Según datos publicados por la revista Distribución y Consumo, en 2024, el 42 % de los españoles se acogió a descuentos por volumen de compras y, ese mismo año, el 25.4 % de las ventas de marcas de fabricantes se generó a través de esta y otras promociones, tal y como indica el estudio El mercado de Gran Consumo en España, elaborado por NIQ.

Estos datos sugieren que los descuentos por volumen benefician tanto a los clientes como a las empresas, por lo que cada vez más empresas optan por implementarlos en sus relaciones B2C y B2B. En esta guía, te indicamos lo que debes saber para aprovechar los beneficios de los descuentos por volumen de compras.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un descuento por volumen de compras?
  
• Tipos y ejemplos de descuentos por volumen de compras
  
• Ventajas de los descuentos por volumen de compras
  
• Desventajas de los descuentos por volumen de compras
  
• ¿Qué normativa regula los descuentos por volumen de compras en España?
  
• Cómo aplicar descuentos por volumen de compras en tu empresa
  

¿Qué es un descuento por volumen de compras?

Los descuentos por volumen son reducciones de precios que se aplican a las compras que superan un mínimo de gasto o umbral unitario. En general, estos descuentos son progresivos, por lo que el ahorro aumenta a medida que aumenta el número de unidades compradas o el importe total.

Esta estrategia de ventas ofrece un doble beneficio: para las empresas, crea un incentivo de ventas que conduce a un aumento directo de las ganancias; para los clientes, significa ahorro en sus compras.

Tipos y ejemplos de descuentos por volumen de compras

Se pueden aplicar descuentos por volumen de compras establecidos en función de diferentes fórmulas, que varían en función de factores, como el tipo de producto y la estrategia de margen de beneficio de la empresa. En el siguiente listado, te explicamos las diferencias entre los tipos para ayudarte a elegir el más adecuado para tu empresa:

• Paquetes o lotes
  El precio disminuye al comprar varios productos juntos en un paquete o lote, en lugar de individualmente. Veamos un ejemplo claro: un usuario, en lugar de suscribirse a un servicio online con un plan mensual, se registra en un plan anual para obtener un descuento de dos meses (es decir, el precio del plan anual equivale a 10 pagos mensuales).

• Umbral de unidades
  La empresa establece un umbral unitario que el cliente debe comprar para disfrutar del descuento por volumen de compra. El precio unitario reducido se aplica a todo el pedido y no solo al número de unidades que superen el umbral. Por ejemplo, un mercado B2B en España podría aplicar un descuento del 5 % a las empresas que compren al menos 10 unidades de un producto.

• Descuento escalonado
  Se trata de una variación del umbral unitario en el que el porcentaje de descuento aumenta en proporción a la cantidad de unidades compradas por el cliente, siempre que se supere el umbral establecido por la empresa. Por ejemplo, una imprenta en línea cobra €0.08 por impresión de una tarjeta, pero ofrece un precio reducido de €0.06 en la compra de 500 unidades y €0.04 para pedidos de 2500 unidades o más.

• Modelo por niveles
  Este modelo de descuento por volumen funciona de manera muy similar al modelo de descuento escalonado, pero en este caso cada nivel tiene su precio correspondiente, en lugar de aplicar el precio con descuento a todas las unidades. Volviendo al ejemplo de la imprenta en línea, si se procesa un pedido de 3000 tarjetas comerciales con un descuento escalonado, los precios por unidad podrían ser los siguientes:

  • De 1 a 500 unidades: €0.08
    
  • De 501 a 2500 unidades: €0.05
    
  • Más de 2500 unidades: €0.02
    

Usando el modelo escalonado, el importe total del pedido sería:

€0.08 × 500 (para las primeras 500 unidades)
+
€0.05 × 2000 (para las unidades 501 a 2500)
+
€0.02 × 500 (por cada unidad después de 2501)
=
Importe total por 3000 unidades: €150

Con el modelo de descuento escalonado que explicamos anteriormente, el mismo pedido tendría el siguiente precio:

€0.04 × 3000= €120

• Combinación de productos
  Este descuento por volumen de compras permite combinar diferentes productos. Es decir, el ahorro se logra al superar el umbral de gasto o unidad establecido por la empresa para estimular las ventas, independientemente de la combinación de partidas incluidas en la promoción. Por ejemplo, un supermercado ofrece un descuento del 10 % a los clientes que adquieren 4 latas de refresco, independientemente del sabor. Esta promoción también es común en muchas cadenas de comida rápida, donde comprar una comida que incluya un sándwich, papas fritas y una bebida es más asequible que adquirir cada artículo por separado.

