Según los datos publicados por la revista Distribución y Consumo, en 2024 el 42 % de los españoles aprovechó los descuentos por volumen de compra. Ese mismo año, el 25,4 % de las ventas de las marcas fabricantes se produjo a partir de esta y otras promociones, tal como indica el estudio El mercado de Gran Consumo en España, elaborado por NIQ.

De estos datos se deduce que los descuentos por volumen benefician tanto a los consumidores como a las empresas, por lo que cada vez más negocios optan por implementarlos en sus relaciones comerciales B2C y B2B. Esta guía incluye todo lo que necesitas saber para que tú también puedas aprovechar sus ventajas.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es un descuento por volumen de compra?
  
• Tipos y ejemplos de descuentos por volumen de compra
  
• Ventajas de los descuentos por volumen de compra
  
• Inconvenientes de los descuentos por volumen de compra
  
• ¿Qué normativas regulan en España los descuentos por volumen de compra?
  
• Cómo aplicar el descuento por volumen de compra en tu negocio
  

¿Qué es un descuento por volumen de compra?

Los descuentos por volumen son reducciones de precio que se aplican a compras que superan un umbral mínimo de gasto o de unidades. Por lo general, el descuento es progresivo, de modo que el ahorro aumenta a medida que lo hace el número de unidades adquiridas o el importe total.

Esta estrategia comercial ofrece un doble beneficio: para los negocios, genera un incentivo de venta que supone un aumento directo de beneficios; para los clientes, supone un ahorro en sus compras.

Tipos y ejemplos de descuento por volumen de compra

Los descuentos por volumen de compra se pueden aplicar según distintas fórmulas, que varían en función de aspectos como el tipo de producto y la estrategia que aplica la empresa a sus márgenes de beneficios. En la siguiente lista, te explicamos las diferencias entre los distintos tipos para ayudarte a elegir el más adecuado para tu negocio:

• Paquetes o lotes
  El precio disminuye al comprar varios productos juntos en un paquete o lote, en lugar de individualmente. Veamos un claro ejemplo: un usuario, en vez de suscribirse a un servicio online con un plan mensual, contrata el plan anual para obtener un descuento de dos meses (es decir, el precio del plan anual equivale a diez mensualidades).

• Umbral de unidades
  El negocio establece un umbral de unidades que el cliente debe comprar para disfrutar del descuento por volumen de compra. El precio unitario reducido se aplica a todo el pedido y no solamente al número de unidades que superan el umbral. Por ejemplo, un marketplace B2B en España podría aplicar un 5 % de descuento a las empresas que compran un mínimo de diez unidades de un producto.

• Escalonado
  Se trata de una variante del umbral de unidades en la que el porcentaje de descuento aumenta de forma proporcional a la cantidad de unidades adquiridas por el cliente, siempre que se supere el umbral fijado por el negocio. Por ejemplo, una imprenta online cobra la impresión de tarjetas de visita a 0,08 € la unidad, pero ofrece un precio reducido de 0,06 € al comprar 500 unidades y de 0,04 € al pedir 2500 unidades o más.

• Por tramos
  Este modelo de descuento por volumen funciona de forma muy similar al escalonado, pero en este caso cada tramo tiene su correspondiente precio, en lugar de aplicar el precio con descuento a todas las unidades. Retomando el ejemplo de la imprenta online, si se tramita un pedido de 3000 tarjetas de visita con un descuento por tramos, los precios por unidad serían los siguientes:

  • 1-500 unidades: 0,08 €
    
  • 501-2500 unidades = 0,05 €
    
  • Más de 2500 unidades: 0,02 €
    

Al utilizar este modelo, el importe total del pedido sería de 150 €:

0,08 € × 500 (por las primeras 500 unidades)
+
0,05 € × 2000 (por las unidades entre 501 y 2500)
+
0,02 € × 500 (por las unidades por encima de 2500)
=
Importe total por 3000 unidades: 150 €

Por su parte, con el modelo de descuento escalonado que definimos anteriormente el mismo pedido tendría un precio de 120 €:

0,04 € × 3000 = 120 €

• Combinación de productos
  Este descuento por volumen de compra permite combinar distintos productos, es decir, el ahorro se obtiene al superar el umbral de gasto o unidades fijado por el negocio para estimular las ventas, sin importar qué artículos incluidos en la promoción se combinen. Por ejemplo, un supermercado aplica un 10 % de descuento a los clientes que compran 4 latas de refresco, independientemente del sabor. Esta promoción también es habitual en muchas cadenas de comida rápida, donde comprar un menú que incluya un bocadillo, patatas y bebida es más asequible que adquirir cada producto por separado.

