Laut Daten der Zeitschrift Distribución y Consumo (Vertrieb und Verbrauch) nutzten im Jahr 2024 42 % der Spanier/innen Rabatte auf das Kaufvolumen. Im selben Jahr wurden 25,4 % der Verkäufe der Herstellermarke über diese und andere Werbeaktionen generiert, wie aus der Studie El mercado de Gran Consumo en España (Der Massenverbrauchsmarkt in Spanien) hervorgeht, die von NIQ erstellt wurde.

Diese Daten deuten darauf hin, dass Mengenrabatte sowohl für Kundinnen und Kunden als auch für Unternehmen von Nutzen sind. Deshalb entscheiden sich immer mehr Unternehmen dafür, sie in ihre B2C- und B2B-Beziehungen zu implementieren. In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Sie wissen müssen, um von den Vorteilen von Mengenrabatten zu profitieren.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein Rabatt auf das Kaufvolumen?
  
• Arten und Beispiele von Rabatten auf Kaufvolumen
  
• Vorteile von Rabatten auf Kaufvolumen
  
• Nachteile von Rabatten auf Kaufvolumen
  
• Welche Vorschriften gelten für Rabatte auf Kaufvolumen in Spanien?
  
• So wenden Sie Rabatte auf Kaufvolumen in Ihrem Unternehmen an
  

Was ist ein Rabatt auf das Kaufvolumen?

Volumenrabatte sind Preissenkungen, die auf Käufe angewendet werden, die einen Mindestbetrag für Ausgaben oder Einheiten überschreiten. Im Allgemeinen sind diese Rabatte progressiv, sodass die Ersparnisse steigen, je mehr Einheiten gekauft werden oder je höher der Gesamtbetrag ist.

Diese Verkaufsstrategie bietet einen doppelten Vorteil: Für Unternehmen schafft sie einen Verkaufsanreiz, der zu einer direkten Steigerung des Gewinns führt; für Kundinnen und Kunden bedeutet sie Einsparungen bei ihren Einkäufen.

Arten und Beispiele von Rabatten auf Kaufvolumen

Die Rabatte auf das Kaufvolumen können auf Basis verschiedener Formeln angewendet werden, die je nach Produkttyp und Gewinnspannenstrategie des Unternehmens variieren. In der folgenden Liste erläutern wir die Unterschiede zwischen den Arten, um Ihnen bei der Auswahl der für Ihr Unternehmen am besten geeigneten zu helfen:

• Pakete oder Batches
  Der Preis sinkt, wenn mehrere Produkte zusammen in einem Paket oder Batch gekauft werden und nicht einzeln. Sehen wir uns ein klares Beispiel an: Ein/e Nutzer/in meldet sich für einen Jahresplan an, um einen Rabatt von zwei Monaten zu erhalten (d. h. der Preis des Jahresplans entspricht 10 monatlichen Zahlungen).

• Schwellenwert für Einheiten
  Das Unternehmen legt einen Schwellenwert für Einheiten fest, den der Kunde/die Kundin kaufen muss, um in den Genuss des Rabatts auf das Kaufvolumen zu kommen. Der reduzierte Stückpreis gilt für die gesamte Bestellung und nicht nur für die Anzahl der Einheiten, die den Schwellenwert überschreiten. Beispielsweise könnte ein B2B-Marktplatz in Spanien Unternehmen, die mindestens 10 Einheiten eines Produkts kaufen, einen Rabatt von 5 % gewähren.

• Gestaffelter Rabatt
  Dabei handelt es sich um eine Variation des Schwellenwerts für Einheiten, bei der sich der Rabattprozentsatz proportional zur Anzahl der von dem Kunden/der Kundin gekauften Einheiten erhöht, sofern der vom Unternehmen festgelegte Schwellenwert überschritten wird. Beispielsweise berechnet ein Online-Druckunternehmen 0,08 € pro Karte für den Druck, bietet jedoch einen ermäßigten Preis von 0,06 € beim Kauf von 500 Einheiten und 0,04 € bei Bestellungen ab 2.500 Einheiten an.

