Tarieven vertellen een verhaal, vormen de perceptie en kunnen helpen bepalen hoe snel je onderneming groeit en standhoudt. Het is belangrijk om tarieven te erkennen als het strategische hulpmiddel dat ze zijn. Ze signaleren waarde, filteren klanten en creëren context voor alles wat je onderneming verder nog doet.

Hieronder vind je een gedetailleerde gids over de belangrijkste voorbeelden van marketingstrategieën voor tarieven, hoe ze werken en hoe je ze kunt toepassen.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat zijn tariefstrategieën in marketing?
  
• Hoe werkt de op kosten gebaseerde prijsstrategie?
  
• Hoe werkt de tariefstrategie op basis van waarde?
  
• Hoe werkt de op prijsstrategie op basis van concurrentie?
  
• Hoe werken dynamische tarieven?
  
• Wat zijn psychologische tarieftactieken?
  
• Hoe Stripe kan helpen
  

Wat zijn tariefstrategieën in marketing?

Tarieven zijn een van de duidelijkste signalen die een onderneming naar de markt kan sturen: ze zijn van invloed op hoe klanten een product ervaren, hoe concurrenten reageren, hoe snel een onderneming aan populariteit wint en hoe gezond de marges van een onderneming zijn.

Een tariefstrategie is een raamwerk voor het nemen van prijsgerelateerde beslissingen op basis van wat belangrijk voor je is: winstgevendheid, groei, differentiatie, marktpositionering of een mix van prioriteiten.

De meeste tariefstrategieën vallen in een van de drie kerncategorieën:

• Op basis van kosten: wat kost het ons om dit product te maken of te leveren en hoeveel marge willen we?
  
• Op basis van concurrentie: wat brengen anderen in rekening en waar moeten we staan ten opzichte van hen?
  
• Op basis van waarde: wat is dit onze klant waard en hoe kunnen we een eerlijk deel van die waarde vastleggen?
  

Elk model richt zich op een ander referentiepunt: de input van je onderneming, het gedrag van de markt of de perceptie van de klant. De beste strategie hangt af van hoe vercommercialiseerd het product is, hoe gedifferentieerd het aanbod is en hoe prijsgevoelig de beoogde koper is.

Zodra je een kernfilosofie voor je tarieven hebt vastgesteld, moet je beslissen hoe je ze wilt uitdrukken. Begin je hoog en verlaag je de prijs mettertijd (bijv. verlagen van prijzen)? Begin je laag om marktaandeel op te bouwen (bijv. penetratietarieven)? Houd je het vlak en eenvoudig, of voeg je lagen toe, bundels, staffels of modellen op basis van gebruik? Je tariefstrategie laat je klanten zien wat voor soort bedrijf je bent: premium of toegankelijk, stabiel of experimenteel, vercommercialiseerd of gedifferentieerd.

‍Tarieven zijn ook iteratief. De 'juiste' prijs van vandaag is misschien niet meer haalbaar over zes maanden. Ondernemingen verfijnen de tarieven vaak op basis van productrijpheid, feedback van klanten, veranderingen in de markt of veranderende kosten per eenheid. Soms verschuift de strategie volledig, zoals van vaste maandelijkse kosten naar op basis gebruik, of van à-la-cartetarieven naar bundels naarmate het productaanbod zich uitbreidt.

Veel ondernemingen hebben tools om deze veranderingen te richten.

Bedrijven gebruiken:

• A/B-testen om te experimenteren met verschillende prijsklassen of pakketten
  
• Gezamenlijke analyse om te begrijpen hoe klanten omgaan met kenmerken en prijs
  
• Gedragsgegevens om te herkennen wanneer klanten opzeggen vanwege gepercipieerde tariefproblemen
  
• Facturatie-infrastructuur die snelle iteratie en segmentatie ondersteunt
  

Hoe werkt de prijsstrategie op basis van kosten?

Kostengebaseerde tarieven beginnen bij de input van je onderneming. Je telt op wat er nodig is om het product te maken of te leveren (materialen, arbeid, verpakking, verzending) en voegt vervolgens een marge toe. Het is een eenvoudige, intern gerichte manier om prijzen vast te stellen.

Er zijn twee hoofdtypes tarieven op basis van kosten.

Kostprijs-plus-tarief

Met dit model voeg je een vast percentage toe aan je kosten. Een detailhandelaar kan een product in bulk kopen voor $ 10 en een toeslag van 50% toepassen, waarbij het voor $ 15 wordt verkocht. Die extra $ 5 dekt de bedrijfskosten en draagt bij aan de winst.

