Preisgestaltung erzählt eine Geschichte, prägt die Wahrnehmung und kann dazu beitragen, zu bestimmen, wie schnell Ihr Unternehmen wächst und hält. Es ist wichtig, Preisgestaltung als strategisches Werkzeug zu erkennen. Sie signalisiert Wertschöpfung, filtert Kunden und schafft Kontext für alles, was Ihr Unternehmen sonst noch tut.

Im Folgenden finden Sie einen detaillierten Leitfaden zu Marketingpreisstrategiebeispielen, wie sie funktionieren und wie sie angewendet werden.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was sind Preisstrategien im Marketing?
  
• Wie funktioniert die niedergelassene Preisstrategie?
  
• Wie funktioniert die niedergelassene Preisstrategie?
  
• Wie funktioniert die niedergelassene Preisstrategie?
  
• Wie funktioniert dynamische Preisgestaltung?
  
• Was sind psychologische Preistaktiken?
  – Wie kann Sie Stripe dabei unterstützen?
  

Was sind Preisstrategien im Marketing?

Die Preisgestaltung ist eines der deutlichsten Signale, die ein Unternehmen an den Markt senden kann: Sie beeinflusst, wie Kunden ein Produkt wahrnehmen, wie Wettbewerber reagieren, wie schnell ein Unternehmen an Zugkraft gewinnt und wie gesund die Margen eines Unternehmens sind.

Eine Preisstrategie ist ein Rahmen für niedergelassene Preisentscheidungen auf der Grundlage dessen, was Ihnen wichtig ist: Rentabilität, Wachstum, Differenzierung, Marktpositionierung oder eine Mischung von Prioritäten.

Die meisten Preisstrategien fallen in eine von drei Kernkategorien:

• Kostenpflichtig: Was kostet die Herstellung oder Lieferung dieses Produkts USA und wie viel Marge wollen wir?
  
• Wettbewerbsbedingt niedergelassen: Was verlangen andere, und wohin sollen wir relativ zu ihnen fallen?
  
• __niedergelassen Was ist das für unseren Kunde/Kundin wert und wie können wir einen fairen Anteil an diesem Wert Erfassung?
  

Jedes Modell konzentriert sich auf einen anderen Bezugspunkt: die Inputs Ihres Unternehmens, das Marktverhalten oder die Wahrnehmung der Kunden/Kundinnen.Die beste Strategie hängt davon ab, wie roh das Produkt ist, wie differenziert das Angebot ist und wie preissensibel der/die Käufer/in ist.

Sobald Sie eine grundlegende Preisphilosophie festgelegt haben, müssen Sie sich entscheiden, wie Sie diese Express ausdrücken. Werden Sie hoch starten und den Preis im Laufe der Zeit senken (d. h. Preisabschöpfung)? Niedrig starten, um Marktanteile aufzubauen (d. h. Penetrationspreise)? Sie flach und einfach halten – oder auf Bundles, Ebenen oder auf Nutzung niedergelassene Modelle schichten? Ihre Preisstrategie sagt Ihren Kunden, was für ein Unternehmen Sie sind: Aufpreis oder zugänglich, stabil oder experimentell, rohstoffgebunden oder differenziert.

‍Die Preisgestaltung ist auch iterativ. Der „richtige“ Preis hält heute vielleicht nicht mehr in sechs Monaten. Unternehmen verfeinern die Preisgestaltung häufig niedergelassen auf der Grundlage von Produktreife, Kunden/Kundinnen Feedback, Marktveränderungen oder sich verändernder Einheitsökonomie. Manchmal verschiebt sich die Strategie komplett, etwa von monatlichen Pauschalgebühren auf Nutzung niedergelassen oder von À-la-carte-Preisen auf Bundles, wenn die Produktpalette erweitert wird.

Viele Unternehmen haben Werkzeuge, um diese Veränderungen zu leiten.

Unternehmen nutzen:

• A/B-Tests zum Experimentieren mit verschiedenen Preispunkten oder Paketen
  
• Gemeinsame Analyse, um zu verstehen, wie Kunden Features und Preis handeln
  
• Verhaltensdaten, um zu erkennen, wenn Kunden aufgrund von wahrgenommenen Preisproblemen gurren
  
• Abrechnung Infrastruktur, die schnelle Iteration und Segmentierung unterstützt
  

Wie funktioniert die niedergelassene Preisstrategie?

Die kostenbasierte Preisgestaltung beginnt bei den Inputs Ihres Unternehmens. Sie rechnen zusammen, was Sie benötigen, um das Produkt herzustellen oder zu liefern (Materialien, Arbeit, Verpackung, Versand), und fügen dann eine Marge hinzu.

