ตามข้อมูลที่เผยแพร่โดยนิตยสาร Distribución y Consumo (การจำหน่ายและการบริโภค) ในปี 2024 42% ของชาวสเปนเคยใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อ ซึ่งในปีเดียวกัน 25.4% ของยอดขายของแบรนด์ผู้ผลิตเกิดขึ้นผ่านโปรโมชันประเภทนี้และประเภทอื่นๆ ดังระบุไว้ในการศึกษา El mercado de Gran Consumo en España (ตลาดการบริโภคกระแสนิยมในสเปน) ที่จัดทำโดย NIQ

ข้อมูลนี้บ่งชี้ว่าส่วนลดตามปริมาณเป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและธุรกิจ ดังนั้นธุรกิจจึงเลือกใช้ส่วนลดประเภทนี้ในความสัมพันธ์แบบ B2C และ B2B มากขึ้นเรื่อยๆ คู่มือนี้จะบอกสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อใช้ประโยชน์จากส่วนลดตามปริมาณการซื้อ

เนื้อหาหลักในบทความ

• ส่วนลดตามปริมาณการซื้อคืออะไร
  
• ประเภทและตัวอย่างส่วนลดตามปริมาณการซื้อ
  
• ข้อดีของส่วนลดตามปริมาณการซื้อ
  
• ข้อเสียของส่วนลดตามปริมาณการซื้อ
  
• กฎระเบียบใดบ้างที่ใช้กำกับดูแลส่วนลดตามปริมาณการซื้อในสเปน
  
• วิธีใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อในธุรกิจของคุณ
  

ส่วนลดตามปริมาณการซื้อคืออะไร

ส่วนลดตามปริมาณคือการลดราคาที่มีผลกับการซื้อที่มีการใช้จ่ายหรือจำนวนหน่วยเกินเกณฑ์ขั้นต่ำ โดยทั่วไปแล้ว ส่วนลดประเภทนี้จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้นจำนวนที่จะประหยัดได้จึงเพิ่มขึ้นเมื่อจำนวนหน่วยที่ซื้อหรือยอดรวมเพิ่มขึ้น

กลยุทธ์การขายนี้มีประโยชน์สองประการ นั่นคือสร้างแรงจูงใจในการขายที่นำไปสู่การเพิ่มกำไรโดยตรงสำหรับธุรกิจ และประหยัดเงินจากการซื้อสำหรับลูกค้า

ประเภทและตัวอย่างส่วนลดตามปริมาณการซื้อ

ส่วนลดตามปริมาณการซื้ออาจคำนวณตามสูตรต่างๆ ซึ่งแตกต่างกันไปตามปัจจัยหลายประการ เช่น ประเภทผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ส่วนต่างกำไรของบริษัท ในรายการต่อไปนี้ เราจะอธิบายความแตกต่างระหว่างการคำนวณประเภทต่างๆ เพื่อช่วยให้คุณเลือกประเภทที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

• แพ็กเกจหรือชุด
  ราคาจะลดลงเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หลายรายการร่วมกันเป็นแพ็กเกจหรือเป็นชุดแทนที่จะซื้อแยกกัน ตัวอย่างที่จะช่วยให้เห็นภาพชัดเจนคือ แทนที่จะสมัครใช้บริการออนไลน์ที่มีแพ็กเกจรายเดือน ผู้ใช้จะสมัครใช้แพ็กเกจรายปีเพื่อรับส่วนลดค่าใช้บริการ 2 เดือน (กล่าวคือราคาแพ็กเกจรายปีเทียบเท่ากับยอดชำระเงินสำหรับแพ็กเกจรายเดือน 10 เดือน)

• เกณฑ์หน่วย
  ธุรกิจกำหนดเกณฑ์หน่วยที่ลูกค้าต้องซื้อเพื่อรับส่วนลดตามปริมาณการซื้อ ราคาหน่วยที่ลดลงจะมีผลกับคำสั่งซื้อทั้งหมด ไม่ใช่เพียงจำนวนหน่วยที่เกินเกณฑ์มาเท่านั้น ตัวอย่างเช่น มาร์เก็ตเพลส B2B ในสเปนอาจให้ส่วนลด 5% แก่บริษัทที่ซื้อผลิตภัณฑ์อย่างน้อย 10 หน่วย

