt momentum over meerdere kwartalen te identificeren of vroege waarschuwingssignalen van klantverloop op te vangen. Dit is vooral handig in sectoren die fluctuaties in de verkoop ervaren.

• Stroomlijnt de rapportage aan investeerders en het bestuur
  De ARR helpt bij het in begrijpelijke bewoordingen communiceren van de financiële prestaties aan investeerders en analisten. Het biedt een genormaliseerd inkomstentarief dat van jaar tot jaar kan worden vergeleken.

• Stuurt beslissingen over kapitaaltoewijzing
  Ondernemingen kunnen de ARR gebruiken om weloverwogen beslissingen te nemen over waar ze middelen aan toewijzen, wanneer ze kosten moeten besparen en hoe ze kunnen profiteren van nieuwe kansen door middel van strategische investeringen op basis van een voorspelbare kasstroom.

Hoewel de ARR een krachtig hulpmiddel kan zijn voor het meten van prestaties, is dit beperkt omdat het uitgaat van uniforme toekomstige prestaties. Dit betekent dat het geen rekening kan houden met seizoensschommelingen of veranderende marktdynamiek. De ARR maakt ook geen onderscheid tussen inkomstensoorten (bijv. eenmalige verkopen, terugkerende inkomsten), wat onderliggende problemen in de strategieën voor het genereren van inkomsten kan verbergen.

Boekingen vs. ARR

Bookings en ARR zijn allebei belangrijke statistieken, vooral voor bedrijven met modellen op basis van een abonnement, zoals software-as-a-service (SaaS)-ondernemingen. Ze dienen echter verschillende doelen en bieden verschillende soorten inzicht in de financiële gezondheid en operationele dynamiek van een bedrijf. Hier is hoe ze zich verhouden.

Boekingen

Boekingen verwijzen naar de totale waarde van klantcontracten voor diensten of producten gedurende een bepaalde periode. Ze zijn een toekomstgerichte meetwaarde die de toezeggingen vastleggen die klanten doen op het moment van ondertekening en alle potentiële inkomsten, ongeacht wanneer die inkomsten daadwerkelijk worden verantwoord of wanneer diensten of producten worden geleverd.

Ondernemingen gebruiken boekingen vaak om de verkoopeffectiviteit en de marktvraag te meten, aangezien boekingen het vermogen van het verkoopteam weerspiegelen om klantverplichtingen veilig te stellen. In vergelijking met ARR kunnen boekingen volatieler zijn en afhangen van verkoopcycli en inspanningen om klanten te werven in een bepaalde periode. Vanwege hun toekomstgerichte karakter kunnen boekingen helpen bij de financiële en capaciteitsplanning op lange termijn.

ARR

ARR toont de potentiële jaarlijkse resultaten op basis van recente prestaties in een kortere periode (bijv. een maand, een kwartaal). Dit gaat ervan uit dat de huidige inkomstenprestaties gedurende het hele jaar ongewijzigd blijven. In tegenstelling tot bookings gaat ARR over inkomsten die al worden gerealiseerd of die onder de huidige omstandigheden naar alle waarschijnlijkheid snel worden gerealiseerd.

ARR helpt ondernemingen hun huidige operationele prestaties te beoordelen en kan nuttig zijn voor snelle financiële beoordelingen en vergelijkingen in de loop van de tijd. Vergeleken met bookings is ARR doorgaans stabieler en continu, met name voor modellen met terugkerende inkomsten. ARR is beter geschikt voor financiële planning op korte termijn en toewijzing van resources op basis van de huidige inkomstentrends.

Hoe boekingen zich vertalen in ARR

Boekingen en ARR zijn met elkaar verbonden, maar ze worden niet direct geconverteerd. Boekingen voorspellen toekomstige inkomsten, terwijl ARR laat zien hoe de inkomsten eruit zouden zien als de huidige omstandigheden aanhouden, inclusief de geleidelijke omzetverantwoording van die boekingen. Wanneer een klant vooraf betaalt voor een contract van meerdere maanden of jaren, staat dat geld op de balans als uitgestelde inkomsten totdat de dienst is geleverd en in de loop van de tijd stapsgewijs wordt verantwoord als verdiende inkomsten.

Als gevolg hiervan verandert de relatie tussen boekingen en ARR voortdurend en zijn er regelmatig updates nodig om nieuwe boekingen, annuleringen, verlengingen en financiële verantwoordingspatronen weer te geven. Hier volgt hoe boekingen van invloed zijn op de ARR.

