การคิดค่าบริการสําหรับธุรกิจที่ให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) อาจดูเหมือนส่วนผสมของคณิตศาสตร์ จิตวิทยา และการคาดเดา หากคุณเรียกเก็บเงินไม่พอ ลูกค้าก็อาจคิดว่าคุณนําเสนอผลิตภัณฑ์มูลค่าต่ํา อย่างไรก็ตาม หากคุณเรียกเก็บเงินมากเกินไปพวกเขาอาจลังเลที่จะซื้อหรือหันไปใช้บริการคู่แข่ง กลยุทธ์ด้านราคาจะกำหนดว่าลูกค้ารับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างไร พวกเขาจะอัปเกรดเมื่อใด และรายรับจะเพิ่มขึ้นตามกาลเวลาอย่างไร

มีบริษัท SaaS ประมาณ 30,800 บริษัททั่วโลกในปี 2024 ซึ่งให้บริการลูกค้าหลายล้านคน ด้านล่างนี้เราจะอธิบายโมเดลและกลยุทธ์ค่าบริการที่มีประสิทธิภาพที่สุดสําหรับบริษัทซอฟต์แวร์ พร้อมทั้งวิธีการปรับแต่งเพื่อการเติบโต และการรับมือกับความท้าทายที่พบบ่อย

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• บริษัทซอฟต์แวร์กําหนดค่าบริการอย่างไร
  
• โมเดลค่าบริการซอฟต์แวร์ที่ใช้บ่อยที่สุดคืออะไร
  
• ปัญหาด้านค่าบริการที่บริษัทซอฟต์แวร์ต้องเผชิญมากที่สุดคืออะไร
  
• วิธีที่บริษัท SaaS สามารถปรับปรุงค่าบริการซอฟต์แวร์
  

บริษัทซอฟต์แวร์กําหนดค่าบริการอย่างไร

ค่าบริการซอฟต์แวร์ควรตรงกับสิ่งที่ลูกค้ายินดีชําระเงิน นอกจากนี้ยังควรมีประสิทธิภาพดีเมื่อเทียบกับคู่แข่งและสอดคล้องกับรูปแบบธุรกิจในระยะยาว โดยทั่วไปแล้ว บริษัทซอฟต์แวร์จะกําหนดค่าบริการดังนี้

การเปรียบเทียบค่าบริการตามต้นทุนและตามมูลค่า

ค่าบริการโมเดลหลักๆ มี 2 รูปแบบดังนี้

• การคิดค่าบริการตามต้นทุนการสร้างและการใช้งานผลิตภัณฑ์

• การคิดค่าบริการตามมูลค่าผลิตภัณฑ์ต่อลูกค้า

การคิดค่าบริการตามต้นทุนนั้นเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมา ธุรกิจต่างๆ ต้องอาศัยค่าใช้จ่ายในการพัฒนา การโฮสต์ การสนับสนุน และความต้องการอื่นๆ ของธุรกิจ จากนั้นจึงพวกผลกําไรเพิ่มเข้าไป การกำหนดค่าบริการประเภทนี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถครอบคลุมต้นทุนได้ แต่ไม่ได้สะท้อนถึงจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย หากผลิตภัณฑ์ส่งมอบคุณค่า กลยุทธ์แบบอิงตามต้นทุนอาจลดรายรับลงได้

เมื่อใช้การกำหนดค่าบริการตามมูลค่า บริษัทต่างๆ จะเรียกเก็บเงินตามผลลัพธ์ที่ผลิตภัณฑ์มีต่อลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากซอฟต์แวร์ช่วยให้บริษัทปิดดีลมูลค่าล้านเหรียญได้เร็วขึ้น การขายในราคา $500/เดือนอาจเป็นเรื่องง่าย ถึงแม้ว่าต้นทุนจะค่อนข้างต่ำก็ตาม โครงสร้างค่าบริการนี้ต้องมีการค้นคว้า แต่สามารถเพิ่มรายรับและผูกราคาเข้ากับผลประโยชน์ที่รับรู้

สำรวจคู่แข่งและความคาดหวังของลูกค้า

ในขณะที่ลูกค้าเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ของตน ธุรกิจต่างๆ ก็ควรพิจารณาปัจจัยหลายๆ ประการเมื่อตัดสินใจกำหนดค่าบริการ บริษัทสามารถกําหนดจุดยืนของตัวเองได้หลายวิธีดังนี้

