สําหรับธุรกิจ การจองหมายถึงมูลค่าทั้งหมดของสัญญาลูกค้าในระยะเวลาหนึ่งๆ เมตริกนี้แสดงกิจกรรมการขายและคํามั่นสัญญาที่ลูกค้าได้ทํากับธุรกิจ โดยอาจเป็นสัญญาสำหรับโครงการครั้งเดียว การสมัครสมาชิก หรือข้อตกลงหลายปี การจองจะช่วยให้คุณวัดยอดขายและโอกาสในการสร้างรายรับในอนาคต แต่ไม่ได้แปลเป็นรายรับโดยตรงเสมอไป ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอใหญ่ที่ลงนามในวันนี้อาจนําเงินเข้ามาภายในระยะเวลาหลายปี แทนที่จะแปลงเข้ากระแสเงินสดทันที

อัตราการดําเนินงานที่คิดเป็นรายปี (ARR) จะประเมินรายรับต่อปีในอนาคตโดยอิงตามข้อมูลทางการเงินจากช่วงเวลาสั้นๆ ล่าสุด ในขณะที่การจองสะท้อนให้เห็นว่าบริษัทได้รับธุรกิจใหม่มากน้อยเพียงใด ARR ก็สะท้อนถึงรายได้รวมและวัดสถานะทางการเงินและความมั่นคงโดยรวมของบริษัท

ด้านล่างนี้เราจะอธิบายความแตกต่างระหว่างการจองกับ ARR และวิธีใช้แต่ละแบบในเชิงกลยุทธ์

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การจองประเภทต่างๆ
  
• วิธีคํานวณ ARR
  
• วิธีการใช้ ARR เพื่อวัดประสิทธิภาพ
  
• การจองเทียบกับ ARR
  
• วิธีที่การจองแปลงเป็น ARR
  
• วิธีใช้เมตริกการจองและ ARR อย่างมีกลยุทธ์
  

การจองประเภทต่างๆ

การจองอาจแบ่งออกเป็นหลายประเภท โดยขึ้นอยู่กับลักษณะของรายได้และระยะเวลาของสัญญา ประเภทการจองเหล่านี้ได้แก่:

• การจองใหม่: รายการเหล่านี้คือข้อตกลงหรือสัญญากับลูกค้าใหม่ที่ลงทะเบียนใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นครั้งแรก การจองใหม่คือลูกค้าใหม่และกระตุ้นการเติบโต การจองเหล่านี้ประกอบด้วยมูลค่าทั้งหมดของสัญญาใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบครั้งเดียว บริการแบบสมัครสมาชิก หรือทั้งสองอย่างผสมกัน

• การจองแบบต่ออายุ: การจองเหล่านี้มาจากลูกค้าปัจจุบันที่ต่ออายุสัญญาหรือการสมัครใช้บริการ การต่ออายุเป็นตัวบ่งชี้ที่สําคัญเกี่ยวกับความพึงพอใจและการรักษาลูกค้า โดยจะแสดงความต่อเนื่องของรายรับจากฐานลูกค้าปัจจุบัน โดยมักมีมูลค่าเท่าเดิมหรือแม้กระทั่งสูงขึ้นในกรณีที่มีการขายต่อยอด การจองแบบต่ออายุช่วยวัดความภักดีในผลิตภัณฑ์หรือบริการ และประสิทธิภาพของทีมความสําเร็จของลูกค้า

• การจองแบบขยายธุรกิจ (การจองแบบขายต่อยอดหรือขายสินค้าที่คล้ายกัน): การจองนี้เป็นยอดขายเพิ่มเติมจากลูกค้าปัจจุบัน เช่น การอัปเกรดแพ็กเกจปัจจุบัน (การขายต่อยอด) และการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม (การขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน) การจองแบบขยายธุรกิจมีคุณค่าเพราะมาจากลูกค้าที่วางใจในบริษัทอยู่แล้ว ซึ่งทําให้กระบวนการขายราบรื่นขึ้นและมักจะประหยัดต้นทุน

