การตั้งราคาจะช่วยบอกเล่าเรื่องราว กำหนดการรับรู้ และช่วยให้ทราบได้ว่าธุรกิจของคุณจะเติบโตและมีเสถียรภาพได้เร็วเพียงใด คุณควรมองว่าการตั้งราคาเป็นเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ ซึ่งช่วยบ่งชี้ถึงคุณค่า คัดกรองลูกค้า และช่วยให้เกิดความเข้าใจต่อทุกการดำเนินงานของธุรกิจ

เราได้ให้คำแนะนำโดยละเอียดที่ด้านล่างนี้เกี่ยวกับตัวอย่างกลยุทธ์ราคาหลักๆ ในด้านการตลาด วิธีการทำงาน และวิธีนำไปใช้

เนื้อหาหลักในบทความ

• กลยุทธ์การตั้งราคาในด้านการตลาดมีอะไรบ้าง
  
• กลยุทธ์การตั้งราคาตามต้นทุนทำงานอย่างไร
  
• กลยุทธ์การตั้งราคาตามคุณค่าทำงานอย่างไร
  
• กลยุทธ์การตั้งราคาตามคู่แข่งทำงานอย่างไร
  
• การตั้งราคาแบบไดนามิกทำงานอย่างไร
  
• กลวิธีการตั้งราคาเชิงจิตวิทยามีอะไรบ้าง
  
• Stripe ช่วยอะไรได้บ้าง
  

กลยุทธ์การตั้งราคาในด้านการตลาดมีอะไรบ้าง

การตั้งราคาเป็นสัญญาณที่ชัดเจนที่สุดอย่างหนึ่งที่ธุรกิจสามารถส่งถึงตลาดได้ ซึ่งส่งผลต่อลักษณะการรับรู้สินค้าของลูกค้า ปฏิกิริยาของคู่แข่ง ธุรกิจเริ่มมีลูกค้าเข้ามาเร็วแค่ไหน และส่วนต่างกำไรของธุรกิจนั้นจะเป็นเช่นไร

กลยุทธ์การตั้งราคาเป็นเฟรมเวิร์กในการตัดสินใจตั้งราคาตามสิ่งที่คุณให้ความสำคัญ ได้แก่ ความสามารถในการทำกำไร การเติบโต การสร้างความแตกต่าง การวางตำแหน่งทางการตลาด หรือการคำนึงถึงสิ่งสำคัญหลายๆ อย่างร่วมกัน

กลยุทธ์การตั้งราคาส่วนใหญ่แบ่งออกเป็น 3 กลุ่มหลักๆ ได้แก่

• ตามต้นทุน: ต้นทุนของเราในการผลิตหรือส่งมอบสินค้านี้ และเราต้องการส่วนต่างกำไรมากน้อยเพียงใด
  
• ตามคู่แข่ง: คู่แข่งรายอื่นๆ ตั้งราคาไว้ที่เท่าไหร่ และราคาของเราควรเป็นแบบใดเมื่อเทียบกับคู่แข่งเหล่านั้น
  
• ตามคุณค่า: ลูกค้าเห็นว่าสินค้านี้มีคุณค่าเพียงใด แล้วเราจะสร้างกำไรจากคุณค่านั้นอย่างเหมาะสมได้อย่างไร
  

แต่ละโมเดลมุ่งเน้นจุดอ้างอิงที่แตกต่างกัน กล่าวคือ ต้นทุนที่ธุรกิจใช้ไป พฤติกรรมของตลาด หรือการรับรู้ของลูกค้า ในการเลือกกลยุทธ์ที่ดีที่สุด ให้พิจารณาว่าสินค้านั้นเหมือนที่พบตามท้องตลาดเพียงใด ข้อเสนอมีความแตกต่างไม่เหมือนใครแค่ไหน และผู้ซื้อเป้าหมายคำนึงถึงเรื่องราคาเพียงใด

เมื่อกำหนดหลักการตั้งราคาขึ้นมาแล้ว คุณต้องตัดสินใจว่าจะนำเสนอราคาอย่างไร คุณจะตั้งราคาให้สูงในช่วงแรกแล้วค่อยลดลงไปตามเวลา (หรือ การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว) หรือจะตั้งราคาต่ำในช่วงแรกเพื่อชิงส่วนแบ่งการตลาด (เช่น การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด) คุณจะตั้งราคาให้มีระดับเดียวและเรียบง่าย หรือจะเพิ่มความซับซ้อนด้วยการจัดกลุ่ม การแบ่งระดับ หรือโมเดลตามการใช้งาน กลยุทธ์การตั้งราคาจะช่วยให้ลูกค้าทราบว่าคุณเป็นบริษัทประเภทใด ได้แก่ พรีเมียมหรือเข้าถึงได้ มีความแน่นอนหรือชอบทดลอง เหมือนกับท้องตลาดหรือแตกต่างไม่เหมือนใคร