Es gibt zwei Hauptarten der niedergelassenen Preisgestaltung.

Kostenbasierte Preisgestaltung

Mit diesem Modell fügen Sie einen festen Prozentsatz zu Ihren Kosten hinzu. Ein Einzelhändler könnte ein Produkt für 10 $ im Großhandel kaufen und eine Transaktionsgebühr von 50 % erheben und es für 15 $ verkaufen. Diese zusätzlichen 5 $ decken die Betriebskosten und tragen zum Gewinn bei.

Big-Box-Einzelhändler verwenden oft eine Kosten-Plus-Logik, die skaliert. Ein Geschäft könnte eine Gallone Milch für 2,00 $ kaufen und für 2,40 $ notieren, um die Marge schlank zu halten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Ihre niedrigen Preise spiegeln aggressive Kostenkontrolle und bescheidene, konsistente Aufschläge wider, die das Volumen erhöhen.

Break-even-Preise

Break-even-Preise sind strategischer. Mit diesem Modell preisen Sie so wenig wie nötig, um Ihre Kosten zu decken. Sie verkaufen absichtlich zu Anschaffungskosten (oder in der Nähe davon), um Kunden zu gewinnen, das Volumen zu steigern oder Wettbewerber zu unterbieten. Sie versuchen nicht, vom Verkauf selbst zu profitieren, sondern von dem, was er generiert: zukünftige Käufe, Upsells und Markteintritt.

Startups verwenden diesen Ansatz oft, wenn sie ein neues Produkt auf den Markt bringen oder in einen Wettbewerbsraum eintreten. Eine Direct-to-Consumer-Marke (DTC), die in einen überfüllten Markt eintritt, könnte Break-even-Preise für Aufmerksamkeit, schnelles Wachstum oder die Erfassung von Kunden nutzen, die ansonsten an alten Marken festhalten würden.

Vor-, Nachteile und wann es zu verwenden ist

Die kostenbasierte Preisgestaltung ist einfach, stabil und leicht zu erklären. Dabei spielt die Zahlungsbereitschaft von Kunden/Kundinnen oder die Preise von Mitbewerbern keine Rolle.

Es funktioniert am besten, wenn:

• Kosten sind vorhersehbar
  
• Produkte sind einfach zu vergleichen
  
• Margen sind eng und skalieren
  

Es ist weniger effektiv, wenn die Kunde/Kundin oder Wettbewerbspositionierung der größere Preistreiber ist.

Wie funktioniert die niedergelassene Preisstrategie?

Bei der wertorientierten Preisgestaltung werden Ihre Produkte auf der Grundlage des von den Kunden/Kundinnen als wert erachteten Wertes und nicht auf der Grundlage Ihrer Kosten oder der Preise Ihrer Mitbewerber/innen niedergelassen. Ziel ist die Abstimmung des Preises mit dem wahrgenommenen Wert und die Erfassung von mehr Werten. Sie verkaufen das Ergebnis, das Ihr Unternehmen liefert, und berechnen es entsprechend.

Mögliche Beispiele:

• Ein Unternehmen für B2B-Software hilft Kunden, 100.000 US-Dollar jährlich an manueller Arbeit einzusparen. Ein Preis von 20.000 US-Dollar pro Jahr ist sinnvoll, auch wenn die Lieferung für das Unternehmen nur 5000 US-Dollar kostet – da der Kunde/die Kundin einen 5-fachen Return on Investment (ROI) sieht.
  
• Ein Beratungsunternehmen der obersten Stufe zahlt möglicherweise 500.000 US-Dollar für ein Projekt, das einem Unternehmen hilft, einen Umsatz von 10 Millionen US-Dollar zu erzielen.
  

Vor-, Nachteile und wann es zu verwenden ist

‍Wertbasierte Preise ermöglichen es Ihnen oft, höhere Preise als kostenbasierte niedergelassene Preise zu zahlen. Aber es erfordert mehr Arbeit im Voraus. Sie müssen verstehen, was Ihren Kunden/Kundinnen wichtig ist, wie sie Erfolg messen und was sie bereit sind, dafür zu zahlen. Das bedeutet, in Kundenforschung zu investieren, Preisexperimente durchzuführen und ein Narrativ zu erstellen, das hilft, den Wert zu rechtfertigen. Es bedeutet auch, konsequent zu liefern. Wenn Sie einen Aufpreis abwickeln, erwarten Kunden ein Aufpreis. Andernfalls wird Ihr Preis zur Verbindlichkeit.

