Nebenumsätze stammen aus Produkten oder Dienstleistungen, die nicht zum Kerngeschäft gehören. Diese Einnahmen können sich zu etwas Substanziellem entwickeln: zur Erhöhung der Gewinnspanne, zur Kundenbindung oder als Puffer, wenn der Kernumsatz sinkt. Wenn es richtig gemacht wird, machen Nebeneinkünfte die Unternehmen profitabler und nützlicher.

Im Folgenden werden wir untersuchen, wie Nebeneinnahmen funktionieren, woher sie kommen und wie Sie sie sinnvoll einsetzen, ohne den Fokus auf das zu verlieren, was Sie am besten können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was sind Nebenumsätze?
  
• Was sind gängige Quellen für Nebeneinkünfte?
  
• Welche Risiken bestehen, wenn man sich auf Nebeneinkünfte verlässt?
  
• Best Practices für dem Umgang mit Nebeneinkünften
  

Was sind Nebenumsätze?

Nebeneinkünfte sind Einnahmen aus Produkten oder Dienstleistungen, die nicht zum Hauptangebot Ihres Unternehmens gehören. Diese Einnahmen umfassen Gelder, die durch Dinge generiert werden, die Ihr Kerngeschäft unterstützen oder ergänzen, aber nicht das Herzstück sind. Beispiel: Ein Softwareunternehmen, das den größten Teil seines Umsatzes mit Abonnements erzielt, kann kostenpflichtige Workshops anbieten, um zusätzliche Einnahmen zu generieren.

Nebeneinkünfte streuen das Risiko. Mehrere Einkommensquellen zu haben, hilft, wenn eine abebbt. Zusatzangebote können zudem das Kernprodukt verbessern oder attraktiver machen. Die Fluggesellschaften haben ein ganzes Geschäftsmodell darauf aufgebaut: Ihr Flugticket bringt Sie von Punkt A nach Punkt B, aber alles andere, einschließlich aufgegebenes Gepäck und WLAN an Bord, wird zusätzlich verkauft.

Was sind gängige Quellen für Nebeneinkünfte?

Nebeneinnahmen können je nach Geschäftsmodell verschiedene Formen annehmen. In der Regel bauen die Quellen auf Ressourcen auf, die Sie bereits besitzen – Kundenbeziehungen, physische Räumlichkeiten, eine Softwareplattform und ein Bezahlvorgang – und wandeln diese Berührungspunkte in zusätzliche Einnahmen um.

Hier sind Beispiele für Nebeneinkünfte:

Produkterweiterungen und Zubehör

Dabei handelt es sich um materielle Güter, die das Kernprodukt ergänzen, wie zum Beispiel:

• Flaschenöffner und Cocktail-Kits, die von einem Spirituosengeschäft verkauft werden

• Tinten- und Tonernachfüllungen, die von einem Druckereiunternehmen verkauft werden

• T-Shirts und Nachos, die von einem Konzertveranstalter verkauft werden

Diese einfachen Zusatzangebote können offensichtliche Kundenbedürfnisse erfüllen.

Upgrades und Premium-Services

Kundinnen und Kunden sind oft bereit, für „Besseres“ zu bezahlen. Hier kommen Upgrades ins Spiel, darunter:

• Sitzplätze mit mehr Beinfreiheit, frühem Boarding und WLAN an Bord, Verkauf durch eine Fluggesellschaft

• Zimmer-Upgrades, Spa-Zugang und Minibar-Artikel, Verkauf durch eine Fluggesellschaft

• Schnellere Reaktionszeiten, erweiterte Supportzeiten und Concierge-Onboarding, Verkauf durch ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen

Mit diesen Extras können Kundinnen und Kunden ihr Erlebnis individuell gestalten und die Gewinnmargen erhöhen.

Provisionen und Partnerschaften

Manchmal muss man etwas gar nicht selbst verkaufen, um damit Geld zu verdienen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele:

• Eine Fluggesellschaft erhält einen Anteil, wenn Sie ein Hotel, einen Mietwagen oder eine Reiseversicherung über ihre Website buchen.

• Eine SaaS-Plattform vernetzt sich mit einem Drittanbieter-Tool und erhält einen Anteil am Umsatz, wenn ein Kunde/eine Kundin das Tool aktiviert.