• Gestaffelt
  Dieses Mengenrabattmodell funktioniert sehr ähnlich wie das gestaffelte Rabattmodell, aber in diesem Fall hat jede Stufe ihren entsprechenden Preis, anstatt den ermäßigten Preis auf alle Einheiten anzuwenden. Wenn eine Bestellung über 3.000 Unternehmen mit einem gestaffelten Rabatt verarbeitet wird, könnten die Preise pro Einheit wie folgt aussehen:

  • 1–500 Einheiten: 0,08 €
    
  • 501–2.500 Einheiten: 0,05 €
    
  • Mehr als 2.500 Einheiten: 0,02 €
    

Bei Verwendung des gestaffelten Modells würde der Gesamtbetrag der Bestellung wie folgt aussehen:

0,08 € × 500 (für die ersten 500 Einheiten)
+
0,05 € × 2.000 (für Einheiten 501 bis 2.500)
+
0,02 € × 500 (für jede Einheit ab 2.501)
=
Gesamtbetrag für 3.000 Einheiten: 150 €

Mit dem oben erläuterten gestaffelten Rabattmodell hätte dieselbe Bestellung einen Preis von:

0,04 € × 3.000 = 120 €

• Produktkombination
  Mit diesem Rabatt auf das Einkaufsvolumen können Sie verschiedene Produkte kombinieren. Das bedeutet, dass Sie Einsparungen erzielen, wenn Sie den vom Unternehmen festgelegten Schwellenwert für Ausgaben oder Einheiten überschreiten, um den Umsatz anzukurbeln, unabhängig von der Kombination der in der Aktion enthaltenen Posten. Zum Beispiel bietet ein Supermarkt Kundinnen und Kunden, die 4 Dosen Limonaden kaufen, unabhängig vom Geschmack einen Rabatt von 10 %. Diese Aktion ist auch bei vielen Fastfood-Ketten üblich, bei denen der Kauf einer Mahlzeit, die ein Sandwich, Pommes Frites und ein Getränk enthält, günstiger ist als der Kauf jedes Artikels separat.

• Variable Rabatte
  Diese Rabatte auf das Kaufvolumen variieren je nach Faktoren wie der Menge der verbleibenden Lagerbestände und der Verhandlungsmacht der Kundin/des Kunden, was ein sehr wichtiger Faktor in B2B-Beziehungen ist. So könnte beispielsweise ein Bekleidungsgeschäft, das große Mengen an T-Shirts von einem Lieferanten kauft, bessere Konditionen erhalten, wenn es den Betrag in bar und nicht in Raten bezahlt.

• Kumulierte Rabatte
  Diese gelten ab dem Zeitpunkt, an dem der Kunde/die Kundin ein kumuliertes Einkaufsvolumen über einen vom Unternehmen festgelegten Zeitraum erreicht. Unternehmen wenden diese Art von Einkaufsvolumenrabatten oft an, um langfristige Geschäftsbeziehungen zu stärken. Beispielsweise kann ein Bürobedarfsgeschäft Unternehmen, die einen kumulierten vierteljährlichen Betrag von 1.000 € ausgeben, direkt einen Gutschein über 50 € anbieten. Das Geschäft kann diese Art von Rabatt auch mit gestaffelten Angeboten kombinieren und den Gutschein für Rabatte auf 400 € für diejenigen erhöhen, die im letzten Quartal 6.000 € oder mehr ausgegeben haben.

Vorteile von Rabatten auf Kaufvolumen

Die Anwendung von Rabatten auf das Kaufvolumen bietet Unternehmen strategische Vorteile. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:

• Umsatzsteigerung
  Durch Anreize für den Verkauf erzielt das Unternehmen eine direkte Umsatzsteigerung. Laut NIQ werden 25,40 € von 100 €, die für Herstellermarken ausgegeben werden, für Werbeaktionen ausgegeben, was die Auswirkungen dieser Angebote auf den höheren Umsatz und die daraus resultierenden Verbesserungen des Cashflows zeigt.

• Bessere Bestandsverwaltung
  Durch den Verkauf großer Stückzahlen verringert das Unternehmen das Risiko, überschüssigen Bestand anzusammeln, was besonders bei verderblichen Produkten nachteilig ist. Dieser Vorteil von Mengenrabatten kommt insbesondere Supermärkten zugute, da sie Lebensmittel verkaufen können, die kurz vor ihrem Haltbarkeitsdatum sind.

• Reduzierte Betriebskosten
  Hersteller und Händler profitieren besonders von diesen Rabatten. Für Hersteller senkt ein höheres Produktionsvolumen in der Regel die Stückkosten durch eine gleichmäßigere Verteilung der Fixkosten, während Händler Logistik einsparen, indem sie das Verwaltungsvolumen reduzieren, da es oft einfacher ist, einige wenige Bestellungen mit vielen Einheiten zu organisieren als Tausende von kleinen Sendungen.