• การจองที่ไม่เกิดซ้ำ: รายการเหล่านี้เป็นการขายหรือสัญญาแบบครั้งเดียวที่ไม่ได้ให้รายรับตามแบบแผนล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น ค่าธรรมเนียมการตั้งค่าแบบครั้งเดียว ค่าธรรมเนียมการปรับแต่ง หรือบริการเฉพาะทางที่ไม่เกิดซ้ำ การจองที่ไม่เกิดซ้ำอาจเพิ่มรายรับในระยะสั้น แต่ไม่ได้ให้ความแน่นอนหรือความเสถียรของกระแสรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า

วิธีคํานวณ ARR

ในการคํานวณ ARR ให้เลือกช่วงเวลาล่าสุด (เช่น 1 เดือน, 1 ไตรมาส) ที่คุณมีข้อมูลรายรับที่น่าเชื่อถือ จากนั้นคูณรายรับจากช่วงเวลานั้นตามจํานวนรอบในปีหนึ่ง หากคุณกําลังใช้รายรับต่อเดือน คุณจะคูณยอดรายรับด้วย 12 หากคุณใช้รายรับต่อไตรมาส คุณจะคูณด้วย 4

สูตร: ARR = รายรับในรอบ×จํานวนรอบต่อปี

ตัวอย่าง: ARR = รายรับไตรมาสที่ 1 จํานวน 30,000 ดอลลาร์สหรัฐ x 4 = 120,000 ดอลลาร์สหรัฐ

วิธีการใช้ ARR เพื่อวัดประสิทธิภาพ

ARR เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสําหรับการติดตามการเติบโตหรือชะลอตัวของธุรกิจ หาก ARR ของธุรกิจเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง นั่นหมายความว่ารายรับของธุรกิจเพิ่มขึ้น ซึ่งการเพิ่มขึ้นนี้อาจเป็นผลมาจากการได้ลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้าปัจจุบัน หรือการขายสินค้าเพิ่มให้แก่ลูกค้าปัจจุบัน ARR ที่ลดลงอาจเป็นสัญญาณเตือนว่าธุรกิจกําลังสูญเสียลูกค้าไปและจําเป็นต้องปรับปรุงความพยายามในการรักษาลูกค้า

ARR สามารถช่วยเหลือธุรกิจได้ดังนี้

• ARR ประเมินสถานะทางการเงินของธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว ณ เวลาหนึ่งๆ โดยการคาดการณ์รายรับปัจจุบันตลอดทั้งปี

• ธุรกิจสามารถใช้ ARR เพื่อให้คาดการณ์ผลลัพธ์ทางการเงินในอนาคตได้ดีขึ้นโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพการทํางานในปัจจุบัน ซึ่งสามารถทําให้การคาดการณ์มีความแม่นยํามากขึ้น

• ARR ช่วยเปรียบเทียบผลการดําเนินงานของรอบระยะเวลาปัจจุบันกับรอบระยะเวลาที่ผ่านมา ซึ่งช่วยให้ธุรกิจที่นำกลยุทธ์ใหม่มาใช้หรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ทราบว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้มีส่วนต่อการเติบโตหรือลดลงของรายรับอย่างไรบ้าง

• ARR ช่วยระบุแนวโน้มในวงจรธุรกิจ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในอุตสาหกรรมที่ประสบกับความผันผวนของยอดขาย

• ARR ช่วยสื่อสารผลการดําเนินงานทางการเงินกับนักลงทุนและนักวิเคราะห์ในรูปแบบที่เข้าใจง่าย โดยจะแสดงอัตราปกติของรายรับที่สามารถเปรียบเทียบได้แบบปีต่อปี

• ธุรกิจสามารถใช้ ARR เพื่อทําการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลว่าควรจัดสรรทรัพยากรไปที่จุดใด ควรลดต้นทุนเมื่อไหร่ และหาวิธีใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้นใหม่

