Les revenus annexes proviennent de produits ou de services qui ne sont pas au cœur de l’activité d’une entreprise. Ces revenus peuvent devenir importants : ils peuvent augmenter les marges, jouer sur la fidélisation ou servir de coussin de sécurité lorsque les recettes de base diminuent. Lorsqu’ils sont bien gérés, les revenus annexes rendent les entreprises plus rentables et plus utiles.

Dans cet article, nous allons aborder le fonctionnement des revenus annexes, définir leur provenance et expliquer comment les utiliser à bon escient sans perdre de vue ce que vous faites le mieux.

Que contient cet article?

• Définition d’un revenu annexe
  
• Sources courantes de revenus annexes
  
• Risques associés aux revenus annexes
  
• Bonnes pratiques de gestion des revenus annexes
  

Définition d’un revenu annexe

Les revenus annexes proviennent de produits ou de services proposés en parallèle de l’offre principale de l’entreprise. Ces revenus comprennent l’argent généré par des activités qui soutiennent ou complètent votre activité principale. Par exemple, un éditeur de logiciels qui tire la majeure partie de ses revenus des abonnements peut organiser des ateliers de formation payants pour générer des revenus annexes.

Les revenus annexes diluent les risques : le fait d’avoir plusieurs sources de revenus est utile si l’une d’entre elles connaît un ralentissement. Des offres complémentaires peuvent également améliorer ou rendre le produit de base plus attractif. Les compagnies aériennes ont élaboré tout un modèle économique autour de ce principe : votre billet d’avion vous permet d’aller d’un point A à un point B, mais tout le reste, y compris les bagages enregistrés et le Wi-Fi à bord, est vendu en plus.

Sources courantes de revenus annexes

Les revenus annexes peuvent prendre plusieurs formes en fonction de votre modèle économique. En règle générale, les sources de revenus s’appuient sur des ressources que vous possédez déjà (relations avec des clients, espace physique, plateforme logicielle et flux de paiement), et les transforment en revenus supplémentaires.

Découvrez des possibilités de revenus annexes :

Produits additionnels et accessoires

Il s’agit d’éléments tangibles qui complètent le produit de base, tels que :

• Décapsuleurs et trousses de cocktails vendus par un magasin d’alcools

• Recharges d’encre et de toner vendues par une entreprise d’impression

• T-shirts et nachos vendus par une salle de concert

Ces extensions simples peuvent répondre aux besoins évidents des clients.

Privilèges et services supérieurs

Les clients sont souvent prêts à payer pour « avoir mieux ». Vous pouvez leur offrir des privilèges, à savoir :

• les sièges avec plus d’espace pour les jambes, un embarquement anticipé et le Wi-Fi à bord vendus par une compagnie aérienne;

• les chambres de catégorie supérieure, l’accès au spa et les articles du minibar vendus par un hôtel;

• des temps de réponse plus rapides, davantage d’heures d’assistance et un service d’intégration par guide-expert vendus par une entreprise de logiciel-service.

Ces services supplémentaires permettent aux clients de personnaliser leur expérience et à l’entreprise d’augmenter ses marges bénéficiaires.

Commissions et partenariats

Parfois, vous n’avez pas besoin de vendre quelque chose vous-même pour en retirer un bénéfice. Découvrez quelques exemples :

• Une compagnie aérienne perçoit une commission lorsque vous réservez un hôtel, une location de voiture ou une assurance voyage sur son site.

• Une plateforme de logiciel-service s’intègre à un outil tiers et prend une part des revenus lorsqu’un client active l’outil.

• Un site de contenu renvoie à un produit partenaire et perçoit une commission d’affiliation.

Ces partenariats fonctionnent parce qu’ils sont complémentaires. Ils améliorent l’expérience client et génèrent des revenus sans ajouter de charge opérationnelle.

Publicité et monétisation des données

Si vous bénéficiez d’une certaine notoriété ou disposez de données d’utilisation, il existe des moyens de les monétiser directement. Découvrez quelques exemples :

• Un site de commerce en ligne vend de l’espace publicitaire sur son site Web.

• Un éditeur indépendant vend de l’espace publicitaire dans son bulletin d’information.

• Une entreprise de logiciels vend des informations d’utilisation anonymisées et agrégées à des partenaires ou à des chercheurs.

Cette catégorie est plus complexe, mais gérée de manière éthique et transparente, elle peut s’avérer un outil puissant.

Les entreprises proposent souvent plusieurs formes d’offres complémentaires. Par exemple, une marque de vente directe aux consommateurs peut fournir du papier cadeau ou un emballage haut de gamme, un accessoire à son produit principal et des liens d’affiliation vers des produits partenaires sélectionnés.