การตั้งราคาต้องเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดด้วย ราคาที่ "เหมาะสม" ในวันนี้อาจไม่เป็นเช่นนั้นในอีก 6 เดือน ธุรกิจมักปรับราคาตามความสมบูรณ์ของสินค้า ข้อเสนอแนะจากลูกค้า การเปลี่ยนแปลงในตลาด หรือหน่วยเศรษฐกิจ (Unit Economics) ที่เปลี่ยนแปลงไป บางครั้งกลยุทธ์ก็เปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง เช่น การเปลี่ยนจากค่าธรรมเนียมรายเดือนแบบคงที่ไปเป็นแบบตามการใช้งาน หรือจากการตั้งราคาแบบแยกไปเป็นแบบชุดรวมเมื่อมีชุดสินค้าขยายเพิ่มขึ้น

หลายธุรกิจมีเครื่องมือที่ใช้เป็นแนวทางในการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

บริษัทต่างๆ ใช้วิธีต่อไปนี้

• การทดสอบ A/B เพื่อทดลองกับจุดราคาหรือแพ็กเกจที่แตกต่างกันไป
  
• การวิเคราะห์แบบร่วม เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าชั่งน้ำหนักระหว่างคุณสมบัติกับราคาอย่างไร
  
• ข้อมูลพฤติกรรมเพื่อระบุช่วงเวลาที่ลูกค้าเลิกใช้บริการเนื่องจากปัญหาด้านราคาที่รับรู้ได้
  
• โครงสร้างพื้นฐานในการเรียกเก็บเงินซึ่งรองรับการทำซ้ำและการแบ่งกลุ่มอย่างรวดเร็ว
  

กลยุทธ์การตั้งราคาตามต้นทุนทำงานอย่างไร

การตั้งราคาตามต้นทุนจะเริ่มจากต้นทุนที่ธุรกิจใช้ไป คุณนับรวมทุกอย่างที่ใช้ในการผลิตหรือส่งมอบสินค้า (วัสดุ กำลังคน บรรจุภัณฑ์ การจัดส่ง) แล้วเพิ่มส่วนต่างกำไรเข้าไป วิธีนี้เป็นการตั้งราคาอย่างตรงไปตรงมาและมุ่งเน้นการบริหารจัดการภายใน

การตั้งราคาตามต้นทุนมี 2 ประเภทหลักๆ ดังนี้

การตั้งราคาแบบบวกต้นทุน

เมื่อใช้โมเดลนี้ คุณจะตั้งราคาโดยนำต้นทุนมาบวกด้วยเปอร์เซ็นต์แบบคงที่ ผู้ค้าปลีกอาจซื้อสินค้าขายส่งมาในราคา 10 ดอลลาร์สหรัฐและเพิ่มราคาไป 50% ราคาขายจึงอยู่ที่ 15 ดอลลาร์สหรัฐ ราคาที่เพิ่มมา 5 ดอลลาร์สหรัฐนั้นครอบคลุมต้นทุนในการดำเนินงานและทำให้เกิดกำไร

ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ๆ มักใช้วิธีบวกต้นทุนกัน ร้านค้าอาจซื้อนมมาแกลลอนละ 2.00 ดอลลาร์สหรัฐ และลงขายในราคา 2.40 ดอลลาร์สหรัฐ โดยคงส่วนต่างกำไรให้น้อยเข้าไว้เพื่อให้แข่งขันได้ ราคาที่ต่ำเช่นนี้สะท้อนให้เห็นถึงการควบคุมต้นทุนอย่างเคร่งครัดและการเพิ่มราคาแบบพอประมาณและเป็นไปในทิศทางเดียวกัน นำมาซึ่งปริมาณการซื้อ

