Total addressable market (TAM)、serviceable addressable market (SAM)、および serviceable obtainable market (SOM) は、ビジネスが市場からどれだけの収益を得られるかを見積もる市場規模の指標です。TAM は、プロダクトやサービスの全体的な収益機会です。SAM は企業がサービスを提供できる TAM の一部であり、SOM は最初の数年間で現実的に獲得できる SAM の一部です。

創業者は通常、ベンチャーキャピタルに売り込む前にこれらの数値を計算します。ただし、市場規模の算定は、最初にアプローチすべき顧客、プロダクトの価格設定、採用する営業担当者の人数を決定するためにも使用されます。

以下では、TAM、SAM、SOM について、それぞれの計算方法、投資家にとって重要である理由、およびよくある間違いを避ける方法を説明します。

この記事でわかること

• TAM、SAM、SOM は、プロダクトの全体的な収益機会、企業がビジネスモデルとリーチによってサービスを提供できる市場の一部、および近い将来に現実的に獲得できる市場シェアという 3 つのレベルで市場を見積もります。

• 各数値は、業界レポートからのトップダウン、または顧客数と価格設定からのボトムアップで計算できます。ボトムアップの見積もりは、各前提条件を確認できるため、投資家にとってより信頼性が高い傾向があります。

• 投資家は市場規模の算定を使用して、スタートアップが必要なリターンを生み出すのに十分な規模に成長できるかどうか、および創業者が市場を理解しているかどうかを判断します。

• 市場規模の算定におけるよくある間違いには、市場を広範に定義しすぎること、TAM と SAM を混同すること、ローンチ計画と関連付けられていない SOM を提示することなどがあります。

TAM、SAM、SOM とは

TAM、SAM、SOM は、プロダクトやサービスの収益機会を、市場全体、企業がサービスを提供できる部分、現実的に獲得できる部分の 3 つのレベルで見積もる市場規模の指標です。各数値は前の数値のサブセットであるため、常に TAM が最大の数値になり、SOM が最小の数値になります。

TAM は通常、年間収益として表されます。SAM と SOM はその数値の一部であり、通常は事業計画やピッチデックにおける市場分析の標準的な要素です。また、TAM が「total available market」、SAM が「serviceable available market」と表記される場合もあります。

各指標は、対象となる顧客によって定義されます。TAM はプロダクトのすべての潜在的な購入者をカウントし、SAM は企業がサービスを提供できる購入者をカウントし、SOM は近い将来に獲得できると想定される購入者をカウントします。

Total addressable market (TAM)

TAM は、プロダクトやサービスが市場の 100% を獲得した場合に生み出される年間の総収益です。すべての潜在顧客が購入し、競合が存在しないことを前提としているため、TAM は予測ではなく上限を示します。

市場の定義によって数値が決定されます。飲食店に給与計算ソフトウェアを販売するスタートアップの場合、TAM はすべての企業がソフトウェアに費やす金額ではなく、飲食店が給与計算ソフトウェアに費やす金額になります。

Serviceable addressable market (SAM)

SAM は、企業が現在のビジネスモデル、地域、流通チャネルを通じてリーチできる TAM の一部です。SAM には、企業が現在サービスを提供できない顧客は含まれません。たとえば、企業が事業を展開していない地域にいる、プロダクトが対象とするセグメントに属していない、プロダクトの価格や販売モデルが合わない、顧客にリーチするチャネルを企業が持たないなどの理由から、顧客が SAM の対象外になる場合があります。企業がプロダクト、言語、地域を追加することで、SAM は拡大します。

Serviceable obtainable market (SOM)

SOM は、企業が近い将来に現実的に獲得できる SAM のシェアです。競合だけでなく、営業能力やマーケティング予算など、企業自身のリソースも考慮されます。

SOM は、収益目標に最も密接に関連する数値です。これは、チームがどれだけの顧客にリーチできるか、どれだけの顧客が購入するか、どれくらい早く購入するかという、市場参入 (GTM) 戦略を反映しています。

TAM、SAM、SOM の計算方法

TAM、SAM、SOM は、業界データから始めて対象を絞り込むトップダウンの見積もり、またはターゲット顧客数に各顧客が生み出す収益を掛けるボトムアップの見積もりの 2 つの方法で計算できます。

トップダウンの計算アプローチ

トップダウンの見積もりでは、業界レポートやアナリストの予測など、市場全体について公開されている数値から開始し、パーセンテージを適用して対象を絞り込みます。

トップダウンの見積もりは迅速に作成でき、市場が調査するのに十分な規模であるかどうかを確認するのに役立ちます。弱点としては、レポートのカテゴリが販売するプロダクトよりも広範であることが多く、パーセンテージの正当性を証明するのが難しい場合があることです。

