รายรับเสริมมาจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ใช่ธุรกิจหลัก รายรับนี้อาจเติบโตขึ้นจนเป็นก้อนใหญ่ และเป็นตัวเพิ่มอัตรากําไร เป็นรายได้ต่อเนื่อง หรือเป็นรายได้รองรับเมื่อรายรับหลักลดลง หากจัดการอย่างถูกต้อง รายรับเสริมจะทําให้ธุรกิจมีกําไรมากขึ้นและมีประโยชน์มากขึ้น

ต่อไปนี้เราจะสํารวจว่ารายรับเสริมทํางานอย่างไร มาจากที่ใด และวิธีใช้อย่างชาญฉลาดโดยไม่หลุดโฟกัสจากสิ่งที่คุณทําได้ดีที่สุด

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• รายรับเสริมคืออะไร
  
• แหล่งรายรับเสริมที่พบบ่อยได้แก่อะไรบ้าง
  
• ความเสี่ยงของการพึ่งพารายรับเสริมมีอะไรบ้าง
  
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดการรายรับเสริม
  

รายรับเสริมคืออะไร

รายรับเสริมคือรายรับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ใช่ข้อเสนอหลักของธุรกิจ ซึ่งรวมถึงเงินที่ได้จากสิ่งที่สนับสนุนหรือเสริมธุรกิจหลักของคุณ แต่ไม่ใช่ปัจจัยหลัก ตัวอย่างเช่น ธุรกิจซอฟต์แวร์ที่มีรายรับส่วนใหญ่จากการสมัครสมาชิกอาจจัดเวิร์กช็อปการฝึกอบรมแบบเสียค่าใช้จ่ายเพื่อเป็นรายรับเสริม

รายรับเสริมจะกระจายความเสี่ยงของคุณ การมีช่องทางรายได้หลายทางจะช่วยได้หากรายได้ชะลอตัว ข้อเสนอเสริมยังทําให้ผลิตภัณฑ์หลักดีขึ้นหรือน่าสนใจมากขึ้นได้อีกด้วย สายการบินเป็นธุรกิจที่มีโมเดลธุรกิจในรูปแบบนี้ โดยตั๋วเครื่องบินจะพาคุณจากจุด A ไปยังจุด B แต่อย่างอื่น เช่นกระเป๋าที่โหลดใต้ท้องเครื่องและบริการ Wi-Fi บนเครื่องบินจะเป็นบริการที่ขายเพิ่มเติม

แหล่งที่มาของรายรับเสริมที่พบบ่อยได้แก่อะไรบ้าง

รายรับเสริมอาจมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับโมเดลธุรกิจของคุณ โดยทั่วไปแล้วแหล่งที่มาจะต่อยอดจากต้นทุนที่คุณมีอยู่แล้ว เช่น ความสัมพันธ์กับลูกค้า พื้นที่ทางกายภาพ แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ และขั้นตอนการชําระเงิน และเปลี่ยนจุดเชื่อมต่อเหล่านั้นให้กลายเป็นรายรับที่เพิ่มขึ้น

ต่อไปนี้ืคือตัวอย่างรายรับเสริม

ส่วนเสริมและอุปกรณ์เสริมของผลิตภัณฑ์

สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่จับต้องได้ที่เสริมผลิตภัณฑ์หลัก เช่น

• ที่เปิดขวดและชุดผสมค็อกเทลที่จําหน่ายโดยร้านขายสุรา

• หมึกและผงหมึกที่จําหน่ายโดยธุรกิจเครื่องพิมพ์

• เสื้อยืดและนาโชที่จําหน่ายโดยผู้จัดคอนเสิร์ต

ส่วนขยายที่เรียบง่ายเหล่านี้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างชัดเจน

การอัปเกรดและบริการพรีเมียม

ลูกค้ามักยินดีที่จะจ่ายเงินเพื่อ "สิ่งที่ดีกว่า" นั่นคือที่มาของการอัปเกรด ซึ่งรวมถึง

• ที่นั่งที่มีพื้นที่เหยียดขามากขึ้น การได้ขึ้นเครื่องก่อน และ Wi-Fi บนเครื่องบินที่จําหน่ายโดยสายการบิน