• คิดค่าบริการน้อยกว่าคู่แข่งเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่ใส่ใจงบประมาณ

• กำหนดค่าบริการให้เท่ากันและแข่งขันกันในแง่ฟีเจอร์ ประสบการณ์ หรือการสนับสนุน

• เรียกเก็บเงินมากขึ้นแต่นําเสนอประสิทธิภาพที่ดีกว่า ฟีเจอร์ระดับพรีเมียม หรือชื่อเสียงของแบรนด์

นอกเหนือจากการแข่งขันโดยตรง บริษัทควรพิจารณาความคาดหวังของลูกค้าด้วย ตัวอย่างเช่น หากบริษัทส่วนใหญ่เรียกเก็บเงินตามผู้ใช้ แต่มีบริษัทหนึ่งเสนอแพ็กเกจอัตราคงที่ ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าสับสนได้ ถึงแม้ว่าในทางเทคนิคแล้วจะเป็นข้อเสนอที่ดีกว่าก็ตาม นอกจากนี้ หากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมีราคาตั้งแต่ $30–$100 ต่อเดือน แต่มีบริษัทหนึ่งเรียกเก็บเงิน $300 บริษัทควรแสดงเหตุผลอันสมควรเพื่อสนับสนุนราคาดังกล่าว

การใช้จิตวิทยาในการกําหนดราคาเพื่อส่งผลต่อการตัดสินใจ

การที่บริษัทนำเสนอราคาจะส่งผลต่อการรับรู้ของลูกค้า กลยุทธ์ค่าบริการที่ควรพิจารณามีดังนี้

• การตรึงความสนใจ: ตัวเลขแรกที่ลูกค้าเห็นอาจสร้างความประทับใจได้อย่างยาวนาน ตัวอย่างเช่น หากหน้าราคาแสดงแพ็กเกจ $300/เดือน ก่อนแพ็กเกจ $100/เดือน การตั้งราคา $100 จะดูสมเหตุสมผลมากกว่า แต่หากตัวเลือกที่ถูกที่สุดคือ $30 แพ็กเกจ $100 ก็อาจจะดูแพงเกินไป

• เอฟเฟกต์ล่อหลอก: การเพิ่มตัวเลือกระดับกลางอาจทําให้ราคาแพงที่สุดดูเหมือนจะเป็นข้อเสนอที่ดีกว่า ตัวอย่างเช่น การกำหนดค่าบริการแบบ Basic ที่ $20, แบบ Pro ที่ $50 และแบบ Premium ที่ $55 จะทำให้การขายแบบ Premium ง่ายขึ้น

• ตัวเลขวิเศษอย่าง 9: การกำหนดค่าบริการผลิตภัณฑ์ที่ $99 ทําให้รู้สึกถูกกว่า $100 แม้ว่าจะต่างกันแค่ดอลลาร์เดียวก็ตาม

• การรวมชุดผลิตภัณฑ์และมอบส่วนลด: บริษัทสามารถเสนอส่วนลดสําหรับการชําระเงินรายปีแทนการชําระเงินรายเดือนได้ ซึ่งทําให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับข้อตกลงที่ดีกว่าเดิม

การทดสอบและการปรับเปลี่ยนเมื่อเวลาผ่านไป

ธุรกิจควรทดสอบและปรับค่าบริการ โดยรวมถึงการดำเนินการต่อไปนี้

• การทดสอบ A/B ด้วยราคาที่แตกต่างกันบนเว็บไซต์

• เสนอส่วนลดเพื่อวัดความอ่อนไหวต่อราคาของลูกค้า

• การจับตาดูอัตราการเลิกใช้บริการสําหรับสัญญาณที่บ่งชี้ว่าค่าบริการอาจสูงเกินไป

• แนะนำการปรับราคาให้กับลูกค้าใหม่ก่อนที่จะปรับให้เหมาะสมกับลูกค้ารายอื่น

โมเดลค่าบริการซอฟต์แวร์ที่ใช้บ่อยที่สุดคืออะไร

การกำหนดราคาซอฟต์แวร์ที่ธุรกิจเลือกมีอิทธิพลต่อความคาดหวังของลูกค้า การตัดสินใจซื้อ และรายได้ ต่อไปนี้เป็นภาพรวมเกี่ยวกับโมเดลที่ใช้บ่อยที่สุดและวิธีการใช้งาน

