Het bepalen van het tarief van een Software-as-a-Service-bedrijf (SaaS) lijkt soms een combinatie van wiskunde, psychologie en giswerk. Als je te weinig in rekening brengt, kunnen klanten aannemen dat je een product met een lage waarde aanbiedt. Als he echter te veel in rekening brengt, kunnen ze aarzelen om te kopen of overstappen naar een concurrent. Tariefstrategieën bepalen hoe klanten het product ervaren, wanneer ze upgraden en hoe de inkomsten in de loop van de tijd toenemen.

In 2024 waren er wereldwijd naar schatting 30.800 SaaS-bedrijven die miljoenen klanten bedienden. Hieronder bekijken we de meest effectieve tariefmodellen en strategieën voor softwarebedrijven, samen met manieren om ze af te stemmen op groei en om te reageren op veelvoorkomende uitdagingen.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe bepalen softwarebedrijven de tarieven?
  
• Wat zijn de meest voorkomende tariefmodellen voor software?
  
• Wat zijn de grootste tariefuitdagingen voor softwarebedrijven?
  
• Hoe SaaS-bedrijven de tarieven van software kunnen verbeteren
  

Hoe bepalen softwarebedrijven de tarieven?

De tarieven van de software moeten overeenkomen met wat klanten bereid zijn te betalen. Het moet ook goed presteren ten opzichte van concurrenten en aansluiten bij businessmodellen voor de lange termijn. Dit is hoe softwarebedrijven hun tarieven doorgaans bepalen:

Vergelijking van tarieven op basis van kosten en op basis van waarde

Er zijn twee belangrijke tariefmodellen:

• Kosten in rekening brengen op basis van de kosten om het product te bouwen en te gebruiken

• Kosten in rekening brengen op basis van de waarde van het product voor klanten

Tarieven op basis van kosten zijn eenvoudig. Bedrijven tellen hun kosten voor ontwikkeling, hosting, ondersteuning en andere zakelijke behoeften bij elkaar op en voegen vervolgens een winstmarge toe. Dit type tarieven zorgt ervoor dat het bedrijf de kosten dekt, maar het weerspiegelt niet hoeveel klanten bereid zijn te betalen. Als het product waarde oplevert, kan een op strategie op basis van kosten de inkomsten verlagen.

Bij tarieven op basis van waarde brengen bedrijven kosten in rekening op basis van de impact die het product heeft op klanten. Als de software bedrijven bijvoorbeeld helpt om sneller deals van miljoenen dollars te sluiten, kan $ 500/maand gemakkelijk te verkopen zijn, zelfs als de kosten relatief laag zijn. Deze tariefstructuur vereist onderzoek, maar kan de inkomsten maximaliseren en het tarief koppelen aan het vermeende voordeel.

Naar concurrenten en de verwachtingen van klanten kijken

Net zoals klanten hun opties vergelijken, moeten bedrijven met veel factoren rekening houden bij het nemen van tariefbeslissingen. Bedrijven kunnen zich op een aantal manieren positioneren:

• Minder in rekening brengen dan concurrenten om budgetbewuste kopers te overtuigen

• Tarieven afstemmen en concurreren op functies, ervaring of ondersteuning

• Meer in rekening brengen, maar betere prestaties, premiumfuncties of merkreputatie bieden

Naast directe concurrentie moeten bedrijven ook rekening houden met de verwachtingen van klanten. Als de meeste bedrijven bijvoorbeeld per gebruiker in rekening brengen, maar één bedrijf een abonnement met vaste tarieven aanbiedt, kan dat klanten in verwarring brengen, zelfs als het technisch gezien een betere deal is. Bovendien, als vergelijkbare producten variëren van $ 30 tot $ 100 per maand, maar één bedrijf $ 300 in rekening brengt, moet het bedrijf dat tarief rechtvaardigen met een dwingende reden.

