Die Preisgestaltung für ein Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS-Unternehmen) mag wie eine Mischung aus Mathematik, Psychologie und Rätselraten erscheinen. Wenn der Preis, den Sie verlangen, nicht hoch genug ist, könnten die Kundinnen/Kunden annehmen, dass Sie ein minderwertiges Produkt anbieten. Wenn Sie jedoch zu viel verlangen, zögern sie möglicherweise, zu kaufen oder wechseln zu einem Konkurrenten. Die Preisstrategie prägt, wie Kundinnen/Kunden das Produkt wahrnehmen, wann sie ein Upgrade durchführen und wie der Umsatz im Laufe der Zeit steigt.

Im Jahr 2024 gab es weltweit schätzungsweise 30.800 SaaS-Unternehmen, die Millionen von Kundinnen/Kunden bedienten. Im Folgenden sehen wir uns an, welche Preismodelle und -strategien sich für Softwareunternehmen am besten eignen und wie sie sie für ihr Wachstum und die Bewältigung allgemeiner Herausforderungen optimieren können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie bestimmen Softwareunternehmen ihre Preise?
  
• Welche sind die gängigsten Software-Preismodelle?
  
• Was sind die größten Herausforderungen bei der Preisgestaltung für Softwareunternehmen?
  
• So können SaaS-Unternehmen die Preisgestaltung für Software verbessern
  

Wie bestimmen Softwareunternehmen ihre Preise?

Die Softwarepreise sollten dem entsprechen, was die Kundinnen und Kunden bereit sind zu zahlen. Sie sollten auch im Vergleich zu Wettbewerbern gut abschneiden und auf langfristige Geschäftsmodelle ausgerichtet sein. So legen Softwareunternehmen üblicherweise ihre Preise fest:

Kostenbasierte und wertorientierte Preisgestaltung im Vergleich

Es gibt zwei Hauptmodelle für die Preisgestaltung:

• Abrechnung basierend auf den Kosten für die Entwicklung und die Nutzung des Produkts

• Abrechnung basierend auf dem Wert des Produkts für Kundinnen/Kunden

Die kostenbasierte Preisgestaltung ist unkompliziert. Unternehmen rechnen ihre Kosten für Entwicklung, Hosting, Support und andere Geschäftsanforderungen zusammen und fügen dann eine Gewinnspanne hinzu. Durch diese Art der Preisgestaltung wird sichergestellt, dass das Unternehmen kostendeckend arbeitet, spiegelt aber nicht wider, wie viel Kundinnen/Kunden zu zahlen bereit sind. Wenn das Produkt einen Mehrwert liefert, kann eine kostenorientierte Strategie den Umsatz senken.

Bei der wertorientierten Preisgestaltung legen Unternehmen die Preise anhand der Wirkung fest, die das Produkt auf die Kundinnen/Kunden hat. Wenn die Software beispielsweise Unternehmen hilft, Millionengeschäfte schneller abzuschließen, lässt sich ein Verkauf in Höhe von 500 US-Dollar leicht umsetzen, selbst wenn die Kosten relativ niedrig sind. Diese Preisstruktur erfordert Recherchen, kann aber den Umsatz maximieren und den Preis an den wahrgenommenen Nutzen binden.

Wettbewerber und Kundenerwartungen im Blick

Ebenso wie Kundinnen/Kunden ihre Optionen vergleichen, sollten Unternehmen bei Preisentscheidungen viele Faktoren berücksichtigen. Unternehmen können sich auf verschiedene Weise positionieren:

• Weniger verlangen als die Konkurrenz, um preisbewusste Käufer/innen zu überzeugen

• Preisanpassung und Wettbewerb bei Funktionen, Erfahrung oder Support

• Mehr berechnen, aber bessere Leistung, Premium-Funktionen oder Markenreputation anbieten

Neben dem direkten Wettbewerb sollten Unternehmen auch die Kundenerwartungen berücksichtigen. Beispiel: Wenn die meisten Unternehmen pro Nutzer/in abrechnen, ein Unternehmen aber einen Pauschaltarif anbietet, kann das die Kundinnen/Kunden verwirren – selbst wenn es sich technisch gesehen um ein besseres Angebot handelt. Wenn ähnliche Produkte zwischen 30 und 100 US-Dollar pro Monat kosten, aber ein Unternehmen 300 US-Dollar verlangt, sollte das Unternehmen diesen Preis mit einem zwingenden Grund rechtfertigen.

