Dans le monde des affaires, les comptabilisations font référence à la valeur totale des contrats clients sur une certaine période. Cet indicateur montre l’activité commerciale et les engagements pris par les clients vis-à-vis de l’entreprise, qu’il s’agisse de projets ponctuels, d’abonnements ou d’accords pluriannuels. Les comptabilisations permettent d’évaluer la dynamique des ventes et le potentiel de revenus futurs, mais elles ne se traduisent pas toujours directement par des revenus immédiats. Par exemple, un contrat important signé aujourd’hui peut rapporter de l’argent sur plusieurs années, plutôt que de se traduire par des flux de trésorerie immédiats.

L’ARR (Annualized run rate) permet d’estimer les revenus annuels futurs en fonction des données financières d’une période récente plus courte. Les comptabilisations indiquent le nombre de nouveaux contrats qu’une entreprise a obtenus, tandis que l’ARR reflète le revenu total et mesure la santé et la stabilité financières globales de l’entreprise.

Nous décrivons ci-dessous les différences entre les comptabilisations et les ARR, et nous expliquons comment les utiliser de manière stratégique.

Sommaire de cet article

• Les différents types de comptabilisations
  
• Comment calculer l’ARR
  
• Comment l’ARR est utilisé pour mesurer la performance
  
• Comptabilisations et ARR
  
• Comment les comptabilisations se traduisent en ARR
  
• Comment utiliser les comptabilisations et l’ARR de manière stratégique
  

Les différents types de comptabilisations

Il existe différents types de comptabilisations, en fonction de la nature des revenus et du moment où le contrat est conclu. Ces types sont les suivants :

• Nouvelles comptabilisations : il s’agit d’accords ou de contrats conclus avec de nouveaux clients qui souscrivent à un produit ou à un service pour la première fois. Les nouvelles comptabilisations représentent de nouveaux contrats et stimulent la croissance. Elles incluent la valeur totale du nouveau contrat, qu’il s’agisse d’une vente ponctuelle, d’un service par abonnement ou d’une combinaison des deux.

• Comptabilisations de renouvellement : ces comptabilisations proviennent de clients existants qui renouvellent leurs contrats ou abonnements. Les renouvellements constituent un indicateur important de la satisfaction et de la fidélisation des clients. Ils montrent la continuité des revenus provenant de la clientèle existante, souvent de même valeur, voire de valeur supérieure en cas de vente incitative. Les comptabilisations de renouvellement permettent d’évaluer la fidélité à un produit ou service ainsi que l’efficacité des équipes chargées de la satisfaction des clients.

• Comptabilisations de développement (comptabilisations de vente incitative ou de vente croisée) : il s’agit de ventes supplémentaires à des clients existants, telles que des mises à niveau de leurs offres actuelles (vente incitative) et des achats de produits ou services supplémentaires (vente croisée). Les comptabilisations de développement sont précieuses car elles proviennent de clients qui font déjà confiance à l’entreprise, ce qui rend le processus de vente plus fluide et souvent plus rentable.

• Comptabilisations non récurrentes : il s’agit de ventes ponctuelles ou de contrats qui ne fournissent pas de revenus récurrents. Il peut s’agir, par exemple, de frais d’installation ponctuels, de frais de personnalisation ou de services professionnels non récurrents. Les comptabilisations non récurrentes peuvent augmenter les revenus à court terme, mais n’offrent pas la prévisibilité ou la stabilité des flux de revenus récurrents.

Comment calculer l’ARR

Pour calculer l’ARR, choisissez une période récente (par exemple, un mois, un trimestre) pour laquelle vous disposez de données fiables sur les revenus. Ensuite, multipliez les revenus de cette période par le nombre de ces périodes dans une année. Si vous utilisez les revenus mensuels, vous multipliez le montant de ces revenus par 12. Si vous utilisez les revenus trimestriels, vous les multipliez par quatre.

Formule : ARR = Revenus d’une période × Nombre de périodes dans une année

Exemple : ARR = revenus de 30 000 $ au T1 x 4 = 120 000 $

Comment l’ARR est utilisé pour mesurer la performance

L’ARR est un outil puissant pour suivre la croissance ou le déclin d’une entreprise. Si l’ARR d’une entreprise augmente régulièrement, cela signifie que ses revenus sont en hausse. Cette augmentation peut être générée par l’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation des clients actuels ou des ventes supplémentaires aux clients actuels. Un ARR en baisse peut être un signe avant-coureur que l’entreprise perd des clients et qu’elle doit améliorer ses efforts de fidélisation.

Voici comment l’ARR peut aider les entreprises :

• L’ARR permet d’évaluer rapidement la santé financière d’une entreprise à un moment donné en projetant les revenus actuels sur une année complète.

• Les entreprises peuvent utiliser l’ARR pour mieux prédire leurs résultats financiers futurs en fonction de leurs performances actuelles. Cela peut permettre d’améliorer la précision des prévisions.

