为软件即服务 (SaaS) 企业定价，似乎是数学、心理学和猜测的结合。如果您收费过低，客户可能会认为您提供的是低价值的产品。然而，如果您收费过高，他们可能会犹豫是否购买，或者转向竞争对手购买。定价策略会影响客户对产品的认知、他们何时进行升级，以及收入如何随时间增长。

据估计，到 2024 年全球约有 30,800 家 SaaS 公司，为数百万客户提供服务。下面，我们将探讨软件公司最有效的定价模式和策略，以及为实现增长对其进行微调的方法，同时应对常见的挑战。

本文内容

• 软件公司如何确定定价？
  
• 最常见的软件定价模式有哪些？
  
• 软件公司面临的最大定价挑战是什么？
  
• SaaS 公司如何提高软件定价
  

软件公司如何确定定价？

软件定价应与客户愿意支付的价格相匹配。它还应该在与竞争对手的竞争中表现良好，并与长期商业模式保持一致。以下是软件公司通常设定定价的方式：

比较基于成本的定价和基于价值的定价

定价主要有两种模式：

• 基于产品开发和运营成本进行收费

• 基于产品对客户的价值进行收费

基于成本的定价很简单。企业计算其开发、托管、支持和其他业务需求的成本，然后增加利润率。这种定价方式可确保企业覆盖成本，但它并未反映客户愿意支付的价格。如果产品能带来价值，基于成本的定价策略可能会降低收入。

采用基于价值的定价，公司根据产品对客户的影响来收费。例如，如果该软件能帮助公司更快地达成价值数百万美元的交易，即使成本相对较低，每月 500 美元的收费可能也很容易被接受。这种定价结构需要研究，但它可以使收入最大化，并将价格与客户感知到的利益联系起来。

研究竞争对手和客户期望

就像客户会比较不同的选择一样，企业在制定定价决策时也应考虑诸多因素。公司可以通过以下几种方式定位自身：

• 收取比竞争对手更低的费用，以吸引注重预算的买家

• 与竞争对手定价相匹配，并在功能、用户体验或支持方面展开竞争

• 收取更高的费用，但提供更好的性能、高级功能或品牌声誉

除了直接竞争之外，公司还应考虑客户的期望。例如，如果大多数公司按用户收费，但有一家公司提供统一费率计划，这可能会让客户感到困惑 — 即使从技术上讲这是一笔更好的交易。此外，如果类似产品的价格从每月 30 美元到 100 美元不等，但一家公司收取 300 美元，公司应该以令人信服的理由证明该价格的合理性。

运用定价心理学来影响决策

公司展示价格的方式会影响客户对价格的认知。以下是一些可以考虑的定价策略：

• 锚定： 客户看到的第一个价格数字可能会给他们留下深刻且持久的印象。例如，如果定价页面先列出每月 300 美元的套餐，再列出每月 100 美元的套餐，那么 100 美元就会让人觉得更合理。但如果最便宜的选项是 30 美元，那么同样是 100 美元的套餐可能就会让人觉得太贵了。

• 诱饵效应： 添加一个中等价位的选项可以使最贵的选项看起来更划算。例如，基础套餐定价 20 美元，专业套餐定价 50 美元，高级套餐定价 55 美元，这样高级套餐就更容易实现向上销售。

• 尾数 9 的魔力： 产品定价 99 美元会让人感觉比 100 美元便宜，尽管只差一美元。

• 捆绑销售和折扣： 公司可以提供按年支付而非按月支付的折扣。这会让客户觉得自己得到了更优惠的价格。

随着时间推移进行测试和调整

企业应该对定价进行测试和调整，包括：

• 在网站上对不同价格进行 A/B 测试

• 提供折扣以衡量客户对价格的敏感度

• 观察客户流失率，以发现定价可能过高的迹象

• 先向新客户提价，然后再对所有客户调整价格

最常见的软件定价模式有哪些？

企业选择的软件定价模式会影响客户的期望、购买决策和收入。以下是最常见的定价模式概述及其运作方式：

每用户定价

这是标准的 SaaS 定价结构。提供商按每个用户每月（或每年）收取固定费用，并让客户根据自身增长情况进行扩展。这种模式很受欢迎 — 例如 Slack 和 Salesforce 就是例子 — 因为它使企业的成本可预测，也使软件公司的收入可预测。它简单易懂，扩展很好，并让财务团队毫不费力地进行预算。