แม้ ARR จะเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสําหรับการวัดประสิทธิภาพ แต่เครื่องมือนี้ก็มีข้อจำกัดหากประสิทธิภาพการทำงานในอนาคตไม่สม่ำเสมอ ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถนำความผันผวนของฤดูกาลหรือการเปลี่ยนแปลงของตลาดมาร่วมพิจารณาได้ นอกจากนี้ ARR ยังไม่แยกความแตกต่างระหว่างประเภทของรายรับ (เช่น การขายแบบครั้งเดียว รายรับตามแบบแผนล่วงหน้า) ซึ่งอาจทำให้ไม่เห็นปัญหาที่เกี่ยวข้องในกลยุทธ์การสร้างรายรับ

การจองเทียบกับ ARR

ทั้งการจองและ ARR เป็นเมตริกที่สําคัญ โดยเฉพาะสําหรับบริษัทที่มีโมเดลแบบชําระเงินตามรอบบิล เช่น ธุรกิจด้านการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) แต่ทั้งสองมีจุดประสงค์ที่แตกต่างกันและเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานภาพทางการเงินและพลวัตการดําเนินงานของบริษัทที่แตกต่างกัน นี่คือความแตกต่าง

การจอง

การจองหมายถึงมูลค่าทั้งหมดของสัญญาลูกค้าสําหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาหนึ่งๆ เมตริกนี้ใช้คาดการณ์อนาคตซึ่งจะบันทึกคํามั่นสัญญาที่ลูกค้าดําเนินการตอนลงนาม และรายได้ที่เป็นไปได้ทั้งหมด ไม่ว่าจะรับรู้รายรับนั้นเมื่อใด หรือมีการส่งมอบบริการหรือผลิตภัณฑ์เมื่อใด

ธุรกิจมักจะใช้การจองมาวัดประสิทธิภาพการขายและอุปสงค์ของตลาด เพราะการจองสะท้อนให้เห็นถึงความสามารถของฝ่ายขายในการทำให้ลูกค้าทำสัญญา เมื่อเปรียบเทียบกับ ARR การจองอาจมีความผันผวนมากกว่า และขึ้นอยู่กับรอบการขายและการได้ลูกค้าใหม่ในช่วงเวลาหนึ่งๆ เนื่องจากมีลักษณะที่มองไปในอนาคต การจองจึงสามารถช่วยในการวางแผนด้านการเงินและกําลังการผลิตในระยะยาวได้

ARR

ARR แสดงรายรับรายปีที่เป็นไปได้โดยพิจารณาจากผลการดําเนินงานล่าสุดในระยะเวลาที่สั้นกว่า (เช่น เดือน ไตรมาส) โดยถือว่าผลการดําเนินงานของรายรับปัจจุบันจะไม่เปลี่ยนแปลงตลอดทั้งปี ARR แตกต่างจากการจอง เนื่องจาก ARR เกี่ยวข้องกับรายรับที่เกิดขึ้นแล้วหรือมีแนวโน้มสูงที่จะเกิดขึ้นในเร็วๆ นี้ภายใต้เงื่อนไขปัจจุบัน

ARR ช่วยให้ธุรกิจประเมินผลการดําเนินงานในปัจจุบัน และสามารถนําไปประเมินทางการเงินอย่างรวดเร็วและทำการเปรียบเทียบเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อเปรียบเทียบกับการจอง ARR มีแนวโน้มที่จะมีเสถียรภาพและต่อเนื่องมากกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับโมเดลรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า ARR เหมาะสําหรับการวางแผนทางการเงินระยะสั้นและการจัดสรรทรัพยากรโดยอิงตามแนวโน้มรายได้ในปัจจุบัน

วิธีที่การจองแปลงเป็น ARR

การจองและ ARR มีความเกี่ยวโยงกัน แต่ไม่สามารถแปลงกันได้โดยตรง การจองคาดการณ์รายรับในอนาคตของโครงการ ในขณะที่ ARR แสดงให้เห็นว่ารายรับจะมีลักษณะเป็นอย่างไรหากยังอยู่ในสภาพปัจจุบัน รวมถึงการค่อยๆ รับรู้ของการจองเหล่านั้น ความสัมพันธ์ระหว่างการจองกับ ARR มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาและต้องมีการอัปเดตเป็นประจําเพื่อแสดงการจอง การยกเลิก การต่ออายุ และรูปแบบการรับรู้ทางการเงินใหม่ๆ

