A receita acessória vem de produtos ou serviços que não são essenciais para uma empresa. Essa receita pode se transformar em algo substancial: um reforço de margem, um jogo de retenção ou uma reserva quando a receita principal diminuir. Quando bem feita, a receita acessória torna as empresas mais lucrativas e úteis.

Abaixo, exploraremos como a receita acessória funciona, de onde ela vem e como usá-la com sabedoria sem perder o foco no que você faz de melhor.

O que há neste artigo?

• O que é receita acessória?
  
• Quais são as fontes comuns de receitas acessórias?
  
• Quais são os riscos de depender de receitas acessórias?
  
• Práticas recomendadas para gestão de receitas acessórias
  

O que é receita acessória?

A receita acessória é a receita de produtos ou serviços que não são a principal oferta do seu negócio. Essa receita inclui o dinheiro gerado por elementos que apoiam ou complementam o seu negócio principal, mas que não são a peça central. Por exemplo, uma empresa de software que obtém a maior parte de sua receita com assinaturas pode realizar oficinas de treinamento pagas para obter receitas acessórias.

A receita acessória distribui seu risco; ter vários fluxos de renda ajuda quem desacelera. Ofertas complementares também podem tornar o produto principal melhor ou mais atraente. As companhias aéreas construíram todo um modelo de negócios em torno disso: sua passagem de avião leva você do ponto A ao ponto B, mas todo o resto, incluindo malas despachadas e Wi-Fi a bordo, é vendido no topo.

Quais são as fontes comuns de receita acessória?

A receita acessória pode assumir várias formas, dependendo do seu modelo de negócios. Normalmente, as fontes se baseiam em ativos que você já tem (relacionamento com clientes, espaço físico, plataforma de software e fluxo de checkout — e transformam esses pontos de contato em receita incremental.

Exemplos de receitas acessórias:

Complementos e acessórios de produtos

São itens tangíveis que complementam o produto principal, como:

• Abridores de garrafas e kits de coquetéis vendidos por uma loja de bebidas

• Refis de tinta e toner vendidos por uma empresa de impressoras

• Camisetas e petiscos vendidos por uma casa de shows

Essas extensões simples podem atender às necessidades óbvias do cliente.

Upgrades e serviços premium

Muitas vezes, os clientes estão dispostos a pagar pelo "melhor". É aí que entram os upgrades, incluindo:

• Assentos com mais espaço para as pernas, embarque antecipado e Wi-Fi a bordo vendidos por uma companhia aérea

• Upgrades de quarto, acesso ao spa e itens de frigobar vendidos por um hotel

• Tempos de resposta mais rápidos, horário de atendimento ampliado e onboarding de concierge vendido por uma empresa de software como serviço (SaaS)

Esses extras permitem que os clientes personalizem suas experiências e podem aumentar as margens de lucro.

Comissões e parcerias

Às vezes, você não precisa vender algo sozinho para ganhar dinheiro com isso. Veja alguns exemplos:

• Uma companhia aérea ganha uma parte quando você reserva um hotel, um aluguel de carro ou seguro de viagem em seu site.

• Uma plataforma de SaaS se integra a uma ferramenta de terceiros e fica com uma parte da receita quando um cliente ativa a ferramenta.

• Um site de conteúdo vincula a um produto de parceiro e ganha comissão de afiliado.

Essas parcerias funcionam porque são aditivas. Elas melhoram a experiência do cliente e geram receita sem sobrecarregar as operações.

Monetização de publicidade e dados

Se você tiver dados de atenção ou uso, há maneiras de monetizá-los diretamente. Veja alguns exemplos:

• Um site de e-commerce vende espaço publicitário em seu site.

• Uma editora independente vende espaço publicitário em seu boletim informativo.

• Uma empresa de software vende insights de uso anônimos e agregados para parceiros ou pesquisadores.

Essa categoria é mais complexa, mas quando tratada de forma ética e transparente, pode ser uma ferramenta poderosa.

