La tarification raconte une histoire, façonne la perception et peut aider à déterminer la vitesse à laquelle votre entreprise se développe et dure. Il est important de reconnaître la tarification comme l'outil stratégique. Elle signale de la valeur, filtre les clients et crée du contexte pour tout ce que votre entreprise fait d'autre.

Vous trouverez ci-dessous un guide détaillé sur les exemples de stratégie tarifaire marketing de base, leur fonctionnement et leur application.

Qu'y a-t-il dans cet article ?

• Quelles sont les stratégies tarification en marketing ?
  
• Comment fonctionne la stratégie de tarification établi sur les coûts ?
  
• Comment fonctionne la stratégie de tarification établi sur la valeur ?
  
• Comment fonctionne la stratégie de tarification établi sur la concurrence ?
  
• Comment fonctionne la tarification dynamique ?
  
• Qu’est-ce qu’une tactique de tarification psychologique ?
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Quelles sont les stratégies tarification en marketing ?

La tarification est l'un des signaux les plus clairs qu'une entreprise peut envoyer sur le marché. Elle affecte la façon dont les clients perçoivent un produit, la façon dont les concurrents réagissent, la rapidité avec laquelle une entreprise gagne en popularité et la santé des marges d'une entreprise.

Une stratégie tarification est un cadre permettant de prendre des décisions tarification en établi de ce qui est important pour vous : rentabilité, croissance, différenciation, positionnement sur le marché ou un mélange de priorités.

La plupart des stratégies tarification se divisent en trois catégories principales :

• Frais établi : combien nous coûte la fabrication ou la livraison de ce produit, et quelle est la marge souhaitée ?
  
• Concurrence établi : Que facturent les autres et où devons-nous situer par rapport à eux ?
  
• Établi sur la valeur : qu’est-ce que cela vaut pour notre client et comment pouvons-nous capturer une juste part de cette valeur ?
  

Chaque modèle se concentre sur un point de référence différent : les intrants de votre entreprise, le comportement du marché ou la perception du client. La meilleure stratégie dépendra du degré de marchandisation du produit, de la différenciation de l’offre et de la sensibilité au prix de l’acheteur cible.

Une fois que vous avez établi une philosophie de tarification de base, vous devez décider comment l'exprimer. Allez-vous commencer haut et baisser le prix au fil du temps (c'est-à-dire, écrémer les prix) ? Lancez-vous bas pour gagner des parts de marché (c'est-à-dire, la tarification de pénétration) ? Restez plat et simple, ou étalez-vous sur des offres groupées, des niveaux ou des modèles à l'utilisation ? Votre stratégie tarifaire indique à vos clients quel type d'entreprise vous êtes : supplément ou accessible, stable ou expérimentale, marchandisée ou différenciée.

La tarification est également itérative. Le prix « adéquat » aujourd'hui pourrait ne plus l'être dans six mois. Les entreprises ajustent fréquemment leurs tarification en établi de la maturité du produit, des commentaires des clients, des changements du marché ou de l'évolution de l'économie unitaire. Parfois, la stratégie change complètement, par exemple en passant d'un commission mensuelle à un tarif établi sur l'utilisation, ou d'une tarification à la carte à des offres groupées à mesure que la gamme de produits s'élargit.

De nombreuses entreprises disposent d’outils pour guider ces changements.

Les entreprises utilisent :

• Tests A/B pour tester différents prix ou forfaits
  
• Analyse conjointe pour comprendre comment les clients échangent les fonctionnalités et le tarification
  
• Données comportementales permettant de repérer les cas d’attrition de clients en raison de problèmes de tarification perçus
  
• Infrastructure de facturation prendre en charge l’itération et la segmentation rapides
  

Comment fonctionne la stratégie de tarification établi sur les coûts ?

La tarification établi sur les coûts commence par les intrants de votre entreprise. Vous comptabilisez ce qu'il faut pour fabriquer ou livrer le produit (matériaux, main-d'œuvre, emballage, livraison), puis ajoutez une marge. Il s'agit d'un moyen simple et axé sur l'interne de fixer les prix.

Il existe deux principaux types de tarification établi sur les coûts.