Risques associés aux revenus annexes

Les revenus annexes peuvent être très intéressants en complément de votre activité principale, mais ils ne sont pas sans risque. Mal pensés ou trop sollicités, ils peuvent affaiblir les fondations qu’ils sont censés soutenir. Découvrez les risques associés à l’expansion des sources de revenus annexes :

Réaction négative des clients et érosion de la marque

Les relations avec les clients peuvent être mises à rude épreuve s’ils commencent à avoir l’impression de payer pour tout. Pensez à la frustration que ressentent de nombreux clients à propos des frais supplémentaires imposés par les compagnies aériennes pour les bagages, la sélection des sièges, l’embarquement anticipé et les options à bord. D’autres secteurs sont concernés. Qu’il s’agisse d’une banque qui facture des frais de service supplémentaires ou d’une entreprise de logiciel-service qui place des fonctionnalités derrière des murs payants, les clients le remarquent. Et si les options supplémentaires ne semblent pas facultatives ou intéressantes, elles peuvent ressembler à des taxes.

Faites en sorte que les offres supplémentaires soient transparentes, clairement facultatives et véritablement complémentaires, afin que les clients n’aient pas l’impression d’avoir été trompés en payant pour des choses qu’ils pensaient incluses.

Dilution de votre proposition de valeur fondamentale

Il est facile de se laisser distraire par de nouvelles sources de revenus et d’oublier votre fonction commerciale principale. Une entreprise de logiciel-service peut consacrer tellement de temps aux partenariats et aux intégrations monétisées qu’elle ralentit l’amélioration de son produit de base. Un commerce en ligne peut donner la priorité à la vente d’espaces publicitaires sur son site Web au point que les employés se concentrent davantage sur cette activité que sur l’aide aux clients à trouver le bon produit principal.

Les revenus annexes ne sont pas là pour compenser la baisse de l’offre de base. De plus, les clients peuvent être désorientés si les produits additionnels s’éloignent trop de la mission de l’entreprise. Chaque idée de revenu annexe doit être examinée du point de vue de la pertinence : s’inscrit-elle dans le cadre de la mission de votre entreprise ou la dilue-t-elle?

Volatilité et dépendance excessive

En règle générale, les sources de revenus annexes ne sont pas garanties. Bon nombre d’entre elles sont discrétionnaires : en période de ralentissement, les clients réduisent souvent leurs dépenses superflues. Si ces sources de revenus représentent une trop grande partie de votre chiffre d’affaires, vous en subirez les conséquences rapidement. D’autres sources sont dépendantes de tiers. Si vous percevez une commission sur le produit d’un partenaire, toute modification de ses prix, de sa structure de commission ou de ses conditions peut réduire vos revenus. Les modèles qui reposent sur la publicité sont particulièrement à risque. Les tendances de navigation changent, les marchés publicitaires fluctuent et les changements réglementaires peuvent affecter le type de ciblage autorisé.

Ces filières valent la peine d’être développées, mais elles ne doivent pas devenir le filet de sécurité d’une activité principale peu performante.

Préoccupations réglementaires et éthiques

Les régulateurs sont vigilants et surveillent que certaines formes de revenus annexes ne franchissent pas la frontière entre ce qui est acceptable et ce qui relève de l’exploitation. Découvrez des tactiques qui peuvent conduire à un contrôle réglementaire ou nuire à votre réputation :

• Les « frais surprises » dans les banques, les voyages et la billetterie, dont le client n’est pas bien informé.

• Les frais cachés dans le processus de paiement, les produits additionnels inclus automatiquement ou des modèles flous conçus autour des ventes incitatives.

• La vente des données des utilisateurs à des tiers sans leur consentement explicite.

Les sources de revenus annexes doivent être vérifiées du point de vue des risques liés à la réglementation et à la réputation. Il est important que les équipes juridiques et produits interviennent en amont dans des secteurs où les limites de conformité sont strictes, comme la technologie financière, la technologie de l’assurance et la santé.

Défis administratifs

Chaque nouvelle source de revenus ajoute de la complexité à votre entreprise, et il n’est pas toujours facile de s’y adapter. Vendre un produit de marque en plus de vos principaux services suppose de gérer de nouveaux processus de fabrication et d’expédition. L’introduction de services financiers dans votre application amène à gérer une conformité financière complexe et à mettre à jour des interfaces utilisateur. Chacun de ces ajouts introduit de nouveaux processus, de nouvelles dépendances et de nouveaux coûts. Si ceux-ci ne sont pas gérés avec soin, la complexité peut réduire vos marges et désorienter votre équipe.

