企業間で行われる取引は、B2B 取引として知られています。日本では、B2B 取引に利用される様々なマーケットプレイスがあります。B2B マーケットプレイスでは、B2C のような小売業者が一般の消費者と取引するオンラインショップとは異なり、「製造業と卸売業」や「卸売業と小売業者」など、事業者同士の商取引が行われています。これには、メーカーと卸売業者との取引や、卸売業者と小売業者との取引などが含まれます。

本記事では、B2B マーケットプレイスの基礎知識について、メリットやデメリット、日本国内と海外の事例を踏まえながら解説します。

__ この記事の内容 __

• B2B マーケットプレイスとは
  
• B2B マーケットプレイスを利用するメリット
  
• B2B マーケットプレイスを利用するデメリット
  
• B2B マーケットプレイスの日本の事例
  
• B2B マーケットプレイスの海外事例
  
• B2B マーケットプレイスを選ぶポイント
  
• 自社に最適な B2B マーケットプレイスを見極める
  

B2B マーケットプレイスとは

「B2B」とは、2 つ以上のビジネス間で行われる取引を指します。B2B 取引の例としては、メーカーへの部品や材料の販売、オフィスへのコンピュータやソフトウェアなどの機器の販売などが挙げられます。

マーケットプレイス は、オンラインで商品の売り手と買い手を連結する E コマースサービスです。したがって、B2B マーケットプレイスは、売り手と買い手を連結し、両者が容易に交流できる勤務地を提供するデジタルプラットフォームです。このため、B2B マーケットプレイスは、E コマースモール - ZOZOTOWN や楽天市場など - とは異なります。

B2B マーケットプレイスを利用するメリット

ここでは、事業者が B2B マーケットプレイスを用いて商品を販売することのメリットについて解説します。

多くの事業者にアピールできる

B2B マーケットプレイスでは、勤務地に制限されることなくオンラインで製品を販売することができます。実店舗に比べ、オンライン B2B マーケットプレイスではより多くのビジネスに貴社の製品を知ってもらうことができます。あなたのビジネスを広く知ってもらうことで、販売数を増やし、全体的な売上を向上させることができます。

実店舗がなくても販売が可能

B2B マーケットプレイスでは、実店舗のような対面式の顧客サービスは必要ありません。そのため、実店舗の家賃を支払ったり、店舗スタッフを雇ったりする必要がありません。そのため、全体的なコスト負担が軽減され、迅速な事業立ち上げが可能になります。

取引先事業者からの信頼を得やすい

B2B マーケットプレイスでは通常、顧客の個人情報を保護するために強固なセキュリティ対策が施されています。さらに、ビジネス・オペレーターがサプライヤーとしてB2Bマーケットプレイスに参加する際には、事前のスクリーニング処理に合格しなければなりません。言い換えれば、買い手は事前に承認されていないサプライヤーとはビジネスを行わないので、買い手にとっては安心感が増すかもしれません。

在庫管理・売上管理がしやすい

一般的に、B2B マーケットプレイスは、売り手に対して一元化された在庫と販売管理システムを提供します。サイトホストが提供するサポートシステムの一部には、収益化や販売促進に関するアドバイスを提供するサービスが含まれます。これには、ショップ所有者のためのマニュアルやヘルプデスクも含まれます。

B2Bマーケットプレイスを利用するデメリット

ここでは B2B マーケットプレイスの課題ともいえるデメリットについて解説します。

競争力のある価格設定

B2B マーケットプレイスには、様々なビジネスから幅広い商品が集まります。多くの商品が一箇所に集まることで、買い手はコストを比較しやすくなります。売り手にとっては、同様の項目を販売する他のビジネスとの価格競争の激化につながります。

そのため、自社よりも安く販売している競合他社が多い品目の場合、なかなか自社の商品が売れず、さらに価格を下げる必要に迫られる可能性も考えられます。

競合他社との差別化が困難

同じような製品を販売する競合他社とビジネスを差別化するのは難しいかもしれません。B2B マーケットプレイスは、マーケットプレイスの所有者が提供する既存の機能やデザインを利用するため、デザインや機能規約の自由度が低くなります。そのため、目立つことが難しくなる可能性があります。ビジネスのブランドや個人を反映するために特別にデザインされたEコマースサイトとは異なり、マーケットプレイスでのプレゼンスはブランドのオリジナリティに欠ける可能性があります。

文化や言語に十分に対応する必要がある

昨今のグローバル化の流れにより、B2B ビジネスにおいても多言語でのサービスプロバイダーが求められています。日本企業が越境 EC マーケットプレイスで B2B 取引を行う場合、適切に各地域への適応を行った商品やサービスを提供する必要があります。これは、相手国の文化を十分に理解した上での在住でなければなりません。そのためには、多言語に対応できる人材を社内に確保するなど、海外展開を視野に入れたビジネスプランを立てることが重要です。

B2B マーケットプレイスの日本の事例

日本国内の B2B マーケットプレイスの代表例をいくつかご紹介します。

アスクル

ASKUL (アスクル) は、文具、事務用品、オフィス家具など、様々なビジネスニーズに対応した商品を幅広く取り揃え、日本のビジネスシーンで高い知名度を誇る B2B マーケットプレイスです。ビジネス名は「明日来る」という意味の日本語をもじったもので、注文した商品がすぐに発送・配達されることを意味しています。また、職場での応急処置に重要な胃薬や絆創膏などの市販の健康用品も取り扱っています。