• ส่วนลดไล่ระดับ
  คือแยกเกณฑ์หน่วยเป็นระดับต่างๆ ซึ่งเปอร์เซ็นต์ส่วนลดจะเพิ่มขึ้นเป็นสัดส่วนตามจำนวนหน่วยที่ลูกค้าซื้อ หากเกินเกณฑ์ที่ธุรกิจกำหนดไว้ ตัวอย่างเช่น บริษัทพิมพ์เอกสารออนไลน์จะเรียกเก็บเงินค่าพิมพ์นามบัตร 0.08 ยูโรต่อใบ แต่เสนอราคาลดลงที่ 0.06 ยูโรเมื่อสั่งพิมพ์ 500 ใน และ 0.04 ยูโรเมื่อสั่งพิมพ์ 2,500 ใบขึ้นไป

• ขั้นบันได
  โมเดลส่วนลดตามปริมาณนี้ทำงานคล้ายคลึงกับโมเดลส่วนลดไล่ระดับ แต่ในกรณีนี้แต่ละระดับจะมีราคาของตัวเอง แทนที่จะใช้ราคาลดเท่ากันทุกหน่วย ลองกลับไปดูตัวอย่างบริษัทพิมพ์เอกสาร หากคำสั่งพิมพ์นามบัตร 3,000 ใบได้รับการประมวลผลโดยมีส่วนลดแบบขั้นบันได เราอาจแจกแจงค่าพิมพ์ต่อหน่วยได้ดังนี้

  • 1–500 หน่วย: 0.08 ยูโร
    
  • 501-2,500 หน่วย: 0.05 ยูโร
    
  • มากกว่า 2,500 หน่วย: 0.02 ยูโร
    

เมื่อใช้โมเดลแบบขั้นบันได ยอดคำสั่งซื้อทั้งหมดจะเป็น

0.08 ยูโร × 500 (สำหรับ 500 หน่วยแรก)
+
0.05 ยูโร × 2,000 (สำหรับหน่วยที่ 501 ถึง 2,500)
+
0.02 ยูโร × 500 (สำหรับทุกหน่วยที่ 2,501 เป็นต้นไป)
=
ยอดรวมสำหรับ 3,000 หน่วย: 150 ยูโร

เมื่อใช้โมเดลส่วนลดแบบไล่ระดับที่เราอธิบายไว้ข้างต้น คำสั่งซื้อเดียวกันนี้จะมีราคา

0.04 ยูโร × 3,000= 120 ยูโร

• การผสมผลิตภัณฑ์
  ส่วนลดตามปริมาณการซื้อประเภทนี้จะให้คุณผสมผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าลูกค้าจะประหยัดได้เมื่อซื้อเกินเกณฑ์การใช้จ่ายหรือหน่วยที่ธุรกิจกำหนดเพื่อกระตุ้นยอดขาย ไม่ว่าจะนำรายการใดไปคำนวณรวมในโปรโมชัน ตัวอย่างเช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตเสนอส่วนลด 10% ให้กับลูกค้าที่ซื้อน้ำอัดลม 4 กระป๋อง ทุกรสชาติ โปรโมชันนี้ก็พบได้ทั่วไปในเครือร้านอาหารจานด่วนจำนวนมาก ซึ่งเมื่อซื้อชุดอาหารที่ประกอบด้วยแซนด์วิช เฟรนช์ฟรายส์ และเครื่องดื่มนั้นมีราคาย่อมเยากว่าการซื้อแต่ละรายการแยกต่างหาก

• ส่วนลดแปรผัน
  ส่วนลดตามปริมาณการซื้อประเภทนี้จะแตกต่างกันไปตามปัจจัยต่างๆ เช่น จำนวนสินค้าในสต็อกและอำนาจในการเจรจาของลูกค้า ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญมากในความสัมพันธ์แบบ B2B ตัวอย่างเช่น ร้านเสื้อผ้าที่ซื้อเสื้อยืดจำนวนมากจากซัพพลายเออร์อาจได้รับเงื่อนไขที่ดีกว่าหากจ่ายเป็นเงินสดแทนที่จะเป็นผ่อนชำระ

• ส่วนลดสะสม
  ส่วนลดประเภทนี้มีผลตั้งแต่วันที่ลูกค้ามีปริมาณการซื้อสะสมถึงเกณฑ์ภายในระยะเวลาที่ธุรกิจกำหนดไว้ บริษัทต่างๆ มักจะใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อประเภทนี้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว ตัวอย่างเช่น ร้านจำหน่ายอุปกรณ์สำนักงานสามารถเสนอคูปองส่วนลด 50 ยูโรให้กับธุรกิจโดยตรง หากธุรกิจใช้จ่ายเงินรายไตรมาสสะสมถึงจำนวน 1,000 ยูโร นอกจากนี้ร้านค้ายังสามารถใช้ส่วนลดประเภทนี้ผสมกับส่วนลดแบบขั้นบันได และเพิ่มคูปองส่วนลดเป็น €400 สำหรับธุรกิจที่ใช้จ่าย 6,000 ยูโรเป็นต้นไปในไตรมาสที่ผ่านมาได้

