Il finanziamento è un argomento importante per gli editori di software-as-a-service (SaaS). Consente loro di utilizzare la liquidità per supportare la crescita senza aspettare di riscuotere i ricavi. Il mercato sa bene cosa c'è in gioco. Nel 2025, il modello SaaS ha rappresentato quasi due terzi dei ricavi degli editori francesi. Le vendite sono aumentate dell'8,2% raggiungendo 29,1 miliardi di euro.

Tuttavia, il modello SaaS presenta uno svantaggio. Gli editori di software ottengono ricavi dagli abbonamenti nel corso di mesi, ma devono pagare in anticipo i costi di acquisizione del cliente, assunzione e ricerca e sviluppo (R&S). Il divario tra il reddito maturato nel tempo e le spese pagate in anticipo crea un gap di finanziamento strutturale che le attività devono affrontare.

In questo articolo spieghiamo il finanziamento SaaS, i suoi requisiti unici, le soluzioni disponibili e i fattori da considerare al momento di sceglierne una.

In sintesi

• Il finanziamento dei software SaaS presenta caratteristiche uniche che lo distinguono dai modelli di business tradizionali, poiché si basa sull'analisi dei flussi di ricavi futuri e su indicatori come i ricavi mensili ricorrenti (RMR) o i ricavi annuali ricorrenti (ARR) piuttosto che su beni fisici da dare in garanzia.
  
• Questo tipo di finanziamento diventa rilevante non appena i ricavi ricorrenti raggiungono un livello sufficiente di prevedibilità ed emerge un'esigenza specifica, in particolare per accelerare l'acquisizione di nuovi clienti, strutturare assunzioni chiave, assorbire ritardi di pagamento business-to-business (B2B) o preparare un round di raccolta fondi in condizioni ottimali.
  
• Esistono diverse soluzioni per soddisfare queste esigenze: finanziamento bancario, sovvenzioni pubbliche, raccolta fondi, finanziamento privato, nonché un finanziamento basato sui ricavi (RBF), particolarmente adatto al modello in abbonamento.
  
• Un criterio chiave guida la scelta tra queste opzioni: la conservazione del capitale, che distingue tra soluzioni diluitive che trasferiscono la proprietà agli investitori e soluzioni non diluitive che forniscono flussi di cassa senza influire sugli azionisti.
  
• La selezione del meccanismo giusto dipende da diversi fattori da considerare, tra cui l'esatta natura dell'esigenza e il suo orizzonte temporale, la maturità dell'azienda e la solidità delle sue metriche, il costo totale reale del capitale oltre al tasso dichiarato e la conservazione del capitale.
  

Quali sono i requisiti unici per il finanziamento delle attività SaaS?

Il finanziamento SaaS si basa su ricavi ricorrenti anziché su risorse fisiche. I finanziatori valutano la prevedibilità degli abbonamenti e la qualità della base clienti. Sebbene questo modello offra un accesso rapido e flessibile ai capitali, comporta comunque considerazioni legali per l'ottenimento dei fondi.

La prima considerazione riguarda i tipi di garanzie. Mentre i produttori potrebbero impegnare le loro macchine o l'inventario come garanzia collaterale, l'asset principale di un publisher SaaS è il suo portafoglio di abbonamenti. I finanziatori specializzati esamineranno l'asset immateriale dell'attività: i suoi futuri flussi di ricavi. Successivamente esamineranno RMR, ARR, il tasso di fidelizzazione e la qualità della base abbonati per determinare quanto anticiperanno.

La seconda considerazione è la prevedibilità. Entrate da abbonamento regolari sono più facili da modellare rispetto ad attività incoerenti. Più stabili sono i guadagni e più basso è l'abbandono, maggiore sarà l'anticipo e migliori saranno i termini e le condizioni di finanziamento.