モノタロウ

MonotaRO は、切削工具や研磨材などの工業用品に特化した B2B マーケットプレイスです。会社は自らを「現場をサポートするオンラインストア」と表現しています。また、製造業や建設業向けの設備や工具も販売しています。卸価格で商品を購入できるのも特徴のひとつ。MonotaRO では、事務用品、日用品、ニッチ用品、一般事務用品も取り扱っています。

ミスミ

ミスミは製造業で使用される機械部品や工具を販売する B2B マーケットプレイスです。ミスミが提供するのは、スマートフォンや自動車の製造に使われる部品ではありません。ミスミが提供するのは、スマートフォンや自動車の製造に使われる部品ではなく、それらを製造する工場の設備や機器に使われる部品です。これらの部品は「間接生産材」と呼ばれることもあります。

ミスミは豊富な品揃えで、最短当日出荷の注文も可能です。また、国内外に多くの仕入先・買い手を持つ会社です。日本語だけでなく、英語など多言語に対応し、グローバルなビジネスを展開しています。

B2B マーケットプレイスの海外事例

以下に、海外の B2B マーケットプレイスをご紹介します。

Alibaba.com (アリババ)

その成長の大きさから「中国版アマゾン」とも呼ばれるアリババのマーケットプレイス。アリババのミッションは、「どこでも簡単にビジネスができるようにする」こと。このサービスは主に中国の製造業者を対象としていますが、包括的な B2B 取引のためのデジタルプラットフォームも提供しています。世界中の多くの買い手と売り手に利用されています。

Amazon Business (アマゾン・ビジネス)

Amazon Businessは、Amazon が運営するアメリカの B2B マーケットプレイス。数億点のオフィス関連商品や事務用品を提供。個人顧客と異なり、ビジネス用銀行口座は個別に購入するのではなく、請求書による決済が可能です。ビジネスプライム会員は配送料が無料なので、少量の注文も簡単です。

IndiaMART (インディアマート)

IndiaMARTはインド最大の B2B マーケットプレイスです。この会社は、ビジネスのネットワークを形成することにより、活気あるマーケットプレイスを作ることに注力しています。これにはメールやショートメッセージによる双方向のディスカバリーが含まれます。同社はまた、顧客の安全な環境を確保するために、無料の支払い保護プログラム (IndiaMART Payment Protection) を提供しています。

B2B マーケットプレイスを選ぶポイント

メーカーなどの出品者が B2B マーケットプレイスを選ぶ際、どのような点について考慮するべきか、ここではマーケットプレイスを選ぶポイントについて解説します。

B2B マーケットプレイスが提供する機能やサポート内容で選ぶ

機能とサポート状況は、B2B マーケットプレイスによって異なります。B2B ビジネスは、必要なサービスを備えたマーケットプレイスを選ぶべきです。特定の機能には追加手数料がかかる場合がありますので、決定する前によく確認することが重要です。

多くのバイヤーが集まるマーケットプレイスを選ぶ

有名なマーケットプレイスには、様々な商品を探している多くの既存顧客がいます。このようなサイトでは、比較的簡単に顧客を集めることができるでしょう。初めてマーケットプレイスを利用するビジネスであれば、出店を検討するか、老舗のマーケットプレイスへの出品を検討した方が良いでしょう。

また、フラッシュセールや季節ごとのキャンペーン (ブラックフライデーやサイバーマンデー、年末セールなど) については、B2C でよく採用される商戦ではありますが、B2B マーケットプレイスにおいても、集客力の向上につながる販促活動を積極的に実施しているかどうかを確認してみることも 1 つの案です。

決済手段

マーケットプレイスによっては、買い手が利用できる支払い方法を制限しています。例えば、毎月の請求書が発行された後、銀行振込のみを許可しているところもあります。希望する支払い方法が利用できない場合、買い手はたとえ商品があったとしても購入しないかもしれません。その結果、他の B2B マーケットプレイスの競合他社に潜在顧客を奪われてしまう可能性があります。

B2B マーケットプレイスを選ぶ際、ビジネスは幅広い支払い方法に対応しているものを選ぶべきです。これは買い手にとっても売り手にとっても便利です。売り手は、顧客がどのような支払い方法をよく利用するかを見ることができ、支払い傾向をよりよく理解することができます。これは将来のビジネス戦略に役立ちます。

海外進出をお考えのビジネスオーナー様にとって、決済を受け付ける柔軟性、特に日本国内外でのキャッシュレス決済 は、将来的な顧客数の増加につながる可能性があります。Stripe はオンライン決済インフラを構築・提供する決済代行業者です。Stripe は多くのマーケットプレイスで支払い処理に利用されています。

Stripe Connect は、ソフトウェアプラットフォームやオンラインマーケットプレイスなど、複雑な決済を必要とするビジネス向けに開発された決済ツールです。複数のパートナーとの支払いを効率的に管理することができ、売上分配、手数料収入、国際取引対応など多くの機能を提供します。

自社に最適な B2B マーケットプレイスを見極めることが大切

今回は、サプライヤー事業者が B2B マーケットプレイスを利用するメリットやデメリット、国内事例などをご紹介しました。

B2B マーケットプレイスは買い手と売り手を連結し、ビジネス間の取引を円滑化・簡素化する勤務地としての役割を果たします。また、売り手にとっては、実店舗のコストを削減し、迅速に新規店舗をオープンする手段にもなります。

一方、B2B マーケットプレイスでは価格競争が激しく、海外とのビジネスでは異なる文化や言語に対応しなければなりません。B2B マーケットプレイスで成功するためには、これらの問題を克服する方法を発見することが重要です。また、コスト、安全性、利便性などを考慮した上で、自社のビジネスに最適なマーケットプレイスを見極める必要があります。