融资对于软件即服务 (SaaS) 发行商来说是一个重要的话题。它使他们能够使用现金来支持增长，而无需等待收取收入。市场清楚其中的利害关系。2025 年，SaaS 模式占法国发行商收入的近三分之二。销售额增长了 8.2%，达到 291 亿欧元。

然而，SaaS 也有其不利之处。软件发行商需要数月时间才能从订阅中获得收入，但必须预先支付获客、招聘和研发 (R&D) 成本。随着时间的推移赚取的收入与预先支付的费用之间的滞后，造成了企业必须解决的结构性资金缺口。

在本文中，我们将解释 SaaS 融资、其独特的要求、可用的解决方案以及选择时要考虑的因素。

要点

• SaaS 软件融资具有区别于传统商业模式的独特特征，因为它依赖于对未来收入流以及月度经常性收入 (MRR) 或年度经常性收入 (ARR) 等指标的分析，而不是依赖于可以抵押的实物资产。
  
• 一旦经常性收入达到足够的预测水平并出现特定需求，这种类型的融资就会变得息息相关，特别是在需要加速获取新客户、构建关键招聘、吸收 B2B 付款延迟或在最佳条件下为融资轮做准备时。
  
• 为满足这些需求，多种解决方案并存：银行融资、公共补贴、筹资、私人融资以及基于收入的融资 (RBF)，后者特别适合订阅模式。
  
• 一个关键标准指导着这些选项的选择：资本保全，这区分了将所有权转移给投资者的稀释性解决方案和在不影响股东的情况下提供现金流的非稀释性解决方案。
  
• 选择正确的机制取决于需要考虑的几个因素，包括需求的具体性质及其时间范围、公司的成熟度及其指标的稳健性、超出规定费率的真实总资本成本，以及资本保全。
  

为 SaaS 企业融资有哪些独特要求？

SaaS 融资依赖于经常性收入，而不是实物资产。金融家评估订阅可预测性和客户群质量。尽管这种模式提供了快速、灵活的资本获取途径，但在获取资金时仍然涉及法律考量。

首要考虑因素涉及担保类型。虽然制造商可以将其机器或库存作为抵押品进行质押，但 SaaS 发布商的主要资产是其订阅组合。专业金融家将考察该企业的无形资产：其未来的收入流。然后，他们将检查 MRR、ARR、留存率和用户群质量，以确定预借多少资金。

第二个考虑因素是可预测性。常规的订阅收入比不一致的活动更容易建模。收益越稳定、流失率越低，垫付款就越多，资金条款就越好。

第三个考虑因素是融资过程的速度。由于订阅数据很容易验证（有时只需登录 Invoicing 软件或发布商的企业银行账户），一些服务提供商可以在几天内做出决定。相比之下，传统的银行贷款通常需要几周或几个月的时间。

SaaS 企业的独特性还具有法律和合同影响，这直接影响资金的获取。由于发布商的价值在于其软件代码和订阅者组合，因此融资人将验证软件的所有权链、合同簿的质量以及它如何记录递延收入。由于 SaaS 通常充当客户数据的子处理者，他们将验证是否合法处理该数据。这意味着融资申请将对合同、代码和个人数据处理进行法律和技术尽职调查。

SaaS 企业寻求融资的合适时机是什么？

一旦经常性收入变得可预测且出现了特定需求（如加速获客、招聘或达到技术里程碑），SaaS 企业可能会寻求融资。合适的时机不那么取决于运营成熟度，而更多地取决于 MRR 的规律性和明确的投资回报率。

以下是 SaaS 发布商通常寻求资金的最常见情况：

加速获客

这是 SaaS 企业融资的最常见原因。客户获取成本 (CAC) 是预先支付的，而回报则在数月或数年后产生。只要将获客成本降至最低且客户生命周期价值 (CLV) 最大化，为初始费用提供资金就可以让企业在不使用现金的情况下获得更多客户。

招聘和组织团队

与获取客户一样，招聘员工（例如开发人员、销售代表和客户成功经理，即 CSM）会产生高昂的即时费用，这些费用会随着时间的推移而收回。缺乏员工可能会抑制增长，尤其是在需求量很大时。在合适的时机为关键招聘提供资金可支持企业的发展。

