付帯収入は、ビジネスの中核ではない商品またはサービスから得られます。この収入は、利益率の向上、顧客維持、または中核をなす収益が減少した場合に備えた余剰資金など、かなりの額に成長する可能性があります。正しく行えば、付帯収入はビジネスの収益性と有用性を高めます。

以下では、付帯収入の仕組み、その収入源、メインの事業に集中しながら付帯収入を賢く活用する方法を探ります。

この記事の内容

• 付帯収入とは
  
• 一般的な付帯収入の収入源
  
• 付帯収入に依存するリスク
  
• 付帯収入管理のベストプラクティス
  

付帯収入とは

付帯収入とは、事業の主力ではない商品やサービスから得た収入を指します。この収入には、コアビジネスをサポートまたは補完しながらも、中心的なビジネスではないものから得られた売上も含まれます。たとえば、売上のほとんどをサブスクリプションから得ているソフトウェアビジネスは、付帯収入を得るために有料のトレーニングワークショップを開催する場合があります。

付帯収入はリスクを分散します。複数の収入源を持つことは、収入が落ちた場合に役立ちます。付帯的なサービスを提供することにより、中心的な商品をより良く、より魅力的にすることもできます。航空会社は、これを基盤にしたビジネスモデルを構築しています。A 地点から B 地点までの移動は航空券で行えますが、受託手荷物や機内 Wi-Fi などのその他のサービスはすべて追加料金で販売されます。

一般的な付帯収入の収入源

付帯収入は、ビジネスモデルに応じていくつかの形態をとることができます。通常、収入源は、顧客関係、物理的なスペース、ソフトウェアプラットフォーム、決済フローなど、すでに所有している資産を基盤に構築され、これらのタッチポイントを増分収入に変えます。

以下は、付帯収入の例です。

商品のアドオンとアクセサリー

これらは、次のようなコア商品を補完する有形商品です。

• 酒屋で販売される栓抜きやカクテルキット

• プリンター会社が販売する詰め替え用のインクやトナー

• コンサート会場で販売される T シャツやナチョス

このようなシンプルな付帯商品は、明らかな顧客ニーズを満たすことができます。

アップグレードとプレミアムサービス

多くの場合、顧客は「より良いもの」に喜んでお金を払います。そこで役立つのが、次のようなアップグレードです。

• 航空会社が販売する足元にゆとりのある座席、優先搭乗権、機内 Wi-Fi

• ホテルが販売する客室のアップグレード、スパの利用権、ミニバー商品

• サービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業が販売する、応答時間の短縮、サポート時間の拡張、専任の担当者によるアカウント登録サポート

これらの付帯サービスにより、顧客は自分の体験をカスタマイズできるようになり、利益率を高めることができます。

コミッションとパートナーシップ

場合によっては、収入を得るために自社販売が必要ないこともあります。以下はその例です。

• 航空会社が、自社サイトを通じてホテル、レンタカー、または旅行保険が予約されたときに売上の一部を受け取ります。

• SaaS プラットフォームがサードパーティーツールと連携し、利用者がツールを有効化したときに売上の一部を受け取ります。

• コンテンツサイトがパートナーの商品へのリンクを貼り付けて、アフィリエイトコミッションを獲得します。

こうしたパートナーシップが機能するのは、付加的であるためです。これにより、顧客体験が向上し、運用上の負担が増えることなく収益が生み出されます。

広告とデータ収益化

多くのユーザーを抱えていたり、使用に関するデータを持っていたりする場合は、それを直接収益化する方法があります。以下はその例です。

• E コマースサイトがウェブサイトで広告スペースを販売します。

• 独立系パブリッシャーがニュースレター内の広告スペースを販売します。

• ソフトウェア企業が、匿名化され、集計された使用に関するインサイトをパートナーや研究者に販売します。

このカテゴリーはより複雑ですが、倫理的かつ透明性を持って取り扱われれば、強力なツールになり得ます。

多くの場合、企業は複数の形態の付帯サービスを用意しています。たとえば、消費者直接取引 (D2C) ブランドでは、ギフト包装やプレミアムパッケージ、主力商品のアクセサリー、厳選されたパートナー商品へのアフィリエイトリンクを提供することがあります。