ต่อไปนี้คือผลกระทบของการจองที่มีต่อ ARR

การรับรู้รายรับ

การรับรู้รายรับจากการจองจํานวนมากทันที (เช่น การขายครั้งเดียว) อาจส่งผลให้ ARR สูงเกินจริง ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจลงนามในสัญญามูลค่า 24,000 ดอลลาร์สหรัฐและรับรู้ทันที ARR ที่ได้มาจากผลกําไรของเดือนนั้นจะมองว่ารายรับต่อเดือนเพิ่มขึ้น 24,000 ดอลลาร์สหรัฐ

หากบริษัทรับรู้รายรับเมื่อเวลาผ่านไปเรื่อยๆ (เช่น เมื่อมีการชําระเงินตามรอบบิลหรือบริการระยะยาว) เฉพาะรายรับที่เลื่อนเวลาการตัดบัญชีบางส่วนเท่านั้นที่จะมีผลต่อ ARR ตัวอย่างเช่น หากบริษัทรับรู้สัญญามูลค่า 24,000 ดอลลาร์สหรัฐในช่วงเวลา 12 เดือน ARR ที่ได้มาจากผลกําไรของเดือนเหล่านั้นจะถือว่ามีรายรับต่อเดือนเพิ่มขึ้น 2,000 ดอลลาร์สหรัฐ

ระยะเวลาของสัญญา

สัญญาระยะสั้นมีผลต่อ ARR เร็วกว่า เนื่องจากการรับรู้รายรับเกิดขึ้นในระยะเวลาที่สั้นลง ตัวอย่างเช่น สัญญาแบบเต็มระยะเวลา 6 เดือนที่รับรู้รายเดือนจะมีผลต่อ ARR ที่คํานวณโดยใช้รายรับจากครึ่งปี

สัญญาระยะยาวมีผลต่อ ARR ช้าลง เนื่องจากเพียงส่วนหนึ่งของมูลค่าการจองเท่านั้นที่มีผลต่อ ARR ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่ากำหนดเวลารับรู้รายรับอย่างไร

รายรับจากการขยาย

หากลูกค้าเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า (เช่น การซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นหรืออัปเกรดบริการ) การขยายนี้จะเพิ่มไปยัง ARR เมื่อมีการคํานวณใหม่ ARR ที่คํานวณก่อนการขยายจะไม่พิจารณาการขยายนี้

ตัวอย่างในทางปฏิบัติ

บริษัท SaaS ทําการจองที่มีมูลค่า 60,000 ดอลลาร์สหรัฐสําหรับการสมัครใช้บริการแบบ 1 ปีที่จะเรียกเก็บเงินไตรมาสละ 15,000 ดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งจะมีผลต่อ ARR ดังนี้

• Q1: บริษัทรับรู้รายรับ 15,000 ดอลลาร์สหรัฐในไตรมาสที่ 1 เมื่อคํานวณ ARR ตามรายรับในไตรมาสที่ 1 ตัวเลข ARR สุดท้ายจะนำสัญญาฉบับเต็มไปคำนวณ

• Q2: หากลูกค้าตัดสินใจในไตรมาสที่ 2 ว่าต้องการอัปเกรดเป็นการชําระเงินตามรอบบิลที่มีมูลค่า 20,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อไตรมาส ARR ที่คํานวณจากรายรับในไตรมาสที่ 1 จะไม่พิจารณาการเพิ่มขึ้นนี้ การอัปเกรดจะมีผลต่อ ARR เฉพาะเมื่อบริษัทคํานวณ ARR ใหม่ตามรายรับของไตรมาสที่ 2 หรือช่วงเวลาหลังจากนั้นเท่านั้น