• การอัปเกรดห้อง การใช้สปา และมินิบาร์ที่จําหน่ายโดยโรงแรม

• ระยะเวลาตอบกลับที่รวดเร็วขึ้น ชั่วโมงการให้บริการสนับสนุนที่เพิ่มขึ้น และกระบวนการเริ่มต้นใช้งานแบบมีเจ้าหน้าที่อํานวยความสะดวกซึ่งจําหน่ายโดยธุรกิจการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS)

ความพิเศษเหล่านี้ช่วยให้ลูกค้าปรับแต่งประสบการณ์ของตัวเองได้และสามารถเพิ่มผลกําไรได้

ค่าคอมมิชชันและการเป็นพันธมิตรธุรกิจ

บางครั้งคุณไม่จําเป็นต้องขายของด้วยตัวเองเพื่อสร้างรายได้ ตัวอย่างเช่น

• สายการบินจะได้รับส่วนแบ่งเมื่อคุณจองโรงแรม รถเช่า หรือประกันการเดินทางผ่านเว็บไซต์สายการบิน

• แพลตฟอร์ม SaaS ผสานการทํางานกับเครื่องมือของบุคคลที่สามและได้ส่วนแบ่งรายรับเมื่อลูกค้าเปิดใช้งานเครื่องมือนั้น

• เว็บไซต์เนื้อหาลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์ของพันธมิตรและรับค่าคอมมิชชั่นแบบพันธมิตร

ความร่วมมือเหล่านี้ได้ผลเพราะเป็นส่วนเสริม ซึ่งช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและสร้างรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มภาระด้านการปฏิบัติงาน

การโฆษณาและการสร้างรายได้จากข้อมูล

หากคุณมีข้อมูลความสนใจหรือการใช้งาน คุณสามารถสร้างรายได้จากข้อมูลดังกล่าวได้โดยตรง ตัวอย่างเช่น

• เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซขายพื้นที่โฆษณาบนเว็บไซต์

• ผู้เผยแพร่เนื้อหาอิสระขายพื้นที่โฆษณาในจดหมายข่าว

• ธุรกิจซอฟต์แวร์ขายข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้งานแบบรวมที่ไม่ระบุตัวตนให้กับพาร์ทเนอร์หรือนักวิจัย

หมวดหมู่นี้มีความซับซ้อน แต่เมื่อจัดการอย่างมีจริยธรรมและโปร่งใสก็จะเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ

ธุรกิจมักมีข้อเสนอเสริมหลายรูปแบบ ตัวอย่างเช่น แบรนด์ที่ขายตรงถึงผู้บริโภค (D2C) อาจให้บริการห่อของขวัญหรือบรรจุภัณฑ์ระดับพรีเมียม อุปกรณ์เสริมสําหรับผลิตภัณฑ์หลัก และลิงก์พันธมิตรไปยังผลิตภัณฑ์ของพาร์ทเนอร์ที่คัดสรรมาแล้ว

ความเสี่ยงของการพึ่งพารายรับเสริมมีอะไรบ้าง

รายรับเสริมอาจมีประสิทธิภาพเพราะช่วยเติมเต็มธุรกิจหลักของคุณ แต่ก็ใช่ว่าจะไม่มีความเสี่ยง หากดําเนินการไม่ดีหรือพึ่งพารายรับนี้มากเกินไป อาจทําให้รากฐานที่รายรับเสริมควรจะรองรับอ่อนแอลงได้ ต่อไปนี้คือความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการให้น้ำหนักไปที่รายรับเสริม

แรงต้านจากลูกค้าและการเสื่อมถอยของแบรนด์

หากลูกค้าเริ่มรู้สึกว่าตนถูกเรียกเก็บเงินกับทุกสิ่งทุกอย่าง ก็อาจทําให้ความสัมพันธ์ตึงเครียดได้ ให้นึกถึงความไม่พอใจที่ลูกค้าจํานวนมากรู้สึกเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมแยกต่างหากของสายการบิน ทั้งค่าโหลดกระเป๋า การเลือกที่นั่ง การได้ขึ้นเครื่องก่อน และตัวเลือกบัตรผ่านขึ้นเครื่อง เหตุการณ์นี้สามารถเกิดขึ้นได้ในอุตสาหกรรมอื่นๆ ลูกค้าย่อมสังเกตเห็น ไม่ว่าจะเป็นธนาคารที่เรียกเก็บค่าบริการเพิ่มเติมหรือธุรกิจ SaaSที่วางฟีเจอร์ไว้ให้ใช้งานได้หลังจากจ่ายเงิน และหากสิ่งที่ต้องจ่ายเพิ่มไม่รู้สึกว่าเป็นทางเลือกหรือมีคุณค่า ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนต้องเสียภาษี