La terza considerazione è la velocità del processo di finanziamento. Poiché i dati degli abbonamenti sono semplici da verificare (a volte è sufficiente accedere a un software per le fatture o al conto bancario dell'attività del publisher), alcuni fornitori possono prendere una decisione in pochi giorni. In confronto, i prestiti bancari tradizionali richiedono spesso diverse settimane o mesi.

La natura unica delle attività SaaS ha anche implicazioni di carattere giuridico e contrattuali che incidono direttamente sull'accesso ai finanziamenti. Poiché il valore di un publisher risiede nel codice del suo software e nel portafoglio di abbonati, i finanziatori verificheranno la catena di proprietà del software, la qualità del portafoglio contratti e il modo in cui registra i ricavi con incasso anticipato. Poiché il SaaS agisce generalmente come sub-responsabile del trattamento dei dati dei clienti, si accerteranno che i dati siano trattati legalmente. Questo significa che le richieste di registrazione di finanziamento saranno sottoposte a una due diligence legale e tecnica su contratti, codice ed elaborazione dei dati personali.

Qual è il momento giusto per un'attività SaaS per cercare finanziamenti?

Le attività SaaS potrebbero cercare finanziamenti una volta che i ricavi ricorrenti diventano prevedibili e si presenta una necessità specifica, come l'accelerazione dell'acquisizione dei clienti, le assunzioni o il raggiungimento di un traguardo tecnico. Il momento giusto dipende meno dalla maturità operativa e più dalla regolarità dell'RMR e da un ritorno sull'investimento chiaramente definito.

Ecco le situazioni più comuni in cui un publisher SaaS di solito cerca finanziamenti:

Accelerare l'acquisizione dei clienti

Questo è il motivo più comune per cui si finanzia un'attività SaaS. Il costo di acquisizione dei clienti (CAC) viene pagato in anticipo, mentre i rendimenti arrivano mesi o anni dopo. Finanziare quella spesa iniziale consente alle attività di acquisire più clienti senza utilizzare contanti, a patto che i costi di acquisizione siano ridotti al minimo e il valore nel tempo del cliente (CLV) sia massimizzato.

Assumere e organizzare i team

Come per l'acquisizione dei clienti, l'assunzione di dipendenti (come sviluppatori, rappresentanti di vendita e customer success manager o CSM) comporta un'elevata spesa immediata che viene recuperata nel tempo. Una mancanza di dipendenti potrebbe inibire la crescita, in particolare quando la domanda è alta. Finanziare assunzioni chiave al momento giusto supporta la crescita dell'impresa.

Assorbire le fluttuazioni stagionali e i tempi di pagamento

Molti publisher SaaS utilizzano un modello B2B. Di conseguenza, i pagamenti possono richiedere 30, 60 o 90 giorni. Anche i cicli di fatturazione possono variare durante l'anno. I finanziamenti basati su fattura o i ricavi ricorrenti possono colmare questo divario nel flusso di cassa se un cliente importante paga in ritardo.

Prepararsi alla raccolta fondi o al raggiungimento di un traguardo tecnico

I finanziamenti precedenti possono generare trazione in vista di una fase di raccolta fondi, consentendo all'attività di negoziare una valutazione più elevata e vendere meno capitale azionario. Possono anche finanziare importanti aggiornamenti dei prodotti, come lo sviluppo di una nuova funzione significativa o una revisione tecnica, scenari in cui il ritorno sull'investimento arriva in un secondo momento.

Quali sono i diversi modi per finanziare un'attività SaaS?

Esistono vari metodi: prestiti bancari, aiuti statali, raccolta di fondi, finanziamenti privati come venture capital, business angel o crowdfunding, e finanziamenti basati sui ricavi (RBF). Ogni opzione risponde a esigenze, gradi di maturità e livelli di diluizione diversi.

Non esiste un'unica soluzione ideale. Dipende dalle esigenze della casa editrice software. Uno dei fattori da considerare prima di decidere è la diluizione del capitale azionario. Le attività SaaS hanno due principali opzioni di finanziamento: diluitivo e non diluitivo.

