De acordo com dados publicados pela revista Distribución y Consumo, em 2024, 42% dos espanhóis aproveitou os descontos por volume de compra. Nesse mesmo ano,25.4% das vendas da marca fabricante foram gerados por meio desta e de outras promoções, conforme indicado pelo estudo El mercado de Gran Consumo en España, elaborado pela NIQ.

Esses dados sugerem que os descontos por volume beneficiam clientes e empresas, e é por isso que mais e mais empresas estão optando por implementá-los em seus relacionamentos B2C e B2B. Este guia informa o que você precisa saber para aproveitar os benefícios dos descontos por volume de compra.

O que você encontrará neste artigo?

• O que é um desconto por volume de compra?
  
• Tipos e exemplos de descontos por volume de compras
  
• Vantagens dos descontos por volume de compra
  
• Desvantagens dos descontos por volume de compra
  
• Quais regulamentos regem os descontos por volume de compras na Espanha?
  
• Como aplicar descontos por volume de compras em sua empresa
  

O que é um desconto por volume de compra?

Os descontos por volume são reduções de preço aplicadas a compras que excedem um gasto mínimo ou limite de unidade. Em geral, esses descontos são progressivos, portanto, a economia aumenta à medida que aumenta o número de unidades compradas ou o valor total.

Essa estratégia de vendas oferece um duplo benefício: para as empresas, cria um incentivo de vendas que leva a um aumento direto nos lucros; Para os clientes, isso significa economia em suas compras.

Tipos e exemplos de descontos por volume de compra

Os descontos por volume de compra podem ser aplicados com estabelecido em diferentes fórmulas, que variam de acordo com fatores como o tipo de produto e a estratégia de margem de lucro da empresa. Na lista a seguir, explicamos as diferenças entre os tipos para ajudá-lo a escolher o mais adequado para o seu empresa:

• Pacotes ou lotes
  O preço diminui ao comprar vários produtos juntos em um pacote ou lote, em vez de individualmente. Vejamos um exemplo claro: um usuário, em vez de assinar um serviço online com um plano mensal, se inscreve em um plano anual para obter um desconto de dois meses (ou seja, o preço do plano anual equivale a 10 pagamentos mensais).

• Limite de unidades
  A empresa estabelece um limite unitário que o cliente deve comprar para aproveitar o desconto por volume de compra. O preço unitário reduzido se aplica a todo o pedido e não apenas ao número de unidades que excedem o limite. Por exemplo, ummarketplace B2B na Espanha pode aplicar um desconto de 5% às empresas que compram pelo menos 10 unidades de um produto.

• Desconto graduado
  Esta é uma variação do limite unitário em que o percentual de desconto aumenta proporcionalmente ao número de unidades compradas pelo cliente, desde que o limite definido pela empresa seja excedido. Por exemplo, uma empresa de impressão online cobra € 0,08 por cartão para impressão, mas oferece um preço reduzido de € 0,06 na compra de 500 unidades e € 0,04 para pedidos de 2.500 ou mais unidades.

• Por Nível
  Este modelo de desconto por volume funciona de forma muito semelhante ao modelo de desconto graduado, mas neste caso cada nível tem seu preço correspondente, em vez de aplicar o preço com desconto a todas as unidades. Voltando ao exemplo da empresa de impressão online, se um pedido de 3.000 cartões de empresa for processado com um desconto diferenciado, os preços por unidade podem ser os seguintes:

  • 1-500 unidades: 0,08 €
    
  • 501–2.500 unidades: € 0,05
    
  • Mais de 2.500 unidades: 0,02 €
    

Usando o modelo em níveis, o valor total do pedido seria:

0,08 € × 500 (para as primeiras 500 unidades)
+
0,05 € × 2.000 (para unidades 501 a 2.500)
+
0,02 € × 500 (por cada unidade após 2.501)
=
Valor total para 3.000 unidades: € 150

Com o modelo de desconto graduado que explicamos acima, o mesmo pedido teria um preço de:

€ 0.04 × 3,000 = € 120

• Combinação de produtos
  Este desconto por volume de compra permite combinar diferentes produtos. Ou seja, a economia é alcançada ao exceder o limite de gastos ou unidades definido pela empresa para estimular as vendas, independentemente da combinação de itens incluídos na promoção. Por exemplo, um supermercado oferece um desconto de 10% para clientes que comprarem 4 latas de refrigerante, independentemente do sabor. Essa promoção também é comum em muitas redes de fast food, onde comprar uma refeição que inclua um sanduíche, batatas fritas e uma bebida é mais acessível do que comprar cada item separadamente.