• L’ARR permet de comparer la performance de la période en cours à celle des périodes précédentes. Il aide les entreprises qui ont mis en œuvre de nouvelles stratégies ou lancé de nouveaux produits et qui souhaitent quantifier la manière dont ces changements ont contribué à la croissance ou à la baisse de leur chiffre d’affaires.

• L’ARR permet d’identifier les tendances du cycle économique. Ceci est particulièrement utile dans les secteurs qui connaissent des fluctuations des ventes.

• L’ARR permet de communiquer les performances financières aux investisseurs et aux analystes en termes faciles à assimiler. Il fournit un taux de revenu normalisé qui peut être comparé d’une année sur l’autre.

• Les entreprises peuvent utiliser l’ARR pour prendre des décisions éclairées sur l’affectation des ressources, le moment où réduire les coûts et la manière de tirer parti des opportunités émergentes.

Bien que l’ARR puisse être un outil puissant pour mesurer les performances, il est limité car il repose sur l’hypothèse de performances futures uniformes. Cela signifie qu’il ne peut pas tenir compte des fluctuations saisonnières ou de l’évolution de la dynamique du marché. L’ARR ne fait pas non plus de distinction entre les types de revenus (par exemple, ventes ponctuelles, revenus récurrents), ce qui peut masquer des problèmes sous-jacents dans les tactiques de génération de revenus.

Comptabilisations et ARR

Les comptabilisations et l’ARR sont deux indicateurs importants, en particulier pour les entreprises dont le modèle est basé sur l’abonnement, comme les entreprises de logiciel en tant que service (SaaS). Mais ils ont des objectifs différents et offrent différents types d’informations sur la santé financière et la dynamique opérationnelle d’une entreprise. Voici en quoi ils diffèrent.

Comptabilisations

Les comptabilisations font référence à la valeur totale des contrats clients portant sur des services ou produits sur une période donnée. Il s’agit d’un indicateur prospectif qui rend compte des engagements pris par les clients au moment de la signature, ainsi que de tous les revenus potentiels, peu importe quand ces revenus seront effectivement comptabilisés ou quand les services ou produits seront livrés.

Les entreprises s’appuient souvent sur les comptabilisations pour évaluer l’efficacité des ventes et la demande du marché, car elles reflètent la capacité de l’équipe commerciale à obtenir des engagements de la part des clients. Par rapport à l’ARR, les comptabilisations peuvent être plus volatiles et dépendre des cycles de vente et des efforts d’acquisition de clients au cours d’une certaine période. En raison de leur caractère prospectif, les comptabilisations peuvent contribuer à la planification financière et des capacités à long terme.

ARR

L’ARR affiche les bénéfices annuels potentiels en fonction de la performance récente sur une période plus courte (par exemple, un mois, un trimestre). Il part du principe que la performance actuelle des revenus reste inchangée sur l’ensemble de l’année. Contrairement aux comptabilisations, l’ARR concerne les revenus déjà réalisés ou qui pourraient très probablement l’être prochainement dans les conditions actuelles.

L’ARR aide les entreprises à évaluer leurs performances opérationnelles actuelles et peut être utile pour accélérer les évaluations et comparaisons financières au fil du temps. Par rapport aux comptabilisations, l’ARR a tendance à être plus stable et continu, en particulier pour les modèles de revenus récurrents. L’ARR est mieux adapté à la planification financière à court terme et à l’affectation des ressources en fonction des tendances actuelles des revenus.

Comment les comptabilisations se traduisent en ARR

Les comptabilisations et les ARR sont liés, mais ils ne se convertissent pas directement. Les comptabilisations permettent de prévoir les revenus futurs, tandis que l’ARR montre à quoi ressembleront les revenus si les conditions actuelles perdurent, y compris en prenant en compte progressivement ces comptabilisations. La relation entre les comptabilisations et l’ARR évolue constamment et doit être mise à jour régulièrement pour refléter les nouvelles comptabilisations, les annulations, les renouvellements et les tendances en matière de comptabilisation financière.

Voici l’impact des comptabilisations sur l’ARR.

Comptabilisation des revenus

La prise en compte immédiate des revenus provenant d’une comptabilisation importante (comme dans le cas d’une vente ponctuelle) peut permettre d’augmenter l’ARR. Par exemple, si une entreprise signe un contrat de 24 000 $ et le comptabilise immédiatement, l’ARR dérivé des revenus de ce mois supposera un revenu mensuel supplémentaire de 24 000 $.

Si une entreprise comptabilise les revenus au fil du temps (comme dans le cas d’un abonnement ou d’un service à long terme), seule une partie de l’ensemble des revenus reportés contribuera à l’ARR. Par exemple, si une entreprise comptabilise un contrat de 24 000 $ sur une période de 12 mois, l’ARR dérivé des bénéfices de l’un de ces mois supposera un revenu mensuel supplémentaire de 2 000 $.