ค่าบริการต่อผู้ใช้

ส่วนนี้คือโครงสร้างค่าบริการ SaaS แบบมาตรฐาน ผู้ให้บริการจะเรียกเก็บเงินอัตราคงที่ต่อผู้ใช้ต่อเดือน (หรือต่อปี) และให้ลูกค้าปรับขนาดให้สอดคล้องกับการเติบโตของตน โมเดลนี้เป็นที่นิยม เช่น Slack และ Salesforce เพราะทำให้ธุรกิจสามารถคาดเดาต้นทุนได้และบริษัทซอฟต์แวร์ก็สามารถคาดเดารายรับได้ โมเดลนี้เรียบง่าย ปรับขนาดได้ดี และช่วยให้ทีมการเงินสามารถจัดทำงบประมาณได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามมากนัก

อย่างไรก็ตามค่าใช้จ่ายสามารถเพิ่มอย่างรวดเร็วสําหรับทีมขนาดใหญ่ บริษัทบางแห่งพยายามหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่เพิ่มสูงขึ้นด้วยการแชร์ล็อกอิน ซึ่งอาจทําให้เกิดปัญหาเกี่ยวกับฟังก์ชันต่างๆ

ค่าบริการตามระดับและตามฟีเจอร์

โมเดลนี้เรียกเก็บเงินตามสิทธิ์เข้าถึงฟีเจอร์ หลายบริษัทใช้ระบบตามระดับซึ่ง:

• แพ็กเกจพื้นฐานมีคุณสมบัติที่จํากัดและมักจะถือว่าเป็นแพ็กเกจ "เริ่มต้น"

• แพ็กเกจ Pro มีฟังก์ชันการทํางานเต็มรูปแบบและมักเหมาะสําหรับลูกค้าส่วนใหญ่

• แพ็กเกจองค์กรมีค่าบริการที่ออกแบบเอง การสนับสนุนระดับพรีเมียม หรือข้อตกลงระดับบริการ (SLA)

วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าเริ่มต้นจากเล็กๆ และอัปเกรดได้ตามต้องการ นอกจากนี้ยังผลักดันธุรกิจไปสู่ระดับที่สูงขึ้นโดยเก็บฟีเจอร์ที่สำคัญไว้เบื้องหลังเพย์วอลล์

โมเดลนี้เหมาะสําหรับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าแตกต่างกันในระดับต่างๆ (เช่น แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล เครื่องมือออกแบบ ผลิตภัณฑ์ที่มีฟีเจอร์การทํางานร่วมกัน ฯลฯ) หากระดับค่าบริการไม่สอดคล้องกับวิธีที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ดังกล่าว การอัปเกรดอาจรู้สึกเหมือนการขายต่อยอดมากกว่าขั้นตอนต่อไปตามธรรมชาติ

ค่าบริการตามปริมาณการใช้งานและจ่ายตามการใช้งาน

ลูกค้าชําระเงินตามปริมาณการใช้งานผลิตภัณฑ์ วิธีนี้เหมาะกับการประมวลผลผ่านระบบคลาวด์ (เช่น Amazon Web Services, Google Cloud ฯลฯ) และเครื่องมือการวิเคราะห์ (เช่น Mixpanel, Amplitude ฯลฯ) ลูกค้าจะจ่ายตามสิ่งที่ตัวเองใช้ ซึ่งให้ความรู้สึกยุติธรรมและเข้าใจง่าย รวมทั้งปรับขนาดค่าบริการไปพร้อมกับการเติบโตของธุรกิจ

อย่างไรก็ตามโมเดลนี้ไม่สามารถคาดการณ์ได้โดยเฉพาะสําหรับธุรกิจที่ต้องการต้นทุนที่สม่ำเสมอ ลูกค้าบางรายอาจใช้ผลิตภัณฑ์ไม่เต็มที่เพื่อลดค่าใช้จ่าย

