Le financement est un sujet important pour les éditeurs de logiciels en tant que service (SaaS). Il leur permet d'utiliser de l'argent comptant pour soutenir la croissance sans attendre d'encaisser des revenus. Le marché sait exactement ce qui est en jeu. En 2025, le modèle SaaS représentait près des deux tiers des revenus des éditeurs français. Les ventes ont augmenté de 8,2 % pour atteindre 29,1 milliards d'euros.

Cependant, le modèle SaaS a un inconvénient. Les éditeurs de logiciels tirent des revenus des abonnements sur plusieurs mois, mais doivent payer d'avance les coûts d'acquisition de la clientèle, d'embauche ainsi que de recherche et développement (R&D). Le décalage entre les revenus gagnés au fil du temps et les dépenses payées à l'avance crée un déficit de financement structurel auquel les entreprises doivent remédier.

Dans cet article, nous expliquons le financement SaaS, ses exigences uniques, les solutions disponibles et les facteurs à prendre en compte lors du choix d'une solution.

Points clés à retenir

• Le financement des logiciels SaaS présente des caractéristiques uniques qui le distinguent des modèles commerciaux traditionnels, car il repose sur l'analyse des flux de revenus futurs et d'indicateurs tels que le revenu récurrent mensuel (RRM) ou le revenu récurrent annuel (RRA) plutôt que sur des actifs physiques à mettre en garantie.
  
• Ce type de financement devient pertinent dès que les revenus récurrents atteignent un niveau de prévisibilité suffisant et qu'un besoin précis émerge, notamment pour accélérer l'acquisition d'une nouvelle clientèle, structurer des recrutements clés, absorber les retards de paiement interentreprises (interentreprise) ou préparer une levée de fonds dans des conditions optimales.
  
• Plusieurs solutions coexistent pour répondre à ces besoins : le financement bancaire, les subventions publiques, les levées de fonds, le financement privé, ainsi que le financement basé sur les revenus (RBF), qui est particulièrement bien adapté au modèle d'abonnement.
  
• Un critère clé guide le choix entre ces options : la préservation du capital, qui fait la distinction entre les solutions dilutives qui transfèrent la propriété aux investisseurs et les solutions non dilutives qui fournissent des flux de trésorerie sans affecter les actionnaires.
  
• Le choix du bon mécanisme dépend de plusieurs facteurs à prendre en considération, notamment la nature exacte du besoin et son horizon temporel, la maturité de l'entreprise et la solidité de ses indicateurs, le coût total réel du capital au-delà du taux indiqué et la préservation du capital.
  

Quelles sont les exigences uniques en matière de financement des entreprises SaaS ?

Le financement SaaS repose sur des revenus récurrents plutôt que sur des actifs physiques. Les bailleurs de fonds évaluent la prévisibilité des abonnements et la qualité de la clientèle. Bien que ce modèle offre un accès rapide et flexible au capital, il implique tout de même des considérations juridiques lors de l'obtention de fonds.

La première considération concerne les types de garanties. Alors que les fabricants pourraient mettre en gage leurs machines ou leurs stocks, le principal actif d'un éditeur SaaS est son portefeuille d'abonnements. Les financiers spécialisés se pencheront sur l'actif incorporel de l'entreprise : ses futurs flux de revenus. Ensuite, ils examineront les RRM, les RRA, le taux de rétention et la qualité de la base d'abonnés pour déterminer le montant qu'ils vont avancer.

La deuxième considération est la prévisibilité. Les revenus réguliers des abonnements sont plus faciles à modéliser qu'une activité irrégulière. Plus les bénéfices sont stables et plus la résiliation est faible, plus l'avance est importante et meilleures sont les conditions de financement.

La troisième considération est la rapidité du processus de financement. Étant donné que les données d'abonnement sont simples à vérifier (parfois simplement en se connectant à un logiciel de facturation ou au compte bancaire de l'éditeur), certains fournisseurs peuvent prendre une décision en quelques jours. En comparaison, les prêts bancaires traditionnels prennent souvent plusieurs semaines ou mois.

La nature unique des entreprises SaaS a également des implications juridiques et contractuelles qui ont une incidence directe sur l'accès au financement. Étant donné que la valeur d'un éditeur réside dans son code logiciel et son portefeuille d'abonnés, les financiers vérifieront la chaîne de titres du logiciel, la qualité du carnet de contrats et la façon dont il enregistre les revenus différés. Étant donné que le SaaS agit généralement comme un sous-traitant des données des clients, ils vérifieront que les données sont traitées légalement. Cela signifie que les demandes de financement feront l'objet d'une vérification préalable juridique et technique sur les contrats, le code et le traitement des données personnelles.

Quel est le bon moment pour une entreprise SaaS de chercher du financement ?

