Neveninkomsten zijn inkomsten die bedrijven genereren uit andere producten of diensten dan hun primaire aanbod. Deze inkomsten kunnen uitgroeien tot iets substantieels: een margeverhoging, een toename van de retentie of een buffer wanneer de omzet uit het primaire aanbod afneemt. Als het goed wordt aangepakt, maken neveninkomsten je onderneming winstgevender en nuttiger.

Hieronder bespreken we hoe neveninkomsten werken, welke bronnen er zijn en hoe je ze verstandig kunt inzetten zonder de focus kwijt te raken op waar je goed in bent.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat zijn neveninkomsten?
  
• Veelvoorkomende bronnen van neveninkomsten
  
• Risico's van neveninkomsten
  
• Best practices voor het beheer van neveninkomsten
  

Wat zijn neveninkomsten?

Neveninkomsten zijn inkomsten uit producten of diensten die niet het primaire aanbod van je onderneming zijn. Het gaat om inkomsten die worden gegenereerd uit zaken die je kernactiviteiten ondersteunen of aanvullen, maar die niet het middelpunt vormen. Een softwarebedrijf dat het grootste deel van zijn inkomsten haalt uit abonnementen, kan bijvoorbeeld neveninkomsten genereren door betaalde trainingsworkshops te organiseren.

Met neveninkomsten spreid je het risico; zo heb je er minder last van als een van je inkomstenstromen inzakt. Met complementaire producten kun je ook het primaire product beter of aantrekkelijker maken. Luchtvaartmaatschappijen hebben hiervan een heel businessmodel gemaakt: je vliegticket brengt je van punt A naar punt B, maar al het andere, zoals ingecheckte bagage en wifi aan boord, wordt als extra verkocht.

Veelvoorkomende bronnen van neveninkomsten

Neveninkomsten zijn er in diverse soorten en maten, afhankelijk van je businessmodel. Meestal wordt voortgebouwd op iets dat je al hebt, zoals klantrelaties, een fysieke ruimte, een softwareplatform en een afrekenproces, en worden die contactpunten omgezet in extra inkomsten.

Hieronder vind je voorbeelden:

Add-ons en accessoires

Dit zijn tastbare items die het primaire product aanvullen, zoals:

• Flesopeners en cocktailkits, verkocht door een slijter

• Navullingen voor inkt en toner, verkocht door een drukker

• T-shirts en snacks, verkocht door een concertzaal

Met deze eenvoudige extra producten wordt ingespeeld op voor de hand liggende behoeften van de klant.

Upgrades en premiumdiensten

Klanten zijn vaak bereid om te betalen voor 'beter'. Een perfecte gelegenheid om upgrades aan te bieden, zoals:

• Stoelen met meer beenruimte, vroeg onboarden en wifi aan boord, verkocht door een luchtvaartmaatschappij

• Kamerupgrades, toegang tot de spa en items in de minibar, verkocht door een hotel

• Snellere responstijden, meer uren support en persoonlijk begeleide onboarding, verkocht door een SaaS-bedrijf (Software-as-a-Service)

Met deze extra's kunnen klanten hun ervaring personaliseren en kun jij de winstmarge verhogen.

Commissies en partnerschappen

Soms hoef je niet zelf iets te verkopen om er geld mee te verdienen. Een paar voorbeelden:

• Een luchtvaartmaatschappij krijgt een deel van de omzet wanneer je via de site van de maatschappij een hotel, huurauto of reisverzekering boekt.

• Een SaaS-platform integreert met een tool van derden en ontvangt een deel van de inkomsten wanneer een klant de tool activeert.

• Een contentsite bevat een link naar een product van een partner en krijgt daarvoor commissie.

Deze partnerschappen werken omdat ze een aanvulling vormen. Ze verbeteren de klantervaring en genereren inkomsten zonder dat je er iets extra's voor hoeft te doen.

Inkomsten genereren met advertenties en data

Er zijn manieren waarop je geld kunt verdienen met data. Een paar voorbeelden:

• Een e-commercesite verkoopt advertentieruimte op zijn website.

• Een onafhankelijke uitgever verkoopt advertentieruimte in zijn nieuwsbrief.

• Een softwarebedrijf verkoopt geanonimiseerde, geaggregeerde gebruiksinzichten aan partners of onderzoekers.

Deze categorie is complexer, maar wanneer je hiermee ethisch en transparant omgaat, kan het een krachtig hulpmiddel zijn.

Ondernemingen bieden vaak meerdere vormen van complementaire producten en diensten. Een D2C-merk (direct-to-consumer) kan bijvoorbeeld cadeaupapier of luxe verpakkingen aanbieden, een accessoire bij het hoofdproduct en links naar speciaal geselecteerde producten van partners.