Eine wertbasierte Preisgestaltung funktioniert am besten, wenn Folgendes zutrifft:

• Was Sie verkaufen, unterscheidet sich deutlich nach Qualität, Ergebnissen, Bequemlichkeit oder Marke
  
• Das Produkt ist wirkungsstark oder ergebnisorientiert
  
• Kunden können den ROI deutlich sehen
  

Wie funktioniert die auf Wettbewerb niedergelassene Preisstrategie?

Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung bedeutet, dass Sie die Preise Ihrer Mitbewerber als Benchmark heranziehen und dann entscheiden, wo Ihr Unternehmen in dieser Landschaft sitzen soll.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Unternehmen dieses Modell anwenden.

Preisangleichung

Bieten Sie den gleichen Preis wie Ihr direkter Wettbewerber oder den Durchschnittspreis in Ihrer Kategorie an, um die Preisgestaltung aus der Entscheidung herauszunehmen.Damit bleiben Sie in der Reihe von Optionen, die Kunden in Betracht ziehen könnten, insbesondere für diejenigen, die einen Grund suchen, nicht zu wechseln.

Dies ist in Rohstoffindustrien üblich, in denen die Differenzierung minimal ist und der Preis der Haupthebel ist.Zum Beispiel könnten zwei Tankstellen gegenüber einander die Preise verschieben, um Preissenkungen in beiden zu kompensieren.

Unterbietung

Setzen Sie Ihren Preis leicht unter den Marktführer, um das bessere Angebot zu sehen. Der Unterschied muss nicht dramatisch sein. Ein Abstand von 5% bis 10% kann ausreichen, um einen Käufer/in zu überzeugen, der/die unentschlossen ist/ist.

Zum Beispiel könnte eine neue Smartphone-Marke ihr Flaggschiff-Modell mit 899 US-Dollar preislich unterbieten, um den Preis einer anderen Marke von 999 US-Dollar zu unterbieten. Dies könnte für ein besseres Angebot eine ähnliche Qualität signalisieren. Kunden, die nebeneinander vergleichen, können einen Grund sehen, sich für den neuen Marktteilnehmer zu entscheiden.

Preisführerschaft

Wenn Sie der dominante Wettbewerber sind, legen Sie die Messlatte hoch. Andere beobachten Ihre Preisentwicklung genau und passen sich entsprechend an. Diese Position kann Ihnen eine gewisse Kontrolle über die Marktdynamik geben, aber sie gibt Ihnen auch die Verantwortung, klug zu signalisieren.

Ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, das auf seinem Markt führend ist, kann beispielsweise die Preise vor jedem anderen erhöhen, wenn es eine zu Ihren Gunsten entschiedene Nutzer/in hat, nicht auf ein minderwertiges Produkt umzusteigen.

Vor-, Nachteile und wann es zu verwenden ist

niedergelassen wettbewerbsbasierten Preisen können Sie die anderen Optionen Ihrer Kunden strategisch ausspielen, aber es gibt Grenzen.

Wenn Sie sich zu sehr auf Wettbewerber konzentrieren, riskieren Sie:

• Preisgestaltung niedergelassen auf der Wirtschaftlichkeit eines anderen, nicht auf Ihrer
  
• Renne in einem Preiskampf auf den Boden, den du nicht gewinnen kannst
  
• Unterbewertung eines Produkts, das tatsächlich überlegen oder höher bewertet ist
  

Erfahrene Unternehmen verwenden häufig die Preisgestaltung von Wettbewerbern als Bezugspunkt (d. h. die Preisspanne, die Kunden erwarten), schichten dann aber andere Strategien ein. Ein Unternehmen könnte dem Marktpreis für seine Einstiegsstufe entsprechen und dann Aufpreise anbieten, die auf dem Wert niedergelassen sind. Oder es könnte ein Produkt unterbieten, um das Volumen zu steigern, während es andernorts gesunde Margen beibehält.

Eine wertbasierte Preisgestaltung funktioniert am besten, wenn

• Kunden haben viele Optionen und begrenzte Markentreue
  
• Die Preise sind transparent und ändern sich häufig
  
• Produkte sind einfach zu vergleichen (z.B. Elektronik, Airlines)
  

Wie funktioniert dynamische Preisgestaltung?

Dynamische Preise bedeuten, dass die Preise nicht feststehen. Sie reagieren auf Echtzeitbedingungen wie Nachfrage, Bestand, Zeit oder Verhalten einzelner Kunden/Kundinnen – und sie ändern sich, um widerzuspiegeln, wie viel das Produkt dem Kunden/Kundin zu einem bestimmten Zeitpunkt wert ist. Das könnte bedeuten, den Preis während eines Nachfrageschubs zu erhöhen oder zu senken, um überschüssige Bestände zu verschieben. Es ist keine neue Idee (Fluggesellschaften machen das seit Jahrzehnten), aber moderne Dateninfrastrukturen haben es präziser, personalisierter und branchenübergreifend häufiger gemacht.

