Selon les données publiées par le magazine Distribución y Consumo (Distribution et consommation), en 2024, 42 % des Espagnols ont bénéficié de remises sur volume d’achat. Cette même année, 25,4 % des ventes de marques de fabricants ont été générées par ces promotions et bien d’autres, comme l’indique l’étude El mercado de Gran Consumo en España (Le marché de la consommation de masse en Espagne), réalisée par NIQ.

Ces données suggèrent que les remises sur volume profitent à la fois aux clients et aux entreprises, ce qui explique pourquoi de plus en plus d'entreprises choisissent de les mettre en place dans leurs relations B2C et B2B. Ce guide vous indique ce que vous devez savoir pour tirer parti des avantages des remises sur volume d'achat.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce qu’une remise sur volume d’achat ?
  
• Types et exemples de remises sur volume d’achat
  
• Avantages des remises sur volume d’achat
  
• Inconvénients des remises sur volume d’achat
  
• Quelles sont les réglementations en vigueur concernant les remises sur volume d’achat en Espagne ?
  
• Comment appliquer des remises sur le volume d’achat dans votre entreprise
  

Qu’est-ce qu’une remise sur volume d’achat ?

Les remises sur volume sont des réductions de prix appliquées aux achats qui dépassent un seuil minimum de dépenses ou d'unités. En général, ces remises sont progressives : les économies réalisées augmentent avec le nombre d’unités achetées ou le montant total des achats.

Cette stratégie de vente offre un double avantage : pour les entreprises, elle crée une incitation à la vente qui équivaut à une augmentation directe des bénéfices; pour les clients, elle se traduit par des économies sur leurs achats.

Types et exemples de remises sur volume d’achat

Les remises sur volume d’achat peuvent être appliquées selon différentes formules, qui varient en fonction de facteurs tels que le type de produit et la stratégie de marge bénéficiaire de l’entreprise. Dans les points suivants, nous vous expliquons les différences entre les types de remises pour vous aider à choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise :

• Forfaits ou lots
  Le prix diminue lorsque le client achète plusieurs produits vendus ensemble dans un forfait ou un lot, plutôt qu’à l’unité. Voici un exemple clair : un utilisateur, au lieu de souscrire au forfait mensuel d’un service en ligne, opte pour le forfait annuel afin d’obtenir une réduction de deux mois (c’est-à-dire que le prix du forfait annuel équivaut à 10 paiements mensuels).

• Seuil d’unités
  L’entreprise fixe un seuil d’unités que le client doit acheter pour profiter de la remise sur volume d’achat. La réduction du prix unitaire s’applique à l’ensemble de la commande et pas seulement au nombre d’unités qui dépassent le seuil. Par exemple, une marketplace B2B en Espagne pourrait appliquer une remise de 5 % aux entreprises qui achètent au moins 10 unités d’un produit.

• Remise progressive
  Il s’agit d’une variante du modèle de seuil d’unités dans laquelle le pourcentage de réduction augmente proportionnellement au nombre d’unités achetées par le client, à condition que le seuil de quantité fixé par l’entreprise soit dépassé. Par exemple, une entreprise d’imprimerie en ligne facture 0,08 € par carte imprimée, mais propose un prix unitaire réduit de 0,06 € lors de l’achat de 500 unités et de 0,04 € pour les commandes de 2 500 unités et plus.

• Remise par niveaux
  Le principe de ce modèle de remise sur volume est très similaire à celui de la remise progressive, à la seule différence que dans ce cas, chaque niveau a son prix correspondant, au lieu d’appliquer la réduction de prix à l’ensemble des unités. Revenons à l’exemple de l’entreprise d’imprimerie en ligne, si une commande de 3 000 cartes commerciales est traitée en appliquant une réduction progressive, les prix unitaires pourraient être les suivants :

  • de 1 à 500 unités : 0,08 € l’unité
    
  • de 501 à 2 500 unités : 0,05 € l’unité
    
  • Plus de 2 500 unités : 0,02 € l’unité
    

En utilisant le modèle de remise par niveaux, le montant total de la commande serait de :

0,08 € × 500 (pour les 500 premières unités)
+
0,05 € × 2 000 (pour les unités 501 à 2 500)
+
0,02 € × 500 (par unité à partir de l’unité 2 501)
=
Montant total pour 3 000 unités : 150 €

Avec le modèle de remise progressive que nous avons expliqué plus haut, la même commande serait facturée à :

0,04 € × 3 000 = 120 €

• Combinaison de produits
  Cette réduction sur le volume d’achat vous permet de combiner différents produits. Autrement dit, vous réaliser des économies en dépassant le seuil de dépenses ou d’unités fixé par l’entreprise pour stimuler les ventes, quelle que soit la combinaison de produits inclus dans la promotion. Par exemple, un supermarché offre une réduction de 10 % aux clients qui achètent 4 canettes de soda, quelle que soit la saveur. Cette promotion est également courante dans de nombreuses chaînes de restauration rapide, où l’achat d’un repas comprenant un sandwich, des frites et une boisson est moins coûteux que l’achat de chaque article séparément.