ทําให้ข้อเสนอเสริมโปร่งใส ชัดเจนว่าเป็นทางเลือกและเป็นส่วนเสริมอย่างแท้จริง เพื่อที่ลูกค้าจะได้ไม่รู้สึกเหมือนถูกหลอกให้จ่ายเงินกับสิ่งที่คิดว่ารวมอยู่แล้ว

การลดทอนคุณค่าหลักที่นําเสนอ

เป็นเรื่องง่ายที่จะถูกหันเหความสนใจด้วยแหล่งรายได้ใหม่ๆ และลืมหน้าที่หลักของธุรกิจ ธุรกิจ SaaS อาจใช้เวลาอย่างมากไปกับการเป็นพาร์ทเนอร์และการผสานระบบที่สร้างรายได้จนทําให้การปรับปรุงผลิตภัณฑ์หลักช้าลง ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซอาจให้ความสําคัญกับการขายพื้นที่โฆษณาบนเว็บไซต์ของตนจนถึงจุดที่พนักงานจดจ่อกับเรื่องนี้มากกว่าการช่วยให้ลูกค้าหาผลิตภัณฑ์หลักที่เหมาะสม

เมื่อข้อเสนอหลักประสบปัญหา รายรับเสริมก็ไม่สามารถชดเชยได้ และเมื่อส่วนเสริมออกห่างจากภารกิจของธุรกิจมากเกินไป ลูกค้าอาจสับสนได้ ไอเดียรายรับเสริมทุกแนวคิดต้องผ่านการทดสอบความสอดคล้อง กล่าวคือแนวคิดดังกล่าวตอกย้ำจุดยืนของธุรกิจหรือไม่ หรือว่าลดทอนจุดยืนกันแน่

ความผันผวนและการพึ่งพามากเกินไป

โดยทั่วไปแล้วกระแสรายรับเสริมเป็นสิ่งที่ไม่แน่นอน หลายอย่างเป็นตัวเลือก เช่นในช่วงขาลงลูกค้ามักจะลดการใช้จ่ายที่ไม่จําเป็น หากกระแสรายรับเหล่านั้นก้อนใหญ่เกินไป คุณจะรู้สึกถึงรายรับที่ลดลงอย่างรวดเร็ว ส่วนกระแสรายรับอื่นๆ ก็ต้องพึ่งพาบุคคลที่สาม หากคุณได้รับส่วนแบ่งจากผลิตภัณฑ์ของพาร์ทเนอร์ ค่าบริการ โครงสร้างค่าคอมมิชชัน หรือข้อกําหนดใดๆ ที่มีการเปลี่ยนแปลงอาจทําให้รายได้ของคุณลดลง โดยเฉพาะโมเดลโฆษณาจะเสี่ยงเป็นพิเศษ โดยรูปแบบการเข้าชมเปลี่ยนไป ตลาดโฆษณาผันผวน และการเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบอาจส่งผลต่อเป้าหมายที่อนุญาตให้กำหนด

กระแสรายได้เสริมเป็นสิ่งที่ควรสร้าง แต่ก็ไม่ควรใช้เป็นตัวช่วยในการพยุงธุรกิจหลักที่มีผลประกอบการตกต่ำ

ข้อกังวลด้านกฎระเบียบและจริยธรรม

รายรับเสริมบางรูปแบบทําให้เส้นแบ่งระหว่างสิ่งที่ยอมรับได้กับการเอารัดเอาเปรียบเลือนลางลง ซึ่งหน่วยงานกํากับดูแลคอยเฝ้าจับตาอยู่ ต่อไปนี้คือยุทธวิธีที่อาจนําไปสู่การตรวจสอบโดยหน่วยงานกำกับดูแลหรือความเสียหายต่อชื่อเสียง

• สิ่งที่เรียกว่า "ค่าธรรมเนียมส่วนเกิน" ในบริการธนาคาร การเดินทาง และการออกบัตรโดยสารที่ไม่ได้สื่อสารกับลูกค้าอย่างเหมาะสม