但是，对于大型团队来说，成本可能会迅速增加。一些公司试图通过共享登录账号来应对不断上升的成本，这可能会导致功能问题。

分层定价和基于功能的定价

这种模式根据对功能的访问权限来收费。许多公司采用分层系统，其中：

• 基础套餐功能有限，通常被视为“入门”套餐

• 专业套餐具备完整功能，通常最适合大多数客户

• 企业套餐有定制价格、高级支持或服务水平协议 (SLA)

这种方法允许客户从小规模开始，并在需要时进行升级。它还通过将重要功能设置在付费墙后面，促使企业选择更高的套餐层级。

这种模式最适合在不同使用级别上具有明显价值差异的产品（例如，电子邮件营销平台、设计工具、具有协作功能的产品等）。如果定价层级与客户使用产品的方式不匹配，那么升级可能会让人感觉像是强行推销，而不是自然而然的下一步。

基于用量和随用随付定价

客户根据他们使用产品的量来付费。这适用于云计算（例如 Amazon Web Services、Google Cloud 等）和分析工具（例如 Mixpanel、Amplitude 等）。客户按用量付费，这感觉公平且直观，而且定价会随着业务增长而相应调整。

但是，这种模式可能是不可预测的，特别是对于需要成本稳定的企业。一些客户可能会减少使用产品以降低费用。

免费增值模式

使用“免费增值”，核心产品是免费的，但高级功能需要额外付费。例如 Dropbox、Notion 和 Zoom，它们的免费套餐有一定功能，但存在限制，这会促使客户进行升级。免费产品有足够的价值来吸引新客户，但又有足够的限制，使得升级看起来很有必要。

如果免费增值产品的价值过高，让客户觉得没有必要升级，那么 SaaS 公司可能会面临转化率 低的问题。

软件公司面临的最大定价挑战是什么？

为软件定价意味着要在客户愿意支付的价格、竞争对手的收费以及使企业盈利之间找到平衡。挑战可能在任何时候出现 — 成本上升、市场变化，或者当前的定价模式在扩大规模时不再适用。以下是更详细的分析：

确定客户实际愿意支付的费用

定价的真正挑战在于超越假设，了解人们实际愿意支付的价格。些公司依赖调查或行业基准，但这些并不总能说明全部情况。相反，公司可以进行试验：对不同价格进行 A/B 测试，先对新客户进行价格调整，或者捆绑功能以观察哪些因素能促使客户升级。重要的是要记住，定价关乎产品的实际作用以及客户认为产品的价值所在。

不同类型客户的定价

初创企业、中型企业和大型企业都有不同的预算、优先事项以及对固定每月或每年成本的承受意愿。对于一个 10 人团队来说合理的价格，对于财富 500 强公司来说可能微不足道，或者对于自由职业者来说可能完全遥不可及。这就是为什么许多公司采用某种形式的分层定价。但是，即使采用分层定价模式，公司也必须找到合适的方法。如果最便宜的套餐过于慷慨，客户就不会升级；如果高级套餐让人觉得不值，企业就难以在竞争中立足。

在不失去客户的情况下提高价格

在某个时候，大多数公司会意识到他们最初的定价不再适用。成本可能会增加，或者产品可能会发展演变，使得旧的套餐不再合适。但提高价格可能很棘手。如果处理不当，可能会引发强烈反对、客户取消订阅以及负面报道。以下是企业可以采取的战略性提价方法：

• 对现有客户维持原价，对新客户收取更高价格

• 与客户明确沟通提价的原因，并将其与产品的实际改进联系起来

• 逐步提价，观察客户的反应

在不进行过度降价的情况下竞争

市场上通常会有更便宜的选择。企业可能会试图与最低价格持平，但这可能会降低利润率并贬低产品价值。与其陷入价格战的无底洞，公司可以在以下方面展开竞争：

• 更好的功能： 如果产品明显优于竞争对手，价格就会成为次要因素。

• 卓越的服务： 强大的客户支持、可靠性和易用性都能为更高的价格提供合理性。

• 更灵活的定价： 基于使用量的定价模式或灵活的套餐计划可能比固定的订阅费用更公平。

保持定价简单以实现收入最大化

客户通常更喜欢简单的定价方式，而企业往往更倾向于能适应不同需求的定价模式。平衡两者很重要。如果定价过于简单，经常使用产品的客户会得到很大的实惠，而其他客户则可能支付过高的费用。如果定价过于复杂，客户可能会感到困惑，或者认为自己被欺骗了。最好的定价方式应让人感觉轻松，具备精确的套餐详情、合理的升级路径以及完全的透明度。