Preispsychologie für die Entscheidungsfindung

Wie ein Unternehmen seine Preise präsentiert, wirkt sich darauf aus, wie Kundinnen/Kunden sie wahrnehmen. Hier sind einige Preisstrategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:

• Ankereffekt (Anchoring): Die erste Zahl, die Kundinnen/Kunden sehen, könnte einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Wenn beispielsweise auf der Preisseite der Plan über 300 $ pro Monat vor dem Plan über 100 $ pro Monat aufgeführt ist, erscheinen 100 $ angemessener. Wenn die günstigste Option jedoch 30 $ ist, könnte sich derselbe 100-Dollar-Plan zu teuer anfühlen.

• Decoy-Effekt (Köder-Effekt): Wird eine mittlere Option hinzugefügt, kann das dazu führen, dass die teuerste Option als ein besseres Angebot erscheint. Wenn Sie beispielsweise Basic für 20 US-Dollar, Pro für 50 US-Dollar und Premium für 55 US-Dollar anbieten, wird die Premium-Stufe zu einem einfacheren Upselling.

• Magie der 9: Wenn ein Produkt 99 US-Dollar kostet, fühlt sich das günstiger an als 100 US-Dollar, obwohl der Unterschied nur einen Dollar beträgt.

• Bündelung und Rabatte: Unternehmen können für die jährliche anstelle der monatlichen Zahlung einen Rabatt anbieten. Dies gibt den Kundinnen/Kunden das Gefühl, dass sie ein besseres Angebot erhalten.

Testen und Anpassen über einen Zeitraum hinweg

Unternehmen sollten ihre Preisgestaltung testen und anpassen, einschließlich:

• A/B-Tests verschiedener Preise auf der Website

• Anbieten von Rabatten, um die Preissensibilität der Kundinnen/Kunden zu messen

• Beobachtung der Abwanderungsquoten auf Anzeichen für zu hohe Preise

• Führen Sie Preiserhöhungen zuerst für neue Kundinnen/Kunden ein, bevor Sie die Anpassung für alle anderen vornehmen

Welche sind die gängigsten Software-Preismodelle?

Die Softwarepreise, die ein Unternehmen wählt, beeinflussen die Kundenerwartungen, die Kaufentscheidungen und den Umsatz. Hier ist ein Überblick über die gängigsten Modelle und wie sie funktionieren:

Nutzerabhängige Preise

Dies ist die Standardpreisstruktur für SaaS. Die Anbieter berechnen einen Festpreis pro Nutzer/in pro Monat (oder Jahr) oder bieten ihren Kundinnen/Kunden die Möglichkeit, die Preise ihrem Wachstum entsprechend zu wählen. Dieses Modell ist beliebt – Slack und Salesforce sind Beispiele –, weil es die Kosten für Unternehmen vorhersehbar und die Einnahmen für Softwareunternehmen vorhersehbar macht. Es ist einfach, lässt sich gut anpassen und ermöglicht Finanzteams eine Budgetierung ohne großen Aufwand.

Die Kosten können sich jedoch für große Teams schnell summieren. Einige Unternehmen versuchen, steigende Kosten zu umgehen, indem sie Logins gemeinsam nutzen, was zu Funktionsproblemen führen kann.

Gestaffelte und funktionsbasierte Preisgestaltung

Bei diesem Modell erfolgt die Abrechnung auf der Grundlage des Zugriffs auf Funktionen. Viele Unternehmen verwenden ein abgestuftes System, in dem Folgendes gilt:

• Basic-Pläne haben eingeschränkte Funktionen und werden oft als „Starter“-Plan angesehen

• Pro-Pläne verfügen über volle Funktionalität und sind in der Regel für die meisten Kundinnen/Kunden am besten geeignet

• Enterprise-Pläne bieten individuelle Preise, Premium-Support oder eine Vereinbarung zum Servicelevel (SLA)

Bei diesem Ansatz können Kundinnen/Kunden klein anfangen und bei Bedarf ein Upgrade durchführen. Außerdem werden Unternehmen zur Wahl höherer Stufen gedrängt, da wichtige Funktionen hinter Paywalls verborgen bleiben.

Dieses Modell eignet sich am besten für Produkte mit deutlichen Wertunterschieden auf verschiedenen Nutzungsebenen (z. B. E-Mail-Marketing-Plattformen, Design-Tools, Produkte mit Kollaborationsfunktionen usw.). Wenn die Preisstufen nicht der Art und Weise entsprechen, wie Kundinnen/Kunden das Produkt nutzen, können sich Upgrades wie ein erzwungenes Upselling anfühlen und nicht wie ein natürlicher nächster Schritt.