• Eine Content-Website wird mit einem Partnerprodukt verlinkt und erhält eine Partnerprovision.

Diese Partnerschaften funktionieren, weil sie additiv sind. Sie verbessern das Kundenerlebnis und generieren Umsatz, ohne den Betriebsaufwand zu erhöhen.

Werbung und Monetarisierung von Daten

Wenn Sie über Aufmerksamkeits- oder Nutzungsdaten verfügen, gibt es Möglichkeiten, diese direkt zu monetarisieren. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele:

• Eine E-Commerce-Website verkauft Werbeflächen auf ihrer Website.

• Ein unabhängiger Verlag verkauft Werbeflächen in seinem Newsletter.

• Ein Softwareunternehmen verkauft anonymisierte, aggregierte Nutzungsdaten an Partner/innen oder Wissenschaftler/innen.

Diese Kategorie ist komplexer, aber wenn sie ethisch und transparent gehandhabt wird, kann sie ein mächtiges Werkzeug sein.

Unternehmen haben oft mehrere Formen von Zusatzangeboten. Beispielsweise kann eine Direct-to-Consumer (D2C)-Marke Geschenkverpackungen oder Premium-Verpackungen, ein Accessoire zu ihrem Hauptprodukt und Affiliate-Links zu kuratierten Partnerprodukten anbieten.

Welche Risiken bestehen, wenn man sich auf Nebeneinkünfte verlässt?

Nebeneinkünfte können sehr nützlich sein, wenn sie Ihr Kerngeschäft ergänzen, aber sie sind nicht risikofrei. Wenn sie schlecht umgesetzt werden oder man sich zu sehr darauf verlässt, kann dies das Fundament, das dadurch unterstützt werden soll, eher schwächen. Die folgenden Risiken sind mit der Ausdehnung auf Nebeneinkünfte verbunden:

Kundenreaktion und Markenerosion

Wenn Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass ihnen alles in Rechnung gestellt wird, kann das Beziehungen belasten. Man denke nur an die Frustration vieler Kundinnen/Kunden über die separaten Gebühren der Fluggesellschaften für Gepäck, Sitzplatzauswahl, frühzeitiges Boarding und Bordkartenoptionen. Dies kann auch in anderen Branchen vorkommen. Ganz gleich, ob es sich um eine Bank handelt, die zusätzliche Servicegebühren erhebt, oder um ein SaaS-Unternehmen, das Funktionen hinter Bezahlschranken verbirgt, die Kundinnen und Kunden merken es. Und wenn die Extras nicht als optional oder wertvoll empfunden werden, könnten sie sich wie Steuern anfühlen.

Machen Sie Zusatzangebote transparent, eindeutig optional und wirklich additiv, damit Kundinnen und Kunden nicht das Gefühl haben, dass sie dazu verleitet werden, für Dinge zu bezahlen, von denen sie dachten, dass sie inbegriffen sind.

Verwässerung Ihres zentralen Wertversprechens

Es ist leicht, sich von neuen Einnahmequellen ablenken zu lassen und Ihre Kerngeschäftsfunktion zu vergessen. Ein SaaS-Unternehmen verbringt möglicherweise so viel Zeit mit Partnerschaften und monetarisierten Integrationen, dass die Verbesserung seines Kernprodukts verlangsamt wird. Ein/e E-Commerce-Einzelhändler/in kann den Verkauf von Werbeflächen auf seiner/ihrer Website so weit priorisieren, dass sich die Mitarbeiter/innen mehr darauf konzentrieren, als den Kundinnen und Kunden zu helfen, das richtige Hauptprodukt zu finden.

Wenn das Kernangebot darunter leidet, können die zusätzlichen Einnahmen das nicht ausgleichen. Und wenn Add-Ons zu weit von der Mission des Unternehmens abweichen, kann die Kundschaft verwirrt werden. Jede ergänzende Idee muss einen Relevanztest bestehen: Verstärkt sie das, wofür Ihr Unternehmen steht, oder verwässert sie es?