Muitas vezes, as empresas têm várias formas de ofertas acessórias. Por exemplo, uma marca direta ao consumidor (D2C) pode fornecer embalagens para presente ou premium, um acessório para seu produto principal e links de afiliados para produtos de parceiros selecionados.

Quais são os riscos de depender de receitas acessórias?

A receita acessória pode ser poderosa quando complementa seu negócio principal, mas não é isenta de riscos. Se implementada de forma inadequada ou com excesso de dependência, pode enfraquecer a base que deveria apoiar. Veja a seguir os riscos associados à expansão para receitas acessórias:

Reação dos clientes e desgaste da marca

Se os clientes começarem a sentir que estão sendo cobrados por tudo, isso pode gerar tensão nos relacionamentos. Considere a frustração que muitos clientes sentem sobre as tarifas separadas das companhias aéreas para malas, seleção de assentos, embarque antecipado e opções de cartão de embarque. Isso pode ocorrer em outros setores. Seja um banco cobrando tarifas de serviço extras ou uma empresa de SaaS colocando recursos atrás de paywalls, os clientes notam. E se os extras não parecerem opcionais ou valiosos, podem parecer impostos.

Faça ofertas complementares transparentes, claramente opcionais e genuinamente aditivas, para que os clientes não se sintam enganados a pagar por coisas que pensavam estar incluídas.

Diluição da sua proposta de valor central

É fácil se distrair com novos fluxos de receita e esquecer sua principal função comercial. Uma empresa de SaaS pode gastar tanto tempo em parcerias e integrações monetizadas que atrasa a melhoria de seu produto principal. Um varejista de e-commerce pode priorizar a venda de espaços publicitários em seu site a ponto de os funcionários se concentrarem mais nisso do que em ajudar os clientes a encontrar o produto principal certo.

Quando a oferta principal é prejudicada, a receita acessória não consegue compensar. E, quando os complementos se afastam demais da missão da empresa, os clientes podem ficar confusos. Toda ideia acessória precisa passar por um teste de relevância: ela reforça o que o seu negócio representa ou dilui?

Volatilidade e dependência excessiva

Normalmente, fluxos de receita acessória não são garantidos. Muitas são discricionárias: em uma crise, os clientes costumam cortar gastos desnecessários. Se esses fluxos representarem muito da sua renda, você sentirá o declínio rapidamente. Outros fluxos dependem de terceiros. Se você estiver ganhando um corte do produto de um parceiro, qualquer alteração nos preços, na estrutura de comissões ou nos termos pode reduzir sua receita. Os modelos baseados em anúncios estão particularmente expostos: os padrões de tráfego mudam, os mercados de anúncios flutuam e as alterações regulatórias podem afetar o tipo de segmentação permitida.

Vale a pena construir esses fluxos, mas não devem se tornar a rede de segurança para um negócio principal de baixo desempenho.

Questões regulatórias e éticas

Algumas formas de receita acessória desafiam os limites entre o aceitável e a exploração, chamando a atenção dos órgãos reguladores. Aqui estão táticas que podem levar ao escrutínio regulatório ou danos à reputação:

• As chamadas "taxas abusivas" em bancos, viagens e ingressos que não são devidamente comunicadas ao cliente

• Tarifas ocultas no processo de checkout, complementos incluídos automaticamente ou padrões obscuros criados com upsells

• Venda de dados de usuários a terceiros sem consentimento claro do cliente

Os fluxos de receita acessória precisam ser examinados quanto a riscos regulatórios e reputacionais. É importante envolver as equipes jurídicas e de produto desde o início em setores onde os limites de conformidade são rígidos, como fintech, insurtech e saúde.

Desafios administrativos

Cada novo fluxo de receita adiciona complexidade à sua empresa, e nem sempre de maneira bem dimensionada. Vender um produto com a marca ao lado de seus principais serviços significa gerenciar novos processos de fabricação e envio. Introduzir serviços financeiros em seu aplicativo significa lidar com conformidade financeira complicada e interfaces de usuário atualizadas. Cada uma dessas adições introduz novos fluxos de trabalho, novas dependências e novos custos. Se esses programas não forem cuidadosamente gerenciados, a complexidade pode consumir suas margens e distrair sua equipe.