Big-box detailhandelaars groeien vaak met de logica voor 'cost-plus'. Een winkel kan een liter melk kopen voor $ 2,00 en deze aanbieden voor $ 2,40, waardoor de marge klein blijft om concurrerend te blijven. Hun lage prijzen weerspiegelen agressieve kostenbeheersing en bescheiden, consistente toeslagen die het volume stimuleren.

Break-even-tarieven

Break-even-tarieven zijn strategischer. Met dit model leg je de prijs vast op het minimum dat nodig is om je kosten te dekken. Je verkoopt opzettelijk tegen kostprijs (of in de buurt daarvan) om klanten aan te trekken, volume te stimuleren of concurrenten te onderbieden. Je probeert niet te profiteren van de verkoop zelf, maar van wat deze oplevert: toekomstige aankopen, upselling en marktbetreding.

Start-ups gebruiken deze aanpak vaak bij het lanceren van een nieuw product of het betreden van een concurrerende ruimte. Een direct-to-consumer-merk (DTC) dat een drukke markt betreedt, kan break-even-prijzen gebruiken om de aandacht te trekken, snel te groeien of klanten vast te leggen die anders bij gevestigde merken zouden blijven. Het is niet voor altijd duurzaam, maar het kan helpen om momentum op te bouwen.

Voor- en nadelen en wanneer ze te gebruiken

Kostengebaseerde tarieven zijn eenvoudig, stabiel en gemakkelijk uit te leggen. Maar ze houden geen rekening met de bereidheid van klanten om te betalen of de prijzen van concurrenten. Je kunt uiteindelijk een product met een hoge waarde te laag of een product dat niet gedifferentieerd is, te duur prijzen.

Het werkt het beste wanneer:

• Kosten voorspelbaar zijn
  
• Producten gemakkelijk te vergelijken zijn
  
• De marges krap zijn en groeien belangrijk is
  

Het is minder effectief wanneer de perceptie van de klant of de concurrentiepositionering de grootste drijfveer zijn voor prijs.

Hoe werkt de prijsstrategie op basis van waarde?

Bij een tarief op basis van waarde moet je de prijs van je producten vaststellen op basis van wat de klant denkt dat ze waard zijn, niet op basis van jouw kosten of de tarieven van je concurrenten. Het doel is om de prijs af te stemmen op de waargenomen waarde en er meer van vast te leggen. Je verkoopt het resultaat dat je onderneming levert en brengt dienovereenkomstig kosten in rekening.

Bijvoorbeeld:

• Een B2B software onderneming helpt klanten $ 100.000 per jaar aan handmatige arbeid te besparen. Het is logisch om hun de prijs voor product op $ 20.000 per jaar vast te leggen, zelfs als het het bedrijf maar $ 5000 kost om te leveren, omdat de klant een return on investment (ROI) van 5 ziet.
  
• Een adviesbureau van topniveau kan $ 500.000 betalen voor een project dat een bedrijf helpt $ 10 miljoen aan inkomsten te genereren. Die prijs is op basis van impact (in plaats van factureerbare uren).
  

Voor- en nadelen en wanneer ze te gebruiken

‍Met tarieven die op waarde zijn gebaseerd, kun je vaak hogere prijzen betalen dan tarieven op basis van kosten. Maar er is vooraf meer werk voor nodig. Je moet begrijpen waar je klanten om geven, hoe ze succes meten en wat ze ervoor willen betalen. Dat betekent investeren in klantonderzoek, prijsexperimenten uitvoeren en een verhaal opbouwen dat de waarde helpt rechtvaardigen. Het betekent ook consistent leveren. Als je een premium tarief aanrekent, verwachten klanten een premium ervaring. Anders wordt je prijs een risico.

‍Tarieven op basis van waarde werken het beste wanneer:

• Wat je verkoopt zich duidelijk onderscheidt door kwaliteit, resultaten, gemak of merk
  
• Het product een hoge impact heeft of resultaatgericht is
  
• Klanten de ROI duidelijk kunnen zien
  

Hoe werkt de tariefstrategie op basis van concurrentie?

Bij tarieven op basis van concurrentie moet je de prijzen van je concurrenten als benchmark gebruiken en vervolgens beslissen waar je onderneming zich in dat landschap moet bevinden. Je weet dat klanten voortdurend vergelijken en overwegen hoe je onderneming zich positioneert ten opzichte van andere opties.

