Sidointäkter kommer från produkter eller tjänster som inte utgör ett företags kärnverksamhet. Dessa intäkter kan växa till något betydande: en marginalförstärkare, ett retentionsspel eller en buffert när kärnintäkterna minskar. När det görs på rätt sätt gör sidointäkter företag mer lönsamma och mer användbara.

Nedan kommer vi att utforska hur sidointäkter fungerar, var de kommer ifrån och hur du använder dem på ett klokt sätt utan att tappa fokus på det du är bäst på.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är sidointäkter?
  
• Vilka är de vanligaste källorna till sidointäkter?
  
• Vilka är riskerna med att förlita sig på sidointäkter?
  
• Bästa praxis för hantering av sidointäkter
  

Vad är sidointäkter?

Sidointäkter är intäkter från produkter eller tjänster som inte ingår i företagets huvudsakliga utbud. Dessa intäkter inkluderar pengar som genereras från sådant som stödjer eller kompletterar din kärnverksamhet men som inte utgör ett centralt element. Till exempel kan ett programvaruföretag som får större delen av sina intäkter från abonnemang anordna betalda utbildningsseminarier som sidointäkter.

Sidointäkter sprider ut din risk. Att ha flera inkomstströmmar hjälper om en saktar inkomstkälla skulle minska. Tilläggserbjudanden kan också göra kärnprodukten bättre eller mer tilltalande. Flygbolagen har byggt en hel affärsmodell kring detta: din flygbiljett tar dig från punkt A till punkt B, men allt annat, inklusive incheckning av bagage och Wi-Fi ombord, är tillägg.

Vilka är de vanligaste källorna till sidointäkter?

Sidointäkter kan ha flera olika former beroende på din affärsmodell. Vanligtvis bygger källorna på tillgångar du redan har – kundrelationer, ett fysiskt utrymme, en programvaruplattform och ett kassaflöde – och omvandlar dessa kontaktpunkter till inkrementella intäkter.

Här är några exempel på sidointäkter:

Produkttillägg och tillbehör

Dessa är konkreta föremål som kompletterar kärnprodukten, till exempel:

• Flasköppnare och cocktailset som säljs av en spritbutik

• Bläck- och tonerpåfyllning som säljs av en tillverkare av skrivare

• T-tröjor och nachos som säljs i en konsertlokal

Dessa enkla tillägg kan uppfylla uppenbara kundbehov.

Uppgraderingar och premiumtjänster

Kunderna är ofta villiga att betala för att få något "bättre”. Det är där uppgraderingar kommer in i bilden, inklusive:

• Säten med mer benutrymme, tidig ombordstigning och Wi-Fi ombord som säljs av ett flygbolag

• Rumsuppgraderingar, tillgång till spa och varor i minibaren som säljs av ett hotell

• Snabbare svarstider, utökade supporttider och conciergeonboarding som säljs av ett företag med molnbaserade mjukvarutjänster (SaaS)

Dessa extrafunktioner låter kunderna anpassa sina upplevelser och kan öka vinstmarginalerna.

Provisioner och partnerskap

Ibland behöver du inte sälja något själv för att tjäna pengar på det. Här är några exempel:

• Ett flygbolag tjänar en andel när du bokar ett hotell, en hyrbil eller reseförsäkring via deras webbplats.

• En SaaS-plattform integreras med ett tredjepartsverktyg och tar en del av intäkterna när en kund aktiverar verktyget.

• En innehållswebbplats länkar till en partnerprodukt och får affiliateprovision.

Dessa partnerskap fungerar eftersom de är tillägg. De förbättrar kundupplevelsen och genererar intäkter utan att öka den operativa bördan.

Reklam och intäktsgenererande data

Om du har uppmärksamhets- eller användningsdata finns det sätt att tjäna pengar på dem direkt. Här är några exempel:

• En e-handelswebbplats säljer annonsutrymme på sin webbplats.

• En oberoende utgivare säljer annonsutrymme i sitt nyhetsbrev.

• Ett programvaruföretag säljer anonymiserade, aggregerade användningsdata till partner eller forskare.

Denna kategori är mer komplex, men när den hanteras etiskt och transparent kan den vara ett kraftfullt verktyg.