Tariefpsychologie gebruiken om beslissingen vorm te geven

Hoe een bedrijf zijn tarieven presenteert, heeft invloed op hoe klanten er naar kijken. Hieronder staan een paar tariefstrategieën om te overwegen.

• Koppeling: Het eerste getal dat klanten zien, kan een blijvende indruk achterlaten. Als de tariefpagina bijvoorbeeld het abonnement van $ 300/maand vermeldt vóór het abonnement van $ 100/maand, voelt $ 100 redelijker. Als de goedkoopste optie echter $ 30 is, kan datzelfde abonnement van $ 100 te duur aanvoelen.

• Lokeffect: Door een optie voor een middenstaffel toe te voegen, kan de duurste een betere deal lijken. Door bijvoorbeeld Basic een tarief te geven van $ 20, Pro van $ 50 en Premium van $ 55, wordt het Premium-niveau een gemakkelijkere upsell.

• De magie van 9: Als je een product een tarief van $ 99 geeft, voelt het goedkoper aan dan $ 100, ook al is het maar één dollar verschil.

• Bundels en kortingen: Bedrijven kunnen een korting aanbieden voor jaarlijkse betaling in plaats van maandelijks. Dit geeft klanten het gevoel dat ze een betere deal krijgen.

Testen en aanpassen in de loop van de tijd

Bedrijven moeten tarieven testen en aanpassen, zoals:

• A/B-testen van verschillende tarieven op de website

• Het aanbieden van kortingen om de tariefgevoeligheid van klanten te meten

• Let voor de verlooppercentages op signalen dat de tarieven mogelijk te hoog zijn

• Eerst tariefverhogingen doorvoeren bij nieuwe klanten en dan pas aanpassen voor alle anderen

Wat zijn de meest voorkomende tariefmodellen voor software?

De softwaretarieven die een bedrijf kiest, beïnvloeden de verwachtingen van de klant, aankoopbeslissingen en de inkomsten. Hier is een overzicht van de meest voorkomende modellen en hoe ze werken:

Tarieven per gebruiker

Dit is de standaard tariefstructuur van SaaS. Aanbieders brengen een vast tarief in rekening per gebruiker per maand (of jaar) en laten klanten opschalen met hun groei. Dit model is populair, zie bijvoorbeeld Slack en Salesforce, omdat het de kosten voorspelbaar maakt voor bedrijven en de inkomsten voor softwarebedrijven. Het is eenvoudig, schaalt goed en stelt financiële teams in staat om zonder veel moeite te budgetteren.

De kosten kunnen echter snel oplopen voor grote teams. Sommige bedrijven proberen de stijgende kosten te omzeilen door logins te delen, wat functionaliteitsproblemen kan veroorzaken.

Gestaffelde tarieven en tarieven op basis van functies

Dit model brengt kosten in rekening op basis van toegang tot functies. Veel bedrijven gebruiken een gestaffeld systeem, waarin:

• Basisabonnementen hebben beperkte functies en worden vaak beschouwd als een 'starterabonnement'

• Professionele abonnementen hebben volledige functionaliteit en zijn meestal het geschiktst voor de meeste klanten

• Zakelijke abonnementen hebben aangepaste tarieven, premium ondersteuning of een service-level agreement (SLA)

Met deze aanpak kunnen klanten klein beginnen en upgraden wanneer nodig. Het duwt bedrijven ook naar hogere staffels door belangrijke functies achter betaalmuren te plaatsen.

Dit model is het geschiktst voor producten met duidelijke waardeverschillen op verschillende gebruiksniveaus (bijvoorbeeld e-mailmarketingplatformen, ontwerptools, producten met samenwerkingsfuncties, enz.). Als de tariefstaffels niet aansluiten bij hoe klanten het product gebruiken, kunnen upgrades eerder aanvoelen als een geforceerde upsell dan als een logische vervolgstap.