• Remises variables
  Ces remises sur volume d’achat varient en fonction de facteurs tels que la quantité de stock restant et la marge de négociation du client, un facteur très important dans les relations B2B. Par exemple, un magasin de vêtements qui achète d’importants volumes de tee-shirts à un fournisseur peut bénéficier de meilleures conditions s’il paie le montant en argent comptant plutôt qu’en versements échelonnés.

• Remises cumulatives
  Celles-ci s’appliquent à partir du moment où le client atteint un volume d’achat cumulé sur une période fixée par l’entreprise. Les entreprises appliquent souvent ce type de remises sur volume d’achat pour renforcer les relations commerciales à long terme. Par exemple, un magasin de fournitures de bureau peut offrir un bon de réduction de 50 € directement aux entreprises qui dépensent un montant trimestriel cumulé de 1 000 €. Le magasin peut également assortir ce type de remises d’offres échelonnées et augmenter le bon de réduction à 400 € pour les entreprises qui ont dépensé 6 000 € ou plus au cours du dernier trimestre.

Avantages des remises sur volume d’achat

L’application de remises sur volume d’achat offre des avantages stratégiques aux entreprises. Voici quelques-uns des principaux avantages :

• Augmentation des revenus
  En stimulant les ventes, l’entreprise bénéficie d’une augmentation directe des revenus. Selon NIQ, 25,40 € sur 100 € dépensés pour les marques de fabricants sont consacrés aux promotions, ce qui démontre l’impact de ces offres sur l’augmentation des revenus et l’amélioration des flux de trésorerie qui en découle.

• Amélioration de la gestion des stocks
  En commercialisant un volume important d'unités, l'entreprise réduit le risque d'accumulation de stocks excédentaires, une situation particulièrement préjudiciable lorsqu'il s'agit de produits périssables. Cet avantage lié aux remises sur volume d'achat profite particulièrement aux supermarchés, car il les aide à écouler les produits alimentaires dont la date de péremption est proche.

• Coûts d’exploitation réduits
  Ces types de remises sont particulièrement bénéfiques pour les fabricants et les distributeurs. Pour les fabricants, un volume de production plus élevé réduit généralement le coût unitaire en répartissant plus uniformément les coûts fixes, tandis que les distributeurs réalisent des économies sur la logistique en réduisant le volume des opérations à gérer, car il est souvent plus facile d’organiser quelques commandes avec plusieurs unités que des milliers de petites expéditions.

• Acquisition et fidélisation des clients
  Selon une étude de YouGov et ShopFully, les remises sur volume d’achat sont une incitation pour les clients qui cherchent à maximiser les économies sur leurs achats. Cela est particulièrement pertinent dans un pays comme l'Espagne, où 91 % des personnes qui font leurs achats dans les supermarchés privilégient les prix et les promotions. De plus, les remises sur volume d’achat sont parfois des offres à durée limitée. Dans ces cas, elles sont automatiquement déclenchées une fois qu’un seuil spécifique est atteint, ce qui permet de bénéficier d’une remise sur un fréquemment acheté qui ne peut être obtenue que si cet article est acheté au cours d'une période donnée. Par exemple, un supermarché constate qu’un client a acheté du yaourt 10 fois au cours du trimestre écoulé. Cela déclenche une remise sur volume d’achat dans son système de caisse. Le supermarché accorde au client un bon de réduction de 30 % sur son prochain achat de yaourt qui est valable 2 semaines. Cela permet de fidéliser ces clients, qui perdraient leurs avantages accumulés s’ils effectuaient leurs achats dans un établissement concurrent pendant la période de validité du bon de réduction.

Inconvénients des remises sur volume d’achat

Bien que les remises sur volume d’achat offrent de nombreux avantages, il est nécessaire d’en examiner les inconvénients. Les plus notables sont incluent :

• Réduction des marges de profit
  Bien que les entreprises augmentent leurs revenus lorsqu’elles appliquent des remises sur volume, la marge de profit nette diminue légèrement.

• Dépendance excessive vis-à-vis des gros clients
  Cet inconvénient se présente principalement dans les transactions B2B. Avoir des clients professionnels qui achètent de grands volumes de produits peut présenter des avantages et des inconvénients : c'est bénéfique tant que la relation commerciale dure, mais si le client professionnel décide de ne plus faire d'achats, le chiffre d'affaires peut en souffrir, ce qui peut entraîner des difficultés commerciales à long terme.

• Détérioration possible de l’image de marque
  Des remises trop agressives qui réduisent considérablement prix du marché peut donner l’impression que la qualité des produits ou des services est inférieure à celle de la concurrence et, par conséquent, peut affecter la perception de la marque par les clients.

Quelles sont les réglementations en vigueur concernant les remises sur volume d’achat en Espagne ?

