Secondo i dati pubblicati dalla rivista Distribución y Consumo (Distribuzione e consumo), nel 2024 il 42% degli spagnoli ha approfittato degli sconti per volume di acquisto. Nello stesso anno, il 25,4% delle vendite di brand di produttori è stato generato tramite questa e altre promozioni, come indicato dallo studio El mercado de Gran Consumo en España (Il mercato del consumo di massa in Spagna), elaborato da NIQ.

Questi dati suggeriscono che gli sconti per volume di acquisto avvantaggiano sia i clienti sia le attività, motivo per cui sempre più imprese scelgono di implementarli nelle loro relazioni B2C e B2B. Questa guida illustra tutto ciò che devi sapere per sfruttare i benefici degli sconti per volume di acquisto:

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è uno sconto per volume di acquisto?
  
• Tipi ed esempi di sconti per volume di acquisto
  
• Vantaggi degli sconti per volume di acquisto
  
• Svantaggi degli sconti per volume di acquisto
  
• Quali sono le norme che regolano gli sconti per volume di acquisto in Spagna?
  
• Come applicare gli sconti per volume di acquisto nella tua attività
  

Che cos'è uno sconto per volume di acquisto

Gli sconti per volume sono riduzioni di prezzo applicate agli acquisti che superano una soglia minima di spesa o di unità. In generale, questi sconti sono progressivi, quindi il risparmio aumenta all'aumentare del numero di unità acquistate o dell'importo totale.

Questa strategia di vendita offre un doppio vantaggio. Per le attività, crea un incentivo alle vendite che porta a un aumento diretto dei profitti e per i clienti significa risparmiare sui propri acquisti.

Tipi ed esempi di sconti per volume di acquisto

Gli sconti per volume di acquisto possono essere applicati secondo diverse formule, che variano in base a fattori come il tipo di prodotto e la strategia di margine di profitto dell'azienda. Nell'elenco seguente spieghiamo le differenze tra i vari tipi, per aiutarti a scegliere quello più adatto alla tua attività:

• Confezioni o lotti
  Il prezzo diminuisce quando si acquistano più prodotti insieme in una confezione o in un lotto, piuttosto che singolarmente. Consideriamo un esempio chiaro: un utente, invece di abbonarsi a un servizio online con un piano mensile, sottoscrive un piano annuale per ottenere uno sconto di due mesi (ovvero, il prezzo del piano annuale è equivalente a 10 pagamenti mensili).

• Soglia unitaria
  L'attività stabilisce una soglia minima di unità che il cliente deve acquistare per poter usufruire dello sconto per volume. Il prezzo unitario ridotto si applica all'intero ordine, e non solo alle unità che superano la soglia. Ad esempio, un marketplace B2B in Spagna potrebbe applicare uno sconto del 5% alle aziende che acquistano almeno 10 unità di un prodotto.

• Sconto graduale
  Si tratta di una variante della soglia di unità in cui la percentuale di sconto aumenta in proporzione al numero di unità acquistate dal cliente, a condizione che venga superata la soglia stabilita dall'attività. Ad esempio, un'azienda di stampa online applica un prezzo di 0,08 € per biglietto da visita, ma offre un prezzo ridotto di 0,06 € per 500 unità e 0,04 € per ordini pari o superiori alle 2.500 unità.

• A più livelli
  Questo modello di sconto per volume funziona in modo molto simile al modello con sconto graduale, ma in questo caso ogni fascia ha il proprio prezzo corrispondente, anziché applicare il prezzo scontato a tutte le unità. Tornando all'esempio dell'azienda di stampa online, se viene elaborato un ordine di 3.000 biglietti da visita con uno sconto a scaglioni, i prezzi per unità potrebbero essere i seguenti:

  • 1-500 unità: 0,08 €
    
  • 501-2.500 unità: 0,05 €
    
  • Oltre le 2.500 unità: 0,02 €
    

Utilizzando il modello a più livelli, l'importo totale dell'ordine sarebbe:

0,08 € × 500 (per le prime 500 unità)
+
0,05 € × 2.000 (per le unità da 501 a 2.500)
+
0,02 € × 500 (per ogni unità dopo la 2.501)
=
Importo totale per 3.000 unità: 150 €

Con il modello di sconto graduale che abbiamo spiegato in precedenza, lo stesso ordine avrebbe un prezzo di:

0,04 € × 3.000 = 120 €

• Combinazione di prodotti
  Questo sconto per volume di acquisto permette di combinare prodotti diversi, ossia il risparmio si ottiene superando la soglia di spesa o di unità stabilita dall'attività per stimolare le vendite, indipendentemente dalla combinazione di articoli inclusi nella promozione. Ad esempio, un supermercato può offrire uno sconto del 10% ai clienti che acquistano 4 lattine di bibite, indipendentemente dal gusto. Questa tipologia di promozione è comune anche in molte catene di fast food, dove acquistare un pasto completo comprendente panino, patatine e bevanda risulta più conveniente rispetto all'acquisto di ogni singolo elemento separatamente.