Volatilität und übermäßige Abhängigkeit

In der Regel sind zusätzliche Einnahmequellen nicht garantiert. Viele sind Ermessenssache: Bei einem Abschwung verzichten Kundinnen und Kunden oft auf unnötige Ausgaben. Wenn diese Einnahmequellen einen zu großen Teil Ihres Einkommens ausmachen, werden Sie den Rückgang schnell spüren. Andere Einnahmequellen sind von Drittanbietern abhängig. Wenn Sie einen Anteil am Produkt eines Partners erhalten, kann jede Änderung der Preise, der Provisionsstruktur oder der Bedingungen Ihren Umsatz schmälern. Werbebasierte Modelle sind davon besonders betroffen: Datenverkehrsmuster ändern sich, Werbemärkte schwanken und Änderungen bei den Vorschriften können sich darauf auswirken, welche Zielgruppe angesprochen werden darf.

Es lohnt sich, solche Einnahmequellen aufzubauen, aber sie sollten nicht zum Sicherheitsnetz für ein leistungsschwaches Kerngeschäft werden.

Aufsichtsrechtliche und ethische Bedenken

Bei einigen Formen von Nebeneinnahmen verschwimmt die Grenze zwischen akzeptabel und ausbeuterisch, und die Aufsichtsbehörden werden hellhörig. Hier sind Taktiken, die zu behördlichen Überprüfungen oder Reputationsschäden führen können:

• Sogenannte „Junk Fees“ im Bank-, Reise- und Ticketbereich, die den Kundinnen und Kunden nicht ordnungsgemäß mitgeteilt werden

• Versteckte Gebühren beim Bezahlvorgang, automatisch enthaltene Add-ons oder Dark Patterns, die auf Upselling ausgelegt sind

• Verkauf von Nutzerdaten an Dritte ohne eindeutige Zustimmung der Kundinnen und Kunden

Nebeneinnahmen müssen auf regulatorische Risiken und Reputationsrisiken überprüft werden. In Branchen mit engen Compliance-Grenzen wie FinTech, InsurTech und Gesundheitswesen, ist es wichtig, Rechts- und Produktteams frühzeitig einzubinden.

Administrative Herausforderungen

Jede neue Einnahmequelle erhöht die Komplexität Ihres Unternehmens – und das nicht immer auf eine Weise, die sich problemlos anpassen lässt. Der Verkauf eines Markenprodukts neben Ihren Hauptdienstleistungen bedeutet auch die Verwaltung neuer Herstellungs- und Versandverfahren. Die Einführung von Finanzdienstleistungen in Ihrer App bedeutet die Einhaltung komplizierter Finanzvorschriften und aktualisierte Nutzeroberflächen. Jede dieser Ergänzungen führt zu neuen Workflows, neuen Abhängigkeiten und neuen Kosten. Wenn diese nicht sorgfältig verwaltet werden, kann die Komplexität Ihre Margen schmälern und Ihr Team ablenken.

Best Practices für dem Umgang mit Nebeneinkünften

Nebeneinkünfte können ein wirksames Instrument sein. Aber damit es langfristig funktioniert, müssen Sie es auf Werten aufbauen, nicht auf Opportunismus. Das bedeutet, dass die Mechanik und die Denkweise stimmen müssen.

Nachfolgend finden Sie Best Practices, um Nebeneinkünfte rentabel und nachhaltig zu gestalten:

Verankerung im echten Kundennutzen

Die stärksten Zusatzangebote lösen ein Problem oder verbessern das Produkt auf sinnvolle Weise. Beispielsweise könnte ein SaaS-Unternehmen ein Berichtsmodul hinzufügen, mit dem Nutzer/innen schnellere Einblick gewinnen können, oder ein/e Einzelhändler/in kann personalisierte Verpackungen integrieren. Wenn das Angebot den Kundinnen/Kunden hilft, das zu tun, wofür sie zu Ihnen gekommen sind, oder wenn es Ihr Kernangebot nützlicher, dauerhafter oder zufriedenstellender macht, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Kommunizieren Sie klar und deutlich und halten Sie das Angebot auf freiwilliger Basis

Zusätzliche Gebühren oder Zusatzleistungen sollten klar dargestellt werden, optional sein und einen offensichtlichen Nutzen haben. Versteckte Gebühren, automatisch vorausgewählte Extras oder Kleingedrucktes, das erst beim Bezahlvorgang angezeigt wird, beeinträchtigen die langfristige Kundenbindung und könnten dazu führen, dass Sie behördlichen Überprüfungen unterzogen werden.