Omzetverantwoording

Het onmiddellijk verantwoorden van de inkomsten van een grote boeking (zoals bij een eenmalige verkoop) kan de ARR opdrijven. Als een onderneming bijvoorbeeld een contract van € 24.000 ondertekent en dit onmiddellijk verantwoordt, gaat de ARR die is afgeleid van de inkomsten van die maand uit van een extra maandelijkse omzet van € 24.000.

Hoewel boekingen de totale dealwaarde vastleggen en uitgestelde inkomsten onverdiend geld op de balans bijhouden, meet ARR alleen het op jaarbasis berekende, terugkerende abonnementsgedeelte naarmate de dienstverlening plaatsvindt. Als een bedrijf bijvoorbeeld een contract van $ 24.000 over een periode van 12 maanden verantwoordt, gaat de ARR die is afgeleid van de resultaten van een van die maanden uit van $ 2000 aan extra maandelijkse inkomsten.

Contractduur

Kortlopende contracten dragen sneller bij aan de ARR omdat de omzetverantwoording over een kortere periode plaatsvindt. Een volledig contract van zes maanden dat maandelijks wordt verantwoord, draagt bijvoorbeeld bij aan de ARR die wordt berekend met de inkomsten van een half jaar. Een meerjarige overeenkomst zorgt ervoor dat de boekingen onmiddellijk stijgen met de volledige verplichting, maar heeft alleen invloed op de ARR met de op jaarbasis berekende terugkerende basislijn.

Naast ARR zijn er verschillende andere veelvoorkomende statistieken die een vergelijkbaar gebied bestrijken. De jaarlijkse contractwaarde, of ACV (Annual Contract Value), meet de gemiddelde op jaarbasis berekende waarde van een contract. In tegenstelling tot ARR kan ACV op jaarbasis berekende eenmalige kosten bevatten. De totale contractwaarde, of TCV (Total Contract Value), is een statistiek die de totale vastgelegde dollarverplichting over de gehele looptijd van het contract bijhoudt, inclusief eenmalige kosten.

Langetermijncontracten dragen langzamer bij aan de ARR omdat slechts een deel van de boekingswaarde bijdraagt aan de ARR, afhankelijk van hoe de omzetverantwoording is gepland.

Omzetpercentage uitbreiding

Als een klant de betrokkenheid vergroot (bijvoorbeeld door meer producten te kopen of diensten te upgraden), wordt deze uitbreiding toegevoegd aan de ARR wanneer deze opnieuw wordt berekend. De ARR die voorafgaand aan de uitbreiding is berekend, houdt hier geen rekening mee.

Praktijkvoorbeeld

Een SaaS-bedrijf stelt een boeking veilig ter waarde van $ 60.000 voor een abonnement van een jaar dat per kwartaal wordt gefactureerd voor $ 15.000. Dit is hoe dat de ARR beïnvloedt:

• Kwartaal 1: Het bedrijf verantwoordt $ 15.000 in kwartaal 1. Wanneer het de ARR berekent op basis van de inkomsten van kwartaal 1, houdt het definitieve ARR-cijfer rekening met het volledige contract.

• Kwartaal 2: Als de klant in kwartaal 2 besluit te upgraden naar een abonnement van $ 20.000 per kwartaal, houdt de ARR berekend op basis van de inkomsten uit kwartaal 1 geen rekening met deze stijging. De upgrade draagt pas bij aan de ARR als het bedrijf de ARR opnieuw berekent op basis van de inkomsten van kwartaal 2 of een latere periode.

Cijfers over boekingen en ARR strategisch gebruiken

Ondernemingen moeten zowel naar boekingen als naar de ARR kijken voor een uitgebreid beeld van hun financiële gezondheid, van onmiddellijke cashflow tot toekomstig omzetpotentieel. Door beide statistieken regelmatig te herzien, kunnen ondernemingen inzicht krijgen in hun financiële positie, evenwichtige financiële beslissingen nemen en hun tactieken aanpassen om te reageren op nieuwe uitdagingen of kansen.