• Descuentos variables
  Estos descuentos por volumen de compras varían en función de factores tales como la cantidad de existencias restantes y el poder de negociación del cliente, factor muy importante en las relaciones B2B. Por ejemplo, una tienda de ropa que compra grandes volúmenes de camisetas a un proveedor podría obtener mejores condiciones si paga el importe en efectivo en lugar de en cuotas.

• Descuentos acumulados
  Estos se aplican desde el momento en que el cliente alcanza un volumen de compras acumulado durante un período estipulado por la empresa. Las empresas suelen aplicar este tipo de descuentos por volumen de compras para fortalecer las relaciones a largo plazo con la empresa. Por ejemplo, una tienda de suministros de oficina puede ofrecer un cupón de descuento de €50 directamente a las empresas que gastan un importe trimestral acumulado de €1000. La tienda también puede combinar este tipo de descuento con ofertas escalonadas y aumentar el cupón de descuento a €400 para aquellas que gastaron €6000 o más en el último trimestre.

Ventajas de los descuentos por volumen de compras

Aplicar descuentos por volumen de compras proporciona ventajas estratégicas a las empresas. Estas son algunas de las ventajas clave:

• Aumento de los ingresos
  Al incentivar las ventas, la empresa logra un aumento directo de ingresos. Según NIQ, €25.40 de cada €100 gastados en marcas de fabricantes se gastan en promociones, lo que demuestra el impacto que estas ofertas tienen en el aumento de los ingresos y las mejoras resultantes del flujo de caja.

• Mejor gestión del inventario
  Cuando vende un gran volumen de unidades, la empresa reduce el riesgo de acumular un exceso de inventario, situación especialmente perjudicial cuando se trata de productos perecederos. Esta ventaja de los descuentos por volumen de compras beneficia especialmente a los supermercados, ya que los ayuda a vender alimentos que están próximos a sus fechas de vencimiento.

• Reducción de costos operativos
  Los fabricantes y distribuidores se benefician especialmente de este tipo de descuentos. Para los fabricantes, un mayor volumen de producción suele reducir el costo unitario al distribuir de manera más uniforme los costos fijos, mientras que los distribuidores ahorran en logística al reducir el volumen de gestión, ya que a menudo es más fácil organizar unos pocos pedidos con muchas unidades que miles de envíos pequeños.

• Adquisición y lealtad de clientes
  Los descuentos por volumen de compras son un incentivo para los clientes que buscan maximizar el ahorro en sus compras. Esto es especialmente importante en un país como España, donde el 91 % de las personas que compran en supermercados priorizan el precio y las promociones, según un estudio de YouGov y ShopFully. Además, en algunos casos, los descuentos por volumen de compras se configuran como una oferta por tiempo limitado. En estos casos, se activan automáticamente una vez que se alcanza un umbral designado, lo que da un descuento en una partida comprada con frecuencia que solo se puede disfrutar si esa partida se compra durante un período específico. Por ejemplo, un supermercado ve a un cliente comprar yogur 10 veces durante el último trimestre, lo que activa un descuento por volumen de compras en su sistema. El supermercado otorga al cliente un cupón de descuento del 30 % en su próxima compra de yogur, que es válido durante 2 semanas. Esto ayuda a retener a estos clientes, dado que perderían los beneficios acumulados si realizaran sus compras en un establecimiento competidor durante el período del cupón.

Desventajas de los descuentos por volumen de compras

Si bien la lista de beneficios es larga, es necesario tener en cuenta los inconvenientes de los descuentos por volumen de compras, entre los que se destacan los siguientes:

• Márgenes de beneficio reducidos
  Si bien las empresas aumentan sus ingresos al aplicar descuentos por volumen, también hay una ligera disminución en el margen de ganancia neta.

• Dependencia excesiva de grandes clientes
  Este inconveniente surge principalmente en las transacciones B2B. Tener clientes empresariales que compran grandes volúmenes de productos puede tener pros y contras: es beneficioso mientras dure la relación empresarial, pero si el cliente profesional decide no realizar más compras, los ingresos podrían verse afectados, lo que puede provocar dificultades comerciales a largo plazo.

• Posible deterioro de la imagen de marca
  Los descuentos demasiado agresivos que reducen significativamente los precios del mercado pueden transmitir la impresión de que la calidad de los productos o servicios es inferior a la de la competencia y, en consecuencia, pueden afectar la percepción de la marca entre los clientes.

¿Qué normativa regula los descuentos por volumen de compras en España?

En España, existen varias normativas que regulan directa o indirectamente los descuentos por volumen de compras. Echemos un vistazo a ellas:

• Ley  37/1992
  El Artículo 80 de la Ley 37/1992 permite a las empresas proveedoras reducir su base gravable tras una venta si el cliente profesional alcanza posteriormente el umbral para disfrutar de un descuento por volumen de compra. En ese caso, el precio final disminuye y, por lo tanto, también lo hace el correspondiente impuesto al valor agregado (IVA). El manual práctico del IVA de la Agencia Fiscal Española (AEAT), en el apartado c) de la sección «Modificación de la base gravable», señala que el IVA cobrado se puede ajustar mediante emisión de una factura correctora. Analicemos un ejemplo: en enero de 2025, un proveedor vende 45 electrodomésticos a un comerciante minorista por un precio de €300 cada uno. La factura refleja una base gravable de €13,500. En septiembre del mismo año, el comerciante minorista compra 5 unidades más, cuya base gravable es de €1500. El proveedor ofrece un descuento del 5 % al alcanzar las 50 unidades, reduciendo el importe total sujeto a impuestos de €15,000 a €14,250. Este cambio debe reflejarse en la factura rectificativa, cuyo importe debe indicar la diferencia:
  

€3150.00  − €2992.50  = €157.50

• Ley  7/1996
  El Artículo 9.2 de la Ley 7/1996 prohíbe a las empresas limitar el número de unidades únicamente para reducir el beneficio que un cliente obtendría de una promoción, y solo puede aplicar este tipo de restricción si experimenta escasez debido a una situación extraordinaria o fuerza mayor, como el aumento de la demanda en el Black Friday o el bajo nivel de existencias.

• Ley  15/2007
  La Ley 15/2007 prohíbe algunas prácticas relacionadas con los descuentos por volumen de compras y otras promociones, por ejemplo, el Artículo 1 prohíbe que las empresas apliquen descuentos por volumen de compras si esos acuerdos restringen o falsean la competencia, y el Artículo 2 prohíbe el abuso de una posición dominante, como la aplicación de descuentos por volumen de compras cuando las empresas más pequeñas no puedan competir.

• Real Decreto 3423/2000
  El Real Decreto 3423/2000 afecta indirectamente a los descuentos por volumen de compras al exigir a las empresas que indiquen dos precios: el precio del producto y el precio por unidad de medida. Si una partida se vende en varios formatos y el precio unitario es más bajo cuando se compra un paquete más grande, la marca o empresa está aplicando un descuento por volumen de compras que el cliente debería poder verificar fácilmente.

El incumplimiento de la normativa vigente por parte de las empresas puede dar lugar a sanciones. De hecho, en 2019, el incumplimiento del Artículo 1 de la Ley 15/2007 llevó a las autoridades competentes a iniciar procedimientos y sancionar a dos grandes grupos de televisión por aplicar descuentos por volumen de compras a publicidad que limitaba la competencia.

Cómo aplicar descuentos por volumen de compras en tu empresa

Si quieres que tu empresa se beneficie de las muchas ventajas que hemos mencionado, prueba a aplicar descuentos por volumen de compras. Aunque no es un proceso demasiado complejo, estos son los pasos para ayudarte a implementar descuentos por volumen de compras de forma rápida y sencilla:

• Define los descuentos con transparencia
  Elige el tipo de descuento por volumen de compras más adecuado para tu empresa. Es importante que logres un equilibrio entre ofrecer un precio atractivo y mantener la rentabilidad de la empresa. Además, debes informar al cliente de manera clara y transparente sobre el período de validez del descuento, los requisitos y las condiciones generales.

• Aplica descuentos por volumen de compras
  Una vez que hayas definido tus descuentos, aplícalos a tus canales de venta y asegúrate de que los clientes los vean reflejados en el proceso de compra. Para evitar errores al calcular y aplicar descuentos, lo mejor es tener una pasarela de pagos que se encargue de procesarlos automáticamente. Por ejemplo, Stripe Payments te permite aplicar promociones, como cupones o descuentos en productos específicos, y facilita el procesamiento de las compras para que tus clientes puedan pagar con sus métodos de pago preferidos, como Apple Pay, Google Pay e incluso opciones de pago en cuotas.

• Incluye los descuentos en tus facturas
  El manual práctico del IVA de la AEAT establece que la descripción de la transacción debe incluir el precio unitario sin gravar de cada partida, así como los descuentos o las reducciones no incluidos en dicho precio unitario. Si después de la transacción se aplican descuentos por volumen de compras, se debe emitir una factura rectificativa, que es obligatoria siempre que se modifique la base gravable, por ejemplo, al tramitar un reembolso de compra en España.