付帯収入に依存するリスク

付帯収入は、コアビジネスを補完する場合に強力な効果を発揮しますが、リスクがないわけではありません。導入が不十分であったり、依存しすぎたりすると、支えるべき基盤を弱らせてしまう可能性があります。付帯収入への拡大に伴うリスクは以下のとおりです。

顧客の反発とブランド価値の低下

顧客がすべてに課金されているように感じ始めると、関係がこじれる可能性があります。航空会社の手荷物料金、座席指定料金、優先搭乗料金、搭乗券オプションについて、多くの顧客が感じているフラストレーションについて考えてみましょう。これは他の業界でも発生する可能性があります。銀行が追加のサービス手数料を請求したり、SaaS ビジネスがペイウォールの内側に機能を配置したりする場合、顧客はそれに気付きます。また、追加機能が任意のように感じられなかったり、価値を実感できなかったりする場合、顧客は税金のように感じてしまうかもしれません。

付帯サービスは、透明性を保ちつつ、顧客に明確な選択権を提供し、純粋に追加のサービスとして扱うことで、「含まれていると思っていたのに課金されてしまった」と顧客が感じることがなくなります。

コアバリュープロポジションの希薄化

新しい収益源に気を取られると、メインの事業内容を忘れがちです。SaaS ビジネスでは、パートナーシップの提携や連携の収益化に多くの時間を費やしすぎて、基幹製品の改善が遅れてしまうことがあります。E コマース小売業者では、ウェブサイト上の広告スペースの販売を優先しすぎるあまり、従業員が主力商品を顧客に適切に提案することよりも、広告販売に注力してしまうかもしれません。

基幹製品が低迷した場合、付帯収入でそれを補うことはできません。また、アドオンがビジネスのミッションから逸脱しすぎると、顧客を混乱させてしまう可能性があります。付帯的なアイデアはすべて、ビジネスの目的を強化するものか、希薄化させるものかという点において、関連性を確認する必要があります。

変動性と過度の依存

通常、付帯的な収益源には保証はありません。その多くは裁量的なものであり、景気後退期には顧客は不要な支出を削減することがよくあります。これらの収入源が収入の大部分を占めてしまうと、収入の減少をすぐに実感することになります。また、サードパーティーに依存している収入源もあります。パートナーの製品から売上の一部を受け取っている場合、価格、手数料体系、または条件が変更されたときに、収入が減少する可能性があります。広告ベースのモデルは特にそのリスクにさらされており、トラフィックパターンが変化したり、広告市場が変動したり、規制の変更によって許可されるターゲティングの種類が変化したりする可能性があります。

こうした収入源を構築する価値はありますが、業績不振のコアビジネスのセーフティネットにはすべきではありません。

規制と倫理に関する懸念

付帯収入の形態によっては、許容可能な範囲と搾取的な範囲の境界線が曖昧になっているため、規制当局は注意を払っています。ここでは、規制当局による精査や風評被害につながる可能性のある戦術をご紹介します。

• 銀行、旅行、チケット販売における追加手数料、いわゆる「ジャンク手数料」が、顧客に適切に通知されていない

• 決済プロセスの見えない手数料、自動的に含まれるアドオン、アップセルに関連するユーザーを誤解させるようなデザイン

• 顧客の明確な同意なしにユーザーデータを第三者に販売すること

付帯的な収益源は、規制や風評リスクについてよく検討する必要があります。フィンテック、インシュアテック、ヘルスケアなど、規制順守の境界が厳しい業界では、法務チームや製品チームを早い段階で関与させることが重要です。

管理上の課題

新たな収益源が増えるたびにビジネスは複雑化します。加えて、混乱を招かずに拡張できるとは限りません。主要サービスと並行して自社商品を販売するということは、新しい製造プロセスおよび出荷プロセスを管理することを意味します。アプリに金融サービスを導入するということは、複雑な財務コンプライアンスを処理し、ユーザーインターフェイスを更新することです。こうした付帯商品ごとに、新しいワークフロー、新しい依存関係、新しいコストが必要になります。これらが慎重に管理されていないと、その複雑さが利益率の低下を招き、チームの注意が散漫になる可能性があります。