Qual è la differenza tra finanziamento diluitivo e non diluitivo?

Il finanziamento diluitivo consiste nella vendita di una parte del capitale azionario dell'attività agli investitori in cambio di fondi. Ciò riduce il potere decisionale dei fondatori. Il metodo non diluitivo è un altro modo per ottenere liquidità aziendale senza vendere le quote dell'azienda. Rientrano in questo ambito il debito, gli anticipi sui ricavi e gli aiuti statali.

Con il finanziamento diluitivo, le attività offrono il proprio capitale azionario agli investitori. Gli investitori forniscono fondi in cambio di azioni nell'impresa, ottenendo una quota del potere decisionale e degli utili futuri. L'attività potrebbe accedere a una somma consistente, a servizi di consulenza e a una rete di esperti, ma ogni round di finanziamento diluisce ulteriormente la quota dei fondatori. Round successivi potrebbero erodere l'influenza dei fondatori e far perdere loro il controllo della gestione.

Con il finanziamento non diluitivo, l'attività ottiene fondi senza vendere azioni, solitamente in cambio di rimborsi definiti in anticipo. In questo modo, mantiene il 100% del capitale azionario e del potere decisionale. Molte case editrici SaaS preferiscono questo metodo, a condizione che i ricavi ricorrenti coprano i rimborsi. La raccolta di fondi è riservata alla fase di espansione, che richiede capitali consistenti.

Finanziamento bancario

Il finanziamento bancario comprende prestiti commerciali da banche e istituti di finanziamento pubblici, come Bpifrance. Questi istituti forniscono una somma fissa, rimborsata con gli interessi in un periodo definito, preservando il capitale azionario dell'attività. Per le case editrici consolidate, si tratta della forma più comune di finanziamento non diluitivo a medio e lungo termine.

Le case editrici SaaS che cercano questo tipo di finanziamento si rivolgono spesso a istituti come Bpifrance. Le banche tradizionali, in genere, restano diffidenti nei confronti delle attività digitali prive di beni fisici da costituire in pegno come garanzia. Gli enti di finanziamento pubblico offrono prestiti di avviamento per le start-up, prestiti all'innovazione per la R&S e prestiti per la crescita che non richiedono garanzie all'attività o al titolare dell'attività. Tale supporto funge anche da garanzia che rassicura le banche private e può prefinanziare il credito d'imposta per la ricerca (CIR).

Il finanziamento bancario è vantaggioso perché preserva il capitale azionario, in genere è meno costoso delle alternative diluitive e viene rimborsato su periodi lunghi, con conseguenti pagamenti individuali di importo ridotto. Tuttavia, le richieste richiedono spesso finanze solide e una cronologia affidabile. In genere, l'elaborazione richiede più tempo rispetto alle richieste di finanziamento online e i termini di rimborso sono fissi anche quando le vendite procedono a rilento.

Aiuti statali

Gli aiuti statali per le imprese forniscono finanziamenti non diluitivi attraverso sovvenzioni, crediti d'imposta e anticipi rimborsabili. Riducono il costo reale dell'innovazione, preservando al contempo il capitale azionario ed evitando tassi di interesse elevati. Costituiscono uno strumento particolarmente potente per le case editrici che investono molto nella R&S.

Gli aiuti statali sono ideali per le attività SaaS, poiché un'ampia quota del budget è destinata alle questioni tecniche. Ad esempio, il CIR rimborsa il 30% delle spese ammissibili in R&S, il credito d'imposta per l'innovazione copre il 20% (a partire dal 2025) delle spese di progettazione di prototipi e installazioni pilota per le piccole e medie imprese (PMI), mentre lo status di giovane impresa innovativa esenta i datori di lavoro dal pagamento della propria quota di contributi previdenziali per i dipendenti assegnati alla R&S. Altre forme di aiuto statale includono sovvenzioni regionali, nazionali ed europee e concorsi per l'innovazione.

