Dans le monde des affaires, les bookings désignent la valeur totale des contrats clients sur une période donnée. Cet indicateur montre l'activité de vente et les engagements que les clients ont pris envers l'entreprise, qu'il s'agisse de projets ponctuels, d'abonnements ou d'accords pluriannuels. Les bookings permettent d'évaluer la dynamique des ventes et le potentiel de revenus futurs, mais ils ne se traduisent pas toujours directement par des revenus immédiats (ni même par des revenus comptabilisés selon les principes comptables généraux).

Le revenu annuel récurrent (ARR), en revanche, estime les revenus annuels futurs en fonction des données financières d'une période récente et plus courte. Surtout, l'ARR mesure les performances d'abonnement normalisées et prévisibles plutôt que le revenu total. Il exclut délibérément les frais ponctuels, les frais de configuration et les services professionnels pour évaluer la stabilité de base.

Les entreprises SaaS très performantes visent généralement un taux de conversion des bookings en ARR de 80 % à 100 % sur la valeur des nouveaux contrats, des taux plus bas indiquant une forte proportion de services professionnels non récurrents, d'importants retards de mise en œuvre ou des conditions contractuelles non respectées. Nous expliquons ci-dessous les différences entre les bookings et l'ARR, et comment les utiliser de manière stratégique.

Sommaire

• Différents types de bookings
  
• Comment calculer l’ARR ?
  
• Comment l'ARR est utilisé pour mesurer les performances
  
• Bookings vs ARR
  
• Comment les bookings se traduisent en ARR
  
• Comment utiliser les indicateurs de bookings et d'ARR de manière stratégique
  
• Comment Stripe Revenue Recognition peut vous aider
  

Les différents types de comptabilisations

Il existe plusieurs types de bookings, qui diffèrent par la nature des revenus et la date du contrat. Ces types de bookings sont les suivants :

• Nouveaux bookings : il s'agit d'accords ou de contrats conclus avec de nouveaux clients qui souscrivent à un produit ou un service pour la première fois. Les nouveaux bookings représentent de nouvelles affaires et stimulent la croissance. Ils incluent la valeur totale du nouveau contrat, qu'il s'agisse d'une vente ponctuelle, d'un service d'abonnement ou d'une combinaison des deux.

• Bookings de renouvellement : ces bookings proviennent de clients existants qui renouvellent leurs contrats ou leurs abonnements. Les renouvellements sont un indicateur important de la satisfaction et de la fidélisation des clients. Ils montrent la continuité des revenus de la base de clients existante, souvent à la même valeur ou même à une valeur supérieure en cas de vente incitative. Les bookings de renouvellement permettent d'évaluer la fidélité à un produit ou un service et l'efficacité des équipes de réussite client.

• Bookings d'expansion (ventes incitatives ou croisées) : il s'agit de ventes supplémentaires aux clients existants, telles que des mises à niveau de leurs offres actuelles (vente incitative) et des achats de produits ou services supplémentaires (vente croisée). Les bookings d'expansion sont précieux, car ils proviennent de clients qui font déjà confiance à l'entreprise, ce qui rend le processus de vente plus fluide et souvent plus rentable.

• Bookings non récurrents : il s'agit de ventes ou de contrats ponctuels qui ne génèrent pas de revenus récurrents. Parmi les exemples figurent les frais de configuration ponctuels, les frais de personnalisation ou les services professionnels non récurrents. Les bookings non récurrents peuvent augmenter les revenus à court terme, mais n'offrent pas la prévisibilité ni la stabilité des flux de revenus récurrents.

Comment calculer l’ARR ?

Pour calculer l'ARR, choisissez une période récente (par exemple, un mois ou un trimestre) pour laquelle vous disposez de données de revenus fiables. Multipliez ensuite les revenus de cette période par le nombre de ces périodes dans une année. Si vous utilisez des revenus mensuels, vous multipliez le montant des revenus par 12. Si vous utilisez des revenus trimestriels, vous le multipliez par quatre.

• Formule : ARR = Revenus sur la période × Nombre de périodes dans une année*

• Exemple : ARR = Revenus du T1 de 30 000 $ × 4 = 120 000 $*

Il convient de noter que l'ARR part du principe que les performances actuelles de votre entreprise vont se poursuivre et ne tient pas compte des événements de revenus ponctuels. Les erreurs courantes lors du calcul de l'ARR et des bookings incluent la non-prise en compte de l'attrition, le mélange des frais non récurrents et l'extrapolation des pics saisonniers.