Les entreprises SaaS peuvent chercher du financement une fois que les revenus récurrents deviennent prévisibles et qu'un besoin précis se présente, comme l'accélération de l'acquisition de clients, l'embauche ou l'atteinte d'une étape technique. Le bon moment dépend moins de la maturité opérationnelle que de la régularité des RRM et d'un retour sur investissement clairement défini.

Voici les situations les plus courantes dans lesquelles un éditeur SaaS cherche généralement du financement :

Accélérer l'acquisition de clients

Il s'agit de la raison la plus courante pour financer une entreprise SaaS. Le coût d'acquisition de clients (CAC) est payé d'avance, tandis que les rendements arrivent des mois ou des années plus tard. Le financement de cette dépense initiale permet aux entreprises d'acquérir plus de clients sans utiliser de fonds, tant que les coûts d'acquisition sont minimisés et que la valeur à vie du client (VVC) est maximisée.

Embaucher et organiser les équipes

Comme pour l'acquisition de clients, l'embauche d'employés (comme des développeurs, des représentants commerciaux et des responsables du succès client) entraîne des frais immédiats élevés qui sont récupérés au fil du temps. Un manque d'employés pourrait freiner la croissance, en particulier lorsque la demande est forte. Financer les embauches clés au bon moment soutient la croissance de l'entreprise.

Absorber les fluctuations saisonnières et les délais de paiement

De nombreux éditeurs SaaS utilisent un modèle interentreprise. Par conséquent, les paiements peuvent prendre 30, 60 ou 90 jours. Les cycles de facturation peuvent également varier au cours de l'année. Un financement garanti par des factures ou des revenus récurrents peut combler cet écart de liquidité si un client majeur paie en retard.

Se préparer à une levée de fonds ou franchir une étape technique

Un financement préalable peut créer un élan avant une levée de fonds, permettant à l'entreprise de négocier une valorisation plus élevée et de vendre moins de capitaux propres. Il peut également financer des mises à niveau majeures du produit, telles que le développement d'une nouvelle fonctionnalité importante ou une refonte technique, des scénarios où le retour sur investissement vient plus tard.

Quelles sont les différentes façons de financer une entreprise SaaS?

Il existe plusieurs méthodes : les prêts bancaires ; l'aide gouvernementale ; les levées de fonds ; le financement privé, tel que le capital-risque, les investisseurs providentiels ou le financement participatif ; et le RBF. Chaque option répond à des besoins, des stades de maturité et des niveaux de dilution différents.

Il n'y a pas de solution idéale unique. Cela dépend des exigences de l'éditeur. L'un des facteurs à considérer avant de prendre une décision est la dilution des capitaux propres. Les entreprises SaaS disposent de deux grandes options de financement : dilutive et non dilutive.

Quelle est la différence entre un financement dilutif et non dilutif?

Le financement dilutif consiste à vendre une partie des capitaux propres de l'entreprise à des investisseurs en échange de fonds. Cela réduit le pouvoir de décision des fondateurs. La méthode non dilutive est également un moyen d'obtenir des liquidités d'entreprise sans vendre d'actions de l'entreprise. Les formes comprennent la dette, les avances sur revenus et l'aide gouvernementale.

Avec le financement dilutif, les entreprises offrent leurs capitaux propres aux investisseurs. Les investisseurs fournissent des fonds en échange d'actions dans le projet, ce qui leur donne une part du pouvoir de décision et des bénéfices futurs. L'entreprise pourrait avoir accès à une somme importante, à des services-conseils et à un réseau d'experts, mais chaque cycle de financement dilue davantage la part des fondateurs. Des cycles successifs pourraient éroder l'influence des fondateurs et leur faire perdre le contrôle de la gestion.

Avec le financement non dilutif, l'entreprise obtient des fonds sans vendre d'actions, généralement en échange de remboursements définis à l'avance. De cette façon, elle conserve 100 % de ses capitaux propres et de son pouvoir de décision. De nombreux éditeurs SaaS préfèrent cette méthode, tant que leurs revenus récurrents couvrent leurs remboursements. Les levées de fonds sont réservées au développement à grande échelle, qui nécessite des capitaux importants.

Financement bancaire

Le financement bancaire comprend les prêts aux entreprises accordés par des banques et des institutions de financement public, telles que Bpifrance. Ces institutions fournissent une somme fixe, remboursée avec intérêts sur une période définie, tout en préservant les capitaux propres de l'entreprise. Pour les éditeurs établis, il s'agit de la forme la plus courante de financement non dilutif à moyen et à long terme.