ボトムアップの計算アプローチ

ボトムアップの見積もりでは、ターゲットプロファイルに適合する顧客の数、および各顧客が年間に支払う金額という独自のデータから数値を導き出します。基本的な計算式は次のとおりです。

TAM = 潜在顧客の総数 × 顧客あたりの年間収益
SAM = サービスを提供できる潜在顧客の数 × 顧客あたりの年間収益
SOM = 現実的に獲得できる顧客の数 × 顧客あたりの年間収益

各データの一般的な出所は次のとおりです。

• 顧客数: 政府のビジネス統計、業界団体、および独自の市場調査により、ターゲットプロファイルに適合する企業や個人の数を確認できます。米国中小企業庁 (SBA) は、米国市場向けの公開データソースをリストアップしています。

• 顧客あたりの年間収益: 実際の価格、または顧客あたりの年間平均収益を測定する Software as a Service (SaaS) の指標である年間契約額 (ACV) を使用します。有料顧客からの実績は、計画された価格よりも強力な証拠になります。

• 獲得できる顧客: キャパシティに基づいて SOM を決定します。営業担当者が 1 年間に成立できる取引の数を見積もるか、マーケティング予算を、見込み客を有料顧客に転換するためのコストである顧客獲得単価 (CAC) で割ります。

ボトムアップの見積もりは、各前提条件を確認できるため、投資家にとってより信頼性が高い傾向があります。Y Combinator の Michael Seibel 氏は、創業者が顧客を広範に定義しすぎるのを避けるのに役立つため、ボトムアップ手法を好むと述べています。ベンチャーキャピタル (VC) 企業の Andreessen Horowitz も同様の主張をしています。ボトムアップ分析では、創業者がターゲット顧客、その顧客が支払う金額、およびプロダクトがどのように販売されるかを検討する必要があります。

投資家が市場規模の算定を重視する理由

投資家が市場規模の算定を重視するのは、スタートアップが必要なリターンを生み出すのに十分な規模に成長できるかどうか、および創業者が市場を理解しているかどうかを示すためです。そのため、TAM、SAM、SOM は非常に多くのピッチデックに登場します。投資家は通常、次の 3 つの点について数値を読み取ります。

• 機会の規模: VC 企業は、投資のほとんどが失敗するか、ほとんどリターンがないと想定しているため、ファンドのリターンの大部分を生み出すために少数の大きな成功に依存しています。そのため、一部を獲得するだけで大企業を構築できるほど十分に大きな市場を探すことになります。

• 創業者の調査の質: 明確で情報源のある前提条件に基づいて構築された市場規模は、顧客が誰であり、いくら支払うかを把握していることを示します。誇張された数値や裏付けのない数値は、経験豊富な投資家に対するピッチの信頼性を急速に低下させる可能性があります。

• 計画の実現可能性: SOM は、市場を営業能力、予算、タイムラインに結び付けます。投資家はそれを収益予測と比較できます。

期待値は、投資家のタイプや資金調達の段階によって異なります。VC ファンドにとっては小さすぎる市場でも、収益性の高い企業をサポートできる可能性があり、エンジェル投資家に売り込んでいる、またはブートストラップを行っている創業者は、より小さな市場で活動することがよくあります。

創業者が市場規模の算定で犯しやすい間違い

市場規模の算定における最も一般的な間違いは、TAM を誇張すること、TAM と SAM を混同すること、GTM 計画と関連付けられていない数値を提示することです。これらにより、証拠が裏付ける以上に機会が大きく、または確実に見える可能性があります。

市場規模を算定する際に避けるべきことは次のとおりです。

• カテゴリを広範に定義しすぎる: 1 つの狭いニーズに対応するプロダクトに対して、世界のヘルスケア支出など、業界全体の規模を使用すると、TAM が誇張されます。プロダクトが解決する特定の問題と、その問題を抱える顧客によって市場を定義します。

• 大きな市場の小さなシェアを想定する: 数十億ドル規模の市場の 1% しか必要ないと述べることは、それらの顧客をどのように獲得するかを説明するものではありません。投資家は通常、パーセンテージではなく、顧客にどのようにリーチするかを知りたがっています。

• TAM と SAM を混同する: 自社がそのすべてに対応できるかのように市場全体を提示することは、地理、価格設定、および流通の制限を無視することになります。両方の数値を提示し、それらを区別する要因を説明します。

• 裏付けのない前提を使用する: 顧客が実際に支払ったことのない価格、古くなったレポート、出所不明の顧客数は、見積もり全体の説得力を弱めます。各入力値の出所を明記してください。

• 背後に計画のない SOM を提示する: 営業力、マーケティング予算、または採用計画と一致しない SOM は、推測にすぎないように見える場合があります。SOM を、チームが獲得できる顧客数と、競合他社に対する市場でのポジショニングに結び付けてください。