Il sostegno statale è vantaggioso perché è non diluitivo, costa meno rispetto al debito o al capitale azionario e si affianca ad altre fonti. Tuttavia, possono essere necessari vari mesi per elaborare una richiesta e ricevere un payout. Le richieste, in genere, prevedono numerosi requisiti e gli importi e i criteri cambiano a ogni nuova legge finanziaria.

Gli aiuti finanziari statali rientrano in una strategia più ampia e non vanno considerati come una risposta alle urgenti esigenze di liquidità.

Raccolta fondi

La raccolta di fondi prevede l'offerta di capitale azionario agli investitori in cambio di ingenti somme di denaro. Si tratta della forma più comune di finanziamento diluitivo per favorire una crescita rapida, quando il solo indebitamento non è sufficiente. La raccolta di fondi è strutturata in round successivi, dai finanziamenti di avviamento fino alle Serie A, B e oltre.

La raccolta di fondi è indicata per le case editrici SaaS che puntano a una traiettoria di ipercrescita, ad esempio per l'espansione internazionale o per la conquista di quote di mercato. Gli investitori sono attratti dalle attività SaaS per i relativi ricavi ricorrenti e il potenziale di crescita. Ne apprezzano la prevedibilità e il potenziale di espansione.

Il finanziamento delle attività SaaS può sbloccare somme molto più consistenti rispetto alle alternative non diluitive, fornire accesso alle competenze e a una rete unica di investitori ed evitare rimborsi mensili che potrebbero incidere sulla liquidità. Tuttavia, la raccolta di fondi presenta alcuni svantaggi che potrebbero rivelarsi insormontabili per le case editrici. Diluisce il capitale azionario e il controllo a ogni round, richiede negoziati e due diligence che possono richiedere mesi e crea un'enorme pressione sulla crescita per prepararsi ai round di raccolta di fondi futuri.

Finanziamenti privati (venture capital, business angel e crowdfunding)

I finanziamenti privati includono gli investitori e le piattaforme che finanziano imprese al di fuori dell'ambito bancario. Vi rientrano i business angel, i venture capital e il crowdfunding. Si tratta di canali concreti per la raccolta di fondi. Ognuno si rivolge a una fase e a una fascia di finanziamento diverse.

I business angel svolgono un ruolo primario fin dall'inizio, spesso durante la fase di avvio della start-up. Offrono importi simili e servizi di consulenza per aiutare le case editrici SaaS a strutturare il lancio. Segue poi il venture capital, per importi più elevati, in cambio di promesse di crescita sostenuta. Il crowdfunding è un'opzione più accessibile e assume la forma di investimenti azionari, prestiti non diluitivi di crowdfunding e campagne basate su ricompense. Può anche essere utile per testare la domanda del mercato.

Questi canali aiutano le case editrici SaaS ad accedere a fondi che le banche spesso rifiutano di concedere alle imprese più recenti. Il crowdfunding fornisce un test di mercato e una community di ambasciatori. Ciononostante, la vendita di capitale azionario agli investitori diluisce le quote dei fondatori. Inoltre, le procedure di richiesta possono richiedere molto tempo e le piattaforme di crowdfunding trattengono commissioni di cui tenere conto nei calcoli.

Finanziamento basato sui ricavi

Il finanziamento basato sui ricavi (RBF) è un anticipo di cassa calcolato in base ai ricavi ricorrenti. Viene poi rimborsato man mano che le vendite vengono incassate. L'RBF è rapido e non diluitivo ed è stato progettato per le attività basate su abbonamento. Gli anticipi possono essere approvati in pochi giorni e non richiedono alcuna garanzia personale o vendita di capitale azionario.

L'RBF è una delle soluzioni migliori per il finanziamento delle attività SaaS. Consiste nel vendere in anticipo una parte dei ricavi futuri a un finanziatore, il quale versa immediatamente l'importo corrispondente. Le case editrici rimborsano una somma mensile fissa o una percentuale dei ricavi adeguata alle vendite effettive.