En Espagne, il existe plusieurs réglementations qui régissent directement ou indirectement les remises sur le volume d’achat. Jetons-y un coup d’œil :

• Loi 37/1992
  L’article 80 de la loi 37/1992 permet aux entreprises prestataires de réduire leur base d’imposition après une vente si le client professionnel atteint plus tard le seuil lui permettant de bénéficier d’une remise sur volume d’achat. Dans ce cas, le prix final diminue et, par conséquent, la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) correspondante aussi. Le manuel pratique de TVA de l’Agence espagnole des impôts (AEAT), au paragraphe c) de la section intitulée « Modification de la base imposable », indique que la TVA débitée peut être ajustée par l’émission d’une facture corrective. Prenons l’exemple suivant : en janvier 2025, un fournisseur vend 45 appareils électroménagers à un commerçant pour un prix de 300 € l’unité. La facture reflète une base imposable de 13 500 €. En septembre de la même année, le commerçant achète 5 unités supplémentaires, dont la base imposable est de 1 500 €. Le fournisseur offre une réduction de 5 % lorsqu’il atteint un achat de 50 unités, réduisant le montant imposable total de 15 000 € à 14 250 €. Ce changement se reflète dans une facture corrective, qui doit indiquer la différence du montant de la TVA :
  

3 150,00 € − 2 992,50 €  = 157,50 €

• Loi 7/1996
  L’article 9.2 de la loi 7/1996 interdit aux entreprises de limiter le nombre d’unités dans le seul but de réduire le profit qu’un client tirerait d’une promotion. Une entreprise ne peut appliquer ce type de restriction que si elle peut connaître des ruptures de stock en raison d’une situation extraordinaire ou d’un cas de force majeure, tel qu’une demande accrue le Black Friday ou de la baisse des stocks.

• Loi 15/2007
  La loi 15/2007 interdit certaines pratiques liées aux remises sur volume d’achat et autres promotions. Par exemple, l’article 1er interdit les accords entre entreprises visant à appliquer des remises sur volume d’achat si ces accords restreignent ou faussent la concurrence. En outre, l’article 2 interdit l’abus de position dominante, tel que l’application d’une remise sur le volume d’achat lorsque les petites entreprises ne peuvent pas rivaliser.

• Décret royal 3423/2000
  Le décret royal 3423/2000 touche indirectement les remises sur volume d’achat en exigeant des entreprises qu’elles indiquent deux prix : le prix du produit et le prix par unité de mesure. Si un article est vendu en plusieurs formats et que le prix unitaire est inférieur lorsqu’on achète l’article en format plus grand, la marque ou l’entreprise applique une remise sur volume d’achat que le client devrait pouvoir facilement vérifier.

Le non respect par les entreprises des réglementations en vigueur peut entraîner des sanctions. En effet, en 2019, en raison du non-respect de l’article 1 de la loi 15/2007, les autorités compétentes ont engagé des poursuites contre deux grands groupes de télévision et les ont sanctionnés pour avoir appliqué des remises sur volume d’achat d’espaces publicitaires qui limitaient la concurrence.

Comment appliquer des remises sur le volume d’achat au sein de votre entreprise

Si vous souhaitez que votre entreprise tire parti des nombreux avantages susmentionnés, essayez d’appliquer des remises sur volume d’achat. Bien que l’application de remises ne représente pas un processus trop complexe, voici les étapes à suivre pour vous aider à mettre en œuvre rapidement et facilement les remises sur volume d’achat :

• Définissez les remises de manière transparente
  Choisissez le type de remise sur volume d’achat le mieux adapté à votre entreprise. Il est important de trouver un équilibre entre offrir un prix attractif et maintenir de la rentabilité de l’entreprise. En outre, vous devez informer le client de manière claire et transparente sur la période de validité de la remise, les critères d’éligibilité et les conditions générales.

• Appliquez les remises sur volume d’achat
  Une fois que vous avez défini les remises à offrir, appliquez-les à vos canaux de vente et assurez-vous que les clients les voient apparaître au moment du paiement. Pour éviter les erreurs lors du calcul et de l’application des réductions, il est préférable de disposer d’une passerelle de paiement qui gère le processus automatiquement. Par exemple, Stripe Payments vous permet d’appliquer des promotions, telles que des bons de réduction ou des remises sur des produits spécifiques, et facilite le processus d’achat en permettant à vos clients de payer avec leurs moyens de paiement préférés tels que, Apple Pay, Google Pay, et même les options de paiement échelonné.

• Incluez les remises sur vos factures
  Le manuel pratique de TVA de l’AEAT stipule que la description de la transaction doit inclure le prix unitaire, hors taxes, de chaque article, ainsi que toute remise ou réduction non incluse dans ce prix unitaire. Si des remises sur volume d’achat sont appliquées après la transaction, une facture corrective doit être émise, ce qui est obligatoire chaque fois que la base d’imposition est modifiée, par exemple lors du traitement d’un remboursement d’achat en Espagne.