TAM、SAM、SOM の例

TAM、SAM、および SOM の例としては、世界中のあらゆる見込み顧客から、初年度に獲得できる顧客へと市場を絞り込むスタートアップが挙げられます。ある創業者が、動物病院向けに予約スケジュール作成ソフトウェアを年間 3,000 ドルで販売する SaaS 企業を立ち上げるとします。以下の数値はすべて説明のための例です。

TAM: プロダクトを利用する可能性のあるすべての動物病院

創業者は、世界中の動物病院がソフトウェアに年間 15 億ドルを費やしていると推定する業界レポートを見つけました。この数値には、電子カルテ、決済、およびこのスタートアップが販売していないその他のツールが含まれています。そのため創業者は、世界中の 100,000 件の動物病院がスケジュール作成ソフトウェアを利用する可能性があると見積もります。1 件あたり年間 3,000 ドルとすると、TAM は 3 億ドルになります。

SAM: スタートアップが対応できる動物病院

プロダクトは英語でのみ提供され、スタートアップが顧客をサポートできるのはアメリカとカナダのみです。また、ソフトウェアは独立系動物病院向けに設計されています。創業者は、これらの基準に適合する動物病院が 20,000 件あると見積もっており、SAM は 6,000 万ドルになります。

SOM: スタートアップが初年度に獲得できる動物病院

スタートアップには営業担当者が 2 名おり、創業者はそれぞれが月に平均 5 件の新規動物病院を獲得すると予想しています。これは初年度で 120 件の新規顧客となり、初年度の SOM は年間契約額で 360,000 ドル、つまり SAM の 0.6% となります。

これは小さなシェアですが、営業力から直接導き出されたものであるため、創業者はその妥当性を主張できます。また、営業担当者を増やせば SOM が増加し、対象国を広げれば SAM が増加し、新プロダクトを投入すれば TAM が拡大するというように、ビジネスの成長性を示すこともできます。

Stripe Atlas でできること

Stripe Atlas は、会社設立、雇用主納税申告番号 (EIN)、株式のセットアップ、税務申告など、会社の合法的な立ち上げに必要なすべての手続きに対応しています。そのため、世界中のどこからでも、最短 2 営業日で資金調達、銀行口座の開設、および支払いの受け付けを開始できます。

Atlas を使用して法人化されたスタートアップは 100,000 社以上あり、Y Combinator (YC)、a16z、General Catalyst などのトップ投資家が支援するスタートアップも含まれています。

Atlas を使用して数分で開始

申請にかかる時間は 10 分未満です。会社形態を選択し、会社名が利用可能であることを確認して、最大 4 人の共同創業者を追加し、株式の分割を設定して電子署名を行います。その後は、共同創業者への電子署名の通知を含め、Atlas が処理を引き継ぎます。

EIN 到着前の銀行取引と支払い

Atlas は法人化の後、EIN 申請を自動的に行います。待つ必要はありません。Atlas では EIN 取得前でも支払いと銀行取引が可能なため、すぐに支払いの受け付けや取引を開始できます。社会保障番号 (SSN) を持つアメリカの創業者は、通常、IRS の迅速な処理の対象となります。

83(b) 税務選択の自動申請

Atlas は、個人の所得税を軽減するため、アメリカの創業者かそれ以外の創業者かを問わず、追跡可能なアメリカ合衆国郵便公社 (USPS) の配達証明郵便で 83(b) election を代理で提出します。署名済みの 83(b) election と提出証明は、配達証明郵便の確認とともに、Stripe ダッシュボードで直接受け取ることができます。

世界水準の会社の法的文書

Atlas により、会社の運営を開始するために必要なすべての法的文書が提供され、Stripe ダッシュボードに直接保存されます。これらの文書は、世界有数のベンチャーキャピタル法律事務所である Cooley によって作成されています。これらの文書は、資金調達を直ちに開始し、会社が法的に保護されるように設計されており、所有構造、株式の分配、税務コンプライアンスなどの側面を網羅しています。

2,500 ドル分の Stripe クレジットと 5 万ドル以上のパートナー割引

Atlas を利用するスタートアップは、初年度に 2,500 ドル分の Stripe プロダクトクレジットを受け取ることができるほか、AWS、Google、Xero、Perplexityなどの必須ツールに対する 50,000 ドル以上のパートナー割引を利用できます。さらに、初年度はデラウェア州の登録代理人サービスも無料で含まれています。

Atlas を利用して新しい事業をすばやく簡単に立ち上げる方法の詳細を確認し、今すぐ始めることができます。

TAM、SAM、SOM に関するよくあるご質問