• Sconti variabili
  Gli sconti per volume di acquisto variano in base a fattori come la quantità di merce disponibile e il potere negoziale del cliente, un aspetto molto importante nelle relazioni B2B. Ad esempio, un negozio di abbigliamento che acquista grandi quantità di T-shirt da un fornitore potrebbe ottenere condizioni migliori pagando l'importo in contanti anziché a rate.

• Sconti cumulativi
  Questi sconti si applicano dal momento in cui il cliente raggiunge un volume di acquisto cumulativo entro un periodo stabilito dall'attività. Le aziende utilizzano spesso questo tipo di sconto per volume d'acquisto per rafforzare le relazioni commerciali a lungo termine. Ad esempio, un negozio di forniture per ufficio può offrire un coupon di 50 € direttamente alle attività che raggiungono una spesa cumulativa trimestrale di 1.000 €. Lo stesso negozio può combinare questo tipo di sconto con offerte a livelli, aumentando il buono a 400 € per chi ha speso 6.000 € o più nell'ultimo trimestre.

Vantaggi degli sconti per volume di acquisto

L'applicazione di sconti per volume di acquisto offre vantaggi strategici alle aziende. Ecco alcuni dei principali vantaggi:

• Aumento dei ricavi
  Incentivando le vendite, l'attività ottiene un aumento diretto dei ricavi. Secondo NIQ, 25,40 € su ogni 100 € spesi per i brand dei produttori sono destinati alle promozioni, a dimostrazione dell'impatto che queste offerte hanno sull'aumento dei ricavi e sul conseguente miglioramento del flusso di cassa.

• Gestione migliore dell'inventario
  Vendendo un grande volume di unità, l'azienda riduce il rischio di accumulare scorte eccedenti, una situazione particolarmente dannosa nel caso di prodotti deperibili. Questo vantaggio degli sconti per volume di acquisto è particolarmente utile per i supermercati, poiché li aiuta a vendere prodotti alimentari vicini alla scadenza.

• Costi operativi ridotti
  I produttori e i distributori beneficiano in modo particolare di questo tipo di sconti. Per i produttori, un volume di produzione più elevato riduce generalmente il costo unitario, distribuendo in modo più uniforme i costi fissi, mentre i distributori risparmiano sulla logistica, riducendo il numero di gestioni degli ordini, poiché spesso è più semplice organizzare pochi ordini con molte unità piuttosto che migliaia di spedizioni piccole.

• Acquisizione e fidelizzazione dei clienti
  Gli sconti per volume di acquisto rappresentano un incentivo per i clienti che desiderano ottimizzare i risparmi sugli acquisti. Ciò è particolarmente rilevante in un paese come la Spagna, dove il 91% delle persone che fanno la spesa nei supermercati dà priorità al prezzo e alle promozioni, secondo uno studio di YouGov e ShopFully. Inoltre, in alcuni casi, gli sconti per volume di acquisto sono previsti come offerte a tempo limitato. In questi casi, si attivano automaticamente una volta raggiunta una soglia prestabilita, concedendo uno sconto su un articolo acquistato frequentemente che può essere usufruito solo se l'articolo viene acquistato durante un periodo di tempo specifico. Ad esempio, un supermercato rileva che un cliente ha acquistato yogurt 10 volte nell'ultimo trimestre. Questo attiva uno sconto per volume di acquisto nel sistema. Il supermercato concede al cliente un coupon del 30% di sconto sul prossimo acquisto di yogurt, valido per due settimane. Ciò aiuta a mantenere questi clienti, che perderebbero i benefici accumulati se effettuassero gli acquisti presso un esercizio concorrente durante il periodo di validità del coupon.

Svantaggi degli sconti per volume di acquisto

Anche se l'elenco dei vantaggi è lungo, è necessario considerare gli svantaggi degli sconti per volume di acquisto, tra i quali spiccano i seguenti:

• Margini di profitto ridotti
  Sebbene le attività aumentino i propri ricavi applicando sconti sul volume, si registra anche una leggera diminuzione del margine di profitto netto.

• Dipendenza eccessiva dai grandi clienti
  Questo svantaggio si manifesta principalmente nelle transazioni B2B. Avere clienti aziendali che acquistano grandi volumi di prodotti può comportare vantaggi e svantaggi: è utile mentre è in atto la relazione commerciale, ma se il cliente professionale decide di non effettuare ulteriori acquisti, i ricavi potrebbero risentirne, con possibili difficoltà commerciali a lungo termine.

• Possibile deterioramento dell'immagine del brand
  Sconti eccessivamente aggressivi che riducono significativamente i prezzi di mercato possono dare l'impressione che la qualità dei prodotti o dei servizi sia inferiore a quella della concorrenza e, di conseguenza, possono influire sulla percezione del brand da parte dei clienti.