Práticas recomendadas para gerenciar receitas acessórias

A receita acessória pode ser uma ferramenta potente. Contudo, para fazê-la funcionar no longo prazo, é preciso construí-la em torno de valor, não de oportunismo. Isso significa acertar a mecânica e a mentalidade.

Práticas recomendadas para tornar a receita acessória lucrativa e sustentável:

Fixe-a no valor real para o cliente

As ofertas complementares mais fortes resolvem um problema ou melhoram o produto de forma significativa. Por exemplo, uma empresa de SaaS pode adicionar um módulo de relatórios para ajudar os usuários a extrair insights mais rapidamente, ou um varejista pode incorporar embalagens personalizadas. Se a oferta ajudar o cliente a fazer o que ele solicitou ou tornar sua oferta principal mais útil, funcional ou satisfatória, você está no caminho certo.

Comunique-se com clareza e mantenha a disponibilidade opcional

Taxas extras ou complementos devem ser apresentados de forma clara, serem opcionais e, obviamente, benéficos. Tarifas ocultas, extras pré-selecionadas automaticamente ou letras miúdas que aparecem apenas no checkout corroem a fidelidade no longo prazo e podem expor você ao escrutínio regulatório.

Uma tática é agrupar complementos em níveis de maior valor. Um único pacote "profissional" que inclui recursos premium, suporte mais rápido e alguns serviços geralmente parece mais limpo do que cinco upsells dispersos. Isso ajuda os clientes a avaliar seus produtos e aumenta a transparência.

Encontre os clientes onde eles estão

As ofertas acessórias são mais eficazes quando aparecem no momento certo. Por exemplo, as companhias aéreas solicitam que você pague por malas e assentos durante a reserva, enquanto sites de e-commerce recomendam itens relacionados depois que algo é adicionado ao carrinho. O objetivo é mostrar atualizações ou complementos relevantes quando parecerem mais úteis e quando for mais fácil para o cliente agir.

Treine sua equipe para explicar suas ofertas

Se suas equipes de vendas, suporte ou sucesso do cliente introduzem ofertas acessórias, elas precisam entendê-las profundamente e acreditar em seu valor. Isso significa saber como cada complemento se encaixa em fluxos de trabalho específicos do cliente, recomendando-os apenas quando forem adequados e enquadrando-os em torno de resultados, não apenas recursos.

Meça o impacto da mesma forma que faria com seu produto principal

Você precisa acompanhar, testar e refinar receitas acessórias. Você ainda deve examiná-lo, mesmo que não seja o negócio principal. Acompanhe o seguinte:

• Taxa de vinculação: qual porcentagem de clientes opta por aderir?

• Tempo de conversão: qual a probabilidade de os clientes aceitarem a oferta?

• Retenção e satisfação: os clientes que adquirem esses produtos ou serviços permanecem por mais tempo? Eles abrem mais tíquetes?

Se você observar sinais de que uma oferta está confundindo, com baixo desempenho ou impulsionando a perda de clientes, pode ser necessário reposicioná-la, agrupá-la ou removê-la. Os ciclos de feedback são importantes, muitas vezes é o enquadramento ou o timing que não está funcionando. Melhore a oferta adequadamente.

Não deixe que a receita acessória ameace seus produtos principais

Há uma linha tênue entre a monetização inteligente e a criação de atritos no seu produto ou modelo de preços. Se você vende cada recurso separadamente, os clientes podem sentir como se estivessem recebendo um produto aos poucos — ou nunca fazem upgrade. Se você dividir muito valor entre parcerias ou indicações, poderá enfraquecer sua identidade principal. Se o roteiro interno começar a pender para complementos e para longe de melhorias de produtos, isso pode sinalizar um problema mais profundo.

Use receitas acessórias para expandir o negócio principal. Se você está dependendo de complementos para compensar o crescimento estagnado, isso geralmente é um sinal de que é hora de reinvestir no desenvolvimento de produtos. O objetivo é alinhar melhor o que seus clientes querem com o que sua empresa pode fornecer de forma sustentável.