• Descontos variáveis
  Esses descontos por volume de compra variam de acordo com fatores como a quantidade de estoque restante e o poder de negociação do cliente, um fator muito importante no relacionamento B2B. Por exemplo, uma loja de roupas que compra grandes volumes de camisetas de um fornecedor pode obter melhores termos se pagar o valor em dinheiro em vez de emparcelas.

• Descontos cumulativos
  Estes aplicam-se a partir do momento em que o cliente atinge um volume de compras acumulado durante um período estipulado pela empresa. As empresas costumam aplicar esses tipos de descontos por volume de compra para fortalecer relacionamentos empresas de longo prazo. Por exemplo, uma loja de material de escritório pode oferecer um cupom de desconto de € 50 diretamente para empresas que gastam um valor trimestral acumulado de € 1.000. A loja também pode combinar esse tipo de desconto com ofertas diferenciadas e aumentar o cupom de desconto para € 400 para aqueles que gastaram € 6.000 ou mais no último trimestre.

Vantagens dos descontos por volume de compra

A aplicação de descontos por volume de compras proporciona vantagens estratégicas às empresas. Aqui estão algumas das principais vantagens:

• Aumento de receita
  Ao incentivar as vendas, a empresa alcança um aumento direto na receita. De acordo com o NIQ, € 25,40 em cada € 100 gasto em marcas de fabricantes é gasto em promoções, demonstrando o impacto que essas ofertas têm no aumento da receita e nas melhorias resultantes emfluxo de caixa.

• Melhora na gestão de estoque
  Ao vender um grande volume de unidades, a empresa reduz o risco de acumular excesso de estoque, situação especialmente prejudicial quando se trata de produtos perecíveis. Essa vantagem dos descontos por volume de compra beneficia particularmente os supermercados, pois os ajuda a vender alimentos próximos à data de validade.

• Custos operacionais reduzidos
  Fabricantes e distribuidores se beneficiam especialmente desses tipos de descontos. Para os fabricantes, um volume de produção maior geralmente reduz o custo unitário ao distribuir os custos fixos de maneira mais uniforme, enquanto os distribuidores economizam em logística reduzindo o volume de gerenciamento, pois geralmente é mais fácil organizar alguns pedidos com muitas unidades do que milhares de pequenas remessas.

• Aquisição e fidelização de clientes
  Os descontos por volume de compras são um incentivo para os clientes que buscam maximizar a economia em suas compras. Isso é especialmente relevante em um país como a Espanha, onde 91% das pessoas que compram em supermercados priorizam preço e promoções, de acordo com um estudo da YouGov e da ShopFully. Além disso, em alguns casos, os descontos por volume de compra são definidos como uma oferta por tempo limitado. Nesses casos, eles são acionados automaticamente quando um limite designado é atingido, dando um desconto em um item comprado com frequência que só pode ser aproveitado se esse item for comprado durante um período de tempo específico. Por exemplo, um supermercado vê que um cliente comprou iogurte 10 vezes no último trimestre. Isso aciona um desconto por volume de compra em seu sistema. O supermercado concede ao cliente um cupom de 30% de desconto na próxima compra de iogurte com validade de 2 semanas. Isso ajudareter esses clientes, que perderiam seus benefícios acumulados se fizessem suas compras em um estabelecimento concorrente durante o período de tempo do cupom.

Desvantagens dos descontos por volume de compra

Embora a lista de benefícios seja longa, é necessário considerar as desvantagens dos descontos por volume de compra, entre as quais se destacam:

• Redução das margens de lucro
  Embora as empresas aumentem sua receita ao aplicar descontos por volume, também há uma ligeira diminuição nomargem de lucro líquido.

• Dependência excessiva de grandes clientes
  Essa desvantagem surge principalmente em transações B2B. Ter clientes empresariais que compram grandes volumes de produtos pode ter prós e contras: é benéfico enquanto durar o relacionamento empresarial, mas se o cliente profissional decidir não fazer mais compras, a receita pode ser prejudicada, o que pode levar a dificuldades de longo prazo para os empresas.

• Possível deterioração da imagem da marca
  Descontos excessivamente agressivos que reduzem significativamente preços de mercado pode transmitir a impressão de que a qualidade dos produtos ou serviços é inferior à da concorrência e, consequentemente, pode afetar a percepção da marca entre os clientes.

Quais regulamentos regem os descontos por volume de compra na Espanha?