Bonnes pratiques de gestion des revenus annexes

Les revenus annexes peuvent être un outil puissant de rentabilité. Mais pour que cela fonctionne à long terme, le système doit être fondé sur la valeur, et non sur l’opportunisme. Autrement dit, il faut trouver la bonne méthode et la bonne attitude.

Découvrez de bonnes pratiques pour rentabiliser et pérenniser les revenus annexes :

Reliez-les à la valeur client réelle

Les offres complémentaires les plus solides résolvent un problème ou améliorent le produit de manière significative. Par exemple, une entreprise de logiciel-service peut ajouter un module de génération de rapports pour aider les utilisateurs à extraire des informations plus rapidement, ou un détaillant peut intégrer des emballages personnalisés. Si l’offre aide le client à faire ce pour quoi il est venu vous voir ou rend votre offre de base plus utile, plus cohérente ou plus intéressante, vous êtes sur la bonne voie.

Communiquez clairement et gardez l’offre facultative

Les frais supplémentaires ou complémentaires doivent être clairement présentés, facultatifs et manifestement avantageux. Des frais cachés, des suppléments automatiquement sélectionnés ou des petits caractères qui n’apparaissent qu’au moment du paiement nuisent à la fidélité à long terme et peuvent vous exposer à un contrôle réglementaire.

Une tactique consiste à regrouper les produits additionnels dans des paliers de plus grande valeur. Un seul forfait « pro » qui comprend des fonctionnalités avancées, une assistance plus rapide et quelques services semble souvent plus compréhensible que plusieurs ventes incitatives éparpillées. Il aide les clients à évaluer vos produits et améliore la transparence.

Allez à la rencontre des clients là où ils se trouvent

Les offres complémentaires sont plus efficaces lorsqu’elles arrivent au bon moment. Par exemple, les compagnies aériennes vous invitent à payer les bagages et les sièges lors de la réservation, et les sites de commerce en ligne recommandent des articles connexes après qu’un élément a été ajouté au panier. L’objectif est de mettre en avant les mises à niveau ou les produits additionnels pertinents au moment où ils semblent les plus utiles et où le client est le plus enclin à adhérer.

Formez votre équipe à expliquer vos offres

Si vos équipes de vente, d’assistance ou de réussite client introduisent des offres complémentaires, elles doivent les comprendre en profondeur et croire en leur intérêt. Autrement dit, elles doivent savoir comment chaque produit additionnel s’intègre dans les processus particuliers des clients, ne les recommander que lorsqu’ils sont bien adaptés et les articuler autour des résultats, et pas seulement des fonctionnalités.

Mesurez l’impact comme vous le feriez avec votre produit de base

Vous devez suivre, tester et affiner les revenus annexes. Vous devez les examiner, même s’ils ne relèvent pas de l’activité principale. Suivez les éléments ci-dessous :

• Taux d’attachement : Quel est le pourcentage de clients qui adhèrent à l’offre?

• Délai de conversion : À quel moment les clients sont-ils les plus susceptibles d’accepter l’offre?

• Fidélisation et satisfaction : Les clients qui achètent ces produits ou services restent-ils plus longtemps? Est-ce qu’ils ouvrent plus de billets d’assistance?

Si vous constatez qu’une offre prête à confusion, n’est pas assez performante ou entraîne une attrition, vous devrez peut-être la repositionner, la regrouper ou la supprimer. Les boucles de rétroaction sont importantes. Parfois, c’est la formulation ou la chronologie qui fait défaut. Améliorez l’offre en conséquence.

Ne laissez pas les revenus annexes nuire à vos produits de base

La frontière entre la monétisation intelligente et la création de frictions au sein de votre modèle de produit ou tarifaire est très mince. Si vous vendez chaque fonctionnalité séparément, les clients pourraient avoir l’impression qu’on leur vend un produit au coup par coup, ou ne jamais passer à un produit supérieur. Si vous diluez trop la valeur entre les partenariats ou les recommandations, vous risquez d’affaiblir votre identité de base. Si votre feuille de route interne commence à privilégier les modules complémentaires au détriment des améliorations du produit, cela peut révéler un problème plus profond.

Utilisez les revenus annexes pour amplifier l’activité principale. Si vous comptez sur des produits additionnels pour compenser la stagnation de la croissance, c’est généralement le signe qu’il est temps de réinvestir dans le développement de produits. L'objectif est de mieux aligner les attentes de vos clients sur ce que votre entreprise peut fournir de manière durable.