ข้อดีของส่วนลดตามปริมาณการซื้อ

การใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อส่งผลดีต่อกลยุทธ์ในบริษัทต่างๆ โดยหลักๆ มีดังต่อไปนี้

• เพิ่มรายรับ
  การกระตุ้นการขายจะช่วยให้ธุรกิจมีรายรับเพิ่มขึ้นโดยตรง โดยรายงานของ NIQ ระบุว่า 25.40 ยูโรจากทุกๆ 100 ยูโรที่ใช้จ่ายกับแบรนด์ผู้ผลิตนั้นใช้จ่ายไปกับโปรโมชัน ซึ่งแสดงให้เห็นถึงผลที่ข้อเสนอเหล่านี้มีต่อการเพิ่มรายรับและผลพวงที่ตามมาในการปรับปรุงกระแสเงินสด

• ปรับปรุงการจัดการสินค้าคงคลัง
  การขายหน่วยสินค้าได้จำนวนมากช่วยลดความเสี่ยงที่จะสะสมสินค้าคงคลังมากเกินไป ซึ่งสร้างความเสียหายได้อย่างยิ่งเมื่อต้องจัดการกับสินค้าที่เน่าเสียง่าย ข้อดีข้อนี้ของส่วนลดตามปริมาณการซื้อนี้เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ต เนื่องจากช่วยให้ขายผลิตภัณฑ์อาหารที่ใกล้ถึงวันหมดอายุได้

• ลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
  ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายจะได้รับสิทธิประโยชน์อย่างยิ่งจากส่วนลดประเภทนี้ สำหรับผู้ผลิต ปกติแล้วปริมาณการผลิตที่สูงขึ้นจะช่วยลดต้นทุนต่อหน่วยเพราะกระจายค่าใช้จ่ายคงที่ได้สม่ำเสมอมากขึ้น ในขณะที่ผู้จัดจำหน่ายจะประหยัดค่าใช้จ่ายด้านโลจิสติกส์ด้วยการลดปริมาณการจัดการ เนื่องจากการจัดการคำสั่งซื้อเพียงไม่กี่รายการที่มีหน่วยจำนวนมากมักง่ายกว่าการจัดส่งสินค้าจำนวนน้อยแต่หลายพันคำสั่ง

• ได้ลูกค้าใหม่และความภักดีของลูกค้า
  ส่วนลดตามปริมาณการซื้อเป็นแรงจูงใจสำหรับลูกค้าที่ต้องการประหยัดให้ได้มากที่สุดจากการซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศอย่างสเปน ซึ่ง 91% ของผู้คนที่ซื้อสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตให้ความสำคัญกับราคาและโปรโมชัน ตามการศึกษาของ YouGov และ ShopFully นอกจากนี้ในบางกรณี ส่วนลดตามปริมาณการซื้อยังได้รับการกำหนดเป็นข้อเสนอแบบจำกัดเวลา หากเป็นกรณีเหล่านี้ ส่วนลดจะมีผลโดยอัตโนมัติเมื่อถึงเกณฑ์ที่กำหนดไว้ โดยให้ส่วนลดสำหรับสินค้าที่มีการซื้อบ่อยครั้งก็ต่อเมื่อซื้อสินค้าในช่วงเวลาหนึ่งๆ โดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตเห็นว่าลูกค้าซื้อโยเกิร์ตถึง 10 ครั้งในช่วงไตรมาสที่ผ่านมา เงื่อนไขนี้อาจส่งผลให้ระบบเริ่มใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อ โดยซูเปอร์มาร์เก็ตจะมอบคูปองส่วนลด 30% ให้ลูกค้าใช้ในครั้งถัดไปที่ซื้อโยเกิร์ต ซึ่งมีอายุ 2 สัปดาห์ วิธีนี้จะช่วยรักษาลูกค้ารายนี้ไว้ ซึ่งอาจสูญเสียสิทธิประโยชน์ที่สะสมไว้หากซื้อโยเกิร์ตที่สถานประกอบการคู่แข่งในช่วงระยะเวลาที่ใช้คูปองได้

ข้อเสียของส่วนลดตามปริมาณการซื้อ

แม้ว่าจะมีประโยชน์มากมาย เราก็ต้องคำนึงถึงข้อเสียของส่วนลดตามปริมาณการซื้อด้วยเช่นกัน โดยข้อเสียหลักๆ มีดังนี้

