辅助收入来自非企业核心的产品或服务。这种收入可发展为重要来源：提升利润率、增加客户保留率，或在核心收入下降时的缓冲。如果运用得当，辅助收入能让企业更盈利、更具价值。

以下我们将探讨辅助收入的运作方式、来源，以及如何在不偏离核心业务的前提下明智地利用它。

本文内容

• 什么是辅助收入？
  
• 辅助收入的常见来源有哪些？
  
• 依赖辅助收入有哪些风险？
  
• 管理辅助收入的最佳实践
  

什么是辅助收入？

辅助收入是指来自非企业主要产品或服务的收入。这些收入包括支持或补充核心业务但非核心的事物所产生的资金。例如，家主要通过订阅获得收入的软件企业，可能通过举办付费培训研讨会来获取附属收入。

辅助收入分散风险；拥有多个收入来源可在某一来源放缓时提供帮助。辅助产品还能使核心产品更完善或更具吸引力。航空公司围绕这一点构建了完整的商业模式：机票将您从 A 地送往 B 地，但其他一切，包括托运行李和机上 Wi-Fi，均需额外付费。

辅助收入的常见来源有哪些？

根据您的商业模式，辅助收入有多种形式。通常，这些来源基于已有的资产 — 客户关系、物理空间、软件平台和结账流程 — 并将这些接触点转化为增量收入。

以下是辅助收入的示例：

产品附件和配件

这些是补充核心产品的有形项目，例如：

• 酒类商店出售的开瓶器和鸡尾酒套装

• 打印机企业销售的墨水和碳粉补充装

• 音乐会场地出售的 T 恤和玉米片

这些简单的延伸产品可满足客户的显性需求。

升级和高级服务

客户通常愿意为“更好的”体验付费。这就是升级的用武之地，包括：

• 航空公司出售的腿部空间大、可提前登机和机上 Wi-Fi 的座位

• 酒店出售的客房升级、SPA 使用权和迷您吧物品

• 软件即服务 (SaaS) 企业出售的更快响应时间、延长的支持时间和专属入门服务

这些附加服务让客户自定义体验，并可提高利润率。

佣金和合作伙伴关系

有时，无需亲自销售即可从中获利。示例如下：

• 航空公司通过其网站预订酒店、租车或旅行保险时赚取分成。

• SaaS 平台与第三方工具集成，并在客户激活该工具时获取收入分成。

• 内容网站链接至合作伙伴产品并赚取联盟佣金。

这些合作之所以有效，是因为它们具有叠加性。它们改善客户体验并创造收入，而无需增加运营负担。

广告和数据变现

如果拥有关注度或使用数据，可通过直接变现。示例如下：

• 一个电商网站在其网站上出售广告位。

• 独立出版商在其新闻通讯中出售广告位。

• 软件企业向合作伙伴或研究人员出售匿名聚合的使用洞察。

这一类别更为复杂，但在以道德和透明的方式处理时，可成为强大的工具。

企业通常拥有多种形式的附属产品。例如，直接面向消费者 (D2C) 的品牌可能提供礼品包装或优质包装（其核心产品的配件），以及精心策划的合作伙伴产品的联盟链接。

依赖辅助收入有哪些风险？

辅助收入在补充核心业务时可能很强大，但并非毫无风险。如果实施不当或过度依赖，可能会削弱其本应支持的基础。以下是拓展附属收入相关的风险：

客户反弹和品牌侵蚀

如果客户开始觉得他们需要为一切付费，那可能会使关系紧张。想想许多客户对航空公司对行李、座位选择、提前登机和登机牌选项的单独收费的挫败感。这种情况可能发生在其他行业。无论是银行收取额外服务费，还是 SaaS 企业将功能置于付费墙之后，客户都会注意到。如果附加服务感觉不是可选的或没有价值，它们可能会像“隐性费用”一样。

使附属产品透明、明确可选且真正具有叠加性，这样客户就不会觉得自己被骗为原本以为包含在内的东西付费。

核心价值主张的稀释

人们很容易被新的收入来源分散注意力，而忘记主要业务职能。SaaS 企业可能花太多时间在合作伙伴关系和变现集成上，从而减缓核心产品的改进。电商零售商可能优先考虑在其网站上出售广告位，以至于员工更关注于此，而不是帮助客户找到合适的主要产品。