Tarification au prix contant majoré :

Avec ce modèle, vous ajoutez un pourcentage fixe en plus de vos coûts. Un marchand en ligne peut acheter un produit en gros pour 10 $ et appliquer une majoration de 50 %, le vendant 15 $. Ces 5 $ supplémentaires couvrent les coûts d'exploitation et contribuent aux bénéfices.

Les grandes surfaces commerçant en ligne utilisent souvent la logique du coût se développer. Un magasin peut acheter un gallon de lait pour 2 00 $ et le référencer pour 2 40 $, ce qui permet de maintenir une marge mince pour rester compétitif. Leurs prix bas reflètent un contrôle agressif des coûts et des majorations modestes et constantes qui stimulent le volume.

Tarification du seuil de rentabilité

La tarification à prix d'équilibre est plus stratégique. Avec ce modèle, vous fixez le prix au minimum nécessaire pour couvrir vos coûts. Vous vendez intentionnellement au prix coûtant (ou presque) pour attirer des clients, stimuler le volume ou sous-estimer la concurrence. Vous n'essayez pas de tirer profit de la vente elle-même, mais de ce qu'elle génère : achats futurs, ventes incitatives et entrée sur le marché.

Les start-up utilisent souvent cette approche lorsqu'elles lancent un nouveau produit ou entrent dans un espace concurrentiel. Une marque de vente directe au consommateur (DTC) qui entre sur un marché encombré peut utiliser la tarification à l'équilibre pour attirer l'attention, se développer rapidement ou capturer des clients qui, autrement, resteraient fidèles à des marques anciennes. Ce n'est pas durable pour toujours, mais cela peut aider à créer une dynamique.

Avantages, inconvénients et quand l’utiliser

La tarification établi sur les coûts est simple, stable et facile à expliquer. Cependant, elle ne tient pas compte de la volonté de payer des clients ou des prix de la concurrence. Vous pourriez finir par sous-évaluer un produit de grande valeur ou surtarifier un produit qui n'est pas différencié.

Cela fonctionne mieux lorsque :

• Les coûts sont prévisibles
  
• Les produits sont faciles à comparer
  
• Les marges sont serrées et se développer est importante.
  

Il est moins efficace lorsque la perception du client ou le positionnement concurrentiel est le plus grand facteur de prix.

Comment fonctionne la stratégie de tarification établi sur la valeur ?

La tarification établi sur la valeur consiste à fixer le prix de vos produits en établi de ce que le client pense qu'ils valent, et non en fonction de vos coûts ou des tarifs de vos concurrents. L'objectif est de faire correspondre le prix à la valeur perçue et d'en capturer une plus grande partie. Vous vendez le résultat que votre entreprise fournit et facturez en conséquence.

Par exemple :

• Un éditeur de logiciels B2B aide ses clients à économiser 100 000 $ par an en travaux manuels. Le tarification de son produit à 20 000 $ par an est logique, même si la livraison ne coûte que 5 000 $ à l’entreprise, car le client voit un retour sur investissement (ROI) multiplié par 5.
  
• Un cabinet de conseil de haut niveau peut débiter 500 000 $ pour un projet qui aide une entreprise à générer 10 millions de dollars de revenus. Ce tarification est établi sur l’impact (plutôt que sur les heures facturables).
  

Avantages, inconvénients et quand l’utiliser

‍La tarification établi sur la valeur vous permet souvent de débiter des tarification plus élevés que la tarification établi sur les coûts. Mais cela demande plus de travail à l’avance. Vous devez comprendre ce qui intéresse vos clients, comment ils mesurent leur réussite et ce qu’ils sont prêts à payer pour cela. Cela signifie investir dans la recherche de clients, mener des expériences de tarification et construire un récit qui contribue à justifier la valeur. Cela signifie aussi livrer de manière cohérente. Si vous débitez une supplément, les clients s’attendent à une expérience supplément. Sinon, votre prix devient un handicap.

La tarification établi sur la valeur fonctionne mieux lorsque :

• Ce que vous vendez se distingue clairement par la qualité, les résultats, la commodité ou la marque
  
• Le produit est à fort impact ou axé sur les résultats
  
• Les clients voient clairement le retour sur investissement
  

Comment fonctionne la stratégie de tarification établi sur la concurrence ?

La tarification établi sur la concurrence implique d'utiliser les prix de vos concurrents comme référence, puis de décider où vous voulez que votre entreprise se situe dans ce paysage. Vous reconnaissez que les clients comparent constamment et réfléchissent à la façon dont votre prix positionne votre entreprise par rapport à d'autres options.