• ผลกำไรลดลง
  แม้ว่าธุรกิจจะเพิ่มรายรับได้เมื่อใช้ส่วนลดตามปริมาณ แต่ผลกำไรสุทธิก็อาจลดลงเล็กน้อย

• พึ่งพาลูกค้ารายใหญ่มากเกินไป
  ข้อเสียนี้เกิดขึ้นในการทำธุรกรรมแบบ B2B เป็นหลัก การมีลูกค้าธุรกิจที่ซื้อสินค้าปริมาณมากอาจมีทั้งข้อดีและข้อเสีย กล่าวคือคุณจะได้ประโยชน์ตลอดระยะเวลาที่มีความสัมพันธ์ทางธุรกิจกัน แต่หากลูกค้าระดับธุรกิจตัดสินใจที่จะไม่ซื้ออีก อาจส่งผลต่อรายรับอย่างมาก ซึ่งอาจทำให้ธุรกิจประสบปัญหาในระยะยาว

• อาจบั่นทอนภาพลักษณ์ของแบรนด์
  การมอบส่วนลดอย่างดุเดือดเกินไปซึ่งลดราคาตลาดอย่างมีนัยสำคัญอาจทำให้เกิดภาพจำว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการมีคุณภาพต่ำกว่าคู่แข่ง และส่งผลต่อการรับรู้แบรนด์ของลูกค้า

กฎระเบียบใดบ้างที่ใช้กำกับดูแลส่วนลดตามปริมาณการซื้อในสเปน

ในสเปน มีข้อบังคับหลายข้อที่กำกับดูแลส่วนลดตามปริมาณการซื้อทั้งโดยตรงและโดยอ้อม เราจะมาดูกันว่ามีอะไรบ้าง

• กฎหมายเลขที่ 37/1992
  มาตรา 80 แห่งกฎหมายเลขที่ 37/1992 อนุญาตให้บริษัทซัพพลายเออร์ลดฐานภาษีหลังการขายได้ หากลูกค้าธุรกิจถึงเกณฑ์รับส่วนลดตามปริมาณการซื้อในภายหลัง ในกรณีดังกล่าว ราคาสุดท้ายจะลดลง ส่งผลให้ภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) ที่เกี่ยวข้องลดลงเช่นกัน คู่มือภาษีมูลค่าเพิ่มฉบับปฏิบัติของกรมสรรพากรสเปน (AEAT) ในวรรค (ค) ของส่วน "การแก้ไขฐานภาษี" ระบุว่าสามารถปรับภาษีมูลค่าเพิ่มที่เรียกเก็บได้โดยการออกใบแจ้งหนี้ฉบับแก้ไข ลองวิเคราะห์ตัวอย่างนี้ ในเดือนมกราคม 2025 ซัพพลายเออร์รายหนึ่งขายเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน 45 เครื่องให้กับผู้ค้าปลีกในราคาเครื่องละ 300 ยูโร ใบแจ้งหนี้แสดงฐานภาษี 13,500 ยูโร ในเดือนกันยายนของปีเดียวกัน ผู้ค้าปลีกซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าเพิ่มอีก 5 เครื่อง ซึ่งมีฐานภาษี 1,500 ยูโร ซัพพลายเออร์เสนอส่วนลด 5% เมื่อครบ 50 หน่วย ทำให้ยอดรวมที่ต้องเสียภาษีลดลงจาก 15,000 ยูโร เป็น 14,250 ยูโร การเปลี่ยนแปลงนี้จะปรากฏในใบแจ้งหนี้ฉบับแก้ไข ซึ่งต้องระบุจำนวนส่วนต่างของภาษีมูลค่าเพิ่มดังนี้
  

3,150.00 ยูโร − 2,992.50  ยูโร = 157.50 ยูโร

• กฎหมายเลขที่ 7/1996
  มาตรา 9.2 ของกฎหมายเลขที่ 7/1996ห้ามไม่ให้ธุรกิจจำกัดจำนวนหน่วยเพียงเพื่อลดผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากโปรโมชัน ธุรกิจสามารถใช้การจำกัดประเภทนี้ได้เฉพาะในกรณีที่ธุรกิจอาจประสบปัญหาขัดข้องอันเนื่องมาจากสถานการณ์พิเศษหรือเหตุสุดวิสัย เช่น ความต้องการที่พุ่งสูงขึ้นในวันแบล็กฟรายเดย์ที่หรือสินค้าเหลือในสต็อกไม่มาก