โมเดลฟรีเมียม

ด้วยโมเดล "ฟรีเมียม" ผลิตภัณฑ์หลักจะฟรี แต่ฟีเจอร์พรีเมียมจะต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น Dropbox, Notion และ Zoom ซึ่งทำงานได้ในระดับฟรี แต่มีขีดจํากัดที่ส่งเสริมให้ทำการอัปเกรด ผลิตภัณฑ์ฟรีนั้นมีคุณค่าเพียงพอที่จะเพิ่มลูกค้าใหม่ แต่ก็มีจำกัดเพียงพอที่จะทำให้รู้สึกว่าจำเป็นต้องอัปเกรด

บริษัท SaaS อาจประสบปัญหากับอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าต่ําหากผลิตภัณฑ์ฟรีเมียมมีค่าเกินไป ทําให้การอัปเกรดไม่จําเป็น

ปัญหาด้านค่าบริการที่บริษัทซอฟต์แวร์ต้องเผชิญมากที่สุดคืออะไร

การกำหนดราคาซอฟต์แวร์หมายถึงการหาจุดสมดุลระหว่างสิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่าย สิ่งที่คู่แข่งเรียกเก็บ และสิ่งที่ทำให้ธุรกิจมีกำไร ความท้าทายเกิดขึ้นได้ทุกเมื่อ ทั้งค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น การเปลี่ยนแปลงของตลาด หรือโมเดลปัจจุบันไม่สามารถใช้งานได้ในวงกว้างอีกต่อไป ต่อไปนี้คือรายละเอียดเพิ่มเติม

การพิจารณาว่าจริงๆ แล้วลูกค้าจะชําระเงินอย่างไร

ความท้าทายที่แท้จริงเกี่ยวกับค่าบริการก็คือการเปลี่ยนสมมติฐานเดิมๆ และทําความเข้าใจว่าผู้คนจะจ่ายอะไร บริษัทบางแห่งพึ่งพาแบบสอบถามหรือเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมดเสมอไป แต่บริษัทต่างๆ สามารถทําการทดลองดังต่อไปนี้ได้ การทดสอบ A/B ในราคาที่แตกต่างกัน โดยทำการเปลี่ยนแปลงให้กับลูกค้าใหม่ก่อน หรือรวมฟีเจอร์ต่างๆ เพื่อดูว่าอะไรกระตุ้นให้มีการอัปเกรด สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการกำหนดค่าบริการขึ้นอยู่กับฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์และลูกค้าคิดว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีมูลค่าแค่ไหน

การกำหนดค่าบริการสําหรับลูกค้าประเภทต่างๆ

ธุรกิจสตาร์ทอัพ ธุรกิจขนาดกลาง และบริษัทขนาดใหญ่ ต่างก็มีงบประมาณ ลำดับความสำคัญ และความเต็มใจที่จะมุ่งมั่นต่อต้นทุนรายเดือนหรือรายปีที่แน่นอนที่แตกต่างกัน ราคาที่สมเหตุสมผลสำหรับทีมงาน 10 คน อาจถือเป็นจำนวนที่ไม่สำคัญสำหรับบริษัทในกลุ่ม Fortune 500 หรือสูงเกินเอื้อมสำหรับผู้ทำงานอิสระ ด้วยเหตุนี้บริษัทหลายบริษัทจึงใช้การคิดค่าบริการแบบแบ่งระดับในรูปแบบหนึ่งๆ อย่างไรก็ตามแม้จะใช้โมเดลแบบแบ่งระดับ บริษัทต่างๆ ก็จะต้องหาแนวทางที่เหมาะสม หากแพ็กเกจราคาถูกที่สุดนั้นใจกว้างเกินไป ลูกค้าก็จะไม่อัปเกรด และหากแพ็กเกจระดับพรีเมียมไม่คุ้มค่า ธุรกิจต่างๆ จะประสบปัญหาในการแข่งขัน

การเพิ่มราคาโดยไม่ทําให้ลูกค้าสูญหาย

เมื่อถึงจุดหนึ่ง บริษัทส่วนใหญ่มักตระหนักว่าค่าบริการดั้งเดิมของพวกเขาไม่ได้ผลอีกต่อไป ค่าใช้จ่ายอาจเพิ่มขึ้น หรือผลิตภัณฑ์อาจมีการเปลี่ยนแปลง ทําให้แพ็กเกจเดิมไม่เหมาะสม แต่การเพิ่มค่าบริการอาจเป็นเรื่องที่ยุ่งยาก หากทำไม่ดี อาจทำให้เกิดผลเสีย การยกเลิก และชื่อเสียงในทางลบ ต่อไปนี้คือวิธีที่ธุรกิจสามารถเพิ่มค่าบริการได้อย่างมีกลยุทธ์