การตั้งราคาให้คุ้มทุน

การตั้งราคาให้คุ้มทุนมีลักษณะเป็นเชิงกลยุทธ์มากกว่า เมื่อใช้โมเดลนี้ คุณตั้งราคาขั้นต่ำเท่าที่จำเป็นเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุน คุณจงใจขายในราคาดังกล่าว (หรือใกล้เคียงราคาดังกล่าว) เพื่อดึงดูดลูกค้า เพิ่มปริมาณการซื้อ หรือตัดราคาคู่แข่ง คุณไม่ได้พยายามทำกำไรจากการขาย แต่กำไรจะเกิดขึ้นหลังจากนั้น ซึ่งก็คือการซื้อในอนาคต การขายต่อยอด และการเจาะตลาด

สตาร์ทอัพมักใช้วิธีนี้เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือเข้าสู่วงการที่มีการแข่งขันสูง แบรนด์ที่จำหน่ายให้ผู้บริโภคโดยตรง (DTC) ที่เข้าสู่ตลาดที่มีคู่แข่งมากอาจตั้งราคาแบบคุ้มทุนเพื่อดึงดูดความสนใจ เติบโตอย่างรวดเร็ว หรือหาลูกค้าที่หากไม่ใช้วิธีนี้ก็จะยังคงใช้แบรนด์เดิม วิธีนี้ไม่ได้ยั่งยืนตลอดไป แต่ช่วยสร้างโมเมนตัมให้กับธุรกิจได้

ข้อดี ข้อเสีย และเวลาที่ควรใช้

การตั้งราคาตามต้นทุนนั้นเรียบง่าย คงที่ และอธิบายง่าย แต่ไม่ได้คำนึงถึงความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าหรือราคาของคู่แข่ง สุดท้ายคุณอาจตั้งราคาสินค้าที่มีมูลค่าสูงให้ต่ำเกินไปหรือตั้งราคาสูงเกินไปสำหรับสินค้าทั่วๆ ไป

วิธีนี้จะได้ผลดีที่สุดในกรณีต่อไปนี้

• สามารถคาดการณ์ต้นทุนได้
  
• เปรียบเทียบสินค้าได้ง่าย
  
• ส่วนต่างกำไรไม่มากและการขยายธุรกิจเป็นเรื่องสำคัญ
  

วิธีนี้จะมีประสิทธิภาพน้อยลงเมื่อการรับรู้ของลูกค้าหรือการวางตำแหน่งให้แข่งขันได้เป็นปัจจัยขับเคลื่อนที่สำคัญกว่าราคา

กลยุทธ์การตั้งราคาตามคุณค่าทำงานอย่างไร

การตั้งราคาตามคุณค่าเป็นการตั้งราคาสินค้าตามคุณค่าในความคิดของลูกค้า ไม่ใช่ต้นทุนของคุณหรือราคาของคู่แข่ง วิธีนี้มีเป้าหมายในการปรับราคาให้สอดคล้องกับคุณค่าที่รับรู้และสร้างกำไรเพิ่มจากคุณค่าดังกล่าว คุณกำลังขายผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้จากธุรกิจของคุณและเรียกเก็บเงินตามผลลัพธ์นั้น

ตัวอย่างเช่น

• บริษัทซอฟต์แวร์แบบ B2B ช่วยให้ลูกค้าประหยัดค่าแรงได้ปีละ 100,000 ดอลลาร์สหรัฐ การตั้งราคาผลิตภัณฑ์ที่ 20,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อปีจึงสมเหตุสมผล แม้ว่าบริษัทจะมีค่าใช้จ่าย 5,000 ดอลลาร์สหรัฐในการส่งมอบก็ตาม เพราะลูกค้าจะได้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) 5 เท่า
  
• บริษัทที่ปรึกษาชั้นนำอาจเรียกเก็บเงิน 500,000 ดอลลาร์สหรัฐสำหรับโครงการที่ช่วยให้บริษัทสร้างรายรับได้ 10 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ราคาดังกล่าวอิงตามผลลัพธ์ (แทนจำนวนชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้)
  

ข้อดี ข้อเสีย และเวลาที่ควรใช้

การตั้งราคาตามคุณค่ามักจะช่วยให้คุณตั้งราคาได้สูงกว่าการตั้งตามต้นทุน แต่คุณจะมีงานที่ต้องทำก่อนตั้งราคามากขึ้น คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าสนใจอะไร วัดความสำเร็จอย่างไร และลูกค้ายินดีจะจ่ายเงินให้กับอะไรบ้าง ซึ่งหมายความว่าคุณต้องลงทุนในการวิจัยลูกค้า ทดลองตั้งราคาแบบต่างๆ และสร้างเรื่องราวที่ช่วยชี้ให้เห็นคุณค่านั้นๆ คุณยังต้องคอยส่งมอบคุณค่าเหล่านี้อยู่เสมอด้วย เพราะหากคุณเรียกเก็บเงินจำนวนมาก ลูกค้าย่อมคาดหวังประสบการณ์ระดับพรีเมียมเช่นกัน หากไม่เป็นเช่นนั้น ราคาของคุณก็จะกลายเป็นปัจจัยที่ทำให้เสียลูกค้าไป