Nutzungsbasierte Preise und Pay-as-you-go-Preise

Kundinnen/Kunden zahlen basierend auf der Nutzung des Produkts. Dies funktioniert gut für Cloud-Computing (z. B. Amazon Web Services, Google Cloud usw.) und Analysetools (z. B. Mixpanel, Amplitude usw.). Die Kundinnen/Kunden zahlen für das, was sie nutzen. Das fühlt sich fair und intuitiv an und die Preisgestaltung passt sich an das Unternehmenswachstum an.

Dieses Modell kann jedoch unvorhersehbar sein, insbesondere für Unternehmen, die Kostenstabilität benötigen. Einige Kundinnen/Kunden nutzen das Produkt möglicherweise zu wenig, um ihre Rechnungen niedrig zu halten.

Freemium-Modelle

Bei „Freemium“ ist das Kernprodukt kostenlos, aber Premium-Funktionen kosten extra. Beispiele hierfür sind Dropbox, Notion und Zoom, die im kostenlosen Tarif funktionieren, aber Einschränkungen haben, die Interesse an Upgrades wecken. Das kostenlose Produkt ist wertvoll genug, um neue Kundinnen/Kunden zu gewinnen, aber begrenzt genug, dass ein Upgrade erforderlich erscheint.

SaaS-Unternehmen könnten mit niedrigen Konversionsraten zu kämpfen haben, wenn das Freemium-Produkt zu wertvoll ist und ein Upgrade unnötig erscheint.

Was sind die größten Herausforderungen bei der Preisgestaltung für Softwareunternehmen?

Die Preisgestaltung von Software bedeutet, abzuwägen, was Kundinnen/Kunden zu zahlen bereit sind, was Wettbewerber verlangen und was das Unternehmen profitabel macht. Herausforderungen können jederzeit auftreten – die Kosten steigen, der Markt verändert sich, oder das aktuelle Modell eignet sich nicht mehr für den gewünschten Umfang. Nachfolgend finden Sie eine genauere Betrachtung:

Feststellen, was die Kundinnen/Kunden tatsächlich zahlen werden

Die eigentliche Herausforderung bei der Preisgestaltung besteht darin, Annahmen hinter sich zu lassen und zu verstehen, was die Kundschaft wirklich bezahlen wird. Einige Unternehmen verlassen sich auf Umfragen oder Branchen-Benchmarks, aber diese erzählen nicht immer die ganze Geschichte. Stattdessen können Unternehmen experimentieren: Führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Preisen durch, führen Sie Änderungen zuerst bei neuen Kundinnen/Kunden durch oder bündeln Sie Funktionen, um zu sehen, was zu Upgrades anregt. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es bei der Preisgestaltung darum geht, was ein Produkt leistet und was das Produkt nach Meinung der Kundinnen/Kunden wert ist.

Preisgestaltung für verschiedene Kundengruppen

Start-ups, mittelständische Unternehmen und Konzerne haben unterschiedliche Budgets, unterschiedliche Prioritäten und sind bereit, sich auf feste monatliche oder jährliche Kosten festzulegen. Ein Preis, der sich für ein 10-köpfiges Team angemessen anfühlt, kann für ein Fortune-500-Unternehmen ein unbedeutender Betrag sein – oder für eine/n Freiberufler/in völlig unerschwinglich. Aus diesem Grund verwenden viele Unternehmen eine Art Preisstaffelung. Doch auch bei einem Stufenmodell müssen Unternehmen den richtigen Ansatz finden. Wenn der günstigste Tarif zu großzügig ist, werden die Kundinnen/Kunden kein Upgrade durchführen, und wenn sich die Premium-Stufen nicht lohnen, werden Unternehmen Schwierigkeiten haben, im Wettbewerb zu bestehen.

Preise erhöhen ohne Kundenverlust

Irgendwann stellen die meisten Unternehmen fest, dass ihre ursprüngliche Preisgestaltung nicht mehr funktioniert. Die Kosten können steigen oder das Produkt kann sich weiterentwickeln, so dass die alten Pläne ungeeignet sind. Aber Preiserhöhungen können knifflig sein. Wenn es schlecht gemacht wird, kann es zu Gegenreaktionen, Stornierungen und schlechter Presse kommen. Hier erfahren Sie, wie ein Unternehmen die Preise strategisch erhöhen kann:

• Besitzstandswahrung für bestehende Kundinnen/Kunden bei gleichzeitiger Erhöhung der Gebühren für neue Kundinnen/Kunden

• Klare Kommunikation mit den Kundinnen/Kunden über die Gründe für die Preiserhöhung und Verknüpfung mit echten Verbesserungen

• Einführung schrittweiser Erhöhungen ein, um zu sehen, wie die Kundinnen/Kunden reagieren

Wettbewerbsfähigkeit ohne übermäßige Preissenkungen

Es gibt oft eine günstigere Option auf dem Markt. Ein Unternehmen könnte versuchen, den niedrigsten Preis zu erreichen, aber das kann die Gewinnspanne verringern und das Produkt entwerten. Anstatt in einen Preiswettlauf nach unten hineingezogen zu werden, können Unternehmen in folgenden Bereichen konkurrieren:

• Bessere Funktionen: Wenn ein Produkt die Konkurrenz deutlich übertrifft, spielt der Preis eine geringere Rolle.