Il existe plusieurs façons pour les entreprises d’application ce modèle.

Garantie du meilleur prix

Proposez le même prix que votre concurrent direct ou le prix moyen de votre catégorie pour exclure la tarification de la décision. Cela vous permet de rester dans l'ensemble des options que les clients peuvent envisager, en particulier pour ceux qui cherchent une raison de ne pas changer.

C'est courant dans les secteurs marchandisés où la différenciation est minimale et le prix est le principal levier. Par exemple, deux stations-service situées en face l'une de l'autre peuvent décaler les prix pour correspondre à des baisses de prix dans l'une ou l'autre.

Sous-cotation

Fixez votre prix légèrement en dessous du leader du marché pour ressembler à la meilleure offre. La différence n'a pas besoin d'être spectaculaire : un écart de 5 % à 10 % peut suffire à convaincre un client indécis.

Par exemple, une nouvelle marque de smartphone peut fixer le prix de son modèle phare à 899 $ pour sous-estimer le prix d’une autre marque de 999 $. Cela peut indiquer une qualité similaire pour une meilleure offre, et les clients qui effectuent des comparaisons côte à côte peuvent voir une raison de choisir le nouvel entrant.

Leadership en matière de prix

Si vous êtes le concurrent dominant, vous placez la barre. D'autres observent vos tarification de près et s'ajustent en conséquence. Cette position peut vous donner un certain contrôle sur la dynamique du marché, mais elle vous donne également la responsabilité de signaler judicieusement.

Par exemple, une entreprise SaaS (software as a service) qui est leader sur son marché peut augmenter les prix avant tout le monde si elle a une base d’utilisateurs qui ne passera pas à un produit inférieur.

Avantages, inconvénients et quand l’utiliser

La tarification établi sur la concurrence vous permet de jouer stratégiquement sur les autres options de vos clients, mais il y a des limites.

Si vous concentrez trop sur vos concurrents, vous risquez :

• Tarification établi sur l’économie de quelqu’un d’autre, pas sur la vôtre
  
• Course vers le bas dans une guerre des prix que vous ne pouvez pas gagner
  
• Sous-évaluer un produit qui est réellement supérieur ou valorisé davantage
  

Les entreprises averties utilisent souvent la tarification de la concurrence comme point de référence (c.-à-d. la gamme de prix attendue par les clients), mais s'intègrent ensuite à d'autres stratégies. Une entreprise peut égaler le prix du marché pour son niveau d'entrée de gamme, puis fournir des produits additionnels supplément dont le prix est établi sur la valeur. Elle peut également sous-coter sur un produit pour stimuler le volume, tout en maintenant des marges saines ailleurs.

La tarification établi sur la concurrence fonctionne mieux lorsque :

• Les clients ont beaucoup d’options et une fidélité limitée à la marque
  
• La tarification est transparente et change fréquemment
  
• Les produits sont faciles à comparer (p. ex., appareils électroniques, compagnies aériennes)
  

Comment fonctionne la tarification dynamique ?

La tarification dynamique signifie que les prix ne sont pas fixes. Ils répondent à des conditions en temps réel telles que la demande, l'inventaire, le temps ou le comportement entrepreneur individuel du client, et ils changent pour refléter combien le produit vaut pour le client à un moment donné. Cela peut signifier augmenter le prix lors d'une hausse de la demande ou le baisser pour déplacer les stocks excédentaires. Ce n'est pas une idée nouvelle (les compagnies aériennes le font depuis des décennies), mais l'infrastructure de données moderne l'a rendue plus précise, plus personnalisée et plus courante dans tous les secteurs.

La tarification dynamique fonctionne lorsque votre entreprise :

• Signaux de demande forts en temps réel
  
• Stock limité
  
• La technologie pour ajuster les prix automatiquement
  
• Un public sensible aux tarification et un produit à valeur perçue flexible
  

Cependant, la tarification dynamique doit être utilisée avec prudence. Si les clients estiment que votre entreprise rogne les prix ou les traite injustement, vous risquez de perdre votre fidélité à long terme. Certaines plateformes plafonnent les prix majorés ou divulguent des déclencheurs pour éviter les réactions négatives.