การตั้งราคาตามคุณค่าจะได้ผลดีที่สุดในกรณีต่อไปนี้

• สินค้าหรือบริการของคุณมีความแตกต่างอย่างชัดเจนในด้านคุณภาพ ผลลัพธ์ ความสะดวกสบาย หรือแบรนด์
  
• สินค้ามีผลลัพธ์ในระดับสูงหรือมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์
  
• ลูกค้าเห็น ROI ได้อย่างชัดเจน
  

กลยุทธ์การตั้งราคาตามคู่แข่งทำงานอย่างไร

การตั้งราคาตามคู่แข่งจะใช้ราคาของคู่แข่งเป็นเกณฑ์ในการตัดสินใจกำหนดตำแหน่งของธุรกิจในแวดวงดังกล่าว คุณก็ย่อมรู้ดีว่าลูกค้าเองก็เปรียบเทียบและพิจารณาอยู่ตลอดว่าราคาส่งผลให้ธุรกิจของคุณอยู่ที่ตำแหน่งใดเมื่อเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ

ธุรกิจสามารถใช้โมเดลนี้ได้หลายวิธี

การปรับราคาให้เท่าคู่แข่ง

เสนอราคาเท่ากับคู่แข่งโดยตรงหรือราคาเฉลี่ยในกลุ่มธุรกิจของคุณเพื่อให้ลูกค้าไม่ต้องตัดสินใจเรื่องราคา วิธีนี้จะช่วยให้คุณอยู่ในกลุ่มตัวเลือกที่ลูกค้าอาจพิจารณา โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจที่พยายามไม่ให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปหาคู่แข่ง

วิธีนี้พบได้เป็นเรื่องปกติในอุตสาหกรรมที่มีสินค้าเหมือนๆ กัน ซึ่งหาจุดแตกต่างได้น้อยมากและราคาเป็นปัจจัยพิจารณาหลัก เช่น ปั๊มน้ำมันสองแห่งที่อยู่ฝั่งตรงข้ามกันอาจปรับราคาลงเมื่อคู่แข่งปรับลดราคา

การตัดราคา

ตั้งราคาให้ต่ำกว่าผู้นำตลาดเล็กน้อยเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ดีลที่ดีกว่า ราคาไม่จำเป็นต้องต่างกันมากก็ได้ ต่างกันเพียง 5%–10% ก็เพียงพอแล้วที่จะโน้มน้าวผู้ที่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างเช่น สมาร์ทโฟนแบรนด์ใหม่อาจตั้งราคารุ่นเรือธงไว้ที่ 899 ดอลลาร์เพื่อตัดราคาของแบรนด์อื่นที่ 999 ดอลลาร์ วิธีนี้อาจบ่งบอกถึงคุณภาพที่คล้ายคลึงแต่ได้ดีลที่ดีกว่า และลูกค้าที่เปรียบเทียบอย่างจริงจังก็จะมีเหตุผลให้เลือกซื้อสินค้าจากผู้เล่นรายใหม่ในตลาด

การเป็นผู้นำด้านราคา

หากคุณเป็นคู่แข่งรายสำคัญ คุณจะเป็นผู้วางมาตรฐาน ส่วนรายอื่นๆ จะคอยสังเกตดูการปรับราคาของคุณอย่างใกล้ชิดและปรับเปลี่ยนไปตามคุณ การเป็นผู้นำช่วยให้คุณควบคุมการเปลี่ยนแปลงในตลาดได้ แต่คุณก็จะต้องส่งสัญญาณการเปลี่ยนแปลงอย่างชาญฉลาดด้วย

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ที่เป็นผู้นำในตลาดสามารถขึ้นราคาได้ก่อนรายอื่นหากมีฐานผู้ใช้ที่จะไม่เปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพน้อยลง

ข้อดี ข้อเสีย และเวลาที่ควรใช้

การตั้งราคาตามคู่แข่งช่วยให้คุณนำตัวเลือกอื่นๆ ของลูกค้ามาสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจได้อย่างมีชั้นเชิง แต่ก็มีข้อจำกัดเช่นกัน