吸收季节性波动和付款时间

许多 SaaS 发布商使用 B2B 模式。因此，付款可能需要 30、60 或 90 天。在一年中，计费周期也会有所不同。如果主要客户延迟付款，支持账单的融资或经常性收入可填补这种现金流缺口。

为融资或达到技术里程碑做准备

前期融资可在融资轮前建立牵引力，让企业能够协商更高的估值并出售更少的股权。它还可为重大产品升级提供资金，例如开发重要的新功能或进行技术改造，在这些情况下，投资回报会在稍后出现。

融资 SaaS 企业有哪些不同方式？

有几种方法：银行贷款；政府援助；筹资；私人融资，例如风险投资、天使投资人或众筹；以及 RBF。每个选项适合不同的需求、成熟阶段和稀释程度。

没有唯一的理想解决方案。这取决于发布者的要求。在决定之前要考虑的一个因素是股权稀释。SaaS 企业有两个主要的融资选项：稀释性和非稀释性。

稀释性和非稀释性融资有什么区别？

稀释性融资包括向投资者出售部分企业股权以换取资金。这会降低创始人的决策权。非稀释性方法也是获得企业流动性而不出售公司股份的一种方式。形式包括债务、收入预借款和政府援助。

使用稀释性融资，企业将其股权提供给投资者。投资者提供资金以换取企业的股份，从而赋予他们分享决策权和未来利润的权利。企业可能会获得一笔可观的资金、咨询服务和一个专家网络，但每一轮融资都会进一步稀释创始人的股份。连续的轮次可能会削弱创始人的影响力并导致他们失去管理控制权。

使用非稀释性融资，企业获得资金而不出售股份，通常是换取事先定义的还款。这样，它保留了 100% 的股权和决策权。只要他们的经常性收入能覆盖他们的还款，许多 SaaS 发布者更喜欢这种方法。筹资保留给扩大规模，这需要大量资本。

银行融资

银行融资包括来自银行和公共资助机构（如 Bpifrance）的商业贷款。这些机构提供一笔固定金额，并在规定的期限内连本带利偿还，同时保留企业的股权。对于成熟的发布者，这是最常见的中长期非稀释性融资形式。

寻求这种类型资金的 SaaS 发布者通常会向 Bpifrance 等机构申请。传统银行通常对没有实物资产可供质押的数字企业持谨慎态度。公共融资组织为初创企业提供种子贷款、为 R&D 提供创新贷款以及不需要企业或企业所有者担保的增长贷款。这种支持还可以作为一种保证，让私人银行放心，并可以预先资助研究税额减免 (CIR)。

银行融资是有利的，因为它保留了股权，通常比稀释性替代方案更便宜，而且在较长时期内偿还，导致每笔还款较小。尽管如此，申请通常需要强大的财务状况和良好的历史记录。处理通常比在线融资申请花费更长时间，而且当销售缓慢时，还款条款是固定的。

政府援助

针对企业的政府援助通过补贴、税额减免和可偿还垫款提供非稀释性资金。它降低了创新的实际成本，同时保留了股权并避免了高利率。对于在研发上投入巨资的发布者来说，这是一款特别强大的工具。

政府援助非常适合 SaaS 企业，因为很大一部分预算用于技术问题。例如，CIR 报销 30% 的符合条件的研发费用，创新税额减免承担中小型企业 (SME) 原型设计和试点安装费用的 20%（截至 2025 年），而创新型初创企业地位免除雇主必须为分配到研发的员工缴纳社会福利税。其他形式的政府援助包括区域、国家和欧洲补贴以及创新竞赛。

政府支持是有利的，因为它是非稀释性的，成本低于债务或股权，并可与其他资金来源一起发挥作用。但是，处理申请并收到提款可能需要几个月的时间。提交材料通常有许多要求，且金额和标准会随每项新金融法案而变化。

政府财务援助属于更广泛的策略，而不是应对紧急现金需求的解决方案。

融资

筹资涉及向投资者提供股权以换取大笔资金。这是在仅靠债务不足时，快速增长最常见的稀释性融资形式。筹资分连续轮次构建，从种子资金到 A 轮、B 轮及以后。

筹资适合目标是超高速增长轨迹的 SaaS 发布者——例如，国际扩张或争夺市场份额。投资者被 SaaS 企业所吸引，因为它们具有经常性收入和增长潜力。他们重视这种可预测性及其扩大规模的潜力。

