Prissättning berättar en historia som kan forma uppfattningen om produkten och avgöra hur snabbt ditt företag växer och varar. Det är viktigt att förstå prissättning som ett strategiskt verktyg. Det signalerar värde, filtrerar kunder och skapar sammanhang för allt annat ditt företag gör.

Nedan hittar du en detaljerad guide till grundläggande prisstrategier inom marknadsföring, hur de fungerar och hur du tillämpar dem.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är prissättningsstrategier inom marknadsföring?
  
• Hur fungerar en kostnadsbaserad prissättningsstrategi?
  
• Hur fungerar en värdebaserade prissättningsstrategi?
  
• Hur fungerar en konkurrensbaserad prissättningsstrategi?
  
• Hur fungerar dynamisk prissättning?
  
• Vad är psykologiska prisstrategier?
  
• Så kan Stripe hjälpa dig
  

Prissättningsstrategier inom marknadsföring

Prissättning är en av de tydligaste signalerna som ett företag kan skicka till marknaden. Prissättning påverkar hur kunderna uppfattar en produkt, hur konkurrenter reagerar, hur snabbt ett företag får ett försprång och hur sunda företagets marginaler är.

En prisstrategi är ett ramverk för att fatta beslut om prissättning baserad på vad som är viktigt för dig: lönsamhet, tillväxt, differentiering, marknadspositionering eller en blandning av prioriteringar.

De flesta prisstrategier kan delas in i tre huvudkategorier:

• Kostnadsbaserad: Vad kostar det oss att tillverka eller leverera denna produkt? Och hur stor vinstmarginal vill vi ha?
  
• Konkurrensbaserad: Hur mycket tar andra företag betalt? Och var bör vi vara i förhållande till dem?
  
• Värdebaserad: Vad är produkten värd för våra kunder? Och hur kan vi få en rättvis del av det värdet?
  

Varje modell fokuserar på olika referenspunkter: ditt företags arbete, marknadens beteende eller kundens uppfattning. Den bästa strategin beror på hur tillgänglig produkten är, hur unikt erbjudandet är och hur priskänslig köparen är.

När du väl har etablerat en grundläggande prissättningsfilosofi måste du bestämma dig för hur du ska utföra den. Kommer du att börja högt och sänka priset över tid? Starta med ett lägre pris för att vinna marknadsandelar? Hålla det enkelt eller skapa paket, nivåer eller användningsbaserade modeller? Din prissättningsstrategi talar om för dina kunder vilken typ av företag du är: premium eller standard, stabilt eller experimentellt, vanligt eller unikt.

‍Prissättningen är aldrig huggen i sten. Det ”rätta” priset i dag kanske inte fungerar om sex månader. Företag förfinar ofta prissättningen baserat på produktens utveckling, kundernas feedback, marknadsförändringar eller en skiftande enhetsekonomi. Ibland förändras strategin helt, till exempel från fasta månadsavgifter till användningsbaserade, eller från à la carte-prissättning till paket när produktsviten expanderar.

Många företag har verktyg för att styra dessa förändringar.

Företag använder:

• A/B-testning för att experimentera med olika priser eller paket
  
• Samanalys för att förstå hur kunder gör avvägningar mellan funktioner och pris
  
• Beteendedata för att upptäcka kundbortfall på grund av upplevda prisproblem
  
• Infrastruktur för fakturering som stöder snabba förbättringar och segmentering
  

Hur fungerar en kostnadsbaserad prissättningsstrategi?

Kostnadsbaserad prissättning börjar med företagets siffror. Du räknar ihop vad som krävs för att tillverka eller leverera produkten (material, arbete, förpackningar, frakt) och lägger sedan till en marginal. Det är ett enkelt, internt fokuserat sätt att sätta priser.

Det finns två huvudtyper av kostnadsbaserad prissättning.