• ให้ราคาเก่าแก่ลูกค้าเดิม ในขณะที่เรียกเก็บเงินจากลูกค้าใหม่มากขึ้น

• สื่อสารกับลูกค้าอย่างชัดเจนว่าเหตุใดราคาจึงเพิ่มขึ้นและเชื่อมโยงกับการปรับปรุงประสิทธิภาพจริง

• ค่อยๆ ปรับเพิ่มขึ้นพื่อดูว่าลูกค้ามีปฏิกิริยาอย่างไร

การแข่งขันโดยไม่ลดราคามากเกินไป

บ่อยครั้งที่มักจะมีทางเลือกราคาถูกกว่าในตลาด ธุรกิจอาจพยายามที่จะกำหนดราคาให้ต่ำที่สุด แต่การกระทำดังกล่าวอาจทำให้อัตรากำไรลดลงและมูลค่าของผลิตภัณฑ์ลดลง แทนที่จะถูกดึงเข้าสู่การแข่งขันด้านราคาที่ต่ำลง บริษัทต่างๆ สามารถแข่งขันในเรื่องต่อไปนี้:

• ฟีเจอร์ที่ดีกว่า: หากผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งอย่างชัดเจน ราคาก็จะกลายเป็นปัจจัยที่ไม่สำคัญอีกต่อไป

• บริการที่เหนือกว่า: การสนับสนุนลูกค้าที่แข็งแกร่ง ความน่าเชื่อถือ และความสะดวกในการใช้งาน ล้วนเป็นเหตุผลที่สมควรมีราคาที่สูงขึ้น

• ค่าบริการที่ยืดหยุ่นมากขึ้น: โมเดลตามการใช้งานหรือแพ็กเกจที่ปรับเปลี่ยนได้อาจให้ความยุติธรรมมากกว่าค่าธรรมเนียมการสมัครใช้บริการแบบคงที่

การคงความเรียบง่ายของค่าบริการเพื่อเพิ่มรายรับให้สูงสุด

ลูกค้ามักชอบการคิดค่าบริการที่เรียบง่าย ในขณะที่ธุรกิจมักชอบโมเดลค่าบริการที่ปรับตามความต้องการที่แตกต่างกัน สิ่งสําคัญคือต้องสร้างสมดุลระหว่างทั้งสองอย่าง หากกำหนดราคาอย่างเรียบง่ายเกินไป ลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์บ่อยจะได้รับข้อเสนอดีๆ ในขณะที่บางคนก็จ่ายมากกว่าที่ควร หากค่าบริการซับซ้อนเกินไป ลูกค้าอาจเกิดความสับสนหรืออาจคิดว่าเป็นการโกง ราคาที่ดีที่สุดนั้นดูง่ายดาย โดยมีรายละเอียดแพ็กเกจที่ชัดเจน เส้นทางการอัปเกรดที่เป็นตรรกะ และความโปร่งใสเต็มรูปแบบ

การปรับค่าบริการเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น

ค่าบริการที่เหมาะกับธุรกิจสตาร์ทอัพอาจไม่ได้ผลกับบริษัทที่ก่อตั้งมานานแล้ว เมื่อถึงจุดหนึ่งโมเดลก็มีการวิวัฒนาการมากขึ้น ซึ่งจะทำให้สิ่งต่อไปนี้คือเกิดขึ้น

• การเปลี่ยนจากการกำหนดราคาแบบคงที่เป็นการกำหนดราคาต่อผู้ใช้หรือการกำหนดราคาตามการใช้งาน เพื่อสะท้อนถึงวิธีที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น

• การเริ่มใช้แพ็กเกจองค์กรสําหรับลูกค้ารายใหญ่ที่มีความต้องการที่ซับซ้อนกว่าเดิม

• การปรับโมเดลฟรีเมียม หากมีลูกค้าที่ใช้บริการฟรีจำนวนมากเกินไปที่ไม่เปลี่ยนเป็นแพ็กเกจแบบชําระเงิน