Les éditeurs SaaS à la recherche de ce type de financement s'adressent souvent à des institutions telles que Bpifrance. Les banques traditionnelles restent généralement frileuses à l'égard des entreprises numériques qui ne possèdent aucun actif physique à donner en garantie. Les organismes de financement public proposent des prêts d'amorçage pour les jeunes entreprises, des prêts à l'innovation pour la R&D et des prêts de croissance qui ne nécessitent pas de garanties de la part de l'entreprise ou du propriétaire de l'entreprise. Ce soutien sert également de garantie qui rassure les banques privées et peut préfinancer le crédit d'impôt pour la recherche (CIR).

Le financement bancaire est avantageux, car il préserve les capitaux propres, est généralement moins coûteux que les solutions de rechange dilutives et est remboursé sur de longues périodes, ce qui se traduit par des paiements individuels plus modestes. Néanmoins, les demandes exigent souvent des finances solides et de solides antécédents. Le traitement prend généralement plus de temps que les demandes de financement en ligne, et les modalités de remboursement sont fixes lorsque les ventes sont lentes.

Aide gouvernementale

L'aide gouvernementale aux entreprises fournit un financement non dilutif au moyen de subventions, de crédits d'impôt et d'avances remboursables. Elle réduit le coût réel de l'innovation tout en préservant les capitaux propres et en évitant les taux d'intérêt élevés. Il s'agit d'un outil particulièrement puissant pour les éditeurs qui investissent massivement en R&D.

L'aide gouvernementale est idéale pour les entreprises SaaS, puisqu'une grande part du budget est consacrée aux questions techniques. Par exemple, le CIR rembourse 30 % des dépenses de R&D admissibles, le crédit d'impôt pour l'innovation couvre 20 % (en 2025) des dépenses de conception de prototypes et d'installations pilotes pour les petites et moyennes entreprises (PME), et le statut de jeune entreprise innovante exempte les employeurs de devoir payer leur part de cotisations sociales pour les employés affectés à la R&D. D'autres formes d'aide gouvernementale comprennent des subventions régionales, nationales et européennes ainsi que des concours d'innovation.

Le soutien gouvernemental est avantageux, car il est non dilutif, coûte moins cher que la dette ou les capitaux propres et fonctionne en parallèle avec d'autres sources. Toutefois, le traitement d'une demande et la réception d'un versement peuvent prendre plusieurs mois. Les soumissions comportent généralement de nombreuses exigences, et les montants et les critères changent avec chaque nouvelle loi de finances.

L'aide financière gouvernementale s'inscrit dans une stratégie plus large, et non comme une réponse à des besoins urgents d'argent comptant.

Collectes de fonds

Les levées de fonds consistent à offrir des capitaux propres à des investisseurs en échange de sommes d'argent importantes. Il s'agit de la forme la plus courante de financement dilutif pour une croissance rapide lorsque la dette seule est insuffisante. Les levées de fonds sont structurées en cycles successifs, du financement d'amorçage à la série A, B et au-delà.

Les levées de fonds conviennent aux éditeurs SaaS qui visent une trajectoire d'hypercroissance – par exemple, une expansion internationale ou une course aux parts de marché. Les investisseurs sont attirés par les entreprises SaaS pour leurs revenus récurrents et leur potentiel de croissance. Ils apprécient cette prévisibilité et le potentiel de se développer.

Le financement des entreprises SaaS peut débloquer des sommes beaucoup plus importantes que les solutions de rechange non dilutives, donner accès à une expertise et à un réseau d'investisseurs unique, et éviter des remboursements mensuels qui pourraient avoir une incidence sur les liquidités. Toutefois, les levées de fonds présentent des inconvénients qui pourraient être rédhibitoires pour les éditeurs. Elles diluent les capitaux propres et le contrôle à chaque cycle, nécessitent des négociations et une vérification préalable qui peuvent prendre des mois, et créent une pression énorme pour se développer afin de préparer les futurs cycles de levées de fonds.

Financement privé (capital-risque, investisseurs providentiels et financement participatif)

Le financement privé comprend des investisseurs et des plateformes qui financent des projets en dehors de la sphère bancaire. Il comprend les investisseurs providentiels, le capital-risque et le financement participatif. Ce sont des canaux concrets de collecte de fonds. Chacun cible une phase et une fourchette de financement différentes.

Les investisseurs providentiels jouent un rôle très tôt, souvent lors de la phase de la jeune entreprise. Ils offrent des sommes et des services-conseils similaires pour aider les éditeurs SaaS à structurer leur lancement. Le capital-risque vient ensuite, pour des montants plus élevés, en échange de promesses de croissance soutenue. Le financement participatif est une option plus accessible et prend la forme de prises de participation, de prêts participatifs non dilutifs et de campagnes basées sur les récompenses. Il peut également servir à tester la demande du marché.