หากให้ความสำคัญกับคู่แข่งมากเกินไป คุณจะมีความเสี่ยงดังนี้

• ตั้งราคาตามระบบการเงินของคนอื่น แทนที่จะเป็นของคุณเอง
  
• แข่งกันกดราคาจนได้รับผลกระทบกันไปทุกฝ่าย
  
• การประเมินคุณค่าสินค้าต่ำเกินไป ซึ่งจริงๆ แล้วมีคุณภาพหรือมูลค่าสูงกว่านั้นมาก
  

ธุรกิจที่ฉลาดมักใช้การตั้งราคาตามคู่แข่งเป็นจุดอ้างอิง (กล่าวคือ หาช่วงราคาที่ลูกค้ารับได้) แล้วใช้กลยุทธ์อื่นๆ เข้าไปเสริม ธุรกิจอาจตั้งราคาเทียบเท่าราคาตลาดสำหรับสินค้าระดับเริ่มต้น แล้วให้ส่วนเสริมระดับพรีเมียมโดยตั้งราคาตามคุณค่า หรืออาจตัดราคากับสินค้าอย่างหนึ่งเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ แต่ยังรักษาส่วนต่างกำไรที่ดีเอาไว้สำหรับสินค้าอื่นๆ

การตั้งราคาตามคู่แข่งจะได้ผลดีที่สุดในกรณีต่อไปนี้

• ลูกค้ามีตัวเลือกเยอะและไม่ค่อยยึดติดอยู่กับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง
  
• การตั้งราคามีความโปร่งใสและเปลี่ยนแปลงบ่อย
  
• เปรียบเทียบสินค้าได้ง่าย (เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ สายการบิน)
  

การตั้งราคาแบบไดนามิกทำงานอย่างไร

การตั้งราคาแบบไดนามิกจะมีราคาแบบไม่คงที่ โดยราคาจะผันแปรไปตามสถานการณ์แบบเรียลไทม์ เช่น อุปสงค์ สินค้าคงคลัง เวลา หรือพฤติกรรมของลูกค้าเป็นรายบุคคล และราคาจะเปลี่ยนไปโดยสอดคล้องกับคุณค่าที่สินค้าดังกล่าวมีต่อลูกค้าในช่วงเวลานั้นๆ ราคาอาจเพิ่มสูงขึ้นในช่วงที่มีสินค้าเป็นที่ต้องการมากขึ้น หรือราคาอาจลดลงเพื่อลดสินค้าคงคลังที่มีมากเกินไป แนวคิดนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ (สายการบินต่างๆ ก็ทำกันมาหลายสิบปีแล้ว) แต่โครงสร้างพื้นฐานของข้อมูลที่ทันสมัยจะช่วยให้ดำเนินการได้แม่นยำมากขึ้น มีความเฉพาะตัวมากขึ้น และแพร่หลายมากขึ้นในอุตสาหกรรมต่างๆ

การตั้งราคาแบบไดนามิกจะเริ่มทำงานเมื่อธุรกิจของคุณพบสิ่งต่อไปนี้

• สัญญาณอุปสงค์แบบเรียลไทม์ที่ชัดเจน
  
• สินค้าคงคลังมีอยู่อย่างจำกัด
  
• เทคโนโลยีในการปรับราคาแบบอัตโนมัติ
  
• กลุ่มเป้าหมายที่คำนึงถึงเรื่องราคาและสินค้าที่มีผู้คนต่างรับรู้ว่ามีมูลค่าเปลี่ยนแปลงไปอยู่เสมอ
  

แต่การตั้งราคาแบบไดนามิกต้องเป็นไปอย่างรอบคอบ หากลูกค้ารู้สึกว่าธุรกิจของคุณกำลังโก่งราคาหรือปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างไม่เป็นธรรม คุณก็อาจสูญเสียฐานลูกค้าในระยะยาวได้ บางแพลตฟอร์มกำหนดเพดานการขึ้นราคาหรือแจ้งสาเหตุให้ทราบเพื่อหลีกเลี่ยงผลตอบรับเชิงลบ