Företag har ofta flera former av tilläggserbjudanden. Ett varumärke som säljer direkt till konsumenten (D2C-märke) kan till exempel tillhandahålla presentpapper eller kvalitetsförpackningar, ett tillbehör till huvudprodukten och länkar till utvalda partnerprodukter.

Vilka är riskerna med att förlita sig på sidointäkter?

Sidointäkter kan vara kraftfulla när de kompletterar din kärnverksamhet, men de är inte riskfria. Vid en svag implementering dåligt eller om man förlitar sig för mycket på dem kan de försvaga den grund som de är tänkta att stödja. Här är de risker som är förknippade med att expandera till sidointäkter:

Motreaktioner från kunderna och en urholkning av varumärket

Om kunderna börjar känna att du de debiteras för allt kan det anstränga relationerna. Tänk på den frustration många kunder känner över flygbolagens separata avgifter för väskor, val av sittplats, tidig ombordstigning och boardingkort. Detta kan även inträffa i andra branscher. Oavsett om det är en bank som tar ut extra serviceavgifter eller ett SaaS företag som placerar funktioner bakom betalväggar, märker kunderna av det. Och om extrafunktionerna inte känns valfria eller värdefulla kan de kännas som skatter istället.

Gör så att tilläggserbjudanden känns transparenta, tydligt valfria och som faktiska tilläggstjänster så att kunderna inte känner att de lurats att betala för saker som de trodde ingick utan extra kostnad.

Utspädning av ditt kärnvärdeserbjudande

Det är lätt att bli distraherad av nya intäktsströmmar och glömma bort din huvudsakliga affärsfunktion. Ett SaaS-företag kan lägga så mycket tid på partnerskap och intäktsgenererande integrationer att det bromsar förbättringen av sin kärnprodukt. En e-handlare kan prioritera att sälja annonsutrymme på sin webbplats till den grad att de anställda fokuserar mer på det än på att hjälpa kunderna att hitta rätt huvudprodukt.

När kärnerbjudandet blir lidande kan sidointäkter inte kompensera för förlusterna. När tillägg avviker för långt från företagets uppdrag kan kunderna dessutom bli förvirrade. Varje underordnad idé måste klara ett relevanstest: förstärker den det som ditt företag står för eller urvattnar den det?

Volatilitet och övertro

Vanligtvis är kompletterande intäktsströmmar inte garanterade. Många är godtyckliga: i en lågkonjunktur drar kunderna ofta ner på onödiga utgifter. Om de små strömmarna utgör för stor del av din totala inkomst kommer du att känna av nedgången snabbt. Andra strömmar förlitar sig på tredje part. Om du tjänar en andel av en partners produkt kan ändringar i pris, provisionsstruktur eller villkor minska dina intäkter. Annonsbaserade modeller är särskilt utsatta: trafikmönstren förändras, annonsmarknaderna fluktuerar och regeländringar kan påverka vilken typ av inriktning som är tillåten.

Dessa flöden är värda att bygga, men de bör inte bli ett skyddsnät för en underpresterande kärnverksamhet.

Regleringsproblem och etiska dilemman

Vissa former av sidointäkter suddar ut gränsen mellan det godtagbara och det exploaterande, och tillsynsmyndigheterna håller uppsikt över detta. Här följer några metoder som kan leda till granskning av tillsynsmyndigheter eller till ett skadat anseende:

• Så kallade "skräpavgifter" inom bank-, rese- och biljettförsäljning som inte kommuniceras till kunden på ett korrekt sätt

• Dolda avgifter i kassaprocessen, automatiskt inkluderade tillägg eller avvikande mönster utformade kring merförsäljningar

• Försäljning av användardata till tredje part utan kundens tydliga samtycke

Sidointäkter måste granskas för att upptäcka risker som kan påverka regleringsfrågor eller företagets anseende. Det är viktigt att involvera juridiska team och produktteam tidigt inom sektorer där gränserna för efterlevnad är snäva, t.ex. fintech, insurtech eller hälso- och sjukvård.

Administrativa utmaningar

Varje nytt intäktsflöde gör ditt företag mer komplicerat, och inte alltid på ett sätt som skalar upp utan problem. Att sälja en märkesprodukt tillsammans med dina huvudsakliga tjänster innebär att hantera nya tillverknings- och leveransprocesser. Att introducera finansiella tjänster i din app innebär att hantera komplicerad finansiell efterlevnad och uppdaterade användargränssnitt. Vart och ett av dessa tillägg introducerar nya arbetsflöden, nya beroenden och nya kostnader. Om dessa inte hanteras noggrant kan komplexiteten äta upp dina marginaler och distrahera ditt team.