• Hervorragender Service: Starker Kundensupport, Zuverlässigkeit und Nutzerfreundlichkeit rechtfertigen einen höheren Preis.

• Flexiblere Preisgestaltung: Nutzungsbasierte Modelle oder anpassbare Pläne können sich fairer anfühlen als eine pauschale Abogebühr.

Einfache Preisgestaltung zur Umsatzmaximierung

Kundinnen/Kunden bevorzugen oft eine einfache Preisgestaltung, während Unternehmen eher ein Preismodell bevorzugen, das sich an unterschiedliche Bedürfnisse anpasst. Es ist wichtig, beides in Einklang zu bringen. Wenn die Preisgestaltung zu einfach ist, erhalten Kundinnen/Kunden, die das Produkt verwenden, oft ein gutes Angebot, während andere mehr bezahlen, als sie sollten. Wenn die Preisgestaltung zu kompliziert ist, kann das für die Kundinnen/Kunden verwirrend sein oder sie vermuten, dass sie betrogen werden. Die beste Preisgestaltung ist mühelos, mit präzisen Plandetails, logischen Upgrade-Pfaden und voller Transparenz.

Preisanpassung im Zuge des Unternehmenswachstums

Eine Preisgestaltung, die für ein Start-up funktioniert, muss nicht unbedingt auch für ein ausgereiftes Unternehmen funktionieren. An einem bestimmten Punkt muss sich das Modell weiterentwickeln. Dies kann Folgendes beinhalten:

• Umstellung von Pauschalpreisen auf nutzerbasierte bzw. nutzungsabhängige Preise, um die Nutzung des Produkts durch die Kundinnen/Kunden besser widerzuspiegeln.

• Einführung von Enterprise-Plänen für größere Kundinnen/Kunden mit komplexeren Anforderungen

• Anpassung von Freemium-Modellen, wenn zu viele Kundinnen/Kunden mit kostenlosen Plänen nicht auf kostenpflichtige Pläne umstellen

Länderübergreifende Preisgestaltung

Ein angemessener Preis in einem Land ist in anderen Märkten möglicherweise nicht effektiv. Einige Unternehmen passen sich der lokalen Kaufkraft an, indem sie in bestimmten Ländern niedrigere Preise verlangen. Andere verlangen überall das Gleiche, auch wenn das bedeutet, dass bestimmte Regionen ausgeschlossen werden. Jedes Modell hat seine Vorteile:

• Ortsgebundene Preise machen die Software leichter zugänglicher, erfordern aber mehr Betriebsaufwand.

• Eine pauschale globale Preisgestaltung vereinfacht die Finanzen, birgt aber die Gefahr, dass potenzielle Kundinnen/Kunden abgeschreckt werden.

• Durch die Abrechnung in lokaler Währung werden Wechselkursprobleme vermieden, was die Rechnungsstellung aber erschweren kann.

So können SaaS-Unternehmen die Preisgestaltung für Software verbessern

Die Preisgestaltung ist auch eine Produktentscheidung – sie bestimmt, wer das Produkt kauft, in welchem Umfang es genutzt wird und ob das Unternehmen effektiv skalieren kann oder ständig um Margen kämpfen muss. Die Preisoptimierung bedeutet, ein System zu entwickeln, das langfristig für das Produkt, die Kundinnen und Kunden und das Unternehmen funktioniert. So können Unternehmen ihre Preisgestaltung verbessern:

Keine Preise für eine/n „durchschnittliche/n“ Kundin/Kunden festlegen

Viele Fehler bei der Preisgestaltung entstehen, wenn Unternehmen versuchen, sich auf einen Preis zu einigen, der für alle passt. SaaS-Kundinnen und -Kunden lassen sich jedoch in verschiedene Gruppen einteilen – kleine Unternehmen, mittelständische Firmen und Großunternehmen –, die alle unterschiedliche Budgets und Erwartungen haben.