随着企业的发展调整定价

适用于初创公司的定价不一定适用于成熟的公司。在某个时候，模型必须发展。这可能包括：

• 从固定定价转向按用户定价或基于用量的定价，以更好地反映客户使用产品的方式

• 为需求更复杂的大型客户推出企业套餐

• 如果有太多免费客户没有转化为付费客户，则调整免费增值模式

管理不同国家/地区的定价

在一个国家合理的价格在其他市场可能并不适用。一些公司会根据当地的购买力，在某些国家收取较低的价格。另一些公司则在各地收取相同的价格，即使这意味着某些地区的客户会因价格过高而放弃购买。每种模式都有其利弊：

• 本地化定价使软件更易于被接受，但需要更多的运营成本。

• 全球统一的固定定价简化了财务流程，但有可能失去潜在客户。

• 以当地货币收费可以避免汇率问题，但会使计费变得更加复杂。

SaaS 公司如何提高软件定价

定价也是一个产品决策，它决定了谁购买，他们使用产品的程度，以及企业是否能够有效地扩大规模，或者是否必须不断争取利润。优化定价意味着设计一个从长远来看对产品、客户和企业都有效的系统。以下是公司可以提高定价的方法：

不要为“普通”客户定价

当公司试图确定一个适合所有人的数字时，就会发生许多定价错误。但 SaaS 客户分为不同的群体 — 小型企业、中型市场公司和企业 — 所有这些群体都有不同的预算和期望。

采用中等价位的定价可能会出现两种情况：规模较小的客户会认为价格过高，而规模较大的客户所获得的价值远远超过他们的支付。相反，公司应该按层级对定价进行细分。如果一个单一的价格点适用于所有类型的客户，那么这个价格很可能对大多数客户来说都是不合适的。

按产品的实际价值收费

许多 SaaS 定价是围绕功能列表来构建的（即，一个套餐层级包含功能 A 和 B，下一个套餐层级包含功能 C 和 D）。然而，客户往往更关心产品实际能为他们做什么，而不是具体的功能。这就是为什么一些最好的定价模式将成本与价值联系起来。例如，电子邮件营销平台可能会根据用户列表的规模收费，而云服务提供商可能会根据用量收费。这些定价模式具有可扩展性，因此客户会觉得他们从产品中获得的收益与成本是相符的。从产品中获得的收益与成本相符。

明确何时以及为何升级

有效的定价不会强迫客户进行升级 — 而是在合适的时机提醒他们。好的升级触发因素包括：

• 免费套餐具有一定实用功能但有限制，这样客户自然会达到使用上限

• 基于用量的定价，随着客户需求的增加而相应调整

• 功能解锁与实际业务需求相匹配

不太有效的触发因素包括：

• 仅仅为了促成销售而限制核心功能

• 让客户在实际有升级需求之前就更换套餐

• 将所有最好的功能都放在最高价位的套餐中

重新考虑年度计划的折扣

标准的 SaaS 策略是为年度计费提供折扣。这很常见，因为它运行良好，但许多公司不会考虑超出该默认值。考虑其他处理折扣的方法，包括：

• 为规模较大的套餐提供更高的折扣，以吸引高价值客户

• 有选择地使用折扣（例如，只针对达到一定参与度但尚未转化为付费客户的用户）

• 为年度套餐提供附加价值，例如专属功能、更好的支持或提前访问新工具

为企业客户提供他们想要的价值

大型公司需要不同级别的支持、支付安全和集成服务。如果 SaaS 定价将企业客户与一个 10 人的初创企业同等对待，那么这种定价模式可能并不有效。在设定企业定价时，可以考虑提供：

• 灵活的基于使用量的定价模式（例如，更多的用户席位、应用程序编程接口 [API] 调用次数、数据存储量）

• 模块化定价，允许公司为他们需要的服务付费，而不是强迫他们选择预设的套餐

• 定制合同，反映企业的实际关注点

构建一个能解答客户疑问的定价页面

如果客户在定价页面上需要花费太多精力去思考，那么公司可能是在让购买变得不必要地困难。优秀的定价页面可以帮助客户自行选择合适的套餐层级。如果他们需要通过销售电话来弄清楚，那么这个定价页面可能就太复杂了。企业应该清楚地列出不同套餐之间的差异，而不是让客户进行复杂的心理计算。