Kostnad plus marginal

Med den här modellen lägger du till en fast procentsats på dina kostnader. En detaljhandlare kanske köper en produkt i grossistledet för 10 dollar och lägger på 50 % för att sälja den för 15 dollar. De extra 5 dollarna täcker driftskostnaderna och bidrar till vinsten.

Stora återförsäljare använder ofta den här modellen i stor skala. En butik kan köpa en liter mjölk för 2 dollar och sälja den för 2,40 dollar, vilket ger en marginal som låter återförsäljaren förbli konkurrenskraftig. Deras låga priser återspeglar aggressiv kostnadskontroll och mindre påslag som driver större volymer.

Nollresultat

Prissättning med nollresultat är mer strategiskt. Med den här modellen prissätter du så att du täcker dina kostnader. Du säljer avsiktligt till självkostnadspris (eller i närheten av det) för att locka kunder, öka volymen eller pressa konkurrenterna. Du försöker inte tjäna på själva försäljningen, utan på vad den genererar: framtida inköp, merförsäljning och marknadsandelar.

Nystartade företag använder ofta denna metod när de lanserar en ny produkt eller ger sig in på en konkurrensutsatt marknad. Ett direkt-till-konsument-varumärke som kommer in på en konkurrentutsatt marknad kan använda en aggressiv prissättning som inte går med vinst för att få uppmärksamhet, växa snabbt och få nya kunder som annars skulle hålla sig till äldre varumärken. Det är inte hållbart för evigt, men det kan hjälpa till att skapa momentum.

Fördelar, nackdelar och när du bör tillämpa olika strategier

Kostnadsbaserad prissättning är enkel, stabil och lätt att förklara. Men den tar inte hänsyn till kundernas betalningsvilja eller konkurrenternas priser. Det kan sluta med att du prissätter en produkt med högt värde till ett lågt pris eller tvärtom.

Det fungerar bäst när:

• Kostnaderna är förutsägbara
  
• Produkterna är lätta att jämföra
  
• Marginalerna är små och volymstorlekarna är viktiga
  

Det är mindre effektivt när kundernas uppfattning eller konkurrenspositioneringen är drivkraften bakom priset.

Hur fungerar en värdebaserad prissättningsstrategi?

Värdebaserad prissättning innebär att du prissätter dina produkter baserat på vad kunden anser att de är värda, inte på dina kostnader eller konkurrenternas prissättning. Målet är att matcha pris med upplevt värde. Du säljer det resultat ditt företag levererar och tar betalt därefter.

Till exempel:

• Ett mjukvaruföretag inom B2B hjälper sina kunder att spara 100 000 dollar per år i manuellt arbete. Det är rimligt att prissätta produkten till 20 000 dollar per år även om det bara kostar företaget 5 000 dollar att leverera den, eftersom kunden ser en femfaldig avkastning på investeringen (ROI).
  
• Ett konsultföretag kan debitera 500 000 dollar för ett projekt som hjälper ett företag att generera 10 miljoner dollar i intäkter. Det priset är baserat på påverkan (snarare än debiterbara timmar).
  

Fördelar, nackdelar och när du bör tillämpa olika strategier

‍Värdebaserad prissättning ger dig ofta möjlighet att ta ut högre priser jämfört med kostnadsbaserad prissättning, men det kräver mer arbete i förväg. Du måste förstå vad dina kunder bryr sig om, hur de mäter framgång och vad de är villiga att betala för det. Det innebär att företaget måste investera i kundundersökningar, göra prissättningsexperiment och framställa sig på ett sätt som rättfärdigar priset. Det innebär också att företaget måste kunna leverera det de lovar. Om kunderna betalar ett högt pris förväntar de sig en premiumupplevelse.

Värdebaserad prissättning fungerar bäst när:

• Det du säljer är tydligt differentierat efter kvalitet, resultat, bekvämlighet eller varumärke
  
• Produkten är effekt- eller resultatbaserad
  
• Kunderna tydligt kan se avkastning på sin investering
  

Hur fungerar den konkurrensbaserade prissättningsstrategin?

