Att sätta priser som ett SaaS-företag (Software-as-a-Service) kan kännas som en blandning av matematik, psykologi och gissningar. Om du inte tar tillräckligt betalt kan kunderna tro att du erbjuder en produkt med lågt värde. Men om du tar för mycket betalt kan de tveka att köpa eller välja en konkurrent. Prissättningsstrategier formar hur kunderna uppfattar produkten, när de uppgraderar och hur intäkterna skalas upp över tid.

2024 fanns det uppskattningsvis 30 800 SaaS-företag globalt som betjänade miljontals kunder. Nedan tittar vi på de mest effektiva prissättningsmodellerna och strategierna för programvaruföretag, tillsammans med sätt att finjustera dem för tillväxt och svara på vanliga utmaningar.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur fastställer programvaruföretag sina priser?
  
• Vilka är de vanligaste prismodellerna för programvara?
  
• Vilka är de största prisutmaningarna för mjukvaruföretag?
  
• Så här kan SaaS-företag förbättra prissättningen av programvara
  

Hur fastställer programvaruföretag sina priser?

Prissättningen för programvaran ska motsvara vad kunderna är villiga att betala. Det bör också prestera bra mot konkurrenter och anpassa sig till långsiktiga affärsmodeller. Så här sätter programvaruföretag vanligtvis sina priser:

Jämförelse av kostnads- och värdebaserad prissättning

Det finns två huvudmodeller för prissättning:

• Priser baserade på kostnaden för att bygga och driva produkten

• Priser baserade på produktens värde för kunderna

Kostnadsbaserad prissättning är okomplicerad. Företag beräknar sina kostnader för utveckling, hosting, support och andra affärsbehov och lägger sedan till en vinstmarginal. Den här typen av prissättning säkerställer att företaget täcker kostnaderna, men återspeglar inte hur mycket kunderna är villiga att betala. Om produkten levererar värde kan en kostnadsbaserad strategi sänka intäkterna.

Med värdebaserad prissättning tar företag betalt baserat på den inverkan produkten har på kunderna. Till exempel, om programvaran hjälper företag att avsluta miljonaffärer snabbare, kan 500 USD/månad vara ett bra pris, även om kostnaderna är relativt låga. Denna prisstruktur kräver efterforskning, men den kan maximera intäkter och koppla priset till den upplevda nyttan.

Konkurrenter och kunders förväntningar

Precis som kunder jämför sina alternativ bör företag ta hänsyn till många faktorer när de fattar prisbeslut. Företag kan positionera sig på några olika sätt:

• Ta mindre betalt än konkurrenterna för att övertyga budgetmedvetna köpare

• Matcha priser och tävla om funktioner, upplevelse eller support

• Ta mer betalt men erbjuda bättre prestanda, premiumfunktioner eller varumärkesrykte

Utöver direkt konkurrens bör företag också ta hänsyn till kundernas förväntningar. Om till exempel de flesta företag tar betalt per användare, men ett företag erbjuder ett fast pris, kan det förvirra kunderna – även om det tekniskt sett är ett bättre erbjudande. Och om priset för liknande produkter uppgår till 30–100 USD per månad men ett företag tar ut 300 USD, bör företaget motivera det priset med en övertygande anledning.

Prissättningspsykologi för att fatta beslut

Hur ett företag presenterar sina priser påverkar hur kunderna uppfattar dem. Här är några prisstrategier att överväga:

• Förankring: Det första numret som kunderna ser kan lämna ett bestående intryck. Till exempel, om prissidan listar 300 USD/månad-planen före 100 USD/månad-planen, känns 100 USD mer rimligt. Men om det billigaste alternativet är 30 USD, kan samma 100 USD-plan kännas för dyrt.

• Lockbete-effekt: Att lägga till ett mellanklassalternativ kan få det dyraste att kännas som en bättre affär. Om du till exempel prissätter Basic till 20 USD, Pro till 50 USD och Premium till 55 USD blir det enklare att sälja upp Premium-nivån.

• Nians magi: Att prissätta en produkt till 99 USD gör att den känns billigare än 100 USD, även om skillnaden bara är en dollar.