Er zijn verschillende manieren waarop ondernemingen dit model toepassen.

Prijsafstemming

Bied dezelfde prijs als je directe concurrent of de gemiddelde prijs in je categorie om het tarief buiten de beslissing te houden. Zo blijf je een van de opties die klanten overwegen, vooral voor wie op zoek is naar een reden om niet over te stappen.

Dit komt vaak voor in grondstoffenindustrieën waar differentiatie minimaal is en de prijs de belangrijkste hefboom is. Twee tankstations aan de overkant van de straat kunnen bijvoorbeeld de prijzen verschuiven om de prijsdalingen bij een ervan te evenaren.

Onderbieding

Zet je prijs iets onder de marktleider om de betere deal te lijken. Het verschil hoeft niet dramatisch te zijn: een verschil van 5% tot 10% kan voldoende zijn om een koper te overtuigen die geen beslissing kan nemen.

Een nieuw smartphonemerk kan bijvoorbeeld het vlaggenschipmodel $ 899 laten kosten om onder de prijs van $ 999 van een ander merk te blijven. Dit kan duiden op vergelijkbare kwaliteit voor een betere deal, en klanten die naast elkaar vergelijken, kunnen een reden zien om voor de nieuwkomer te kiezen.

Prijsleiderschap

Als je de dominante concurrent bent, leg jij de lat. Anderen houden je tarieven nauwlettend in de gaten en passen ze dienovereenkomstig aan. Deze positie kan je enige controle geven over de marktdynamiek, maar het geeft je ook de verantwoordelijkheid om verstandig signalen uit te sturen.

Een Software-as-a-Service (SaaS) onderneming die toonaangevend is in zijn markt, kan bijvoorbeeld de prijzen als eerste verhogen als ze een gebruikersbestand hebben dat niet wil overstappen naar een inferieur product.

Voor- en nadelen en wanneer ze te gebruiken

Met tarieven op basis van concurrentie kun je de andere opties van je klanten strategisch uitspelen, maar er zijn grenzen.

Als je je te veel richt op concurrenten, loop je het risico:

• Tarieven op basis van de economie van iemand anders, niet die van jou
  
• Racen naar de bodem in een prijzenoorlog die je niet kunt winnen
  
• Onderwaardering van een product dat eigenlijk superieur is of hoger wordt gewaardeerd
  

Slimme ondernemingen gebruiken vaak concurrerende tarieven als referentiepunt (d.w.z. de prijsklasse die klanten verwachten), maar voegen dan andere strategieën toe. Een onderneming kan de marktprijs afstemmen op het instapniveau en vervolgens premium add-ons toevoegen op basis van waarde. Of het kan een product onderbieden om het volume te verhogen, terwijl de marges elders gezond blijven.

Tarieven op basis van concurrentie werken het beste wanneer:

• Klanten hebben veel opties en beperkte merkloyaliteit
  
• Tarieven zijn transparant en veranderen vaak
  
• Producten zijn gemakkelijk te vergelijken (bijv. elektronica, luchtvaartmaatschappijen)
  

Hoe werken dynamische tarieven?

Dynamische tarieven betekenen dat de prijzen niet vaststaan. Ze reageren op realtime omstandigheden zoals vraag, voorraad, tijd of individueel klantgedrag, en ze veranderen om weer te geven hoeveel het product op een bepaald moment waard is voor de klant. Dat kan betekenen dat de prijs wordt verhoogd tijdens een stijging van de vraag of verlaagd om overtollige voorraad te plaatsen. Het is geen nieuw idee (luchtvaartmaatschappijen doen het al decennia), maar moderne datainfrastructuur heeft het nauwkeuriger, persoonlijker en gebruikelijker gemaakt in alle branches.

Dynamische tarieven werken voor ondernemingen met:

• Sterke vraagsignalen in real time
  
• Beperkte voorraad
  
• De technologie om prijzen automatisch aan te passen
  
• Een prijsgevoelig publiek en een product met flexibele gepercipieerde waarde
  

Maar dynamische tarieven moeten zorgvuldig worden gebruikt. Als klanten het gevoel hebben dat je onderneming te duur wordt of dat ze oneerlijk worden behandeld, loop je het risico hun langdurige loyaliteit te verliezen. Sommige platforms beperken dynamische prijsstelling of maken triggers bekend om terugslag te voorkomen.

Hier zijn enkele branches die vaak dynamische tarieven gebruiken.