การจัดการค่าบริการในประเทศต่างๆ

ราคาที่เหมาะสมในประเทศหนึ่งอาจจะไม่มีประสิทธิภาพในตลาดอื่นๆ บางบริษัทปรับตัวสําหรับกําลังซื้อท้องถิ่นโดยการเรียกเก็บเงินในราคาที่ต่ํากว่าในบางประเทศ ขณะที่บางรายก็เรียกเก็บเงินเหมือนกันทุกที่ แม้ว่านั่นจะหมายถึงการคิดค่าบริการสูงเกินไปในบางภูมิภาคก็ตาม แต่ละโมเดลล้วนมีข้อดีข้อเสียที่แตกต่างกัน:

• ค่าบริการที่ปรับให้เหมาะสมกับท้องถิ่นทําให้ซอฟต์แวร์เข้าถึงได้มากขึ้น แต่ต้องมีค่าใช้จ่ายในการดําเนินงานมากกว่า

• ค่าบริการคงที่ทั่วโลกช่วยลดความยุ่งยากด้านการเงิน แต่ความเสี่ยงก็ทําให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลดลงได้

• การเรียกเก็บเงินในสกุลเงินท้องถิ่นจะหลีกเลี่ยงปัญหาเกี่ยวกับอัตราแลกเปลี่ยน แต่การเรียกเก็บเงินมีความซับซ้อนมากขึ้น

วิธีที่บริษัท SaaS สามารถปรับปรุงค่าบริการซอฟต์แวร์

การกำหนดราคายังเป็นการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โดยจะกำหนดว่าใครจะซื้อ ปริมาณที่ใช้ผลิตภัณฑ์ และไม่ว่าธุรกิจจะขยายขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือต้องต่อสู้เพื่อผลกำไรอยู่ตลอดเวลา การเพิ่มประสิทธิภาพให้กับค่าบริการหมายถึงการออกแบบระบบที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และธุรกิจในระยะยาว บริษัทสามารถปรับปรุงค่าบริการได้ดังนี้

ไม่กําหนดราคาสําหรับลูกค้าที่เป็น "ค่าเฉลี่ย"

ข้อผิดพลาดในการกำหนดค่าบริการจํานวนมากเกิดขึ้นเมื่อบริษัทพยายามกำหนดจํานวนที่เหมาะกับทุกคน อย่างไรก็ตาม ลูกค้า SaaS จะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มที่แตกต่างกัน คือ ธุรกิจขนาดเล็ก บริษัทขนาดกลาง และองค์กรขนาดใหญ่ ซึ่งทั้งหมดมีงบประมาณและความคาดหวังที่แตกต่างกัน

การกำหนดราคาในระดับกลาง อาจทำให้เกิดเหตุการณ์ได้ 2 ประการ คือ ลูกค้ารายเล็กจะคิดว่าแพงเกินไป และลูกค้ารายใหญ่จะได้รับมูลค่ามากกว่าที่จ่ายไป ดังนั้นบริษัทควรแบ่งกลุ่มค่าบริการตามระดับ หากใช้จุดราคาเดียวกันสำหรับลูกค้าทุกประเภท แสดงว่าราคานั้นอาจไม่ถูกต้องสำหรับลูกค้าส่วนใหญ่

การเรียกเก็บเงินสําหรับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์นำเสนอจริง

ราคา SaaS ส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโครงสร้างตามรายการฟีเจอร์ (กล่าวคือ ระดับหนึ่งจะได้ A และ B และระดับถัดไปจะได้ C และ D) อย่างไรก็ตามลูกค้ามักจะใส่ใจกับฟีเจอร์น้อยกว่าประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์มีต่อพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมโมเดลกำหนดราคาที่ดีที่สุดบางโมเดลจึงเชื่อมโยงต้นทุนกับมูลค่า ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการตลาดทางอีเมลอาจเรียกเก็บเงินตามขนาดรายการ ในขณะที่ผู้ให้บริการคลาวด์อาจเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน โมเดลเหล่านี้ขยายขอบเขตได้ จึงทําให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนได้รับผลิตภัณฑ์มากขึ้นตามค่าใช้จ่าย