Bei einer einheitlichen Preisgestaltung können zwei Dinge passieren: Kleinere Kundinnen und Kunden halten den Preis für zu hoch, und größere Kundinnen und Kunden erhalten weit mehr Wert, als sie bezahlen. Stattdessen sollten Unternehmen ihre Preise nach Stufen segmentieren. Wenn ein einziger Preis für alle Kundentypen gilt, ist er für die meisten von ihnen wahrscheinlich falsch.

Die tatsächliche Leistung des Produkts in Rechnung stellen

Ein Großteil der SaaS-Preisgestaltung basiert auf Listen von Funktionen (d. h., eine Stufe erhält A und B, die nächste Stufe erhält C und D). Kundinnen und Kunden interessieren sich jedoch in der Regel weniger für Funktionen als dafür, was das Produkt tatsächlich für sie leistet. Deshalb verbinden einige der besten Preismodelle die Kosten mit dem Wert. Beispielsweise könnten E-Mail-Marketing-Plattformen ihre Preise anhand der Listengröße berechnen, während Cloud-Anbieter ihre Preise anhand der Nutzung berechnen könnten. Diese Modelle skalieren, sodass Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, entsprechend den Kosten mehr aus dem Produkt herauszuholen.

Deutlich machen, wann und warum ein Upgrade sinnvoll ist

Eine effektive Preisgestaltung zwingt Kundinnen und Kunden nicht zu einem Upgrade – sie erinnert sie zum richtigen Zeitpunkt daran. Gute Auslöser für ein Upgrade sind: Weniger effektive Auslöser sind:

• Ein kostenloser Tarif mit nützlichen, aber eingeschränkten Funktionen, sodass Kundinnen und Kunden auf natürliche Weise an eine Grenze stoßen

• Nutzungsbasierte Preisgestaltung, die mit steigenden Kundenbedürfnissen skaliert

• Freischaltung von Funktionen, die den tatsächlichen Geschäftsanforderungen entsprechen

Zu den schwächeren Auslösern gehören:

• Die Einschränkung von Kernfunktionen nur, um einen Verkauf zu forcieren

• Kundinnen und Kunden dazu bringen, den Tarif zu wechseln, bevor sie tatsächlich das Bedürfnis danach verspüren

• Die besten Funktionen im teuersten Tarif zu verstecken

Rabatte auf Jahrespläne überdenken

Die Standard-SaaS-Strategie besteht darin, einen Rabatt für die jährliche Abrechnung anzubieten. Dies ist üblich, weil es gut funktioniert, aber viele Unternehmen denken nicht über diese Standardvorgehensweise hinaus. Ziehen Sie andere Möglichkeiten für den Umgang mit Rabatten in Betracht, darunter:

• Höhere Rabatte für größere Tarife anbieten, um hochwertige Kundinnen und Kunden zu binden

• Rabatte selektiv einsetzen (z B. nur für Kundinnen und Kunden, die ein bestimmtes Interaktionsniveau erreicht haben, aber noch nicht konvertiert sind)

• Mehrwert für Jahresverträge bieten, wie exklusive Funktionen, besseren Support oder frühzeitigen Zugang zu neuen Tools

Enterprise-Kundinnen und -Kunden den gewünschten Mehrwert bieten

Größere Unternehmen benötigen unterschiedliche Stufen an Support, Zahlungssicherheit und Integration. Wenn die SaaS-Preisgestaltung einen Enterprise-Kunden bzw. eine Enterprise-Kundin genauso behandelt wie ein Start-up mit 10 Mitarbeitenden, ist dieses Modell möglicherweise nicht effektiv. Berücksichtigen Sie bei der Festlegung der Unternehmenspreise folgende Angebote:

• Flexible, nutzungsbasierte Modelle (z. B. mehr Lizenzen, [API]-Aufrufe, Datenspeicher)

• Modulare Preisgestaltung, die es Unternehmen ermöglicht, nur für das zu bezahlen, was sie benötigen, anstatt sie in voreingestellte Tarife zu zwingen

• Nutzerspezifische Verträge, die die tatsächlichen Anliegen von Unternehmen widerspiegeln

Eine Preisseite erstellen, die Fragen beantwortet

Wenn ein Kunde bzw. eine Kundin zu viel über eine Preisseite nachdenken muss, macht das Unternehmen den Kauf möglicherweise unnötig schwierig. Eine gute Preisseite hilft Kundinnen und Kunden dabei, selbst die richtige Tarifstufe auszuwählen. Wenn sie einen Anruf beim Vertrieb benötigen, um dies herauszufinden, ist es wahrscheinlich zu kompliziert. Unternehmen sollten die Unterschiede zwischen den Tarifen klar auflisten und Kundinnen und Kunden nicht zu komplizierten Kopfrechnungen zwingen.