Bästa praxis för hantering av sidointäkter

Sidointäkter kan vara ett kraftfullt verktyg. Men för att få det att fungera på lång sikt måste du bygga upp det kring värde, inte opportunism. Det innebär att se till att detaljerna och tankesättet stämmer från början.

Här är de bästa metoderna för att göra sidointäkter lönsamma och hållbara:

Förankra dem i ett verkligt kundvärde

De starkaste tilläggserbjudandena löser ett problem eller förbättrar produkten på ett meningsfullt sätt. Till exempel kan ett SaaS-företag lägga till en rapporteringsmodul för att hjälpa användare att få insikter snabbare, eller så kan en återförsäljare införliva personanpassade förpackningar. Om erbjudandet hjälper kunderna att göra det de valde din produkt för att göra, eller om det gör ditt kärnerbjudande mer användbart, personligt eller tillfredsställande, är du på rätt väg.

Kommunicera tydligt och håll på valfriheten

Extra avgifter eller tillägg ska vara tydligt presenterade, valfria och uppenbart fördelaktiga. Dolda avgifter, automatiskt förvalda extrafunktioner eller finstilt text som endast visas i kassan urholkar den långsiktiga lojaliteten och kan utsätta dig för granskning av tillsynsmyndigheter.

En taktik är att paketera tillägg i nivåer med högre värde. Ett enda "proffspaket" som innehåller premiumfunktioner, snabbare support och några få tjänster upplevs ofta som ärligare än fem utspridda merförsäljningar. Det hjälper kunderna att bättre kunna utvärdera dina produkter och förbättrar transparensen.

Möt kunderna där de är

Tilläggserbjudanden är mest effektiva när de dyker upp i rätt ögonblick. Flygbolag uppmanar dig till exempel att betala för väskor och sittplatser under bokningen, och e-handelssajter rekommenderar relaterade varor efter att något har lagts till i kundvagnen. Målet är att visa relevanta uppgraderingar eller tillägg när de känns som mest användbara och när det är enklast för kunden att agera.

Utbilda ditt team så att de kan förklara dina erbjudanden

Om dina försäljnings-, support- eller kundframgångsteam introducerar tilläggserbjudanden måste de förstå dem på djupet och tro på deras värde. Det innebär att veta hur varje tillägg passar in i specifika kundarbetsflöden, rekommendera dem endast när de passar bra och utforma dem utifrån resultat, inte bara funktioner.

Mät påverkan på samma sätt som du skulle göra med din kärnprodukt

Du måste spåra, testa och förfina sidointäkter. Du bör fortfarande granska dem, även om de inte är kärnverksamheten. Spåra följande:

• Anslutningsgrad: Hur stor procentandel av kunderna väljer att ansluta sig?

• Omvandlingstid:När är sannolikheten störst att kunderna accepterar erbjudandet?

• Retention och nöjdhet: Stannar kunder som köper dessa produkter eller tjänster kvar längre? Öppnar de fler ärenden?

Om du ser tecken på att ett erbjudande är förvirrande, underpresterar eller leder till kundbortfall kan du behöva flytta, bunta ihop eller ta bort erbjudandet. Återkopplingar är viktiga; ibland är det inramningen eller timingen som är fel. Förbättra erbjudandet enligt återkopplingen.

Låt inte sidointäkter hota dina kärnprodukter

Det går en hårfin gräns mellan smart intäktsgenerering och att skapa friktion i din produkt eller prismodell. Om du säljer varje funktion separat kan det kännas som om kunderna säljer en produkt styckvis – eller aldrig uppgraderar. Om du delar upp för mycket värde mellan partnerskap eller hänvisade parter kan du försvaga din kärnidentitet. Om din interna färdplan börjar handla mer om tillägg och mindre om produktförbättringar kan det signalera ett djupare problem.

Använd sidointäkter för att förstärka kärnverksamheten. Om du förlitar dig på tillägg för att kompensera för stagnerande tillväxt är det vanligtvis ett tecken på att det är dags att återinvestera i produktutveckling. Målet är att bättre anpassa vad dina kunder vill ha till vad ditt företag kan erbjuda på ett hållbart sätt.