Dynamische Preisgestaltung funktioniert, wenn Ihr Unternehmen:

• Starke Nachfragesignale in Echtzeit
  
• Begrenzter Bestand
  
• Die Technologie zur automatischen Anpassung der Preise
  
• Ein preissensibles Publikum und ein Produkt mit flexiblem wahrgenommenen Wert
  

Dynamische Preise müssen jedoch sorgfältig eingesetzt werden. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen Preistreiberei betreibt oder sie unfair behandelt, riskieren Sie, dass Sie die langfristige Loyalität verlieren. Einige Plattformen begrenzen die Preiserhöhung oder legen Auslöser offen, um Gegenreaktionen zu vermeiden.

Hier sind einige Branchen, die häufig dynamische Preise verwenden.

Airlines und Hotels

Die Preise steigen, wenn die Verfügbarkeit sinkt oder die Buchungsfenster enger werden. Ein Flug am Dienstagmorgen kostet ein paar Wochen 200 $, am Vortag aber 450 $. Ein Hotel kann wochentags einen niedrigeren Preis haben, dann erhöhen Sie die Preise am Wochenende.

Diese Unternehmen optimieren jede niedergelassene Sitz- oder Zimmernacht anhand von Echtzeit-Nachfragekurven, Buchungstrends und Wettbewerberpreisen.

Ride-Sharing-Plattformen

Ride-Sharing-Apps passen die Preise oft in Echtzeit an das lokale Angebot und die Nachfrage an. Wenn die Nachfrage steigt (z.B. während eines Sturms oder eines Konzerts), steigen die Preise auf Ration und Pull-Methoden. Sobald die Nachfrage nachlässt oder mehr Fahrer online gehen, sinken die Preise wieder.

Ohne sie würden Angebot und Nachfrage nicht synchron bleiben – frustrierende Fahrer und Treiber.

E-Commerce-Plattformen und Marktplätze
Online-Händler ändern ihre Preise ständig mit dynamischen Preisalgorithmen. Sie überwachen die Preise ihrer Wettbewerber, die Produktverfügbarkeit und das Nutzer/innen-Verhalten, um die Preise nach oben oder unten zu drücken. Wenn sich ein Produkt schnell bewegt, steigt der Preis leicht an. Wenn es stagniert, kann es (auch nur kurzzeitig) zu Rabatten kommen, um die Conversion anzukurbeln.

Diese Plattformen prognostizieren die Nachfrage und passen sich in Echtzeit an, um eine Standardoption für Kunden zu bleiben.

• Personalisierte Preisgestaltung:
  In einigen Fällen ändern sich die Preise niedergelassen. Ein eingeloggter Kunde/Kundin erhält möglicherweise einen Treuerabatt. Ein Kunde/Kundin mit hohem Wert erhält möglicherweise einen Aufpreis mit Extras, die im Paket enthalten sind.
  

Gut gemacht, diese Methode kann als angepasst und relevant angesehen werden, aber schlecht gemacht, kann es manipulativ erscheinen. Aus diesem Grund halten viele Marken personalisierte Preise subtil oder entscheiden sich für eine Segmentierung über echte individuelle Anpassung.

Transparente dynamische Preisgestaltung

Einige Branchen (insbesondere Reisen) beginnen, Kunden spezifische Botschaften über Preisänderungen zu zeigen.

Sie können Benachrichtigungen anzeigen wie:

• „Nur noch zwei Zimmer zu diesem Preis.“
  
• „Die Preise sind aufgrund der lokalen Nachfrage während dieser Veranstaltung höher.“
  
• „Sie könnten 40 $ sparen, indem Sie Ihr Check-in-Datum verschieben.“
  

Diese Signale können Kunden das Gefühl geben, dass der Preis nicht willkürlich ist.

Was sind psychologische Preistaktiken?

Psychologische Preistaktiken konzentrieren sich darauf, wie der Preis präsentiert wird: Kunden können Preise durch Emotionen, Voreingenommenheit und Kontext interpretieren, und psychologische Preise Konto diese Faktoren.

Wenn diese Taktiken effektiv eingesetzt werden, können sie Reibungen bei der Entscheidungsfindung vermeiden. Sie helfen den Kunden/Kundinnen, sich sicher zu fühlen, dass sie ein faires oder überzeugendes Angebot erhalten. Und sie sind überall: Einzelhändler/innen, SaaS-Preisseiten, Restaurantmenüs, Flugbuchungen und mehr.