付帯収入の管理におけるベストプラクティス

付帯収入は有力なツールになり得ます。しかし、それを長期的に機能させるためには、日和見主義ではなく、価値を中心に構築する必要があります。つまり、仕組みとマインドセットを正しく理解することです。

ここでは、付帯収入を収益性が高く、持続可能なものにするためのベストプラクティスをご紹介します。

実際の顧客価値を基盤とする

最も効果を発揮する付帯商品は、問題を解決したり、有意義な方法で製品を改善したりするものです。たとえば、SaaS 企業では、ユーザーがよりスピーディーにインサイトを引き出せるようにレポートモジュールを追加したり、小売業者向けにパーソナライズされたパッケージを組み込んだりすることができます。そのサービスが、顧客が自社のサイトに来た目的を達成するのに役立ったり、コアのサービスをより便利で、定着させやすくし、より満足感を高めたりするものであれば、その方向性は正しいと言えます。

明確に伝え、オプションにする

追加料金やアドオンは、明確に提示し、オプションであり、メリットが明らかである必要があります。見えない手数料、自動的に事前選択される追加機能、または決済時にのみ表示される小さい文字での説明は、長期的なロイヤルティを損ない、規制当局による監視を招く可能性があります。

戦略の 1 つは、アドオンを高価格帯商品にバンドルすることです。プレミアム機能、スピーディーなサポート、いくつかのサービスを含む 1 つの「プロ」パッケージは、多くの場合、5 つのばらばらのアップセルよりもすっきりとした印象を与えます。顧客が製品を評価しやすくなり、透明性が向上します。

顧客に寄り添う

付帯的なサービスは、適切なタイミングで提供した場合に最も効果を発揮します。たとえば、航空会社は予約時に手荷物や座席に対する追加の支払いを促し、E コマースサイトではカートに何かが追加された後に関連商品を推奨します。目標は、顧客が最も有用だと感じ、最も簡単に操作できるタイミングで関連するアップグレードやアドオンを表示することです。

提供する商品を説明できるようチームをトレーニングする

セールスチーム、サポートチーム、カスタマーサクセスチームが付帯サービスを導入する場合、それらを深く理解し、その価値を信じる必要があります。つまり、各アドオンが特定の顧客ワークフローにどのように適合するかを把握し、適切な場合にのみ推奨し、機能だけでなく成果を中心に構成するということです。

コア商品の場合と同じように効果を測定する

付帯収入を追跡し、テストして、改善する必要があります。コアビジネスでなくても、精査が必要なことに変わりはありません。以下を追跡します。

• アタッチレート: オプトインしている顧客の割合は？

• 購入完了のタイミング: 顧客がオファーを受け入れる可能性が最も高いのはいつですか？

• 顧客維持と満足度: これらの商品やサービスを購入した顧客は、長く定着していますか？サポートリクエストをより多く利用していますか？

オファーが混乱を招いていたり、パフォーマンスが低かったり、または解約が増加したりしている兆候が見られる場合は、位置づけの見直しやバンドル化、削除が必要な場合があります。フィードバックループは重要です。時には、構成やタイミングがずれていることもあります。状況に応じてサービスを改善しましょう。

付帯収入が基幹製品を脅かさないようにする

スマートに収益化することと、製品や価格モデル内で摩擦を生み出すことは紙一重です。すべての機能を個別に販売している場合、顧客は、製品がばらばらに販売されているように感じたり、アップグレードが行われないのではないかと感じたりする可能性があります。パートナーシップや紹介を重視しすぎると、中核となるアイデンティティが弱体化する可能性があります。社内のロードマップがアドオンに傾き始め、製品の改善から遠ざかっている場合は、より深刻な問題を示している可能性があります。

付帯収入は、コアビジネスを拡大させるために使用しましょう。成長の停滞を補うためにアドオンに頼っている場合は、通常、製品開発に再投資する時期が来たことを示しています。目標は、顧客が望んでいるものと、ビジネスが持続的に提供できるものをより適切に一致させることです。