• Paket och rabatter: Företag kan erbjuda rabatt för att betala årligen istället för månadsvis. Detta gör att kunderna känner att de får ett bättre erbjudande.

Testa och justera över tid

Företag bör testa och anpassa priserna, bland annat genom:

• A/B-testning av olika priser på webbplatsen

• Erbjuda rabatter för att mäta kundernas priskänslighet

• Hålla koll på kundbortfallsfrekvensen för tecken på att priserna kan vara för höga

• Introducera prishöjningar för nya kunder först innan du justerar för alla andra.

Vilka är de vanligaste modellerna för prissättning av programvara?

Den programvaruprissättning som ett företag väljer påverkar kundernas förväntningar, köpbeslut och företagets intäkter. Här är en översikt över de vanligaste modellerna och hur de fungerar:

Prissättning per användare

Detta är SaaS-standardprisstrukturen. Leverantörerna tar ut en fast avgift per användare per månad (eller år) och låter kunderna skala upp i takt med tillväxten. Den här modellen är populär – Slack och Salesforce är exempel – eftersom den gör kostnaderna förutsägbara för företag och intäkterna förutsägbara för programvaruföretag. Det är enkelt, kan skalas upp och gör det möjligt för ekonomiteam att budgetera utan större ansträngning.

Kostnaden kan dock snabbt öka för stora team. Vissa företag försöker kringgå stigande kostnader genom att dela inloggningar, vilket kan orsaka funktionsproblem.

Nivå- och funktionsbaserad prissättning

Den här modellen debiterar baserat på åtkomst till funktioner. Många företag använder ett nivåbaserat system där:

• Grundläggande planer har begränsade funktioner och anses ofta vara en "startplan"

• Pro-planer har full funktionalitet och passar vanligtvis bäst för de flesta kunder

• Enterprise-planer har anpassade priser, premiumsupport eller ett serviceavtal (SLA)

Med den här metoden kan kunderna börja i liten skala och uppgradera när det behövs. Det lockar också företag mot högre nivåer genom att hålla viktiga funktioner bakom betalväggar.

Denna modell är bäst för produkter med tydliga värdeskillnader på olika användningsnivåer (t.ex. plattformar för e-postmarknadsföring, designverktyg, produkter med samarbetsfunktioner). Om prisnivåerna inte stämmer överens med hur kunderna använder produkten kan uppgraderingar kännas som en påtvingad merförsäljning snarare än ett naturligt nästa steg.

Användningsbaserad prissättning och debitering av faktiskt användning (Pay-as-you-go)

Kunderna betalar baserat på hur mycket de använder produkten. Detta fungerar bra för molntjänster (t.ex. Amazon Web Services, Google Cloud) och analysverktyg (t.ex. Mixpanel, Amplitude). Kunderna betalar för det de använder, vilket känns rättvist och intuitivt, och priserna anpassas med företagets tillväxt.

Denna modell kan dock vara oförutsägbar, särskilt för företag som kräver kostnadsstabilitet. Vissa kunder kan underutnyttja produkten för att hålla kostnaderna nere.

Freemium-modeller

Med "freemium" är kärnprodukten gratis, men premiumfunktioner kostar extra. Exempel är Dropbox, Notion och Zoom, som fungerar på den kostnadsfria nivån men har gränser som uppmuntrar till uppgraderingar. Gratisprodukten är tillräckligt värdefull för att locka nya kunder men tillräckligt begränsad för att uppgradering ska kännas nödvändig.

SaaS-företag kan kämpa med låga konverteringsgrader om freemium-produkten är för värdefull, vilket gör att uppgraderingen känns onödig.

Vilka är de största utmaningarna i prissättningen för programvaruföretag?

