软件即服务 (SaaS) 在法国和全球范围内日益普及。通过 SaaS，企业向客户提供托管在云端、可在线访问的软件。

想要在竞争中脱颖而出的 SaaS 发行商必须对其营销工作有明确的目标。这包括制定周密有效的营销策略，以吸引客户并确保可持续增长。在本文中，我们将介绍一些有用的 SaaS 营销工具和策略，并说明 Stripe 如何提供帮助。

关键要点

• SaaS 营销是指企业为增加 SaaS 产品购买量而采用的各种方法和策略，这些产品通常以订阅方式销售。
  
• 其内容包括获取潜在客户、推广 SaaS 以及留住订阅用户。
  
• 在确定 SaaS 营销策略之前，企业必须首先明确其目标、目标市场和预算。
  
• 有效的 SaaS 营销策略包括社交媒体、品牌知名度、自然搜索引擎优化 (SEO)、付费广告、透明定价以及免费试用等。
  
• 要衡量策略的有效性，需要分析以下关键绩效指标 (KPI)：独立用户数量、客户获取成本、客户终身价值、流失率以及经常性收入。
  
• 营销策略卓有成效的 SaaS 品牌有 Payfit、Trello、Zapier 和 Ahrefs。
  

什么是 SaaS 营销？

SaaS 营销是指企业用于推广云端托管软件销售的策略。SaaS 数字营销策略——从自然搜索引擎优化 (SEO) 到付费广告和免费试用——都旨在吸引、转化并长期留住客户。

SaaS 营销的主要目标之一是建立一批忠诚客户群体，这些客户会续订其订阅内容，从而为企业带来经常性收入，并提升其盈利能力。

SaaS 营销与传统营销有何区别？

SaaS 产品依赖于订阅模式。客户可以随时取消合同，这使得企业必须优先考虑客户留存、忠诚度和支持服务。SaaS 营销侧重于获取新客户和留住现有订阅用户，而传统营销则更注重单次销售。

在 SaaS 营销中，向客户传达产品的持续价值至关重要。而在传统营销中，重点在于实体产品的功能特性。

在线演示和免费试用有助于潜在客户快速了解 SaaS 产品的附加价值。与传统产品相比，这可以缩短销售周期。

SaaS 数字营销策略的主要阶段是什么？

SaaS 数字营销策略的三个主要阶段包括以下内容：

• 获取潜在客户
  
• 推广产品，将潜在客户转化为付费客户
  
• 长期留住客户
  

为获取高质量的潜在客户，企业必须开展调研、识别潜在客户并主动联系。这有助于生成合格的销售线索，而不是那些不合适的个人或企业。

为了推广 SaaS 产品，企业必须向市场进行宣传，并展示产品的价值。帮助目标受众了解其 SaaS 解决方案如何解决他们的问题，这一点至关重要。

留住订阅用户是 SaaS 营销的另一重要环节。为取得成功，企业必须提供顺畅的结账体验、实用且不断更新的产品，以及强大的客户支持。个性化的帮助对于建立与订阅用户之间的信任至关重要。企业还可以考虑持续升级产品，或对附加功能提供折扣。

制定 SaaS 营销策略前的注意事项

在制定 SaaS 营销策略之前，企业必须首先设定销售目标、明确目标市场，并制定初步的营销预算。清晰的参数界定有助于吸引优质流量、提升转化率并留住客户。

设定目标

确保销售团队和营销团队保持一致，并拥有相同的目标。列出企业希望通过营销实现的可量化成果。Bpifrance 建议为未来 12 个月设定目标。这些目标将作为指导，帮助明确 SaaS 营销策略的定位。

确定目标受众

接下来，描述用户画像或理想客户。目标客户是谁？他们的需求、特征、价值观和人口特征是什么？他们所在的行业是什么？他们的数字化成熟度如何？他们面临着哪些挑战？一套成熟的 SaaS 数字营销策略需要一个或多个用户画像。用户画像越具体，营销就越精准。

此外，还需要明确每月必须向销售团队输送多少合格的销售线索才能达成目标。企业将在何处、以何种方式与这些潜在客户建立联系？将使用哪些销售渠道？

制定预算

开始推广 SaaS 产品之前，另一个需要考虑的因素就是预算。评估企业的财务状况，并计算其预期经常性收入，包括月度经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)。纳入各营销渠道的潜在投资回报，并优先考虑最具盈利潜力的渠道。

例如，自然 SEO 可以在不大量消耗预算的情况下带来长期流量。另一方面，付费广告能够提供即时曝光，但需要持续投入。平均而言，SaaS 企业将其收入的 50% 以上用于营销。

有效的 SaaS 成功数字营销策略

顶级的 SaaS 营销策略包括品牌知名度、社交媒体影响力、自然搜索引擎优化 (SEO)、付费广告、透明定价以及免费试用。通过结合这些数字营销策略，企业可以最大限度地提高知名度，并有可能将更多潜在客户转化为付费客户。