• ค่าธรรมเนียมแอบแฝงในขั้นตอนการชําระเงิน ส่วนเสริมที่รวมไว้โดยอัตโนมัติ หรือสิ่งที่ออกมาในรูปแบบด้านมืดซึ่งทำเพื่อการขายต่อยอด

• การขายข้อมูลผู้ใช้ให้กับบุคคลที่สามโดยไม่ได้รับความยินยอมจากลูกค้าอย่างชัดเจน

ช่องทางสร้างรายรับเสริมต้องได้รับการตรวจสอบความเสี่ยงด้านกฎระเบียบและชื่อเสียงอย่างรอบคอบ ทั้งนี้ควรให้ทีมกฎหมายและทีมผลิตภัณฑ์เข้ามามีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ ในภาคธุรกิจที่มีขอบเขตการปฏิบัติตามข้อกําหนดที่เข้มงวด เช่น ฟินเทค อินชัวร์เทค และการดูแลสุขภาพ

ความท้าทายในการบริหารจัดการ

ช่องทางรายรับใหม่ๆ ทุกช่องทางเพิ่มความซับซ้อนให้กับธุรกิจของคุณ และไม่ใช่วิธีการที่ขยายธุรกิจได้อย่างหมดจดเสมอไป การขายผลิตภัณฑ์ที่มีแบรนด์ควบคู่กับบริการหลักของคุณหมายถึงการจัดการกระบวนการผลิตและการจัดส่งใหม่ การเพิ่มบริการทางการเงินเข้ามาในแอปของคุณหมายถึงการต้องจัดการกับข้อกําหนดทางการเงินที่ยุ่งยากและอินเทอร์เฟซผู้ใช้ที่อัปเดตใหม่ การเพิ่มแต่ละอย่างเหล่านี้ทําให้เกิดขั้นตอนการทำงานใหม่ การพึ่งพาแบบใหม่ และค่าใช้จ่ายใหม่ๆ หากไม่ได้รับการจัดการอย่างรอบคอบ ความซับซ้อนอาจส่งผลเสียต่ออัตรากําไรของคุณและทําให้ทีมของคุณเสียสมาธิได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดการรายรับเสริม

รายรับเสริมอาจเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพได้ แต่ถ้าจะทำให้ได้ผลในระยะยาว คุณต้องสร้างขึ้นโดยยึดคุณค่า ไม่ใช่การฉวยโอกาส ซึ่งหมายความว่าต้องมีกลไกและความคิดเหมาะสม

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้รายรับเสริมมีกําไรและยั่งยืน

ยึดคุณค่าของลูกค้าอย่างแท้จริง

ข้อเสนอเสริมที่แข็งแกร่งจะช่วยแก้ปัญหาหรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีคุณค่า ตัวอย่างเช่น ธุรกิจแบบ SaaS อาจเพิ่มโมดูลการรายงานเพื่อช่วยให้ผู้ใช้ดึงข้อมูลเชิงลึกได้เร็วขึ้น หรือผู้ค้าปลีกอาจนำบรรจุภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมาใช้ หากข้อเสนอช่วยลูกค้าได้ตามวัตถุประสงค์ที่พวกเขามาหาคุณ หรือทําให้ข้อเสนอหลักของคุณมีประโยชน์ น่าติดใจ หรือน่าพึงพอใจมากขึ้น แสดงว่าคุณมาถูกทางแล้ว

สื่อสารอย่างชัดเจน และให้เป็นตัวเลือก

ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมหรือส่วนเสริมควรแสดงไว้อย่างชัดเจน ไม่บังคับ และเป็นประโยชน์อย่างชัดเจน ค่าธรรมเนียมแอบแฝง ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่เลือกล่วงหน้าโดยอัตโนมัติ หรือตัวหนังสือเล็กๆ ที่ปรากฏเฉพาะตอนชําระเงินจะทําลายความภักดีในระยะยาวของลูกค้าและอาจทําให้คุณต้องถูกหน่วยงานกำกับดูแลตรวจสอบ

ยุทธวิธีหนึ่งที่ใช้ได้คือการรวมชุดส่วนเสริมเข้าไปในระดับบริการที่มีมูลค่าสูง แพ็กเกจ "โปร" เพียงแพ็กเกจเดียวที่มีฟีเจอร์พรีเมียม บริการสนับสนุนที่รวดเร็วกว่า และบริการไม่กี่อย่าง มักจะให้ความรู้สึกชัดเจนกว่าการขายต่อยอดที่กระจัดกระจายห้าอย่าง วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายและมีความโปร่งใสมากขึ้น