อุตสาหกรรมบางส่วนที่นิยมใช้การตั้งราคาแบบไดนามิกมีดังนี้

สายการบินและโรงแรม

ราคาจะเพิ่มสูงขึ้นเมื่อมีที่นั่งหรือห้องพักว่างน้อยลงหรือเมื่อมีการจองในช่วงเวลากระชั้นชิด เที่ยวบินเช้าวันอังคารอาจมีราคา 200 ดอลลาร์หากจองล่วงหน้า 2-3 สัปดาห์ แต่หากจองก่อนเดินทางเพียงวันเดียว ราคาก็อาจสูงถึง 450 ดอลลาร์ ส่วนโรงแรมก็อาจมีราคาถูกกว่าในช่วงวันธรรมดา และมีราคาสูงขึ้นในช่วงสุดสัปดาห์

บริษัทเหล่านี้จะปรับราคาของทุกที่นั่งหรือทุกห้องพักตามการขึ้นลงของอุปสงค์ แนวโน้มในการจอง และราคาของคู่แข่งแบบเรียลไทม์

แพลตฟอร์มเรียกรถ

แอปเรียกรถมักจะปรับราคาแบบเรียลไทม์ตามอุปสงค์และอุปทานในพื้นที่นั้นๆ เมื่ออุปสงค์พุ่งสูงขึ้น (เช่น ในช่วงที่มีพายุหรือมีคอนเสิร์ต) ราคาก็จะเพิ่มขึ้นเพื่อจำกัดความต้องการและดึงคนขับรถให้เข้ามาในพื้นที่นั้นมากขึ้น แต่เมื่ออุปสงค์ลดลงหรือมีคนขับรถเข้ามามากขึ้นผ่านทางออนไลน์ ราคาก็จะลดลงอีกครั้ง

การขึ้นราคาเป็นเครื่องมือสร้างสมดุลในตลาด หากไม่ใช้วิธีนี้ อุปสงค์กับอุปทานก็จะไม่สัมพันธ์กัน ซึ่งจะเป็นผลเสียต่อทั้งคนขับรถและผู้โดยสาร

อีคอมเมิร์ซและมาร์เก็ตเพลส

ผู้ค้าปลีกออนไลน์จะเปลี่ยนราคาอยู่ตลอดโดยใช้อัลกอริทึมการตั้งราคาแบบไดนามิก ผู้ค้าปลีกเหล่านี้จะดูราคาของคู่แข่ง ความพร้อมจำหน่ายของสินค้า และพฤติกรรมผู้ใช้เพื่อขยับราคาขึ้นหรือลงเล็กน้อย หากสินค้าขายออกเร็ว ราคาก็จะสูงขึ้นเล็กน้อย แต่หากสินค้าขายออกช้า ก็อาจมีการให้ส่วนลด (แม้จะเป็นเวลาสั้นๆ) เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินอย่างรวดเร็ว

แพลตฟอร์มเหล่านี้คาดการณ์อุปสงค์และปรับราคาแบบเรียลไทม์เพื่อให้เป็นตัวเลือกแรกของลูกค้าอยู่เสมอ

การตั้งราคาให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

ในบางกรณี ราคาจะเปลี่ยนไปตามบุคคลที่กำลังเลือกดูสินค้า ในกรณีที่เป็นลูกค้าที่เข้าสู่ระบบ ก็อาจเห็นส่วนลดสำหรับลูกค้าเดิม ส่วนลูกค้าที่มีการใช้จ่ายสูงก็อาจเห็นข้อเสนอระดับพรีเมียมพร้อมรายการพิเศษเพิ่มเติมรวมอยู่ด้วย ผู้ที่เลือกชมสินค้าซ้ำไปซ้ำมาก็อาจได้รับส่วนลดเล็กๆ น้อยๆ หรือคูปองแบบจำกัดเวลาเพื่อกระตุ้นให้ชำระเงิน

หากดำเนินการเป็นอย่างดี วิธีนี้ก็อาจมีความเฉพาะตัวและตอบโจทย์ลูกค้า แต่หากทำไม่ดี ก็อาจดูเหมือนการชักจูงได้ ด้วยเหตุนี้ หลายๆ แบรนด์จึงพยายามให้การตั้งราคาที่เหมาะกับแต่ละบุคคลดูไม่โจ่งแจ้ง หรือเลือกใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าแทนการปรับแต่งแบบเฉพาะบุคคลจริงๆ

การตั้งราคาแบบไดนามิกที่โปร่งใส

บางอุตสาหกรรม (โดยเฉพาะการท่องเที่ยว) เริ่มแสดงข้อความแบบเฉพาะตัวให้กับลูกค้าเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงราคา

การแจ้งเตือนที่แสดงขึ้นอาจมีข้อความดังนี้

• "เหลือห้องพักราคานี้เพียงสองห้อง"
  
• "ขึ้นราคาเนื่องจากเป็นที่ต้องการในพื้นที่ในช่วงงานนี้"
  
• "คุณจะประหยัดเงินได้ 40 ดอลลาร์เมื่อเปลี่ยนวันเช็คอิน"
  

ข้อความเหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าราคามีความสมเหตุสมผล

กลวิธีการตั้งราคาเชิงจิตวิทยามีอะไรบ้าง

กลยุทธ์การตั้งราคาเชิงจิตวิทยาจะมุ่งเน้นวิธีการนำเสนอราคา ลูกค้าอาจตีความราคาผ่านอารมณ์ อคติ และบริบท และการตั้งราคาเชิงจิตวิทยาจะคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เหล่านี้

หากนำมาใช้อย่างมีประสิทธิภาพ กลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น แนวทางนี้ทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าจะได้รับดีลที่เป็นธรรมหรือน่าสนใจ เราจะพบเห็นการตั้งราคาแบบนี้ได้ทุกที่ ไม่ว่าจะเป็นชั้นวางสินค้า, หน้าค่าบริการ SaaS เมนูในร้านอาหาร การจองเที่ยวบิน และอื่นๆ

เทคนิคบางส่วนที่ใช้กันอย่างแพร่หลายมีดังนี้

การตั้งราคาแบบเย้ายวน

กลยุทธ์การตั้งราคานี้เป็นวิธีหนึ่งที่มีมายาวนานที่สุดและยังคงนิยมใช้กันในปัจจุบัน ราคาที่ลงท้ายด้วย "99" จะช่วยให้ราคาดูต่ำกว่าตัวเลขกลมๆ ที่อยู่ติดกันอย่างเห็นได้ชัด (เช่น 49.99 ดอลลาร์แทนที่จะเป็น 50 ดอลลาร์) แม้ว่าจริงๆ แล้วจะแตกต่างกันเพียงเล็กน้อย วิธีนี้อาจช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับดีลที่คุ้มค่ากว่า โดยเฉพาะในการซื้อสินค้าหรือบริการที่มีราคาต่ำ

กลยุทธ์นี้ปรากฏอยู่ในทุกที่ ตั้งแต่ App Store ไปจนถึงตามซูเปอร์มาร์เก็ต

การอ้างอิงราคาเดิม

การอ้างอิงราคาเดิมจะตั้งราคา "เริ่มต้น" ให้สูงเพื่อให้ราคาจริงดูคุ้มค่ามากขึ้นเมื่อเทียบกัน เช่น ป้ายราคาอาจมีข้อความว่า "จาก 150 ดอลลาร์ ตอนนี้เหลือ 90 ดอลลาร์" หรือร้านอาหารอาจใส่ไวน์ราคา 300 ดอลลาร์ไว้ในเมนูเพื่อให้ไวน์ราคา 120 ดอลลาร์ดูไม่แพงจนเกินไป

วิธีนี้จะช่วยกำหนดทิศทางการตัดสินใจซื้อ โดยลูกค้าจะเปรียบเทียบราคากับของอย่างอื่นแทนที่จะพิจารณาแค่ราคาของสินค้านั้นๆ การเปรียบเทียบดังกล่าวอาจเปลี่ยนความรู้สึกที่ลูกค้ามีต่อราคาได้ในที่สุด

การขาดตลาดและความรีบเร่ง

การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบซื้อเป็นการเล่นกับความรู้สึกของลูกค้าที่ไม่ชอบการสูญเสียและการพลาดอะไรบางอย่างไป สินค้าไม่ได้มีอะไรเปลี่ยนไป แต่ลำดับเวลาหรือจำนวนสินค้าในคลังอาจส่งผลให้ลูกค้าต้องรีบซื้อได้

ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่

• ตัวจับเวลานับถอยหลังบนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ
  
• วลี เช่น "เหลือเพียง [จำนวน X] ที่ในราคานี้" บนแพลตฟอร์มการจองการเดินทาง
  
• ส่วนลดแบบจำกัดเวลาที่จะหมดอายุเมื่อถึงเที่ยงคืน
  

กลวิธีเหล่านี้จะช่วยเร่งให้ลูกค้ารีบชำระเงินได้ แต่หากใช้มากเกินไปก็อาจบั่นทอนความน่าเชื่อถือ เพราะลูกค้าอาจเห็นว่าไม่จำเป็นต้องรีบจริงๆ