• กฎหมายเลขที่ 15/2007
  กฎหมายเลขที่ 15/2007 ห้ามการทำธุรกิจบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับส่วนลดตามปริมาณการซื้อและโปรโมชันอื่นๆ ตัวอย่างเช่น มาตรา 1 ห้ามไม่ให้บริษัทตกลงร่วมกันว่าจะใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อหากข้อตกลงดังกล่าวจำกัดหรือทำลายการแข่งขัน นอกจากนี้ มาตรา 2 ยังห้ามไม่ให้ใช้สถานะผู้ได้เปรียบในการแข่งขันอย่างไม่เหมาะสม เช่น การใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อเมื่อบริษัทขนาดเล็กไม่สามารถแข่งขันได้

• พระราชบัญญัติ 3423/2000
  พระราชบัญญัติ 3423/2000 มีผลกระทบทางอ้อมต่อส่วนลดตามปริมาณการซื้อ โดยกำหนดให้ธุรกิจต้องระบุราคา 2 รายการ ได้แก่ ราคาผลิตภัณฑ์และราคาต่อหน่วยวัดผล หากรายการมีการขายในหลายรูปแบบและราคาต่อหน่วยต่ำลงเมื่อซื้อเป็นแพ็กเกจขนาดใหญ่ แบรนด์หรือธุรกิจต้องใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อที่ลูกค้าสามารถตรวจสอบยืนยันได้อย่างง่ายดาย

หากไม่ปฏิบัติตามระเบียบข้อบังคับปัจจุบัน บริษัทอาจถูกลงโทษ ซึ่งในปี 2019 การไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนดในมาตรา 1 ของกฎหมายเลขที่ 15/2007 ส่งผลให้หน่วยงานที่รับผิดชอบฟ้องร้องและลงโทษกลุ่มโทรทัศน์ขนาดใหญ่ 2 กลุ่มเนื่องจากใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อกับโฆษณาที่ทำให้คู่แข่งไม่สามารถแข่งขันได้

วิธีใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อในธุรกิจของคุณ

หากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณได้รับประโยชน์จากข้อดีมากมายที่เราได้กล่าวถึง ให้ลองใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อ แม้ว่ากระบวนการใช้จะไม่ได้ซับซ้อนเกินไป แต่ต่อไปนี้คือขั้นตอนที่จะช่วยให้คุณใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย

• กำหนดส่วนลดอย่างโปร่งใส
  เลือกประเภทส่วนลดตามปริมาณการซื้อที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ คุณต้องหาจุดสมดุลระหว่างการเสนอราคาที่น่าสนใจกับการรักษาผลกำไรของธุรกิจ นอกจากนี้ คุณยังต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนและโปร่งใสเกี่ยวกับระยะเวลาที่ใช้ส่วนลดได้ ข้อกำหนด และเงื่อนไขทั่วไป

• ใช้ส่วนลดตามปริมาณการซื้อ
  เมื่อคุณกำหนดส่วนลดแล้ว ให้ใช้กับช่องทางการขายของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะเห็นส่วนลดแสดงอยู่ในขั้นตอนการชำระเงิน ทั้งนี้ เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการคำนวณและใช้ส่วนลด คุณควรมีเกตเวย์การชำระเงินที่จัดการกระบวนการซื้อโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น Stripe Payments ช่วยให้คุณสามารถใช้โปรโมชัน เช่น คูปองหรือส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะได้ และช่วยให้กระบวนการชำระเงินง่ายขึ้น เพื่อให้ลูกค้าชำระเงินด้วยวิธีการชำระเงินที่ต้องการ เช่น Apple Pay, Google Pay และแม้กระทั่งตัวเลือกการผ่อนชำระ

• รวมส่วนลดในใบแจ้งหนี้ของคุณ
  คู่มือภาษีมูลค่าเพิ่มฉบับปฏิบัติของ AEAT ระบุว่าคำอธิบายธุรกรรมจะต้องระบุราคาต่อหน่วยและไม่รวมภาษีสำหรับแต่ละรายการในใบแจ้งหนี้ รวมถึงส่วนลดหรือการลดหย่อนที่ไม่รวมอยู่ในราคาต่อหน่วยนั้นๆ หากมีส่วนลดตามปริมาณการซื้อหลังจากธุรกรรมนั้นๆ จะต้องออกใบแจ้งหนี้ฉบับแก้ไข ซึ่งบังคับทุกครั้งที่ฐานภาษีเปลี่ยนแปลงไป เช่น เมื่อดำเนินการคืนเงินสำหรับการซื้อในสเปน