SaaS 企业融资可以释放比非稀释性替代方案大得多的金额，提供获取专业知识和独特投资者网络的途径，并避免可能影响流动性的每月还款。但是，筹资存在可能成为发布者交易破坏者的缺点。它在每一轮中稀释股权和控制权，需要可能花费数月的谈判和尽职调查，并产生为准备未来筹资轮次而增长的巨大压力。

私人融资（风险投资、天使投资人和众筹）

私人融资包括在银行范围之外融资企业的投资者和平台。它包括天使投资人、风险投资和众筹。这些是筹集资金的具体渠道。每一个都针对不同的阶段和资金范围。

天使投资人在早期发挥作用，通常在初创阶段。他们提供类似的金额和咨询服务，以帮助 SaaS 发布者结构化他们的发布。接下来是风险投资，金额更大，以换取持续增长的承诺。众筹是一个更容易获取的选项，采取股权投资、非稀释性众筹贷款和基于奖励的活动等形式。它还可以用于测试市场需求。

这些渠道帮助 SaaS 发布者获得银行通常拒绝提供给较新企业的资金。众筹提供市场测试和一个大使社区。尽管如此，向投资者出售股权会稀释创始人的股份。申请也可能很耗时，而且众筹平台会收取佣金，这需要包括在计算中。

基于收入的融资

基于收入的融资 (RBF) 是一种根据经常性收入计算的预借现金。然后在收集销售额时偿还。RBF 是快速且非稀释性的，专为基于订阅的企业设计。垫款可以在几天内获批，并且不需要个人担保或出售股权。

RBF 是融资 SaaS 企业的最佳解决方案之一。它包括将部分未来收入预先出售给金融家，由金融家立即支付相应金额。发布者偿还固定的每月金额或根据实际销售额调整的收入百分比。

RBF 提供商通常要求有最低的经常性收入，预借现金的大小取决于订阅基础的健康状况。在法国，专业的金融科技公司提供 RBF。它们连接到发布者的管理软件，并使用该数据进行决策，通常速度很快。

这种类型的融资可能非常有利。它速度快、非稀释性，而且不需要个人担保。其价格是预先说明的费用。但是，它是中短期融资，并不能替代结构性资金。从长远来看，它有时比银行贷款更贵，而且它需要建立的经常性收入。

如何选择 SaaS 融资解决方案

合适的融资选项取决于发布商的优先事项、成熟度和真实的资金成本。短期现金需求需要快速、非稀释性的方法，而结构性增长项目（例如国际扩张或扩大规模）则可以证明稀释性融资是合理的。

以下是选择融资解决方案的方法：

确定实际需求

偶尔的现金缺口和针对技术大修或扩张的长期结构化投资需要不同类型的融资。确定需求的具体性质、金额和还款期限，并比较各个选项。这样做有助于企业选择合适的解决方案。

评估成熟度和指标

企业的发展阶段和其指标的稳固性决定了可用选项。规律的 MRR、高留存率、健康的利润率以及成熟的历史记录有助于获得更好的条款。另一方面，较新的企业选择较少。

比较资本总成本

报价中注明的利率和费用反映了部分实际融资费用。要计算全部成本，请将费用（即佣金）、利息、申请费相加，如果是股权融资，则还要加上出售股票的价值。

这些费用不能直接比较。合适的融资解决方案的总成本应低于资金产生的回报。

保留股权

在其他条件同等的情况下，避免稀释股权可让创始人保留控制权和企业的全部未来价值。如果所需金额超过可偿还融资形式所能支付的金额，或者如果投资者的贡献有保证，向投资者提供股权就是合理的。

考虑处理时间

SaaS 融资解决方案的处理时间各不相同，从几天到几个月不等。使处理时间与需求的紧迫性相匹配，有助于避免现金问题。如果企业急需现金，处理时间较长的解决方案就不可行。

组合解决方案

最稳健的 SaaS 发布商通常会结合融资方法，使每种方法都达到最佳用途。这让企业能够更有效地使用每项融资，最大限度地减少总体支出，并尽可能多地保留股权。

最后，在签署协议后，某些要求（例如个人担保、增长承诺或退出条款）可能会变得成本高昂。企业必须仔细阅读每份合同，如果不确定某些事情，应寻求建议。在同意任何事情之前，仔细审查可明确究竟期望什么。

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