Eine Taktik besteht darin, Add-ons in höherwertigen Stufen zu bündeln. Ein einzelnes „Pro“-Paket, das Premium-Funktionen, schnelleren Support und einige Dienstleistungen enthält, wirkt oft sauberer als fünf verstreute Upselling-Angebote. Es hilft Kundinnen und Kunden, Ihre Produkte zu bewerten und verbessert die Transparenz.

Holen Sie Ihre Kundinnen/Kunden dort ab, wo sie sich befinden

Zusatzangebote sind dann am effektivsten, wenn sie im richtigen Moment auftauchen. Beispielsweise fordern Fluggesellschaften Sie bei der Buchung auf, für Gepäck und Sitzplätze zu bezahlen, und E-Commerce-Websites empfehlen ähnliche Artikel, nachdem etwas in den Warenkorb gelegt wurde. Ziel ist es, passende Upgrades oder Add-Ons dann anzuzeigen, wenn sie am nützlichsten sind und wenn es für die Kundschaft am einfachsten ist, darauf zu reagieren.

Schulung Ihres Teams, um Ihre Angebote zu erläutern

Wenn Ihre Vertriebs-, Support- oder Customer-Success-Teams Zusatzangebote einführen, müssen sie genau verstehen, worum es dabei geht, und an ihren Wert glauben. Das bedeutet, dass sie wissen sollten, wie jedes Add-On in die jeweiligen Kundenabläufe passt, dass sie es nur dann empfehlen sollten, wenn es gut passt, und dass die Angebote auf Ergebnisse und nicht nur auf Funktionen ausgerichtet werden sollten.

Messen Sie die Wirkung wie bei Ihrem Kernprodukt

Sie müssen Nebeneinnahmen verfolgen, testen und optimieren. Auch wenn es sich dabei nicht um das Kerngeschäft handelt, sollten Sie es genau unter die Lupe nehmen. Verfolgen Sie Folgendes:

• Attach-Rate: Wie viel Prozent der Kundinnen und Kunden entscheiden sich für das Angebot?

• Konversions-Timing: Wann nehmen Kundinnen/Kunden das Angebot am ehesten an?

• Kundenbindung und Zufriedenheit: Bleiben Kunden, die diese Produkte oder Dienstleistungen kaufen, länger dabei? Eröffnen sie mehr Tickets?

Wenn Sie Anzeichen dafür sehen, dass ein Angebot verwirrend ist, eine zu geringe Leistung erbringt oder die Abwanderung fördert, müssen Sie es möglicherweise neu positionieren, bündeln oder entfernen. Feedbackschleifen sind wichtig. Manchmal ist es der Rahmen oder das Timing, das nicht stimmt. Verbessern Sie das Angebot entsprechend.

Lassen Sie nicht zu, dass Nebeneinkünfte Ihre Kernprodukte gefährden

Es ist ein schmaler Grat zwischen intelligenter Monetarisierung und der Schaffung von Komplikationen innerhalb Ihres Produkt- oder Preismodells. Wenn Sie jede Funktion einzeln verkaufen, könnte es sein, dass Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass ihnen ein Produkt stückweise verkauft wird – oder das sie nie ein Upgrade durchführen. Wenn Sie zu viel Wert auf Partnerschaften oder Empfehlungen verteilen, schwächen Sie möglicherweise Ihre Kernidentität. Wenn Ihre interne Roadmap anfängt, sich in Richtung Add-Ons und weg von Produktverbesserungen zu bewegen, könnte dies auf ein tiefer liegendes Problem hindeuten.

Nutzen Sie Nebeneinkünfte, um das Kerngeschäft zu stärken. Wenn Sie auf Add-Ons angewiesen sind, um stagnierendes Wachstum auszugleichen, ist das in der Regel ein Zeichen dafür, dass es an der Zeit ist, wieder in die Produktentwicklung zu investieren. Ziel ist es, die Wünsche Ihrer Kundinnen und Kunden besser mit dem in Einklang zu bringen, was Ihr Unternehmen nachhaltig bieten kann.