Comment l’ARR est utilisé pour mesurer la performance

L’ARR est un outil puissant pour suivre la croissance ou le déclin d’une entreprise. Si l’ARR d’une entreprise augmente régulièrement, cela signifie que ses revenus sont en hausse. Cette augmentation peut être générée par l’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation des clients actuels ou des ventes supplémentaires aux clients actuels. Un ARR en baisse peut être un signe avant-coureur que l’entreprise perd des clients et qu’elle doit améliorer ses efforts de fidélisation.

Voici comment l’ARR peut aider les entreprises :

• Fournit un aperçu instantané de la santé financière
  L'ARR permet une évaluation rapide de la santé financière d'une entreprise à un moment précis en projetant les revenus actuels sur une année complète. Cela peut donner une idée précise de l'envergure de l'entreprise sans attendre la comptabilité de fin d'année.

• Améliore les prévisions financières
  Les entreprises peuvent utiliser l'ARR pour mieux prévoir les résultats financiers futurs en fonction de leurs performances actuelles. Cela permet d'affiner les projections de flux de trésorerie, la budgétisation et la planification des embauches.

• Mesure l'impact des changements stratégiques
  L'ARR aide à comparer les performances de la période en cours avec celles des périodes passées. Cela aide les entreprises qui ont mis en œuvre de nouvelles stratégies ou lancé de nouveaux produits et qui souhaitent quantifier la contribution de ces changements à la croissance ou à la baisse des revenus.

• Met en évidence les tendances sous-jacentes de la croissance et de l'attrition
  L'ARR aide à identifier les tendances du cycle économique et permet aux équipes d'identifier une véritable dynamique sur plusieurs trimestres ou de détecter les signes avant-coureurs de l'attrition des clients. Cela est particulièrement utile dans les secteurs d'activité qui connaissent des fluctuations au niveau des ventes.

• Simplifie le reporting auprès des investisseurs et du conseil d'administration
  L'ARR aide à communiquer les performances financières aux investisseurs et aux analystes en des termes facilement compréhensibles. Il fournit un taux de revenus normalisé qui peut être comparé d'une année sur l'autre.

• Oriente les décisions d'allocation de capital
  Les entreprises peuvent utiliser l'ARR pour prendre des décisions éclairées sur l'allocation des ressources, la réduction des coûts et la manière de tirer parti des opportunités émergentes grâce à des investissements stratégiques basés sur des flux de trésorerie prévisibles.

Bien que l'ARR puisse être un outil puissant pour mesurer les performances, il est limité, car il suppose des performances futures uniformes. Cela signifie qu'il ne peut pas tenir compte des fluctuations saisonnières ou de l'évolution de la dynamique du marché. L'ARR ne fait pas non plus de distinction entre les types de revenus (par exemple, les ventes ponctuelles ou les revenus récurrents), ce qui peut dissimuler des problèmes sous-jacents dans les tactiques de génération de revenus.

Comptabilisations et ARR

Les bookings et l'ARR sont deux indicateurs importants, en particulier pour les entreprises dont le modèle est basé sur l'abonnement, comme les entreprises de type SaaS (Software-as-a-Service). Cependant, ils ont des objectifs différents et offrent des informations différentes sur la santé financière et la dynamique opérationnelle d'une entreprise. Voici comment les comparer.

Comptabilisations

Les comptabilisations font référence à la valeur totale des contrats clients portant sur des services ou produits sur une période donnée. Il s’agit d’un indicateur prospectif qui rend compte des engagements pris par les clients au moment de la signature, ainsi que de tous les revenus potentiels, peu importe quand ces revenus seront effectivement comptabilisés ou quand les services ou produits seront livrés.

Les entreprises s’appuient souvent sur les comptabilisations pour évaluer l’efficacité des ventes et la demande du marché, car elles reflètent la capacité de l’équipe commerciale à obtenir des engagements de la part des clients. Par rapport à l’ARR, les comptabilisations peuvent être plus volatiles et dépendre des cycles de vente et des efforts d’acquisition de clients au cours d’une certaine période. En raison de leur caractère prospectif, les comptabilisations peuvent contribuer à la planification financière et des capacités à long terme.

ARR

L'ARR indique les gains annuels potentiels en fonction des performances récentes sur une période plus courte (par exemple, un mois ou un trimestre). Il part du principe que la performance actuelle des revenus reste inchangée sur l'ensemble de l'année. Contrairement aux bookings, l'ARR concerne les revenus qui sont déjà réalisés ou qui sont très susceptibles de l'être prochainement dans les conditions actuelles.