Konkurrensbaserad prissättning innebär att du använder dina konkurrenters priser som riktmärke och sedan bestämmer hur mycket ditt företag ska ta för en liknande produkt. Detta på grund av att kunderna ständigt jämför och överväger hur priset positionerar ditt företag i förhållande till andra alternativ.

Företag kan tillämpa denna modell på flera olika sätt.

Prismatchning

Erbjud samma pris som dina direkta konkurrenter eller genomsnittspriset i din kategori för att ta bort prissättningen från kundens beslut. På så sätt blir ditt företag ett alternativ som kunderna överväger, särskilt för kunder som letar efter en anledning att inte byta produkt.

Detta är vanligt när det gäller handelsvaror där differentieringen är minimal och priset är den huvudsakliga faktorn. Till exempel kan två bensinstationer tvärs över gatan från varandra ändra sina priser baserat på sin närliggande konkurrent.

Lägre pris

Sätt ditt pris något under marknadsledaren för att se ut som en bättre affär. Skillnaden behöver inte vara stor. 5–10 % skillnad kan vara tillräcklig för att övertyga en köpare som är osäker.

Till exempel kan ett nytt smartphonemärke prissätta sin flaggskeppsmodell till 899 dollar för att ligga under ett annat varumärkes pris på 999 dollar, vilket kan signalera liknande kvalitet till ett bättre pris, och kunder som jämför modeller får en anledning att välja den nya aktören.

Marknadsledare

Om du är den dominerande aktören sätter du ribban. Andra tittar noga på dina prissättningsrörelser och justerar därefter. Denna position kan ge dig viss kontroll över marknadsdynamiken, men det ger dig också ett ansvar att noga överväga din prissättning.

Ett SaaS-företag som är ledande på sin marknad kan till exempel höja priserna före alla andra om de har en användarbas som inte har för avsikt att byta till en sämre produkt.

Fördelar, nackdelar och när du bör tillämpa olika strategier

Konkurrensbaserad prissättning låter dig använda dina kunders alternativ på ett strategiskt sätt, men det finns gränser.

Om du fokuserar för mycket på konkurrenterna riskerar du att:

• Prissättningen bygger på ett annat företags ekonomiska förutsättningar, inte dina egna
  
• Hamna i ett priskrig du inte kan vinna
  
• Undervärdera en produkt som faktiskt är överlägsen eller värderas högre av kunderna
  

Smarta företag använder ofta konkurrenternas prissättning som en referenspunkt (dvs. det prisintervall som kunderna förväntar sig), men lägger sedan till andra strategier. Ett företag kan matcha marknadspriset för sin ingångsprodukt och sedan tillhandahålla tilläggstjänster som är prissatta baserade på värde. Eller så kan företaget fokusera på att sälja en produkt billigare för att öka volymen, och göra goda marginaler någon annanstans.

Konkurrensbaserad prissättning fungerar bäst när:

• Kunderna har många alternativ och begränsad varumärkeslojalitet
  
• Prissättningen är transparent och ändras ofta
  
• Produkter är lätta att jämföra (t.ex. elektronik, flygbolag)
  

Hur fungerar dynamisk prissättning?

Dynamisk prissättning innebär att priserna inte är fasta. De ändras baserat på realtidsförhållanden som efterfrågan, lager, tidpunkt eller enskilda kundbeteenden – och de ändras för att återspegla hur mycket produkten är värd för kunden vid en viss tidpunkt. Det kan innebära att priset höjs under en kraftig efterfrågeökning eller sänks för att sälja överskottslager. Det är ingen ny idé (flygbolagen har gjort det i årtionden), men modern datainfrastruktur har gjort dynamisk prissättning mer exakt, mer personlig och vanligare inom alla branscher.