เสนอให้ลูกค้าในที่ที่ลูกค้าอยู่

ข้อเสนอเสริมจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อปรากฏขึ้นในเวลาที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น สายการบินที่แจ้งให้คุณชําระค่าโหลดกระเป๋าและที่นั่งในระหว่างการจอง และเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่แนะนํารายการที่เกี่ยวข้องหลังจากเพิ่มสินค้าบางอย่างลงในรถเข็น เป้าหมายคือการแสดงบริการอัปเกรดหรือส่วนเสริมที่เกี่ยวข้องเมื่อเป็นประโยชน์มากที่สุด และในเวลาที่ลูกค้าดําเนินการได้ง่ายที่สุด

ฝึกอบรมทีมให้อธิบายข้อเสนอของคุณ

เมื่อทีมขาย ทีมสนับสนุน หรือทีมเพื่อความสําเร็จของลูกค้าแนะนําข้อเสนอเสริม คนเหล่านี้ต้องเข้าใจข้อเสนอดังกล่าวอย่างลึกซึ้งและเชื่อมั่นในคุณค่าของข้อเสนอ ซึ่งหมายถึงต้องรู้ว่าส่วนเสริมแต่ละส่วนเหมาะกับขั้นตอนการทํางานเฉพาะของลูกค้าอย่างไร แนะนําส่วนเสริมเมื่อเหมาะสมเท่านั้น และเน้นการให้ผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่ให้ฟีเจอร์เท่านั้น

วัดผลกระทบเช่นเดียวกับที่คุณทํากับผลิตภัณฑ์หลักของคุณ

คุณต้องติดตาม ทดสอบ และปรับปรุงรายรับเสริม คุณยังควรตรวจสอบข้อเสนอเสริม แม้ว่าจะไม่ใช่ธุรกิจหลักก็ตาม ให้ติดตามสิ่งต่อไปนี้

• อัตราการซื้อพ่วง: ลูกค้าเลือกใช้บริการกี่เปอร์เซ็นต์

• จังหวะเวลาเปลี่ยนเป็นลูกค้า: ลูกค้ามีแนวโน้มจะยอมรับข้อเสนอนี้มากที่สุดเมื่อใด

• การรักษาลูกค้าและความพึงพอใจ: ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเหล่านี้อยู่กับคุณนานขึ้นหรือไม่ พวกเขาเปิดตั๋วขอรับบริการมากขึ้นหรือไม่

หากคุณเห็นสัญญาณว่าข้อเสนอนั้นสร้างความสับสน มีประสิทธิภาพต่ำ หรือทําให้เกิดการเลิกใช้บริการ คุณอาจต้องวางตําแหน่งใหม่ จัดกลุ่ม หรือเลิกข้อเสนอนั้น วงจรคำติชมมีความสําคัญ แต่บางครั้งวิธีการหรือจังหวะเวลาที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้เกิดปัญหา พิจารณาปรับปรุงข้อเสนอตามคำติชม

อย่าปล่อยให้รายรับเสริมมาคุกคามผลิตภัณฑ์หลักของคุณ

การสร้างรายได้อย่างชาญฉลาดกับการสร้างความติดขัดในผลิตภัณฑ์หรือโมเดลค่าบริการต่างกันเพียงเส้นบางๆ หากคุณขายฟีเจอร์ทุกอย่างแยกกัน ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนคุณกําลังขายผลิตภัณฑ์แยกชิ้น หรือไม่มีการอัปเกรด หากคุณกระจายคุณค่าไปกับการเป็นพาร์ทเนอร์หรือการแนะนําต่อมากเกินไป ก็อาจทําให้อัตลักษณ์หลักของคุณอ่อนแอลง หากแผนกลยุทธ์ภายในของคุณเริ่มเอนเอียงไปทางส่วนเสริมและถอยออกห่างจากการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ นั่นอาจเป็นสัญญาณของปัญหาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ใช้รายรับเสริมเพื่อขยายธุรกิจหลัก หากคุณพึ่งพาส่วนเสริมเพื่อชดเชยการเติบโตที่ซบเซา นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าถึงเวลาต้องนําเงินมาลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์อีกครั้ง เป้าหมายคือการปรับสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้สอดคล้องมากขึ้นกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้ได้อย่างยั่งยืน