• Variables
  Estos descuentos por volumen de compra varían en función de aspectos como la cantidad de stock restante y la capacidad de negociación del cliente, un factor muy importante en las relaciones B2B. Por ejemplo, una tienda de ropa que compra grandes volúmenes de camisetas a un proveedor puede obtener mejores condiciones si abona el importe al contado en lugar de pagar a plazos.

• Acumulativos
  Se aplican a partir del momento en que el cliente alcanza un volumen de compra acumulado durante un período estipulado por el negocio. Las empresas suelen aplicar este tipo de descuentos por volumen de compra con el objetivo de afianzar las relaciones comerciales a largo plazo. Por ejemplo, una tienda de material de oficina puede ofrecer un cupón de 50 € de descuento directo a los negocios que alcanzan un gasto acumulado trimestral de 1000 €; también pueden combinar este tipo de descuento con las ofertas por tramos y aumentar el cupón de descuento hasta 400 € para quienes hayan gastado 6000 € o más en el último trimestre.

Ventajas de los descuentos por volumen de compra

Aplicar descuentos por volumen de compra aporta ventajas estratégicas a las empresas. Estas son algunas de las más importantes:

• Aumento de los ingresos
  Al incentivar las ventas, el negocio consigue un aumento directo de los ingresos. Según NIQ, por cada 100 € gastados en marcas de fabricante, 25,4 € corresponden a promociones, lo que demuestra el impacto de estas ofertas en el incremento de los ingresos y la consiguiente mejora del flujo de caja.

• Mejora de la gestión del inventario
  Al vender un gran volumen de unidades, la empresa reduce el riesgo de acumular un exceso de inventario, una situación especialmente perjudicial cuando se trata de productos perecederos. Esta ventaja de los descuentos por volumen de compra beneficia sobre todo a los supermercados, ya que así pueden dar salida a muchos alimentos próximos a la fecha de caducidad.

• Reducción de costes operativos
  Los fabricantes y los distribuidores aprovechan especialmente este tipo de descuentos: para los primeros, un mayor volumen de producción suele abaratar el coste unitario al repartir mejor los costes fijos, mientras que los distribuidores obtienen un ahorro en logística al reducir el volumen de gestión (suele resultar más fácil organizar unos pocos pedidos con muchas unidades que miles de envíos pequeños).

• Captación y fidelización de clientes
  Los descuentos por volumen de compra son un incentivo para los consumidores que buscan maximizar el ahorro en sus compras. Esto resulta especialmente relevante en un país como España, donde el 91 % de las personas prioriza el precio y las promociones al comprar en supermercados, según un estudio de YouGov y ShopFully. Es por este motivo que, en algunos casos, los descuentos por volumen de compra se configuran como una oferta por tiempo limitado: en estos casos, el descuento se activa automáticamente cuando el cliente alcanza un umbral de compra determinado y solo puede aplicarse a un producto concreto durante un período determinado. Por ejemplo, un supermercado detecta que un cliente ha comprado yogur 10 veces durante el último trimestre. Esto activa un descuento por volumen de compra en su sistema. El supermercado ofrece al cliente un vale con un 30 % de descuento en su próxima compra de yogur válido durante dos semanas. De este modo, se favorece la retención de esos clientes, que perderían las ventajas acumuladas si hicieran sus compras en un establecimiento de la competencia durante el período de validez de su descuento.

Inconvenientes de los descuentos por volumen de compra

Si bien la lista de ventajas es extensa, es necesario considerar los inconvenientes de los descuentos por volumen de compra, entre los que destacan los siguientes:

• Reducción del margen de beneficios
  Ya hemos visto que los negocios aumentan sus ingresos al aplicar descuentos por volumen de compra, pero esto implica una ligera disminución del margen de beneficio neto.

• Excesiva dependencia de grandes clientes
  Este inconveniente se da principalmente en las operaciones B2B. Tener clientes profesionales que compran grandes volúmenes de productos puede ser un arma de doble filo: es beneficioso mientras dura la relación comercial, pero si el cliente profesional decide no hacer más compras, la facturación se resentirá gravemente, lo que puede generar dificultades para el negocio a largo plazo.

• Posible deterioro de la imagen de marca
  Unos descuentos demasiado agresivos que impliquen reducir excesivamente los precios de mercado pueden transmitir la idea de que la calidad de los productos o servicios es inferior a los de la competencia y, por consiguiente, afectar a la percepción de la marca entre los clientes.

¿Qué normativas regulan en España los descuentos por volumen de compra?