Risico's van neveninkomsten

Neveninkomsten kunnen een uitkomst zijn als ze een aanvulling vormen op je kernactiviteiten, maar ze zijn niet zonder risico. Als je ze op een slechte manier implementeert of er teveel van afhankelijk wordt, kunnen ze de grondslag verzwakken die ze juist zouden moeten ondersteunen. Dit zijn de risico's wanneer je de overstap maakt naar neveninkomsten:

Negatieve reacties van klanten en erosie van je merk

Als klanten het gevoel krijgen dat ze voor alles moeten betalen, komen relaties mogelijk onder druk te staan. Denk bijvoorbeeld aan de ergernis die veel klanten voelen over de tarieven die luchtvaartmaatschappijen afzonderlijk in rekening brengen voor bagage, stoelkeuze, vroeg onboarden en instapkaarten. Dit kan ook in andere branches voorkomen. Of het nu gaat om een bank die extra servicekosten in rekening brengt, of een SaaS-bedrijf dat functies achter een betaalmuur plaatst, het valt klanten op. En als de extra's niet als een optie of als meerwaarde aanvoelen, begrijpen klanten niet waarom ze extra moeten betalen.

Zorg dat je transparant bent over complementaire producten en geef duidelijk aan dat ze optioneel en extra zijn, zodat klanten niet het gevoel hebben dat ze om de tuin zijn geleid en moeten betalen voor iets waarvan ze dachten dat het erbij hoorde.

Verwatering van je kernwaardepropositie

Het is gemakkelijk om afgeleid te worden door nieuwe inkomstenstromen en de kernwaarden van je onderneming uit het oog te verliezen. Een SaaS-bedrijf kan zoveel tijd besteden aan partnerschappen en integraties waarmee inkomsten worden gegenereerd, dat de verbetering van het primaire product vertraging oploopt. Een e-commerceretailer geeft mogelijk prioriteit aan de verkoop van advertentieruimte op zijn website, tot het moment komt waarop medewerkers vooral daarmee bezig zijn en niet met het helpen van klanten om het juiste primaire product te vinden.

Wanneer de primaire producten eronder lijden, kunnen neveninkomsten dat niet compenseren. En wanneer add-ons te ver afdwalen van de missie van de onderneming, kan dat verwarrend zijn voor klanten. Voor elk idee voor neveninkomsten moet je nagaan of het relevant is: versterkt het de missie van je onderneming of leidt het tot verwatering?

Volatiliteit en een te grote mate van afhankelijkheid

Doorgaans zijn stromen neveninkomsten niet gegarandeerd. Veel stromen zijn vluchtig: in tijden van recessie bezuinigen klanten vaak op onnodige uitgaven. Als die stromen een te groot deel van je inkomen uitmaken, zul je de teruggang snel voelen. Voor andere stromen neveninkomsten ben je afhankelijk van anderen. Als je een deel van de omzet krijgt op het product van een partner, kan elke wijziging in hun tarieven, commissiestructuur of voorwaarden leiden tot lagere inkomsten. Dat zie je vooral terug in modellen op basis van advertenties: verkeerspatronen verschuiven, advertentiemarkten fluctueren en wijzigingen in de regelgeving kunnen van invloed zijn op het soort targeting dat is toegestaan.

Het is de moeite waard om stromen neveninkomsten op te bouwen, maar ze mogen niet het vangnet worden voor ondermaats presterende primaire activiteiten.

Wettelijke en ethische overwegingen

Bij sommige vormen van neveninkomsten vervaagt de grens tussen wat acceptabel en wat onrechtvaardig is, en dat ontsnapt niet aan de aandacht van regelgevende instanties. De volgende tactieken kunnen leiden tot aanscherping van het toezicht door regelgevende instanties of tot reputatieschade:

• Verborgen kosten bij de verkoop van bankdiensten, reizen en tickets die niet goed aan de klant worden gecommuniceerd

• Verborgen kosten in het afrekenproces, automatisch inbegrepen add-ons of misleidende patronen die zijn ontworpen voor upselling

• Het verkopen van gebruikersgegevens aan derden zonder duidelijke toestemming van de klant

Neveninkomsten moeten worden doorgelicht op risico's inzake regelgeving en reputatieschade. Schakel in een vroeg stadium juridische en productteams in, vooral in branches met strikte compliancevereisten, zoals fintech, insurtech en gezondheidszorg.

Administratieve uitdagingen

Elke nieuwe inkomstenstroom maakt je onderneming complexer, en dat gaat niet altijd zonder slag of stoot. Als je naast je belangrijkste diensten ook een merkproduct verkoopt, krijg te maken met nieuwe productie- en verzendprocessen. Als je financiële diensten in je app introduceert, krijg je te maken met ingewikkelde financiële compliance en bijgewerkte gebruikersinterfaces. Elk van deze toevoegingen zorgt voor nieuwe workflows, nieuwe afhankelijkheden en nieuwe kosten. Wanneer je hiermee niet zorgvuldig omgaat, kan de complexiteit ten koste gaan van je marges en kan het je team afleiden.