Voici quelques secteurs qui utilisent couramment la tarification dynamique.

Compagnies aériennes et hôtels

Les prix augmentent au fur et à mesure que les disponibilités diminuent ou que les délais de réservation se resserrent. Un vol du mardi matin peut coûter 200 $ quelques semaines, mais 450 $ la veille. Un hôtel peut avoir un tarif plus bas en semaine, puis augmenter les prix pendant le week-end.

Ces entreprises optimisent chaque nuitée en établi des courbes de demande en temps réel, des tendances en matière de réservation et des tarification de leurs concurrents.

Plateformes de covoiturage

Les applications de covoiturage ajustent souvent les tarification en temps réel en établi de l'offre et de la demande locales. Lorsque la demande augmente (par exemple, pendant une tempête ou un concert), les prix augmentent pour rationner les trajets et pull davantage de chauffeurs dans la région. Une fois que la demande diminue ou que davantage de chauffeurs viennent en ligne, les prix baissent à nouveau.

La tarification majorée est un outil d'équilibre du marché. Sans elle, l'offre et la demande resteraient désynchronisées, ce qui frustrerait les conducteurs et les passagers.

E-commerce et marketplaces

Les marchands en ligne modifient constamment leurs prix à l'aide d'algorithmes de tarification dynamiques. Ils surveillent les prix de leurs concurrents, la disponibilité de leurs produits et le comportement des utilisateurs pour stimuler les prix à la hausse ou à la baisse. Si un produit évolue rapidement, le prix augmente légèrement. S'il stagne, il peut bénéficier d'une réduction (même brièvement) pour lancer la conversion.

Ces plateformes prévoient la demande et s’ajustent en temps réel pour rester une option par défaut pour les clients.

Tarification personnalisée :

Dans certains cas, les tarifs varient en établi de la personne qui recherche. Un client connecté peut voir une réduction de fidélité. Un client de grande valeur peut se voir présenter une offre supplément avec des extras regroupés. Un navigateur récurrent peut se voir proposer une petite réduction de prix ou un bon de réduction assorti d'un délai pour déclencher la conversion.

Bien faite, cette méthode peut être considérée comme personnalisée et pertinente. Mais mal faite, elle peut sembler manipulatrice. C’est pourquoi de nombreuses marques gardent une tarification personnalisée subtile ou optent pour la segmentation plutôt que pour la véritable personnalisation one-to-one.

Tarification dynamique transparente

Certains secteurs (en particulier les voyages) commencent à montrer aux clients des messages spécifiques sur les changements de tarification.

Elles peuvent afficher des notifications telles que :

• « Plus que deux chambres à ce tarif. »
  
• « Les prix sont plus élevés en raison de la demande locale pendant cet événement. »
  
• « Vous pourriez économiser 40 $ en décalant votre date d’enregistrement. »
  

Ces signaux peuvent aider les clients à sentir que le prix n’est pas arbitraire.

Qu’est-ce qu’une stratégie de tarification psychologique ?

Les tactiques de tarification psychologique se concentrent sur la façon dont le prix est présenté. Les clients peuvent interpréter les prix par l'émotion, le biais et le contexte, et la tarification psychologique prend en compte ces facteurs.

Si elles sont utilisées efficacement, ces tactiques peuvent simplifier la prise de décision. Elles aident les clients à se sentir confiants d'obtenir une offre équitable ou convaincante. Et elles sont partout : commerce en ligne au détail, pages de tarification SaaS, menus de restaurants, réservations de vols, etc.

‍Voici quelques techniques largement utilisées.

Tarification Charm

Il s'agit de l'une des stratégies tarification les plus anciennes, et elle reste répandue. Un prix se terminant par « .99 » peut avoir l'air d'être sensiblement inférieur au chiffre du tour suivant (par exemple, 49 99 $ au lieu de 50  $), même si la différence réelle est négligeable. Il peut donner l'impression d'une offre, en particulier dans les achats de billets moins chers.

Cette tactique apparaît partout, des magasins d'applications aux allées des supermarchés.

Ancrage

L'ancrage utilise un prix « de départ » élevé pour rendre le prix réel plus raisonnable en comparaison. Par exemple, une étiquette de prix peut indiquer « était de 150 $, maintenant 90 $ ». Ou un restaurant peut inclure une bouteille de vin de 300 $ dans un menu pour rendre l'option frais 120 $ abordable.