Tarieven op basis van gebruik en pay-as-you-go-tarieven

Klanten betalen op basis van hoe vaak ze het product gebruiken. Dit werkt goed voor cloud computing (bijvoorbeeld Amazon Web Services, Google Cloud, enz.) en analysetools (bijvoorbeeld Mixpanel, Amplitude, enz.). Klanten betalen voor wat ze gebruiken, wat eerlijk en intuïtief aanvoelt, en de tarieven groeien mee met het bedrijf.

Dit model kan echter onvoorspelbaar zijn, vooral voor bedrijven die kostenstabiliteit vereisen. Sommige klanten gebruiken het product mogelijk te weinig om hun facturen laag te houden.

Freemium-modellen

Met 'freemium' is het kernproduct gratis, maar kosten premiumfuncties extra. Voorbeelden zijn Dropbox, Notion en Zoom, die functioneel zijn op de gratis staffel, maar hebben limieten die upgrades aanmoedigen. Het gratis product is waardevol genoeg om nieuwe klanten toe te voegen, maar beperkt genoeg dat upgraden noodzakelijk voelt.

SaaS-bedrijven kunnen worstelen met lage conversiepercentages als het freemium-product te waardevol is, waardoor upgraden overbodig voelt.

Wat zijn de grootste tariefuitdagingen voor softwarebedrijven?

Tarieven van software bepalen betekent een evenwicht vinden tussen wat klanten bereid zijn te betalen, wat concurrenten in rekening brengen en wat het bedrijf winstgevend maakt. Uitdagingen kunnen zich op elk moment voordoen. D kosten gaan omhoog, de markt verandert of het huidige model is niet meer geschikt op schaal. Hier is een nadere blik:

Bepalen wat klanten daadwerkelijk willen betalen

De echte uitdaging met tarieven is geen aannames te doen en te begrijpen wat mensen bereidn zijn te betalen. Sommige bedrijven vertrouwen op branche-enquêtes of -benchmarks, maar die vertellen niet altijd het hele verhaal. In plaats daarvan kunnen bedrijven experimenteren: Voor een A/B-test uit van verschillende tarieven, introduceer wijzigingen eerst bij nieuwe klanten of bundel functies om te zien wat upgrades stimuleert. Het is belangrijk om te onthouden dat tarieven gaan over wat een product doet en wat klanten denken dat het product waard is.

Tarieven voor verschillende typen klanten

Start-ups, middelgrote bedrijven en grote bedrijven hebben allemaal verschillende budgetten, prioriteiten en de bereidheid om vaste maandelijkse of jaarlijkse kosten aan te gaan. Een tarief die redelijk aanvoelt voor een team van 10 personen, kan een onbeduidend bedrag zijn voor een Fortune 500-bedrijf of volledig onbereikbaar voor een freelancer. Dat is de reden waarom veel bedrijven een versie van gestaffelde tarieven gebruiken. Echter, zelfs met een gestaffeld model moeten bedrijven de juiste aanpak vinden. Als het goedkoopste abonnement te genereus is, zullen klanten niet upgraden. En als de premium-staffels het niet waard zijn, zullen bedrijven moeite hebben om te concurreren.

Tarieven verhogen zonder klanten te verliezen

Op een gegeven moment realiseren de meeste bedrijven zich dat hun oorspronkelijke tarieven niet meer werken. De kosten kunnen stijgen of het product kan evolueren, waardoor de oude abonnementen ongeschikt worden. Het verhogen van de tarieven kan echter lastig zijn. Als het slecht wordt uitgevoerd, kan dit leiden tot terugslag, annuleringen en slechte pers. Een bedrijf kan de tarieven als volgt strategisch verhogen:

• Breng bestaande klanten het oude tarief in rekening, terwijl nieuwe klanten meer in rekening worden gebracht

• Communiceer duidelijk met klanten over waarom de tarieven stijgen en koppel dit aan echte verbeteringen

• Introduceer geleidelijk verhogingen om te zien hoe klanten reageren

Concurreren zonder buitensporige tariefverlagingen

Er is vaak een goedkopere optie op de markt verkrijgbaar. Een bedrijf kan proberen het laagste tarief te evenaren, maar dat kan de marges verkleinen en het product devalueren. In plaats van meegesleurd te worden in een tariefrace, kunnen bedrijven concurreren op:

• Betere functies: als een product duidelijk beter presteert dan de concurrentie, weegt het tarief minder zwaar.