Att prissätta programvara innebär att balansera vad kunderna är villiga att betala, vad konkurrenterna tar betalt och vad som gör verksamheten lönsam. Utmaningar kan uppstå när som helst – kostnaderna ökar, marknaden förändras, eller så är den nuvarande modellen inte längre lämplig i stor skala. Här är en närmare titt:

Fastställa vad kunderna faktiskt kommer att betala

Den verkliga utmaningen med prissättning är att bortse från antaganden och förstå vad folk kommer att betala. Vissa företag förlitar sig på undersökningar eller branschriktmärken, men de berättar inte alltid hela historien. Istället kan företag experimentera: A/B-testa olika priser, introducera ändringar för nya kunder först eller kombinera funktioner för att se vad som uppmuntrar till uppgraderingar. Det är viktigt att komma ihåg att prissättning handlar om vad en produkt gör och vad kunderna tycker att produkten är värd.

Priser för olika typer av kunder

Nystartade företag, medelstora företag och storföretag har alla olika budgetar, prioriteringar och vilja att förbinda sig till en fast månatlig eller årlig kostnad. Ett pris som känns rimligt för ett team på 10 personer kan vara en obetydlig summa för ett Fortune 500-företag – eller helt utom räckhåll för en frilansare. Det är därför många företag använder någon version av differentierad prissättning. Men även med en nivåbaserad modell måste företagen hitta rätt tillvägagångssätt. Om den billigaste planen är för generös kommer kunderna inte att uppgradera, och om premiumnivåerna inte känns värda det kommer företagen att kämpa för att konkurrera.

Öka priset utan att förlora kunder

Vid någon tidpunkt inser de flesta företag att deras ursprungliga priser inte längre fungerar. Kostnaderna kan öka, eller så kan produkten utvecklas, vilket gör de gamla planerna olämpliga. Men att höja priserna kan vara knepigt. Om det görs dåligt kan det leda till motreaktioner, uppsägningar och dåliga omdömen. Så här kan ett företag höja priserna på ett strategiskt sätt:

• Tillämpa tidigare priser för befintliga kunder samtidigt som du tar mer betalt av nya

• Kommunicera tydligt med kunderna om varför priserna ökar och koppla det till verkliga förbättringar

• Gradvis införa höjningar för att se hur kunderna reagerar

Konkurrera utan alltför stora prissänkningar

Det finns ofta ett billigare alternativ på marknaden. Ett företag kan försöka matcha det lägsta priset, men det kan minska marginalerna och devalvera produkten. Istället för att dras in i en prissättningskapplöpning mot botten kan företag konkurrera genom:

• Bättre funktioner: Om en produkt klart överträffar konkurrenterna blir priset en mindre faktor.

• Överlägsen service: Stark kundsupport, tillförlitlighet och användarvänlighet motiverar ett högre pris.

• Flexiblare prissättning: Användningsbaserade modeller eller anpassningsbara planer kan kännas mer rättvisa än en fast abonnemangsavgift.

Enkel prissättning för att maximera intäkterna

Kunder föredrar ofta enkel prissättning, medan företag tenderar att föredra en prismodell som anpassar sig till olika behov. Det är viktigt att balansera de två. Om prissättningen är för enkel får kunder som använder produkten ofta ett bra erbjudande medan andra betalar mer än de borde. Om prissättningen är för komplicerad kan kunderna bli förvirrade eller anta att de blir lurade. Den bästa prissättningen ska kännas enkel, med exakta plandetaljer, logiska uppgraderingsvägar och full transparens.

Anpassa priserna i takt med att företaget växer

Prissättning som fungerar för ett nystartat företag fungerar inte nödvändigtvis för ett moget företag. Någon gång måste modellen utvecklas. Det kan innebära:

• Byte från fasta pris till pris per användare eller användningsbaserade priser för att bättre återspegla hur kunderna använder produkten

• Introduktion av företagsplaner för större kunder med mer komplexa behov

• Justering av freemium-modeller om för många gratiskunder inte konverterar till betalplaner

Hantera priser i olika länder

Ett rimligt pris i ett land kanske inte är effektivt på andra marknader. Vissa företag justerar för lokal köpkraft genom att ta ut lägre priser i vissa länder. Andra tar ut samma avgift överallt, även om det innebär att man måste prissätta vissa regioner. Varje modell har kompromisser:

• Lokaliserad prissättning gör programvaran mer tillgänglig, men kräver mer omkostnader.

• Fast global prissättning förenklar ekonomin men riskerar att stänga ute potentiella kunder.