• Kundenakquise und Kundenbindung
  Mengenrabatte sind ein Anreiz für Kundinnen und Kunden, die Einsparungen bei ihren Einkäufen maximieren möchten. Dies ist besonders relevant in einem Land wie Spanien, wo 91 % der Menschen, die in Supermärkten einkaufen, laut einer Studie von YouGov und ShopFully Preis- und Werbeaktionen priorisieren. Darüber hinaus sind Mengenrabatte in einigen Fällen auf ein zeitlich begrenztes Angebot festgelegt. In diesen Fällen werden sie automatisch ausgelöst, sobald ein bestimmter Schwellenwert erreicht ist, und geben einen Rabatt auf einen häufig gekauften Posten, der nur in Anspruch genommen werden kann, wenn dieser Posten während eines bestimmten Zeitraums gekauft wurde. Zum Beispiel sieht ein Supermarkt, dass eine Kundin/ein Kunde im letzten Quartal 10 Mal Joghurt gekauft hat. Dies löst in seinem System einen Mengenrabatt aus. Der Supermarkt gewährt dem Kunden/der Kundin einen Gutschein über 30 % Rabatt auf seinen/ihren nächsten Joghurtkauf, der zwei Wochen lang gültig ist. Dies trägt zur Bindung dieser Kunden/Kundinnen bei, die ihre kumulierten Vorteile verlieren würden, wenn sie ihre Einkäufe während des Zeitraums des Gutscheins bei einem konkurrierenden Unternehmen tätigen würden.

Nachteile von Rabatten auf Kaufvolumen

Auch wenn die Liste der Vorteile lang ist, müssen Sie die Nachteile von Rabatten auf Kaufvolumen berücksichtigen, von denen die folgenden hervorstechen:

• Kleinere Gewinnspanne
  Unternehmen steigern zwar ihren Umsatz, wenn sie Mengenrabatte anwenden, aber die Nettogewinnspanne sinkt leicht.

• Übermäßige Abhängigkeit von Großkunden
  Dieser Nachteil entsteht vor allem bei B2B-Transaktionen. Unternehmenskunden, die große Mengen an Produkten kaufen, können Vor- und Nachteile haben: Es ist von Vorteil, solange die Geschäftsbeziehung besteht. Wenn sich die Geschäftskundinnen und -kunden jedoch entscheiden, keine weiteren Einkäufe zu tätigen, kann der Umsatz leiden, was zu langfristigen Unternehmensschwierigkeiten führen kann.

• Mögliche Verschlechterung des Markenimages
  Übermäßig aggressive Rabatte, die die Marktpreise erheblich senken, können den Eindruck vermitteln, dass die Qualität von Produkten oder Dienstleistungen unter der der Konkurrenz liegt, und können folglich die Markenwahrnehmung bei der Kundschaft beeinträchtigen.

Welche Vorschriften gelten für Rabatte auf Kaufvolumen in Spanien?

In Spanien gibt es mehrere Vorschriften, die direkt oder indirekt Rabatte auf Kaufvolumen regeln. Sehen wir uns diese an:

• Gesetz 37/1992
  Gemäß Artikel 80 des Gesetzes 37/1992 können Lieferantenunternehmen ihre Steuerbasis nach einem Verkauf senken, wenn die professionelle Kundin/der professionelle Kunde später den Schwellenwert für einen Einkaufsmengenrabatt erreicht. In diesem Fall sinkt der Endpreis und damit auch die entsprechende Umsatzsteuer (USt.). Im praktischen USt.-Handbuch der spanischen Steuerbehörde (AEAT) heißt es in Buchstabe (c) des Abschnitts „Änderung der Steuerbasis“, dass die berechnete USt. angepasst werden kann, indem eine korrigierende Rechnung ausgestellt wird. Analysieren wir ein Beispiel: Im Januar 2025 verkauft ein Lieferant 45 Haushaltsgeräte zum Preis von jeweils 300 EUR an einen Einzelhändler. Die Rechnung spiegelt eine Steuerbasis von 13.500 EUR wider. Im September desselben Jahres kauft der Einzelhändler 5 weitere Einheiten, deren Steuer 1.500 EUR beträgt. Der Lieferant gewährt bei Erreichen von 50 Einheiten einen Rabatt von 5 %, wodurch der steuerpflichtige Gesamtbetrag von 15.000 EUR auf 14.250 EUR gesenkt wird. Diese Änderung spiegelt sich in einer Rechnung wider, die die Differenz der USt. angeben muss:
  

€3.150,00 − €2.992,50  = €157,50

• Gesetz 7/1996
  Artikel 9.2 des Gesetzes 7/1996 verbietet es Unternehmen, die Anzahl der Einheiten zu begrenzen, nur um den Vorteil zu verringern, den ein Kunde/eine Kundin durch eine Werbeaktion erhalten würde. Ein Unternehmen kann diese Art von Beschränkung nur anwenden, wenn es aufgrund einer außergewöhnlichen Situation oder höherer Gewalt, z. B. einer erhöhten Nachfrage am Black Friday oder niedriger Lagerbestände, zu Engpässen kommen könnte.