Als de bookings bijvoorbeeld hoog zijn, maar de ARR-groei stagneert, moet de onderneming mogelijk problemen met klantbehoud of facturatiepraktijken onderzoeken. Als zowel de bookings als de ARR dalen, kan de onderneming er baat bij hebben om de klantondersteuning te verbeteren, meer waarde toe te voegen aan het kernaanbod of de prijsstrategieën aan te passen om bestaande klanten te behouden en nieuwe klanten aan te trekken.

Hier lees je hoe je elke statistiek strategisch kunt gebruiken.

Boekingen gebruiken

• Bereid je voor op toekomstige bedrijfsactiviteiten: Bookings tonen de potentiële inkomsten uit ondertekende contracten. Gebruik deze gegevens om belangrijke beslissingen te nemen, waaronder of je jouw faciliteiten wilt uitbreiden, meer personeel wilt aannemen of de productie wilt verhogen om aan de verwachte vraag te voldoen.

• Pas de strategie aan: Analyseer welke producten of diensten het vaakst worden geboekt om trends en voorkeuren van klanten te identificeren. Gebruik deze informatie om belangrijke beslissingen te nemen, waaronder of je jouw voorraadniveaus wilt aanpassen, productontwikkeling wilt sturen of jouw marketingstrategieën wilt aanpassen om de nadruk te leggen op het populairste aanbod.

• Houd klantbehoud bij: Houd bij hoe vaak nieuwe bookings worden omgezet in terugkerende inkomsten om de strategieën voor verkoop en klantbeheer te verfijnen. Richt je op het veranderen van nieuwe kopers in terugkerende klanten door middel van loyaliteitsprogramma's, uitstekende service of abonnementsaanbiedingen.

• Stuur het team aan: Gebruik de gegevens van bookings om verkoopdoelen te stellen. Hoewel het betalen van commissies op bookings verkopers aanmoedigt om meerjarige overeenkomsten en grotere deals vooraf binnen te halen, stemt compensatie op basis van ARR verkoopstimulansen direct af op voorspelbare, terugkerende inkomsten met een hoge marge in plaats van eenmalige servicekosten.

ARR gebruiken

• Controleer de financiële gezondheid: Controleer de ARR regelmatig voor een betrouwbare maatstaf van de financiële stabiliteit van de onderneming. Als je merkt dat de ARR een neerwaartse trend vertoont, identificeer dan de bron (bijv. ontevredenheid van klanten, een productprobleem) en pak eventuele problemen proactief aan.

• Plan voor financiering: Voorzie investeerders en belanghebbenden van regelmatige updates over de ARR om transparantie te tonen en het vertrouwen in de onderneming te vergroten. Plan de financieringsrondes in periodes waarin de ARR sterk is, voor een betere onderhandelingspositie en mogelijk gunstigere investeringsvoorwaarden.

• Bepaal waar je wilt investeren: Investeer in gebieden die een positieve invloed hebben op de ARR. Dit kunnen verbeteringen van de klantenservice, productverbeteringen of de betreding van nieuwe markten zijn.

• Houd opzeggingen en krimp bij: Houd annuleringen en downgrades nauwlettend in de gaten, aangezien de verloren abonnementswaarde onmiddellijk uit de ARR-berekening valt. Opzeggingen werken als een lekkende emmer, wat betekent dat het bekijken van de netto ARR laat zien of de groei duurzaam is.

Hoe Stripe Revenue Recognition kan helpen

Stripe Revenue Recognition helpt je bij het stroomlijnen van de boekhouding op transactiebasis – inclusief audits, maandafsluiting, rapportage en meer – zodat je je boekhouding efficiënter en nauwkeuriger kunt afsluiten. Het automatiseert en configureert omzetrapportages om je te helpen voldoen aan ASC 606 en IFRS 15.

Omzetverantwoording kan je helpen met het volgende:

• Een completer beeld van je omzet krijgen: bekijk in het Stripe-dashboard al je Stripe-transacties en -voorwaarden, en importeer gegevens van buiten Stripe.

• Omzetrapporten automatiseren: genereer kant-en-klare boekhoudrapporten – zonder technische middelen.

• Aanpassen aan je bedrijf: maak en automatiseer aangepaste regels om omzet te verwerken, in lijn met de boekhoudpraktijken van je bedrijf.

• Controleer in realtime: bereid je voor op controles door elk omzetbedrag te traceren naar de onderliggende klanten en transacties.

Meer informatie over hoe Revenue Recognition je kan helpen te voldoen aan de wereldwijde boekhoudprincipes, of vandaag nog aan de slag.