Ces canaux aident les éditeurs SaaS à accéder à des fonds que les banques refusent souvent d'accorder à de nouvelles entreprises. Le financement participatif offre des tests de marché et une communauté d'ambassadeurs. Néanmoins, la vente de capitaux propres à des investisseurs dilue les parts des fondateurs. Les demandes peuvent également prendre beaucoup de temps et les plateformes de financement participatif prélèvent des commissions à inclure dans les calculs.

Financement basé sur les revenus

Le financement basé sur les revenus (RBF) est une avance de fonds calculée en fonction des revenus récurrents. Il est ensuite remboursé au fur et à mesure que les ventes sont perçues. Le RBF est rapide et non dilutif, et a été conçu pour les entreprises basées sur l'abonnement. Les avances peuvent être approuvées en quelques jours et ne nécessitent aucune garantie personnelle ou vente d'actions.

Le RBF est l'une des meilleures solutions pour financer les entreprises SaaS. Il consiste à vendre une partie des revenus futurs à l'avance à un financier, qui verse immédiatement le montant correspondant. Les éditeurs remboursent une somme mensuelle fixe ou un pourcentage des revenus ajusté aux ventes réelles.

Les fournisseurs de RBF exigent généralement un minimum de revenus récurrents, et le montant de l'avance dépend de la santé de la base d'abonnement. En France, des entreprises spécialisées en technologie financière proposent le RBF. Elles se connectent au logiciel de gestion de l'éditeur et utilisent ces données pour prendre une décision, souvent rapidement.

Ce type de financement peut s'avérer extrêmement avantageux. Il est rapide, non dilutif et ne nécessite pas de garantie personnelle. Son prix correspond à des frais annoncés à l'avance. Cependant, il s'agit d'un financement à court ou à moyen terme et il ne remplace pas un financement structuré. À plus long terme, il est parfois plus cher qu'un prêt bancaire et il exige des revenus récurrents établis.

Comment choisir une solution de financement SaaS

La bonne option de financement dépend des priorités de l'éditeur, de sa maturité et du coût réel du capital. Les besoins de liquidités à court terme nécessitent des approches rapides et non dilutives, tandis qu'un projet de croissance structurant, comme l'expansion internationale ou la mise à l'échelle, pourrait justifier un financement dilutif.

Voici comment choisir une solution de financement :

Déterminer le besoin réel

Les déficits de liquidités occasionnels et les investissements structurés à long terme, pour des refontes techniques ou l'expansion, nécessitent différents types de financement. Déterminez la nature exacte du besoin, la somme et l'horizon de remboursement, et comparez les options. Cela aide les entreprises à choisir la bonne solution.

Évaluer la maturité et les indicateurs

Le stade de développement de l'entreprise et la solidité de ses indicateurs déterminent les options disponibles. Des RRM réguliers, un taux de rétention élevé, des marges saines et un historique établi aident à obtenir de meilleures conditions. En revanche, une entreprise plus récente aura moins de choix.

Comparer le coût total du capital

Les taux d'intérêt et les frais indiqués dans une offre reflètent une partie de la dépense réelle de financement. Pour calculer le coût total, additionnez les frais (c'est-à-dire les commissions), les intérêts, les frais de plateforme et, pour le financement par actions, la valeur des actions vendues.

Ces dépenses ne sont pas directement comparables. La bonne solution de financement a un coût total inférieur au rendement généré par les fonds.

Préserver les capitaux propres

Toutes choses étant égales par ailleurs, éviter la dilution permet aux fondateurs de conserver le contrôle et la pleine valeur future de l'entreprise. Offrir des capitaux propres aux investisseurs est justifié lorsque le montant requis dépasse ce qu'une forme de financement remboursable peut couvrir, ou si les contributions d'un investisseur le justifient.

Tenir compte des délais de traitement

Les solutions de financement SaaS ont des délais de traitement différents, allant de quelques jours à plusieurs mois. Faire correspondre les délais de traitement à l'urgence du besoin permet d'éviter les problèmes de liquidités. Si une entreprise a besoin de liquidités rapidement, les solutions avec des délais de traitement plus longs ne sont pas viables.

Combiner les solutions

Les éditeurs SaaS les plus robustes combinent souvent les méthodes de financement, en associant chacune à sa meilleure utilisation. Cela permet à l'entreprise d'utiliser chaque financement plus efficacement, de minimiser les dépenses globales et de préserver autant de capitaux propres que possible.

Enfin, certaines exigences (telles que les garanties personnelles, les promesses de croissance ou les clauses de sortie) peuvent devenir coûteuses après la signature de l'accord. Les entreprises doivent lire attentivement chaque contrat et demander conseil en cas de doute sur un point. Un examen attentif clarifie exactement ce qui est attendu avant d'accepter quoi que ce soit.

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