วิธีใช้เมตริกการจองและ ARR อย่างมีกลยุทธ์

ธุรกิจควรดูทั้งการจองและ ARR เพื่อให้เห็นมุมมองสถานะทางการเงินที่ครอบคลุม ตั้งแต่กระแสเงินสดที่เห็นได้ทันทีไปจนถึงโอกาสในการสร้างรายรับในอนาคต เมื่อตรวจสอบทั้งสองเมตริกเป็นประจํา ธุรกิจจะเข้าใจสถานะทางการเงินของตัวเอง สามารถนำไปใช้ในการตัดสินใจทางการเงินที่สมดุล และปรับกลยุทธ์ของตัวเองเพื่อรับมือกับความท้าทายหรือโอกาสใหม่ๆ

ตัวอย่างเช่น หากการจองมีอัตราสูงแต่อัตราการเติบโตของ ARR นิ่ง ธุรกิจอาจจําเป็นต้องตรวจสอบปัญหาในการรักษาลูกค้าหรือแนวทางการเรียกเก็บเงิน หากการจองและ ARR ลดลงทั้งคู่ ธุรกิจอาจได้ประโยชน์จากการปรับปรุงการสนับสนุนลูกค้า เพิ่มมูลค่าให้กับข้อเสนอหลักๆ หรือปรับกลยุทธ์การกําหนดราคาเพื่อให้รักษาลูกค้าเดิมไว้และดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ

ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้แต่ละเมตริกอย่างมีกลยุทธ์

วิธีใช้การจอง

• เตรียมพร้อมสําหรับธุรกิจในอนาคต: การจองแสดงรายได้ที่อาจได้จากสัญญาที่ลงนาม ใช้ข้อมูลนี้ในการตัดสินใจที่สําคัญ ซึ่งรวมถึงการขยายโรงงานของคุณ จ้างพนักงานเพิ่ม หรือเพิ่มการผลิตเพื่อให้ทันกับความต้องการที่คาดการณ์

• ปรับกลยุทธ์ของคุณ: วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีการจองบ่อยที่สุดเพื่อระบุแนวโน้มและความต้องการของลูกค้า ใช้ข้อมูลนี้ในการตัดสินใจที่สําคัญ รวมทั้งตัดสินใจที่จะปรับระดับสินค้าคงคลัง แนะนําการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดเพื่อเน้นสินค้าหรือบริการที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

• ติดตามการรักษาลูกค้า: ติดตามว่าการจองใหม่ๆ กลายเป็นรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าบ่อยเพียงใด เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การจัดการลูกค้าและการขาย มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งแรกให้กลายเป็นลูกค้าประจำด้วยโปรแกรมเพิ่มความภักดี บริการที่ยอดเยี่ยม หรือข้อเสนอแบบสมัครสมาชิก

• จัดการทีมของคุณ: ใช้ข้อมูลการจองเพื่อกําหนดเป้าหมายการขาย ซึ่งจะช่วยให้คุณคาดการณ์รายรับได้ดีขึ้น และปรับการดําเนินงานของทีมขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท

วิธีใช้ ARR

• ตรวจสอบสถานะทางการเงิน: ติดตามตรวจสอบ ARR ของคุณเป็นประจําเพื่อประเมินความมั่นคงด้านการเงินของธุรกิจคุณอย่างน่าเชื่อถือ หากคุณพบว่า ARR มีแนวโน้มลดลง ให้หาที่มา (เช่น ความไม่พอใจของลูกค้า ปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์) และแก้ไขปัญหาในเชิงรุก

• วางแผนจัดหาเงินทุน: แจ้งข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับ ARR ให้นักลงทุนและผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทราบเป็นประจำเพื่อแสดงความโปร่งใสและเพิ่มความมั่นใจในธุรกิจของคุณ กำหนดเวลารอบการจัดหาเงินทุนของคุณให้สอดคล้องกับช่วงเวลาที่ ARR มีความแข็งแกร่ง เพื่อสร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรองที่ดียิ่งขึ้นและอาจเป็นประโยชน์ต่อการลงทุน

• ตัดสินใจว่าจะลงทุนที่ไหน: ลงทุนในจุดที่ส่งผลต่อ ARR ของคุณในเชิงบวก ซึ่งอาจรวมถึงการปรับปรุงด้านการบริการลูกค้า การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ หรือการเข้าสู่ตลาดใหม่ๆ