• Superieure dienstverlening: sterke klantenondersteuning, betrouwbaarheid en gebruiksgemak rechtvaardigen allemaal een hoger tarief.

• Flexibelere tarieven: Moddellen op basis van gebruik of aanpasbare abonnementen kunnen eerlijker aanvoelen dan vaste abonnementskosten.

Eenvoudige tarieven voor maximale inkomsten

Klanten geven vaak de voorkeur aan eenvoudige tarieven, terwijl bedrijven de voorkeur geven aan een tariefmodel dat zich aanpast aan verschillende behoeften. Het is belangrijk om de twee in evenwicht te brengen. Als de tarieven te eenvoudig zijn, krijgen klanten die het product gebruiken vaak een goede deal, terwijl anderen meer betalen dan zou moeten. Als de tarieven te ingewikkeld zijn, kunnen klanten in de war raken of denken dat ze worden bedrogen. De beste tarieven voelen moeiteloos aan, met nauwkeurige abbonnementsdetails, logische upgradepaden en volledige transparantie.

Tarieven aanpassen naarmate het bedrijf groeit

Tarieven die werken voor een start-up, werken niet noodzakelijkerwijs voor een volwassen bedrijf. Op een gegeven moment moet het model evolueren. Dit kan het volgende inhouden:

• Overschakelen van vaste tarieven naar tarieven per gebruiker of tarieven op basis van gebruik om beter aan te sluiten bij hoe klanten het product gebruiken

• Introductie van zakelijke abonnementen voor grotere klanten met complexere behoeften

• Freemium-modellen aanpassen als te veel gratis klanten niet overgaan naar betaalde abonnementen

Tarieven voor verschillende landen beheren

Een redelijk tarief in het ene land is misschien niet effectief in andere markten. Sommige bedrijven passen zich aan de lokale koopkracht aan door in bepaalde landen lagere tarieven in rekening te brengen. Anderen brengen overal hetzelfde in rekening, zelfs als dat betekent dat ze bepaalde regio's te hoge tarieven moeten stellen. Elk model heeft compromissen:

• Gelokaliseerde tarieven maken software toegankelijker, maar vereisen meer overhead.

• Vaste wereldwijde tarieven vereenvoudigen de financiën, maar lopen het risico dat potentiële klanten buiten de boot vallen.

• Betalen in lokale valuta voorkomt problemen met wisselkoersen, maar kan de facturatie ingewikkelder maken.

Hoe SaaS-bedrijven de tarieven van software kunnen verbeteren

Tarieven zijn ook een kwestie van productbeslissing. Ze bepalen wie het product koopt, hoe vaak ze het product gebruiken en of het bedrijf effectief kan schalen of constant moet vechten voor marges. Het optimaliseren van tarieven betekent het ontwerpen van een systeem dat op de lange termijn werkt voor het product, de klant en het bedrijf. Bedrijven kunnen hun tarieven als volgt verbeteren:

Geen tarief voor een 'gemiddelde' klant

Veel tarieffouten treden op wanneer bedrijven proberen genoegen te nemen met een getal dat voor iedereen werkt. Maar SaaS-klanten vallen uiteen in verschillende groepen, kleine bedrijven, middelgrote bedrijven en grote bedrijven, die allemaal verschillende budgetten en verwachtingen hebben.