Na Espanha, existem vários regulamentos que regem direta ou indiretamente os descontos por volume de compra. Vamos dar uma olhada neles:

• Lei 37/1992
  O artigo 80 da Lei 37/1992 permite que as empresas fornecedoras reduzam sua base de tributar após uma venda se o profissional cliente posteriormente atingir o limite para desfrutar de um desconto por volume de compra. Nesse caso, o preço final diminui e, portanto, o mesmo acontece com o preço correspondentevalor agregado tributar (IVA). Omanual prático do IVA da Agência Tributária Espanhola (AEAT), no parágrafo (c) da seção "Modificação da base de base tributar", afirma que o IVA cobrado pode ser ajustado emissão uma fatura corretiva. Vamos analisar um exemplo: em janeiro de 2025, um fornecedor vende 45 eletrodomésticos a um varejista pelo preço de € 300 cada. A fatura reflete uma base tributável de € 13.500. Em setembro do mesmo ano, o varejista compra mais 5 unidades, cuja base tributável é de € 1.500. O fornecedor oferece um desconto de 5% ao atingir 50 unidades, reduzindo o valor total tributável de € 15.000 para € 14.250. Essa alteração é refletida em uma fatura retificativa, que deve indicar o valor da diferença no IVA:
  

3.150,00 € − 2.992,50 € = 157,50 €

• Lei 7/1996
  O artigo 9.2 da Lei 7/1996 proíbe as empresas de limitar o número de unidades apenas para reduzir o benefício que um cliente obteria de uma promoção. Uma empresa só pode aplicar esse tipo de restrição se puder sofrer escassez devido a uma situação extraordinária ou força maior, como aumento da demanda na Black Friday ou baixos níveis de estoque.

• Lei 15/2007
  A Lei 15/2007 proíbe algumas práticas relacionadas a descontos por volume de compras e outras promoções. Por exemplo, o artigo 1.º proíbe os acordos entre empresas para aplicar descontos por volume de compras se esses acordos restringirem ou distorcerem a concorrência. Além disso, o artigo 2.° proíbe o abuso de posição dominante, como a aplicação de um desconto por volume de compras quando as empresas mais pequenas não podem concorrer.

• Decreto Real 3423/2000
  O Decreto Real 3423/2000 afeta indiretamente os descontos por volume de compras, exigindo que as empresas indiquem dois preços: o preço do produto e o preço por unidade de medida. Se um item for vendido em vários formatos e o preço unitário for menor na compra de um pacote maior, a marca ou empresa está aplicando um desconto por volume de compra que o cliente deve ser capaz de verificar facilmente.

O não cumprimento dos regulamentos atuais por parte das empresas pode levar a sanções. Com efeito, em 2019, o incumprimento do artigo 1.º da Lei n.º 15/2007 levou as autoridades competentes a interpor recurso e sancionar dois grandes grupos de televisão por aplicarem descontos por volume de compra em publicidade que limitava a concorrência.

Como aplicar descontos por volume de compras em sua empresa

Se você deseja que sua empresa se beneficie das muitas vantagens que mencionamos, tente aplicar descontos por volume de compra. Embora não seja um processo excessivamente complexo, aqui estão as etapas para ajudá-lo a implementar descontos por volume de compras de forma rápida e fácil:

• Defina os descontos de forma transparente
  Escolha o tipo de desconto por volume de compra mais adequado ao seu empresa. É importante que vocêencontrar um equilíbrio entre oferecer um preço atraente e manter empresa lucratividade. Além disso, você deve informar o cliente de forma clara e transparente sobre o período de validade do desconto, os requisitos e os termos e condições gerais.

• Aplique os descontos por volume de compras
  Depois de definir seus descontos, aplique-os aos seus canais de vendas e certifique-se de que os clientes os vejam refletidos no checkout. Para evitar erros no cálculo e aplicação de descontos, o melhor é ter umgateway de pagamento que lida com o processar automaticamente. Por exemploStripe Payments permite que vocêaplicar promoções, como cupons ou descontos em produtos específicos, e facilita a compra processar para que seus clientes possam pagar com sua preferênciamétodos de pagamento como,Apple Pay,Google Pay e até mesmopagamento parcelado opções.

• Inclua os descontos em suas faturas
  O manual prático do IVA da AEAT afirma quea descrição transação deve incluir o preço unitário, excluindo tributar, para cada item, bem como quaisquer descontos ou reduções não incluídos nesse preço unitário. Se os descontos por volume de compra forem aplicados após a transação, deverá ser emitida uma fatura corretiva, que é obrigatória sempre que a base tributável for modificada, por exemplo, ao processar um reembolso de compra na Espanha.