当核心产品受损时，附属收入无法弥补。当附加产品偏离企业使命太远时，客户可能会感到困惑。每个附属想法都需要通过相关性测试：它是强化企业的立场，还是削弱它？

波动性和过度依赖

通常，辅助收入来源并不稳定。许多是可自由支配的：在经济低迷时期，客户通常会削减非必要支出。如果这些来源占收入的比例过高，将很快感受到下滑。其他来源依赖第三方。如果从合作伙伴的产品中赚取分成，其定价、佣金结构或条款的任何变化都可能减少收入。基于广告的模式尤其脆弱：流量模式变化、广告市场波动，监管变化可能影响允许的定位类型。

这些来源值得建立，但不应成为表现不佳的核心业务的安全网。

监管和道德问题

某些形式的辅助收入模糊了可接受和剥削之间的界限，监管机构正在关注。可能导致监管审查或声誉损害的策略包括：

• 银行、旅行和票务中所谓的“垃圾费用”，未妥善告知客户

• 结账流程中的隐藏费用、自动包含的附加项，或围绕追加销售设计的“暗黑模式”

• 未经客户明确同意向第三方出售用户数据

辅助收入来源需要进行监管和声誉风险审查。在金融科技、保险科技和医疗保健等合规界限严格的行业，尽早让法律和产品团队参与至关重要。

管理挑战

每个新的收入来源都会增加业务的复杂性 — 而且并不总是以可扩展的方式。在主要服务之外销售品牌产品意味着管理新的制造和运输流程。在应用程序中引入金融服务意味着处理复杂的财务合规和更新用户界面。这些新增内容都会引入新的工作流程、新的依赖关系和新的成本。如果管理不当，复杂性可能会侵蚀利润率并分散团队的注意力。

管理辅助收入的最佳实践

辅助收入可以是强大的工具。但要使其长期有效，需要围绕价值而非机会主义来构建。这意味着正确把握机制和理念。

以下是使附属收入盈利和可持续的最佳实践：

以真实的客户价值为核心

最强大的附属产品能以有意义的方式解决问题或改进产品。例如，SaaS 企业可能添加报告模块以帮助用户更快地提取洞察，或零售商可能纳入个性化包装。如果产品帮助客户完成他们来找您的目的，或使核心产品更有用、更具粘性或更令人满意，那么就走对了路。

清晰沟通并保持可选性

额外费用或附加项应清晰呈现、可选且明显有益。隐藏费用、自动预选的附加项或仅在结账时出现的细则会削弱长期忠诚度，并可能使您面临监管审查。

一种策略是将附加项捆绑到更高价值的套餐中。包含优质功能、更快支持和一些服务的单一“专业”套餐，通常比五个分散的追加销售更简洁。它帮助客户评估产品并提高透明度。

适配客户本地支付

附属产品在正确的时机出现时最有效。例如，航空公司会在预订时提示您支付行李和座位费用，电商网站在添加购物车后推荐相关商品。目标是在附属产品感觉最有用且客户最容易行动时展示相关的升级或附加项。

培训您的团队解释您的服务内容

如果销售、支持或客户成功团队介绍附属产品，他们需要深入理解并相信其价值。这意味着了解每个附加项如何适应特定的客户工作流程，仅在合适时推荐，并围绕结果而非功能来阐述。

像对待核心产品一样衡量影响

需要跟踪、测试和优化辅助收入。即使不是核心业务，仍应仔细审查。跟踪以下内容：

• 附加率： 选择附加项的客户比例是多少？

• 转化时机： 客户最可能接受优惠的时间是什么时候？

• 保留率和满意度： 购买这些产品或服务的客户是否会停留更长时间？他们是否会购买更多？

如果您发现某项产品有令人困惑、表现不佳或导致客户流失，可能需要重新定位、捆绑或移除它。反馈循环很重要；有时问题出在表述或时机上。相应地改进产品。

不要让辅助收入威胁到核心产品

在明智的变现与在产品或定价模式中制造摩擦之间存在微妙界限。如果单独销售每个功能，客户可能会觉得产品是零碎出售的 — 或者永远不会升级。如果将太多价值分散到合作伙伴关系或推荐中，可能会削弱核心品牌形象。如果内部路线图开始偏向附加项而偏离产品改进，这可能预示着更深层次的问题。

利用辅助收入扩大核心业务。如果依赖附加项来弥补增长停滞，通常意味着是时候对产品开发进行再投资了。目标是更好地满足客户的需求，以可持续的方式提供的产品。