‍Hier sind einige weit verbreitete Techniken.

Charm-Preis

Dies ist eine der ältesten Preisstrategien, und sie ist nach wie vor vorherrschend. Ein Preis, der auf „.99“ endet, kann den Anschein haben, dass er deutlich niedriger ist als die nächste Runde (z.B. $49.99 statt $50), obwohl der tatsächliche Unterschied vernachlässigbar ist. Es kann eine Wahrnehmung eines Deals erzeugen, insbesondere bei Käufen mit niedrigeren Tickets.

Diese Taktik zeigt sich überall, von App Stores bis zu Supermarktgängen.

Verankerung

Ankern verwendet einen hohen „Startpreis“, um den tatsächlichen Preis im Vergleich vernünftiger aussehen zu lassen. Zum Beispiel könnte auf einem Preisschild stehen: „War 150 Dollar, jetzt 90 Dollar.“ Oder ein Restaurant könnte eine 300 Dollar Weinflasche auf einer Speisekarte haben, damit sich die 120 Dollar Option erschwinglich anfühlt.

Anker rahmen die Kaufentscheidung so ein, dass Kunden den Preis mit etwas anderem vergleichen, anstatt ihn alleine zu bewerten, was die Meinung der Kunden über den Preis letztlich verändern kann.

Knappheit und Dringlichkeit

Das Gefühl der Dringlichkeit kann die Abneigung der Kunden vor Verlust und Angst davor, etwas zu verpassen, anzapfen.Das Produkt hat sich nicht geändert. Der Zeitplan oder der Status des Lagerbestands können jedoch Handlungsdruck erzeugen.

Hier sind einige Beispiele:

• Countdown-Timer auf E-Commerce Seiten
  
• Sätze wie „Nur noch [X Zahl] zu diesem Preis übrig“ auf Reisebuchungsplattformen
  
• Befristete Rabatte, die um Mitternacht ablaufen
  

Diese Taktiken können die Conversion Accelerate, aber wenn sie übermäßig genutzt werden, können sie an Glaubwürdigkeit verlieren, da Kunden falsche Dringlichkeit erkennen können.

Prestigepreise

Manchmal ist es das Ziel, den Preis als Aufpreis erscheinen zu lassen, hohe Preise können Qualität, Exklusivität oder Status bedeuten.

Luxusmarken tun dies bewusst durch:

• Ungerade Cents vermeiden (keine „.99“)
  
• Verwendung runder Zahlen
  
• Manchmal werden Währungen komplett weggelassen
  

Ein Pullover aus Kaschmir im Wert von 1.100 US-Dollar signalisiert Exklusivität und Status, während ein Pullover im Wert von 35 US-Dollar Zweifel an der Materialqualität oder der Materialbeschaffung aufwirft.

“Kostenlos” und Value Framing

„Kostenlos“ ist mächtig, auch wenn ein Produkt nicht wirklich kostenlos ist.Der wahrgenommene Wert, etwas extra zu bekommen, kann den Wert eines kleinen Rabatts überwiegen.

Mögliche Beispiele:

• „Kaufe einen, bekomme einen gratis“ (BOGO)
  
• “Kostenloses Geschenk beim Kauf”
  
• Hinzufügen eines kostenlosen Postens zu einem Bundle
  

Selbst wenn die Wirtschaftlichkeit mit einem 50% Rabatt identisch ist, kann es großzügiger erscheinen, ihn als „kostenlos“ einzurahmen.

‍Psychologische Preisgestaltung kann eine Möglichkeit sein, Ihr Angebot zu schärfen und Ihre Preisgestaltung deutlicher mit der Art und Weise in Einklang zu bringen, wie Kunden ihre Käufe betrachten. Viele Unternehmen schichten diese Taktiken auf ein breiteres Preismodell auf. Beispielsweise könnte ein Unternehmen einen auf Wert niedergelassenen Preis festlegen, dem Marktdurchschnitt entsprechen und dennoch einen durchgestrichenen Ankerpreis anzeigen, um Conversions anzukurbeln.

Setzen Sie diese Tools transparent und in Maßen ein. Wenn Kunden das Gefühl haben, manipuliert zu werden, kann das Vertrauen schnell erodieren. Aber wenn das Framing durchdacht und rücksichtsvoll ist, können diese Taktiken helfen, Bedenken zu beseitigen und die Entscheidungsfindung für Kunden zu beschleunigen.

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