L'ARR aide les entreprises à évaluer leurs performances opérationnelles actuelles et peut s'avérer utile pour des évaluations financières rapides et des comparaisons dans le temps. Par rapport aux bookings, l'ARR a tendance à être plus stable et continu, en particulier pour les modèles de revenus récurrents. L'ARR est plus adapté à la planification financière à court terme et à l'allocation des ressources en fonction des tendances actuelles des revenus.

Comment les comptabilisations se traduisent en ARR

Les réservations et l'ARR sont liés, mais ils ne se convertissent pas directement. Les réservations projettent les revenus futurs, tandis que l'ARR montre à quoi ressembleraient les revenus si les conditions actuelles persistaient, y compris la comptabilisation progressive de ces réservations. Lorsqu'un client paie d'avance pour un contrat sur plusieurs mois ou plusieurs années, cet argent reste au bilan sous forme de revenus différés jusqu'à ce que le service soit fourni et comptabilisé progressivement comme revenus acquis au fil du temps.

En conséquence, la relation entre les réservations et l'ARR change constamment et nécessite des mises à jour régulières pour refléter les nouvelles réservations, les annulations, les renouvellements et les modèles de comptabilisation financière. Voici comment les réservations ont un impact sur l'ARR.

Comptabilisation des revenus

La prise en compte immédiate des revenus provenant d’une comptabilisation importante (comme dans le cas d’une vente ponctuelle) peut permettre d’augmenter l’ARR. Par exemple, si une entreprise signe un contrat de 24 000 $ et le comptabilise immédiatement, l’ARR dérivé des revenus de ce mois supposera un revenu mensuel supplémentaire de 24 000 $.

Alors que les réservations capturent la valeur totale de la transaction et que les revenus différés font le suivi des liquidités non acquises au bilan, l'ARR ne mesure que la partie annualisée et récurrente de l'abonnement à mesure que la prestation de service a lieu. Par exemple, si une entreprise comptabilise un contrat de 24 000 $ sur une période de 12 mois, l'ARR dérivé des gains de l'un de ces mois supposera des revenus mensuels supplémentaires de 2 000 $.

Durée du contrat

Les contrats à court terme contribuent plus rapidement à l'ARR, car la comptabilisation des revenus s'effectue sur une période plus courte. Par exemple, un contrat complet de six mois comptabilisé mensuellement contribuerait à un ARR calculé avec les revenus d'une demi-année. Un accord pluriannuel fait immédiatement grimper les réservations par son engagement total, mais n'a d'impact sur l'ARR que par sa base récurrente annualisée.

Outre l'ARR, il existe plusieurs autres indicateurs courants qui couvrent un domaine similaire. La valeur annuelle du contrat, ou ACV, mesure la valeur annualisée moyenne d'un contrat. Contrairement à l'ARR, l'ACV peut inclure des frais non récurrents annualisés. La valeur totale du contrat, ou TCV, est un indicateur qui suit l'engagement financier total signé sur toute la durée de vie du contrat, y compris les frais non récurrents.

Les contrats à long terme contribuent plus lentement à l’ARR, car seule une partie de la valeur comptable contribue à l’ARR, en fonction de la façon dont la comptabilisation des revenus est planifiée.

Revenus de développement

Si un client augmente son engagement (par exemple, en achetant plus de produits ou en passant à un niveau de service supérieur), cette expansion s'ajoute à l'ARR lors de son recalcul. L'ARR calculé avant l'expansion n'en tiendrait pas compte.

Exemple pratique

Une entreprise SaaS obtient une réservation de 60 000 $ pour un abonnement d'un an facturé trimestriellement à 15 000 $. Voici comment cela affecte l'ARR :

• T1 : L'entreprise comptabilise 15 000 $ au T1. Lorsqu'elle calcule l'ARR sur la base des revenus du T1, le chiffre final de l'ARR prend en compte l'intégralité du contrat.

• T2 : Si le client décide au T2 de passer à un abonnement de 20 000 $ par trimestre, l'ARR calculé à partir des revenus du T1 ne tiendrait pas compte de cette augmentation. La mise à niveau ne contribuerait à l'ARR que lorsque l'entreprise recalcule l'ARR sur la base des revenus du T2 ou d'une période ultérieure.

Comment utiliser les comptabilisations et l’ARR de manière stratégique

Les entreprises doivent examiner à la fois les comptabilisations et l’ARR pour bénéficier d’une vue d’ensemble de leur santé financière, des flux de trésorerie immédiats jusqu’aux revenus futurs potentiels. En examinant régulièrement ces deux indicateurs, les entreprises peuvent comprendre leur situation financière, prendre des décisions financières équilibrées et adapter leurs tactiques pour répondre aux nouveaux défis ou aux nouvelles opportunités.