Luchtvaartmaatschappijen en hotels

De prijzen stijgen naarmate de beschikbaarheid daalt of de boekingstermijnen verkrappen. Een vlucht op dinsdagochtend kost een paar weken op voorhand $ 200, maar de dag ervoor $ 450. Een hotel kan op weekdagen een lager tarief hebben en de prijzen in het weekend verhogen.

Deze bedrijven optimaliseren elke zitplaats of kamers voor overnachtingen op basis van realtime vraagcurven, boekingstrends en tarieven van concurrenten.

Platforms voor het delen van ritten

Apps voor het delen van ritten passen de tarieven vaak in real time aan op basis van lokale vraag en aanbod. Wanneer de vraag piekt (bijvoorbeeld tijdens een storm of bij een concert), stijgen de prijzen naar rantsoenritten en worden meer chauffeurs naar het gebied aangetrokken. Zodra de vraag afneemt of meer chauffeurs online komen, dalen de prijzen weer.

Dynamische prijsstelling is een hulpmiddel om de markt in evenwicht te houden. Zonder deze methode zouden vraag en aanbod niet synchroon lopen, wat passagiers en chauffeurs frustreert.

E-commerce en marktplaatsen

Webshops veranderen de prijzen voortdurend met behulp van dynamische tariefalgoritmen. Ze monitoren de prijzen van concurrenten, de beschikbaarheid van producten en het gedrag van gebruikers om de prijzen omhoog of omlaag te duwen. Als een product snel beweegt, stijgt de prijs iets. Als het stagneert, kan het korting krijgen (al is het maar heel kort) om de conversie een vliegende start te geven.

Deze platforms voorspellen de vraag en passen zich in realtime aan om een standaardoptie te blijven voor klanten.

Gepersonaliseerde tarieven

In sommige gevallen zijn de tarieven op basis van wie ze bekijkt. Een aangemelde klant krijgt mogelijk een loyaliteitskorting te zien. Een klant met een hoge waarde krijgt een premium aanbieding met extra's gebundeld. Een terugkerende browser kan een kleine prijsverlaging of tijdgevoelige kortingsbon krijgen om conversie te activeren.

Als je deze methode goed uitvoert, kun je het zien als relevant maatwerk. Maar als je het slecht doet, kan het manipulatief overkomen. Daarom houden veel merken gepersonaliseerde tarieven subtiel of verkiezen ze segmentatie boven echt persoonlijk maatwerk.

Transparante dynamische tarieven

Sommige branches (met name de reisbranche) beginnen klanten specifieke berichten te tonen over tariefwijzigingen.

Ze kunnen meldingen weergeven zoals:

• 'Slechts twee kamers over aan deze prijs.'
  
• 'De prijzen zijn hoger vanwege de lokale vraag tijdens dit evenement.'
  
• 'Je kunt $ 40 besparen door je incheckdatum te verschuiven.'
  

Deze signalen kunnen klanten het gevoel geven dat de prijs niet willekeurig is.

Wat zijn psychologische tarieftactieken?

Psychologische tarieftactieken richten zich op hoe de prijs wordt gepresenteerd. Klanten kunnen prijzen interpreteren door middel van emotie, vooroordelen en context, en psychologische tarieven houden rekening met deze factoren.

Als deze tactieken effectief worden gebruikt, kunnen ze frictie wegnemen bij het nemen van beslissingen. Ze helpen de klant erop te vertrouwen dat ze een eerlijke of overtuigende deal krijgen. En ze zijn overal: detailhandel, SaaS-tariefpagina's, restaurantmenu's, vluchtboekingen en meer.

‍Hier zijn enkele veelgebruikte technieken.

Charmetarieven

Dit is een van de oudste tariefstrategieën en komt nog steeds veel voor. Een tarief dat eindigt op ',99' kan merkbaar lager lijken dan het volgende ronde getal (bijvoorbeeld $ 49,99 in plaats van $ 50), ook al is het werkelijke verschil verwaarloosbaar. Het kan een perceptie van een deal creëren, vooral bij aankopen met een lagere prijs.

Deze tactiek duikt overal op, van appstores tot supermarktgangen.

Verankering

Bij verankering wordt een hoge 'startprijs' gebruikt om de werkelijke prijs er in vergelijking redelijker uit te laten zien. Een prijskaartje kan bijvoorbeeld 'was $ 150, nu $ 90' zijn. Of een restaurant kan een wijnfles van $ 300 op een menu zetten om de optie van $ 120 betaalbaar te doen lijken.