Norme che regolano gli sconti per volume di acquisto in Spagna

In Spagna esistono diverse normative che regolano direttamente o indirettamente gli sconti sul volume degli acquisti. Esaminiamole:

• Legge 37/1992
  L'Articolo 80 della Legge 37/1992 consente alle aziende fornitrici di ridurre la propria base imponibile dopo una vendita, se il cliente professionale raggiunge successivamente la soglia per usufruire di uno sconto per volume di acquisto. In tal caso, il prezzo finale diminuisce e, di conseguenza, anche l'imposta sul valore aggiunto (IVA) corrispondente. Il Manuale pratico IVA dell'Agenzia delle Entrate spagnola (AEAT), al paragrafo (c) della sezione "Modifica della base imponibile", stabilisce che l'IVA può essere rettificata mediante l'emissione di una fattura correttiva. Analizziamo un esempio: a gennaio 2025, un fornitore vende 45 elettrodomestici a un venditore al dettaglio a un prezzo di 300 € ciascuno, con una base imponibile di 13.500 €. A settembre dello stesso anno, il venditore al dettaglio acquista altre 5 unità, per una base imponibile di 1.500 €. Il fornitore applica uno sconto del 5% al raggiungimento di 50 unità, riducendo il totale tassabile da 15.000 € a 14.250 €. Questa variazione viene riflessa in una fattura correttiva, che deve indicare l'ammontare della differenza di IVA:
  

3.150,00 € − 2.992,50 € = 157,50 €

• Legge 7/1996
  L'Articolo 9.2 della Legge 7/1996 vieta alle attività di limitare il numero di unità acquistabili solo per ridurre il beneficio che un cliente otterrebbe da una promozione. Un'attività può applicare questo tipo di limitazioni solo in caso di carenze dovute a situazioni straordinarie o forza maggiore, come un aumento della domanda durante il Black Friday o livelli di stock particolarmente bassi.

• Legge 15/2007
  La Legge 15/2007 vieta alcune pratiche relative agli sconti per volume di acquisto e ad altre promozioni. Ad esempio, l'Articolo 1 proibisce accordi tra aziende per applicare sconti per volume se tali accordi limitano o distorcono la concorrenza. Inoltre, l'Articolo 2 vieta l'abuso di posizione dominante, come l'applicazione di sconti per volume che impediscono alle aziende più piccole di competere

• Regio Decreto 3423/2000
  Il Regio Decreto 3423/2000 incide indirettamente sugli sconti per volume di acquisto, richiedendo alle attività di indicare due prezzi: il prezzo del prodotto e il prezzo per unità di misura. Se un articolo è venduto in più formati e il prezzo unitario è inferiore acquistando un pacchetto più grande, il brand o l'attività sta applicando uno sconto per volume di acquisto che il cliente dovrebbe poter verificare facilmente.

Il mancato rispetto delle normative vigenti da parte delle aziende può comportare sanzioni. Infatti, nel 2019, il mancato rispetto dell'Articolo 1 della Legge 15/2007 ha portato le autorità competenti ad avviare procedimenti e sanzionare due grandi gruppi televisivi per aver applicato sconti per volume su pubblicità che limitavano la concorrenza.

Come applicare gli sconti per volume di acquisto nella tua attività

Se vuoi che la tua attività benefici dei numerosi vantaggi descritti, prova ad applicare gli sconti per volume di acquisto. Sebbene non sia un processo eccessivamente complesso, ecco i passaggi che ti consentiranno di implementare rapidamente e facilmente questo tipo di sconto:

• Definisci gli sconti in modo trasparente
  Scegli il tipo di sconto per volume di acquisto più adatto alla tua attività. È importante trovare un equilibrio tra l'offerta di un prezzo attraente e il mantenimento della redditività dell'attività. Inoltre, devi informare il cliente in modo chiaro e trasparente sul periodo di validità e sui requisiti dello sconto e su termini e condizioni generali.

• Applica gli sconti per volume di acquisto
  Una volta definiti gli sconti, applicali ai tuoi canali di vendita e assicurati che siano visibili ai clienti al momento della procedura di pagamento. Per evitare errori nel calcolo e nell’applicazione degli sconti, è consigliabile utilizzare un gateway di pagamento che gestisca automaticamente il processo. Ad esempio, Stripe Payments ti permette di applicare promozioni, come coupon o sconti su prodotti specifici, e semplifica il processo di acquisto, consentendo ai clienti di pagare con i loro metodi di pagamento preferiti, come Apple Pay, Google Pay e persino opzioni di pagamento a rate.

• Includi gli sconti in fattura
  Il Manuale pratico IVA dell'AEAT stabilisce che la descrizione della transazione deve includere il prezzo unitario, esclusa l'imposta, per ciascun articolo, oltre a eventuali sconti o riduzioni non inclusi in quel prezzo unitario. Se gli sconti per volume di acquisto vengono applicati successivamente alla transazione, deve essere emessa una fattura correttiva, obbligatoria ogni volta che viene modificata la base imponibile, ad esempio durante il rimborso di un acquisto in Spagna.