Par exemple, si les bookings sont élevés mais que la croissance de l'ARR stagne, l'entreprise devra peut-être étudier les problèmes liés à la fidélisation des clients ou aux pratiques de facturation. Si les bookings et l'ARR sont tous deux en baisse, l'entreprise pourrait avoir intérêt à améliorer le service de support, à ajouter de la valeur aux offres principales ou à ajuster les tactiques de tarification pour fidéliser les clients existants et en attirer de nouveaux.

Voici comment utiliser chaque indicateur de manière stratégique.

Comment utiliser les comptabilisations

• Préparez-vous aux affaires futures : les bookings indiquent les revenus potentiels des contrats signés. Utilisez ces données pour prendre des décisions clés, notamment pour savoir s'il faut agrandir vos installations, embaucher davantage de personnel ou augmenter la production pour répondre à la demande attendue.

• Ajustez votre stratégie : analysez les produits ou services les plus fréquemment réservés afin d'identifier les tendances et les préférences des clients. Utilisez ces informations pour prendre des décisions importantes, notamment pour savoir s'il faut ajuster vos niveaux de stock, orienter le développement de produits ou personnaliser vos tactiques marketing afin de mettre en valeur vos offres les plus populaires.

• Suivez la fidélisation des clients : suivez la fréquence à laquelle les nouveaux bookings se transforment en revenus récurrents afin d'affiner vos tactiques de vente et de gestion de la clientèle. Concentrez-vous sur la transformation des acheteurs occasionnels en clients réguliers grâce à des programmes de fidélité, un service exceptionnel ou des offres d'abonnement.

• Gérez votre équipe : utilisez les données des bookings pour définir des objectifs de vente. Alors que le versement de commissions sur les bookings encourage les commerciaux à obtenir des engagements pluriannuels et des accords initiaux plus importants, la rémunération basée sur l'ARR aligne directement les incitations à la vente sur des revenus récurrents prévisibles et à forte marge plutôt que sur des frais de service ponctuels.

Comment utiliser l’ARR

• Vérifiez la santé financière : surveillez régulièrement votre ARR pour obtenir une mesure fiable de la stabilité financière de votre entreprise. Si vous remarquez une tendance à la baisse de l'ARR, identifiez-en la source (par exemple, insatisfaction des clients, problème lié au produit) et résolvez les problèmes de manière proactive.

• Prévoyez le financement : informez régulièrement les investisseurs et les parties prenantes de votre ARR pour faire preuve de transparence et renforcer la confiance dans votre entreprise. Faites coïncider vos levées de fonds avec des périodes où votre ARR est fort pour obtenir une meilleure position de négociation et potentiellement des conditions d'investissement plus favorables.

• Décidez où investir : investissez dans les domaines qui ont un impact positif sur votre ARR. Il peut s'agir d'améliorations du service client, de perfectionnements des produits ou de l'entrée sur de nouveaux marchés.

• Suivez l'attrition et la contraction : surveillez de près les annulations et les rétrogradations, car la valeur perdue des abonnements est immédiatement déduite de votre calcul de l'ARR. L'attrition agit comme un tonneau des Danaïdes, ce qui signifie que l'observation de l'ARR net révèle si la croissance est durable.

Comment Stripe Revenue Recognition peut vous aider

Stripe Revenue Recognition permet de simplifier la comptabilité d’exercice, y compris les audits, la clôture de fin de mois, les rapports et bien plus encore, afin que vous puissiez clôturer vos comptes avec plus d’efficacité et de précision. Cet outil automatise et configure les rapports sur les revenus pour vous aider à respecter les normes ASC 606 et IFRS 15.

Avec Stripe Revenue Recognition, vous pouvez :

• Accéder à une vue détaillée de vos revenus  : consultez toutes vos transactions et conditions Stripe, et importez des données externes dans le Dashboard Stripe.

• Automatiser les rapports sur les revenus : générez des rapports comptables prêts à l’emploi, sans solliciter vos ressources d’ingénierie.

• Adapter les règles à votre entreprise : créez et automatisez des règles personnalisées afin de comptabiliser vos revenus conformément à vos propres pratiques comptables.

• Réaliser des vérifications en temps réel : rattachez chaque montant encaissé aux clients et transactions correspondants pour vous préparer aux audits.

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