• Gesetz 15/2007
  Das Gesetz 15/2007 verbietet einige Praktiken im Zusammenhang mit Mengenrabatten und anderen Werbeaktionen. So verbietet Artikel 1 beispielsweise Vereinbarungen zwischen Unternehmen, Mengenrabatte anzuwenden, wenn solche Vereinbarungen den Wettbewerb einschränken oder verfälschen. Darüber hinaus verbietet Artikel 2 den Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung, z. B. die Anwendung eines Mengenrabatts, wenn kleinere Unternehmen nicht konkurrieren können.

• Königliches Dekret 3423/2000
  Das Königliche Dekret 3423/2000 wirkt sich indirekt auf Mengenrabatte aus, indem Unternehmen verpflichtet werden, zwei Preise anzugeben: den Produktpreis und den Preis pro Einheit. Wird ein Posten in mehreren Formaten verkauft und ist der Stückpreis beim Kauf einer größeren Packung niedriger, wendet die Marke oder das Unternehmen einen Mengenrabatt an, den der Kunde/die Kundin leicht überprüfen können sollte.

Die Nichteinhaltung der geltenden Vorschriften durch Unternehmen kann Sanktionen nach sich ziehen. Im Jahr 2019 sorgten die zuständigen Behörden sogar dafür, dass zwei große Fernsehkonzerne wegen der Anwendung von Rabatten auf Kaufvolumen auf Werbung, die den Wettbewerb einschränkte und gegen Artikel 1 von Gesetz 15/2007 verstieß, angeklagt und sanktioniert wurden.

So wenden Sie Rabatte auf Kaufvolumen in Ihrem Unternehmen an

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen von den vielen Vorteilen profitiert, die wir erwähnt haben, sollten Sie versuchen, Rabatte auf das Kaufvolumen anzuwenden. Auch wenn es sich nicht um einen allzu komplexen Prozess handelt, finden Sie hier die Schritte, mit denen Sie Rabatte auf das Kaufvolumen schnell und einfach implementieren können:

• Rabatte transparent definieren
  Wählen Sie die Art des Rabatts für das Kaufvolumen aus, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Es ist wichtig, dass Sie ein Gleichgewicht finden zwischen einem attraktiven Preis und der Aufrechterhaltung der Rentabilität des Unternehmens. Darüber hinaus müssen Sie die Kundin/den Kunden klar und transparent über die Gültigkeitsdauer des Rabatts, die Anforderungen und die allgemeinen Konditionen informieren.

• Rabatte auf Kaufvolumen anwenden
  Sobald Sie Ihre Rabatte definiert haben, wenden Sie sie auf Ihre Vertriebskanäle an und stellen Sie sicher, dass sie Ihren Kunden/Kundinnen beim Checkout angezeigt werden. Um Fehler bei der Berechnung und Anwendung von Rabatten zu vermeiden, ist es am besten, ein Payment Gateway zu haben, das den Prozess automatisch abwickelt. Mit Stripe Payments können Sie beispielsweise Aktionen anwenden – wie Gutscheine oder Rabatte auf bestimmte Produkte – und den Kaufprozess vereinfachen, sodass Ihre Kunden/Kundinnen mit ihren bevorzugten Zahlungsmethoden wie Apple Pay, Google Pay und sogar Optionen für Ratenzahlungen bezahlen können.

• Rabatte auf Ihren Rechnungen angeben
  Im praktischen USt.-Handbuch der AEAT heißt es, dass die Transaktion den Stückpreis ohne Steuern für jeden Posten sowie alle Rabatte oder Ermäßigungen enthalten muss, die nicht in diesem Stückpreis enthalten sind. Wenn nach der Transaktion Rabatte auf das Kaufvolumen angewendet werden, muss eine korrigierende Rechnung ausgestellt werden, die bei jeder Änderung der Steuer erforderlich ist, z. B. bei der Bearbeitung einer Rückerstattung für den Kauf in Spanien.