品牌知名度

客户倾向于购买他们熟悉的品牌。品牌知名度是指提升客户对品牌的熟悉程度，并与潜在客户建立信任，使其愿意订阅服务。

在 SaaS 市场中，通过 LinkedIn 等社交媒体平台进行沟通在建立品牌知名度方面尤为有效。发布独特的内容，展示产品的附加价值以及企业有别于竞争对手的差异化优势。发布的内容可涵盖最佳实践、新功能及行业动态。这些主题有助于将公司塑造为行业内可靠的专家来源。

社交媒体影响力

强大的社交媒体影响力对于成功的 SaaS 营销至关重要。积极活跃于目标市场使用的平台，包括 LinkedIn、Instagram、Facebook 和 X。发布能激发潜在客户兴趣并与社区互动的内容。

为提升知名度，企业可以聘请开发人员在社交媒体上测试和推广产品。他们还可以开展联合访谈，并邀请受访者在其网站上发表文章。与 SaaS 专家合作有助于企业获得外部认可并扩大影响范围。

SaaS 内容营销

内容营销是 SaaS 销售策略的核心。其目的是创建高影响力的教育资源，以吸引合格的潜在客户，并与订阅用户建立信任。

企业可以发布案例研究和用户评价，讲述其 SaaS 产品如何帮助客户解决问题。内容营销还可以包括在多个渠道（如网站、社交媒体、电子邮件）发布实用指南、信息图表、博客文章、网络研讨会、白皮书、播客、电子书和视频教程，以促进用户行动和留存。围绕真实需求的优质内容可以说服犹豫不决的潜在客户注册免费试用，并将现有客户转化为忠实用户。

SEO

企业必须优化内容以实现自然 SEO。为了实现影响力最大化，企业可以创作高质量的内容，融入关键搜索词，并保持定期发布。内容必须具体，并使用相关关键词。这有助于产生精准的自然流量，并在合格潜在客户的调研阶段吸引他们并引导他们深入了解。

付费广告

自然 SEO 可通过 Google Ads、LinkedIn Ads 和 Meta Ads 等渠道的付费广告进行补充，以提升品牌知名度，并精准触达已对产品感兴趣的客户或企业。付费广告可以迅速抓住合格潜在客户的注意力，加速转化进程。

透明价格表

法国客户注重定价透明度，不喜欢意外收费。不要隐藏定价。相反，应在网站上醒目展示透明的价格表，不含任何隐性费用。这样，客户和潜在客户都可以预先了解订阅费用。

免费试用

精心设计的免费试用是强大的转化驱动力。允许潜在客户测试产品并探索其功能。大多数主流的 SaaS 企业都提供免费试用、产品演示和教程，以帮助将潜在客户转化为忠实的付费客户。

企业在制定 SaaS 营销策略时可以考虑哪些关键绩效指标 (KPI)？

KPI 有助于指导 SaaS 营销策略并衡量其成效。重要的 KPI 包括以下几点：

• 独立用户数量：在给定时间段内至少访问过网站、内容或广告一次的用户数量
  
• 客户获取成本 (CAC)：获取一名新付费客户所需的总营销成本
  
• 客户终身价值 (CLV)：付费客户长期带来的盈利能力
  
• 流失率：在给定时间段内取消订阅的客户百分比
  
• 月度经常性收入：每月通过订阅产生的预期收入
  

SaaS 数字营销示例

以下公司有效地运用了 SaaS 数字营销策略：

• Payfit
  这款软件简化了微型企业及中小型企业的薪资管理工作。Payfit 是一款领先的薪资 SaaS，定期发布实用文章和最新指南，以引导、吸引和留住非专业用户。其营销策略还包括在线演示和针对首次客户的特别优惠。
  
• Trello
  这款项目管理工具采用了包含免费增值版本的 SaaS 数字营销策略。它允许用户试用软件的受限版本，这有助于加速转化。Trello 还会发布对目标市场有用且相关的博客文章。
  
• Zapier
  该公司采用周密的自然 SEO 营销策略，通过关键词最大程度地实现其内容的成效。
  
• Ahrefs
  该公司通过提供折扣试用期，将潜在客户转化为付费客户，并允许用户在订阅前测试软件的各项功能。
  

通过 Stripe 提升 SaaS 收入

Stripe 解决方案（包括 Stripe Payments 和 Stripe Billing）帮助 SaaS 企业提升收入并降低客户流失率。Billing 可以简化税务管理并分析经常性收入，而 Payments 则让您能够接受来自全球各地的付款。Payments 还使多币种处理更加简便、成本更低，并整合客户付款流程，打造无摩擦的结账体验，这是留住客户的关键所在。