การตั้งราคาที่สมศักดิ์ศรี

ในบางครั้ง การตั้งราคาก็มีเป้าหมายเพื่อให้ดูพรีเมียม ราคาแพงอาจบ่งบอกถึงคุณภาพ ความพิเศษเฉพาะตัว หรือสถานะของสินค้าได้

แบรนด์สินค้าหรูหราจะตั้งใจไม่ใช้วิธีเหล่านี้

• พยายามไม่ตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลขคี่ (ไม่ใช้ ".99")
  
• การใช้ตัวเลขกลมๆ
  
• บางครั้งก็ไม่ใส่สัญลักษณ์สกุลเงินไปเลย
  

ตัวอย่างเช่น เสื้อสเวตเตอร์แคชเมียร์ราคา 1,100 ดอลลาร์อาจบ่งบอกถึงความพิเศษเฉพาะตัวและสถานะของสินค้า ส่วนเสื้อสเวตเตอร์ราคา 35 ดอลลาร์อาจชวนให้สงสัยถึงคุณภาพของวัสดุหรือการจัดหาวัสดุ ในบางกรณี ราคาที่ถูกกว่าก็อาจทำให้สินค้านั้นๆ เป็นที่ต้องการน้อยลงได้

"ฟรี" และการตีกรอบมูลค่า

"ฟรี" เป็นคำที่ทรงพลัง แม้ว่าสินค้าจะไม่ได้ฟรีจริงๆ ก็ตาม ลูกค้าอาจมองว่าการได้รับอะไรสักอย่างเพิ่มขึ้นมาดีกว่าส่วนลดเล็กๆ น้อยๆ ก็ได้

ตัวอย่างเช่น

• "ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง" (BOGO)
  
• "รับของแถมฟรีเมื่อซื้อ"
  
• การเพิ่มสินค้าแถมฟรีในชุดรวม
  

แม้ว่าผลที่ได้จะเหมือนกับส่วนลด 50% แต่การใช้คำว่า "ฟรี" อาจฟังดูเป็นผู้ให้มากกว่า

การตั้งราคาเชิงจิตวิทยาอาจเป็นวิธีหนึ่งที่ช่วยให้คุณมอบข้อเสนอได้ตอบโจทย์มากขึ้น และช่วยให้ราคาของคุณสอดคล้องกับวิธีที่ลูกค้าพิจารณาซื้อสินค้าได้ชัดเจนขึ้น ธุรกิจจำนวนมากนำกลยุทธ์เหล่านี้มาใช้เสริมโมเดลการตั้งราคาที่เป็นแนวทางหลัก ตัวอย่างเช่น ธุรกิจอาจตั้งราคาตามคุณค่า สอดคล้องกับค่าเฉลี่ยในตลาด และยังคงแสดงราคาอ้างอิงที่ถูกขีดฆ่าไว้เพื่อกระตุ้นการชำระเงิน

ใช้เครื่องมือเหล่านี้อย่างโปร่งใสและพอเหมาะพอควร หากลูกค้ารู้สึกว่าตนกำลังถูกชี้นำ ความไว้วางใจก็อาจหายไปอย่างรวดเร็ว แต่หากใช้อย่างรอบคอบและคำนึงถึงลูกค้า กลยุทธ์เหล่านี้ก็จะช่วยขจัดความลังเลและทำให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้นได้

Stripe ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการเรื่องการตั้งราคาในแบบที่เหมาะกับคุณได้ ไม่ว่าจะเป็นการเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน สัญญาเจรจาการขาย หรือสิ่งอื่นใด เริ่มรับชำระเงินแบบตามแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ในไม่กี่นาทีโดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API)

Stripe Billing สามารถช่วยคุณในเรื่องต่างๆ ดังนี้

• เสนอการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมอีกด้วย
  
• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินโดยนำเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 100 วิธีและสกุลเงินกว่า 135 รายการ
  
• เพิ่มรายรับและลดการเลิกใช้บริการ: ปรับปรุงการหักยอดรายรับและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับขั้นตอนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ได้ช่วยให้ผู้ใช้กู้คืนรายรับมากกว่า 6,500 ล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024
  
• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือภาษีแบบโมดูลาร์ การรายงานรายรับ และเครื่องมือข้อมูลของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ภายนอกได้อย่างง่ายดาย
  

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้