Les ancres cadrent la décision d'achat, de sorte que les clients comparent le prix à autre chose, plutôt que de l'évaluer eux-mêmes. Cette comparaison peut changer ce que les clients pensent finalement du prix.

Rareté et urgence

Créer un sentiment d'urgence peut exploiter l'aversion des clients pour la perte et la peur de manquer le produit. Le produit n'a pas changé, mais le calendrier ou l'état des stocks peut créer une pression pour agir.

En voici quelques exemples :

• Comptes à rebours sur les sites d’e-commerce
  
• Des expressions telles que « Plus que [X nombre] à ce prix » sur les plateformes de réservation de voyages
  
• Réductions à durée limitée qui expirent à minuit
  

Ces tactiques peuvent accélérer le taux de conversion. Mais lorsqu’elles sont trop utilisées, elles peuvent perdre en crédibilité, car les clients peuvent repérer une fausse urgence.

Tarification Prestige

Parfois, l'objectif est de faire en sorte que le prix ait l'apparence d'être supplément. Des prix élevés peuvent impliquer une qualité, une exclusivité ou un état.

Les marques de luxe le font délibérément en :

• Éviter les centimes impairs (pas de « .99 »)
  
• Utilisation de chiffres ronds
  
• Parfois en omettant entièrement les symboles devise
  

Par exemple, un chandail en cachemire de 1 100 $ peut indiquer une exclusivité et un état, tandis qu'un chandail de 35 $ peut soulever des doutes sur la qualité du matériel ou l'approvisionnement. Dans certains cas, un prix inférieur peut rendre le produit moins souhaitable.

Cadrage « gratuit » et valeur

La « gratuité » est puissante, même lorsqu’un produit n’est pas vraiment gratuit. La valeur perçue d’obtenir quelque chose en plus peut l’emporter sur la valeur d’une petite remise.

Par exemple :

• « Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » (BOGO)
  
• « Cadeau gratuit à l’achat »
  
• Ajout d’un élément bonus gratuit à un lot
  

Même si l’économie est identique à une réduction de 50 %, la présenter comme « gratuite » peut sembler plus généreuse.

‍La tarification psychologique peut être un moyen d'affiner votre offre et de faire en sorte que votre tarification résonne plus clairement avec la façon dont les clients considèrent leurs achats. De nombreuses entreprises superposent ces tactiques à un modèle tarifaire plus large. Par exemple, une entreprise peut fixer son prix en établi de la valeur, correspondre à la moyenne du marché et afficher tout de même un prix de base barré pour stimuler les conversions.

Utilisez ces outils avec transparence et modération. Si les clients se sentent manipulés, la confiance peut rapidement s'éroder. Mais si le cadrage est réfléchi et attentionné, ces tactiques peuvent aider à lever les hésitations et à accélérer la prise de décision pour les clients.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer les tarification de la manière qui vous convient, qu'il s'agisse d'une simple facturation récurrente, d'une facturation à l'usage, de contrats négociés avec les vendeurs ou d'autres éléments. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, no-code, ou créez une intégration personnalisée à l'aide de l'interface de programmation formulaire d'inscription (API).

Stripe Billing peut vous aider à :

• __ Proposez des tarifs flexibles :__ Répondez plus rapidement à la demande des utilisateurs grâce à des modèles de tarification flexibles, notamment établi sur l'utilisation, niveau, frais forfaitaire avec supplément en cas de dépassement, etc. La prendre en charge des bon de réduction, des essais gratuits, des prorata et produit additionnel est intégrée.
  
• __ Développez-vous à l’international : Augmentez vos conversions en proposant les méthodes de paiement préférées de vos clients. Stripe prendre en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 135 devises.
  
• __ Augmentez vos revenus et réduisez le taux de désabonnement :__ Optimisez la capturer de revenus et limitez le désabonnement involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux automatisations des processus de récupération. En 2024, les outil de recouvrement Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6 5 Milliards de dollars de revenus.
  
• __ Boostez votre efficacité :__ utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, le reporting des revenus et l’analyse des données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. intégrer facilement des logiciels tiers.
  

En savoir plus sur Stripe Billing, ou démarrer aujourd’hui.