Durée du contrat

Les contrats à court terme contribuent plus rapidement à l’ARR, car la comptabilisation des revenus s’effectue sur une période plus courte. Par exemple, un contrat d’une durée totale de six mois comptabilisé mensuellement contribuera à l’ARR calculé à partir des revenus de la moitié de l’année.

Les contrats à long terme contribuent plus lentement à l’ARR, car seule une partie de la valeur comptable contribue à l’ARR, en fonction de la façon dont la comptabilisation des revenus est planifiée.

Revenus de développement

Si un client augmente son engagement (en achetant davantage de produits ou en mettant à niveau ses services), ce développement renforce l’ARR recalculé. L’ARR calculé avant ce développement n’en tiendrait pas compte.

Exemple pratique

Une entreprise SaaS obtient une comptabilisation d’une valeur de 60 000 $ pour un abonnement d’un an facturé 15 000 $ par trimestre. Voici comment cela affecte l’ARR :

• T1 : l’entreprise comptabilise 15 000 $ au T1. Lorsque l’ARR est calculé sur la base des revenus du T1, l’ARR final tient compte de l’intégralité du contrat.

• T2 : si, au deuxième trimestre, le client décide de passer à un abonnement de 20 000 $ par trimestre, l’ARR calculé à partir des revenus du premier trimestre ne tiendra pas compte de cette augmentation. Ce changement ne contribuera à l’ARR que lorsque l’entreprise recalculera l’ARR en fonction des revenus du deuxième trimestre ou d’une période ultérieure.

Comment utiliser les comptabilisations et l’ARR de manière stratégique

Les entreprises doivent examiner à la fois les comptabilisations et l’ARR pour bénéficier d’une vue d’ensemble de leur santé financière, des flux de trésorerie immédiats jusqu’aux revenus futurs potentiels. En examinant régulièrement ces deux indicateurs, les entreprises peuvent comprendre leur situation financière, prendre des décisions financières équilibrées et adapter leurs tactiques pour répondre aux nouveaux défis ou aux nouvelles opportunités.

Par exemple, si les comptabilisations sont élevées, mais que la croissance de l’ARR stagne, il se peut que l’entreprise doive enquêter sur les problèmes liés aux pratiques de fidélisation de la clientèle ou de facturation. Si les comptabilisations et l’ARR sont tous deux en baisse, l’entreprise pourrait avoir intérêt à améliorer le service à la clientèle, à augmenter la valeur ajoutée de ses offres de base ou à ajuster ses tactiques de tarification pour fidéliser les clients existants et en attirer de nouveaux.

Voici comment utiliser chaque indicateur de manière stratégique.

Comment utiliser les comptabilisations

• Préparez les futurs contrats : les comptabilisations indiquent les revenus potentiels des contrats signés. Utilisez ces données pour prendre des décisions clés, notamment le développement de vos installations, l’embauche de personnel ou l’augmentation de la production pour répondre à la demande attendue.

• Adaptez votre stratégie : analysez les produits ou services les plus fréquemment comptabilisés afin d’identifier les tendances et les préférences des clients. Utilisez ces informations pour prendre des décisions importantes, notamment si vous souhaitez ajuster vos niveaux de stock, orienter le développement de produits ou personnaliser vos tactiques marketing pour mettre en avant vos offres les plus populaires.

• Suivez la fidélisation des clients : suivez la fréquence à laquelle les nouvelles comptabilisations se transforment en revenus récurrents afin d’affiner vos tactiques de vente et de gestion de la clientèle. Concentrez-vous sur la transformation des primo-acheteurs en clients réguliers grâce à des programmes de fidélisation, un service exceptionnel ou des offres d’abonnement.

• Gérez votre équipe : utilisez les données de comptabilisation pour définir des objectifs de vente. Vous pouvez ainsi mieux prévoir les revenus et aligner les efforts de votre équipe commerciale sur les objectifs de l’entreprise.

Comment utiliser l’ARR

• Vérifiez la santé financière : surveillez régulièrement votre ARR pour obtenir une mesure fiable de la stabilité financière de votre entreprise. Si vous remarquez une tendance à la baisse de l’ARR, identifiez-en la source (par exemple, insatisfaction du client, problème de produit) et traitez les problèmes de manière proactive.

• Planifiez le financement : fournissez régulièrement aux investisseurs et aux parties prenantes des informations sur l’évolution de votre ARR afin de faire preuve de transparence et de renforcer la confiance dans votre entreprise. Planifiez vos cycles de financement de manière à ce qu’ils coïncident avec les périodes où votre ARR est fort afin de bénéficier d’une meilleure position de négociation et de conditions d’investissement potentiellement plus favorables.

• Décidez où investir : investissez dans des domaines qui ont un impact positif sur votre ARR. Il peut s’agir de l’amélioration du service client ou des produits, ou encore de l’entrée sur de nouveaux marchés.