O mercado total endereçável (TAM), o mercado endereçável atendível (SAM) e o mercado acessível atendível (SOM) são métricas de dimensionamento de mercado que estimam quanta receita uma empresa pode obter de seu mercado. O TAM é a oportunidade total de receita para um produto ou serviço. O SAM é a parte do TAM que a empresa consegue atender, e o SOM é a parte do SAM que ela pode capturar de forma realista nos primeiros anos.
Fundadores geralmente calculam essas métricas antes de fazer um pitch para investidores de venture capital. No entanto, o dimensionamento do mercado também é usado para ajudar as empresas a determinar quais clientes buscar primeiro, como precificar seus produtos e quantas pessoas contratar para a equipe de vendas.
Abaixo, explicamos o que são TAM, SAM e SOM, como calcular cada um, por que são importantes para os investidores e como evitar erros comuns.
Principais conclusões
O TAM, o SAM e o SOM estimam o mercado em três níveis: a oportunidade total de receita de um produto, a parte do mercado que a empresa pode atender com seu modelo de negócio e alcance, e a participação de mercado que ela pode capturar de forma realista a curto prazo.
Cada métrica pode ser calculada de cima para baixo (top-down) a partir de relatórios do setor ou de baixo para cima (bottom-up) a partir da contagem de clientes e da precificação. As estimativas de baixo para cima costumam ser mais confiáveis para os investidores porque cada suposição pode ser verificada.
Os investidores usam o dimensionamento do mercado para avaliar se uma startup pode crescer o suficiente para gerar os retornos de que precisam e se o fundador entende do mercado.
Os erros comuns no dimensionamento do mercado incluem definir o mercado de forma muito ampla, confundir o TAM com o SAM e apresentar um SOM que não está conectado a um plano de lançamento.
O que são TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM são métricas de dimensionamento de mercado que estimam a oportunidade de receita de um produto ou serviço em três níveis: o mercado inteiro, a parte dele que a empresa pode atender e a parte que ela pode capturar de forma realista. Cada número é um subconjunto do anterior, portanto, o TAM é sempre o maior número, enquanto o SOM é o menor.
O TAM geralmente é expresso como receita anual. O SAM e o SOM fazem parte desse número e costumam ser um componente padrão da análise de mercado em planos de negócios e apresentações de pitch. Você também pode ver o TAM descrito como "total available market" (mercado total disponível) e o SAM como "serviceable available market" (mercado disponível atendível).
|
Métrica
|
O que mede
|
Pergunta que responde
|
|---|---|---|
| Mercado total endereçável (TAM) | A receita anual total disponível se um produto capturar 100% de seu mercado | Qual é o tamanho da oportunidade geral? |
| Mercado endereçável atendível (SAM) | A parte do TAM que a empresa pode alcançar com seu modelo de negócio, geografia e canais de distribuição | Quanto do mercado a empresa consegue atender hoje? |
| Mercado acessível atendível (SOM) | A parte do SAM que a empresa pode capturar de forma realista a curto prazo | Quanto a empresa pode conquistar a curto prazo? |
Cada métrica é definida pelos clientes que ela inclui. O TAM conta todos os potenciais compradores de um produto, o SAM conta os compradores que a empresa pode atender e o SOM conta os compradores que ela espera conquistar a curto prazo.
Mercado total endereçável (TAM)
O TAM é a receita anual total que um produto ou serviço geraria se capturasse 100% de seu mercado. Ele pressupõe que todos os clientes em potencial compram e que não há concorrência, de modo que o TAM é um limite superior, e não uma previsão.
A definição do mercado determina o número. Para uma startup que vende software de folha de pagamento para restaurantes, o TAM é o que os restaurantes gastam com software de folha de pagamento, não o que todas as empresas gastam com software.
Mercado endereçável atendível (SAM)
O SAM é a parte do TAM que a empresa pode alcançar com seu modelo de negócio, geografia e canais de distribuição atuais. O SAM deixa de fora os clientes que a empresa não consegue atender hoje. Por exemplo, um cliente pode ficar fora do SAM porque está localizado onde a empresa não opera, não está no segmento para o qual o produto foi criado, o preço ou o modelo de vendas do produto não se adequa a ele, ou a empresa não tem canal para alcançá-lo. À medida que a empresa adiciona produtos, idiomas ou regiões, o SAM cresce.
Mercado acessível atendível (SOM)
O SOM é a parcela do SAM que a empresa pode capturar de forma realista a curto prazo. Ele leva em conta a concorrência e os próprios recursos da empresa, incluindo capacidade de vendas e orçamento de marketing.
O SOM é a métrica mais conectada a uma meta de receita. Ele reflete a sua estratégia de go-to-market (GTM): quantos clientes a sua equipe consegue alcançar, quantos vão comprar e com que rapidez.
Como você calcula o TAM, o SAM e o SOM?
Você pode calcular o TAM, o SAM e o SOM de duas maneiras: uma estimativa de cima para baixo (top-down), que começa com os dados do setor e os afunila, ou uma estimativa de baixo para cima (bottom-up), que multiplica o número de clientes-alvo pela receita que cada um gera.
Abordagem de cálculo de cima para baixo (top-down)
Uma estimativa top-down começa com um número publicado para um mercado inteiro, como um relatório do setor ou a previsão de um analista, e aplica porcentagens para afunilá-lo.
As estimativas top-down são rápidas de produzir e úteis para verificar se um mercado é grande o suficiente para ser investigado. A desvantagem é que a categoria de um relatório costuma ser mais ampla do que o produto que você vende, e as porcentagens podem ser difíceis de justificar.
Abordagem de cálculo de baixo para cima (bottom-up)
Uma estimativa bottom-up constrói o número a partir de seus próprios dados: quantos clientes se encaixam no seu perfil ideal e quanto cada um paga por ano. As fórmulas básicas são:
TAM = Número total de clientes em potencial × Receita anual por cliente
SAM = Número de clientes em potencial que você consegue atender × Receita anual por cliente
SOM = Número de clientes que você consegue conquistar de forma realista × Receita anual por cliente
Veja de onde cada dado costuma se originar:
Contagem de clientes: Estatísticas governamentais de negócios, associações do setor e sua própria pesquisa de mercado podem mostrar quantas empresas ou pessoas se encaixam no seu perfil ideal. A U.S. Small Business Administration (SBA) lista fontes de dados públicos para os mercados dos EUA.
Receita anual por cliente: Use o seu preço real ou o valor anual do contrato (ACV), uma métrica de software como serviço (SaaS) que mede a receita média por cliente por ano. Resultados de clientes pagantes são comprovantes mais fortes do que um preço planejado.
Clientes que você pode conquistar: Baseie o SOM na sua capacidade. Estime quantos negócios sua equipe de vendas consegue fechar em um ano ou divida o seu orçamento de marketing pelo custo de aquisição de clientes (CAC), que é o custo de converter um prospect em um cliente pagante.
As estimativas bottom-up tendem a ser mais confiáveis para os investidores porque cada suposição pode ser verificada. Michael Seibel, da Y Combinator, escreveu que prefere o método bottom-up porque ajuda os fundadores a evitar uma definição muito ampla de cliente. A empresa de venture capital (VC) Andreessen Horowitz apresentou um argumento semelhante: uma análise bottom-up exige que o fundador considere o cliente ideal, quanto ele vai pagar e como o produto será vendido.
Por que os investidores se importam com o dimensionamento do mercado?
Os investidores se importam com o dimensionamento do mercado porque ele mostra se uma startup pode crescer o suficiente para gerar os retornos de que precisam e se o fundador entende do mercado. É por isso que o TAM, o SAM e o SOM aparecem em tantas apresentações de pitch. Geralmente, os investidores leem os números buscando três coisas:
Tamanho da oportunidade: As empresas de VC esperam que a maioria dos seus investimentos falhe ou traga pouco retorno, por isso, contam com alguns grandes sucessos para produzir a maior parte dos retornos de um fundo. Isso faz com que procurem mercados grandes o suficiente em que capturar uma parte deles possa construir uma grande empresa.
Qualidade da pesquisa do fundador: O tamanho de um mercado baseado em suposições claras e com fontes mostra que você sabe quem são os seus clientes e o que eles vão pagar. Um número inflado ou sem suporte pode reduzir rapidamente a credibilidade de um pitch com investidores experientes.
Viabilidade do plano: O SOM conecta o mercado à sua capacidade de vendas, orçamento e cronograma. Os investidores podem compará-lo com as suas projeções de receita.
As expectativas variam conforme o tipo de investidor e a etapa de financiamento. Um mercado pequeno demais para um fundo de VC ainda pode sustentar uma empresa lucrativa, e os fundadores que fazem pitch para investidores-anjo ou usam bootstrapping costumam trabalhar com mercados menores.
Quais são os erros comuns de dimensionamento do mercado que os fundadores cometem?
Os erros mais comuns no dimensionamento do mercado são inflar o TAM, confundir o TAM com o SAM e apresentar números que não estão conectados a um plano GTM. Isso pode fazer a oportunidade parecer maior ou mais certa do que os comprovantes sustentam.
Veja o que evitar ao dimensionar o mercado:
Definir a categoria de forma muito ampla: Usar o tamanho de um setor inteiro, como os gastos globais em saúde, para um produto que atende a uma necessidade específica infla o TAM. Defina o mercado pelo problema específico que o seu produto resolve e pelos clientes que têm esse problema.
Presumir uma pequena participação em um mercado grande: Afirmar que você precisa de apenas 1% de um mercado multibilionário não explica como você conquistará esses clientes. Geralmente, os investidores querem ver como você chegará aos clientes, e não uma porcentagem.
Confundir o TAM com o SAM: Apresentar o mercado total como se a empresa pudesse atender a tudo ignora os limites de geografia, preço e distribuição. Mostre os dois números e explique os fatores que os diferenciam.
Uso de suposições sem respaldo: preços que nenhum cliente pagou, relatórios desatualizados e contagens de clientes sem fonte enfraquecem toda a estimativa. Anote a fonte de cada entrada.
Apresentação de um SOM sem um plano prévio: um SOM que não corresponda à sua capacidade de vendas, orçamento de marketing ou plano de contratação pode parecer especulativo. Vincule o SOM ao número de clientes que sua equipe pode adquirir e ao seu posicionamento de mercado em relação aos concorrentes.
Qual é um exemplo de TAM, SAM e SOM?
Um exemplo de TAM, SAM e SOM é uma startup que restringe seu mercado de todos os clientes possíveis no mundo inteiro aos clientes que pode conquistar em seu primeiro ano. Digamos que um fundador esteja criando uma empresa de SaaS que vende software de agendamento de consultas para clínicas veterinárias por US$ 3.000 por ano. Todos os números abaixo são ilustrativos.
|
Métrica
|
Clientes incluídos
|
Cálculo
|
Tamanho anual do mercado
|
|---|---|---|---|
| TAM | 100.000 clínicas veterinárias no mundo inteiro | 100.000 × US$ 3.000 | US$ 300 milhões |
| SAM | 20.000 clínicas independentes nos EUA e no Canadá | 20.000 × US$ 3.000 | US$ 60 milhões |
| SOM (primeiro ano) | 120 clínicas conquistadas por dois vendedores | 120 × US$ 3.000 | US$ 360.000 |
TAM: todas as clínicas que poderiam usar o produto
O fundador encontra um relatório do setor estimando que clínicas veterinárias no mundo inteiro gastam US$ 1,5 bilhão por ano com software. Esse número inclui registros médicos, pagamentos e outras ferramentas que a startup não vende. Em vez disso, o fundador estima que 100.000 clínicas no mundo inteiro poderiam usar o software de agendamento. A US$ 3.000 por clínica por ano, o TAM é de US$ 300 milhões.
SAM: as clínicas que a startup poderia atender
O produto está disponível apenas em inglês, a startup pode atender clientes apenas nos EUA e no Canadá, e o software foi projetado para clínicas independentes. O fundador estima que 20.000 clínicas se encaixam nesses critérios, o que torna o SAM US$ 60 milhões.
SOM: as clínicas que a startup pode conquistar no primeiro ano
A startup tem dois vendedores, e o fundador espera que cada um conquiste uma média de cinco novas clínicas por mês. Isso representa 120 novos clientes no primeiro ano e um SOM no primeiro ano de US$ 360.000 em valor de contrato anual, ou 0,6% do SAM.
Essa é uma parcela pequena, mas o fundador pode justificá-la porque ela decorre diretamente da capacidade de vendas. Isso também mostra aos investidores como a empresa pode crescer: mais vendedores aumentam o SOM, novos países aumentam o SAM e novos produtos expandem o TAM.
Como o Stripe Atlas pode ajudar
Stripe Atlas cuida de tudo o que você precisa para abrir legalmente a sua empresa (incorporação, Employer Identification Number (EIN), configuração de participação acionária e declarações de impostos) para que você possa levantar fundos, abrir uma conta bancária e começar a aceitar pagamentos em apenas dois dias úteis, de qualquer lugar do mundo.
Junte-se a mais de 100.000 startups incorporadas usando o Atlas, incluindo startups apoiadas por grandes investidores, como Y Combinator (YC), a16z e General Catalyst.
Comece em poucos minutos com o Atlas
A inscrição leva menos de 10 minutos. Você escolherá a estrutura da sua empresa, confirmará se o nome está disponível, adicionará até quatro cofundadores, definirá a divisão do capital e assinará eletronicamente. Depois, o Atlas cuida do restante, inclusive notificando os cofundadores para que assinem seus documentos eletronicamente.
Serviços bancários e pagamentos antes da chegada do EIN
O Atlas envia sua inscrição de EIN automaticamente após a incorporação. Você não precisa esperar: o Atlas habilita pagamentos e serviços bancários pré-EIN para que você possa começar a aceitar pagamentos e fazer transações imediatamente. Fundadores dos EUA com um Social Security number (SSN) geralmente se qualificam para o processamento acelerado do IRS.
Envio automático da opção 83(b) para fins fiscais
O Atlas envia a sua opção 83(b) para você (tanto fundadores dos EUA quanto de outros países) por correio registrado e com rastreamento do US Postal Service (USPS) para reduzir os impostos de renda pessoal. Você receberá uma opção 83(b) assinada e o comprovante de declaração diretamente no seu Dashboard da Stripe, com a confirmação de correio registrado.
Documentos legais de nível internacional para sua empresa
O Atlas fornece todos os documentos legais necessários para começar a administrar sua empresa, elaborados pela Cooley, um dos principais escritórios de advocacia especializados em venture capital, e os armazena diretamente no Stripe Dashboard. Esses documentos foram elaborados para ajudar você a captar recursos imediatamente e garantir a proteção jurídica da sua empresa, abrangendo aspectos como estrutura de propriedade, distribuição de capital e conformidade fiscal.
US$ 2.500 em créditos da Stripe, além de mais de US$ 50 mil em descontos de parceiros
As startups do Atlas recebem US$ 2.500 em créditos de produtos da Stripe no primeiro ano, além de mais de US$ 50.000 em descontos de parceiros em ferramentas essenciais como AWS, Google, Xero, Perplexity e muito mais. O serviço de agente registrado de Delaware também é incluído gratuitamente no primeiro ano.
Saiba mais sobre como o Atlas pode ajudar você a abrir sua nova empresa de forma rápida e fácil e comece hoje mesmo.
Perguntas frequentes sobre TAM, SAM e SOM
O conteúdo deste artigo é apenas para fins gerais de informação e educação e não deve ser interpretado como aconselhamento jurídico ou tributário. A Stripe não garante a exatidão, integridade, adequação ou atualidade das informações contidas no artigo. Você deve procurar a ajuda de um advogado competente ou contador licenciado para atuar em sua jurisdição para aconselhamento sobre sua situação particular.