• Genom att debitera i lokala valutor undviker du växelkursproblem, men kan göra faktureringen mer komplicerad.

Så här kan SaaS-företag förbättra prissättningen av programvara

Prissättning är också ett produktbeslut – det formar vem som köper, hur mycket de använder produkten och om företaget effektivt kan skala upp eller ständigt måste kämpa för marginaler. Att optimera prissättningen innebär att utforma ett system som fungerar för produkten, kunden och verksamheten på lång sikt. Så här kan företag förbättra sin prissättning:

Prissätt inte för en "genomsnittlig" kund

Många prissättningsfel uppstår när företag försöker nöja sig med en siffra som fungerar för alla. Men SaaS-kunder kan delas in i olika grupper – småföretag, medelstora företag och storföretag – som alla har olika budgetar och förväntningar.

Med mellanklasspriser kan två saker hända: mindre kunder kommer att tycka att det är för dyrt, och större kunder får mycket mer värde än de betalar för. Istället bör företag segmentera sin prissättning efter nivå. Om en enda prispunkt gäller för alla typer av kunder är det förmodligen fel för de flesta av dem.

Ta betalt för vad produkten faktiskt gör

En stor del av SaaS-prissättningen är uppbyggd kring listor med funktioner (dvs. en nivå får A och B och nästa nivå får C och D). Kunder tenderar dock att bry sig mindre om funktioner än vad produkten faktiskt gör för dem. Det är därför några av de bästa prismodellerna kopplar kostnad till värde. Till exempel kan plattformar för e-postmarknadsföring debitera baserat på liststorlek, medan molnleverantörer kan debitera baserat på användning. Dessa modeller skalas så att kunderna känner att de får ut mer av produkten i linje med kostnaden.

Gör det tydligt när och varför man ska uppgradera

Effektiv prissättning tvingar inte kunderna till en uppgradering – den påminner dem vid rätt tidpunkt. Bra uppgraderingsutlösare är:

• En gratis plan med användbar men begränsad funktionalitet så att kunderna naturligt når en gräns

• Användningsbaserad prissättning som anpassas i takt med att kundernas behov ökar

• Funktionsupplåsningar som matchar verkliga affärsbehov

Mindre effektiva utlösande faktorer är:

• Begränsa kärnfunktionaliteten bara för att driva en försäljning

• Få kunderna att byta abonnemang innan de känner att de behöver göra det

• Begrava alla de bästa funktionerna i den dyraste planen

Ompröva rabatter på årsabonnemang

Standardstrategin för SaaS är att erbjuda en rabatt för årlig fakturering. Det är vanligt eftersom det fungerar bra, men många företag tänker inte längre än till standarden. Överväg andra sätt att hantera rabatter, inklusive:

• Erbjuda högre rabatter för större planer för att säkra kunder med högt värde

• Använda rabatter selektivt (t.ex. endast för kunder som har nått en viss engagemangsnivå men inte har konverterat)

• Ge mervärde för årsplaner, t.ex. exklusiva funktioner, bättre support eller tidig tillgång till nya verktyg

Ge företagskunderna det mervärde de vill ha

Större företag behöver olika nivåer av support, betalningssäkerhet och integration. Om SaaS-prissättningen behandlar en företagskund på samma sätt som ett startup-företag med 10 personer kanske den modellen inte är effektiv. När du anger företagspriser bör du överväga att erbjuda:

• Flexibla användningsbaserade modeller (t.ex. fler platser, applikationsprogrammeringsgränssnitt [API]-anrop, datalagring)

• Modulär prissättning som gör det möjligt för företag att betala för vad de behöver istället för att tvinga dem till förinställda planer

• Anpassade avtal som återspeglar verkliga företagsproblem

Bygg en prissida med svar på frågor

Om en kund måste tänka för mycket på en prissida kan företaget göra det onödigt svårt att köpa. En bra prissida hjälper kunderna att själva välja till rätt nivå. Om de behöver ett säljsamtal för att ta reda på det är det förmodligen för komplicerat. Företag bör tydligt ange skillnaden mellan planer och inte tvinga kunderna att göra komplicerad huvudräkning.