Bij tarieven in het middensegment kunnen er twee dingen gebeuren: kleinere klanten zullen denken dat het te duur is en grotere klanten krijgen veel meer waarde dan waarvoor ze betalen. In plaats daarvan moeten bedrijven hun tarieven per staffel segmenteren. Als een enkel tariefpunt van toepassing is op elk type klant, is het waarschijnlijk verkeerd voor de meesten van hen.

Kosten in rekening brengen voor wat het product daadwerkelijk doet

Een groot deel van SaaS-tarieven is gestructureerd rond lijsten met functies (d.w.z. de ene staffel krijgt A en B en de volgende staffel krijgt C en D). Klanten geven echter minder om functies dan om wat het product daadwerkelijk voor ze doet. Dat is de reden waarom sommige van de beste tariefmodellen kosten aan waarde koppelen. E-mailplatformen voor marketing kunnen bijvoorbeeld kosten in rekening brengen op basis van de grootte van de lijst, terwijl cloudproviders kosten in rekening kunnen brengen op basis van gebruik. Deze modellen kunnen worden geschaald, zodat klanten het gevoel hebben dat ze meer uit het product halen in lijn met de kosten.

Duidelijk maken wanneer en waarom men moet upgraden

Effectieve tarieven dwingen klanten niet tot een upgrade, maar herinneren ze er op het juiste moment aan. Goede upgradetriggers zijn onder meer:

• Een gratis abonnement met handige maar beperkte functionaliteit, zodat klanten op natuurlijke wijze een limiet bereiken

• Tarieven op basis van gebruik die meegroeien met de behoeften van klanten

• Ontgrendelingen van functies die overeenkomen met de werkelijke bedrijfsbehoeften

Minder effectieve triggers zijn onder meer:

• Het beperken van kernfunctionaliteit, enkel om een verkoop te pushen

• Klanten van abonnement laten veranderen voordat ze daar daadwerkelijk behoefte aan hebben

• Alle beste functies onderbrengen in het duurste abonnement

Kortingen op jaarabonnementen opnieuw overwegen

De standaard SaaS-strategie is om een korting aan te bieden voor jaarlijkse facturatie. Het komt vaak voor omdat het goed werkt, maar veel bedrijven denken niet verder dan die standaard. Overweeg andere manieren om met kortingen om te gaan, zoals:

• Het aanbieden van hogere kortingen voor grotere abonnementen om waardevolle klanten binnen te halen

• Selectief gebruik van kortingen (bijvoorbeeld alleen voor klanten die een bepaald betrokkenheidsniveau hebben bereikt, maar niet zijn geconverteerd)

• Het bieden van toegevoegde waarde voor jaarabonnementen, zoals exclusieve functies, betere ondersteuning of vroege toegang tot nieuwe tools

Zakelijke klanten de waarde bieden die ze willen

Grotere bedrijven hebben andere niveaus van ondersteuning, betalingsbeveiliging en integratie nodig. Als SaaS-tarieven een zakelijke klant op dezelfde manier behandelen als een start-up met 10 personen, is dat model mogelijk niet effectief. Overweeg bij het bepalen van zakelijke tarieven het aanbieden van:

• Flexibele modellen op basis van gebruik (bijvoorbeeld meer licenties, API-aanroepen [Application Programming Interface], gegevensopslag)

• Modulaire tarieven waarmee bedrijven kunnen betalen voor wat ze nodig hebben in plaats van ze te dwingen tot vooraf ingestelde abonnementen

• Maatwerk contracten die de echte zorgen van het bedrijf weerspiegelen

Een tariefpagina bouwen met antwoorden op vragen

Als een klant te veel moet nadenken over een tariefpagina, kan het bedrijf de aankoop onnodig moeilijk maken. Een goede tariefpagina helpt klanten om zelf de juiste staffel te selecteren. Als ze een verkoopgesprek nodig hebben om het te ontdekken, is het waarschijnlijk te ingewikkeld. Bedrijven moeten duidelijk het verschil tussen plannen abonnementen en klanten niet dwingen tot ingewikkeld hoofdrekenen.