Dynamisk prissättning fungerar när ditt företag har:

• Starka signaler om efterfrågan i realtid
  
• Begränsat lager
  
• Teknik för att justera priserna automatiskt
  
• En priskänslig målgrupp och en produkt med flexibelt upplevt värde
  

Men dynamisk prissättning måste användas försiktigt. Om kunderna känner att ditt företag prissätter eller behandlar dem på ett orättvist sätt riskerar du att förlora kundernas framtida lojalitet. Vissa plattformar sätter ett pristak eller förklarar utlösande faktorer för att undvika kritik.

Här är några branscher som ofta använder dynamisk prissättning.

Flygbolag och hotell

Priserna stiger när tillgängligheten sjunker eller när bokningsfönstret stramas åt. Ett morgonflyg på en tisdag kan kosta 200 dollar några veckor innan avgång, men 450 dollar dagen innan. Ett hotell kan ha ett lägre pris på vardagar, och sedan höja priserna under helgen.

Dessa företag optimerar varje sittplats- eller rumsnatt baserat på realtidskurvor över efterfrågan, bokningstrender och konkurrenters prissättning.

Samåkningsplattformar

Samåkningsappar justerar ofta sina priser i realtid baserat på lokal efterfrågan och lokalt utbud. När efterfrågan ökar (t.ex. under en storm eller en konsert) stiger priserna för att locka fler förare till området. När efterfrågan avtar eller fler förare blir tillgängliga, sjunker priserna igen.

Dynamisk prissättning är ett marknadsbalanserande verktyg, utan det skulle utbud och efterfrågan förbli osynkroniserade – vilket skulle frustrera både förare och passagerare.

E-handel och marknadsplatser
Nätbutiker ändrar ständigt sina priser med hjälp av dynamiska prissättningsalgoritmer. De övervakar konkurrenternas priser, produkttillgängligheten och användarnas beteenden för att höja eller sänka priserna. Om en produkt säljer bra stiger priset något. Om försäljningen stagnerar rabatteras produkten (även om det bara är tillfälligt) för att få försäljningen att komma igång.

Plattformarna prognostiserar efterfrågan och justerar prissättningen i realtid för att se till att kunderna fortsätter att välja deras butik.

Personlig prissättning:

I vissa fall ändras priserna baserat på vem som tittar. En inloggad kund kan t.ex. se en lojalitetsrabatt., och en kund med högt värde kan se ett premiumerbjudande med extraprodukter. En webbläsare med tidigare registrerade besök kan erbjudas en liten prissänkning eller en tidskänslig kupong för att uppmuntra ett köp.

Om det görs på rätt sätt kan den här metoden ses som anpassad och relevant, men den kan också verka manipulativ om den görs på fel sätt. Många varumärken ser till att den personliga prissättningen är diskret eller väljer att segmentera istället för att erbjuda personlig anpassning till varje individuell kund.

Transparent dynamisk prissättning

Vissa branscher (särskilt resor) har börjat visa kunderna specifik information om prisförändringar.

De kan handla om meddelanden som:

• ”Bara två rum kvar till det här priset.”
  
• ”Priserna är högre på grund av lokal efterfrågan under detta evenemang.”
  
• ”Du kan spara 40 dollar genom att flytta ditt incheckningsdatum.”
  

Den här typen av signaler kan få kunderna att känna att priset inte är godtyckligt.

Vad är psykologiska prisstrategier?

Psykologiska prissättningsstrategier fokuserar på hur priset presenteras. Kunderna tolkar priser med hjälp av känslor, partiskhet och sammanhang, och psykologisk prissättning räknar in dessa faktorer.

Om de används på rätt sätt kan de här strategierna göra beslutsfattandet enklare. De hjälper kunden att känna sig säker på att de får ett rättvist eller bra pris. Man ser dessa strategier överallt: i detaljhandeln, i SaaS-prissättning, på restaurangmenyer, vid flygbokningar med mera.

‍Här är några vanliga taktiker.