I fornitori di RBF richiedono solitamente un livello minimo di ricavi ricorrenti e l'entità dell'anticipo dipende dalla solidità della base abbonati. In Francia, le aziende Fintech specializzate offrono l'RBF. Si collegano al software gestionale della casa editrice e utilizzano i relativi dati per prendere una decisione, spesso in tempi rapidi.

Questo tipo di finanziamento può rivelarsi estremamente vantaggioso. È rapido, non diluitivo e non richiede alcuna garanzia personale. Il suo costo corrisponde a una tariffa dichiarata in anticipo. Ciononostante, si tratta di un finanziamento a breve o a medio termine e non sostituisce un finanziamento strutturato. A lungo termine, a volte, si rivela più costoso di un prestito bancario e richiede ricavi ricorrenti consolidati.

Come scegliere una soluzione di finanziamento SaaS

L'opzione di finanziamento giusta dipende dalle priorità del publisher, dalla sua maturità e dal costo effettivo del capitale. Le esigenze di liquidità a breve termine richiedono approcci rapidi e non diluitivi, mentre un progetto di crescita strutturata, come l'espansione internazionale o l'aumento di scala, potrebbe giustificare finanziamenti diluitivi.

Ecco come scegliere una soluzione di finanziamento:

Determinare l'effettiva necessità

Le occasionali carenze di liquidità e gli investimenti strutturati a lungo termine, per revisioni tecniche o espansioni, richiedono diversi tipi di finanziamento. Determina l'esatta natura della necessità, la somma e l'orizzonte temporale della restituzione, quindi confronta le opzioni. Così facendo, le attività possono scegliere la soluzione giusta.

Valutare la maturità e le metriche

La fase di sviluppo dell'attività e la solidità dei suoi indicatori determinano le opzioni disponibili. Un RMR regolare, un tasso di fidelizzazione elevato, margini sani e una storia consolidata aiutano a ottenere termini e condizioni migliori. D'altra parte, un'impresa più recente avrà meno scelte.

Confrontare il costo totale del capitale

I tassi di interesse e le commissioni indicati in un'offerta riflettono parte della spesa effettiva di finanziamento. Per calcolare l'intero costo, somma le commissioni, gli interessi, le commissioni della piattaforma e, per i finanziamenti tramite capitale azionario, il valore delle azioni vendute.

Queste spese non sono direttamente comparabili. La soluzione di finanziamento giusta ha un costo totale inferiore al rendimento generato dai fondi.

Preservare il capitale azionario

A parità di condizioni, evitare la diluizione consente ai fondatori di mantenere il controllo e l'intero valore futuro dell'attività. Offrire capitale azionario agli investitori è giustificato quando l'importo richiesto supera quello che una forma di finanziamento rimborsabile può coprire, o se i contributi di un investitore lo giustificano.

Tenere conto dei tempi di elaborazione

Le soluzioni di finanziamento SaaS hanno tempi di elaborazione diversi, che vanno da pochi giorni a diversi mesi. Far corrispondere i tempi di elaborazione all'urgenza della necessità aiuta a evitare problemi di liquidità. Se un'attività ha bisogno di liquidità rapidamente, le soluzioni con tempi di elaborazione più lunghi sono insostenibili.

Combinare le soluzioni

I publisher SaaS più solidi spesso combinano i metodi di finanziamento, abbinando ciascuno al suo utilizzo migliore. Questo consente all'attività di utilizzare ciascun finanziamento in modo più efficace, ridurre al minimo le spese complessive e preservare la maggiore quantità di capitale azionario possibile.

Infine, alcuni requisiti, come garanzie personali, promesse di crescita o clausole di uscita, possono diventare costosi dopo la firma del contratto. Le attività devono esaminare attentamente ogni contratto e chiedere consiglio in caso di dubbi. Un'analisi attenta chiarisce esattamente cosa ci si aspetta prima di accettare qualsiasi cosa.

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Domande frequenti sul finanziamento delle attività SaaS