En España, hay varias normativas que regulan directa o indirectamente los descuentos por volumen de compra. Veamos cuáles son:

• Ley 37/1992
  El artículo 80 de la Ley 37/1992 permite a las empresas proveedoras reducir la base imponible después de la venta si más adelante el cliente profesional alcanza el umbral para disfrutar de un descuento por volumen de compra. En tal caso, el precio final disminuye y, por tanto, también lo hace el IVA correspondiente. El manual práctico del IVA de la AEAT, en el punto c) del apartado Modificación de la base imponible, menciona que el IVA repercutido se puede ajustar emitiendo una factura rectificativa. Analicemos un ejemplo: en enero de 2025 un proveedor vende 45 electrodomésticos a un comercio minorista por un precio de 300 € cada uno. La factura refleja una base imponible de 13.500 €. En septiembre del mismo año, el comercio compra 5 unidades más, cuya base imponible es de 1500 €. El proveedor ofrece un descuento del 5 % al llegar a 50 unidades, por lo que la base imponible total disminuye de 15.000 € a 14.250 €. Este cambio se refleja en una factura rectificativa donde debe indicarse el valor de la diferencia de IVA:
  

3150 € − 2992,50  €= 157,50 €

• Ley 7/1996
  La Ley 7/1996, concretamente en su artículo 9.2, impide a los negocios limitar la cantidad de unidades solo para reducir el beneficio que el cliente obtendría de la promoción. Un negocio solo puede aplicar este tipo de restricciones si podría sufrir desabastecimiento debido a una situación extraordinaria o de fuerza mayor, como la mayor demanda en plena época de Black Friday o una reducida cantidad de stock.

• Ley 15/2007
  La Ley 15/2007 prohíbe algunas prácticas relacionadas con los descuentos por volumen de compra y otras promociones. Por ejemplo, el artículo 1 impide los pactos entre empresas para aplicar descuentos por volumen de compra si esto restringe o falsea la competencia. Por otra parte, el artículo 2 prohíbe el abuso de posición dominante, como aplicar un descuento por volumen de compra con el que otras empresas de menor tamaño no pueden competir.

• Real Decreto 3423/2000
  El Real Decreto 3423/2000 afecta indirectamente a los descuentos por volumen de compra al obligar a los negocios a indicar dos precios: el del producto y el de la unidad de medida. Si un artículo se comercializa en varios formatos y el precio unitario es menor al comprar un envase de mayor tamaño, la marca o el comercio están aplicando un descuento por volumen de compra que el cliente debe poder verificar fácilmente.

El incumplimiento de las normativas vigentes por parte de las empresas puede conllevar sanciones. De hecho, el incumplimiento del artículo 1 de la Ley 15/2007 supuso que, en 2019, las autoridades competentes expedientasen y sancionasen a dos grandes grupos de televisión por utilizar descuentos por volumen de compra en publicidad que limitaban la competencia.

Cómo aplicar el descuento por volumen de compra en tu negocio

Si quieres que tu negocio se beneficie de las numerosas ventajas que hemos mencionado, prueba a aplicar descuentos por volumen de compra en tu negocio. Aunque no es un proceso excesivamente complejo, a continuación te indicamos los pasos para que puedas implementarlo de forma rápida y sencilla:

• Define los descuentos de forma transparente
  Elige el tipo de descuento por volumen de compra que mejor se adapte a tu negocio. Para ello, es fundamental que encuentres el punto de equilibrio entre ofrecer un precio atractivo y mantener la rentabilidad del negocio. Además, debes informar al consumidor de manera transparente e inequívoca acerca de la vigencia del descuento, los requisitos y las condiciones en general.

• Aplica los descuentos por volumen de compra
  Una vez que hayas definido los descuentos, aplícalos en tus canales de venta y asegúrate de que los clientes los ven reflejados en el checkout. Para evitar errores al calcular y aplicar el descuento, lo mejor es contar con una pasarela de pagos que lleve a cabo el proceso automáticamente. Por ejemplo, Stripe Payments permite aplicar promociones, como descuentos en productos específicos o cupones, y facilita el proceso de compra para que tus clientes puedan pagar con sus métodos de pago preferidos, como Bizum (que ya cuenta con más de 28 millones de usuarios en España), Apple Pay, Google Pay e incluso opciones de pagos a plazos.

• Refleja los descuentos en las facturas
  En el manual práctico del IVA de la AEAT se detalla que la descripción de las operaciones debe incluir el precio unitario sin impuestos correspondiente a cada concepto, además de cualquier descuento o rebaja que no esté incluido en ese precio unitario. Si los descuentos por volumen de compra se aplican con posterioridad a la operación, es necesario emitir una factura rectificativa, que es obligatoria siempre que se modifique la base imponible, por ejemplo, al tramitar una devolución de compras en España.