กําหนดให้ชัดเจนว่าควรอัปเกรดเมื่ออะไรและเพราะอะไร

ค่าบริการที่มีประสิทธิภาพไม่ได้บังคับให้ลูกค้าทําการอัปเกรด แต่ช่วยเตือนลูกค้าในเวลาที่ถูกต้อง ปัจจัยส่งเสริมการอัปเกรดที่ดีประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้

• แพ็กเกจฟรีที่มีฟังก์ชันที่มีประโยชน์แต่จํากัด ลูกค้าจึงถึงขีดจํากัดตามธรรมชาติ

• ค่าบริการตามการใช้งานที่ปรับขยายไปตามความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

• ฟีเจอร์ปลดล็อกที่ตรงกับความต้องการทางธุรกิจที่แท้จริง

ปัจจัยส่งเสริมที่มีประสิทธิผลน้อยกว่ามีดังนี้

• จํากัดฟังก์ชันหลักเพียงเพื่อผลักดันการขาย

• ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนแพ็กเกจก่อนที่พวกเขาจะรู้สึกจำเป็นจริงๆ

• เก็บฟีเจอร์ที่ดีที่สุดทั้งหมดไว้ในแพ็กเกจที่มีราคาสูงสุด

ทบทวนส่วนลดในแพ็กเกจรายปีใหม่อีกครั้ง

กลยุทธ์ SaaS มาตรฐานคือการเสนอส่วนลดสําหรับการเรียกเก็บเงินรายปี วิธีนี้เป็นแนวทางที่พบบ่อยเพราะทำงานได้ดี แต่บริษัทหลายแห่งไม่ได้คิดไปไกลเกินกว่าค่าเริ่มต้นนั้น ลองพิจารณาวิธีอื่นๆ ในการจัดการส่วนลด ดังนี้

• เสนอส่วนลดที่สูงขึ้นสำหรับแพ็กเกจขนาดใหญ่เพื่อให้ได้ลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

• ใช้ส่วนลดอย่างคัดสรร (เช่น เฉพาะลูกค้าที่ถึงระดับการมีส่วนร่วมที่กำหนดแต่ยังไม่ได้ทำการแปลง)

• สร้างมูลค่าเพิ่มสําหรับแพ็กเกจรายปี เช่น ฟีเจอร์เฉพาะบริษัท การสนับสนุนที่ดียิ่งขึ้น หรือการเข้าถึงเครื่องมือใหม่ๆ ก่อนเปิดตัว

มอบคุณค่าที่ลูกค้าระดับองค์กรต้องการ

บริษัทขนาดใหญ่ต้องการการสนับสนุนในระดับต่างๆ ความปลอดภัยด้านการชําระเงิน และการผสานการทํางาน หากการกำหนดราคา SaaS ถือว่าลูกค้าองค์กรเป็นแบบเดียวกับสตาร์ทอัพที่มีพนักงาน 10 คน รูปแบบดังกล่าวอาจไม่มีประสิทธิภาพ เมื่อกำหนดค่าบริการสําหรับองค์กร คุณควรเสนอสิ่งต่อไปนี้

• โมเดลตามการใช้งานที่ยืดหยุ่น (เช่น สิทธิ์ใช้งานมากขึ้น, อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน, เรียกใช้ [API], การจัดเก็บข้อมูล)

• ค่าบริการแบบแยกส่วนที่ช่วยให้บริษัทสามารถชําระเงินสําหรับสิ่งที่ตนต้องการได้แทนที่จะต้องแปลงเป็นแพ็กเกจที่กําหนดไว้ล่วงหน้า

• สัญญาที่กําหนดเองที่สะท้อนถึงข้อกังวลระดับองค์กรที่แท้จริง

สร้างหน้าค่าบริการที่ตอบคําถาม

หากลูกค้าต้องคิดมากเกินไปเกี่ยวกับหน้าค่าบริการ บริษัทอาจทำให้การซื้อยากขึ้นโดยไม่จำเป็น หน้าค่าบริการที่ยอดเยี่ยมช่วยให้ลูกค้าเลือกได้เองในระดับที่เหมาะสม หากพวกเขาต้องโทรศัพท์ติดต่อเพื่อหาคําตอบ ก็อาจจะซับซ้อนเกินไป ธุรกิจควรระบุความแตกต่างระหว่างแพ็กเกจไว้อย่างชัดเจนและไม่ควรบังคับให้ลูกค้าต้องคิดคำนวณอย่างซับซ้อน