Ankers omlijsten de aankoopbeslissing, zodat klanten de prijs met iets anders vergelijken in plaats van de prijs zelf te evalueren. Die vergelijking kan veranderen hoe klanten uiteindelijk over de prijs denken.

Schaarste en urgentie

Het creëren van een gevoel van urgentie kan inspelen op de afkeer van klanten van verlies en angst om iets te missen. Het product is niet veranderd, maar de tijdlijn of voorraadstatus kan druk creëren om te handelen.

Enkele voorbeelden zijn:

• Countdown timers op e-commerce sites
  
• Zinnen zoals 'Nog maar [X number] over voor deze prijs' op platforms voor het boeken van reizen
  
• Tijdelijke kortingen die om middernacht vervallen
  

Deze tactieken kunnen de conversie versnellen, maar wanneer ze te veel worden gebruikt, kunnen ze aan geloofwaardigheid inboeten, omdat klanten valse urgentie kunnen herkennen.

Prestigetarieven

Soms is het doel om de prijs premium te doen lijken. Hoge prijzen kunnen kwaliteit, exclusiviteit of status impliceren.

Luxemerken doen dit bewust door:

• Bedragen ontbrekende centiemen te vermijden (geen ',99')
  
• Het gebruik van ronde getallen
  
• Soms worden valutasymbolen volledig weggelaten
  

Een trui van kasjmier van $ 1.100 kan bijvoorbeeld duiden op exclusiviteit en status, terwijl een trui van $ 35 twijfels kan oproepen over de kwaliteit of herkomst van het materiaal. In sommige gevallen kan een lagere prijs het product minder aantrekkelijk maken.

'Gratis' en waardebepaling

'Gratis' is krachtig, zelfs als een product niet echt gratis is. De gepercipieerde waarde van iets extra's kan opwegen tegen de waarde van een kleine korting.

Bijvoorbeeld:

• 'Koop er een, krijg er een gratis' ('Buy one, get one free', BOGO)
  
• 'Gratis cadeau bij aankoop'
  
• Een gratis bonusitem toevoegen aan een bundel
  

Zelfs als het eindbedrag identiek is aan een korting van 50%, kan het vrijgeviger lijken om het als 'gratis' te omschrijven.

‍Psychologische tarieven kunnen een manier zijn om je aanbod aan te scherpen en je tarieven duidelijker te laten aansluiten bij de manier waarop klanten hun aankoop overwegen. Veel ondernemingen leggen deze tactieken bovenop een breder tariefmodel. Een onderneming kan bijvoorbeeld een prijs bepalen op basis van waarde, het marktgemiddelde benaderen en toch een doorgestreepte ankerprijs laten zien om de conversie te verhogen.

Gebruik deze tools transparant en met mate. Als klanten het gevoel hebben dat ze worden gemanipuleerd, kan dat het vertrouwen snel aantasten. Maar als de formulering doordacht en attent is, kunnen deze tactieken helpen aarzeling weg te nemen en de besluitvorming voor klanten te versnellen.

Hoe Stripe kan helpen

Met Stripe Billing kun je factuur en tarieven beheren op de manier die jij wilt, of het nu gaat om eenvoudige terugkerende facturatie, facturatie naar gebruik, onderhandelde verkoopcontracten of iets anders. Accepteer binnen enkele minuten wereldwijd terugkerende betalingen zonder dat je een code nodig hebt, of bouw een aangepaste integratie met de API (Application Programming Interface).

Stripe Billing kan je helpen:

• Flexibele prijzen aan te bieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele tariefmodellen, waaronder op basis van gebruik, gestaffelde, flatrate plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefperiodes, evenredige verdeling en add-ons zijn ingebouwd.
  
• Wereldwijd uit te breiden: verhoog de conversie door de favoriete betaalmethoden van je klanten aan te bieden. Stripe ondersteunt 100+ lokale betalingsmethoden en 135+ valuta.
  
• Inkomsten te verhogen en klantverloop te verminderen: verbeter het vastleggen van inkomsten en verminder onvrijwillig gedoe met Smart Retries en herstelworkflowautomatisering. Met de hersteltools van Stripe konden gebruikers in 2024 meer dan $ 6,5 miljard aan inkomsten terugwinnen.
  
• Efficiëntie te boosten:__ gebruik Stripe's modulaire belasting-, omzetrapportage- en gegevenshulpmiddelen om meerdere inkomstensystemen te consolideren tot één systeem. Integreer eenvoudig met software van derden.
  

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag .