フランスをはじめ世界中で、SaaS (サービスとしてのソフトウェア) の市場が人気を集めています。SaaS では、企業はクラウドでホストされ、オンラインでアクセスできるソフトウェアを顧客に提供します。

競合他社に差をつけたい SaaS パブリッシャーは、マーケティングを意図的に行う必要があります。これには、顧客を引き付け、持続可能な成長を確実にするための、慎重かつ効果的なマーケティング戦略の設計が含まれます。この記事では、SaaS マーケティングに役立つツールと戦略を紹介し、Stripe がどのように役立つかを説明します。

重要なポイント

• SaaS マーケティングとは、企業が SaaS 製品の購入を増やすために使用するさまざまな方法や戦略のことであり、通常はサブスクリプションで販売されます。
  
• これには、見込み顧客の獲得、SaaS のプロモーション、サブスクリプション登録者の維持が含まれます。
  
• SaaS マーケティング戦略を決定する前に、企業はまず目標、ターゲット市場、予算を特定する必要があります。
  
• 効果的な SaaS マーケティング戦略には、ソーシャルメディア、ブランド認知度、オーガニックな検索エンジン最適化 (SEO)、有料広告、透明性の高い価格設定、無料トライアルなどがあります。
  
• 戦略の有効性を測定するには、ユニークユーザー数、顧客獲得コスト、顧客生涯価値、解約率、経常収益などの重要業績評価指標 (KPI) を分析します。
  
• マーケティング戦略に成功している SaaS ブランドには、Payfit、Trello、Zapier、Ahrefs などがあります。
  

SaaS マーケティングとは？

SaaS マーケティングとは、クラウド上でホストされるソフトウェアの販売促進に使われるあらゆる戦略を指します。オーガニック検索エンジン最適化 (SEO) から有料広告、無料トライアルに至る SaaS デジタルマーケティング戦略は、長期的な顧客の獲得、転換、維持を目的として設計されています。

SaaS マーケティングの主な目標の 1 つは、サブスクリプションを更新し続ける忠実な顧客のベースを構築することです。これにより、ビジネスの経常収益と収益性が向上します。

SaaS マーケティングと従来のマーケティングの違いとは？

SaaS 製品はサブスクリプションモデルに依存しています。顧客はいつでも契約をキャンセルできるため、顧客維持、ロイヤルティ、サポートを優先することがビジネスにとって重要です。SaaS マーケティングは新規顧客の獲得と既存サブスクリプション登録者の維持に注力しますが、従来のマーケティングは個別の販売をより重視します。

SaaS マーケティングでは、製品の継続的な価値を顧客に伝えることが重要です。従来のマーケティングでは、物理的な製品の機能に焦点を当てます。

オンラインデモや無料トライアルにより、見込み顧客は SaaS 製品の付加価値を素早く体感できます。その結果、従来の製品よりも短い販売サイクルが実現します。

SaaS デジタルマーケティング戦略の主なフェーズとは？

SaaS デジタルマーケティング戦略の 3 つの主なフェーズは次のとおりです。

• 見込み顧客の獲得
  
• 製品をプロモーションし、見込み顧客を有料顧客に転換する
  
• 顧客の長期的な維持
  

質の高い見込み顧客を獲得するには、調査を行い、潜在的な顧客を特定し、コンタクトを取る必要があります。これにより、条件を満たさない個人や企業ではなく、適格なリードを生み出すことができます。

SaaS 製品をプロモーションするには、市場への啓蒙を行い、製品の価値を実証する必要があります。この SaaS ソリューションがユーザーの課題をどのように解決するかを、ターゲットオーディエンスに理解してもらうことが重要です。

サブスクリプション登録者の維持も、SaaS マーケティングの重要な部分です。成功を収めるためには、摩擦のない決済、有用で最新の製品、そして堅牢なカスタマーサポートを提供する必要があります。サブスクリプション登録者との信頼関係を築くには、パーソナライズされたサポートが重要です。また、製品の継続的なアップグレードや、追加機能の割引を提供することも検討できます。

SaaS マーケティング戦略を設計する前の検討事項

SaaS マーケティング戦略を開始する前に、企業はまず販売目標を設定し、ターゲット市場を特定して、マーケティング予算の初期値を決める必要があります。明確なパラメーターを設定することで、質の高いトラフィックの創出、コンバージョンの改善、顧客維持につながります。

目標設定

営業チームとマーケティングチームが連携し、同じ目標を共有していることを確認してください。マーケティングで達成したい測定可能な成果のリストを作成しましょう。Bpifrance は今後 12 カ月の目標設定を推奨しています。これらの目標が SaaS マーケティング戦略のポジショニングの指針となります。

ターゲットオーディエンスの特定

次に、ペルソナや理想の顧客像を描きます。ターゲット顧客は誰か。ニーズ、特性、価値観、属性はどのようなものか。どの業界に属しているか。デジタル成熟度はどの程度か。どのような課題を抱えているか。精度の高い SaaS デジタルマーケティング戦略には、1 つ以上のペルソナが必要です。ペルソナが具体的であるほど、マーケティングの精度も高まります。

また、目標達成のために毎月何件の有望リードを営業チームに送る必要があるかも検討が必要です。どこで、どのように接触するか。どの販売チャネルを使うか。

予算の設定

SaaS 製品のマーケティングを開始する前に、もう 1 つ検討すべきことが予算です。ビジネスの財務状況を評価し、月間経常収益 (MRR) や 年間経常収益 (ARR) を含む予想経常収益を算出します。各マーケティングチャネルからの投資収益の見込みも加味し、最も収益性の高いチャネルを優先しましょう。

たとえば、オーガニック SEO は予算を圧迫せずに長期的なトラフィックを生み出せます。一方、有料広告は即効性のある露出を提供しますが、継続的な投資が必要です。平均的に、SaaS ビジネスは収益の 50% 以上をマーケティングに充てています。

成功する SaaS デジタルマーケティングの効果的な戦略

主な SaaS マーケティング戦略には、ブランド認知度、ソーシャルメディアでのプレゼンス、オーガニック SEO、有料広告、透明性の高い価格設定、無料トライアルなどがあります。これらのデジタルマーケティング戦略を組み合わせることで、企業は認知度を最大化し、より多くの見込み顧客を有料顧客に転換できる可能性があります。

ブランド認知度

顧客は知っているブランドから購入する傾向があります。ブランド認知度とは、ブランドに対する顧客の親しみやすさを高め、見込み顧客との信頼関係を築いて、そのサービスのサブスクリプションに登録したいと思わせることを意味します。

SaaS 市場では、LinkedIn などのソーシャルメディアサイトを通じたコミュニケーションが、ブランド認知度の構築に特に効果的です。製品の付加価値や、競合他社との差別化要因を示す、独自の投稿を作成しましょう。投稿には、ベストプラクティス、新機能、業界ニュースに関するコンテンツを含めることができます。これらのトピックにより、企業をコミュニティにおける信頼できる専門的な情報源として位置づけることができます。

ソーシャルメディアプレゼンス

成功する SaaS マーケティングには、強力なソーシャルメディアのプレゼンスが重要です。LinkedIn、Instagram、Facebook、X など、ターゲット市場が使用するプラットフォームで積極的に活動します。見込み顧客の関心を引き、コミュニティを巻き込むコンテンツを投稿します。

認知度を高めるために、企業は開発者を雇用して製品をテストし、ソーシャルメディアでプロモーションを行うことができます。また、共同インタビューを実施し、インタビュー対象者に自社のウェブサイトで記事を公開するよう依頼することもできます。SaaS の専門家と協力することで、外部からの信頼を得てリーチを広げることができます。

SaaS コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは SaaS 販売戦略の中心です。その目的は、影響力の高い教育リソースを作成し、適格な見込み顧客を引き付け、サブスクリプション登録者との信頼関係を築くことです。

自社の SaaS 製品がどのように顧客の課題を解決したかを物語るケーススタディや導入事例を投稿できます。コンテンツマーケティングには、行動と維持を促進するために、複数のチャネル (ウェブサイト、ソーシャルメディア、メールなど) で、役立つガイド、インフォグラフィック、ブログ記事、ウェビナー、ホワイトペーパー、ポッドキャスト、電子書籍、動画チュートリアルを公開することも含まれます。実際のニーズを中心とした質の高いコンテンツは、ためらう見込み顧客を説得して無料トライアルに登録させ、現在の顧客を忠実な顧客に変えることができます。