Avrundning

Det här är en av de äldsta prissättningsstrategierna, och den är fortfarande väldigt vanlig. Ett pris som slutar på “.99” kan se ut att vara märkbart lägre än den närliggande jämna siffran (t.ex. 49,99 dollar i stället för 50 dollar), även om den faktiska skillnaden är försumbar. Det kan skapa en positiv uppfattning om priset, särskilt vid köp för mindre belopp.

Denna taktik ser man överallt, från appbutiker till matvaruaffärer.

Förankring

Förankring använder ett högt ”utgångspris” för att få det faktiska priset att se mer rimligt ut i jämförelse. En prislapp kan till exempel säga, ”Tidigare 150 dollar, nu 90 dollar”. Eller en restaurang kan inkludera en vinflaska för 300 dollar på en vinlista för att få alternativet 120 dollar att kännas prisvärt.

Förankring presenterar priset på ett sätt som gör att kunderna jämför priset med något annat, istället för att utvärdera det på egen hand, vilket kan förändra hur kunderna i slutändan upplever priset.

Brådska och begränsad tillgång

Att skapa en känsla av brådska kan dra nytta av kundernas motvilja att förlora eller missa någonting. Produkten har inte förändrats, men tidslinjen eller lagerstatusen kan skapa press att agera.

Några exempel är:

• Nedräkningstimers på e-handelssajter
  
• Aviseringar som ”Endast [X antal] kvar till detta pris” på bokningsplattformar för resor
  
• Tidsbegränsade rabatter som löper ut vid midnatt
  

Dessa taktiker kan accelerera konverteringen, men när de överanvänds kan de tappa trovärdighet, eftersom kunderna ofta förstår när det faktiskt inte alls är brådskande.

Prestige

Ibland är målet att få priset att signalera en premiumprodukt. Höga priser kan innebära kvalitet, exklusivitet eller status.

Lyxmärken gör detta medvetet genom att:

• Undvika udda siffror (”0,99”)
  
• Använda jämna siffror
  
• Ibland utelämna valutasymboler helt
  

En tröja i kashmir för 1 100 dollar kan exempelvis signalera exklusivitet och status, medan en tröja i kashmir för 35 dollar kan ge upphov till tvivel om materialkvalitet eller ursprung.

”Gratis” och värdeskapande

”Gratis” är lockande, även när en produkt inte är gratis på riktigt. Det upplevda värdet av att få någonting extra kan väga tyngre än värdet på en liten rabatt.

Till exempel:

• ”Köp en, få en gratis”
  
• ”Gratis gåva med köp”
  
• Lägga till en bonusprodukt i ett paket
  

Även om erbjudandet är identiskt med en 50-procentig rabatt kan inramningen av det som är ”gratis” verka mer generöst.

‍Psykologisk prissättning kan vara ett sätt att vässa ditt erbjudande och få din prissättning att ligga i linje med hur kunderna överväger sina köp. Många företag använder dessa taktiker tillsammans med en bredare prismodell. Ett företag kan till exempel prissätta baserat på värde, matcha marknadsgenomsnittet och ändå visa ett överstruket förankringspris för att öka konverteringarna.

Använd dessa verktyg på ett transparent sätt och lagom ofta. Om kunderna känner att de blir manipulerade kan de snabbt tappa förtroendet för företaget. Men om inramningen är genomtänkt och omsorgsfull kan dessa taktiker bidra till att påskynda kundernas beslutsfattande.

Så kan Stripe hjälpa dig

Med Stripe Billing kan du faktura och hantera prissättningen på det sätt som fungerar för dig, oavsett om det handlar om enkel återkommande fakturering, användningsbaserad fakturering, förhandlade avtal eller något annat. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på några minuter – ingen kodning krävs – eller bygg en anpassad integrering med vår API.

Stripe Billing kan hjälpa dig att:

• Erbjuda flexibla priser: Svara på användarefterfrågan snabbare med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Stöd för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.
  
• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kunderna deras egna föredragna betalningsmetoder. Stripe har stöd för över 100 lokala betalningsmetoder och över 135 valutor.
  
• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.
  
• Boosta effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.
  

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.