Best practices voor het beheer van neveninkomsten

Neveninkomsten kunnen een krachtig hulpmiddel zijn. Maar wil je dat dit op de lange termijn werkt, dan moet je kijken naar de waarde en is opportunisme uit den boze. Zorg dus voor de juiste opzet en mindset.

Je moet neveninkomsten winstgevend maken en voor de lange termijn waarborgen. Een paar best practices:

Veranker de meerwaarde in echte klantwaarde

De sterkste complementaire producten lossen een probleem op of verbeteren het primaire product op een zinvolle manier. Een SaaS-bedrijf kan bijvoorbeeld een rapportagemodule toevoegen om gebruikers te helpen sneller inzichten te krijgen, of een retailer kan gepersonaliseerde verpakkingen aanbieden. Als het aanbod de klant helpt te doen waarvoor ze jou hebben ingeschakeld, of je primaire product nuttiger maakt of klanten vasthoudt en tevredener maakt, ben je op de goede weg.

Communiceer duidelijk en houd het optioneel

Extra kosten of add-ons moeten duidelijk worden gepresenteerd, optioneel zijn en uiteraard voordelen met zich meebrengen. Verborgen kosten, automatisch vooraf geselecteerde extra's of kleine lettertjes die alleen bij het afrekenen verschijnen, gaan op de lange termijn ten koste van de loyaliteit en kunnen leiden tot controles van toezichthouders.

Een van de tactieken is om add-ons te bundelen in niveaus met meerwaarde. Eén enkel 'pro'-pakket met premium functies, snellere ondersteuning en een paar services voelt vaak eerlijker aan dan vijf losse pakketten voor upselling. Het helpt klanten je producten te evalueren en verbetert de transparantie.

Speel in op wat klanten op dat moment nodig hebben

Complementaire producten zijn het meest effectief als ze op het juiste moment bij een klant onder ogen komen. Luchtvaartmaatschappijen vragen je bijvoorbeeld om tijdens het boeken te betalen voor bagage en stoelen, en e-commercesites bevelen gerelateerde artikelen aan nadat je iets aan je winkelwagentje hebt toegevoegd. Het doel is om relevante upgrades of add-ons te tonen wanneer ze nuttig aanvoelen en wanneer het voor de klant het gemakkelijkst is om erop in te gaan.

Train je team om het aanbod uit te leggen

Als je verkoop-, ondersteunings- of customer success-teams complementaire producten introduceren, moeten ze deze tot in de puntjes kennen en overtuigd zijn van de meerwaarde ervan. Dat betekent dat ze precies moeten weten hoe elke add-on past in specifieke klantworkflows, add-ons alleen moet aanbevelen wanneer ze goed bij de klant passen, en het vooral moeten hebben over resultaten, niet alleen over functies.

Meet de impact, net zoals voor een van je eigen primaire producten

Je moet neveninkomsten bijhouden, testen en optimaliseren. Houd de vinger aan de pols, ook al gaat het niet om je kernactiviteiten. Houd het volgende bij:

• Afnemingspercentage. Welk percentage van de klanten kiest hiervoor?

• Timing van de conversie. Wanneer is de kans het grootst dat klanten op het aanbod ingaan?

• Retentie en tevredenheid. Blijven klanten die deze producten of diensten afnemen langer bij je onderneming? Openen ze meer tickets?

Als je signalen ziet dat een aanbod verwarrend of ondermaats presteert of klantverloop veroorzaakt, moet je het mogelijk verplaatsen, bundelen of verwijderen. Feedbackloops zijn belangrijk; soms klopt de context of timing niet. Pas het aanbod dan aan.

Laat neveninkomsten geen bedreiging vormen voor je primaire producten

Er zit en dunne lijn tussen slim geld verdienen en het creëren van frictie binnen je product- of prijsmodel. Als je alle functies afzonderlijk verkoopt, kunnen klanten het gevoel hebben dat een product stukje bij beetje wordt verkocht, of dat ze nooit een upgrade krijgen. Als je te veel waarde verdeelt over partnerschappen of verwijzingen, kan dat je identiteit verzwakken. Als je interne roadmap begint te kantelen in de richting van add-ons zodat je minder aandacht besteedt aan productverbeteringen, kan dat duiden op een dieper probleem.

Gebruik neveninkomsten om de kernactiviteiten te versterken. Als je afhankelijk bent van add-ons om een stagnatie in de groei te compenseren, is dat meestal een teken dat het tijd is om opnieuw te investeren in productontwikkeling. Stem wat je klanten willen beter af op wat je onderneming langdurig kan bieden: dat is het doel.