SEO

オーガニック SEO を達成するには、コンテンツを洗練させる必要があります。影響を最大化するために、よく練られたコンテンツを作成し、主要な検索用語を含め、定期的に公開しましょう。コンテンツは具体的で、関連するキーワードを使用する必要があります。これにより、ターゲットを絞ったオーガニックトラフィックを生み出し、調査段階にある適格な見込み顧客を引き付けて教育することができます。

有料広告

Google 広告、LinkedIn 広告、Meta 広告などのチャネルを通じた有料広告によってオーガニック SEO を補完し、ブランドの認知度を高め、製品にすでに関心を持っている顧客や企業をターゲットにすることができます。有料広告は、適格な見込み顧客の注目をすばやく集め、コンバージョンを加速させることができます。

透明性の高い価格表

フランスの顧客は価格の透明性を重視し、予期せぬ手数料を嫌います。価格を隠してはいけません。代わりに、隠れた料金のない透明性の高い価格表をウェブサイト上の目立つ場所に表示します。このようにして、顧客と見込み顧客は、サブスクリプションのコストを事前に確認できます。

無料トライアル

慎重に設計された無料トライアルは、強力なコンバージョンの原動力となります。見込み顧客が製品をテストし、その機能を試せるようにします。ほとんどの主要な SaaS 企業は、見込み顧客を忠実な有料顧客に転換するために、無料トライアル、デモ、チュートリアルを提供しています。

企業は SaaS マーケティング戦略において、どのような重要業績評価指標 (KPI) を検討すべきか？

KPI は、SaaS マーケティング戦略を導き、その成功を測定するのに役立ちます。重要な KPI には次のものがあります。

• ユニークユーザー数: 特定の期間に、ウェブサイト、コンテンツ、または広告に少なくとも 1 回アクセスしたユーザー数
  
• 顧客獲得コスト (CAC): 1 人の新しい有料顧客を獲得するための総マーケティングコスト
  
• 顧客生涯価値 (CLV): 長期的な有料顧客の収益性
  
• 解約率: 特定の期間内にサブスクリプションをキャンセルした顧客の割合
  
• MRR: サブスクリプションによって毎月生み出される予想収益
  

SaaS デジタルマーケティングの例

以下の企業は、SaaS デジタルマーケティング戦略を効果的に使用しています。

• Payfit
  このソフトウェアは、零細企業や中小企業の給与計算管理を簡素化します。Payfit は、専門家ではないユーザーを教育し、引き付け、関与させるために、役立つ記事や最新のガイドを定期的に公開している主要な給与計算 SaaS です。同社のマーケティング戦略には、オンラインデモや、初めての顧客向けの特別オファーも含まれています。
  
• Trello
  このプロジェクト管理ツールは、フリーミアム版を含む SaaS デジタルマーケティング戦略を使用しています。ユーザーはソフトウェアの制限付きバージョンを試すことができ、これによりコンバージョンを加速させることができます。Trello はまた、ターゲット市場にとって有用で関連性の高いブログ記事を公開しています。
  
• Zapier
  この企業のアプローチは、コンテンツの成功を最大化するキーワードを用いた、慎重なオーガニック SEO マーケティング戦略を使用することです。
  
• Ahrefs
  この企業は、見込み顧客を顧客に転換し、ユーザーがサブスクリプションに登録する前にソフトウェアの機能をテストできるように、割引トライアルを使用しています。
  

Stripe で SaaS 収益を拡大する

Stripe Payments や Stripe Billing を含む Stripe のソリューションは、SaaS ビジネスの収益拡大と解約率の低減を支援します。Stripe Billing は税務管理を簡素化し、経常収益を分析します。Payments は世界中からの支払いの受け付けを可能にし、複数通貨の処理をより簡単かつ低コストで実現します。また、顧客の支払いを一元管理することで、顧客維持に不可欠なスムーズな決済体験を提供します。